INTRODUCCIN(borrador)

Clara Elena Angulo Ochoa : Durante casi toda la historia los precios se fijaron por

negociacin entre quienes compran y quienes venden. Establecer un mismo precio para todos
los compradores es una idea relativamente moderna que surgi con el desarrollo de las ventas
al detalle a gran escala al final del siglo XIX F. W. Woolworth, Tiffany & Co., y otros anunciaron
una politica estricta de un solo precio por que trabajaban tantos articulos y supervisaban a
tantos empleados.
Ahora, apenas cien aos despus, el internet promete revertir la tendencia la tendencia de los
precios fijos y llevarnos de vuelta a una era de precios negociados. La internet, las redes
corporativas y los sistemas inalmbricos estn vinculando a personas, mquinas y empresas
de todo el globo, y conectando a quienes venden y quienes compran como nunca antes. Sitios
Web como Compare.Net y PriceScan.com permiten a los compradores comparar productos y
precios con rapidez y facilidad. Los sitios de subasta en lnea como eBay.com y Onsale. Com
facilitan que los compradores y vendedores negocien los precios de miles de articulos, desde
computadoras renovadas hasta trenes de hojalata antiguos.
Tradicionalmente el precio ha operado como principal determinante de la decisin de compra .
Esto sigue siendo vlido en los pases ms pobres, entre los grupos ms pobres y en el caso
de productos bsicos uniformes Aunque factores distintos del precio se han vuelto ms
importantes para la conducta del comprador en las ltimas dcadas, el precio sigue siendo uno
de los elementos ms importantes que determinan la participacin de mercado y la rentabilidad
de una empresa.
Los consumidores y agentes de compras tiene acceso a la informacin de precios y a quienes
ofrecen precios descontados. Los consumidores investigan sus compras con cuidado,
obligando a los detallistas a bajar precios. Los detallistas presionan a los fabricantes para que
bajen sus precios. El resultado es un mercado que se caracteriza por fuertes descuentos y
promocin de ventas.
CAPTULO I
COSTOS
Los costos afectan los precios porque influyen en la oferta. Cuanto ms bajo sea el costo por elaborar
un producto, mayor ser la cantidad de ese producto que la compaa est dispuesta a suministrar.
Por lo general, a medida que las compaas aumentan la oferta, el costo de producir una unidad
adicional inicialmente disminuye aunque, en ltima instancia, aumente. Las empresas suministran
productos en tanto que el ingreso proveniente por la venta de unidades adicionales exceda el costo por
producirlas. Los gerentes que entienden el costo de la elaboracin de los productos establecen precios
que vuelven atractivos los productos frente a los clientes, a la vez que maximizan la utilidad en
operacin.
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COSTO TOTAL O POR ABSORCIN

Mtodo para costear productos en el cual los costos indirectos de fabricacin fijos se incluyen en el
inventario y hacen parte del costo del producto al igual que los costos indirectos de fabricacin
variables.
Los costos que incluye el costeo por absorcin son:
Materiales directo, Mano de obra directa, costos indirectos de fabricacin fijos, costos indirectos de
fabricacin variables, se convierten en costos cunado el producto se vende.
El costeo por absorcin tambin toma como costos del producto costos de depreciacin de maquinaria,
arriendo, seguros, impuestos de produccin,
Los Costos variables se cargan al producto y se cancelan como costos del periodo.
El costeo por absorcin utiliza el estado de resultados tradicional tambin llamado estado de resultados
de contribucin clasifica los gastos por su funcin como administracin, ventas y produccin, genera el
margen bruto.
El beneficio econmico es un concepto muy importante para toda empresa, ya que es quien lleva a la
empresa a tomar una decisin de producir viene y servicios, si el econmico es positivo la empresa
seguir produciendo los bienes y servicios, si el beneficio econmico es positivo la empresa seguir
produciendo los bienes y servicios, ya que los que est sucediendo es que la empresa est cubriendo
sus costes tanto explcitos como implcitos, lo que genera una mayor utilidad.
Mientras que si el resultado es negativo, tenemos que la organizacin est experimentando beneficios
econmicos negativos, es decir que los propietarios de la empresa no estn ganando lo suficiente para
cubrir sus costes de produccin, si la situacin de perdida se mantiene, llevara a la empresa a cerrarla
y dejar de producir los bienes y servicios que necesitan los consumidores.

La razn de que existan los costes es porque los recursos que se poseen son limitados y el precio de
producirlo debe asumir estos valores, el precio ms un valor que espero ganarme. En resumen, el
costo total son todos aquellos costes en lo que se incurre en un proceso de produccin o actividad
dentro de una organizacin.
Se calcula mediante la sumatoria de los costos fijos y los costos variables:
CT=CF+CV
El costo total comprende los costos fijos lo cuales no varan aun sin importar el nivel de produccin, y el
costo variable recoge todos aquellos costos de la empresa asociados al nivel de produccin.
As mismo, el costo total se puede calcular teniendo en cuenta otras dos variables, por ejemplo:
Mediante el costo de oportunidad:
CT= CF+CV+CP
Mediante el costo medio:
CMe

= CT/Q =

Costos total / cantidad

Similitudes del Costo total y el Costeo Directo

Ambos mtodos de costeo se utilizan para costear el producto, ya sea por rdenes de
produccin o por procesos.
Ambos mtodos cargan los CIF variables al costo del producto y se llevan al inventario.
Cuando la produccin es igual a las ventas, la utilidad bruta es igual en los dos sistemas.

Diferencias en el Costo Total y el Costeo Directo

 La principal diferencia son los costos que se cargan o capitalizan en los inventarios de
productos fabricados.
El tratamiento de los costos indirectos de fabricacin fijos, el coste directo no los incluye en el
costo del producto.
El costo total es el ms utilizado, porque se usa para los informes financieros externos, y el
costo directo es ms utilizado en los informes financieros internos por su orientacin hacia el
comportamiento del costo, por la importancia que tiene en la planeacin, control, y toma de
decisiones.
En el costo total los costos fijos se promedian, se hacen unitarios y se asignan al producto, se
pueden presentar dificultades analticas para el clculo del efecto que tiene la variacin en las
ventas sobre la utilidad neta.
En el costo directo se tiene conocimiento constante de los costos indirectos de fabricacin fijos,
por lo tanto la parte administrativa de la empresa centra su atencin en el comportamiento y
control de los costos fijos cuando se elaboren planes a corto y largo plazo.
En el costo total los CIF fijos afectan el margen bruto o utilidad bruta por que estos se incluyen
en el CMV cuando se vende la produccin.
En el costo directo los CIF fijos afectan la utilidad neta, porque no se consideran costos del
producto, se convierten en gastos del periodo.
Conocer el margen de contribucin en el costo directo ayuda a tomar decisiones sobre qu
productos se pueden impulsar y cules no.
El costo directo los CIF fijos se consideran gastos y se tratan de igual manera que los gastos
de ventas y administracin.
En el coste directo se excluyen de los inventarios los CIF fijos e incluyen un margen de
contribucin.

ESTABLECIMIENTO Y FIJACION DE PRECIOS

Cmo establecer el precio de un producto?
El estudio de precios tiene una gran importancia e incidencia en el estudio de mercado, ya que de la
fijacin del precio y de sus posibles variaciones depender el xito del producto o servicio a ofrecer.

Son demasiados los factores a la hora de fijar precios a los productos. Las empresas por lo tanto,
deben realizar una evaluacin acerca de cules son los ms importantes para realizar la decisin
correcta.

A. Factores que deben considerarse cuando se determinan los precios

Factores internos:

a) Objetivos de mercadotecnia
Antes de determinar un precio, la compaa debe decidir cul ser su estrategia general para el
producto.
Si la compaa ha seleccionado el mercado meta y se ha posicionado con cuidado, entonces
su estrategia de la mezcla de mercadotecnia, incluyendo el precio, ser bastante directa.
Ejemplos de estrategias: supervivencia, incremento al mximo de utilidades, liderazgo en la
participacin de mercado y liderazgo en la calidad del producto.
b) Estrategia de mezcla de mercadotecnia
El precio slo es uno de los instrumentos de la mezcla de mercadotecnia que utiliza una
compaa para lograr sus objetivos de mercadotecnia.
Las determinaciones concernientes al precio se deben coordinar con el diseo del producto, la
distribucin y las decisiones de promocin, para formar un programa de mercadotecnia
coherente y efectivo.
Las decisiones que se toman para algunas otras variables de la mezcla de mercadotecnia
pueden afectar las decisiones de la fijacin de precios.

c) Costos y calidad del producto

Los costos determinan el nivel de precios que la compaa puede cobrar por sus productos. La
compaa quiere cobrar un precio que cubra todos sus costos de produccin, distribucin y
venta del producto y que al mismo tiempo deje un margen de utilidades justo por su esfuerzo y
su riesgo.
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Las compaas con costos bajos pueden determinar precios ms bajos, lo que da como
resultado ms ventas y mayores utilidades. No olvidar los costos de la calidad del producto que
va en funcin de lo que los consumidores perciben de valor.

d) Consideraciones organizacionales
La gerencia debe decidir quines dentro de la organizacin deben determinar los precios. Las
compaas manejan la determinacin de precios en una variedad de formas. En las pequeas
compaas, a menudo la alta gerencia determina los precios en vez de que lo hagan los
departamentos de ventas.
En las grandes compaas, por lo comn los gerentes de divisin o de productos manejan la
determinacin de los precios. Otros que influyen en la determinacin de precios incluyen a los
gerentes de ventas, gerentes de produccin, gerentes de finanzas y los contadores.

Factores externos:
1. Naturaleza del mercado y de la demanda
2. Competencia y posicionamiento del producto
3. Otros factores Ambientales (economa, reventa, gobierno)

B. Determinacin de precios en diferentes tipos de mercado

Competencia Pura
El mercado se compone de muchos compradores y vendedores que comercian con un bien
uniforme, como trigo, cobre o valores financieros.
Ningn comprador o vendedor individual tiene mucho efecto sobre el precio actual de mercado,
es decir, no pueden ni subir ni bajar los precios. Si sube el precio los dems lo mantienen y si
baja el precio no le conviene ya que se vende al precio actual. Por consiguiente, los vendedores
en estos mercados no dedican mucho tiempo a la estrategia de mercadotecnia.
Competencia de Monopolio

El mercado se compone de muchos compradores y vendedores que comercian con una gama de
precios, ms que con un slo precio de mercado.
Una gama de precios ocurre debido a que los compradores ven ciertas diferencias en los
productos de los vendedores, ya sea por calidad, caractersticas o los servicios en torno a l no
sean los mismos, por lo que estn dispuestos a pagar diferentes precios por ellos.
Los vendedores tratan de desarrollar ofertas diferenciadas para diferentes segmentos de clientes
y adems del precio, utilizan la marca, la publicidad y la venta personal para diferenciar sus
ofertas.
Competencia de Oligopolio
El mercado se compone de unos pocos vendedores que son muy sensibles a las estrategias de
determinacin de precios y estrategias del mercado.
Cada vendedor estar atento de las estrategias y las medidas de los competidores. Si una
compaa bajara sus precios, los compradores cambiaran rpidamente a ese proveedor. Los
dems debern de seguir con el ejemplo y bajarn tambin sus precios. Un oligopolista jams
estar seguro de que podr ganar algo permanente con una reduccin de precios.
Monopolio puro
El mercado se compone de un vendedor. El vendedor puede ser un monopolio del gobierno o un
monopolio privado, en ambos casos la determinacin del precio es diferente, ya que pueden fijar
un precio bajo para no lesionar la economa familiar y puede determinar un precio alto para
reducir el consumo.
En un monopolio regulado se permite establecer precios que le produzcan una utilidad justa.
En un monopolio no regulado estn en la libertad de determinar un precio que tolere el mercado.

Otro factor externo que afecta las decisiones de determinacin de precios, son los costos y los
precios de los competidores.
Ejemplo: un consumidor que desea adquirir una cmara Canon evaluar el precio y el valor que
ofrece Canon y lo comparar con los precios y los valores de otros productos comparables
fabricados por Nikon, Minolta, Pentax y otros.
Canon necesita establecer un proceso de comparacin de sus costos contra la competencia, con
el fin de saber si est operando con una ventaja o desventaja de costos, tambin debe de
conocer el precio y la calidad de la oferta de cada competidor, con ello Canon podr utilizarlos
como punto de partida para la determinacin de sus propios precios.
Otros factores externos
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Cuando determina sus precios, la compaa tambin debe de considerar otros factores en su
ambiente externo. Tales como:
a) Condiciones econmicas (prosperidad, recesin, inflacin, tasas de inters, tipos de cambio,
etc.) afectan las decisiones en la determinacin de los precios as como la percepcin del
consumidor
b) El gobierno es otra influencia externa importante en las decisiones de la determinacin de
precios, es por ello que los mercadlogos deben conocer las leyes que afectan el precio para
poder asegurar sus polticas.

C. Rango en la determinacin de precios

El precio que cobra la compaa estar entre un punto demasiado bajo para generar utilidades y
uno demasiado alto para generar cualquier demanda.

La compaa debe de considerar los precios de los competidores y otros factores internos y
externos, con el fin de encontrar el mejor precio entre estos dos extremos.