NEGOCIACIN

ACTIVIDADES DE RECUPERACIN
ENTREGA DE ACTIVIDAD INTERMEDIA UNIDAD 1
ENTREGA DE ACTIVIDAD INTERMEDIA UNIDAD 2

PRESENTADO POR
MARYLUZ MORENO MARIN
24332162
GRUPO 223

PRESENTADO A
TANIA PAOLA ORTIZ

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA

ESCUELA DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS CONTABLES ECONMICAS Y
DE NEGOCIOS
PROGRAMA DE ADMINISTRACIN DE EMPRESAS
PITALITO HUILA
2015

Introduccin

Con el fin de desarrollar la unidad de negociacin integrativa se propone el siguiente caso

que deber pasar por la forma ABP de resolucin de casos. Con una descripcin clara de la
situacin se plantea una problemtica, a la que se le proponen hiptesis sobre las causas y
el problema a resolver. Se revisa la informacin relevante del caso y una vez ledo el
material de la unidad sobre la negociacin, se logra mirar las ventajas que tiene para
solucionar el problema y se proponen algunas alternativas.

Objetivos

1. Identificar los tipos de negociacin en el caso planteado

2. Generar lluvia de ideas en relaciona la situacin y el caso planteado

Desarrollo de Cada paso de la Estrategia ABP (aprendizaje basado en Problemas).

1. Leer y analizar el escenario del problema (De tal forma que el estudiante entienda el
problema y lo que le solicitan). Con esto se trata de que el estudiante comprenda el
escenario del problema mediante la discusin en su grupo de trabajo.
Negociacin entre un representante de ventas de una empresa y un pequeo cliente
que en tiempos anteriores tuvo dificultades para pagar sus deudas, pero a pesar de
este contratiempo se busc una solucin que beneficiara a las dos partes.
El problema es un negocio que est a punto de perderse porque hay restricciones
para cerrarlo; por lo cual se propone una garanta.
El problema demanda que despus de haber ganado una venta y haberla cerrado no
pueda hacer hacerse efectiva porque por polticas internas de la empresa la est
rechazando.

Caso

Marta y su familia han estado buscando una casa para comprar por algn tiempo, tienen una
lista de requisitos que la propiedad debe tener para que se ajuste con sus necesidades,
caractersticas como nmero de habitaciones y baos, servicio de gas, requieren que tenga
garaje y una ubicacin central que facilite el transporte, para ellas tambin es muy
importante que la casa sea ventilada e iluminada.
Tantas condiciones eran muy difciles de cumplir, pero un da llegaron a la casa ideal, el
vendedor se mostraba como una persona seria y honesta.
Don Carlos era el dueo de casa, y se encargo de mostrar detalladamente su propiedad,
durante el recorrido Marta aunque en su mente vea la casa perfecta, trataba de mostrar
algunas seales de inconformismo, con la idea de no mostrar su inters en el vendedor, y
por su parte Don Carlos el dueo de la casa haca hincapi en todas las comodidades de su
propiedad y adems resaltaba los beneficios que obtendra con la compra de su casa,
indicaba adems las reformas recientes y hacia hincapi en que esta propiedad se valorizada
en poco tiempo.
Al sentarse a conversar don Carlos fue quien indico el precio inicial, por tanto propuso que
su precio de venta eran 95000.000, pero Marta no tena todo ese dinero y no tena pensado
llegar a realizar un prstamo para comprar la propiedad, por tanto la propuesta de Marta
fueron 80000.000, en su mente tena claro que no poda dar ms de 86000.000.
Ante la propuesta de Marta don Carlos no le pareci el precio tan bajo, he insinu solo
bajar a 93000.000. Entonces Marta trata de cuestionar el valor aludiendo que la propiedad
no es muy nueva y como es en primer piso debera pensar en cuestiones como el
alcantarillado, lo cual implicara un gasto, as mismo evalu que la cocina y los baos
tambin eran algo antiguos y as empez a detallar cuestiones que para ella no eran tan
importantes, pero que a los ojos de la negociacin le restaran valor a la propiedad.

Don Carlos solo dio un ltimo precio y especfico que no dejara su propiedad por menos
de 90 millones, esto todava era mucho para Marta
Martha saba que no poda llegar a ese precio, pero entonces le propuso a don Carlos que la
casa necesitaba algunas reformas y que para ella indicara un gasto inicial que podran
calcularse en 10000.000 esto para cambiar la cocina y alguna modificacin en un bao, le
propuso tener en cuenta el gato en que incurrira y llego a proponerle su meta mxima de
86000.000. Don Carlos se quedo callado y repuso, acepto su usted me permite tres meses
ms de vivienda en mi propiedad mientras encuentro otro sitio para vivir y as no pagar
arriendo mientras encuentro un sitio.
Martha quera pasarse pronto a su vivienda, y haba llegado a su cifra mxima, pero vala la
pena esperar tres meses si don Carlos estaba de acuerdo con el precio. Por tanto ambos
llegaron a un acuerdo, Marta llego a su punto mximo de oferta y don Carlos rebajo
pensando en la inversin que se deba realizar a su vivienda e iba a tener tres meses para
buscar otra propiedad y no necesitara pagar arriendo.

Actividades
Fase N1

Usted Deber ingresar al entorno de trabajo colaborativo al Espacio denominado Fase n1 y

teniendo en cuenta la explicacin de los pasos del ABP cada estudiante de manera
individual de acuerdo al caso que se plantea ms adelante deber dar respuesta a los
siguientes Pasos del ABP

1.
Leer y analizar el escenario del problema (De tal forma que el estudiante entienda el
problema y lo que le solicitan). Con esto se trata de que el estudiante comprenda el
escenario del problema mediante la discusin en su grupo de trabajo.

2.
Realizar una lluvia de ideas (Donde puedan plantear hiptesis de lo que esta
ocurriendo, las posibles causas, e ideas para solucionarlo). Por lo general los estudiantes
tienen teoras o hiptesis sobre las causas del problema

3.
Hacer una lista con aquello que se conoce (conocimientos previos) acerca del
problema.

Solucin

1.
Leer y analizar el escenario del problema (De tal forma que el estudiante entienda el
problema y lo que le solicitan). Con esto se trata de que el estudiante comprenda el
escenario del problema mediante la discusin en su grupo de trabajo.
Esta es una negociacin que esta entre dos partes las dos tienen el inters una de compra
y otra de vender, cada una usa sus inters e inteligencia para poder sacar mayor provecho
a la situacin, por su parte el vendedor siempre sacara las caracterstica positivas de su
producto y el comprador tratara de dar su mejor oferta de dentro de lo que puede y est
dispuesto apagar

2.
Realizar una lluvia de ideas (Donde puedan plantear hiptesis de lo que est
ocurriendo, las posibles causas, e ideas para solucionarlo). Por lo general los
estudiantes tienen teoras o hiptesis sobre las causas del problema

Que marta de una mejor oferta de una milln de ms y lo pueda financiar de

esta manera poder pasarse lo ms pronto posible para la nueva casa
Que don Carlos desocupe la casa pues es el precio que se pacto
Que don Carlos decida sostener su precio y encontrar una oferta para los dos
justa
Marta debera ser ms sincera y decir que no tiene ms dinero
Don Carlos debera ser ms sincero y decir que no tiene donde irse
Marta debera esperar que don Carlos consiga una nueva casa y despus si dar su
dinero
Buscar un punto de equilibrio en el cual los dos ganen

1.

Hacer una lista con aquello que se conoce (conocimientos previos) acerca del
problema.
2. Hacer una lista con aquello que se conoce (conocimientos previos) acerca del problema.
Lo que se conoce acerca de:
Compradora
Doa Martha busca una propiedad que rena las condiciones que quieren los integrantes de
la familia.
Quiere pasarse pronto a la casa que compre y ha estado buscando por largo tiempo.
La compradora no tiene pensado adquirir un prstamo para la compra de la propiedad.
La compradora no puede pagar ms de $86.000.000.
La compradora manifiesta que la casa requiere de una inversin de $10.000.000, para
intentar que le bajen el precio.
Vendedor
El dueo hace hincapi en las normas recientes y que se valorizara rpidamente.
Tiene un precio de 95.000.000. No se conoce el lmite mnimo de venta.
Hace una segunda propuesta por $90.000.000
Termina con una tercera propuesta de $86.000.000 y tres meses para desocuparla

Compradora y vendedor
Demanda del producto.
Actitud para realizar la venta.
Amplio conocimiento del producto que vamos a vender.
Saber escuchar.

Seguridad al responder
Estrategias de negociacin
Tcticas de negociacin
Clase de negocio

El precio de venta y de compra

Las caractersticas de la compra
El valor que se espera recibir por el producto
Los protagonista de la negociacin
Las caractersticas del producto
La necesidad de compra
La necesidad de venta
El presupuesto de la compradora
Se conoce las condiciones de la negociacin
Los cuerdos de pos negociacin
ACTIVIDAD 2

4. Hacer una lista de aquello que no se conoce y que se requiere para resolver el problema.
Existen muy diversos tipos de preguntas que pueden ser adecuadas; algunas pueden
relacionarse con conceptos o principios que deben estudiarse para resolver el problema,
estos conceptos o principios los puede y debe encontrar en el entorno de conocimiento del
curso.
5.
Hacer una lista de aquello que necesita hacerse para resolver el problema (Es decir
cmo van a hacer la investigacin que permita definir el problema). Ac deben plantear las
estrategias de investigacin.
6.
Definir adecuada y concretamente el problema que van a resolver. Es decir cada uno
seala (define) cual es el problema a resolver en grupo.

Solucin

Hacer una lista de aquello que no se conoce y que se requiere para resolver el
problema. Existen muy diversos tipos de preguntas que pueden ser adecuadas;
algunas pueden relacionarse con conceptos o principios que deben estudiarse para
resolver el problema, estos conceptos o principios los puede y debe encontrar en el
entorno de conocimiento del curso.

Plazo de pago

rea del lote

La intencin de las partes

El presupuesto que tiene cada uno

Los acuerdos despus de negociacin

Hacer una lista de aquello que necesita hacerse para resolver el problema (Es decir
cmo van a hacer la investigacin que permita definir el problema). Ac deben
plantear las estrategias de investigacin.

Escucha atenta

Anlisis de las ofertas

Anlisis del costo beneficio

Toma de decisin

Definir adecuada y concretamente el problema que van a resolver. Es decir cada uno
seala (define) cual es el problema a resolver en grupo

Hiptesis:
Negociacin por la compra y venta de una casa.
Causas:
El precio de venta difiere del precio de compra.
La necesidad de comprar una vivienda que rena las condiciones que quiere la compradora
y su familia.

El beneficio que segn su propietario tendra el inmueble por valorizacin.

Soluciones:
Llegar a un punto de equilibrio donde las dos partes gane. El vendedor logre vender su
propiedad a un buen precio y el comprador logre un precio adecuado a su presupuesto.

REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS
Material Electrnico:
Puchol, L. (2005). El libro de la Negociacin. Madrid: Edigrafos S.A. Capitulo n 1.(pg
3)
URL Libro: http://books.google.com.co/books?
id=RyS1scWN368C&printsec=frontcover#v=onepage&q&f=false
Diamond, S. (2011). Consiga Mas:Negociar y alcanzar sus objetivos en el trabajo y la vida
Capitulo 2). Madrid: Casa Blanca. URL Libro:http://books.google.com.co/books?
id=QMnuEm9fpkC&pg=PP1&dq=Consiga+Mas:Negociar+y+alcanzar+sus+objetivos+en+el+trabajo+y+l
a+vida.
+madrid&hl=es&sa=X&ei=0NGTUvqIMMyysASttYCQDg&redir_esc=y#v=onepage&q=
como%20prepara%20la%20negociaci%C3%B3n&f=false

ACTIVIDAD INTERMEDIA 2 PUNTO 1

CASO PLANTEADO
Problema: Negociacin Integrativa
Una representante de ventas de un fabricante de prendas deportivas para mujeres acaba de
cerrar una orden de $15,000.00 con un pequeo vendedor a detalle. La representante de
ventas enva esta orden al departamento de crdito de al compaa. Se le dice que la firma
no puede aprobar el crdito a este cliente debido a su bajo registro de pagos en el pasado.
Al da siguiente, el representante de ventas y el gerente de crdito de la compaa se renen
para discutir el problema. La representante de ventas no quiere perder el negocio. Tampoco
el gerente de crdito, pero el no quiere quedarse atascado con una deuda incobrable. Los
dos revisan abiertamente sus opciones. Despus de una considerable discusin, estn de
acuerdo en una solucin que satisface las necesidades de ambos: el gerente de crdito
aprobar la venta, pero el propietario de la tienda proporcionar una garanta bancaria para
asegurar el pago si la cuenta no es pagada en los siguientes 60 das. Esta negociacin
ventas-crdito es un ejemplo de una negociacin integrativa. En contraste con la
negociacin distributiva, la solucin de un problema integrativo opera bajo la suposicin de
que hay uno o ms arreglos que pueden crear una solucin de ganar-ganar. Desde el punto
de vista del comportamiento intraorganizacional, quedando todas las cosas igual, la
negociacin integrativa, la negociacin integrativa se prefiere a la negociacin distributiva.
Por qu? Debido a que la primera genera relaciones a largo plazo y facilita trabajar juntos
en el futuro. Une a los negociadores y permite a cada uno dejar la mesa de negociacin
sintiendo que el o ella ha logrado una victoria. La negociacin distributiva, por otro lado,
deja a una parte como perdedora. Tiende a fomentar animosidades y profundiza las
diversiones cuando las personas tienen que trabajar juntas sobre una base continua. Por
qu, entonces nos vemos ms negociaciones integrativas en las organizaciones? La
respuesta yace en las condiciones que se necesitan para que este tipo de negociacin tenga
xito. Esto incluye partes que se muestran abiertas a la informacin y francas acerca de sus
intereses, la sensibilidad de ambas partes hacia las necesidades del otro, la capacidad de
confiar el uno en el otro y la voluntad de ambas partes de mantener la flexibilidad. Debido a
que estas condiciones a menudo no existen en las organizaciones, no resulta sorprendente
que las negociaciones a menudo asuman una dinmica de ganar a toda costa.

Actividades y solucin
Paso 1: Cmo entiende el problema?, Qu demanda el problema?, este paso le
permite al estudiante comprender el escenario del problema.
El problema radica en una negociacin en que las dos partes la asesora y el director de
crditos deben llegar a un acuerdo que reduzca el riesgo de perder o perder.
Tanto el Gerente de crdito, como el representante de ventas, no quieren perder el negocio;
pero tienen que cerrarlo de una manera que se beneficie el propietario de la tienda y la
empresa, porque no se justifica cerrar un negocio y se cumpla esa meta, pero que en 30 o 60
das, haya un cliente moroso.
Los dos funcionarios de la compaa estn interesados en cerrar el negocio, por eso se
renen a discutir y mirar todas las opciones posibles, para que se beneficien las dos partes
Paso 2: Realizar lluvia de ideas donde se planteen hiptesis de lo que esta ocurriendo,
las posibles causas, e ideas preliminares para solucionarlo.

1.
2.
3.
4.
5.

Se presenta un caso de negociaciones la cual se necesita ganar o ganar

Se llega a un acuerdo
Hay una comunicacin clara y fluida
Hay riesgo dentro de la negociacin
Hay situaciones desleales y conductas de pago

Paso 3: Elaborar un listado donde seale los conocimientos previos que usted tiene
para resolver ese problema, los detalles que se conocen del problema y que son de
utilidad para su solucin.

Conceptos generales de negociacin y algunos tipos de negociacin.

Definicin de negociacin integrativa
Las condiciones del negocio
Las indicaciones
Intereses de las dos partes
Conozco sobre el tipo de negociacin, ventajas y desventajas
Objetivos de la negociacin integrativa
Las partes negociadoras se concentran en sus intereses y en los de la contraparte

Las partes buscan el beneficio mutuo

Negociacin de ventas crdito

Actividad 2 unidad 2
4. Hacer una lista de aquello que no se conoce y que se requiere para resolver el problema.
Existen muy diversos tipos de preguntas que pueden ser adecuadas; algunas pueden
relacionarse con conceptos o principios que deben estudiarse para resolver el problema,
estos conceptos o principios los puede y debe encontrar en el entorno de conocimiento del
curso.
1. Condiciones de la negocin y el monto de la garanta para el pago
2. El monto valor y el comportamiento de pago del cliente
3. La forma de negociacin para este caso entre la asesora y el cliente
4. La fidelidad del cliente
5. El crecimiento a corto plazo

6. Hacer una lista de aquello que necesita hacerse para resolver el problema (Es decir
cmo van a hacer la investigacin que permita definir el problema). Ac deben
plantear las estrategias de investigacin.
Separar las personas del problema.
Centrarse en los intereses, no en las posiciones.
Inventar opciones en beneficio muto.

6.
Definir adecuada y concretamente el problema que van a resolver. Es decir cada uno
seala (define) cual es el problema a resolver en grupo.
El problema es que ya se vendi un producto, pero el rea de crdito tiene dudas
acerca de la aprobacin por pagos no constantes del cliente; por lo cual se est
pidiendo una garanta que respalde la operacin.

 El problema a resolver es: Cmo conseguir cerrar un negocio de una venta a crdito,
donde satisfaga las necesidades tanto del comprador como del vendedor ganarganar.

CONCLUSIONES

Qu la negociacin integrativa, es la que deberamos practicar a diario, pues

busca el beneficio mutuo, los esfuerzos que se lleven a cabo generan ganancias para
cada una de las partes