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DEMANDADOS EN UN TRIBUNAL JUDICIAL ORDINARIO.
[NOMBRE DE SU COMPAA]
PLAN DE COMERCIALIZACIN
Preparado para:
[ESPECIFICAR]
Preparado por:
[SU NOMBRE]
[CARGO]
[FECHA]
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RESUMEN EJECUTIVO
El resumen ejecutivo consiste en una sinopsis de todo el plan de comercializacin. Ya que algunos
inversores slo leen esta seccin para determinar si deben emplear ms tiempo en la evaluacin de su
plan (y compaa), dicha seccin debe destacar los principales elementos de su plan y estrategia
comercial, y generar la necesidad de leer el resto del documento.
Resuma brevemente lo siguiente:
Situacin actual, objetivos y misin de la compaa.
Descripcin del producto o servicio.
Objetivos de comercializacin.
Principales programas de comercializacin y estrategia.
Resultados financieros o de comercializacin esperados.
Claves del xito.
Los temas mencionados deben contener las respuestas a las siguientes preguntas:
Quin? (quin es su compaa? cul es su cliente objetivo?).
Qu? (qu producto o servicio se ofrece?).
Dnde? (dnde se encuentra su mercado? dnde se implementarn sus actividades de
comercializacin?).
Cundo? (cundo se implementar su plan? cundo espera los resultados?).
Cunto? (cunta ganancia, rendimiento de la inversin, ventas se esperan?).
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1.
ANLISIS DE LA SITUACIN
1.1
Anlisis de la industria
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1.2
Ventas industriales
Ventas de la
compaa
Participacin en el
mercado
Precio de venta
promedio
Costos variables
(por unidad)
Cantidad de
unidades vendidas
(A x C)
Ingresos brutos
(D x G)
Gastos de
comercializacin
Otros gastos
Ganancias netas
(I J K)
Producto A
Ao -3
Ao -2
Ao -4
Ao -1
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Anlisis competitivo
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Parti
cipac
in
en
el
merc
ado
Descripci
n
del
producto o
servicio
Caracterstica
s
del producto
o servicio
Fortale
zas
Debilidade
s
Estrategia de
comercializaci
n
Agresivida
d (alta,
baja,
media)
Competidor 1
Competidor 2
Competidores
indirectos
Competidor 3
Competidor 4
Sustitutos
Competidor 5
Competidor 6
Participantes
potenciales
Competidor 7
Competidor 8
Productos
relacionados
Competidor 9
Competidor 10
Nivel de
amenaza
(alto,
bajo,
medio)
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Compaa A
Compaa B
Compaa C
Precio/Calidad
Compaa D
Compaa E
Compaa F
Compaa G
Compaa
Compaa H
BAJO
POCOS
MUCHOS
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DEBILIDADES
Ejemplos:
- Elementos que ofrecen ventajas competitivas.
- Estructura de costos / proceso de produccin
eficiente.
- Conocimiento tcnico.
- Muy buena reputacin.
- Producto superior.
- Personal altamente calificado.
- Relaciones slidas con los miembros clave
de la industria.
Ejemplos:
- Falta de innovacin.
- Capacidad deficiente de adaptacin a las
condiciones del mercado.
- Falta de comunicacin.
- Escasos recursos financieros.
- Administracin deficiente.
- Perodo de desarrollo del producto
demasiado extenso.
- Conciencia de marca deficiente.
- Servicio de atencin al cliente poco fiable.
OPORTUNIDADES
AMENAZAS
Ejemplos:
- Mercados emergentes.
- Demanda creciente.
- Gustos cambiantes de los clientes.
- Nuevos usos del producto.
- Nuevas normas.
- Nuevos canales de distribucin.
Ejemplos:
- Nuevo competidor.
- Posible prdida del apoyo financiero de X.
- Nuevas normas.
- Poblacin decreciente.
- Saturacin del mercado.
TABLA 3. FODA
1.6
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2.
OBJETIVOS
2.1
Objetivos corporativos
Objetivos de comercializacin
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3.
ESTRATEGIA DE COMERCIALIZACIN
3.1
- Identifique cmo segmentar el mercado. Los principales tipos de estrategias de segmentacin son los
siguientes (puede elegir una combinacin de estrategias):
Segmentacin geogrfica: segmentar a los clientes de acuerdo a la zona geogrfica (ciudad,
pas, cdigo postal, reas estadsticas metropolitanas, zonas horarias, etc.).
Segmentacin producto-usuario: segmentar a los clientes de acuerdo con el uso del producto
(cantidad o patrones de consumo de una categora de producto o marca).
Segmentacin por estilo de vida: segmentar a los clientes de acuerdo con su estilo de vida (que
incluye: valores, creencias, actitudes, percepciones, actividades recreativas, preferencia de
eventos sociales, intereses deportivos, uso de los medios, opinin poltica, etc.).
- Enumere los principales segmentos del mercado.
3.2
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- Identifique la etapa de desarrollo de su producto (es decir, el grado de aceptacin que obtuvo su
producto en el mercado) e identifique el mensaje que conviene transmitir en su publicidad. Las tres
etapas primarias son:
Etapa de introduccin:
o La publicidad utilizada en esta etapa presenta un nuevo concepto, cambia los hbitos e
informa.
Etapa competitiva:
o La publicidad utilizada en esta etapa determina la superioridad de su producto con
respecto a los productos de la competencia.
Etapa retentiva:
o La publicidad utilizada en esta etapa simplemente refuerza o recuerda a los clientes las
cualidades y la aceptacin por las que su producto ya es reconocido.
3.4
Estrategias potenciales
Estrategia de diferenciacin:
o La estrategia de comercializacin implicar diferenciar a su compaa de sus
competidores resaltando variables clave como precio, calidad, rasgos distintivos, servicio
al cliente, etc.
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Desventajas:
Desventajas:
Desventajas:
3.5
Estrategia esencial
- Identifique y justifique las estrategias de comercializacin seleccionadas que se utilizarn para alcanzar
las metas de comercializacin.
- Explique cmo podran variar las estrategias de comercializacin a medida que el producto o la
industria maduran y en respuesta a las acciones de los competidores.
- Identifique los tipos de comercializacin que se utilizarn como parte de la estrategia esencial.
Por ejemplo:
Tcticas agresivas.
Comercializacin defensiva.
Mantenimiento de un crecimiento constante.
Comercializacin de guerrilla.
Imitacin de la competencia.
Evasin de la competencia.
Plan de comercializacin de [NOMBRE DE SU COMPAA]
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4.
PROGRAMAS DE COMERCIALIZACIN
4.1
Combinacin de comercializacin
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Emotivo:
o Provoca respuestas emocionales a travs de apelaciones psicolgicas al humor, amor,
odio o miedo.
Basado en hechos:
o Consigna hechos, evidencia cientfica o resultados de pruebas de laboratorio.
Imaginativo:
o Utiliza el simbolismo, las imgenes, el arte y recursos similares.
Comparativo:
o Compara su producto directamente con el de la competencia.
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Ene
Feb
Mar
Abr
May
Jun
Jul
Ago
Sep
Oct
Nov
Dic
Medios
Material impreso
Radio
Televisin
Pub. en
exteriores
En lnea
Eventos
Relaciones
pblicas/publicid
ad
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4.2
Programas de lealtad
- Identifique los elementos clave del soporte tcnico y servicio de atencin al cliente que se relacionan
con la estrategia de comercializacin.
- Especifique todos los elementos del servicio de atencin al cliente:
Horario del servicio de atencin al cliente.
Nivel y mtodo de soporte tcnico y servicio de atencin al cliente que se ofrece (telfono, sitio Web,
chat en vivo, correo electrnico).
Niveles de desempeo que se mantendrn.
Disponibilidad de aplicaciones o servicios tecnolgicos (por ejemplo, porcentaje del tiempo de
inactividad del servidor Web).
Tiempo de respuesta a las consultas de los clientes.
Tiempo requerido para solucionar problemas.
4.4
- Identifique la informacin necesaria sobre los clientes para implementar satisfactoriamente los
programas de comercializacin.
- Describa cmo se obtendr, almacenar y actualizar la informacin de la investigacin del mercado
(como tambin las garantas de privacidad de los clientes).
4.5
Venta personal
Confianza y credibilidad
Promociones comerciales
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5.
PLAN DE IMPLEMENTACIN
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5.1
Comercializacin y ventas
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Marca: [NOMBRE]
VALOR DE MARCA ACTUAL
Elementos emocionales
Elementos racionales
Elementos racionales
No deben realizarse
OBJETIVO DE COMUNICACIN
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PROMESA
[Qu significa la marca y cmo se encuentra posicionada en las mentes de los consumidores].
PBLICO
RESPALDO
(Puede realizarse en cada una de las campaas publicitarias o en toda una estrategia de
comercializacin).
- Asigne las responsabilidades de inscribir las marcas registradas.
- Asigne las responsabilidades de crear documentos corporativos y material informativo con el logotipo de
la compaa, su posicionamiento y la marca.
5.2.3 Publicidad
- Asigne las responsabilidades de investigacin, planificacin, creacin, revisin, aprobacin y prueba de
los avisos publicitarios y de identificar las compras de medios.
- Detalle los elementos que se realizarn en la empresa y los que debern subcontratarse (por ejemplo,
diseo publicitario, impresin, envos postales, etc.).
- Designe empleados a cargo de determinar los requisitos de los proveedores, solicitar propuestas,
comparar propuestas, seleccionar un proveedor y negociar.
- Determine un cronograma para comprar a los proveedores y comparar las ofertas.
- Establezca un cronograma para enviar la solicitud de propuestas a los proveedores de servicios y fije
una fecha lmite para elegir un proveedor.
5.2.3.1
Prueba de mercado
(Si su compaa dispone de los recursos suficientes, una prueba de mercado es la mejor forma de
evaluar su estrategia publicitaria. Este mercado de prueba ideal representa los datos demogrficos de su
mercado objetivo, es un tanto aislado, ofrece medios para publicitar relativamente econmicos y no
demuestra una lealtad de marca demasiado slida).
- Detalle los parmetros de una prueba de mercado:
Caractersticas del mercado.
Escala de la prueba (productos especficos frente a toda la lnea de productos, canales de distribucin
sin/con restricciones, uso de los medios sin/con limitaciones, etc.).
Tiempo.
- Determine los indicadores para analizar el rendimiento de la prueba.
- Determine los niveles de rendimiento que se deben cumplir a fin de seguir con la estrategia con se
plane.
Plan de comercializacin de [NOMBRE DE SU COMPAA]
23
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Distribuidores
- Enumere los tipos de distribuidores que necesita la estrategia de comercializacin en cada territorio.
- Designe empleados a cargo de determinar los requisitos de los proveedores, solicitar propuestas,
comparar propuestas, seleccionar un proveedor y negociar.
5.3.1 Material de comercializacin
- Designe empleados a cargo de la planificacin, creacin, revisin y aprobacin del material impreso
sobre las ventas que se suministrar a los distribuidores.
5.4
- Enumere los equipos, las instalaciones, las materias primas, los productos terminados y los suministros
de oficina necesarios para implementar satisfactoriamente el plan de comercializacin.
- Designe empleados a cargo de definir los requisitos en puntos especficos y realizar las compras.
5.5
Programacin
- Proporcione una tabla (consulte la pgina siguiente) que describa el perodo de las actividades clave y
a quines se asignaron.
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ACTIVIDAD
FECHA DE
INICIO
FECHA DE
FINALIZACIN
PROPUESTA
ASIGNADA A
DISEO Y
DESARROLLO
DEL PRODUCTO
- tarea principal 1
- tarea principal 2
- tarea principal 3
- tarea principal 4
VENTAS Y
COMERCIALIZAC
IN
- tarea principal 1
- tarea principal 2
- tarea principal 3
- tarea principal 4
DISTRIBUIDORE
S
- tarea principal 1
- tarea principal 2
- tarea principal 3
- tarea principal 4
RECURSOS
PARA ADQUIRIR
- recurso 1
- recurso 2
- recurso 3
- recurso 4
COMENTARIO
S
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6.
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6.1
Ejemplos de indicadores:
Basados en el comportamiento:
Cantidad de visitantes del sitio Web, tiempo de estada, profundidad de navegacin, cantidad
de clics.
Cantidad de llamadas recibidas.
Cantidad de reclamos.
Cambio de comportamiento de los clientes o patrones de compra.
Otros.
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Ventas netas
Gastos en publicidad
Material impreso
Radio
Televisin
Pub. en exteriores
Eventos
RRPP
En lnea
Total
Producto A
(O territorio 1 O
mercado X
O departamento)
150 000
30 000
9000
1000
5000
4000
2400
2000
4500
1500
500
2000
600
1200
500
500
$27 900
$6800
19%
23%
$37 000
$10 500
75%
65%
2000
150
$4,5
$0,5
$2,5
$2
$1,2
$1
$2,25
$10
$3,3
$13,3
$4
$8
$3,3
$3,3
$14
$45
Gastos totales
Costo de adquisicin
promedio
Prod.
B
Prod.
C
Prod.
D
Prod.
E
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tratados internacionales. ES ILEGAL Y EST TOTALMENTE PROHIBIDO DISTRIBUIR, PUBLICAR, OFRECER PARA LA VENTA, OTORGAR LICENCIAS O
SUBLICENCIAS, OTORGAR O DIVULGAR A TERCEROS, ESTE PRODUCTO EN COPIA IMPRESA O DIGITAL. TODOS LOS INFRACTORES SERN
DEMANDADOS EN UN TRIBUNAL JUDICIAL ORDINARIO.
6.2
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ILLEGAL AND STRICTLY PROHIBITED TO DISTRIBUTE, PUBLISH, OFFER FOR SALE, LICENSE OR SUBLICENSE, GIVE OR DISCLOSE
TO ANY OTHER PARTY, THIS PRODUCT IN HARD COPY OR DIGITAL FORM. ALL OFFENDERS WILL AUTOMATICALLY BE SUED IN A
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DEMANDADOS EN UN TRIBUNAL JUDICIAL ORDINARIO.
Territorio A
Territorio B
Territorio C
Total
Poblaci
n
Porcentaje
de la
poblacin
Ventas
reales
ndice de
rendimiento
30%
50%
20%
Ventas
esperada
s en el
territorio
$45 000
$75 000
$30 000
3000
5000
2000
$30 000
$90 000
$30 000
67
120
100
10 000
100%
$150 000
$150 000
Un ndice de rendimiento de 100 indica que un territorio logr igualar sus ventas con
el rendimiento de ventas esperado en dicho territorio. Un ndice mayor a 100 indica
que el territorio super las ventas esperadas y por debajo de 100 indica que su
rendimiento fue menor que las ventas esperadas.
Expectativas basadas en el rendimiento normal de las ventas. Los niveles de ventas normales
pueden basarse en:
- Estadsticas de la industria (promedios, predicciones y estimaciones).
- Las ventas de un territorio frente a las de otro.
Por ejemplo:
o ventas reales del territorio A divididas por las ventas esperadas del
territorio A multiplicadas por 100
frente a
o
ventas reales del territorio B divididas por las ventas esperadas del
territorio B multiplicadas por 100.
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DEMANDADOS EN UN TRIBUNAL JUDICIAL ORDINARIO.
6.3
- Determine las ganancias por producto O por territorio O por segmento del mercado O por
departamento. Se puede llevar a cabo trimestral o anualmente.
Cuentas de prdidas y ganancias para el primer trimestre que finaliz el [FECHA DE
FINALIZACIN DEL TRIMESTRE], [AO]
Ventas netas
menos
Costo de los productos vendidos
igual a
Margen bruto
menos
Gastos operativos
Publicidad
Venta personal
Proc. del pedido y facturacin
Almacenamiento y
distribucin
Administracin
Gastos totales
igual a
Ganancia neta
dividido por las ventas
multiplicado por 100
igual a
Ganancia neta como porcentaje
de ventas
6.4
Total
Producto A
(O territorio 1 O
mercado X
O departamento)
Producto B
Producto C
Producto D
10 000
5000
3000
1000
1000
4850
2000
1600
650
600
5150
3000
1400
350
400
2400
700
450
350
260
1000
300
200
150
100
800
180
120
100
60
300
120
80
50
50
300
100
50
50
50
3980
1750
1080
600
550
1170
1250
320
(250)
(150)
11,7%
25%
10,7%
Cronograma de reuniones
- Determine el cronograma para las reuniones a fin de revisar y realizar un seguimiento del progreso de
las actividades de comercializacin.
- Determine puntos de control basados en el tiempo para volver a evaluar las estrategias, para considerar
la incorporacin de otras nuevas o para volver a evaluar los presupuestos.
6.5
- Averige todo lo posible sobre los clientes (pero siempre infrmeles o pdales permiso para obtener o
compartir la informacin personal y siempre guarde y transmita esos datos en forma segura).
Enumere el tipo de informacin que debe obtenerse.
Realice un seguimiento de las compras, suscripciones y comunicaciones mediante la integracin del
seguimiento de publicidades o la tecnologa de CRM de comercializacin durante todo el proceso de
ventas.
Informacin que se debe almacenar y analizar:
Datos demogrficos (incluida la cantidad de ingresos disponibles o presupuesto).
Dnde se encuentran.
Dnde compran.
Qu compran.
Frecuencia de compra.
Plan de comercializacin de [NOMBRE DE SU COMPAA]
31
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DEMANDADOS EN UN TRIBUNAL JUDICIAL ORDINARIO.
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7.
INFORMACIN FINANCIERA
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7.1
Cpsula financiera
Ao 1
Ao 2
Ao 3
Ao 4
Ao 5
Ventas
Ganancia bruta
EBITDA (ganancias antes de
intereses, impuestos,
depreciacin y amortizacin)
7.2
Supuestos financieros
- Determine los supuestos que le permiten realizar las estimaciones de ventas y costos. Pueden estar
relacionados con los siguientes puntos:
ndice de xito esperado de los programas de comercializacin.
Condiciones del mercado.
Legislacin e impuestos.
Durabilidad/rendimiento de los equipos.
Facilidad del cobro de crditos.
7.3
Presupuesto
7.3.1 Publicidad
- Detalle los fondos que se asignarn a la publicidad durante los prximos 2 aos.
A1
T1
A1
T2
A1
T3
A1
T4
Total del
ao 1
A2
T1
A2
T2
Material
impreso
Radio
Televisin
Pub. en
exteriores
Eventos
RRPP
En lnea
Muestras
Otro
Total
TABLA 7. Presupuesto para publicidad
A2
T3
A2
T4
Total del
ao 2
Total
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- Proporcione un grfico de barras con los porcentajes de gastos en los medios durante los aos 1 y 2.
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7.4
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Feb
Mar
Abr
May
Jun
Jul
Ago
Sep
Oct
Nov
Dic
TOTAL
Categora 1
Unidades
vendidas
Precio de venta
por unidad
Categora 1
Total
Categora 2
Unidades
vendidas
Precio de venta
por unidad
Categora 2
Total
Categora 3
Unidades
vendidas
Precio de venta
por unidad
Categora 3
Total
$0,00 $0,00 $0,00 $0,00 $0,00 $0,00 $0,00 $0,00 $0,00 $0,00 $0,00 $0,00
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$0
$0
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$0
$0
$0
$0
$0
$0,00 $0,00 $0,00 $0,00 $0,00 $0,00 $0,00 $0,00 $0,00 $0,00 $0,00 $0,00
$0
$0
$0
$0
$0
$0
$0
$0
$0
$0
$0
$0
$0
$0,00 $0,00 $0,00 $0,00 $0,00 $0,00 $0,00 $0,00 $0,00 $0,00 $0,00 $0,00
$0
TOTA
L
$0
$0
$0
$0
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$0
$0
$0
$0
$0
Ene
Feb
Mar
Abr
May
Jun
Jul
Ago
Sep
Oct
Nov
Dic
TOTAL
AO 2
Categora 1
Unidades
vendidas
Precio de venta
por unidad
Categora 1
Total
Categora 2
Unidades
vendidas
Precio de venta
por unidad
Categora 2
Total
Categora 3
$0,00 $0,00 $0,00 $0,00 $0,00 $0,00 $0,00 $0,00 $0,00 $0,00 $0,00 $0,00
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$0
$0
$0
$0
$0
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Unidades
vendidas
Precio de venta
por unidad
Categora 3
Total
$0,00 $0,00 $0,00 $0,00 $0,00 $0,00 $0,00 $0,00 $0,00 $0,00 $0,00 $0,00
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AO 3
Categora 1
Unidades
vendidas
Precio de venta
por unidad
Categora 1
Total
Categora 2
Unidades
vendidas
Precio de venta
por unidad
Categora 2
Total
Categora 3
Unidades
vendidas
Precio de venta
por unidad
Categora 3
Total
$0,00 $0,00 $0,00 $0,00 $0,00 $0,00 $0,00 $0,00 $0,00 $0,00 $0,00 $0,00
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Categora 1
Unidades
vendidas
Precio de venta
por unidad
Categora 1
Total
Categora 2
Unidades
vendidas
Precio de venta
por unidad
$0,00 $0,00 $0,00 $0,00 $0,00 $0,00 $0,00 $0,00 $0,00 $0,00 $0,00 $0,00
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Categora 2
Total
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Unidades
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Precio de venta
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Dic
TOTAL
AO 5
Categora 1
Unidades
vendidas
Precio de venta
por unidad
Categora 1
Total
Categora 2
Unidades
vendidas
Precio de venta
por unidad
Categora 2
Total
Categora 3
Unidades
vendidas
Precio de venta
por unidad
Categora 3
Total
$0,00 $0,00 $0,00 $0,00 $0,00 $0,00 $0,00 $0,00 $0,00 $0,00 $0,00 $0,00
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$0
$0
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$0
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8.
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COURT OF LAW.
8.1
Sntomas de falla
Estrategias alternativas
- Especifique estrategias alternativas que su compaa puede implementar si la que se adopt fracas o
no produce los resultados deseados.
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APNDICES
- Incluya documentos que considere que pueden ser interesantes para el lector al que van dirigidos. Por
ejemplo:
Folletos e informacin del producto.
Informacin de investigacin del mercado.
Encuestas.
Campaas publicitarias anteriores.
Fotografas de sus productos o instalaciones.
Cobertura de los medios.
- Incluya documentos financieros si se requieren. Por ejemplo:
Anlisis del punto de equilibrio.
Estado de flujos de caja.
Balance general.
Coeficientes comerciales (por ejemplo, coeficientes de liquidez, solvencia y rentabilidad).