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Profesor:

Juan Arakaki

INTEGRANTES:

Ursula

Pariona Huaman, Andrea

Roco

Contenido:
0

1. Aspectos generales de la empresa

a. Descripcin
Mario Vasquez Miranda inicio sus operaciones como tcnico independiente
en 1982, despus de trabajar como asistente tcnico y luego como jefe de
taller durante 6 aos (1976 1981) en la empresa SERTEC, negocio que
brindaba servicio de reparacin y mantenimiento de relojes de asistencia,
e instalaciones elctricas.
En el ao1988 decide formar la empresa jurdica Servicort SRL junto a un
familiar, hermano del dueo de la empresa, dedicndose slo al servicio
tcnico de equipos convencionales mecnicos y la venta de equipos
reacondicionados, logrando ser reconocidos como una de las pocas
empresas que brindaban servicio tcnico de calidad y llegando a tener una
importante cartera de clientes, obteniendo contratos de servicios con
importantes empresas tales como: Sedapal, Compaa de Seguros Popular
y Porvenir, Nicolini Hermanos SA, Fbrica de Calzado el Diamante SA,
entre otras compaas quienes contaban con varios equipos en sus
diferentes sucursales u oficinas descentralizadas.
Durante los aos 90`s con la apertura de los mercados internacionales,
algunas empresas de la competencia comenzaron a importar equipos
electrnicos convencionales de fabricacin y tecnologa asitica, los cuales
tenan mayores beneficios a diferencia de los modelos mecnicos; ante
esta oportunidad lograron colocar una importante cantidad de unidades en
el mercado, ofreciendo a empresas del sector pblico y privado quienes se
interesaron en la adquisin de las nuevos modelos, que a su vez se
destacaban por su presentacin, tamao, durabilidad y funcionamiento.
Servicort SRL no se prepar para afrontar esta competencia, slo se
dedicaba al servicio tcnico y no tenan unidades nuevas para ofrecer a
sus clientes, quienes en su inters de emplear un nuevo equipo
electrnico prefirieron adquirirlo a la competencia. La situacin se dificult
en 1998 cuando su socio y hermano de Juan Manuel Saldarriaga Snchez
se separ de la empresa y decidi independizarse, quedando ste como
nico representante del negocio.
A partir del ao 2000, Servicort SRL decidi cerrar la empresa y Mario
Vasquez Miranda decidi trabajar como personal natural con negocio.
Es a mediados de Agosto del ao 2001 que Mario Vasquez Miranda
empez a recibir el apoyo de uno de sus hijos, y decidieron reflotar la
empresa, buscando recuperar la cartera de clientes perdidos y ofrecer
equipos electrnicos de asistencia reacondicionados, los mismos que eran
adquiridos en el mercado informal. En aquel ao se decidi trabajar con el
nombre comercial de CORT SERVICE.
Con el transcurrir del tiempo la empresa se fue manteniendo con esa
manera de trabajar, y fue recin a partir de agosto del 2012, ya con la
insercin en el mercado de los equipos biomtricos para control de
asistencia, tales como huella digital, tarjeta de proximidad y de
1

reconocimiento facial, que CORT SERVICE decide comenzar a adquirir


estos modelos de equipos a un importador mayorista que trabaja con
canales de venta o distribuidores, quien a su vez brinda la capacitacin y
herramientas necesarias para la comercializacin del producto.
b. Antecedentes
La presente investigacin consiste en un anlisis de la empresa Mario
Vasquez Miranda, que tiene como nombre comercial CORT SERVICE, la
misma que se dedica a la comercializacin de relojes para control de
asistencia de personal en 2 lneas de productos: convencionales
(mecnicos y electrnicos) y biomtricos (huella digital, tarjeta de
proximidad y reconocimiento facial) as como el servicio tcnico de los
equipos convencionales, insumos y accesorios.
Uno de los integrantes es responsable del soporte tcnico y capacitacin
de los equipos convencionales; otro se encarga de las ventas e instalacin
de equipos biomtricos, capacitacin del software de asistencia y servicio
post venta, por lo tanto no le da el tiempo para desempear todas estas
funciones. Y el ltimo integrante slo se le contrata de manera espordica
para realizar instalaciones y servicio tcnico de equipos convencionales.
c. Misin, Visin y Valores
Misin
Proveer a las pequeas y medianas empresas equipos de alta tecnologa
con respaldo tcnico de calidad, logrando as su satisfaccin y fidelizacin.
Visin
Ser reconocidos como una de las ms importantes empresas proveedoras
en brindar soluciones para control de asistencia y acceso de personal,
siendo identificados por nuestra calidad de atencin y excelencia en
precios.
Valores

Orientacin al cliente y al resultado: Para garantizar la


permanencia de la compaa, del servicio futuro a los clientes y la

estabilidad de los colaboradores.


Satisfaccin de cliente: Es garanta de xito.
Apuesta por la innovacin: Tanto la tecnologa como la gestin.
Calidad: Viene determinada por todos los integrantes del equipo,
internos y externos, y debe estar impulsada por la filosofa de aadir

valor a los clientes.


Trabajo en equipo: Comunicacin transparente, disponibilidad,
cooperacin y esfuerzo constante.

2. Anlisis FODA

Fortalezas

Experiencia del rubro de comercializacin de relojes cronomtricos


Los productos cuentan con garanta.
Constante actualizacin de productos con tecnologa ms avanzada.

Oportunidades

Crecimiento de empresas pymes a las cuales se puede ofrecer


tecnologa a su alcance.
Ley impuesta por el Ministerio de Trabajo 8 horas laborales
Expansin del mercado, fuera de Lima Metropolitana

Debilidades

No cuenta con stock de productos


No brinda servicio de post venta (seguimiento a clientes)
La atencin solo es a Lima Metropolitana
Solo una persona se encarga de las ventas, atencin y bsqueda de
clientes.
Incorrecta distribucin de la delegacin de funciones
Falta de seguimiento de la cartera de clientes

Amenazas

Nuevos competidores con presencia digital y mayor cartera de


clientes.
Disminucin de los precios en el mercado.
3. Las 5 fuerzas de Porter

Rivalidad entre los competidores existentes


Existen empresas que son importadores directos y representantes
exclusivos de ciertas marcas; adems comercializan otros equipos de
oficina tales como: fotocopiadoras, guillotinas, destructoras de
documentos, entre otros, lo que permite ofrecer una amplia variedad de
productos y servicios a los clientes; pero los precios que ofrecen en el
mercado son elevados a diferencia de otras empresas competidoras. Su
poltica consiste en no trabajar con distribuidores de su mismo rubro, ya
que a diferencia de los canales de ventas, obtienen mayores y mejores
ingresos gracias a las licitaciones pblicas que realizan las entidades del
estado, donde el nivel de pedidos es mayor a diferencia de una empresa
3

privada, donde se solicita por lo general un solo equipo o dependiendo de


los locales u oficinas descentralizadas que tengan.
Empresas como Acroprint Peruana Y Murdoch Sistemas, son las nicas que
destacan en sus propuestas que son importadores directos y nicos
representantes exclusivos de marcas reconocidas en sistemas de control y
acceso (fabricacin y tecnologa americana), que cuentan con soporte
tcnico propio y tienen ms de 30 aos en el mercado, buscando
minimizar a las otras empresas que trabajan con canales de ventas y no
son importadores directos.
Amenaza de la entrada de nuevos competidores
Las nuevas empresas que ingresan al mercado a comercializar equipos de
control de asistencia y acceso, son en su mayora canales de ventas y
adquieren las unidades a travs de los importadores mayoristas,
generando una saturacin del producto en el mercado y para entrar a
competir con las otras empresas disminuyen el precio de los equipos; as
mismo cabe mencionar que algunos no tienen ningn tipo de experiencia
en el rubro.
Estas empresas en su mayora son:

Tcnicos independientes que ofrecen instalacin de cmaras o


sistemas de seguridad electrnica.
Programadores o desarrolladores de software.
Tiendas comerciales que ofrecen sus productos a travs de tiendas
virtuales.

Los medios que emplean para ofrecer sus productos son portales como
www.mercadolibre.com.pe o www.olx.com.pe; as mismo se dedican a
comercializar otros producto se indican en su pgina web que tambin
ofrecer los sistemas de control de asistencia.
Amenaza del ingreso de productos sustitutos
Actualmente no existen productos sustitutos para los actuales equipos
convencionales y biomtricos de control de asistencia.
Poder de negociacin de los compradores
Al existir una amplia oferta de equipos y sistemas de control de asistencia,
sean estos de los importadores directos o distribuidores, los clientes
tienen la opcin de evaluar y comparar propuestas, lo que permite tener
cierto control de la situacin al momento de negociar con el proveedor.
Son muchas las empresas que optan por adquirir estos equipos
bsicamente por el factor precio, por lo tanto el proveedor que les brinde
un menor costo, termina contratando sus servicios; de manera que el
cliente es quien tiene la ltima palabra al momento de negociar, ya que
este siempre encontrar otras alternativas de precios.
4

Es cierto que a mayor cantidad de equipos que solicite el cliente, el precio


por unidad disminuir, por lo tanto se puede ofrecer entre 5% y 10% a
partir de 4 equipos. Algunas empresas tienen polticas de pagos a
proveedores que oscilan desde los 30, 45 o 60 das calendario, donde son
pocas las empresas que aceptan tales condiciones comerciales. Una
opcin para los clientes es ofrecer un descuento por pronto pago. En caso
se mantenga los das de pago calendario, difcilmente se aplicar el
descuento.
La disponibilidad de informacin para el cliente es proporcionada travs de
los e-mails o envi en fsico de la propuesta econmica; asimismo se
propone una demostracin del producto. Dicha reunin incluso es
propuesta por el cliente sin ningn tipo de compromiso.
Las propuestas en su mayora siempre consideran:

Propuesta Tcnica: caractersticas y especificaciones de los equipos.


Insumos y accesorios.
Propuesta econmica: valor de venta del producto propuesto.
Condiciones comerciales: instalacin, capacitacin, garanta y forma
de pago.
Condiciones de la garanta.
Otros gastos adicionales.

Poder de negociacin de los proveedores


Los importadores mayoristas de equipos de asistencia buscan trabajar con
canales de ventas o distribuidores para la colocacin de equipos en el
mercado. Ellos brindan toda la asesora y capacitacin necesaria para un
correcto funcionamiento de las unidades.
La lista de precios a los distribuidores depender de la cantidad unidades
requeridas, as como las caractersticas de cada modelo que se oferte.
La mayora de importadores mayoristas trabajan con la forma de pago al
contado, y pueden reducir los precios dependiendo de la cantidad que
soliciten.
Las marcas de equipos de asistencia y acceso ms conocidas en el
mercado son: ZK SOFTWARE, ZK TECO, ANVIZ y SUPREMA.
En cuanto a las empresas que son importadores directos y que no trabajan
con canales de venta, sus equipos provienen de EE.UU. Cada una de estas
empresas negocia sus precios con los fabricantes y en medianas
cantidades.
Lista de empresas competidoras
Esta imagen comprende a nuestros principales competidores.

Proveedores:
ZK Software:
Empresa manufacturera ubicada en China, lder en el desarrollo de
soluciones avanzadas de biometra facial, huellas dactilares y lectores
RFID, utilizados en el control de acceso y aplicaciones de tiempo y
asistencia. Es uno de los proveedores ms grandes del mundo.
Clientes:
Son 276 empresas entre MYPES, pequeas y medianas empresas.

Productos Sustitutos

Libro de registro de asistencias

4. Estrategia genrica utilizada por la empresa. Sustentar.

La estrategia utilizada por CORT SERVICE es Segmentacin con enfoque de


bajos costes pues se enfoca en el nicho de las pymes, quienes su su mercado
objetivo. Para ellos ofrece los precios ms bajos del mercado.

5. Organizacin del Departamento de Ventas.

Estructura horizontal o vertical (organigrama)


8

Administrador
/Representante
Comercial
Contabilidad (*)

Lnea de negocio
convencional

Venta y Servicio

Lnea de negocio
biomtrico

Servicio Tcnico
(*)

Venta, Instalacin y
Capacitacin

(*)Fuerza de ventas propia o externa


Canales de venta

Por recomendacin de clientes

Pgina web

Pginas
amarillas


Publicidad
localizada
en
los
productos

Mailing,
pero

este no es muy efectivo

Organizacin de territorio o zonas de ventas


Grfico N 1: Canal de Comercializacin

FABRICANTE

MAYORISTA

MINORISTA

CLIENTE
FINAL

1.
Fabricante: ZK Software, empresa manufacturera ubicada en
China, lder en el desarrollo de soluciones avanzadas de biometra facial,
huellas dactilares y lectores RFID, utilizados en el control de acceso y
aplicaciones de tiempo y asistencia. Es uno de los proveedores ms
grandes del mundo.
2.
Mayorista: Scimic Technologies SAC, empresa importadora peruana
que inicia sus operaciones en el 2002 en el rea de desarrollo electrnico
y de sistemas, quien trabaja con canales de venta y distribuidores.
3.
Minorista: CORT SERVICE, canal de ventas que ofrece los equipos
de asistencia a las empresas (clientes finales), otorgando servicio post
venta, soporte tcnico, capacitacin e insumos para cada modelo de
equipo. La empresa se encuentra en el 3er nivel del canal indirecto
compuesto de comercializacin.
4.
Cliente final: empresas industriales, comerciales o de servicios,
quienes emplean los equipos de asistencia para el control de personal.

Organizacin de territorio
Estructura tradicional: Por Territorios

10

Actualmente no se cuenta con una organizacin por territorio ya que se


cuenta con un solo vendedor que abarca Lima Metropolitana y Callao.

Uno de nuestros objetivos es aumentar la fuerza de ventas con un


vendedor ms, en este caso dividiremos las zonas por cada vendedor.

6.

Presupuesto de ventas.
El mtodo utilizado para pronosticar las ventas esperadas es el Mtodo
Econmico Administrativo. A continuacin, se presenta el cuadro con los
montos calculados.
11

COSTOS
S./
VENTAS DEL EJERCICIO ANTERIOR

181,090.00

FACTORES ESPECFICOS DE VENTAS:


a) De ajuste
Pedido extraordinario
Renuncia, despido o retiro de personal clave,
bsicamente de ventas
Falta en el abastecimiento de relojes biomtricos
b) De cambio
Crecimiento esperado del sector tecnolgico 15%
Inflacin gradual de 3.2 hacia 2.0 por ciento en el Per
c) Corrientes de crecimiento
Crecimiento poblacional de las pymes en un 6.68%
Aumento de participacin de mercado en un 0.05% (2%)

9,000.00
-2,000.00
5,000.00

550.00
500.00

242.00
9,054.50

PPTO CON FACT. ESPECFICOS DE VENTAS

22,346.50

FUERZAS (FACTORES) ECONMICOS:


Dismin. Esperada del 5% (95% Realiz.)
PPTO. HASTA FACT. ECONM. GENERALES

21,229.18

FACT. DE INFLUENCIA ADMINISTRATIVA


Se estima un aumento de 10%

23,352.09

IMPORTE DE VENTAS DEL NUEVO EJERCICIO

23,352.09

FACTORES
Crecimiento poblacional de las pymes
Ya que el mercado objetivo de CORT SERVICE son las pymes se est
evaluando el crecimiento potencial de este mercado. Durante el periodo
2010 al 2014 el crecimiento ha sido de 6,68% y se espera que este se
mantenga.
Por lo tanto, se espera un crecimiento en las ventas del 6.68%
Inversin en publicidad: tarjetas, pgina web
Segn este factor se espera un crecimiento de 5% en las ventas por la
inversin realizada en publicidad.
El crecimiento esperado del sector tecnolgico en el Per para el 2015 es
de 15%.
12

Participacin de mercado actual: 1.5%


Posicionamiento

de

las

principales

empresas

en

el

mercado

Cmara
Comercio de Lima.
Nivel de importaciones
mencin: www.aduanet.gob.pe
Elaboracin: Propia

Fuente:
de
de

las

empresas

en

INFLUENCIA ADMINISTRATIVA
Se estima un aumento de 10%

PREGUNTAR QUE METODO UTILIZAR??

Simular un crecimiento de ventas del 10.5%, 11.8%, 12% y


12.6% para los siguientes 4 aos para cada mtodo,
considerar tambin de acuerdo por tipo de estructura.
Falta poner cuadros de crecimiento

DETERMINACIN DEL NMERO DE VENDEDORES


Padrn de clientes de la empresa:
Mensual = 55
Quincenal = 110
1 vez por semana = 600
2 vez por semana = 500
13

3 vez por semana = 300

Necesidad de visitas mensuales de la empresa:


Mensual
=
40 x 2
=
Quincenal =

20 x 2

80
40

1 vez por semana =

10 x 1

10

2 vez por semana =

10 x 1

10

3 vez por semana =

5x1

Total

145

Nmero de clientes x frecuencia de visita/ capacidad de visita del


vendedor
Total =
145 / 55
Determinacin del Nmero de Vendedores = 2.63 vendedores

Determinacin de nmero de vendedores


1.- Tiempo de desplazamiento entre clientes (TD) *
2.- Tiempo de permanencia en el punto de venta (TP)*
3.- Horas de ventas (HV)
HV/ (TD+TP) = Capacidad de visita diaria
TD= 120
TP= 90
HV= 480
480 / (120+90)
480 / (210) = 2.28
2.28 * 6
13.68 * 4

= 13.68
= 54.72 = 55 visitas mensuales.
14

Anlisis de oportunidades de mercado.

En el Reporte del Boletn de Mayo del 2015 del Banco Central de Reserva
del Per en relacin con el Reporte de Inflacin previo, se estima un menor
dficit, principalmente por una reduccin de la demanda de importaciones
y menores pagos por renta de factores.
11.03.2015
INEI: Volumen de importaciones disminuy 7.9% en enero por baja
demanda de materias primas.
En enero de 2015, el volumen total importado disminuy en 7.9% respecto
a igual mes del ao anterior, por la menor demanda interna de materias
primas y productos intermedios en 2.8%, inform el Instituto Nacional de
Estadstica e Informtica (INEI).
25.04.2015
Importaciones bajaron 9.9% durante el primer trimestre
Las importaciones peruanas han registrado un desempeo poco alentador
durante el primer trimestre de 2015. Segn cifras de la Sunat, alcanzaron
los US$ 9,321 millones, lo que implic una cada del 9.9% respecto al
mismo periodo del ao pasado.
Los principales pases de origen de estas importaciones fueron China, con
US$ 2,281 millones (+13.2%); EE.UU., con US$ 1,959 millones (16.7%); y Brasil, con US$ 390 millones (-9%). Asimismo, las principales
empresas importadoras durante el primer trimestre del presente ao
fueron Refinera la Pampilla, con US$ 414 millones (-47.9%); Petrleos del
Per Petroper, con US$ 358 millones (-53.4%), y Ferreyros, con US$ 164
millones (-0.1%).
Esta informacin encontrada sobre los indicadores econmicos que brinda
el BCR y las noticias referentes a las importaciones la demanda de las
importaciones tantos de bienes de Capital cada de 9% por otro lado, las
importaciones de equipos de transporte (US$ 598 millones), bienes de
capital para la construccin (US$ 378 millones) y para la industria (US$
2,075 millones) se redujeron un 13.9%, 4.4% y 8.9%, respectivamente, en
relacin a los primeros tres meses de 2014, bienes intermedios han
mostrado una cada de 15% y de bienes de consumo refleja un
crecimiento de 0.3%.
Respecto a rubro de la empresa Servicort S.R.L. es una empresa
minorista, la cual compra a un mayorista las mquinas para control de
asistencia estas son importadas desde China segn el segmento no hay
una gran reduccin esto afectado un 3% para este ao, por lo cual los
nuevos productos que se importan como los equipos biomtricos, si se

15

han visto afectados, pero los otros productos convencionales an tienen


stock pero lo cual se depreciar su precio en los prximos aos.

7. Mecanismos de control de ventas

Informes

Estos informes sern registrados por cada vendedor para hacer un


correcto seguimiento de clientes.
Los reportes diarios son registrados con el fin de conocer a qu clientes ya
sea actual o potencial hemos visitado.
Ejemplo de informe N 1

Ejemplo de informe N 2

Indicadores de gestin

Este cuadro indica las ventas que se hicieron en el 2013, en el mes de


agosto se adquirieron nuevos equipos, estos son los biomtricos, tuvo una
buena acogida por parte de los clientes.
VENTAS 2013
Producto / Servicio
1. Equipos Biomtricos
2. Equipos convencionales
3. Soporte
4. Insumos
TOTAL
16

Total
S/.88,200.00
S/.17,600.00
S/.24,000.00
S/.19,040.00
S/.148,840.00

Este cuadro indica las ventas que se hicieron en el 2014


Para el ao 2014 las ventas se incrementaron respecto al ao pasado en
un 17.80 % (insumos y equipos)
VENTAS 2014
Producto / Servicio
1. Equipos Biomtricos
2. Equipos convencionales
3. Soporte
4. Insumos
TOTAL

Total
S/.107,900.00
S/.23,200.00
S/.26,750.00
S/.23,240.00
S/.181,090.00

Ventas por clientes


Hemos citado a los principales clientes de Cortservice, algunos de estos
clientes no solo solicitan equipos tambin soporte tcnico e insumos.
Nombre
cliente
BBVA
PUCP
Restautante
Golden
Transportes
Cruz del Sur
Clnica
Prado

Tipo
equipos/
servicio

de
01/03/2
015
06/03/2
015
02/03/2
015
03/03/2
015
04/03/2
015

Javier 05/03/2
015

de

Cantid
Precio
ad

Equipo biomtrico 8

S/.1,300.
00

Soporte tcnico

S/.250.0
0

Total

Total 2

S/.10,400.
00
S/.11,150.
00
S/.750.00

Equipo biomtrico 2

S/.1,300.
00

Equipo
convencional

S/.800.0
0

S/.2,600.0 S/.2,600.0
0
0
S/.4,800.0 S/.4,800.0
0
0

S/.1,300.
00
S/.140.0
0
S/.800.0
0

S/.6,500.0
S/.6,780.0
0
0
S/.280.00
S/.4,800.0 S/.4,800.0
0
0

Equipo biomtrico 5
Insumos

Equipo
convencional

Supervisin de ventas

La supervisin de las ventas dentro de esta microempresa ser


supervisada por el administrador para evaluar el desarrollo de las labores
a la vez proporcionar orientacin para mejorar los mtodos de ventas.
Capacitacin en tcnicas de ventas
Objetivos
17

Obtener conocimiento de las tcnicas de venta ms modernas para

lograr una negociacin exitosa.


Brindar las herramientas y conocimientos necesarios para el
cumplimiento y correcto desempeo en el rea comercial.

Dirigido por un expositor externo

Cursos sobre cierres efectivos de ventas con estrategias modernas

Capacitacin en asesora tcnica


Objetivo
-

Conocimiento de la empresa, el producto y el mercado.


Conocimiento de las funciones de los equipos de asistencia, fichas

tcnicas y especificaciones.
Dar a conocer inicialmente todo lo relacionado a la empresa, su
historia, objetivos, organizacin, polticas de venta, estructura
financiera,

instalaciones,

principales

productos

servicios,

participacin en el mercado, etc.


8. Sistema de contratacin de personal de ventas. Perfiles.

Proceso de Seleccin para la empresa


Definicin del perfil
Actividades crticas:
Qu har?
Su labor ser de captar nuevos clientes de empresas mypes y pequeas
empresas.
Qu responsabilidades tendr?
Incrementar las ventas mensuales con nuevos clientes y hacer
seguimientos a los clientes para ofrecerles servicios post- venta o
fidelizacin.
Competencias profesionales:
Debe de contar con experiencia mayor o igual a 1 ao en ventas de
tangibles o intangibles.
Requerimientos excluyentes y no excluyentes:
De preferencia a partir de 20 aos.
18

Personalidad audaz hbil, con ganas de cumplir sus metas y


superarlas.
Gran capacidad de aprendizaje y adaptabilidad al clima
laboral.
Personalidad adaptable a la cultura de la empresa.

Criterios
Vendedores

de

Seleccin

VARIABLES

REQUISITOS

Edad

20 a 30 aos

Sexo

Sin distincin

Grado de instruccin

Carrera tcnica completa o estudiando.

Zona de residencia

De preferencia cerca al lugar de la


empresa.

Experiencia previa

1 ao en ventas

Competencias
Personales

Proactivo.
Orientacin al Servicio al Cliente.
Capacidad para relacionarse a todo nivel.
Capacidad para trabajar en equipo y bajo
presin.

19

Etapas del Proceso de Seleccin:


Paso 1:
Escoger el perfil para el puesto de
vendedor.
Paso 2:
Identificar los requerimientos del puesto.
Paso 3:
Reclutamiento de CV por el Administrador.
Paso 4:
Eleccin de los CVs del Gerente de la
empresa.
Paso 5:
Entrevista Personal con el Gerente de la
empresa.
Paso 6:
Evaluacin de habilidades.
Paso 7:
Eleccin de 3 candidatos.
Paso 8:
Eleccin del Candidato.
Paso 9:
20

Aviso al candidato
ocupar el puesto.

elegido

para

9. Plan(es) de compensacin

El vendedor tendr un sueldo bsico de S/.950.00 mensuales, pero a la


vez recibir comisiones segn la cantidad de ventas, oscila entre el 5% al
10% .

Bsico
Unid P. Venta

Total

V. Venta

S/. 1,450.00

S/. 4,350.00

S/. 3,686.44

S/. 1,450.00

S/. 8,700.00

S/. 7,372.88

10.

Comisi
n
S/.
5%
184.32
S/.
10%
737.29
%

S/.
950.00
Sueldo
S/.
1,134.32
S/.
1,687.29

Motivacin del personal

La motivacin del personal dentro de la empresa es fundamental porque


ayuda a un mejor clima laborar y tambin a alcanzar los objetivos
propuestos.
21

Objetivo
Fortalecer la fuerza de ventas con el apoyo de un nuevo colaborador, que
permita resolver los problemas de atencin al cliente, ampliar el mercado
y mejorar los resultados del rea comercial.
Se incidir que cumpla plenamente con las funciones relacionadas a la
gestin comercial, atendiendo los requerimientos de los clientes de
manera inmediata, as como la bsqueda de nuevas empresas en Lima y
Callao.
Beneficios adicionales
Comisiones:
-

Entre 5% y10% por la venta de equipos segn cantidad.


5% en soporte tcnico e insumos.

Incentivos:
-

A travs de un vale de consumo en la pollera Rockys.


Vale de alimentacin por S/. 100.00 en supermercado Metro.
Reconocimiento a travs de un diploma.
Capacitacin y participacin en talleres de ventas

11.

12.

Conclusiones y recomendaciones.
Bibliografa y anexos.
GESTION (2015). INEI: Volumen de importaciones disminuy
7.9% en enero por baja demanda de materias primas.
(consulta:
30
de
Mayo
del
2015.
(http://gestion.pe/economia/inei-volumen-importacionesdisminuyo-79-enero-baja-demanda-materias-primas-2125797)
GESTION (2015). Importaciones bajaron 9.9% durante el
primer trimestre. (consulta: 30 de Mayo del 2015.
(http://gestion.pe/economia/importaciones-bajaron-99-duranteprimer-trimestre-2130072)
Lawrence, Arthur (2002) Gestin Prctica de la Distribucin
Comercial. Lima: Ediciones Deusto.
Gorchels, Linda (2002) Gestin de Productos. Lima: Ediciones
Deusto.
22

23