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Comercio Electrnico, Parte I

Antecedentes
En la dcada de los aos 70s, Vinton Cerf y Robert E. Kahn desarrollaron la arquitectura de lo
que hoy conocemos como Internet y David Duke dirigi el equipo de investigadores de la
Corning Glass (Maurers, Keck y Schultz) que invent la fibra ptica, la cual hizo posible las
conexiones de Internet a alta velocidad. En 1989 Tim Berners-Lee invent la World Wide Web,
permitiendo que Internet llegara a nuestros hogares, oficinas y escuelas. Estos cuatro hombres
trajeron a la vida esas infraestructuras de informacin casi ubicuas denominadas Internet.

Un Marco para el Comercio


Electronico Global
En julio de 1997, el Presidente de los
Estados Unidos W.J. Clinton y su
Vicepresidente Al Gore, publicaron un
documento que titularon A Framework for
Global Electronic Commerce (Un Marco
para el Comercio Electrnico Global), que
Dice el Jefe que puedes regresar... cuando recuerdes
delnea la estrategia de su gobierno para
a quin le diste la tarjeta de crdito de la compaa
aumentar la confianza de empresas y
consumidores en el uso comercial de las
redes electrnicas. De ese documento, que refleja una amplia consulta del gobierno
norteamericano a la industria, a grupos de consumidores y a la comunidad de Internet,
tomamos stas opiniones:
"La Infraestructura Global de Informacin (IGI), que se encuentra an en sus primeras
etapas de desarrollo, ya est transformando nuestro mundo. En la prxima dcada, los
avances de la IGI afectarn prcticamente cada aspecto de nuestra vida cotidiana: la
educacin, el cuidado de la salud, el empleo y las actividades de recreacin. Poblaciones
dismiles, que una vez estuvieron separadas por el tiempo y la distancia, experimentarn estos
cambios como miembros de una comunidad global."
"No hay fuerza alguna que encarne mejor nuestra transformacin electrnica que ese medio
evolutivo conocido como Internet. Esta herramienta que estuvo reservada para el intercambio
cientfico y acadmico, hoy ha emergido como una aplicacin de la vida diaria, accesible
prcticamente desde cualquier lugar del planeta. Los estudiantes de todo el mundo estn
descubriendo vastos tesoros de datos a travs de la World Wide Web. Los mdicos estn
utilizando la telemedicina para hacer diagnsticos a distancia para aquellos pacientes en
dificultades. Los ciudadanos de muchas naciones estn encontrando medios adicionales de
expresin personal y poltica. Internet est siendo usada para reinventar los gobiernos y para
replantear nuestras vidas y nuestras comunidades como parte de ste proceso."
"En la medida que Internet fortalece la participacin ciudadana y democratiza las sociedades,
tambin est cambiando los paradigmas clsicos de los negocios y de la economa. Se estn
desarrollando nuevos modelos de interaccin comercial en la medida que empresas y
consumidores participan en el mercado electrnico y se lucran de los beneficios resultantes.
Los empresarios emprendedores estn en capacidad de iniciar ms fcilmente nuevos
negocios, con menores exigencias de inversin inicial, accediendo a la red mundial de
consumidores de Internet."
"La tecnologa de Internet est produciendo un efecto profundo en el comercio y en los
servicios globales. El comercio mundial relacionado con el software para computadores,
productos para el entretenimiento (pelculas, videos, juegos, msica), productos de informacin
(bases de datos, peridicos en lnea), licencias de productos, servicios financieros, y servicios
profesionales (consultora tcnica, contadura, diseo arquitectnico, asesora jurdica, servicios
de viajes, etc), han crecido rpidamente en la dcada pasada y en 1997 ya constituan ms de
US$ 40 billones de las exportaciones norteamericanas." (Esta cifra no incluye las
transacciones entre las casas-base norteamericanas y sus filiales extranjeras, lo que aadira
US$ 47 billones).

"Una participacin creciente de stas transacciones se est haciendo en lnea. La IGI tiene el
potencial de revolucionar el comercio en stas y en otras reas mediante la disminucin
dramtica de los costos y al facilitar nuevos tipos de transacciones comerciales."
Este documento presenta cinco principios que sern la gua del gobierno norteamericano en el
apoyo a la evolucin del comercio electrnico y hace, adems, recomendaciones sobre
aspectos claves donde se necesita de los esfuerzos internacionales para mantener Internet
como un medio no intervenido, donde las decisiones de la competencia y de los consumidores
sean las que establezcan los linderos del terreno competitivo.

PRINCIPIOS
1. El Sector Privado debe liderar
Internet debe desarrollarse como un terreno competitivo regulado por el mercado y no por el
gobierno. An cuando se requiera de la intervencin estatal, los gobiernos deben propiciar que
sea la industria la que se autoregule y que sea el sector privado el que lidere, siempre que sea
posible.
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2. Los Gobiernos deben evitar restringir el Comercio Electrnico


Los gobiernos deben refrenar su inclinacin a imponer regulaciones nuevas e innecesarias,
procedimientos burocrticos o nuevos impuestos y aranceles a las actividades que se lleven a
cabo a travs de la Web.

3. El papel de la intervencin estatal no es regular


Su propsito debe ser el de propiciar que el comercio tenga un entorno jurdico simple,
predecible y coherente. Su papel debe ser el de incentivar la competencia, proteger la
privacidad y la propiedad intelectual, prevenir el fraude, aumentar la transparencia y facilitar la
resolucin de conflictos.

4. Los Gobiernos deben reconocer las caractersticas nicas de Internet


El xito sin precedentes de Internet puede atribuirse en parte a su naturaleza descentralizada y
a que su forma de gobierno es relativamente plana. Consecuentemente, las normas que se
crearon en los ltimos sesenta aos para regular las telecomunicaciones, la radio y la
televisin, no se ajustan a Internet. Las normas actuales que puedan perjudicar el comercio
electrnico deben ser revisadas, eliminadas o ajustadas a las necesidades de la nueva era
electrnica.

5. El Comercio Electrnico debe ser facilitado globalmente.


Internet es un terreno competitivo global. La estructura jurdica que sustente las transacciones
comerciales por la Web, debe ser consistente y predecible, independientemente del domicilio
del que compra y del que vende.

RECOMENDACIONES
Los principios anteriormente enumerados son la base para las siguientes recomendaciones:

1. Aranceles e Impuestos
Internet debe declararse como un entorno libre de aranceles cuando quiera que se use para
transar bienes y servicios. Internet es un medio completamente global y todas las naciones se
beneficiarn de un flujo comercial libre de barreras.
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Ningn impuesto nuevo se le debe imponer al comercio por Internet. Los impuestos existentes
aplicables al comercio electrnico deben ser consistentes a travs de las jurisdicciones
nacionales y provinciales y deben ser simples de administrar y de entender. Los gobiernos
estatales o provinciales y los locales, deben cooperar en el desarrollo de un enfoque simple y
uniforme para gravar el comercio electrnico, basndose en los principios tributarios existentes.

2. Sistemas de Pago Electrnico


El entorno comercial y tecnolgico para los pagos electrnicos est cambiando rpidamente,
haciendo difcil el desarrollo de una poltica que sea oportuna y apropiada. Por stas razones,
regulaciones y normas inflexibles y minuciosas son inapropiadas y potencialmente
perjudiciales. En el corto plazo es preferible seguir de cerca, caso por caso, las experiencias en
el pago electrnico, que establecer regulaciones.

3. Cdigo Comercial Uniforme para el Comercio Electrnico


En general, las partes involucradas deben estar en condiciones de hacer negocios entre ellas
por Internet bajo los trminos y las condiciones que hayan acordado. Tradicionalmente la
empresa privada y el libre comercio han prosperado en ambientes donde los principios legales
son predecibles y ampliamente aceptados como soporte de las transacciones comerciales.
La comunidad internacional debe adoptar un cdigo comercial uniforme que facilite el comercio
electrnico. Este cdigo debe propiciar el reconocimiento gubernamental de los contratos
electrnicos; dar soporte a normas internacionales consistentes sobre la aceptacin de las
firmas electrnicas y otros procedimientos de autenticacin; promover el desarrollo de
mecanismos alternativos para la resolucin de conflictos en las transacciones comerciales
internacionales; fijar normas bsicas predecibles en la concesin de crdito; y simplificar el uso
de registros electrnicos.
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4. Proteccin a la Propiedad Intelectual


El comercio electrnico en Internet con frecuencia implica la venta y el licenciamiento de
propiedad intelectual. Para promover el comercio electrnico, los vendedores deben saber que
su propiedad intelectual no ser robada y los compradores deben saber que estn obteniendo
productos autnticos. La proteccin clara y efectiva de derechos de autor, marcas y patentes,
es por consiguiente necesaria para protegerse de la piratera y del fraude.
Examinado el punto de vista de un gobierno que jug un papel clave en el financiamiento del
desarrollo inicial de Internet y que es un jugador muy influyente en su actual proceso de
evolucin, encontramos tambin, en un organismo multinacional como son la Naciones Unidas,
un marcado inters en la adopcin de una legislacin mundial marco para el comercio
electrnico:

Las Naciones Unidas y el Codigo Comercial Uniforme para el


Comercio Electronico
Para el mbito internacional, la Comisin de las Naciones Unidas para el Derecho Mercantil
Internacional (UNCITRAL) ha completado el trabajo de redactar un proyecto de ley que le de
soporte al uso comercial de los contratos internacionales celebrados a travs del comercio
electrnico. Este proyecto de ley establece normas y reglas para validar y reconocer contratos
celebrados mediante medios electrnicos, fija reglas para los casos de incumplimiento y dicta
disposiciones generales para regir la ejecucin de los contratos electrnicos. Define, adems,
las caractersticas de un documento electrnico original y vlido, y faculta a los tribunales para
la admisin de evidencia computarizada para los procedimientos de arbitramento (en ingls
arbitration procedings).
Para ver el impacto que est causando Internet, las teoras sobre el futuro de la intermediacin
y las tendencias que se perfilan en la competencia por la conquista del nuevo mundo virtual ir a
Comercio Electrnico, Parte II.

Comercio Electrnico, Parte II


Ser que Internet est causando un Impacto Distorsivo en el
Mercado? Pero...qu es una Distorsin del Mercado?
Una distorsin en el mercado (en ingls market disruption), se refiere a una tendencia o a un
evento que conduce a un cambio de poder en el mercado y ste pasa de unos jugadores
establecidos a otros emergentes. Estos cambios ocurren cuando empresas tradicionales fallan
en adaptar sus modelos empresariales a los cambios que se producen en su entorno, como
puede ser la innovacin tecnolgica, el cambio en las preferencias de los consumidores o la
intervencin gubernamental.
Las empresas necesitan disponer de un sistema de alerta temprana que les evite perder
negocios como consecuencia de las distorsiones del mercado. Tambin requieren anticiparse a
los cambios para beneficiarse de ellos. Aun cuando las distorsiones del mercado posibilitan
lograr beneficios dramticos en el desempeo de una empresa, estos beneficios podran no ser
valorados de forma inmediata por los grandes jugadores. Por ejemplo, las nuevas tecnologas
pueden emerger y revolucionar las bases de la competencia, pero los lderes de un mercado
pueden actuar con lentitud en su adopcin.
El gerente debe estar atento a las seales de alarma. Estas pueden ser, por ejemplo, la
aparicin de un nuevo segmento de clientes como los compradores por la Web; o cuando
aumenta la discrepancia entre lo que piensa el equipo de mercadeo y los resultados obtenidos
en las investigaciones de mercados; o cuando aumenta el flujo de capital de riesgo hacia
nuevas empresas. Luego de analizar estas distorsiones, las empresas deben rpidamente
revisar y adaptar sus estrategias a los cambios que se estn produciendo en su entorno. El
anlisis de stas distorsiones, requiere cuantificar las utilidades y las cifras del mercado de
todos los integrantes de la industria (tanto de los competidores directos como de los indirectos)
a travs del tiempo. Tambin implica evaluar los modelos empresariales tanto de las empresas
que han sido exitosas en la industria como los de aquellas que han perdido valor econmico
agregado, para luego determinar que modelos empresariales alternativos podran resolver
mejor las necesidades de los clientes.

El Impacto
Distorsivo de
Internet en Areas
de Importancia
Global
Internet est produciendo
un impacto distorsivo en
tres reas de importancia
global:

1. Una distorsin en
el comercio global

Sube y dile a Gonzalez que entiendo su


frustracin
con Internet...y que le voy a cobrar el computador
que acaba de tirar por la ventana

En la medida en que los bienes y servicios migran hacia ubicaciones en Internet, el poder
econmico de una empresa en particular se fortalecer o debilitar segn sea su comprensin
de la nueva estructura y la posicin que logre en ella.

2. Una reestructuracin de los servicios globales de Telecomunicacin


Estos servicios deben acomodarse a las exigencias y eficiencias de Internet. Internet est
dando paso a una nueva infraestructura capaz de prestar todo tipo de servicios de
telecomunicacin por una pequea fraccin del costo de los servicios tradicionales.
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3. Revolucin en la tecnologa de almacenamiento de la informacin


Algunos computadores se expandirn hacia configuraciones que parecern ms intranets
locales y trasladarn el almacenamiento de la informacin hacia Internet en lugar de hacerlo
dentro de sus propias estructuras. Esto tendr como consecuencia que en algunos casos, el
almacenamiento externo en Internet ser ms econmico y seguro que el almacenamiento
local.

Las Teoras sobre el Futuro de la Intermediacin


Con el advenimiento de infraestructuras de informacin casi ubicuas, surgieron las predicciones
que un efecto de los mercados electrnicos ser el eludir en ellos a los intermediarios.
Sinembargo, en un artculo de Sarkar y Steinfield de la Michigan State University y de Butler de
la Carnegie Mellon University publicado en 1995 en el Journal of Computer-Mediated
Communications - JCMC y titulado Intermediaries and Cybermediaries, ellos dicen que por
el contrario, la amplitud disponible de infraestructuras de informacin reforzar la posicin de
los intermediarios tradicionales, y que adems las redes propiciarn el crecimiento de una
nueva generacin de intermediarios que ellos denominan "cibermediarios".

La Teora sobre la Eliminacin de los Intermediarios


Esta teora argumenta que en la medida en que las empresas se aprovechen de la oportunidad
que les brinda Internet de poder hacer enlaces directos con sus clientes, y los costos de
obtener, procesar y recibir informacin a travs de las redes electrnicas sean menores que
hacerlo por los medios convencionales, los intermediarios sern eliminados del sistema de
valor.
Basndonos en ste supuesto, al que se le agrega el hecho que los intermediarios le aaden
costos significativos a la cadena de valor, lo que se traduce en un mayor precio para los bienes
y servicios, esto significa que el uso de la Tecnologa de la Informacin (TI), le permitir a las
empresas asumir directamente actividades que haban sido desempeadas tradicionalmente
por los intermediarios. Las empresas "capturarn valor" y como resultado se producir una
redistribucin de las utilidades a lo largo del sistema de valor, los intermediarios tradicionales
desaparecern, con beneficio para productores y consumidores: los productores recibirn una
mayor porcin de las utilidades que se generan a travs del sistema de valor, mientras que los
consumidores se beneficiarn al poder obtener menores precios y un mayor nmero de
opciones de compra de donde elegir. Por lo tanto, se pronostica que los productores le
vendern directamente a los consumidores y que estos preferirn comprarle directamente a los
productores.
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El antecedente terico de estos argumentos, lo encontramos en la Teora del Costo de la
Transaccin expuesta por R. Coase en 1937 y por O.E. Williamson en 1975, donde segn ella,
las empresas tienen dos opciones para desarrollar sus actividades econmicas: la una es
ejecutndolas directamente usando su estructura interna, y la otra, contratando empresas
externas para que ejecuten algunas de ellas (outsourcing), decisin que depender del
anlisis comparativo de costos, calidad y otros atributos del servicio. Por ejemplo, para producir
y vender una revista de noticias, se deben integrar las funciones de reportaje, redaccin,

edicin, fotografa, litografa, diseo, produccin del papel, impresin, servicio de suscripcin,
etiquetado para el correo, y distribucin fsica. La empresa debe decidir si asume directamente
la produccin de todos estos bienes y servicios o hace outsourcing para algunos de ellos. En la
prctica nos encontramos con que muchas revistas de noticias no producen su papel o tienen
equipos propios para la impresin pues este producto y servicio los obtienen de empresas
externas; sus fotgrafos pueden ser propios o el material lo adquieren de asociaciones de
fotgrafos o de individuos. En cambio sus editores, forman parte de su nmina permanente;
sus reporteros pueden trabajar a sueldo fijo o a destajo. La explicacin de si una empresa debe
producir directamente sus bienes y servicios, o si ms bien los adquiere en el libre mercado, ha
sido una pregunta que siempre se han hecho tanto economistas como socilogos
empresariales.
Decir que el uso de la Tecnologa de la Informacin (TI), reducir significativamente el costo
de las transacciones y que esto justifica la eliminacin de los intermediarios, es considerar el
papel de la intermediacin ms bien de una manera abstracta y con tendencia a subestimarlo y
a considerarlo como un simple y genrico servicio de coordinacin entre el productor y el
consumidor. La realidad es que los intermediarios, en muchas industrias, prestan una variedad
de servicios a los clientes que el productor no puede asumir tan fcilmente.
Por ejemplo, en los mercados de consumo tradicionales, los intermediarios suministran a sus
clientes una variedad implcita y explcita de servicios. Es el caso, cuando preferimos a una
determinada cadena de supermercados para hacer nuestras compras domsticas, y al hacerlo,
estamos aceptando y delegando en el supermercado, a travs del precio minorista que
pagamos por nuestras compras, servicios tales como los de bsqueda y evaluacin de
productos, la evaluacin de necesidades de compra, la reduccin del riesgo en las compras, la
logstica de la distribucin, el suministro de informacin sobre el producto, etc.
Si miramos el papel de los intermediarios desde el punto de vista institucional y social,
encontramos que debido a factores institucionales, una empresa no puede aisladamente
imponerle al mercado una estructura centrada en el productor, ya que sta estructura no est a
favor de los mejores intereses de otras instituciones del mercado, que se veran amenazadas
por cualquier cambio. El poder de los intermediarios, generalmente fundamentado en sus
cotidianas relaciones directas con los usuarios finales, puede forzar a los productores a
abandonar su idea de eludir completamente a los intermediarios por el miedo a causar
retaliaciones. Desde una ptica social, socilogos y antroplogos desde hace mucho tiempo,
reconocen que la actividad econmica est inmersa dentro de una estructura social, y que las
relaciones sociales existentes influencian las tendencias del intercambio econmico. No es
extrao, por ejemplo, que como observadores externos, nos parezca que las relaciones
comerciales de una empresa en particular son econmicamente ineficientes. Sin embargo,
desde una perspectiva racionalmente subjetiva, esas relaciones comerciales podran ser
necesarias de acuerdo a las normas que rigen dentro de su comunidad (por ejemplo, cuando
en algunas culturas las empresas de intermediacin son propiedad de miembros de una misma
familia) o ser relaciones que podran llegar a ser beneficiosas a largo plazo.

La Teora sobre la Posicin Fortalecida de los Intermediarios


Tradicionales y la Aparicin de una Nueva Generacin de
Cibermediarios
El argumento de sta teora es que la implementacin de Infraestructuras de Informacin en
Red (IIR) tendrn un impacto sobre los costos en las transacciones entre productores,
intermediarios y consumidores, pero este impacto ser diferencial segn la industria, y de
ninguna manera tender a reducir significativamente el costo de la intermediacin. Ms an, las
IIR permitirn el surgimiento de nuevos tipos de economas de escala, alcance y conocimiento
por parte de los intermediarios, conduciendo a la rpida evolucin de numerosas nuevas
formas de cibermediarios que estarn interpuestos entre el productor y el consumidor y entre el
productor y el proveedor.

Los partidarios de sta teora tambin resaltan, que mientras los intereses entre proveedores,
productores y consumidores estn en conflicto, los intermediarios tendrn un papel de
moderadores para lograr un equilibrio e integrar unas necesidades frecuentemente en
competencia.
Es necesario entonces, mirar en ms detalle el papel de los intermediarios, y ver como sus
actividades de coordinacin en el proceso de intercambio, es en realidad una conjunto
multifactico de funciones, las cuales pueden ser impactadas pero de diferente manera por los
servicios electrnicos suministrados a travs de las redes. Algunas de stas funciones, en los
mercados de consumo masivo, son:
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Bsqueda y Evaluacin
El consumidor delega en el intermediario parte del proceso de bsqueda del producto. El
intermediario puede tambin suministrarle control de calidad y evaluacin del producto a
diferentes niveles dependiendo del tipo de intermediario.

Asesora en la determinacin de necesidades


Es razonable asumir que el consumidor individual no tiene el conocimiento necesario para
evaluar los productos que eficientemente satisfagan sus necesidades y es el intermediario
quien puede suministrarle informacin no slo acerca del producto, sino tambin sobre su
utilidad y darle consejo experto para identificar sus necesidades.

Administracin del riesgo


En cualquier transaccin minorista el consumidor se enfrenta en algn grado al riesgo. Ese
riesgo puede ser el resultado de su falta de claridad en la identificacin de sus necesidades, en
una falla de comunicacin con respecto a las caractersticas del producto o a una falla
intencional o accidental del productor en suministrar el producto adecuado. El intermediario le
puede dar la opcin al consumidor, de devolver productos defectuosos o de extenderle el
trmino de la garanta, lo que reduce en el comprador su exposicin al riesgo.

Distribucin del Producto


La distribucin es un factor critico en la determinacin del valor de muchos productos. El
intermediario juega un papel clave en la accesibilidad del producto, su empaque, informacin
sobre cantidad de productos en inventario y sus caractersticas, la llegada de nuevos
productos, repuestos, mantenimiento, reparacin y servicios de post-venta.
Los servicios basados en la red pueden hacer un buen trabajo en facilitar la bsqueda de
productos, afirman Sarkar y sus colaboradores, pero a excepcin de productos como el
software y la informacin, estn en inferioridad de condiciones en cuanto a la distribucin. Su
punto es que algunas funciones de intermediacin la asumirn nuevos intermediarios ubicados
en la red.

LOS CIBERMEDIARIOS
Sealemos algunos de los sistemas de intermediacin que se destacan hoy en da en la nueva
economa digital (e-economy):

Los Centros Comerciales (Malls)

El Mall est conformado por un conjunto de almacenes en lnea, cada


Centros Comerciales
uno de los cules puede ofrecer diversas categoras de bienes para la
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venta. La caracterstica de estos centros es que sus ingresos se derivan
Dutch
Marketplace
del cobro de un alquiler de su propiedad virtual o de comisiones a cambio
Tias
de prestarle al productor o al minorista servicios de infraestructura, o
tambin de la venta de espacios publicitarios. Estos centros pueden
tener un enfoque geogrfico pueden estar orientados a un tipo de productores o de
minoristas.

Los Directorios
Le ayudan gratuitamente a los consumidores a encontrar productores categorizando los sitios
Web y proporcionando mens estructurados para facilitar la navegacin. Hay tres tipos de
directorios:

Los Directorios Generales


Directorios
Generales
Yahoo!

Suministran un ndice general con una variedad de sitios diferentes con


servicios de bsqueda y facilidades para recorrer los sitios (browsing).

Los Directorios Comerciales


Se enfocan hacia la promocin de sitios comerciales en la Web. No
suministran servicios de infraestructura sino que son un directorio de
sitios comerciales externos y algunos de ellos incluyen an empresas
que todava no tienen un sitio en la Web.

Directorios
Comerciales
Online Sports
Motorcycle Row

Los Directorios Especializados


Estn orientados hacia temas especficos y pueden ser tan simples
como la pgina de una persona natural interesada en un tema. Su
papel es asesorar al consumidor con informacin que le permita
evaluar un producto o servicio.

Directorios
Especializados
Biofind
Isuzu Amigo

Los Editores
Son generadores de trfico en la Web que ofrecen un contenido de inters para los
consumidores. Se asemejan a peridicos o revistas en lnea. Son internediarios
porque le ofrecen a los productores enlaces publicitarios o promocionan sus
productos relacionados con el contenido de su publicacin a cambio del pago por la
pauta publicitaria o una comisin sobre ventas.

Editores
Wired

Los Revendedores de Productos(Resellers)


A diferencia de los Malls que no venden directamente ni manejan
inventarios de productos, los revendedores si lo hacen. Usualmente estn
enfocados hacia un tipo de producto que le compran a productores que no
desean entrar en conflicto con sus minoristas del mundo fsico.
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Revendedores
The Christmas
Palace

Los Permutadores (Barters)


Estos facilitan las operaciones de trueque entre individuos, empresas o ambos,
donde los interesados cambian unos bienes o servicios por otros sin que haya
intercambio de dinero.

Los Intermediarios Financieros

Trueques
TargetBarter
BarterCard

El comercio electrnico requiere de medios que permitan autorizar los pagos


entre compradores y vendedores. Los sistemas de pago pueden ser muy
variados: tarjetas de crdito, tarjetas dbito, cheques electrnicos, pagos en
efectivo, autorizaciones de pago por correo electrnico que manejan sistemas
encriptados para darle seguridad a los datos confidenciales transmitidos.
Estos intermediarios cobran una comisin por el riesgo que asumen
autorizando este tipo de transacciones.

Intermediarios
Mastercard-Visa
Merchant
Source
Digicash
Cybercash

Los Subastadores (Auctioneers)


Como en el mundo fsico, los subastadores hacen ventas pblicas al mejor postor. A diferencia
de los que hacen trueques (Barters), la transaccin de compra-venta implica el pago en dinero
mediante autorizaciones por va electrnica. El vendedor se registra con el intermediario, quien
por una comisin le da el soporte necesario dentro de su infraestructura de informacin para
que clasifique su producto dentro de categoras preestablecidas, muestre sus
producto, fije el plazo y la fecha para el remate, el precio base y las condiciones Subastadores
de pago. El comprador navega (browse) por el sitio del intermediario, ubica el
eBay
producto que est buscando y coloca su oferta. El intermediario le informa por
uBid
correo electrnico a las partes como est evolucionando el proceso. Cerrado el
remate, las partes disponen de un plazo prestablecido para que el vendedor
entregue el producto, liquide el precio final includo fletes y seguros y el comprador efecte el
pago.
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Portales de Negocio a Negocio (Business to Bussines, B2B or Reverse


Auction)
Portales de Negocio a Negocio (B2B)

Empresas de un mismo sector industrial se asocian para


eNersection (Petrleo y Gas)
crear a travs de Internet un mercado nico de
Industrial Vortex (Automatizacin Industrial)
adquisiciones para reducir los costos de abastecimiento
C-Z (Industria de la Construccin)
de su industria, incrementar la transparencia en los
SciQuest (Productos Cientficos)
precios, operar con menores inventarios y mejorar la
Foodconnex (Industria de Alimentos)
RestaurantPro (Restaurantes)
eficiencia de su compleja cadena de suministro. Estas
GM TradeXchange (Industria Automotriz)
asociaciones se estn creando en diversidad de sectores
industriales que van desde minoristas hasta fabricantes
de automviles y estn conformadas por empresas que han sido rivales a lo largo de su
existencia. Estos portales pueden facilitar no slo la interaccin con los proveedores sino
tambin con clientes y distribuidores.

Los Cotizadores (Quote Services)


Estos suministran un servicio de cotizacin de parte de una variedad de
proveedores, buscando las mejores ofertas.

Cotizadores
Buyingedge
Imandi
Respond

Consolidadores de Demanda (Demand Aggregators)


El concepto es que acumulando las necesidades de compra de un
grupo de consumidores durante un perodo de tiempo determinado,
se logran obtener reducciones de precio mediante la negociacin
con un conjunto de proveedores en la medida en que el grupo de
consumidores sea ms grande.

Consolidadores de
Demanda
Mercata
MobShop

Las Tendencias que se Perfilan en el Comercio Electronico


Las Empresas Minoristas Punto Com
El 11 de Abril de 2000, en un informe titulado The Demise of Dot Com Retailers (El Ocaso de
los Minoristas Punto Com), Forrester Research, Inc. pronostic que debido a su debilidad

financiera, a presiones competitivas crecientes y a la estampida de los inversionistas, muchos


de los actuales minoristas en la Web (Dot Com Retailers), habran desaparecido para el ao
2001. De acuerdo al informe de Forrester, para que los negocios minoristas en lnea
sobrevivan, necesitarn redireccionar sus exorbitantes gastos actuales en posicionar sus
marcas e invertir en tecnologa de infraestructura electrnica (hard assets), definidos en
trminos de escala, servicio y velocidad.
La prediccin empez a cumplirse el viernes 14 de Abril de 2000, cuando la bolsa de Nueva
York se desplom, tras cinco das de prdidas consecutivas y el ndice Dow Jones cay ms de
600 puntos, en el mayor retroceso de su historia en cuanto a puntos. Unas de las acciones ms
afectadas fueron las de las empresas Punto Com, cuyo valor en el mercado pblico haban
crecido desmesuradamente en meses anteriores y haban hecho multimillonarios a
empresarios emergentes en la Web. La accin de sitios como Value America perdi ese viernes
el 96 por ciento de su valor frente a su cotizacin ms alta en 1999; la accin de eToys se
derrumb en un 94 por ciento y la de drugstore.com cedi ms de un 90 por ciento, para citar
slo algunos ejemplos.
Como parte de su anlisis, Forrester considera que la tendencia de las empresas Punto Com
ser la consolidacin, proceso que se llevar a cabo en tres etapas. En la primera, las
empresas que han sido exitosas desde el inicio de la Web vendiendo productos como libros,
software y flores, se consolidarn para el tercer trimestre de 2000 aunque mostrarn tasas
anuales de crecimiento lentas. En la segunda, todos esos comerciantes de productos
indiferenciados que venden con mrgenes muy pequeos, como juguetes, electrodomsticos,
suministros para mascotas, colapsarn antes del fin de ste ao abrumados por sus gastos de
mercadeo. En la tercera, las empresas que venden marcas muy bien posicionadas seguirn
estables hasta el ao 2002.
Para sobrevivir a la consolidacin, los minorista en lnea deben enfocarse hacia inversiones en
equipos capaces de procesar grandes volumenes de ventas y que les disminuyan sus costos
por transaccin; deben tener una gran base de clientes leales y contar con una estructura
interna muy slida y eficaz en responder a la demanda. Los minoristas en lnea deben acabar
con toda esa confusin de marcas y productos que han creado y diferenciarse mediante el
servicio al cliente. Deben, adems, tener presencia en mltiples canales y plataformas, hacer
convenios de exclusividad con fabricantes de productos especficos y contar con toda una
gama de opciones de despacho y entrega de lo vendido para crear relaciones duraderas con
sus clientes. La velocidad marcar la diferencia con sus rivales, pero tambin deben contar con
un modelo de negocios flexible que adopte rpidamente las tecnologas de punta que surgan,
que reaccionen o se anticipen a las estrategias de sus competidores y a las demandas de sus
clientes.
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Las empresas lderes pertenecientes a los modelos de la economa tradicional y denominadas
de ladrillo y cemento, podrn sacar ventaja de estas consolidaciones apalancndose en activos
como su habilidad para seleccionar productos, oportunidad en la entrega, su larga relacin con
los clientes y sus fuertes nexos con los fabricantes. Por ejemplo, Kmart constituy una
sociedad con Softbank y un inversionista de riesgo de Silicon Valley y cre el sitio Bluelight.com
. En enero de ste ao el gigante Wal Mart cre Wal-Mart.com en sociedad con Accel Partner,
un inversionista de riesgo, y The Bentoville, un minorista muy grande de los Estados Unidos.

Portales de Negocio a Negocio (B2B)


Este tipo de negocio no es nuevo. Hoy se le denomina B2B o tambin de subasta invertida
(Reverse Auction). Las empresas siempre han comprado suministros para alimentar sus
operaciones. Lo nuevo es que cambiarn su manera de operar y sus estructuras de costos y
que viejos rivales cooperarn entre si. Desaparecern los grandes departamentos de compras
y se reducirn al mximo los trmites burocrticos. Sus necesidades de abastecimiento y las
especificaciones de estos, las colocarn en portales B2B ubicados en la Web, y a travs de
ellos recibirn la oferta de mltiples proveedores. Empresas de un mismo sector se estn

asociando y crendo sus propios portales como los que sealamos anteriormente
(eNersection.com; GM TradeXchange.com, etc ). Tambin estn surgiendo otros portales B2B
que asocian a los productores de una misma materia prima (Ejemplo: la industria del acero) a
donde podrn recurrir las empresas en demanda de un producto en particular.
La nueva economa digital le est apostando ahora a los negocios B2B, que en1999 vendieron
US$130.000 millones y que para el ao 2004 estar moviendo US $2.5 billones segn calcula
Merill Lynch.

Portales de Consumidor a Gobierno (C2G)


Son sitios que permiten que las personas naturales o las empresas interacten con los
gobiernos nacionales o estatales y que a travs de ellos se paguen algunos impuestos, multas,
Portales
servicios pblicos, se participe en licitaciones pblicas o privadas, se obtengan
C2G
licencias y se hagan otros trmites gubernamentales. Estos portales derivan sus GovWorks Inc.
ingresos de las comisiones que el gobierno les paga sobre las transacciones
realizadas y por el desarrollo del software para stas aplicaciones lo que los
convierte tambin en Proveedores de Servicios de Aplicacin (en ingls Application
Service Providers - ASP) de sus clientes gubernamentales.

Portales de Empresa a Gobierno (B2G)


En el caso de sitios web B2G, encontramos empresas muy posicionadas del tipo
ladrillo y cemento, con sitios en la Web especficamente orientados a la atencin
de sus clientes gubernamentales, como es el caso de la Boeing, Lockheed,
Raytheon y la Bae, entre otros.
La teora expuesta por Sarkar, Steinfield y Butler ya no es una conjetura.

Portales
B2B
Boeing
Lockheed
Raytheon
Bae Systems