BANCO DE PREGUNTAS

1. Las etapas del proceso de seleccin de vendedores son:

a)
b)
c)
d)

Seleccin y contratacin
Pre entrevista y verificacin de entrevistas
Reclutamiento y seleccin
Seleccin y entrevista

2. La simbologa S en el mtodo de desglose significa:

a) Productividad estimada por cada vendedor
b) Volumen pronosticado de ventas
c) Nmero de clientes
d) Tiempo de desplazamiento
3. El mtodo _________________ permite calcular la fuerza de ventas mediante la
informacin de los diferentes tipos de clientes.
a) De los clientes potenciales
b) Del desgloce
c) De la demanda de mercado
d) De las cargas de trabajo
4. Numere en orden los pasos a seguir en el proceso de seleccin de vendedores.
Pre entrevistas
Decisin de contratacin
Anuncios publicitarios
Realizacin de pruebas
Administracin de pruebas
5 Verificacin de informacin
Existencia de la vacante
4 Elaboracin del perfil del cargo
2
1

5. Seleccione con un crculo el concepto correcto.

La seleccin del personal es:
a)
b)
c)
d)

Es un proceso en el que se escoge al azar al personal para ocupar un cargo.

es una competencia de pruebas de conocimiento y de razonamiento lgico
Es la bsqueda del mejor candidato para ocupar un puesto determinado
Es la tarea de evaluar el rendimiento de una persona en el puesto de trabajo

6. Coloque V (verdadero) o F (falso) segn corresponda.

Los beneficios de la planificacin de ventas son:

 Mejora la relacin entre Jefes y colaboradores

(V o F)
Genera conflictos en los vendedores.
(V o F)
Mejora la cooperacin en el equipo de ventas
(V o F)
Facilita la toma de decisiones sobre ventas
(V o F)
7. Escriba en el espacio en blanco de qu tipo de objetivo se trata.
Seleccionar 3 proveedores de mquinas impresoras en el tercer trimestre del
2015 a un costo de $2000 (
ESTRATEGICO )
En el 2016 ser lderes en calidad y precios en el mercado de accesorios
tecnolgicos
(
OPERATIVO )
8. Encierre en un crculo la frmula para determinar el tamao de la fuerza de
ventas.
a) N= S/P
b) N= P/S
c) P= S/N
d) N= x/S
9. Complete segn el origen de las ventas:
En la poca prehistrica los pueblos comercializaban mediante:
a. El trueque
b. El uso de la moneda
c. El uso de herramientas virtuales
d. El uso de convenios comerciales
10. Encierre la respuesta correcta:
Los objetivos estratgicos son en cuanto al tiempo de cumplimiento:
a) A largo plazo
b) Mediano plazo
c) Corto plazo
11. Elija la opcin correcta.
La decisin final en la seleccin de vendedores la tiene:
a) La presidencia
b) La gerencia general
c) El gerente de Talento Humano
d) El Gerente de ventas
12. Marque con X, las caractersticas de los objetivos operativos.

X
X
X

Cuantificables
A largo plazo
Amplios
Concretos
Poseen un marco temporal
A corto plazo
Ambiciosos

13. La seleccin de vendedores la realiza el departamento de:

a. Finanzas
b. Gerencia
c. Recursos Humanos
d. Produccin
14. Planificar es una ___________ que permita anticipar posibles escenarios que
permite darle una respuesta a posibles problemas
a. Herramientas
b. Estrategia
c. Proyeccin
d. Recopilacin
15. En la revolucin industrial se invento
a. La computadora
b. La mquina a vapor
c. La energa
d. El telfono celular
16. En la seleccin del vendedor intervienen:
a. El Supervisor, y el Contador
b. El Gerente General , El Auditor
c. El Gerente de rea, el Gerente de RRHH
17. La
consiste en el intercambio de bienes de servicios para de
esta manera satisfacer las necesidades y expectativas del consumidor.
a.
b.
c.
d.

Planificacin de Ventas
Fuerzas de las Ventas
El Pronostico
La proyeccin de ventas

18. Complete las siguientes afirmaciones

Planificar es una
que ayuda a poder anticipar un acontecimiento, hecho
con el propsito de controlarlo.
a. Herramienta
b. Manera
c. Forma
d. Estrategia
19. ____________ es la eleccin, entre un grupo de candidatos cualificados para
ocupar un puesto determinado.
a) Seleccin
b) Evaluacin del desempeo
c) Perfil del cargo
d) Reclutamiento
20. __________________se inicia con la identificacin de la vacante a llenar.
La elaboracin del perfil del cargo
La capacitacin de personal

El proceso de reclutamiento y seleccin

La evaluacin del desempeo

21. Elija la frmula del mtodo de desglose

a. N=c /p
b. N=P /s
c. N=S /P
Seale la opcin correcta

Seale la opcin correcta

22. La variable N en el mtodo de desgloce significa:

a. Nmero de venta
b. Nmero de pronstico de venta
c. Capacidad del personal de venta que se necesita
23. La variable S significa:
a. Volumen pronosticado de ventas
b. Nmero de venta
c. Nmero de pronstico de venta
24. la variable P significa:
a. Volumen pronosticado de ventas
b. Nmero de pronstico de venta
d. Productividad estimada por cada vendedor
25. La funcin de ventas es importante para las organizaciones porque:
a)
b)
c)
d)

Satisface las necesidades de los clientes

Significan ingresos econmicos
Es dinmica y cambia con el tiempo
Mejora la competitividad y el liderazgo

26. El liderazgo y la habilidad para trabajar en equipo son:

a) Competencias humanas
b) Competencias tcnicas
27.
a)
b)
28.

El conocimiento del producto y del mercado son:

Competencias humanas
Competencias tcnicas
Un objetivo operativo debe ser:

a)
b)
c)
d)

Individual
Medible
Grupal
A largo plazo
Uno de los elementos que integran el Histrico de Ventas es:

29.
a
b
c
d

El Reclutamiento se inicia con:

La elaboracin del informe de seleccin
La existencia de un vacante
La entrevista final
La administracin de pruebas psicotcnicas

Ponga (V) si es verdadero y (F) si es falso

30.
a
b
c
d
31.

Una de los principales errores en la seleccin de vendedores es

No verificar los antecedentes del candidato
(V o F)
Generar falsas expectativas en los aspirantes (V o F)
Contratar personas muy mayores
(V o F)
Administrar pruebas de conocimiento
(F o F)
Complete el siguiente mapa conceptual

Son
Resultados
especficos

Individual
es

Grupales
Deben Ser:

Medibles

Temporale
s

Numricos

32. Una de las caractersticas de un objetivo estratgico es:

a) Que involucra toda la organizacin

Realizables
es

b)
c)
d)
33.

Que involucra solo a un departamento

Que involucra solo a la gerencia
Que involucra solo a los vendedores
Redacte nuevamente los siguientes objetivos:
a) Realizar capacitaciones en el segundo trimestre del ao 2015
b) Adquirir equipos de computacin al menor costo posible
c) Contratar personal calificado a un costo razonable

34. Las personas que no compran los productos en la actualidad, pero que podran
hacerlo en el futuro se denominan:
a) Consumidores
b) Clientes potenciales
c) Compradores
d) Clientes actuales
35. El objetivo estratgico tiene por lo general un marco temporal de:
a) De 2 a 3 aos
b) De 2 a 5 aos
c) Menor a 1 ao
Determine el tamao de la fuerza de ventas
36. Cuantos vendedores necesita una empresa de capacitacin en idiomas, si el pronstico de

37.

38.

39.

40.

venta mensual es de $800.000 y cada vendedor puede vender hasta $300 cupos mensuales.
a) 267 vendedores
b) 184 vendedores
c) 207 vendedores
Un pronstico de ventas es:
a) Una estimacin de las ventas futuras
b) Una proyeccin de los gastos de ventas
c) Una bsqueda de los mejores vendedores
Entre los beneficios de la planificacin en ventas estn:
a) Que gua a la empresa en la consecucin de objetivos especficos
b) Que permite analizar las causas por las que los vendedores renuncian
c) Que determina la capacidad de competencia de una empresa con otra
d) Que incrementa el entusiasmo de los equipos de trabajo
Los elementos que integran la planificacin de ventas son:
a) Recopilacin de informacin
b) Desarrollo de programas de ventas
c) Elaboracin de objetivos de ventas
d) Desarrollo de estrategias de ventas
e) Establecimiento de procedimientos
f) Elaboracin de presupuesto de ventas
g) Desarrollo de polticas de ventas
los aspectos que forman parte del histrico de ventas son:
a) Numero de vendedores a contratar
b) Nmero de nuevos productos
c) Ingresos y egresos del periodo anterior
d) Estrategia de marketing a utilizar

41. Una empresa de Yogurt que lleva 15 aos en el mercado ha proyectado para el ao
2015 ventas por un monto de 2 millones de dlares se conoce que cada vendedor en
una jornada de 8 horas puede vender hasta 100 yogurt; los vendedores trabajan de
Lunes a Viernes. Calcule: Cuntos vendedores requiere la empresa de yogurt si
cada uno vale $ 0,80?
a) 105 vendedores
b) 104 vendedores
c) 10 vendedores
d) 96 vendedores
42. Una empresa productora de productos textiles est iniciando operaciones en la
provincia del Pichincha, la empresa estima llegar a un nmero potencial de
clientes de 200.000 personas, y cada vendedor requiere de un mnimo de 3
contactos y el nmero de contactos efectivos de negocios es de 30. Los vendedores
trabajan de lunes a viernes Cuntos vendedores se requieren?
a) 11000 vendedores
b) 15000 vendedores
c) 100 vendedores
d) 9000 vendedores
43. La siguiente frmula a que mtodo para estimar el tamao de la fuerza de ventas
pertenece:
N de clientes potenciales X cantidad de contactos necesarios
Tasa media de contactos diarios X N de daslaborables .
a) Mtodo de desglose.
b) Mtodo en base a clientes potenciales.
c) Mtodo de la carga de trabajo.
44. El proceso que tiene como propsito identificar la situacin actual del
departamento de ventas y decidir qu tipos de acciones se van a realizar se
denomina:.
a) Direccin
b) Control
c) Planificacin
d) Organizacin
45. Los objetivos operativos de ventas son:
a)
b)
c)
d)

A largo plazo, cualitativos, centrados.

A corto plazo, concretos, cuantificables.
Retadores, largo plazo, amenazadores.
Ambiciosos, largo plazo, organizados.

46. Los objetivos estratgicos de una organizacin son:

A largo plazo, ambiciosos, amplios.
Concretos, cualitativos, retadores.
A corto plazo, especiales, comprensibles.

 Abstractos, alcanzables, corto plazo.

47. Una con lnea los siguientes enunciados

Planificacin de
ventas

a) Intercambio de bienes y
servicios que se realiza
por acuerdos mutuos.

Trueque

b) Miden y evalan el
desempeo real de ventas

Objetivos de ventas

y sirven como gua para

los gerentes de ventas y
los vendedores.
c) Es una herramienta de
gestin que gua a las
empresas en el desarrollo
y consecucin de sus
metas.

48. Identifique 3 competencias bsicas del Gerente de Ventas (Marque con una
X)

a) Calidad
b) Capacidad para motivar a otros

c) Innovacin
d) Liderazgo
a)
b)
c)
d)
e)

e) Capacidad para negociar

X
Las Pruebas psicolgicas son
Pruebas estandarizadas que sirven de estmulo a un comportamiento.
Pruebas de conocimientos generales y especificos
Pruebas de habilidades en ventas
Pruebas de los antecedentes laborales de los candidatos

1. 50. Entre los aspectos que integran la funcin de ventas, se

encuentran:
a) El mercado, los clientes, el producto, el precio, la calidad

b) La seleccin, el reclutamiento, el liderazgo, la tecnologa.

c) La puntualidad, la honestidad, el precio justo, la confianza
d) La honestidad, la perseverancia, la puntualidad