La PYME, motor de desarrollo

Por: Ricardo Bolaos

En ltimas fechas, hay un sector que ha captado un gran inters por parte de los diferentes
grupos econmicos: la pequea y mediana empresa (PYME). La importancia de sta radica en
la cantidad de establecimientos de este tipo que existe en nuestro pas. Por comentar algunas
estadsticas: el 98% de las empresas son PYME (incluidas las microempresas) y ocupan al 64%
del personal de la planta productiva del pas (fuente: SECOFI).
Pero las PYME's no slo adquieren importancia en el mbito nacional sino tambin en el
internacional. Existen institutos alrededor de todo el mundo que ensean, ayudan, financian y
promueven a las PYME. En Internet hay miles de sitios dedicados a este tema. La respuesta al
por qu, es inminente: las grandes empresas (ahora conglomerados multinacionales) acaparan y
dominan la economa mundial. Las empresas grandes estn desapareciendo para dar paso a los
conglomerados y a las PYME's. Ahora las PYME's se dedican a prestar servicios a los
conglomerados, atender pequeos nichos de mercado, integrar cadenas productivas u
organizaciones virtuales.
En ltimas fechas, he visto programas de Hewlett Packard y Microsoft especficos para las
PYME's. Microsoft tiene un site especfico para soluciones de PYME's. Tiene tambin un
software de Office para las PYME's. HP tiene productos especficos para PYME's. Novell
tambin lanz su sistema operativo para pequeos negocios.
Por qu el inters tan profundo de todos en las PYME's?
Como lo comentamos antes, son muy grandes en nmero, y requieren servicios y productos de
la misma forma que los grandes conglomerados. Si bien las PYME's, no logran tener un
consumo individual tan considerable como las multinacionales, en conjunto llegan a consumir
ms que las mismas grandes empresas. Definitivamente los mecanismos para atender a estas
empresas, no son los mismos que para las grandes. Como distribuidores o integradores de
soluciones, debemos tener presente la necesidad que tienen nuestros clientes.
Si usted decide atender PYME's, primero deber seleccionar un segmento de mercado (conjunto
de clientes que hacen lo mismo y tienen las mismas caractersticas). Una vez que tenga dicha
seleccin, podr investigar cules son las necesidades que tienen y as poder generar soluciones
para ellos.
Se ha comprobado que las PYME's, fallan por errores de gestin, tcnicamente son muy
competentes, pero tienen serios problemas en la parte administrativa. Conociendo dichos
antecedentes, las PYME's son un nicho de mercado muy interesante y grande.
Ejemplos de PYME's son: ferreteras, consultorios, despachos de contadores o abogados,
tiendas de regalos y talleres mecnicos entre otros. Para cada uno de ellos, puede generar algn
servicio o vender algn producto. Por ejemplo, una ferretera, seguramente tendr problemas de
inventarios, lo mismo que una refaccionaria. Un consultorio, querr tener una relacin de sus
pacientes, cada cundo han ido, las citas, cunto han pagado, etctera. Los contadores requerirn
automatizar el proceso contable, las nminas y dems.
Como distribuidor de equipo de cmputo, De qu forma puede darles una solucin y que sea
negocio? Una opcin es programar un sistema para mdicos y vendrselo al mayor nmero de
mdicos que pueda. Otra es ir a consultorios y ver que tipo de consumibles usan, y ofrecerles un
precio razonable y entrega en menos de una hora. Usted deber de tener en inventario un
nmero determinado de dichos consumibles, y tambin deber acudir con clientes que estn
cerca, con los que s pueda llegar en una hora como lo prometi. En general el patrn es el
mismo, sin importar que venda usted. Deber de identificar una necesidad y luego buscar
satisfacerla.

Tambin puede incursionar en ventas por Internet. No piense en algo tan elaborado como
comercio electrnico an. Busque clientes pequeos y medianos con necesidad de buenos
precios y otrgueles su direccin de e-mail. Haga una lista de los productos que usa cada
empresa, y cada mes mndeles un e-mail con los precios. Puede usted dar un precio muy bajo,
dado que los nicos gastos que tendr sern su cuenta de Internet, telfono, energa elctrica, un
mensajero y los gastos asociados. Con el anterior esquema, podr competir contra "los grandes"
adems, atacar un mercado que a ellos no les interesa (an): las PYME's.
Debe tener cuidado, ahora los grandes tambin se empiezan a interesar en las PYME's. Usted
puede ganarles la partida o aliarse con ellos en algn programa de PYME's. La clave para poder
"ganar" es conocer. Recuerde que es indispensable conocer a su cliente para poder satisfacer las
necesidades que tiene.
Las siguientes son caractersticas de las PYME's, si usted conoce las PYME's, tendr la ventaja.
COMPONENTE FAMILIAR. Puede ser que un porcentaje muy cercano al cien por ciento de
las PYME's sean familiares. La empresa familiar es aquella en la que las decisiones estn en
manos de una familia, nuclear o extensa. La propiedad est en manos de la familia tambin.
Puede ser que no sea un dueo absoluto, puede haber varios primos, o incluso accionistas que
no sean de la familia, sin embargo, la mayora accionaria est en manos de la familia. Estas
empresas, a diferencia de las no-familiares presentan caractersticas especiales. Las decisiones
se toman por amistad, o compadrazgo. Algunas veces hay pugnas entre los diferentes miembros
de la familia.
Cmo protegerse. Usted debe de conocer quien toma la decisin realmente. Puede investigarlo
hacindose amigo de los participantes familiares. Debe de quedar bien con todos (si puede!). Es
muy importante que no tome partido hacia alguno de ellos, ya que nunca sabemos para dnde se
va a "mover el barco". La persona que decide hoy, probablemente maana ya no lo haga.
FALTA DE FORMALIDAD. La mayora de las PYME's carecen de formalidad. La formalidad
como la organizacin y planeacin, ms que el cumplimiento de compromisos. Dentro de las
empresas no tienen escritos procedimientos, ni polticas, ni programas, no le extrae que una
persona le pida una computadora que ya le compraron a otro proveedor, o que alguien le
autorice una reparacin y el otro diga que est carsima.
Cmo protegerse. Puede pedirles una orden de compra para formalizar la operacin.
FALTA DE LIQUIDEZ. La mayora de las PYME's sufren de problemas de liquidez.
Probablemente usted piense que en estos momentos todos tenemos problemas de liquidez, tiene
razn, pero en la pequea empresa es su modus vivendi.
Cmo protegerse. Si el nmero de equipos es considerable para usted, firme un contrato de
compra-venta, en el cul especifique cmo se llevar a cabo la transaccin. Aclare al cliente que
si no le paga en el plazo convenido, retirar los equipos, o le cobrar un inters, sin embargo, si
no le ha podido pagar el principal, probablemente no pueda tampoco pagarle los intereses.
PROBLEMAS DE SOLVENCIA. Si el problema de liquidez es grave, el de solvencia es peor
an. Falta de liquidez es tener con que pagar, pero no en efectivo. Tener cuentas por cobrar,
inventarios, etctera. Falta de solvencia es NO TENER. Las PYME's por su falta de planeacin
y su natural optimismo, tienden a hacer planes para "salvar" su empresa. Estos planes, puesto
que estn mal fundamentados, la mayora de las veces no funcionan.
Cmo protegerse. Asegrese de que la empresa va a poder pagarle. Si le pidi algn equipo, y
ya se retras en el pago, y le pide otro, NO se lo surta. Si ya est empantanado con el problema,
trate de negociar, plazos, descuentos, o hasta la devolucin del equipo.
Los anteriores son cuatro componentes de los muchos que tiene una PYME. Como lo comente
al inicio, lo ms importante es que conozca quin y qu para poder satisfacerlo. No todas las
PYME's son iguales, ni todas estn tan mal como lo describ en el artculo. Si usted est
preparado para enfrentar una PYME con las caractersticas anteriormente descritas, tambin
estar listo para tratar con una "ms tranquila".

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