Tema 10: La Direccin de Ventas

10.1. Objetivo y funciones de la direccin de ventas

en la formulacin de un programa estratgico
de ventas
10.2. Seleccin y formacin del equipo de ventas
10.3. Remuneracin, evaluacin y control del equipo
de ventas

Manning y Reece: captulo 15

10.1. Objetivo y funciones de la direccin de

ventas
OBJETIVO DE LA DIRECCIN DE VENTAS
- Objetivo fundamental:
Desarrollar los objetivos de ventas y verificar que se alcanzan.
- Para ello, la Direccin de Ventas debe seleccionar, formar, organizar y
administrar adecuadamente al personal de ventas de su empresa.
FUNCIONES DE LA DIRECCIN DE VENTAS
Desarrollo de las estrategias y objetivos de ventas.
Conocimiento de los diversos mercados donde la empresa opera.
Supervisin de las actividades de los vendedores.
Formacin del equipo de ventas.
Evaluacin de los esfuerzos de ventas.
Ayuda y asesoramiento al personal de ventas.

10.1. Objetivo y funciones de la direccin de

ventas
CUALIDADES DE UN BUEN GERENTE DE VENTAS
- Liderazgo efectivo. Dimensiones:
Dimensin de estructura

Dimensin de consideracin

- Autocontrol.
- Habilidades de planificacin y ejecucin de estrategias.

10.2. Seleccin y formacin del equipo de

ventas
RECLUTAMIENTO Y SELECCIN DE VENDEDORES
- Problemas de un malo reclutamiento y seleccin:
Coste de baja productividad

Mala imagen para la empresa

Prdidas econmicas para la empresa

- Directrices para el reclutamiento y seleccin:
Determinacin de los requerimientos reales del puesto.
Bsqueda de los solicitantes en varias fuentes.
Seleccin del mejor capacitado.
FORMACIN DEL VENDEDOR
- A fin de garantizar una adecuada incorporacin del candidato seleccionado:
Proporcionar una orientacin de la empresa.
Iniciar un programa de formacin.

10.2. Seleccin y formacin del equipo de

ventas
FORMACIN DEL VENDEDOR
- Componentes de un programa de formacin:
Conocimiento de la lnea de producto.
Actitud hacia la empresa, sus productos y servicios, y los clientes a servir.
Habilidades para aplicar los principios y prcticas de la venta personal.
- Habilidades a tratar en un programa de formacin:
Para hacer visitas

Para presentar beneficios

Para negociar resistencias

Para el dilogo

Para el cierre

Para el servicio

- Necesidad de un programa de formacin continuo que refuerce la formacin

bsica.

10.3. Remuneracin, evaluacin y control del

equipo de ventas
MOTIVACIN
- Tipos de motivaciones:
Motivacin interna

Motivacin externa

PLANES DE COMPENSACIN
Planes de recompensa

Plan de sueldo slo

Plan de slo comisiones

Plan combinado

Comentario
Permite a la empresa poder controlar mejor su
presupuesto de nmina.
Asegura un nivel definido de produccin sin exigencias
excesivas.
Los empleados se sienten ms seguros.
No permite el mejor desempeo de cada empleado.
Los TSR pueden volverse demasiado agresivos en sus
esfuerzos de cierre de ventas.
Influencia negativa sobre la moral y rotacin de los
empleados.
Un sueldo bsico junto a una comisin realista y
razonable o un plan de bonificaciones.
Premia el desempeo y ofrece cierta seguridad al
empleado.
Exige una contabilidad ms detallada.

10.3. Remuneracin, evaluacin y control del

equipo de ventas
EVALUACIN DE LA PRODUCTIVIDAD DE LA FUERZA DE VENTAS
- Objetivo evaluacin: analizar la rentabilidad del volumen de ventas de cada
vendedor.
- Tarea complicada pues varan los territorios de venta, la clientela y las
condiciones de los negocios.
- Criterios para evaluar la actuacin del vendedor:
Volumen de ventas en dinero

Razn de gastos de ventas

Nmero de visitas a clientes actuales

Nmero de clientes nuevos

Apariencia personal

Integridad y precisin rdenes

Eficiencia de la planificacin

Capacidad oferta servicios post

Precisin en determinar precios y efectuar entregas