UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL

VICERRECTORADO ACADMICO
PLANIFICACIN MICRO CURRICULAR POR COMPETENCIAS
SLABO (SYLLABUS)
Plan Semestral/Anual/Modular de Asignatura
1. Datos informativos

Facultad: Ciencias Administrativas

Escuela: Ingeniera Comercial

Carrera: Ingeniera Comercial

rea: Social
Asignatura: NEGOCIACIN Y SOLUCIN DE CONFLICTOS

Fechas: Inicio: _______________________ Culminacin: ____________________

Crditos: 4.75
Horas presenciales: 76

Horas de trabajo autnomo: 76

Cdigo de la asignatura: 403

Horas Servicio Comunitario/Pasantas/Prcticas Preprofesionales: ____________
Ejes de Formacin:
Humanstico ( ) Bsico ( x ) Profesional ( x ) Optativo ( ) Servicio comunitario ( )
Docente(s): Ing. Ind. Victor Hugo Briones Kusactay, MBA. - Ing. Ind. Mnica Gonzlez V., M.Sc.
Ing. Com. Tyrone Guerrero Vargas
Telfono: 0998810900 0995718873-042 519312 / 088790969
Correo electrnico: vhbriones@ug.edu.ec; mogonva@hotmail.com;
tyroneguerrerovargas@hotmail.com

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2. Caracterizacin de la asignatura
2.1 Descripcin:
La asignatura Negociacin y solucin de conflictos pertenece al nivel cuatro y a las ciencias
bsicas de la carrera, de tipo obligatorio, de carcter terico-prctico. Presenta una visin global
de las diferentes herramientas para negociar y consecuentemente para solucionar problemas a
nivel de todas las organizaciones.
Entre los temas que se estudiarn tenemos los siguientes: Antecedentes, conceptos y tipos de
negociacin; Caractersticas de un buen negociador, estilos de negociacin y tipos de
negociadores; Estrategias, Tcticas y Tcnicas de negociacin; Negociaciones asistidas:
Mediacin o conciliacin y Arbitraje; Tcnicas de negociaciones empresariales vs casos.

2.2 Justificacin:
El Gerente contemporneo sea de Empresas Privadas o de Instituciones del Estado, necesita de
habilidades gerenciales actualizadas, ya no es suficiente planificar, organizar, coordinar, dirigir y
controlar la empresa. Ahora es necesario que la presente asignatura oriente al estudiante hacia el
manejo de tcnicas de negociacin efectivas e innovadoras aplicadas a la solucin de conflictos
en el campo personal y laboral.

2.3 Naturaleza:
La asignatura de Negociacin y solucin de conflictos parte de una epistemologa de las ciencias
hermenuticas, pertenece a las ciencias sociales y se articula con otras disciplinas tales como:
Sicologa,, Administracin de empresas, Tcnicas de comunicacin, Derecho, Economa,
Sociologa, Ecologa.
A finales de los 80 la negociacin solo era utilizada para solucionar problemas personales y/o
familiares. A mediados de los 90 se le fue otorgando mayor importancia al asociarla tambin con
la solucin de conflictos en el campo laboral. Tcnicas vanguardistas (Calidad Total, Normas ISO,
Liderazgo flexible, Trabajo en equipo) se desarrollan desde esa poca en relacin a las nuevas
habilidades gerenciales.
En el siglo XXI se han seguido incrementando otras tcnicas vanguardistas (Calidad de servicio o
servicio al cliente, tcnicas de comunicacin: PNL y Coaching, Empowerment, Direccin de
Talento Humano, Direccin Estratgica) para desarrollar negociaciones entre empresas de
diferentes sectores, a nivel local, regional, nacional y global.
A partir del 2005 han tomado impulso los tipos de negociaciones asistida como son: la
mediacin o conciliacin y el arbitraje; tanto a nivel empresarial, sectorial y de pases.

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2.4 Intencionalidad:
1.
2.
3.
4.

Escribir las palabras correctas del lenguaje comunicativo.

Organizar y planificar el tiempo en forma equilibrada y productiva.
Respetar los acuerdos, alianzas y pactos establecidos.
Recabar informacin variada que pueda ser til en el futuro sin un objetivo especifico
inmediato.
5. Utilizar con precisin tcnicas estadsticas en la evaluacin micro y macro del talento y
otros recursos.
6. Analizar e interpretar el comportamiento del mercado con flexibilidad.
7. Liderar y gestionar eficientemente las actividades de negociacin y solucin de conflictos.
8. Valorar ticamente el contenido de los Tratados y Acuerdos internacionales en el marco
del Derecho Internacional Pblico y Privado.
9. Aplicar coherentemente las polticas y normativas de las empresas sean estas del sector
pblico o privado.
10. Integrar equipos de trabajo multidisciplinarios con objetivos definidos.
11. Manejar con empata los principios de la interculturalidad en la negociacin y solucin de
conflictos.
12. Manejar las tecnologas de la informacin y comunicacin que permitan llegar a acuerdos
satisfactorios.
13. Investigar el entorno social, econmico, legal, poltico, tecnolgico y ambiental de las
partes inmersas en la negociacin.
14. Aplicar estrategias metodolgicas en los procesos de negociacin y solucin de conflictos.

Ejes transversales
La interculturalidad.
La formacin de una ciudadana democrtica.
La proteccin del medio ambiente.
El cuidado de la salud y los hbitos de recreacin de los estudiantes.
La educacin sexual en los jvenes.

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3. Competencias
3.1. Bsicas
Proceso
Personal
Social

Tipo

Formulacin

Comunicacin
Oral y Escrita

Intelectual
Laboral
Administracin
del tiempo.

Descripcin

Comunicar
los
mensajes
acorde con
los
requermientos de
una
determinada
situacin.

Saber
hacer
cosas con
el lenguaje
en un
contexto
social
cultural y

acadmico
especifico.

Organizar
y planificar
el tiempo
en forma
equilibrada
y
productiva.

Estndar

Desempeo

Comprender
y expresar
hbilmente
las ideas,
los
sentimientos, y las
necesidades de
otros.

Precisar los
componentes de la
competencia
comunicativa,
sociolingstica,
lingstica y
pragmtica.

Interpreta (crea
sentido) los
componentes
sociolingstico,
histrico y
pragmtico con
precisin.

Conocer
los
elementos
de la
competencia
comunicativa
declarativa

(concepto
saber)
habilidades
y destrezas,
procedimiento (saber
hacer)
Existencial

(actitudes
saber ser).

Ajustar el
habla a las
caractersticas de la
situacin
comunicativa.
Escribir las
palabras
correctas de
lenguaje
comunicativo.

Identificar u
organizar
los
elementos
de las
tareas
dando
prioridad a
lo
importante
sobre lo

Conocer el
enfoque
funcional y
comunicativo de la
competencia
lingstica.

Manejar
mtodos y
tcnicas de
planificacin
de tareas
discriminando lo
importante
de lo
urgente.

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Argumenta
(justifica
interpretacin)
los elementos
comunicativos
declarativos,
habilidades y
destrezas y
existencia.
Propone
(Recrea reelabora)
estrategias para
desarrollar
elementos
sociolingstico.
Identifica
caractersticas
de tcnicas que
describen la
comunicacin
lingstica.

Asigna a cada
tarea el tiempo
necesario
respetando sus
niveles de
complejidad.

Distribuye
responsabilidades tomando en
cuenta los
19

urgente.

Actuar con
rapidez pero
eligiendo el
camino
adecuado.

Organizar
actividades
antes del
plazo lmite.

Anticipar y
ubicar con
precisin los
recursos
necesarios

para las
tareas.

Dispondr
de
alternativas
novedosas
organizacin
y
planificacin.
Seleccionar
las
estrategias
ms idneas
que
simplifiquen
las
actividades.
Aprender a
hacer una
distribucin
racional de
los recursos
disponibles.

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niveles de
conocimiento de
cada integrante
del equipo de
trabajo.
Optimiza el
aprovechamiento del tiempo
utilizando
tcnicas de
mejor
administracin
pertinentes.
Previene
acertadamente
los problemas
de cada
situacin.

Identifica con
precisin las
tareas
inherentes a las
actividades
previstas.

Maneja con
criterio eventos
previamente
planificados.

Distribuye con
eficiencias las
tareas entre los
involucrados.

Organiza
coherentemente
los recursos en
relacin a las
tareas de los
involucrados.

Asigna recursos
con factibilidad
garantizada.

Colabora y
participa
activamente en
el proceso
organizativo.
20

3.2. Genricas
Proceso
Personal

Tipo

Compromiso
tico.

Social
Intelectual

Bsqueda de
informacin.

Formulacin
Asumir con
coherencia
principios
de justicia,
respeto y
honestidad
en el
ejercicio
profesional.

Buscar
informacin ms
all de las
preguntas
rutinaria o
de los
requermientos
del trabajo.

Descripcin
Actuar en
diferentes
situaciones
de acuerdo
a
convicciones
fundamentales en
principio y
valores
ticos.

Respeto
en todo
momento a
los
acuerdos,
alianzas y
pactos
establecidos.

Clarificar
discrepancias
formulando
preguntas.

Saber
pedir una
informacin
concreta
de forma
pertinente.

Recabar
informacin
variada
que pueda
ser til en
el futuro
sin un
objetivo
especfico
inmediato.

Estndar
Aprender
y aplicar
correctamente los
conceptos
fundamentales de la
tica y la
axiologa.

Desempeo
Saber
construir
acuerdos
equitativos en
diferentes
contextos.

Distingue y
respeta
principios y
valores ticos
y morales en
diferentes
situaciones.

Estudiar
las
principales
fuentes de
informacin.

Ubica con
precisin las
fuentes
primarias de
la
informacin.

Conocer
los
instrumentos y
medios
fundamentales de
informacin.

Utiliza
criterios
apropiados de
seleccin de
la
informacin.

Laboral

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21

3.3. Especficas
Proceso
Tipo
Formulacin
Descripcin
Personal
Social
Intelectual Utilizacin
Utilizar
Establecer
de tcnicas
con
con claridad
estadsticas.
precisin
parmetros
tcnicas
estadsticos.
estadsticas en la Plantear
evaluacin
sistemticamicro
y
mente
macro del
medidas de
talento y
correccin.
otros
recursos.
Proponer con
objetividad
tcnicas
inferenciales.

Laboral

Aplicacin

de
fundamentos
de
marketing.

Aplicar los
fundamentos
tericos y
prcticos
del
marketing
segn las
caractersticas del
mercado.

Estndar

Segmentar
con

Usa
correctamente
tcnicas y
mtodos
estadsticos.

Identifica con
certeza
variables
internas y
externas.

Sabr
Identificar
variables
en base a
indicadores
cualitativos
y cuantitativos.

Conocer
las
diferentes
medidas
estadsticas
universalmente
aceptadas.

Aplicar
siempre la
racionalidad en la
toma de
decisiones.
Conocer y
emplear
Tcnicas
de
motivacin
y
comunica-
cin
altamente
efectivas.

Aplicar
la
psicologa del
consumidor
con
sentido
de equidad y
servicio.
Analizar e
interpretar el
comportamien
to del
mercado con
flexibilidad.

Aprender
y utilizar
las
herramientas
estadsticas con
precisin.

Desempeo

Estudiar
el Mercado
del
consumi
dor
de

Facultad de Ciencias Administrativas - UG

Acta con
responsabilidad
social en la
segmentacin
del mercado.
Racionaliza
con criterio los
productos y
servicios
organizacionales e
individuales.
Utiliza con
creatividad e
22

pertinencia el
mercado.

Utilizar
eficientemente Tcnicas
de Comunicacin.

acuerdo a
necesidades.

innovacin
tcnicas
publicitarias.

Aprender
tcnicas
actualizadas
de
introduccin
de
nuevos
productos
y servicios
en
el
mercado.

Manipula
escalas de
actitudes con
objetividad.
Sabe distinguir
Productos y
servicios con
precisin.

4. Unidades
Primera Unidad
Nombre de la unidad: Antecedentes, Conceptos y Tipos de negociacin
Fecha de Inicio: ___________________________________________________________
Fecha de culminacin: _____________________________________________________

Eje transversal:
La interculturalidad.

Estndares:
1
2
3
4
5
6

Estudiar la Organizacin Mundial del Comercio OMC y su captulo relativo a las

negociaciones y solucin de conflictos.
Comprender los conceptos de negociaciones y conflictos.
Determinar las condiciones ms favorables en una negociacin.
Emplear diferentes tipos de negociaciones segn la situacin negociadora.
Conocer las diversas corrientes negociadoras.
Aprender tcnicas efectivas de comunicacin.

Ncleos estructurantes
Dimensiones
Tcnicas de comunicacin
Administracin del Talento Humano

Componentes
Comunicacin oral y escrita
Manejo adecuado de las interrelaciones con
el entorno.

Desempeos
1
2
3
4
5

Acta con responsabilidad social en la segmentacin del mercado.

Previene acertadamente los problemas de cada situacin.
Identifica los tipos de negociacin con precisin.
Aplica eficientemente las caractersticas de un buen negociador.
Ejecuta eficientemente las tcnicas de comunicacin en la negociacin y solucin de
conflictos.
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23

6
7
8

Desarrolla habilidades interculturales e intraculturales con responsabilidad.

Comprende lo que es la tcnica de negociacin en la solucin de conflictos.
Emplea diferentes tipos de negociaciones segn la situacin negociadora.

Segunda Unidad
Nombre de la unidad: Caractersticas de un buen negociador, Estilos de negociacin,
Tipos de negociadores.
Fecha de Inicio: ___________________________________________________________
Fecha de culminacin: _____________________________________________________

Eje transversal:
La formacin de una ciudadana democrtica.
Estndares
1
2
3
4

Comprender la personalidad o actitud de los negociadores y su influencia en las

negociaciones.
Conocer las caractersticas de un buen negociador.
Usar los diferentes estilos de negociacin en la solucin de conflictos.
Conocer los principios de la PNL aplicable a las negociaciones y soluciones de conflictos.

Ncleos estructurantes
Dimensiones
Tcnicas de comunicacin
Administracin del Talento Humano

Componentes
Comunicacin oral y escrita
Manejo adecuado de las interrelaciones con
el entorno.

Desempeos
1
2
3
4
5
6

Es crtico frente a soluciones propuestas.

Sabe construir acuerdos equitativos en diferentes contextos.
Organiza informacin con sistematicidad.
Comprende la personalidad o actitud de los negociadores y su influencia en las
negociaciones.
Emplea los elementos de la negociacin para evitar conflictos y obtener mejores
negociaciones.
Aplica las estrategias de negociacin en la solucin de conflictos.

Tercera Unidad
Nombre de la unidad: Estrategias, Tcticas y Tcnicas de negociacin
Fecha de Inicio: ___________________________________________________________
Fecha de culminacin: _____________________________________________________

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Eje transversal:
La proteccin del medio ambiente.
Estndares
1
2
3
3
4
5

Aprender a disear estrategias de negociacin.

Dominar estrategias y tcticas de negociacin.
Desarrollar tcnicas de negociacin.
Disear las etapas del proceso de negociacin.
Lograr conceptualizar los objetivos de la negociacin.
Estudiar los intereses ocultos de las negociaciones.

Ncleos estructurantes
Dimensiones
Tcnicas de comunicacin
Administracin del Talento Humano

Componentes
Comunicacin oral y escrita
Manejo adecuado de las interrelaciones con
el entorno.

Desempeos
1
2
3
4
5
6
7
8

Acierta con frecuencia en las propuestas y acuerdos de negocios.

Aplica sistemticamente la estrategia de ganar-ganar en los negocios.
Muestra siempre seguridad en la forma de comunicarse.
Se relaciona con otras personas en forma respetuosa.
Maneja con discrecionalidad modelos conductuales asertivos.
Investiga y analiza los intereses ocultos en las negociaciones.
Domina estrategias y tcticas de negociacin.
Desarrolla tcnicas de negociacin as como participa en las etapas del proceso de
negociacin.

Cuarta Unidad
Nombre de la lunidad: Negociaciones asistidas: Mediacin o Conciliacin, Arbitraje.
Tcnicas de Negociaciones empresariales
Fecha de Inicio: ___________________________________________________________
Fecha de culminacin: _____________________________________________________

Ejes transversales
El cuidado de la salud y los hbitos de recreacin de los estudiantes.

Estndares:
1
2
3
4
5
6

Estudiar el captulo de las Naciones Unidas referente a la Solucin Pacifica de las

controversias
Estudiar tipos de negociaciones asistidas como otros medios de solucin de conflictos.
Conocer la negociacin directa en los conflictos.
Comprender la importancia de la mediacin.
Aprender el concepto del arbitraje y sus caractersticas.
Desarrollar las diferentes etapas del arbitraje o del proceso arbitral.
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25

7
8

Usar la ley de arbitraje nacional e internacional (CIADI).

Conocer la utilizacin de los mecanismos jurdicos nacionales e internacionales en la
solucin de conflictos.

Ncleos estructurantes
Dimensiones
Tcnicas de comunicacin
Administracin del Talento Humano

Componentes
Comunicacin oral y escrita
Manejo adecuado de las interrelaciones con
el entorno.

Desempeos
1
2
3
4
5
6
7
8

Identifica con certeza variables internas y externa.

Distribuye responsabilidades tomando en cuenta niveles de conocimiento del equipo de
trabajo.
Acta con justicia en la aplicacin de las leyes.
Aplica con honestidad principios ticos y morales en el desempeo de funciones.
Maneja los tipos de negociaciones asistidas como otros medios de solucin de conflictos.
Utiliza la mediacin en la solucin de conflictos.
Aplica el arbitraje en la solucin de casos.
Aplicar las normativas de las Naciones Unidas y de la OMC en las negociaciones y
solucin de conflictos.

5. Formas de organizacin de la docencia y metodologa

Formas de organizacin de la docencia
Clase terica

Clase prctica

Taller

Estudio y trabajo en equipo

Estudio y trabajo autnomo del estudiante

Metodologa
Reconstruccin del conocimiento.
Transferencias del resultado.
Observacin.
Investigacin.
Lluvia de ideas.
Anlisis de casos.
Trabajo en equipo.
Resolucin de problemas.
Lluvia de ideas.
Mtodo cientfico.
Dialogo.
Discusin dirigida.
Plantear, investigar y verificar resultados.
Sacar conclusiones.
Elaboracin de portafolio.
Elaboracin de proyectos de aula.
Redaccin y argumentacin de resultados.
Resolucin
de
guas
de
trabajo
investigaciones.

6. Recursos
1
2
3

Tcnicos: Equipos audiovisuales, Textos de consulta.

Materiales: Marcadores, Pizarra.
Humanos : Panelistas o conferencistas invitados.

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7. Evaluacin:
CRITERIOS DE EVALUACIN: Formacin y Aprendizaje, Procesos y Resultados, Habilidades y
Conocimientos, y Teora y Prctica.
CRITERIOS DE DESEMPEO
INDICADORES DE PROCESOS DE APRENDIZAJE
Parmetros
INDICADORES FRECUENTES
PROCE
EXAM
SO
EN
Cualitativos: Niveles
Examen final individual
30%
(Avanzado-ProgresivoInicial).
Investigacin
40%
Cuantitativos: Notas (90100/80-89/70-79).
Motivacin.
Evidencias
Objeto de estudio.
Desempeos de
Mtodos y tcnicas.
Competencias (Habilidades).
Observa hechos y
Desempeos de Estndares
fenmenos con precisin.
(Conocimientos).
Elabora micro proyectos de
Indicadores
investigacin.
Indicadores frecuentes.
Valores, responsabilidad,
Tabla general de
honestidad, persistencia,
desempeos de Asignatura.
bsqueda de la verdad.
Tabla especifica de
Presentacin.
desempeos por Unidad.
Sustentacin.
Trabajo individual, en equipo,
10%
colaborativo y cooperativo.
Presentacin.
Contenido.
Sustentacin.
Valores
Exposiciones orales
10%
Dominio escnico.
Dominio del conocimiento.
Pertinencia.
Participacin en clase
Desempeo.
Aportacin de ideas.
TOTAL

CUALITATIVA
(Competencias)
Nivel de Desarrollo

10%

70%

CUANTITATIVA
(Estndares)
Nivel de Dominio

Alto (90 100)

Gestiona y resuelve casos de
Gestiona el manejo de mtodos y tcnicas en la
negociacin pblica y privada,
solucin de conflictos.
nacional e internacional.
Integra los equipos de trabajo con objetividad.
Domina el captulo de las
Lidera eficientemente las actividades de negociacin.
Naciones Unidas respecto de la
Maneja los principios de la interculturalidad en la
Solucin
Pacifica
de
las
negociacin y solucin de conflictos.
controversias.
Comunica mensajes acorde con los requerimientos de
una determinada situacin.

Avanzado (A): evaluacin

30%

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27

 Disear y aplicar estrategias en la Administracin de

recursos
organizacionales segn la visin institucional.
Medio (80 90)
Aplica las caractersticas del
Progresivo (P): aplicacin
buen negociador.
Analiza la informacin en la
Organizar y planificar el tiempo en forma equilibrada y
negociacin y solucin de
productiva en el proceso de negociacin.
conflictos.
Asumir con coherencia principios de justicia, respeto y Utiliza las estrategias de: ganarhonestidad como caracterstica de los negociadores.
ganar, ganar perder.
Aplicar con equidad el marco legal en la negociacin y Aplica
las
tcnicas
de
solucin de conflictos.
negociaciones empresariales en
el estudio de casos.
Inicial (I): conocimiento y comprensin
Aplica la ley de arbitraje.
Bsqueda de informacin.
Buscar informacin ms all de las preguntas rutinarias o de
los (70 80)
Mnimo
requerimientos del trabajo. Aplicacin del marco legal.

Plantea
la
negociacin
segn su tipo.

Identifica
el
modo
de
negociacin, la interaccin,
los niveles de anlisis, las
partes
implicadas,
la
composicin, el mbito, el
status
relativo
de
los
negociadores,
factores
desencadenantes, canal de
comunicacin.

Identifica las actitudes de los

negociadores
como
influencia en la negociacin.

Identifica conocimientos y
habilidades
para
negociaciones efectivas.

Identifica las estrategias de

negociacin.

Identifica las tcnicas y los

elementos de la negociacin.

Identifica los medios de

solucin de conflictos o
negociaciones asistidas.

Identifica la mediacin o
conciliacin.

Identifica
los tipos de
arbitraje, los rbitros.

Conoce la ley de arbitraje.

Instrumentos
Instrumentos
Anlisis de casos.
Investigacin.
Mapas Conceptuales.
Reporte grupal.
Prueba de actuacin.
Anlisis de casos.
Prueba General basada en casos.
Exposiciones.
Prueba en escenario simulado.
Prueba de Conocimiento.
Situacin integradora.
Taller.
Seminarios.

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8. Bibliografa
Bsica

Complementaria

Fisher, R.; Ury, W.(2011), Obtenga el Si: El Dasi, F.l; Martinez-Villanova, R. (2010),
Arte de Negociar sin ceder, Barcelona:
Tcnicas de Negociacin: Un Mtodo
Ediciones Gestin.
Prctico, Madrid: ESIC Editorial.
Budjac, B. (2011), Tcnicas de Negociacin y Trujillo, J.; Garca J., (2010) Teora y Tcnicas de
Resolucin
de
Conflictos,
Barcelona: Negociacin, Comunicacin y Cortesa Verbal:
Pearson.
Mxico, LIMUSA.
Falconi, J. (1996), El Ecuador frente a la
Organizacin Mundial del comercio OMC, Quito:
Banco Central del Ecuador.
Ury, W. (2012), Supere el NO, como negociar
con personas que adoptan posturas inflexibles,
Barcelona: Ediciones Gestin.
Fisher, R.; Ertel, D. (2007), Obtenga el SI en la
Prctica: Como negociar paso a paso ante
cualquier

situacin,

Barcelona:

Ediciones

Gestin.
Fisher,

R.

(2008),

Las

Emociones

en

la

Negociacin, Barcelona: Granica.

Gmez-Pombar,J. (2004), Teoras y Tcnicas de
Negociacin, Barcelona: Ariel.
Decaro, J. (2009), La Cara Humana de la
Negociacin, Montevideo: Almagro.
Lebel, P. (2000), El Arte de la Negociacin,
Barcelona: CEAC.
Becker, P. (2009), La Negociacin Optimizante,
Guayaquil, Editorial Universidad de Guayaquil.
Instructivo del centro de Arbitraje y Mediacin,
Cmara de comercio de Guayaquil, 2011,
Guayaquil-Ecuador.

Revisado Mayo 29 2013

Modificado Junio 27 2013

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