PLAN DE NEGOCIOS

1.- Resumen Ejecutivo

1.1. Antecedentes y justificacin del negocio
1.2. Objetivos
1.3. Claves para el xito
2. Resumen de la empresa
2.1. Propiedad de la Empresa
2.2. Ubicacin de la Empresa
3. Resumen de la industria/sector
3.1. Tamao de la industria
3.2 Crecimiento de la industria
3.3 anlisis de la competencia
3.3.1 mapa de la competencia
3.3.2. Competidores ms importantes
3.3.3. Barreras de entrada
4. Resumen de estrategia empresarial
4.1. Misin
4.2. Visin
4.3. Fortalezas
4.4. Debilidades
4.5. Oportunidades
4.6. Amenazas
4.7. Estrategias Competitivas
5. Resumen de modelo de negocio
5.1. Patrones de compra
5.2. Necesidades/deseo a satisfacer
5.3. Innovacin tecnolgica
5.4. Diferenciacin
6. Resumen de Productos
7. Resumen del Mercado
7.1. Anlisis del mercado
7.2 Segmentos de Mercado
7.3. Mercado Objetivo
8. Resumen del Plan de Marketing
8.1. Producto (descripcin del producto o servicio)
8.2. Precio
8.3. Distribucin (Plaza)
8.4. Comunicacin (Promocin)

9. Resumen de la estrategia de implementacin

9.1 ventaja competitiva
9.2. propuesta nica de valor
9.3. Estrategia de segmentacin
9.4. Estrategia de mercadeo
9.5. Estrategia de ventas
9.5.1. Tcnicas de ventas
9.5.2. El equipo de ventas
9.5.3. Atencin del cliente y Postventa
9.5.4. Resumen de su pronstico de ventas
9.6. Carta Gantt
10. Resumen del equipo de trabajo
10.1. Competencias crticas
10.2. Sistema de incentivos
10.3 Direccin y liderazgo
10.4 Tabla de gastos laborales
10.5. Explique sus gastos laborales
11. Resumen de los estados financieros
11.1. Anlisis de Punto de equilibrio
11.2. Supuestos para proyecciones estados de prdidas y ganancias
11.3 Estados de resultados
11.4. Flujo de caja
12. Resumen de la factibilidad de su negocio
12.1. Estructura y fuentes de financiamiento
12.2. Anlisis de riesgos
12.3 Resumen de la estrategia de implementacin
12.4. Revisar carta Gantt
12.5 Resumen Ejecutivo.

I.- SU PLAN
1.1 OBJETIVO
Lo primero que corresponde definir, al elaborar un Plan de Negocios, sea para una pequea
o mediana empresa o para una situacin general, son los objetivos del mismo.
Para qu?
Para que los destinatarios del Plan de Negocios conozcan desde un principio el Objetivo
General y los Objetivos Especficos de la propuesta.
Por qu?
Porque el conocimiento preciso de los Objetivos del Plan de Negocios permite decidir
sobre el inters sustantivo de la propuesta y en funcin de ello define la decisin de seguir
con la lectura y el anlisis del Plan de Negocios.
Cmo?
Desde el punto de vista tcnico, la definicin de los objetivos se inicia con una frase, que
englobe el Objetivo General del Plan de Negocios, y un mximo tres tems, donde se
planteen de forma cuantificable y medible los Objetivos Especficos.
1.2.- VISIN
La Misin es la razn de ser del Negocio, en un sentido ms amplio que el logro
inmediato de resultados; sino, en cuanto a la proyeccin e impacto del negocio en la vida
cotidiana de los emprendedores, sus familias y la comunidad a la que pertenecen
Para qu?
Para que los Planes de Negocios formulados por los emprendedores no se limiten a un
horizonte de tiempo relativamente corto, vinculado ms a mejoras inmediatas que al
planteamiento de un desafo de mayor dimensin y alcance.
Por qu?
Porque la formulacin de la Misin induce a los emprendedores a plantearse desafos
trascendentes en torno a su actividad productiva, el rol que ellos desempean en su
comunidad y las perspectivas de su propia comunidad.
Cmo?
Redactando una frase que capture el propsito de la Empresa, la orientacin al cliente y la
filosofa del Negocio; y que establezca las metas fundamentales del mismo, en cuanto a la
satisfaccin del cliente, bienestar de los empleados y valor para los emprendedores y la
comunidad.
1.3.- CLAVES PARA EL XITO
Virtualmente, todo negocio tiene factores crticos que marcan la diferencia entre el xito
y el fracaso. stos dependen de la naturaleza de la Empresa y del producto/servicio que
venden

Para qu?
Conviene definir claramente los factores claves para el xito, as en forma exacta,
incrementar las posibilidades de xito del Negocio.
Por qu?
Porque los Planes de Negocios de pequeas y medianas empresas tienden a recoger
fortalezas genricas y comunes a otros emprendedores en el rubro o industria, fcilmente
imitables, o muchas veces fortalezas subjetivas que no estn debidamente reconocidas por
el mercado.
Cmo?
Proponiendo, identificando y validando las fortalezas especficas a la Empresa y su oferta
de productos y/o servicios, que son crticos para el xito del Negocio.
1.4.- TABLA DE ANALISIS DEL PUNTO DE EQUILIBRIO
Una vez identificados los valores relativos al precio unitario de venta, el costo variable
unitario y el costo fijo mensual, calcular la cantidad mnima de ventas del producto y/o
servicio, as como el valor monetario de esta venta mnima, que permitir cubrir todos los
costos directos y gastos fijos estimados en el perodo considerado (mes, bimestre, trimestre,
semestre o ao).
Para qu?
Para validar preliminarmente la factibilidad del Negocio, a partir de la determinacin de
las ventas mnimas requeridas para cubrir costos y gastos relacionados.
Por qu?
Porque las micro y pequeas empresas tienden a subestimar o definitivamente ignorar estos
costos y gastos, particularmente el trabajo de los emprendedores, as como de miembros de
su familia; aspecto, que definitivamente debe ser subsanado por la persona a cargo de la
elaboracin del Plan de Negocios, para tener una estimacin clara de rentabilidad del
negocio, en trminos de mejoramiento de calidad de vida de los usuarios.
Cmo?
Utilizando estimaciones sobre el precio unitario de venta del producto o servicio que se
pretende ofrecer, el costo variable unitario y el costo fijo mensual u otro perodo relevante
(bimestre, trimestre, semestre, anual) para el ciclo productivo del emprendimiento.

II.- SU EMPRESA
En este Captulo se describe de forma resumida la Propiedad, Ubicacin e Historial de la
Empresa proponente del Negocio, en caso que se trate de un Negocio en funcionamiento o
las previsiones que est considerando el emprendedor o grupo de emprendedores en caso de
un Nuevo Emprendimiento, que son descritos con detalle en sus componentes de
innovacin y propuestas de mejora del grupo de productores

2.1. RESUMEN DE LA EMPRESA

Prrafo-resumen sobre las principales caractersticas, aspectos organizativos, principales
promotores y colaboradores, as como de los logros ms importantes ya alcanzados en
materia de produccin y negocios por la Empresa.
Para qu?
Para tener una descripcin resumida; pero, completa de las principales caractersticas de la
Empresa, principalmente y de forma especfica en todo lo relacionado con la propuesta de
Negocio.
Por qu?
Porque cuando los Planes de Negocios estn orientados, principalmente a obtener
financiamiento, contar con una versin resumida; sin embargo, completa, de los
antecedentes de la Empresa proponente, es muy importante, an hasta de sus promotores
individualmente, en caso que sea un Nuevo Emprendimiento.
Cmo?
Enfatizando en los detalles relativos a la estructura, composicin, ubicacin e historia de la
Empresa, que muestran un capital de competencias y habilidades especficas para el
desarrollo de la propuesta del Negocio.
2.2. PROPIEDADES DE LA EMPRESA
Prrafo que resume la propiedad y naturaleza jurdica de la Empresa.
Para qu?
Para conocer con exactitud, las personas que en ltima instancia estarn asumiendo los
compromisos financieros que se plantean en el Plan de Negocios, debido, a que algunas
veces los emprendedores o promotores de los Emprendimientos no son forzosamente
aquellos con representacin mayoritaria en la Empresa.
Por qu?
Porque un Plan de Negocios debe indicar con toda claridad y precisin, la persona jurdica
que respalda o respaldar el Negocio, sus Estatutos Internos y detallar la documentacin de
respaldo.
Cmo?
Describiendo con exactitud, la naturaleza jurdica de la Empresa, su fecha de fundacin o
creacin y su gobernabilidad y funcionamiento interno, aportando el respaldo documental
respectivo.
2.3. ANTECEDENTES Y JUSTIFICACIN DEL EMPRENDIMIENTO
Para qu?
Para precisar la Idea de Negocio que est sustentando la propuesta del Nuevo
Emprendimiento, particularmente en lo relativo al carcter innovador del producto o
servicio y su relacin con la necesidad de mercado especfica que pretende resolver.
Tambin para describir los aspectos econmico-financieros del Nuevo Emprendimiento,
concretamente el monto relativo al Saldo Inicial (en efectivo y bancos) y toda Inversin o

Prstamos nuevos, que estima recibir antes de empezar el Negocio, as como los gastos de
arranque relacionados con trmites, papelera, logos, etc., y cmo stos sern financiados.
Por qu?
Porque el Plan de Negocios debe girar en torno a una innovacin que plantee mejorar
significativamente la manera tradicional de conducir Negocios similares, tambin debe
demostrar una capacidad financiera mnima de parte del emprendedor o grupo de
emprendedores para garantizar el arranque del mismo.
Cmo?
Planteando de forma resumida esta mejora o innovacin que puede ser productiva, de
mercadeo, administrativa u organizativa y su impacto esperado, concretamente, en trminos
de los indicadores financieros y de mercado, esperados del Nuevo Emprendimiento, con
relacin a los Negocios ya existentes.
2.4. UB ICACIN DE LA EMPRESA
La Ubicacin o Localizacin de una empresa no es una decisin menor, ya sea en el caso de
empresas establecidas con planes de expandir sus operaciones y, con mayor razn, en caso
de Nuevos Emprendimientos. Este prrafo resume todos los aspectos competitivos
relacionados con la ubicacin del Negocio.
Para qu?
Para determinar con exactitud las ventajas o desventajas con relacin a la propuesta del
Plan de Negocios- de la ubicacin de la Empresa, en caso de ya estar en operaciones; o de
las mejores alternativas que estn considerando el emprendedor o grupo de emprendedores
en caso de un Nuevo Emprendimiento.
Por qu?
Muchas veces la Ubicacin de la Empresa constituye una de las Claves para el xito de un
Negocio. En negocios de servicios con atencin directa al cliente, la Ubicacin puede
constituir en el principal factor, o uno de los principales factores, de xito de un
emprendimiento. De igual manera en negocios de transformacin, donde la cercana a
proveedores, mercados y la calidad de las vas de comunicacin juegan un rol de primer
orden para sus posibilidades de xito. Aspectos de clima de negocios, incentivos y
facilidades impositivas llegan tambin a determinar la Ubicacin definitiva de un Nuevo
Emprendimiento, particularmente en situaciones de internacionalizacin de las empresas.
Cmo?
Describiendo la Ubicacin de su negocio y cmo esa localizacin va a favorecer la venta de
su Producto o Servicio. Su descripcin deber responder las siguientes preguntas:
Qu ventajas estratgicas tiene esta localizacin?
Hay oportunidad para expansin?
Cules son los negocios vecinos?
Son ellos complementarios o dainos para su negocio?
Se necesitan renovaciones en el local o en los costos?
Cul es la clasificacin de la zona?
Es el vecindario estable, cambiante (mejorando, deteriorando)? Cmo?
Cmo es el acceso de los clientes? (Autobuses, etc.)

NOTA: En los Anexos Ud. debe incluir un dibujo del edificio, un diagrama del rea
inmediata incluyendo vas de acceso y negocios vecinos y un plano del negocio.

III.- SU MODELO DE NEGOCIO

En este Captulo se describe de forma resumida el Modelo de Negocio de la Empresa o
Nuevo Emprendimiento, que es descrito con detalle en sus componentes de
Necesidad/Deseo a Satisfacer, Diferenciacin y Ventaja Competitiva.
3.1. RESUMEN DEL MODELO DE NEGOCIO
Prrafo que resume el Modelo de Negocio de la Empresa o Nuevo Emprendimiento, es
decir la forma en que la Empresa o Nuevo Emprendimiento lleva o llevar a cabo su
negocio, precisando de forma concreta las Necesidades/Deseos identificados en el mercado
que sern satisfechas por la oferta de productos o servicios, las opciones de diferenciacin
que se estn adoptando y los elementos medulares de su Ventaja Competitiva.
Para qu?
Para definir el valor creado para cada Segmento de clientes definido, describiendo los
productos o servicios que se ofrecen a cada uno, los canales de distribucin respectivos, los
recursos monetarios y de tiempo destinados para mantenerse en contacto con los clientes y
los flujos de ingresos que generarn cada uno de estos grupos de clientes.
Por qu?
Porque un Modelo de Negocio es la "forma de hacer negocios", valga la redundancia,
mediante la cual una empresa genera su sustento, esto es, genera ingresos. El modelo de
negocios indica explcitamente cmo la empresa genera dinero mediante su
posicionamiento en la cadena de valor. Una empresa produce un bien o un servicio y lo
vende a sus clientes. Si todo sale bien, los ingresos de estas ventas superarn los costos de
operacin y la compaa obtiene una utilidad.
Cmo?
A travs de preguntas para poder generar un diagrama con las debilidades, amenazas,
fortalezas, y oportunidades que se van identificando, como por ejemplo:
Segmento de clientes: Conocemos bien los clientes? Podemos reorganizar los grupos?
Propuesta de valor: Los clientes consideran valiosa la oferta? Pueden los
competidores mejorar nuestra oferta en trminos de precios y/o cantidad?
Canales de distribucin: Llegamos a los clientes de una forma directa? Sabemos si
los canales estn bien diseados?
Relaciones con clientes: Tenemos una estrategia? Tenemos retroalimentacin de
clientes?
Flujos de ingresos: El flujo actual es sostenible? Est diversificado?
Recursos claves: Calidad? Cantidad?
Actividades claves: Somos eficientes? Utilizamos la tercerizacin?
Red de proveedores: Qu relaciones tenemos? Somos dependientes de ellos?
Costo de la estructura: Entendemos qu partes de la estructura tiene un mayor costo?
Qu gil es la estructura?

3.2. NECESIDA/DESEO A SATISFACER

Prrafo que resume la Necesidad/Deseo que ha sido identificada en un Segmento especfico
de clientes y que ser satisfecha de forma adecuada con el producto o servicio a ofertar.
Para qu?
Para garantizar el funcionamiento adecuado del Modelo de Negocios, particularmente en su
componente de generacin de ingresos suficientes para obtener la rentabilidad proyectada.
Por qu?
Porque una incorrecta identificacin de las Necesidades/Deseos de los clientes potenciales
redundar en ventas significativamente menores a las proyectadas, cuestionando la validez
del Modelo de Negocio y, lo ms preocupante, el probable fracaso financiero del Negocio o
Nuevo Emprendimiento.
Cmo?
Descubriendo lo que realmente vende. Hay una gran diferencia entre lo que el producto
hace y lo que el consumidor realmente desea. Por ejemplo: las mujeres no compran
cosmticos, compran belleza. Los hombres no compran unos zapatos de ftbol, compran
ser los mejores jugadores de ftbol. Cuando compramos agua embotellada no solo
compramos agua, compramos salud.

3.3. DIFERENCIACIN
Prrafo que resume la Diferenciacin que ha sido definida para el producto o servicio de la
Empresa, de manera a satisfacer efectivamente los Deseos del Mercado Objetivo.
Para qu?
Para crear, mediante el mercadeo, una percepcin por parte del consumidor del producto o
servicio de la Empresa que lo diferencie claramente de los de la competencia.
Por qu?
Porque en el largo plazo, el nico criterio de superioridad para una empresa es la
rentabilidad. Crecer, ser grande, gil o productivo tiene sentido nicamente si la Empresa es
ms rentable que sus competidores a travs del tiempo. Y lo ms probable es que lo logre si
encuentra una manera singular de competir que le permita destacarse y diferenciarse, es
decir una manera nica de crear valor para sus clientes.
Cmo?
Estimulando la preferencia por el producto o servicio de la Empresa en la mente del
cliente.
Distinguiendo el producto o servicio de la Empresa de los similares comercializados por
la competencia.
Sirviendo o cubriendo mejor el mercado adaptndose a las necesidades de los diferentes
segmentos.
3.4. VENTAJA COMPETITIVA

Este prrafo describe la Ventaja Competitiva de la Empresa, es decir si hay un valor

sostenible que la propuesta del Negocio o del Nuevo Emprendimiento pueda mantener y
desarrollar en el tiempo, ambos elementos claves para interesar a un inversionista potencial.
Para qu?
Para ofrecer un valor superior a los clientes potenciales de la Empresa.
Por qu?
Porque la base de un valor superior a los clientes de la Empresa es la definicin adecuada y
objetiva de la Ventaja Competitiva del Negocio. Una Ventaja Competitiva puede ser ya
existente o en proceso de construccin, a partir de las innovaciones que se plantean en el
Plan de Negocios, o ambas; en el entendido que la generacin de una Ventaja Competitiva
es una construccin dinmica, a partir de las Fortalezas existentes e intrnsecas de la
Empresa o del emprendedor o grupo de emprendedores asociados.
Cmo?
Diseando de un conjunto significativo de diferencias que permita distinguir los productos
o servicios de la Empresa de los de la competencia. Diferenciarse de sus competidores le
permitir a la Empresa crear una posicin nica y exclusiva, una manera singular de
competir, que se traduzca en un valor superior para sus clientes, es decir, una superioridad
definitiva y claramente distinguible de un producto o servicio, ofrecido bajo una identidad
nica y con valor significativo a un segmento del mercado.

IV.- SU ESTRATEGIA
En este Captulo se describe de forma resumida la Estrategia de Negocio de la Empresa o
Nuevo Emprendimiento, que es descrito con detalle en los componentes del Anlisis
FODA: Visin, Fortalezas, Debilidades, Oportunidades y Amenazas para concluir con el
postulado de la Estrategia Competitiva.
4.1. RESUMEN DE LA ESTRATEGIA EMPRESARIAL
Prrafo que resume la Estrategia Empresarial de la Empresa o Nuevo Emprendimiento, es
decir su direccin principal tanto para el presente como el futuro, utilizando las
herramientas del Anlisis FODA y el Anlisis Competitivo de Michael Porter.
Para qu?
Para definir y establecer la Estrategia a seguir por la Empresa, tanto para el presente como
para el futuro
Por qu?
Porque cualquier negocio, sin importar su tamao o especializacin, debe tener una razn
de ser, debe anhelar tener un sueo, y principalmente tener un rumbo que le ayude a
dirigir su camino en conjunto con todos los miembros de la Empresa.
Cmo?
Formando una ruta opcional que llegue a representar una gua para la Empresa, que la
llevar hacia los productos o los servicios que los clientes desean.

4.2. VISION: Prrafo que resume la Visin de la Empresa, es decir lo que la Empresa
quiere crear, la imagen futura de la organizacin.
Para qu?
Para determinar las condiciones y el marco de referencia sobre las que la Empresa se
desarrollar desde su nacimiento y hasta que cumpla 5 aos (es conveniente afinar la visin
cada 5 aos).
Por qu?
Porque la importancia de la visin radica en que es una fuente de inspiracin para la
Empresa, representa la esencia que gua la iniciativa, de ella se extraen fuerzas en los
momentos difciles y ayuda a trabajar por un motivo y en la misma direccin a todos los
que se comprometen en el negocio.
En sectores maduros, la importancia de la visin es relativa, no tiene mucha trascendencia,
pero en sectores nuevos, el correcto planteamiento de la visin es esencial para conseguir lo
que la Empresa persigue.
Cmo?
Formulando una imagen ideal del Emprendimiento y ponindola por escrito, a fin de crear
el sueo (compartido por todos los que tomen parte en la iniciativa) de lo que debe ser en el
futuro la Empresa.
El contestar estas preguntas le puede orientar para definir la visin de su Empresa:
Cmo ser la Empresa cuando haya alcanzado su madurez en unos aos?
Cules sern los principales productos y servicios que ofrezca? -Quines trabajarn
en la Empresa?
Cules sern los valores, actitudes y claves de la Empresa?
Cmo hablarn de la Empresa los clientes, los trabajadores y la gente en general que
tenga relacin con ella?
4.3. FORTALEZAS
Prrafo que resume las Fortalezas de la Empresa, que constituyen la base para el logro de
los Objetivos del Plan de Negocios.
Para qu?
Para identificar todas aquellas actividades que la Empresa realiza con un alto grado de
eficiencia.
Por qu?
Porque conviene conocer objetivamente todos aquellos elementos internos y positivos que
diferencian a la Empresa de otras que actan en el mismo mercado (competencia).
Cmo?
Preguntndose:
Qu ventajas tiene la Empresa?
Qu hace la Empresa mejor que cualquier otra?
A qu recursos de bajo costo o de manera nica se tiene acceso?
Qu percibe la gente del mercado como una Fortaleza?
Qu elementos facilitan obtener una venta?

4.4. DEBILIDAD
Este prrafo describe las Debilidades de la Empresa, que se refieren a todos aquellos
elementos, recursos, habilidades y actitudes que la Empresa ya tiene y que constituyen
barreras para lograr la buena marcha de la organizacin. Tambin se pueden clasificar:
Aspectos del Servicio que se brinda, Aspectos Financieros, Aspectos de Mercadeo,
Aspectos Organizacionales y Aspectos de Control.
Para qu?
Para identificar todas aquellas actividades que la Empresa realiza con bajo grado de
eficiencia.
Por qu?
Porque las Debilidades son problemas internos, que, una vez identificados y desarrollando
una adecuada estrategia, pueden y deben eliminarse.
Cmo?
Algunas de las preguntas que contribuyen a la identificacin de Debilidades de la Empresa:
Qu se puede mejorar?
Que se debera evitar?
Qu percibe la gente del mercado como una Debilidad?
Qu factores reducen las ventas o el xito de la Empresa?
4.5. OPORTUNIDADES
Prrafo que resume las Oportunidades de la Empresa, que fundamental la propuesta de
negocio de la Empresa.
Para qu?
Para identificar todos aquellos eventos del medio ambiente externo que de presentarse,
facilitaran el logro de los objetivos de la Empresa.
Por qu?
Porque las Oportunidades, una vez identificadas, pueden y deben ser aprovechadas por la
Empresa.
Cmo?
Algunas de las preguntas que contribuyen a la identificacin de las Oportunidades de la
Empresa son:
A qu buenas oportunidades se enfrenta la empresa?
De qu tendencias del mercado se tiene informacin?
Existe una coyuntura en la economa del pas?
Qu cambios de tecnologa se estn presentando en el mercado?
Qu cambios en la normatividad legal y/o poltica se estn presentando?
Qu cambios en los patrones sociales y de estilos de vida se estn presentando?
4.6 AMENAZAS
Prrafo que resume las Amenazas de la Empresa, que son la base de las Limitaciones y
Riesgos que confronta la Empresa y deben ser administrados eficientemente.
Para qu?
Para identificar todos aquellos eventos del medio ambiente externo que de ocurrir,
complicaran o evitaran el logro de los objetivos de la Empresa.

Por qu?
Porque las Amenazas son situaciones negativas, externas a la Empresa, que pueden atentar
contra sta, por lo que llegado al caso, puede ser necesario disear una estrategia adecuada
para poder sortearlas.
Cmo?
Algunas de las preguntas que contribuyen a la identificacin de las Amenazas de la
Empresa son:
A qu obstculos se enfrenta la empresa?
Qu estn haciendo los competidores?
Se tienen problemas de recursos de capital?
Puede algunas de las Amenazas impedir totalmente la actividad de la empresa?
4.7 ESTRATEGIA COMPETITIVA
Prrafo que resume la Estrategia Competitiva de la Empresa, segn la tipologa establecida
por Michael Porter y en funcin de los resultados el Anlisis FODA.
Para qu?
Para desarrollar una amplia frmula de cmo la Empresa va a competir, cules deben ser
sus objetivos y que polticas sern necesarias para alcanzar tales objetivos.
Por qu?
Porque la estrategia competitiva es una combinacin de los fines (metas) por los cuales se
est esforzando la Empresa y los medios (polticas) con las cuales est buscando llegar a
ellos.
Cmo?
Planteando qu productos la Empresa debe manejar y qu caractersticas deben reunir para
aspirar el xito. En cierto sentido el producto juega un papel de enlace entre oferta y
demanda, por lo que el xito al que se hace referencia est condicionado por la capacidad
de la Empresa para superar a la competencia y desde luego, por la bondad del producto
desde la perspectiva del cliente, garanta ltima de generacin de resultados financieros
esperados.

5. SU PRODUCTO
En este Captulo se describe el Producto y/o Servicio principal del Plan de Negocios,
informacin importante para eventuales financiadores, ms que para las personas ya
participantes del Negocio Rural. Los Productos y/o Servicios que ofrecen la Empresa o
Nuevo Emprendimiento son descritos con detalle en sus componentes de Innovacin y
Propuesta nica de Valor.
5.1. RESUMEN DE PRODUCTOS
Prrafo que resume la oferta de Productos, Servicios o ambos, cmo son ofertados y por
quin; as como planes de desarrollo de nuevos productos.
Para qu?
Para apuntar ms all de lo obvio, evitando situaciones, donde los productores de calzados
definan su producto como calzados.
Por qu?

Porque la definicin del principal Producto y/o Servicio que vender el negocio es de
importancia crtica para definir el Modelo de Negocio del Plan de Negocios.
Cmo?
Planteando una Proposicin nica de Valor, que har a este negocio diferente de otros de
naturaleza similar en el mercado.
5.2. INNOVACIN TECNOLGICA: Prrafo que resume la Innovacin Tecnolgica
que sustenta la propuesta de negocio de la Empresa o Emprendimiento en este Plan de
Negocios.
Para qu?
Para poner en evidencia el o los factores objetivos que sustentarn la diferenciacin de la
Empresa o del Nuevo Emprendimiento con relacin a la competencia.
Por qu?
Porque a Innovacin Tecnolgica es la ms importante fuente de cambio en la cuota de
mercado entre empresas competidoras y el factor ms frecuente en la desaparicin de las
posiciones consolidadas.
Cmo?
Resolviendo problemas de presente, satisfaciendo necesidades, mejorando los productos y
servicios, y poniendo a toda la Empresa en mutuo equilibro mientras camina por una selva
llena de abruptos escarpados, enormes especies arbreas y lucha como especie por
sobrevivir. La mayor parte de las ocasiones las Innovaciones no son tales hasta que no han
satisfecho mayoritariamente necesidades fundamentales. Al fin y al cabo, una verdadera
innovacin se reconoce cuando te ayuda en tu vida diaria, bien a escala personal o a escala
profesional. "Una idea no ser nunca una innovacin hasta que no est ampliamente
adoptada e incorporada en la vida diaria de las personas", asegura Art Fry, creador del
famoso post-it para 3M Corp. Y, por supuesto, para conseguir este importante paso, se
necesita que las personas rompan su miedo original al cambio.
5.3. PROPUESTA UNICA DE VALOR: Prrafo que resume la Propuesta nica de Valor
(PUV) del Plan de Negocios, que hace a la Empresa tan diferente que la coloca por encima
de sus competidores y hace que la gente elija a su negocio.
Para qu?
Para crear una ventaja real y percibida en la mente de su prospecto o cliente.
Por qu?
Porque para ser un Emprendedor exitoso Ud. no tiene que ser el mejor, solamente tiene que
ser distinto. Identificar y desarrollar su PUV es un desafo. Pero la recompensa vale el
esfuerzo. Lo va a diferenciar, y le va a dar una ventaja en su mercado.
Cmo?
Afirma sus ventajas distintivas.

5.4 DESCRIPCION DEL PRODUCTO O SERVICIO: Prrafo que describe los

Productos o Servicios de la Empresa o Nuevo Emprendimiento.

Para qu?
Para definir uno de los cuatro componentes (Producto) de la Mezcla de Marketing de la
Empresa, junto al Precio, Plaza y Promocin; lo que conforman las 4 Ps.
Por qu?
Porque un Producto es cualquier cosa que se puede ofrecer a un mercado para satisfacer un
Deseo o una Necesidad; y es necesario definirla con precisin y sin ambigedad.
Cmo?
Describiendo el conjunto de atributos tangibles e intangibles que incluye el empaque, color,
precio, prestigio del fabricante, prestigio del detallista y servicios que prestan ste y el
fabricante.

6. SU INDUSTRIA
En este Captulo se debe describir el tipo y naturaleza del negocio, yendo ms all de la
especificidad de la Empresa o Nuevo Emprendimiento para analizar en profundidad la
Industria /Sector en que sta se desenvuelve o se desenvolver, as como las caractersticas
de la Competencia y los determinantes de los Patrones de Compra de los Clientes
Potenciales.
6.1. RESUMEN DE LA INDUSTRIA/SECTOR: Este prrafo explica el tipo de Industria
o Sector en el que se encuentra la Empresa o Nuevo Emprendimiento, el tamao y
crecimiento de los ltimos aos; grado de concentracin de la Competencia en este Sector,
la manera en que los productos y/o servicios son comprados o vendidos; y describe a
competidores especficos con roles de liderazgo en la Industria/ Sector o con caractersticas
similares a la Empresa o Nuevo Emprendimiento.
Para qu?
Para ubicar exactamente y de forma objetiva a la Empresa o Nuevo Emprendimiento dentro
del rubro, evitando de esta manera posiciones subjetivas exitistas muy comunes en Planes
de Negocios de micro, pequeas y medianas empresas o Emprendedores; asegurando de
esta manera el realismo del mismo.
Por qu?
Porque el Plan de Negocios debe demostrar de forma irrefutable que la Empresa o los
promotores del Nuevo Emprendimiento cuentan con un perfecto conocimiento general y
especfico de las principales tendencias, nivel tecnolgico, organizacin de mercado y
sistemas de produccin y distribucin, entre otros, en los que se desenvolver el negocio.
Cmo?
A partir de una investigacin sistemtica de los parmetros arriba mencionados, tanto en la
dimensin local, regional, nacional y global.
6.2. TAMAO DE LA INDUSTRIA: Este prrafo indica el Tamao de la Industria en la
que se desenvuelve la Empresa, tanto en volumen (nmero de clientes en el caso de
Servicios) como en valor monetario (moneda nacional o extranjera de referencia).
Para qu?

Para determinar ndices de Participacin de Mercado, claves para establecer el

posicionamiento real de la Empresa o Nuevo Emprendimiento en la Industria/Sector en el
que acta; as como la ubicacin de la Industria/Sector en el contexto de produccin
nacional.
Por qu?
Porque sin estos elementos objetivos de medicin de la posicin de la Empresa o Nuevo
Emprendimiento dentro de la Industria/Sector, los Objetivos Estratgicos que plantee el
Plan de Negocio corren el riesgo de carecer de sustento y, por ende, perder credibilidad.
Cmo?
Investigando a partir de estadsticas nacionales y boletines de asociaciones cmaras
empresariales del rubro, principalmente. Recurrir tambin a informacin disponible en el
Internet, particularmente para realizar anlisis comparativos con mercados de
caractersticas similares en caso de tener que estimar el tamao del mercado.
6.3. CRECIMIENTO DE LA INDUSTRIA: Este prrafo indica el Crecimiento de la
Industria en la que se desenvuelve la Empresa, tanto en valores totales como en
modificaciones de la composicin entre diferentes Productos y/o Servicios afines.
Para qu?
Para establecer el ciclo de vida de la Industria/Sector en el que se desenvuelve la Empresa
y, en consecuencia, el potencial de crecimiento de la misma. Es definitivamente ms fcil
crecer en un mercado en expansin que lo contrario.
Por qu?
Porque las Industrias/Sectores son dinmicas y un Plan de Negocios debe recoger
acertadamente sus principales y ms salientes tendencias.
Cmo?
Observando el comportamiento de los lderes del mercado o de los mercados ms
desarrollados, particularmente en materia de desarrollo e introduccin de nuevos Productos
y/o Servicios. Haciendo el seguimiento a las reglamentaciones pblicas y tratados
comerciales que afectan a la Industria/Sector, particularmente cuando las decisiones de
consumo son muy sensibles a aspectos como la proteccin del medio ambiente, recursos
naturales, respecto a derechos laborales, etc.
6.4. ANALISIS DE LA COMPETENCIA: Este prrafo explica la naturaleza general de la
Competencia en esta Industria/Sector.
Para qu?
Para conocer el posicionamiento de la Empresa en el mercado con relacin a los
competidores.
Por qu?
Porque este conocimiento permitir a la Empresa definir su Estrategia Competitiva ms
adecuada.
Cmo?
Generando una estructura del mercado desde la perspectiva de los competidores como
sigue:

Monopolios.
Oligopolios.
Mercados puramente competitivos.
Mercado con competencia imperfecta.

6.5. MAPA DE LA COMPETENCIA: este prrafo describe a cada uno de los

competidores actuales que confronta la Empresa.
Para qu?
Para contar con una Inteligencia de Mercado adecuada.
Por qu?
Porque sin un conocimiento especfico de la competencia, la Empresa no podr disear
estrategias y tcticas efectivas.
Cmo?
Identificando las caractersticas especficas de la oferta de los principales competidores en
el mercado, particularmente en lo relacionado a los atributos de sus productos, proposicin
nica de valor, canales de distribucin, facilidades de financiamiento, servicios de
postventa, etc., que estn provocando que los clientes los prefieran a ellos antes que a la
Empresa.
Concretamente, tratar de responde a las siguientes preguntas:
Dnde estn ubicados?
Cuntos son?
Cuntos son segn el tamao?
Qu productos ofrecen?
Quines son sus clientes?
Por qu le compran?
Qu piensan sus clientes de sus productos?
Cules son sus tcticas y formas de publicidad?
Cules son sus formas de distribucin?
Cules son sus tcticas y/o formas de publicidad?
6.6. COMPETIDORES MS IMPORTANTES: Este prrafo analiza a los competidores
ms importantes que confronta la Empresa.
Para qu?
Para esbozar estrategias que le permita a la Empresa enfrentarlos exitosamente de forma
individual.
Por qu?
Porque las estrategias competitivas deben anticipar las reacciones de los competidores ms
importantes a las iniciativas competitivas de la Empresa.
Cmo?
Varios aspectos a tomarse en cuenta en el Anlisis de los competidores ms importantes:
Localizacin de la competencia.
Estacionalidad d e la oferta.

Lneas de productos.
Capacidad instalada.

6.7. BARRERAS DE ENTRADA

Este prrafo analiza las Barreras de Entrada en la Industria/Sector.
Para qu?
Para determinar cun vulnerable es la situacin de la Empresa en este mercado o cuan
factible es la penetracin de este mercado por parte del Nuevo Emprendimiento.
Por qu?
Porque un mercado sin Barreras de Entrada no ofrece perspectivas interesantes de
rentabilidad a la Empresa salvo la emergencia de una innovacin importante o, caso
contrario, un mercado con significativas Barreras de Entrada incrementa los riesgos de
fracaso de un Nuevo Emprendimiento.
Cmo?
Utilizando el anlisis de amenazas de nuevos entrantes de Michael Porter.
6.8. PATRONES DE COMPRA: Este prrafo explica cmo los clientes tienden a elegir
una empresa sobre otra.
Para qu?
Para conocer el atractivo de la Empresa con relacin a los clientes potenciales.
Por qu?
Porque este conocimiento permitir definir las Estrategias de Segmentacin, Mercadeo y
Ventas del Plan de Negocios.
Cmo?
Profundizando sobre los Patrones de Compra de los Clientes, relacionados por ejemplo, a
facilidades de empaque, distribucin a domicilio, demanda de asesora para el correcto uso
de los productos o frecuencia de las compras, entre otros, que le conviene explotar a la
Empresa con el fin de ingresar y/o capturar nuevos mercados, que permitir incrementar los
ingresos.

7. SU MERCADO OBJETIVO
En este Captulo se define el Mercado del Plan de Negocios, describiendo la Estrategia de
Segmentacin, las oportunidades de mercado, tendencias, crecimiento esperado y
definiendo, en consecuencia, el Mercado Objetivo del Plan de Negocios
7.1. RESUMEN DEL MERCADO
Prrafo que presenta los grupos de mercado meta, derivados del anlisis de mercado,
explicando por qu se est seleccionando estos grupos y no otros. Cuando el Plan de
Negocios est orientado a conseguir financiamiento, el detalle y profundidad del anlisis,
ser mayor que para uno de uso interno.
Esta seccin debe ser completada, despus de llenar las otras secciones del Captulo, donde
el usuario ya habr determinado su mercado meta, mediante la tabla de Anlisis de
Mercado, as como su Estrategia de Segmentacin, posterior al anlisis respectivo.

Para qu?
Para definir los grupos de mercado meta seleccionados, a partir del anlisis de los clientes
actuales o potenciales, segn se trate de un negocio en funcionamiento o de un nuevo
emprendimiento, privilegiando aquellos que presentan mayores posibilidades de
crecimiento.
Por qu?
Porque en todo negocio conviene enfocar los esfuerzos de comercializacin, en aquellos
grupos de clientes que presentan mayor probabilidad de adquirir el bien y/o servicio
ofertado.
Cmo?
Por intermedio de investigaciones adicionales, visitas a instituciones referentes en la
materia, entrevistas a expertos y a menudo validacin de informacin cuantitativa en el
terreno.
7.2. ANALISIS DE MERCADO
Prrafo que presenta los resultados del Anlisis de Mercado, base para la definicin del
Mercado Objetivo y de la Estrategia de Segmentacin.
Para qu?
Para minimizar el riesgo de su negocio.
Para entender los problemas y las oportunidades.
Para identificar las oportunidades de ventas.
Para planificar su mercadotecnia/o mensaje de venta.
Por qu?
Porque el Anlisis de Mercado no solamente ayudar al usuario a confirmar si su producto
y/o servicio es requerido, sino que le ayudar a encontrar las mejores maneras para alcanzar
a sus clientes, precio de sus productos o servicios y por ltimo a realizar mas ventas.
Cmo?
El proceso para realizar un Anlisis de Mercado se puede dividir en tres partes:
Entendiendo las Condiciones del Mercado: Esto le dar a Ud. la informacin bsica
acerca del mercado completo el tamao, la competencia, los clientes.
Identificar las Oportunidades de Mercado: Esto le dar una informacin ms especfica
acerca de sus problemas potenciales u oportunidades en cierto mercado objetivo, esto
incluye informacin sobre crecimiento, tendencias actuales y futuras, factores externos y
ms informacin sobre sus competidores.
Desarrollar Estrategias Dirigidas a un Mercado: Aqu es en donde el Anlisis de
Mercado le marca el camino. Le ayudar a encontrar las oportunidades de crecimiento para
su negocio. Entendiendo el mercado y conociendo las oportunidades que se encuentran
disponibles, usted podr crear una estrategia que lo separara de sus competidores.
7.3. SEGMENTOS DE MERCADO
Este prrafo explica con la mayor claridad posible la definicin de los distintos Segmentos
de Mercado, que luego figurarn en la Tabla de Anlisis de Mercado a continuacin, as
como el sustento de informacin que respaldar las estimaciones de tasas de crecimiento
asignadas a cada uno de ellos.
Para qu?

Para priorizar los Segmentos de Mercado que presentan las caractersticas ms atractivas
para la Empresa; por ende, donde convendr enfocar los recursos a ser consignados en la
Estrategia de Mercadeo (Marketing).
Por qu?
Porque el concepto de segmentacin de los clientes potenciales en grupos, basados en
caractersticas comunes, es crtico para el dimensionamiento del mercado y la estrategia de
mercadeo.
Cmo?
Elaborando y validando los perfiles de los segmentos de mercados preseleccionados.
Una vez que Ud. ha dividido el mercado en segmentos y ha determinado que variables de
segmentacin utilizar, Ud. necesita evaluar el grado hasta el cual los posibles productos o
servicios de su empresa podrn satisfacer las necesidades de los clientes potenciales. Con
ste propsito Ud. desarrolla perfiles de los segmentos de mercado preseleccionados, donde
Ud. describir las similitudes entre los clientes potenciales de cada segmento y las
diferencias entre personas de diversos segmentos.
Recuerde que en los segmentos, las personas deben ser muy similares con respecto a varias
caractersticas o necesidades de un producto o servicio y diferir considerablemente de las
personas que estn en otros segmentos del mercado.
Mediante el desarrollo de perfiles de los segmentos del mercado usted podr tener una
mejor visin de cmo su empresa puede utilizar sus capacidades para atender a grupos de
clientes potenciales.
7.4. TABLA DE ANALISIS DE MERCADO
El Anlisis de Mercado debe enfocarse en los clientes potenciales y no en los actuales. Los
clientes actuales son a quienes se est vendiendo el producto y/o servicio, por supuesto que
son un parmetro de referencia muy importante. No obstante, conviene ampliar el horizonte
de clientes a todos aquellos que podran comprar el producto y/o servicio de los productores
si se sabe llegar con los atributos, mensajes y herramientas adecuadas. Todo Plan de
Negocios est orientado a promover el crecimiento de la Empresa y el xito del
Emprendimiento, motivo por el cual no slo es suficiente con vender ms a los clientes
actuales, sino, vender a los clientes de la competencia y tambin vender a aquellos que
optaran por comprar el producto y/o servicio de los productores; aunque, todava no lo han
hecho. A estos clientes se los agrupa por caractersticas comunes, constituyendo cada una
de estas categoras creadas por el usuario en un Segmento de Mercado, como ser
consumidores individuales, ferias, tiendas, micro mercados, supermercados, etc., es decir,
la unidad de anlisis del mercado.
Para qu?
Para determinar las posibilidades reales de crecimiento de la Empresa.
Por qu?
Porque no todos los Segmentos de Mercado se comportan en el tiempo de la misma
manera. Existen segmentos ms dinmicos y otros menos dinmicos. Conviene enfocarse
en los Segmentos de Mercado ms dinmicos.
Cmo?
El aplicando la Segmentacin del Mercado, donde el usuario indique, segn su experiencia,
sus principales clientes actuales y/o futuros, definiendo de esta forma sus segmentos de

mercado. Despus, a partir de la informacin disponible se proyecta la tasa de crecimiento

anual de cada uno de esos segmentos; as obtener una primera conclusin sobre los
segmentos con mayor atractivo en trminos de su potencial de crecimiento.
7.5. MERCADO OBJETIVO
Prrafo que define al Mercado Objetivo de la Empresa o Nuevo Emprendimiento.
Para qu?
Para dirigir especficamente los esfuerzos de mercadeo de la Empresa.
Por qu?
Porque la eleccin cuidadosa y la definicin exacta de los Mercados Objetivo, son
esenciales para el desarrollo de una Mezcla del Mercadotecnia efectiva.
Cmo?
Profundizado el anlisis a partir del Segmento de Mercado identificado, en la Tabla de
Anlisis de Mercado, como el con mayor potencial; es decir el que representar mayor
volumen de negocio en 3 aos.
Al momento de confirmar el Mercado Objetivo es necesario precisar las variables
demogrficas y/o sociogrficas del mismo. Una vez acotado el target (o Mercado Objetivo),
se analizan sus caractersticas para tratar de averiguar qu les mueve a actuar cmo lo
hacen y, por tanto, qu les mueve a la compra.
7.6 ESTRATEGIA DE SEGMENTACIN
Este prrafo define la Estrategia de Segmentacin del Mercado Objetivo a partir del
ejercicio realizado mediante la Tabla de Anlisis de Mercado.
Para qu?
Para conocer las razones por las cuales el Plan de Negocios est enfocndose en algunos
Mercados Meta especficos y no en otros.
Por qu?
Porque es necesario demostrar que esta Estrategia es superior a cualquier otra posible, en
trminos de los Objetivos planteados en el Plan de Negocios.
Cmo?
Vinculando de manera estrecha el comportamiento del mercado proyectado con el producto
y/o servicio principal del Negocio, tanto en trminos de su comportamiento histrico, como
de la proyeccin esperada de las ventas resultantes de las innovaciones planteadas y de la
definicin de Propuesta nica de Valor de la Empresa.

8.- PLAN DE MARKETING

En este Captulo se define el Plan de Marketing del Plan de Negocios a partir de la Mezcla
de Mercadotecnia y de la Estrategia de Mercadeo de la Empresa.
8.1. RESUMEN DEL PLAN DE MARKETING
Este prrafo resume el Plan de Marketing del Plan de Negocios, recogiendo la Estrategia de
Mercadeo definida y explicando el Plan de Accin diseado a partir de la Carta Gantt.
Para qu?
Para alcanzar los objetivo especficos de Mercadeo del Plan de Negocios.
Por qu?

Porque es la herramienta bsica de gestin que debe utilizar toda empresa orientada al
mercado que quiera ser competitiva. En su puesta en marcha quedarn fijadas las diferentes
actividades que deben realizarse en el rea del Marketing, para alcanzar los objetivos
marcados
Cmo?
Definiendo los objetivos a conseguir en un perodo de tiempo determinado, as como
detallando los programas y medios de accin que son precisos para alcanzar los objetivos
enunciados en el plazo previsto.
8.2. PRECIO
Este prrafo describe y sustenta las decisiones con respecto al Precio al que sern ofertados
los Productos y/o Servicios de la Empresa en el mercado.
Para qu?
Para determinar de forma adecuada el nico elemento de la Mezcla de Mercadeo que
proporciona ingresos pues los otros componentes nicamente producen costos.
Por qu?
Porque el Precio es an considerado como uno de los elementos ms importantes que
condiciona la cuota de mercado de la empresa y su rentabilidad, con la particularidad que
est a la base de los ingresos de la Empresa, que son inciertos; mientras los costos son
seguros.
Cmo?
Estimando de forma cuantitativa y con el mayor rigor posible la aceptacin o no del
consumidor del conjunto de atributos del Producto de la Empresa, atendiendo a su
capacidad para satisfacer las Necesidades y Deseos del Cliente potencial; todo ello
optimizando los ingresos de la Empresa.
.
8.3. DISTRIBUCIN
Este prrafo describe y sustenta las opciones elegidas por la Empresa en materia de
Distribucin al Mercado de su Producto y/o Servicios.
Para qu?
Para conseguir que los Productos y/o Servicios de la Empresa lleguen satisfactoriamente al
Cliente, en las cantidades, lugares y momentos precisos.
Por qu?
Porque existen varias formas en las cuales la Empresa puede hacer llegar su Producto a las
manos del consumidor; es decir venderlo, y corresponde elegir la ms adecuada.
Cmo?
Analizado y tomando decisiones con respecto a cada uno de los siguientes criterios:
Cobertura de Mercado: En la seleccin de la Plaza es importante seleccionar el tamao
y el valor del mercado potencial que se desea abastecer. La cobertura de mercado es tan
importante para algunos productores que es absolutamente necesario un Canal para
lograrla.
Control: Se utiliza para seleccionar la clase de distribucin adecuada, es decir, es el
control del Producto. Cuando el Producto sale de las manos del productor, se pierde el
control debido a que pasa a ser propiedad del comprador y este puede hacer lo que
quiera con l.

Costos: La mayora de los consumidores piensa que cuanto ms corto sea el canal de
Distribucin, menor ser el costo de Distribucin, y por lo tanto menor el precio que los
clientes deban pagar.

8.4. PROMOCIN
Este prrafo describe y sustenta las polticas de Comunicacin y las iniciativas de
Promocin d la Empresa.
Para qu?
Para comunicar los mritos de los Productos y/o Servicios de la Empresa y persuadir a su
pblico objetivo para que los compren.
Por qu?
Porque lo que no se comunica no existe (en consecuencia no se vende) o porque lo que se
comunica de forma inadecuada no genera los resultados esperados en trminos de ventas.
Cmo?
Comunicacin: Transmitiendo las cualidades del Producto de la Empresa a sus clientes
potenciales, para que stos se vean impulsados a adquirirlo; por tanto, consiste en un
mecanismo de transmisin de informacin.
Promocin: A travs de diferentes estmulos y de acciones limitadas en el tiempo y en el
espacio, orientadas a pblicos determinados.
8.4. ESTRATEGIA DE MERCADEO
Este prrafo describe la Estrategia de Mercadeo, que normalmente comprende un enfoque
en el Mercado Objetivo, un nfasis en ciertas herramientas de marketing y/o medios de
comunicacin o formas de posicionar a la Empresa y a sus Productos y/o Servicios de
manera nica.
Para qu?
Para identificar, seleccionar y priorizar las herramientas d marketing ms apropiadas y
con mayor posibilidad de lograr los resultados esperados.
Por qu?
Porque la Estrategia de Mercadeo de un Plan de Negocios se debe articular en torno a la
comunicacin efectiva de las caractersticas trascendentes de la Empresa, como ser su
Misin y Ventaja Competitiva en el Segmento de Mercado definido como Mercado
Objetivo.
Cmo?
Utilizando diversas herramientas, individualmente o de forma combinada en el espacio y el
tiempo, como la televisin, radio, prensa, vallas publicitarias, asistencia a ferias, visitas de
promotores, etc. Las herramientas de marketing ms utilizadas por los micro, pequeos y
medianos Empresarios y Emprendedores son materiales grficos como folletera, afiches,
brochures, dpticos, trpticos, cartas de visita, etc. Definitivamente, la definicin del logo,
marca, colores corporativos, son un elemento esencial de la Estrategia.
Para productos de consumo masivo que se exponen en centros de distribucin altamente
frecuentados, el diseo y elaboracin de los empaques, etiquetas; eventualmente, la
decoracin de gndolas de autoservicio, etc., constituyen tambin herramientas de
Mercadeo.

En suma, la Estrategia de Mercadeo debe seleccionar a partir de un criterio riguroso de

costo/beneficio las herramientas de marketing ms indicadas para promocionar el
Producto y/o Servicio de la Empresa.
8.5. CARTA GANTT
La Carta Gantt resumida o Tabla de Hitos, es dnde slo se consignan las tareas que
representa el logro de un conjunto de actividades, indicando para cada una de ellas, el
nombre del grupo de actividades, la fecha de inicio, la fecha de conclusin, el presupuesto
asignado, el jefe/gerente responsable y la rea dentro de la Empresa encargada de llevarla
adelante.
Para qu?
Para facilitar la implementacin efectiva del Plan de Negocios, y la concretizacin del
mismo.
Por qu?
Porque una Tabla de Hitos o Carta Gantt resumida, elaborada de forma adecuada, mostrar
coherencia en todas sus lneas y columnas, con las posibilidades operativas y financieras de
la Empresa, asegurando mediante su estructuracin correcta en trminos de definicin y
secuencia de implementacin de tareas el logro de los objetivos definidos en las Estrategias
de Segmentacin, Ventas y Mercadeo, mediante las estrategias y tcticas respectivas.
Cmo?
Compatibilizando los recursos disponibles, tanto financieros, de personal, direccin y de
tiempo, con los objetivos propuestos. Realizando este ejercicio, salta a la vista cuando un
Gerente responsable est notoriamente recargado, haciendo que los plazos establecidos no
sean factibles ni crebles. Lo mismo sucede con el presupuesto necesario para ejecutar todo
el Plan, que resulta de la suma de los presupuestos de cada una de los grupos de tareas,
monto que se verificar si est en las posibilidades financieras de la Empresa.
8.7. EXPLIQUE SU CARTA GANTT
Este prrafo describe los hitos enumerados en la Carta Gantt. En esta parte, el Plan de
Negocios se convierte en un verdadero Plan de Accin con actividades mensurables, en
lugar de ser solamente un documento descriptivo o propositivo.
Para qu?
Para relacionar cada conjunto de tareas de la Carta Gantt resumida con las distintas
estrategias y tcticas definidas en las Estrategias de Segmentacin, Mercadeo y Ventas del
Plan de Negocios.
Por qu?
Porque se debe mostrar la factibilidad e impacto del Plan de Negocios, desde un punto de
vista global del uso de los recursos disponibles de la Empresa en cada grupo de tareas.
Cmo?
Explicando de forma coherente, completa y precisa, la versin final de la Carta Gantt
resumida.

9. SU PRONSTICO DE VENTAS
9.1. RESUMEN DE SU PRONSTICO DE VENTAS
Este prrafo resume Pronstico de Ventas del Plan de Negocios, recogiendo la Estrategia de
Ventas definida y explicando las proyecciones realizadas, particularmente en todos los
aspectos que se diferencian del comportamiento inercial de las Ventas de la Empresa o que
signifiquen importantes tasas de crecimiento.
Para qu?
Para sustentar todos los supuestos que estn al origen de un comportamiento favorable de
las ventas y por consiguiente de la trayectoria de ingresos de la Empresa.
Por qu?
Porque la realizacin efectiva de las ventas proyectadas por la Empresa es la mayor
garanta de cumplimiento de los Objetivos del Plan de Negocios.
Cmo?
Reflejando en el Pronstico de Ventas la aplicacin efectiva de las Estrategias de
Segmentacin, Mercadeo y Ventas definidas en el Plan de Negocios.
9.2. TCNICAS DE VENTAS
Este prrafo define y describe las principales Tcnicas de Ventas adoptadas por la Empresa,
con una estimacin de los resultados esperados.
Para qu?
Para ofrecer al vendedor una estructura de trabajo sistemtica y efectiva.
Por qu?
Porque la realizacin efectiva de las ventas es el resultado de un trabajo sistemtico segn
procedimientos claramente definidos.
Cmo?
Atrayendo la Atencin del cliente.
Creando y reteniendo el Inters del cliente.
Despertando el Deseo por adquirir lo que se est ofreciendo.
Llevando al Cliente hacia la Accin y cerrar la venta.
9.3 EL EQUIPO DE VENTAS
Este prrafo describe la organizacin, coordinacin y supervisin del Equipo de Ventas de
la Empresa.
Para qu?
Para asegurar un nexo ptimo entre la Direccin de la Empresa y su Fuerza de Ventas y as
obtener los mejores resultados posibles con los recursos humanos disponibles.
Por qu?

Porque es indispensable definir con claridad los objetivos y las responsabilidades de cada
uno de los integrantes del Equipo de Ventas.
Cmo?
Definiendo el rol y las reas de trabajo.
Fomentando la venta consultiva.
Aprendiendo a medir.
Vendiendo bien primero y luego fidelizar cuando corresponda.
Mejorando la gestin del equipo.
Dirigiendo con la cabeza y liderando con el corazn.
9.4. ATENCIN AL CLIENTE Y POSTVENTA
Este prrafo define y describe las polticas de Atencin al Cliente y Post-Venta de la
Empresa.
Para qu?
Para asegurar la mxima satisfaccin del cliente.
Por qu?
Porque clientes satisfechos tienen a repetir las compras o dar referencias positivas en su
entorno con relacin a la Empresa y sus Productos y/o Servicios.
Cmo?
Reparando: Daos materiales o de servicios.
Corrigiendo: Equivocaciones e impresiones desfavorables.
Promoviendo: Actitudes favorables hacia la empresa.
Mostrando: Realizaciones y beneficios otorgados.
Enseando: Utilizacin de productos y servicios.
Promoviendo: Operaciones de los dems servicios, que supongan atencin al cliente.
Terminando: Prestaciones inconclusas que fueron iniciadas por otros servicios.
Reponiendo: piezas o productos (Fallas).
Canjeando: Piezas o productos (averas devueltas).
Recogiendo: Productos rechazados por el cliente.
Informando: A la empresa, a los clientes y usuarios.
Detectando: Necesidades de atencin en el mercado.
Observando: El mercado.
Entregando: Productos, documentos, propaganda, avisos o notas que se le
encomienden como atencin al cliente.
Relacionando: Al cliente con los dems servicios de la empresa, segn la poltica de
esta.
Fomentando: La confianza del cliente.
Recordando: A quien proceda, las instrucciones y normativas que se le expresen.
Apoyando: Las realizaciones de la venta, sin interferirlas.
Manteniendo: Relaciones optimas en todos sus contactos, propicindolas hasta donde
se le ordene.

9.5. SU PRONSTICO DE VENTAS

Este prrafo describe la Estrategia de Ventas, diferencindola de la Estrategia de Mercadeo.
La Estrategia de Ventas trata de cmo y cundo cerrar ventas con los prospectos,
compensar a los vendedores, optimizar sistemas de bases de datos, modificar precios,
trminos de entrega, etc.
Para qu?
Para sustentar los Pronsticos de Ventas de la Tabla siguiente.
Por qu?
Porque el Pronstico de Ventas del Plan de Negocios es la base de las Proyecciones
Financieras del mismo. Sin ventas no hay Plan de Negocios.
Cmo?
Diferenciando claramente la Estrategia de Ventas de la Estrategia de Mercadeo, donde la
ilustracin ms grfica es, mientras la Estrategia de Mercadeo abre las ventas, es decir,
permite identificar a los prospectos o Clientes Potenciales; la Estrategia de Ventas cierra
las ventas o negocios, en suma, lo que en definitiva materializa el Plan de Negocios.
9.6. TABLA DE PRONOSTICOS DE VENTAS (CON PROYECTO)
Esta Tabla le proporciona al usuario, una herramienta amigable de desarrollar y de estimar
sus ventas y costo directo de ventas.
Para qu?
Para contar con las estimaciones mensuales, lo ms precisas posibles para el primer ao de
proyeccin de la Empresa.
Por qu?
Porque estas estimaciones son la base sobre las que se construyen todos los Estados
Financieros del Plan de Negocios.
Cmo?
La Tabla de Pronstico de Ventas, que es parte de la Tabla Simplificada de Proyecciones
Financieras, tambin requiere que se introduzcan proyecciones para el Costo Directo de
Ventas, respetando la misma periodicidad y nmeros de tems definidos para el Pronstico
de Ventas.
El Costo Directo de Ventas o Costo Variable, categoras no forzosamente idnticas desde un
punto de vista contable riguroso, donde el Costo Directo de Ventas estara omitiendo los
gastos incurridos en los Productos y/o Servicios, que finalmente no lleguen a venderse,
agrega el valor de todos los insumos de bienes y servicios requeridos para concretar una
venta, de acuerdo a los Registros Contables de la Empresa, de manera unitaria. Por
ejemplo, entre los insumos de bienes y servicios que normalmente son considerados dentro
de la categora de Costo Directo de Ventas, encontramos las materias primas utilizadas en el
proceso productivo, el valor del trabajo directamente relacionado con el proceso
productivo, la depreciacin o en su defecto, el alquiler de la maquinara y equipo utilizada
en el proceso de produccin, as como gastos comerciales especficamente considerados en
el proceso de ventas.

9.7 EXPLIQUE SU PRONSTICO DE VENTAS

Este prrafo explica la Tabla de Pronstico de Ventas.
Para qu?
Para explicar con mayor detalle posible, cada valor incorporado en la Tabla de Pronstico
de Ventas, particularmente si stos presentan variaciones significativas, ms del 10%, con
los valores de los meses o ao precedente.
Por qu?
Porque la condicin para cualquier inversionista interesado en el Plan de Negocios, es que
los Pronsticos de Ventas sean realistas, sin que ello impida que sean ambiciosos, siempre y
cuando se pueda demostrar saltos importantes y significativos con la situacin actual y
pasada de la Empresa, por ello, la importancia de una explicacin completa, coherente y
fundamentada de estos Pronsticos de Ventas.
Cmo?
Enfocndose en las acciones especficas que emprender la Empresa, para obtener los
resultados esperados, as como las condiciones diferentes a las actuales que se prev
prevalezcan en el mercado; relacionndolas de forma directa con las Estrategias de
Segmentacin, Mercadeo y de Ventas, previamente definidas.

10. SU EQUIPO DE TRABAJO

En este Captulo se debe vender al equipo gerencial que tendr a su cargo la
ejecucin del Plan de Negocios.
10.1. RESUMEN DE SU EQUIPO DE TRABAJO
Este prrafo describe al Equipo de Trabajo, que es ms que la suma de Hojas de Vida, es la
suma de competencias y habilidades que har funcionar el Plan de Negocios. Se entiende
por Equipo de Trabajo al grupo de personas que toman decisiones dentro del Plan de
Negocios y tienen a su cargo responsabilidades crticas para el logro de los objetivos
planteados. Puede ser una persona; aunque, todava en emprendimientos unipersonales se
recomienda la conformacin de equipos de trabajo con individuos de perfiles que aporten
conocimientos y competencias complementarias.
Para qu?
Para describir y explicar en detalle el Equipo de Trabajo que tendr a su cargo la ejecucin
del Emprendimiento; adems, de los promotores natos del mismo.
Por qu?
Porque un proyecto complejo, serio y formal, requiere de varias capacidades y
competencias especializadas.
Cmo?

Partiendo del rol ejecutivo que desempearn los promotores del Nuevo Emprendimiento,
enfatizando particularmente en los antecedentes y competencias tcnicas especficas,
relacionadas con el Plan de Negocios.
Adicionalmente, la implementacin efectiva de Planes de Negocios, requiere de personal
permanente y rentado en las reas funcionales crticas como produccin, comercializacin y
ciertas reas administrativas. Es muy comn que los Planes de Negocios de micro,
pequeos y medianos Empresarios tiendan a delegar estas funciones en Directivos sin el
grado de especializacin tcnica correspondiente y sin la dedicacin de tiempo suficiente;
aspecto que debe ser subsanado para asegurar una adecuada ejecucin del Plan de
Negocios.
10.2 COMPETENCIAS CRTICAS
Este prrafo define y describe las Competencias Crticas que requiere la Empresa para
implantar efectivamente el Plan de Negocios.
Para qu?
Para alinear sus procesos y sistemas de gestin de personas, con la estrategia de la
Empresa, su misin y cultura.
Por qu?
Porque las Competencias Crticas son aquellas que dadas las condiciones y/o estrategias de
una determinada Empresa-proceso y las personas que lo conforman, se vuelven prioritarias
para la consecucin de los objetivos y/o estrategia de dicha Empresa o proceso; que al
distribuirse uniformemente en la organizacin constituyen una fuente de Fortalezas que
caracterizan a las organizaciones de alto desempeo.
Cmo?
Identificando los factores de xito en el desempeo de los colaboradores de la Empresa.
10.3 SISTEMAS DE INCENTIVOS
Este prrafo describe los Sistemas de Incentivos definidos por la Empresa.
Para qu?
Para atraer y retener al mejor talento disponible en el mercado laboral, adecuado a las
Competencias Crticas definidas por la Empresa.
Por qu?
Porque los resultados de la Empresa dependen en ltima instancia de los Conocimientos,
Habilidades y Actitudes de sus colaboradores.
Cmo?
Adoptando variables de resultado coherentes con el Plan de Negocios y equilibradas.
Definiendo con precisin las variables a utilizar.
Equilibrando variables locales y globales.
Estableciendo las metas al comienzo del perodo.
Fijando metas ambiciosas pero no imposibles.
Asegurando la coherencia y alineamiento de las metas interniveles, para que todos los
actores desarrollen o refuercen una visin "sistmica" de la Empresa y su gestin, ms
all de los lmites de su actividad cotidiana.

Utilizando criteriosamente los mnimos y mximos de cada variable para asegurar una
razonable sensibilidad a los resultados extraordinarios y los insuficientes.
Contemplando una "flexibilidad acotada" del sistema.
Identificando y aislando, en la medida de lo posible, los efectos de variables externas.

10.4 DIRECCIN Y LIDERAZGO

Este prrafo define y describe la estructura de Direccin y Liderazgo de la Empresa.
Para qu?
Para facilitar la participacin individual, motivar un desempeo sobresaliente, resolver
conflictos y ganar el consenso al interior de la Empresa sobre cuestiones claves.
Por qu?
Porque el (los) mximo(s) responsable(s) de la calidad organizacional de la Empresa son
sus lderes; ms an en pequeas y medianas empresas. El xito y crecimiento sostenido de
una empresa depender en gran medida de la permanencia, adecuacin constante y
capacidad de aprendizaje de su liderazgo.
Cmo?
Estableciendo la estructura organizativa de la Empresa, particularmente desde la
perspectiva de la delegacin de responsabilidades, describiendo su evolucin en el
tiempo.
Describiendo las caractersticas personales del cuerpo ejecutivo de la Empresa,
enfatizando su alineamiento con las Competencias Crticas requeridas por la Empresa.
Describiendo la poltica de Gestin de Talento(s) de la empresa.
10.5 TABLA DE GASTOS LABORALES (CON PROYECTO)
Esta Tabla resume los costos laborales del personal permanente, mostrando la estructura
ejecutiva, establecido en el Plan de Negocios.
Para qu?
Para conocer la incidencia del factor, recurso humano en la estructura de costos fijos del
negocio. Montos mnimos o marginales de costos laborables en un Plan de Negocios se
convierten en un indicador de un manejo informal (desde el punto de vista tributario) y
poco profesional del mismo, lo que por supuesto redundar en su credibilidad ante
inversionistas potenciales.
Por qu?
Porque la seriedad de un Plan de Negocios se refleja en el valor que se le asigna al recurso
humano que tendr la obligacin de ejecutarlo, adems, que los niveles salariales permiten
deducir la competencia, estabilidad y motivacin del mismo.
Cmo?
Relacionando competencias y funciones requeridas por cada posicin, con el perfil del o de
las personas que las ocupan o las ocuparn.
Confeccionando una Tabla de Gastos Laborales del Plan de Negocios donde se debe
considerar las remuneraciones de todos los colaboradores permanentes de la Organizacin
que participarn con posiciones definidas y con Manual de Funciones respectivas en el Plan
de Negocios.

Para cada una de estas posiciones se debe proyectar las remuneraciones brutas para los
primeros doce (12) meses desde el inicio de la proyeccin y anuales para los dos aos
subsiguientes.

10.6 EXPLIQUE SUS GASTOS LABORALES

Este prrafo describe los Gastos Laborales consignados en la Tabla de Gastos Laborales.
Para qu?
Para explicar los datos introducidos en la Tabla de Gastos Laborales, particularmente de los
puestos claves con rango ejecutivo; ya sean Gerencias o Jefaturas.
Por qu?
Porque corresponde analizar la justificacin de los honorarios propuestos con las funciones
y responsabilidades asignadas, as como los perfiles requeridos.
Cmo?
Justificando de forma detallada y completa cada una de estas posiciones y las
remuneraciones propuestas, el perfil profesional requerido para ocupar estos lugares, los
mtodos de seleccin, contratacin y retencin del nuevo personal.

11 . SUS GASTOS FINANCIEROS

En este Captulo se desarrollan los Estados Financieros el Plan de Negocios, tanto en las
proyecciones financieras que permiten la evaluacin sobre la rentabilidad del Plan de
Negocios y la evaluacin del impacto esperado de la innovacin y mejora propuesta con
relacin a la situacin actual; como el ajuste de las proyecciones hasta garantizar que el
Saldo Neto en Caja sea siempre positivo para todos y cada uno de los perodos de
proyeccin de la Tabla Financiera CON Proyecto, definiendo de esta manera la
administracin de efectivo del Plan de Negocios.
11.1 RESUMEN DE SUS GASTO FINANCIEROS
Este prrafo resume la presentacin y anlisis de los Estados Financieros del Plan de
Negocios, en sus componentes de Estados de Resultados y Flujo de Caja proyectados en la
Tabla Financiera.
Para qu?
Para evaluar el desempeo financiero esperado de la Empresa y su salud financiera
proyectada como resultado de la implementacin del Plan de Negocios.
Por qu?
Porque el cumplimiento de los objetivos del Plan de Negocios deben reflejarse en la
rentabilidad que alcance la Empresa, as como en la adecuada administracin de su flujo de
fondos.
Cmo?
Elaborar una tabla del Estado de Resultados, Flujo de Caja y Balance General de la
empresa (limitado al disponible). La estimacin y proyeccin de los distintos componentes
de esta Tabla permitirn obtener los Estados Financieros de la Empresa. Para tal efecto,

primero se proyectan los componentes de la Tabla de Prdidas y Ganancias (Estado de

Resultados) y luego de la Tabla de Flujo de Caja.
11.2 SUPUESTOS PARA SUS PROYECCIONES
Las utilidades se incrementan con la mejora propuesta, sin embargo los niveles de flujos
netos de efectivo y saldos netos en caja se reducen (aunque siempre son positivos) debido a
la mayor presin sobre el flujo generada por la expansin de la empresa.
11.3. TABLA DE ESTADO DE RESULTADO (CON PROYECTO)
Elaborar una tabla financiera para proyectar Ingresos y Egresos en un escenario de
innovacin CON Proyecto; es decir, incorporando cambios y reflejando las perspectivas
futuras del Negocio a partir de estos cambios.
Para qu?
Para explicitar, particularmente en trminos de ventas, costos directos de ventas y gastos
operativos, los impactos previstos con el Plan de Negocios.
Por qu?
Porque un Plan de Negocios debe mostrar de forma cuantitativa los impactos esperados con
las mejoras e innovaciones propuestas.
Cmo?
El usuario tiene la posibilidad de proyectar tem por tem para todo el perodo configurado
previamente, es decir de forma mensual para los primeros doce meses a partir de la
ejecucin del Plan de Negocios y anualmente para los dos aos posteriores, haciendo un
total de tres aos como perodo de proyeccin.
La proyeccin completa los tems del Estado de Resultados, adems de los ya proyectados
en las tablas previas como las ventas, costos directos y salarios.
Se empieza completando los gastos operativos normales, como los gastos generales
(alquileres, luz, agua, telecomunicaciones, etc.) y gastos de comercializacin. El usuario
tiene la opcin de agregar ms categoras de gasto, por ejemplo depreciaciones, en funcin
de las caractersticas propias a su Negocio.
Luego se introducen los gastos financieros relativos al servicio de toda deuda que tenga la
empresa, teniendo la posibilidad de detallar los intereses operacin por operacin.
Finalmente se introducen los gastos tributarios relativos a todos los impuestos a los que est
sujeto el Negocio.
El resultado es el Estado de Resultados Proyectado en el escenario propuesto por el Plan de
Negocios, es decir con los cambios que se introducirn a la situacin actual: Con Proyecto.
A partir de esta informacin, calcular algunos indicadores de rentabilidad como el Margen
Bruto, Margen Operativo y Utilidad Neta del Negocio en caso que se introduzcan las
mejoras o innovacin propuestas en el Plan de Negocios.
11.4 EXPLICAR PRDIDAS Y GANANCIAS
Graficar con las proyecciones mensuales y anuales de la Utilidad Bruta y Neta de ambas
Tablas, exactamente despus de este texto en el Reporte Final del Plan de Negocios.
Para qu?

Para una completa lectura y comprensin del Estado de Resultados en ambos casos, SIN y
CON Proyecto en todos sus componentes; as como los resultados a lograr en trminos de
rentabilidad del Negocio, o tambin los Mrgenes Brutos, Operativos y la Utilidad Neta.
Por qu?
Porque los inversionistas demandan resultados financieros expectantes para aportar sus
recursos.
Cmo?
Centrndose en el realismo y factibilidad de los incrementos esperados en las ventas,
eventuales reducciones de costos, as como de la estructura de los gastos operativos;
entrando a un detalle mensual en caso de ser necesario.
.
11.5 TABLA DE FLUJO DE CAJA (CON PROYECTO)
La Tabla Financiera Simplificada (Con Proyecto) del Plan de Negocios es en efecto el Flujo
de Caja proyectado para el perodo de proyeccin previamente configurado de tres (3) aos.
Para qu?
Para determinar los requerimientos de efectivo, diferentes a los generados por el giro propio
del Negocio, ya sea como Nuevas Inversiones y Nuevos Prstamos que garantizarn la
viabilidad financiera y operativa del Emprendimiento.
Por qu?
Porque la viabilidad financiera y operativa de un Negocio est determinada por su habilidad
para poder cubrir sus obligaciones mes a mes, ao a ao.
Cmo?
Se empieza estableciendo el Saldo Inicial en caja y bancos al inicio del perodo de
proyeccin. En caso de inyecciones previas de financiamiento al Negocio, esos montos
deben figurar en este Saldo Inicial.
Luego, se introducen para cada uno de los primeros doce meses del primer ao de
proyeccin y para los dos aos subsiguientes, los montos que se tiene previsto recibir por
concepto de nuevas inversiones, nuevos prstamos, as como ventas de activos.
Finalmente, se introducen para cada uno de los doce meses del primer ao de proyeccin y
para los dos aos subsiguientes, los montos que se tiene previsto erogar por concepto de
amortizacin de deudas, distribucin de dividendos y adquisicin de activos.
Con toda esa informacin, se genera el Flujo de Caja (Con Proyecto) del Negocio,
calculando los valores del Flujo Neto de Efectivo y el Saldo Neto en Caja para cada uno de
los perodos de proyeccin: mensual para el primer ao y anual para los dos aos
subsiguientes.
El usuario debe verificar que para el caso CON Proyecto los Flujos Netos mensuales de
Efectivo, para cada uno de los meses del primer ao y los Flujos Netos anuales de Efectivo,
para cada uno de los aos del perodo de proyeccin, sean obligatoriamente positivos.
11.6 EXPLIQUE EL FLUJO DE CAJA PROYECTADO
Este prrafo describe los elementos crticos del Flujo de Caja Proyectado, que garantizan la
viabilidad financiera y operativa del negocio.

Para qu?
Para explicar de forma detallada y concreta las acciones propuestas para garantizar la
condicin de que el Flujo Neto de Efectivo del Plan de Negocios debe ser siempre positivo,
en el caso de la Tabla Financiera Simplificada CON Proyecto.
Por qu?
Porque la administracin eficiente y efectiva de Flujo de Caja del Plan de Negocios Rural
requiere del realismo y factibilidad de cada una de las acciones propuestas.
Cmo?
Proporcionando esfuerzos extraordinarios de generacin de ingresos, relacionados con
promociones comerciales que incrementen las ventas, ventas de otros activos, no
directamente relacionados con el giro principal del Negocio hasta la tramitacin eventual de
nuevos prstamos o la atraccin de inversiones frescas al Negocio.

12. FACTIBILIDAD DE SU NEGOCIO

En este Captulo se resumen las conclusiones del anlisis financiero en trminos de la
definicin de los requerimientos financieros, su composicin, fuentes y cronograma de
desembolsos del Plan de Negocios. Tambin permite resumir, revisar y ajustar, los
elementos ms importantes del Plan de Negocios. En este cometido, eventualmente se
requerir volver a captulos y secciones precedentes, de esta forma asegurar la consistencia
del Plan de Negocios.
12.1 RESUMEN DE SU FACTIBILIDAD DEL NEGOCIO
Este prrafo resume y explica la Factibilidad del Plan de Negocios.
Para qu?
Para demostrar que existe una elevada probabilidad de financiar el Plan de Negocios,
dentro las posibilidades reales de financiamiento que existen en el mercado de capitales.
Por qu?
Porque adems de los indicadores de rentabilidad y la condicin impuesta sobre los Flujos
Netos de Efectivo de la Empresa, conviene que los requerimientos de capital que arroja el
Plan de Negocios tengan una elevada probabilidad de ser obtenidos en condiciones
financieras ptimas, as como que la Empresa cuente con la capacidad de gestionarlos
adecuadamente.
Cmo?
Recapitulando las variables crticas que permitirn obtener los resultados proyectados
en materia de rentabilidad y Flujos Netos positivos en la Empresa, perodo tras perodo.
Listando las fuentes de financiamiento concretas a las que se recurrir para financiar el
Plan de Negocios, precisando el resultado o resultados preliminares de cualquier gestin
previa que ya ha sido realizada.
Subrayando las competencias existentes o por desarrollar al interior de la Empresa, que
permitirn implementar el Plan de Negocios.

12.2 ESTRUCTURAS Y FUENTES DE FINANCIAMIENTO

Este prrafo resume la Estructura y Fuentes de Financiamiento del Plan de Negocios, es
decir el Plan Financiero, con informacin sobre la tasa de crecimiento (ventas, utilidades,
participacin de mercado, etc.) del Plan de Negocios y las fuentes de financiamiento de ese
crecimiento.
Para qu?
Para identificar y explicar los requerimientos de recursos financieros frescos del Negocio
que garanticen el logro de los objetivos de rentabilidad y de disponibilidad de efectivo, que
figuran en la Tabla Financiera Simplificada CON Proyecto del Plan de Negocios, que
normalmente deber contemplar un escenario de crecimiento sostenido.
Por qu?
Porque es de suma importancia la descripcin de la composicin y cronograma de
ejecucin de los recursos financieros frescos requeridos, as como sus respectivas fuentes.
Cmo?
Un porcentaje de los requerimientos de inversin ser muy probablemente cubierto por las
mismas utilidades netas del Plan de Negocio, situacin ptima deseable como fuente de
financiamiento de un Negocio, o eventualmente por prstamos bancarios o inyecciones de
nuevas inversiones. En estos ltimos dos casos corresponde explicar la fuente precisa de los
prstamos e inversiones, las condiciones de acceso a estos recursos, la factibilidad real de
obtenerlos en los plazos previstos, etc.
12.3 ANALISIS DE RIESGOS
Este prrafo resume el Anlisis de Riesgo del Plan de Negocios.
Para qu?
Para establecer los factores o circunstancias externas al Plan de Negocios, que podran
incidir negativamente en el logro de los objetivos y metas propuestos.
Por qu?
Porque los resultados proyectados en el Plan de Negocios presentan un componente de
incertidumbre, que corresponde minimizarlo mediante una identificacin y gestin
adecuada de los factores de riesgo.
Cmo?
Identificando:
Riesgos naturales: relacionados con condiciones climticas o catstrofes naturales,
importantes en negocios agrcolas o agroindustriales.
Riesgos polticos: relacionados con inestabilidad poltica o conmociones internas, que
adems de provocar interrupciones laborales, pueden derivar en cambios en la
legislacin y normativa aplicable al Plan de Negocios.
Riesgos econmicos: relacionados con el dinamismo econmico y las tasas de
crecimiento correspondientes. En caso de fuertes recesiones nacionales o globales, los
efectos negativos pueden incidir directamente en la disponibilidad y trminos de acceso
a recursos financieros.
Riesgos operativos: relacionados con fallas tcnicas o accidentes al interior de la
Empresa que pueden provocar rupturas importantes en los ciclos productivos.

12.4 RESUMEN DE LA ESTREATEGIA DE IMPLEMENTACIN

Este prrafo resume su estrategia organizacional y de financiamiento para materializar este
Plan de Negocios, as como sus prioridades estratgicas en materia de mercadeo, ventas y
segmentacin de mercados.
Para qu?
Para verificar la consistencia de todos las polticas, acciones y elementos del Plan de
Negocios.
Por qu?
Porque un Plan de Negocios es tal, cuando recin se lo empieza a ejecutar.
Cmo?
Pasando del diseo y la investigacin, a la accin. Una vez iniciado este proceso, se entrar
en una fase viva de monitoreo y correccin permanente del Plan de Negocios.
.
12.5 REVISAR CARTA GANTT
La aplicacin de un Plan de Negocios, ofrece una Carta Gantt resumida o Tabla de Hitos,
donde slo se consignan las tareas que representa el logro de un conjunto de actividades,
indicando para cada una de ellas, el nombre del grupo de actividades, la fecha de inicio, la
fecha de conclusin, el presupuesto asignado, el jefe/gerente responsable y la rea dentro de
la Empresa encargada de llevarla adelante.
Para qu?
Para facilitar la implementacin efectiva del Plan de Negocios, y la concretizacin del
mismo.
Por qu?
Porque una Tabla de Hitos o Carta Gantt resumida, elaborada de forma adecuada, mostrar
coherencia en todas sus lneas y columnas, con las posibilidades operativas y financieras de
la Empresa, asegurando mediante su estructuracin correcta en trminos de definicin y
secuencia de implementacin de tareas el logro de los objetivos definidos en las Estrategias
de Segmentacin, Ventas y Mercadeo, mediante las estrategias y tcticas respectivas.
Cmo?
Compatibilizando los recursos disponibles, tanto financieros, de personal, direccin y de
tiempo, con los objetivos propuestos. Realizando este ejercicio, salta a la vista cuando un
Gerente responsable est notoriamente recargado, haciendo que los plazos establecidos no
sean factibles ni crebles. Lo mismo sucede con el presupuesto necesario para ejecutar todo
el Plan, que resulta de la suma de los presupuestos de cada una de los grupos de tareas,
monto que se verificar si est en las posibilidades financieras de la Empresa.
12.6 RESUMEN EJECUTIVO
Este prrafo contiene el primer elemento que le aparecer al lector del Plan de Negocios: el
Resumen Ejecutivo.
Para qu?

Para interesar al lector sobre la Oportunidad de Negocio que se presenta en el Plan de

Negocios y en consecuencia, animarlo a que se decida seguir con la lectura y el anlisis
completos del mismo.
Por qu?
Porque muchos inversionistas nicamente cuentan con el tiempo suficiente para leer las dos
carillas del Resumen Ejecutivo y no todo el Plan de Negocios.
Cmo?
Resumiendo en un espacio no mayor a dos carillas, mejor limitarse a una, los elementos
ms importantes de la propuesta del Nuevo Emprendimiento, haciendo nfasis en los
resultados financieros a lograr, las Claves de xito y la Ventaja Competitiva del Plan de
Negocios, as como las condiciones y oportunidades de mercado identificadas y la
Proposicin nica de Valor, propuesta mediante las Estrategias de Segmentacin,
Mercadeo y Ventas del Plan de Negocios.