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GESTO DE VENDAS
Aluno(a)____________________________________________________________
LINS - SP
Profissionalismo, seriedade, dedicao, tica, excelncia na qualidade e alegria no caminho que decidimos
percorrer regem as nossas relaes e so uma constante no nosso dia-a-dia.
INTRODUO
medida que o tempo se passa no sculo 21, o universo das vendas profissionais vai sofrendo drsticas mudanas.
Grande parte delas deriva de modificaes do modo como os clientes, especialmente os clientes comerciais, efetuam
suas compras. Os clientes esto mais sofisticados e mais exigentes do que no passado. J no se preocupam em
apenas comprar produtos; em vez disso, esto mais interessados em encontrar solues para seus problemas
empresariais. Esperam que os fornecedores e os vendedores os auxiliem a encontrar solues para seus problemas.
Venda, o processo de se estimular uma pessoa a comprar algo que estamos oferecendo. E, na verdade, estamos
fazendo isso a todo tempo, quer seja por estarmos vendendo uma idia a um amigo ou um produto a um
cliente. Venda um sistema de troca, pois envolve aceitao. Vender satisfazer necessidades. Dessa forma, o
processo de venda acontece quando duas ou mais pessoas esto se comunicando e uma delas tem um objetivo em
sua mente. At a bem pouco tempo, a venda acontecia quando o vendedor ia pessoalmente ao encontro de seu
cliente, ou possvel interessado, e lhe oferecia seu produto. Hoje percebemos que no podemos contar somente
com esse tipo de vendas. A velocidade com que devemos fazer determinado trabalho, ou o alto volume de ofertas
que temos de ter para garantir um valor de vendas que justifique a formao de uma equipe, exige que usemos a
criatividade e procuremos outras formas de vender nosso produto. O prprio avano da tecnologia nos mostra
formas mais eficazes de realizarmos esse trabalho.
1.Sistema de Vendas
1. VENDA EM AUTO-SERVIO: A comunicao com o cliente, no ponto de venda, feita pela prpria mercadoria e
com recursos promocionais;
2. VENDA AUTOMTICA: Mquinas de vender acionadas por fichas ou moedas;
3. VENDA POR MALA DIRETA: A comunicao com o cliente feita por meio de correspondncia;
4. VENDA COM AUTO SELEO: As mercadorias so expostas de forma a facilitar o contato do cliente. O vendedor
participa apenas complementando informaes;
5. VENDA COM PRESTAO PESSOAL DE SERVIOS:
a) Venda interna e lojista
b) Venda externa domiciliar
c) Venda a revendedor
d) Venda a fabricantes
e) Venda a grandes consumidores.
A comunicao com o cliente feita pelo vendedor, exigindo dele qualidades pessoais e profissionais especficas;
6. TELEMARKETING: A comunicao com o cliente feita por telefone, fax, etc.
7. VIRTUAL: A mais nova modalidade aonde atravs da rede de computadores utilizando a Internet.
1.1 Canais de Vendas
So as formas de comercializao que os fabricantes utilizam para que seus produtos e servios cheguem at o
consumidor final.
O que se pode observar que a combinao de:
Tipo do produto;
Caractersticas do usurio;
Tecnicidade necessria.
Venda;
Instalao;
Utilizao.
So fatores que iro influenciar a escolha de um ou mais canais para a realizao da venda desse produto.
A determinao de juzos de valor de carter individual, onde se procura aproximar uma imagem mental,
podendo ser aplicado a um grupo. No se trata de um exame intuitivo, na tomada de deciso de negcios e na vida
pessoal; a preocupao competitiva, e no h grandes percalos. Deve-se conhecer o que se faz (domnio sobre
as atividades comerciais), e para quem se faz (informao do mercado, o conhecimento de aspectos pertinentes s
variveis, etc). A idia de compreender a motivao das pessoas em comprar ou adquirir um bem ou servio, se
torna algo lugar comum, porm a prpria idia de compreender as mudanas sociais, as culturas familiares, etc, leva
a uma escolha ou tomada de deciso mais inclinada a uma posio tida como correta, em funo da representao
de um objeto pelo pensamento, por meio de suas caractersticas gerais.
Aristteles descreveu, h mais de 2.000 anos, sete classes de valor, a saber:
econmico;
poltico;
social;
esttico;
tico;
religioso;
judicial.
Valor, conforme o dicionrio de Aurlio Buarque de Holanda Ferreira, o equivalente justo em dinheiro, mercadoria,
etc, especialmente de coisa que pode ser comprada ou vendida. Assim, valor expresso em relao a algo,
portanto, por meio de comparao, e pode ser medido em termos monetrios. Assim Valor Econmico pode ser
entendido como o grau de interesse que determinado individuo ou grupo tem por objeto. Novamente aqui, o padro
de uma representao de uma imagem mental.
Concentrado-se no que diz respeito valor, definem-se quatro tipos de valores econmicos:
valor de Custo: como sendo o total de recursos medido em dinheiro, necessrio para produzir/obter um
item.
valor de Uso: como a medida monetria das propriedades ou qualidades que possibilitam o desempenho de
uso, trabalho ou servio.
valor de Estima: como a medida monetria das propriedades, caractersticas ou atratividades que tornam
desejvel sua posse.
valor de Troca: como a medida monetria das propriedades ou qualidades de um item que possibilitam sua
troca por outra coisa.
Na realidade, a partir destes rege-se uma sociedade, que compreendem um conjunto de aes ou juzo de valor, e
as prioriza valendo-se das presenas maiores ou menores de cada uma delas.(grifo nosso).
valor econmico presente: a importncia que as pessoas do a determinadas espcies animais, vegetais,
minerais, alm daqueles que so inventados;
valor econmico futuro: qualquer interesse que acarrete uma viso ampliada daqui h 10, 20 anos,
representado externalidades.
valor econmico potencial: so as reservas da qual se tem a predio relacionado com o futuro interesse
comercial, que poder ser utilizado.
Dica para melhor entendimento: tanto o valor presente como o potencial, o principal fator a quantificao do
risco.
V.uso + V. Estima + V. Troca
VE=
V. Custo
Preo : valor que se paga para se obter um bem ou servio em funo de suas caractersticas, qualidade e a
percepo do mercado do que seja um preo justo (utilidade); ou a a informao que deve ser considerada em
funo dos objetivos a serem atendidos. Tem-se que:
Preo = lucro custo e despesas
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Lucro = preo custo e despesas
Para estabelecimento de uma Poltica de Preos, a empresa necessita antes definir seus objetivos:
preo da exclusividade - skimming (estabelecer preos altos pela inovao, para futuramente baixar o preo .
preo / oportunidade (estabelecimento de preos em funo da oportunidade da venda, estao, moda, etc);
vantagem em custo
vantagem em flexibilidade
vantagem em rapidez
vantagem em confiabilidade
At muito recentemente as pessoas ou empresas escolhiam seus fornecedores pela tradio de fornecimento de um
determinado produto no mercado, e isso era suficiente para que elas progredissem e prosperassem. Ainda hoje,
empresas utilizam essa forma de trabalhar sem perceber a armadilha que existe em tornar-se uma empresa de um
produto ou um servio muito orientado, limitado. Isso diminui sua possibilidade de crescimento dentro de sua prpria
especialidade. Analisando o diagrama, identificamos os dois tipos de postura estratgica que as empresas hoje
aplicam. E o importante que nem sempre o fazem de forma intencional. Ao analisarmos as formas de atuar de
cada empresa no estamos falando somente do seu plano de comunicao com o mercado desenvolvido e aplicado
pelo departamento de promoo ou marketing. Estamos falando de todo o processo de comunicao gerado desde a
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visita do representante ao escritrio do cliente at o atendimento dado pelo dept de contas a receber quando
contatado para se prorrogar um pagamento ou mesmo para dar a posio de um ttulo que j foi pago e do qual no
foi dado baixa.
Analisando as caixas que correspondem ao mercado em que atuamos, a empresa inicia seu movimento filtrando
ou qualificando as pessoas a serem trabalhadas. Inicialmente dentro do processo de comunicao mais amplo para,
em seguida, acionar suas equipes e canais de vendas. Um ponto que nos chama a ateno quanto a
temporalidade do cliente. At algum tempo atrs, medida que uma empresa ou pessoa comprava uma vez de
nossa organizao, ela recebia o nome de cliente para sempre. No mximo, se passasse algum tempo do ciclo de
venda, se transformava em cliente inativo. Hoje se algum pra de comprar, porque houve uma quebra de
confiana e este cliente volta para uma das outras caixas do mercado.
Na medida que tornamos o conceito de cliente mais dinmico, podemos rapidamente reorientar nossa ao,
reconquistando-o. A experincia tem nos mostrado que h uma relao direta entre essa quebra de confiana e o
nvel de predisposio concorrncia.
Observe a seguinte pergunta e reflita: Quantos clientes seus so, hoje, realmente seus clientes? Talvez de
cunho romntico, esta indagao o cerne do bom gerenciamento em vendas.
1.4 O PROCESSO DA VENDA
Ao analisar o que acontece quando se est vendendo, pode-se observar dois fenmenos:
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Por estas duas caractersticas a venda considerada como um processo. E isto importante porque
permitiu que a mesma fosse estudada e detalhada em fases, ou etapas, relacionando-a com mudanas
e permitindo-se antever resultados. Portanto, ao dominar esse processo, o profissional de vendas pode
interferir no mesmo, orientando sua ao para o sucesso. Duas observaes so importantes antes de
iniciar este trabalho: Por ser um processo que envolve pessoas, e logicamente suas emoes,
apresenta um grau de imprevisibilidade a ser considerado, ou seja, no uma reao qumica que
sempre sabemos exatamente qual o resultado. Pressupe uma tica na sua utilizao. O ser humano,
ao perceber que est em um processo manipulativo reage negativamente e o resultado nesse caso,
previsvel. Portanto, nosso objetivo desdobrar o processo de vendas, de modo a permitir que o
profissional possa interferir de forma intencional e consiga, dentro de uma atitude cliente centrada,
atender da melhor forma seus prospects e clientes, garantindo sua satisfao e manuteno como
tal. A venda se desenvolve em fases. As fases correspondem s aes que o profissional de vendas
dever desempenhar. Os objetivos de cada ao desse profissional correspondem s mudanas de
comportamento e de atitudes de clientes que se pretende provocar.
1.5 As fases da venda
O Processo de vendas, para fins de anlise, compreende basicamente o momento em que voc est interagindo
com seu prospect ou cliente.
PREPARAO
Esta a fase de organizao de nossa ao, em que vamos nos preparar mental e materialmente para executar o
contato com nosso cliente. Parte dessa preparao j estar pronta antes, que o conhecimento que temos do
produto e da organizao para a qual trabalhamos, e mesmo o que vamos oferecer e em que condies e
prazos. Outra parte deve ser feita diariamente. Refere-se organizao de nosso ambiente de trabalho, verificando
se tudo que vamos precisar para execut-lo com preciso est no devido lugar e de rpido alcance, modificaes
nas condies de vendas etc.
APRESENTAO DE VENDAS
Este o momento de entrarmos em contato com o cliente. quando todo nosso treinamento e organizao faro
sentido. Toda a empresa, que est atrs de ns, se movimentar para atender ao trabalho que estamos
realizando. Lembre-se, esse um processo de comunicao entre pessoas, e devemos, portanto, estabelecer uma
relao pessoal com cada cliente que procuramos, a fim de atingir nosso objetivo. Vamos ver a seqncia natural
para o desenvolvimento dessa fase:
Quebrando o gelo:
A boa realizao desse passo aumenta a garantia de que o cliente ser receptivo nossa oferta. Nosso objetivo
criar um clima agradvel, para que ocorra uma relao sincera. Se o quebra-gelo foi bem feito, facilitar muito o seu
prximo passo, que o de conhecer mais profundamente seu cliente.
Identificando necessidades:
Necessidade a sensao ou a efetiva falta de algo. Nesse ponto, deveremos fazer algumas perguntas que
orientaro o processo de oferta do produto. Estamos na verdade procurando conhecer as necessidades especficas
daquele cliente para oferecer algo que atenda s mesmas e o motive a comprar nosso produto e servio. A
comunicao exerce influncia sobre a percepo de valor. O produto ou servio torna-se valioso, na medida em que
percebido como um meio para a satisfao dessa necessidade.
Oferecendo Produtos e Servios:
Dados esses passos, estamos preparados para iniciar o processo de oferta do
produto.
Apresente os benefcios que satisfaam as necessidades que voc acabou de levantar. Lembre-se, ningum compra
produto, nem mesmo voc. Na verdade estamos interessados nos benefcios que esse produto pode nos
dar. Portanto, use exatamente aqueles benefcios que voc identificou como importantes para esse cliente. Feita a
oferta, nosso cliente deve fazer algumas objees.
Objees :
Isso muito natural e deve ser esperado por todo profissional de vendas. Importante encarar a objeo com
naturalidade, pois ela representa, na maioria das vezes, o desejo do cliente em continuar a relao. O conceito de
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uma objeo, que ela um argumento contrrio a um ponto de venda apresentado. O cliente pode estar
interessado, querendo continuar a conversa, mas no se sente seguro para dar o sim sua oferta. Encarando
dessa maneira, a objeo uma forma de se dizer: "Certo, estou interessado, mas ainda no totalmente convencido.
Fale mais. Preciso ter mais informaes".
Tcnica para superar uma objeo:
1- Reformular: Ao repetir a objeo apresentada estaremos nos certificando que a entendemos. Essa tcnica tem
uma outra vantagem, que permitir que voc formule a dvida de seu cliente de forma mais clara e explorando um
ngulo novo.
2- Detalhar: Reforce mais o ponto de vendas apresentado.
3- Confirmar: Mantendo a postura de estarmos sinceramente interessados no cliente, devemos sempre procurar
entender melhor o que o preocupa.
O importante sempre responder.
Imaginar que o cliente esquece uma objeo liquidar suas possibilidades de vendas. O que estamos querendo
fazer transmitir confiana, preocupao com o cliente e quando ele percebe isso, aumentamos seu grau de
envolvimento.
Provocando o fechamento:
muito comum ouvirmos falar do momento mgico do fechamento, quando o cliente est preparado para pedir que
vendamos para ele. Na verdade, isso raramente acontece. A venda um processo de interao entre pessoas e,
portanto, funciona de modo varivel, e com uma vantagem, pode ser retomada, reiniciada, revista. A concluso a que
chegamos que o momento de fechamento acontece quando percebemos que o cliente est preparado para ele. E
quando esse momento ocorre? S h uma forma de saber:
Perguntando:
Se todos os passos foram realizados, a conseqncia natural de nossa relao levar ao fechamento. Sem dvida
que a experincia nos prepara para percebermos o momento do fechamento, mas no devemos ter medo dele.
medida que sentirmos que o cliente est preparado para tomar a deciso, devemos estimul-lo.
Concluindo a venda:
Nesse ponto voc j ter uma resposta de seu cliente. Positiva ou no, a relao est se encerrando. Lembre-se de
que voc deve sempre fechar, tendo certeza de que uma relao foi firmada entre ele, voc e a empresa que voc
representa, dando a garantia de um novo contato para uma nova venda no futuro. Se a venda foi realizada, repita
todos os pontos importantes, confirmando o que foi acordado.
Referncias
Procure por referncias pessoais que ele conhea e possam tambm se interessar pelo nosso produto ou servio.
Voc se surpreender com que facilidade as pessoas falam de seus conhecidos, amigos e parentes, alimentando de
informaes muito importantes nosso banco de dados.
2.1PESQUISA DE CLIENTES
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O vendedor deve saber tudo que for possvel sobre os negcios do cliente potencial, seu porte, suas atuais prticas
de compras, a localizao de suas instalaes, os nomes de seus executivos e, o mais importante, os nomes das
pessoas que tomam decises de compras e os daquelas que tem influncia nas compras.
Perguntas situacionais.
Perguntas confirmatrias.
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1 Mapear o Conhecimento do Mercado e seu Entorno:
Conhecer as necessidades dos Clientes, suas atividades e problemas. Conhecer os fatores que
influenciam nas vendas, as formas de atuao, como ele chega at voc, quais as polticas de vendas da
concorrncia.. Conhecer tambm a linguagem apropriada para o corpo-a-corpo e persuaso.
2 Desenvolver o Conhecimento sobre o Produto:
Conhecer profundamente sua linha de produtos/servios e as da concorrncia: os benefcios que
oferecem para a soluo dos problemas dos Clientes, as vantagens e caractersticas tcnicas de cada
produto/servio. Conhecer as aplicaes, limitaes tcnicas e funcionais de seus produtos. Equipes
devem ser testadas nestes quesitos de forma agradvel e que favorea o crescimento.
3 Planejar a Rotina de Trabalho:
Organizar o trabalho distribuindo o tempo e preparando uma agenda e cronogramas. Planejar as rotinas,
abordagens, apresentaes, promoes. Estabelecer objetivos de longo prazo e cumpri-los. Faa
reunies rpidas de manh. Estabelea metas inteligentes e mantenha a motivao em alta: Se o Lder
no conseguir comunicar o que quer dizer Vencer, nada ir dar certo com a equipe.
4 Enfrentar Desafios:
Identificar as atividades dos Clientes. Orientar os Clientes quanto ao produto/servio necessrio.
Desenvolver uma viso racional do processo. Conhecer o perfil do pblico que vai sua loja. Observar e
interagir positivamente: Preo, Funcionalidade ou Design?
5 Assessorar Clientes:
Satisfazer os desejos de seus clientes oferecendo o que adequado sua necessidade. Ensine a equipe
a observar as normas e polticas de vendas da empresa ao finalizar a operao. Desenvolva uma relao
slida e duradoura entre a empresa e o Cliente. Nada adianta vender se ele maltratado quando reclama
garantia ou quando vem apenas perguntar o preo. Encantar no pea de romance como pregam
muitos gurus de auto-ajuda corporativa mas sim realidade objetiva.
6 Gostar de Gente:
Atender sua clientela pressupe gostar de pessoas, interessar-se pelo lado humano. Isto envolve
psicologia, estratgia e sensibilidade tambm. Uma loja vazia ou com rodinhas de vendedores e
prateleiras desarrumadas afugentam os Clientes. Excesso de cortesia tambm afasta. Saiba manter uma
distncia confortvel e esteja pronto a ajudar ao menor sinal dado pelo cliente. Insista nisto!
7 Evitar Frases Feitas e Tticas Desgastadas
Alm de saber detalhes sobre mveis e noes de decorao, deve ser estratgico e sempre estar
reciclando suas posies e discursos. Nada pior para as vendas que frases batidas e velhas tticas:
Vai por Mim! Pedir por confiana cria resistncia psicolgica para se fechar a venda. Voc iria? Ningum
Vende mais Barato do que Ns. Ningum? No seu planeta no tem Internet?
Est na Promoo: Venda sempre Benefcios e no Preo. O Cliente sabe o que caro para ele.
No h Nada Melhor! Esta frase aciona o desconfimetro do cliente, fazendo-o desistir da compra.
Nunca e Sempre: Soam como exagero, como aes de esticar, esconder ou encolher a verdade.
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H muitos detalhes que fazem diferena para suas operaes. Voc os conhece? Sua experincia de vida
est sendo utilizada? E a sua intuio? Esteja atento para seus fluxos e ndices. Criatividade
fundamental para o sucesso. No abra trincheiras, construa pontes. Reflita, Previna e Solucione!
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necessidades fisiolgicas : inerentes ao seu status quo (alimentos, medicamentos, bebidas, higiene,
vesturio, conforto);
necessidades de segurana : inerentes condio fsica, pessoal e ao seu status social (empregos, seguros,
poupanas, armas, imveis, etc);
necessidades sociais : inerentes ao trato de relacionamento social, o meio em que o indivduo vive
(presentes, bailes, moda, sinais exteriores);
necessidades de auto-estima : inerentes condio do indivduo ser algum na esfera social (posio
social, reconhecimento);
necessidades psicolgicas : inerentes ao self da pessoa (status, afirmao, inclinao, complexos, etc);
Esta enorme quantidade de produtos, bens e servios podem, de uma forma, ser classificada, como segue:
servios bens intangveis, proporcionados por aes ou atividades especializadas, desenvolvidas por
pessoas ou grupos de pessoas especialmente habilitadas.
A clientela de cada empresa constitui parte de um mercado. Na verdade, o mercado um agrupamento heterogneo
de pessoas, formado por um conjunto de grupos menores que apresentam um certo comportamento padro
(segmento) com maior homogeneidade que a apresentada pelo mercado total.
Assim, cada empresa pode atender a diversos segmentos mais homogneos de clientes (segmentos) conforme
tenha se estruturado e montado seu planejamento de marketing. H empresas que preparam estratgias de ao
para atender apropriada e simultaneamente a vrios segmentos diferentes. Se por um lado isto bom e correto, por
outro lado ir exigir dos elementos que a integram um maior preparo, para poder compreender as intenes e
detalhes de cada um destes segmentos, para contar com a preferncia contnua, atravs de um excelente
atendimento. Assim, podemos destacar vrios tipos de clientes, podendo agrup-los, por exemplo, pelos seus
objetivos de compra, a saber:
mercado produtor : adquire produtos (bens e servios) com o objetivo de montar ou produzir um outro
produto (bem ou servio) para o mercado;
mercado revendedor : adquire produtos (bens ou servios) com o objetivo de revend-los, obtendo com isto
um lucro;
mercado consumidor : constitudo por pessoas ou famlias, que adquirem bens (produto ou servios) para
uso final;
mercado governamental : constitudo pelos diversos rgos de governo, para atender as suas necessidades
e as prprias dos servios pblicos;
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mercado internacional : so basicamente os quatro anteriores, mas exigindo uma atuao em ambientes
macroambientais diferentes.
Como se pode ver, os objetivos de compra de cada um dos elementos destes mercados so diferentes, o que exigir
a montagem de estratgias de marketing diferentes e adequadas. fundamental que todos na empresa, em
especial o pessoal da rea de vendas, tenham perfeita noo destes tipos mais caractersticos de clientes, e levem
as negociaes e entendimentos de maneira apropriada, respeitando os objetivos de compra de cada um deles.
Dentro de cada um destes mercados, encontraremos um sem nmero de subgrupos ou segmentos. Cada um deles
exige da empresa um atendimento ou planejamento de trabalho diferenciado. Assim, pode-se perceber a
importncia do bom conhecimento do mercado, necessitando para colocar em prtica estes conceitos, o
envolvimento e dedicao de todas as pessoas da empresa, pois todos esto envolvidos. Voltando ao assunto
bsico, oportuno se faz destacar o pensamento que se tem a respeito da problemtica de marketing:
No processo em que os detalhes so importantes, necessrio treinar muito o pessoal de vendas, por mais simples
que parea. No primeiro contato, o foco deve estar na comunicao no-verbal e a ateno deve ficar nos
movimentos, pois o corpo inteiro passa mensagens. Na hora de identificar o objeto de desejo dos clientes, chega
mais perto do sucesso, o vendedor que apostar em perguntas abertas, sem sim ou no como resposta. E, para
apresentar os produtos que se encaixem nas necessidades, hipnose. Acreditem, vocs podero hipnotizar algum.
Basta estar calmo, relaxado. Como se ao ler esta apostila voc estivesse acomodado numa poltrona reclinvel, com
apoio para os ps, extremamente confortvel e forrada com camura, um tecido mais macio, sabendo que ao trmino
da sua leitura, voc teria um insight, e teria a sua frente, em sua tela mental, o mapa do sucesso de sua vida. Agora,
se deu vontade de abandonar esta carteira e se jogar em um sof, acredite, a tcnica funciona. Voc mesmo foi
hipnotizado.
6. As Etapas da Venda
Normalmente, os vendedores consomem 67% de seu tempo em atividades de vendas ou de servios e o restante
em aspectos administrativos de seu trabalho. Entenda que para ocorrer a venda nestes 67% de tempo dispensado,
h no processo de venda oito etapas a serem observadas, e que uma vez conhecidas, as chances de se fechar
negcios so virtualmente maiores. A primeira delas a prospeco, que envolve a identificao e qualificao de
cliente potenciais. Existem alguns mtodos capazes de identificar possveis clientes. A fonte mais freqente so os
clientes j existentes. Para qualificar um cliente potencial, preciso determinar se ele tem necessidade do produto,
se pode compr-lo, e se receptivo a uma visita do representante de vendas.
A segunda etapa o planejamento que precede a visita. Ele inclui todas as atividades de coleta de informaes
realizadas pelos vendedores para conhecerem seus clientes potenciais. Depois, com base nessa pesquisa, os
vendedores planejam suas apresentaes. Como parte de seu plano, eles devem decidir qual o objetivo da visita,
como ser feita a abordagem do cliente e que tipo de perguntas sero feitas.
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A terceira etapa a abordagem, durante a qual o vendedor encontra o comprador, apresenta-se, inicia uma ligeira
conversao e, o que mais importante, obtm a concordncia do comprador para prosseguir na parte de avaliao
de necessidades da apresentao.
Durante a quarta etapa, conhecida como avaliao de necessidades , o vendedor deve descobrir, esclarecer e
compreender as necessidades do comprador. O vendedor utiliza diversas perguntas para estimular os compradores
a revelar suas necessidades.
A apresentao do produto ou servio e de suas caractersticas e benefcios a etapa seguinte. A meta gera do
vendedor convencer seus clientes de que os produtos e servios de sua empresa atendero melhor as
necessidades deles que os dos concorrentes. Atualmente, muitos vendedores usam computadores para ajud-los a
realizar apresentaes eficazes.
A sexta etapa lidar com as objees dos compradores. Estes muitas vezes questionam o preo ou o valor do
produto, ou podem no acreditar que este ir melhorar suas operaes. O representante de vendas deve ser capaz
de superar essas objees to bem quanto quaisquer outras. Por vezes os vendedores descobriro ser necessrio
adaptar suas apresentaes para poderem prosseguir com elas.
Na stima etapa, o vendedor deve solicitar ao comprador que realize alguma ao que o aproxime da venda. Muitas
vezes, isso exige algumas visitas at que o comprador esteja pronto a comprometer-se com a venda. Mesmo depois
de conseguir o pedido, o vendedor deve sempre acompanh-lo, numa oitava etapa, para garantir que o cliente esteja
satisfeito.
cliente
realmente
melhor
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Que a sociedade acredite que seu trabalho Que o profissional saiba o que importante para ele e
importante e proporciona economia.
explique a relao custo/benefcio
Estar sempre na mdia
Atendimento personalizado
Imagine que seu foco esteja, por exemplo, no mercado residencial, alm de conhecer os aspectos que o Cliente mais
valoriza, preciso identificar seu perfil a ajustar suas estratgias:
cliente classe A e na sua famlia h tradio de contratar um Decorador: trabalha com oramento controlado,
exige produtos de qualidade e costuma preservar mveis e objetos;
cliente classe A, mas no possuindo tradio familiar de contratar um decorador e a mulher com
disponibilidade de tempo para cuidar da casa: busca a consultoria do profissional, mas suscetvel aos
conselhos dos vendedores das lojas. Trabalha com oramento controlado;
novo rico em busca de status: no entende nada de Decorao e contrata um Decorador por indicao de
amigos ou pela coluna social. Investe conforme o projeto do profissional;
leitor de revista de Decorao: maioria no contrata um Decorador, possui imagem distorcida da profisso.
Quando busca a consultoria, faz projetos por etapas. Interesse em oportunidade, preo e benefcio. Muito
influenciado pelos conselhos do vendedor da loja;
profissional liberal. Recebe em casa amigos, clientes e colegas de trabalho: contrata o profissional indicado
por amigos. Realiza o projeto completo, considerando-o um bom investimento;
descasado, bom nvel de renda e sem tempo para pesquisar: contrata o decorador amigo ou indicado.
Realiza projeto bsico e decora em etapas. Trabalha com oramento controlado.
Segmentao
Os profissionais que optaram por especializar-se em espaos pblicos tambm devem conhecer as peculiaridades e
diferenas de perfil para atend-los com maior eficcia:
Segmento
Caractersticas e Necessidades
Hotelaria
Escritrios
Clnicas
Lojas
Reformas
Servios
Gerais
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BIBLIOGRAFIA
BOONE, Louis E. & KURTZ, David L. Marketing contemporneo. 8 ed. Rio de Janeiro: L.T.C., 1998.
CHURCHILL, Gilbert A. & PETER, J. Paul. Markting: criando valor para os clientes. So Paulo: Saraiva, 2000.
COBRA, Marcos. Administrao de marketing. So Paulo: Atlas. 1990.
KOTLER, Philip. Administrao de marketing. 10 ed. So Paulo: Prentice Hall, 2000.
STANTON, William J., Administrao de Vendas, So Paulo: LTC, 2000.
Peridicos considerados em parte: Revista Consumidor Moderno, Revista Exame, Revista da ESPM, Revista HSM Management, Revista
Super Varejo, Anais dos Encontros da Associao dos Programas de Ps-graduao em Administrao ENANPAD 98/99/2000. CDROM.