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la Refinera "Hermanos Daz", Trabajo de Diploma, Universidad de Oriente, 2001.


Bregman, J. I., Corrosion Inhibitors , Canad, 1963.
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TECNOLOGA QUMICA Vol. XXIV, No. 1, 2004

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ESTUDIO DE MERCADO DELPRODUCTO ACETONA


EN LA PROVINCIA DE CAMAGEY
Alicia Rodrguez Gregorich, Reynerio Alvarez Borroto, Isnel Bentez Corts,
Carlos Marn Prez

Departamento de Ingeniera Qumica, Universidad de Camagey

En el trabajo se realiza un estudio del consumo de acetona en el territorio Camagey durante la


dcada del los 80 y luego en las condiciones actuales de la economa del pas. Se determina la
demanda actual de acetona en las condiciones de depresin econmica y se hace una estimacin
de la curva de tendencia de la demanda futura del producto para largo plazo.
Palabras clave: acetona, estudio de mercado, demanda.
_____________________

In this work, a market study is carried out in Camagey province. The product studied is the acetone.
It begins with the determination of the current actual demand of this chemicae compound in
conditions of economic depression. After, it does the estimation of the future demand.
Key words: acetone, market study, demand.

Introduccin
La acetona, el compuesto qumico ms importante de la familia de las cetonas, debido a su
utilidad como solvente y producto qumico intermediario, se produce en el mundo a escala industrial desde inicios del siglo XX . Entre las industrias de procesos que ms la emplean se
encuentran: la industria de gases industriales,
pinturas, colorantes, gomas y lacas, cosmticos,
y las productoras de materiales flmicos y fotogrficos. ste constituye uno de los reactivos ms
codiciados por los laboratorios de investigacin
cientfica.
Cuba importa toda la acetona consumida en la
industria y centros cientficos, a precios que oscilan entre los 800 y 1 300 dlares la tonelada y hoy
est obligada a acceder a un mercado donde cada
vez ms las exigencias complican las posibilidades de importacin.
El consumo de acetona en el pas antes de la
depresin econmica, de acuerdo con fuentes de
la Oficina Provincial de Estadsticas de Camagey,
alcanzaba alrededor de 8 millones de toneladas al
ao, fundamentalmente en la dcada de los aos
80. El 65 % del consumo de acetona estaba a las
industrias y el 35 % restante estaba dirigido a la
esfera no industrial de la economa cubana: la

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educacin, la salud y la investigacin. El suministro de este volumen de acetona provena del


campo socialista. Sin embargo, con el rompimiento de las relaciones con el CAME, varias
empresas declinaron sus producciones o servicios y tuvieron que adquirir este producto en el
mercado internacional, con limitaciones en MLC,
aspecto que encarece los costos de produccin.
Teniendo en consideracin los elementos planteados y las limitaciones comerciales que el bloqueo econmico genera contra nuestro pas, la
necesidad de desarrollar investigaciones y proyectos que den soluciones al ahorro en el consumo de materiales para reducir los costos de produccin en recursos externos y nacionales es una
tarea inmediata.
Una de las innovaciones cuyo resultado puede
convertirse en una solucin para sustituir importaciones es el caso del estudio de una propuesta
tecnolgica para producir la acetona.
Sobre la base de esta propuesta se propone
realizar un estudio de mercado del producto
acetona en la provincia Camagey con la finalidad de desarrollar proyecto I + D para introducir
una planta de produccin de acetona en la provincia y dar respuesta a las necesidades tecnolgicas
de obtener un producto plenamente cubano que
disminuya el nivel de importaciones.

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Fundementacin terica

Mtodos

Las empresas de la rama qumica o especialidad tcnica afn en el pas pueden tener una
orientacin hacia el futuro, con respecto al tema
de ahorro material en recursos externos, lo cual se
traduce en identificar sus necesidades de importacin, anticiparse a cambios en el mercado internacional, prever la direccin e intensidad de los
mismos, as como ajustarse a los planes estratgicos en relacin con esos cambios. Se requiere
para esto, entre otros detalles, informacin acerca de las condiciones de la infraestructura industrial nacional, las fuentes de materias primas
internas y los mercados potenciales a los que
podemos acceder con un nuevo producto, as
como los factores ambientales donde cada empresa pueda dar respuesta a una necesidad que
surja y que pueda tener un resultado positivo
aunque corra algunos riesgos de efectos negativos que no se estimen en el momento que se lleva
a cabo una investigacin preliminar o toma de
decisiones.

Para la realizacin del estudio de mercado de


acetona en Camagey se considera un mercado
potencial interno relativamente estable, proponindose los pasos que aparecen en el diagrama.

De acuerdo con lo planteado por Kottler (2001),


en el caso del desarrollo de un nuevo producto la
demanda se puede medir desde seis diferentes
niveles de producto (demanda de un producto
gentico, demanda de un producto completo, demanda de una lnea de productos, venta de las
empresas, ventas del sector, venta de la totalidad
del pas); desde cinco niveles espaciales (cliente,
territorio, regin, pas, el mundo) y desde tres
diferentes niveles temporales (corto, medio y
largo plazo).
Cada forma de medicin de la demanda tiene
un propsito especfico. As, una empresa podra
hacer una previsin de demanda a corto plazo de
un producto concreto, con objeto de realizar una
correcta gestin de aprovisionamiento, planificar
la produccin y financiar correctamente el ciclo
de explotacin o podra hacer una previsin a
largo plazo de la demanda de una regin para su
principal lnea de productos, con objeto de tener
elementos de juicio para considerar la conveniencia de una expansin de su mercado.

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En la realizacin del estudio de este mercado


se parte de los siguientes supuestos:
q Se toman los datos de consumo de acetona en

la dcada de los aos 80 por mostrarse en stos


un crecimiento estable de la economa.
q Los datos de consumo actuales se utilizan para

conocer las necesidades reales y el grado de


insatisfaccin de la demanda, debido a que la
economa se encuentra deprimida, lo cual genera que las industrias y otras entidades tengan servicios y producciones limitadas o paradas.
Establecimiento del problema
En la actualidad, la demanda interna de acetona
en el pas es cubierta en su totalidad por importaciones, evidentemente, esto obliga a un alto desembolso de Moneda Libremente Convertible.
En tal sentido, la necesidad de suplir las importaciones de acetona motiva un estudio de
factibilidad para instalar en el pas una planta
productora de la misma. El estudio de factibilidad,
entre otros muchos aspectos, requiere realizar
una investigacin que aporte una idea lo ms real
posible del mercado consumidor de la acetona
con la finalidad de tener una precisin del riesgo
que pudieran correr en el mercado este nuevo
producto y su tecnologa.
Objetivo general del estudio
El objetivo esencial de la investigacin de
mercado para la acetona es analizar la viabilidad
del proyecto fabril, que sta se proponga de acuerdo con los factores predominantes en el mercado.
Objetivos especficos
1. Verificar y comprobar la existencia de la necesidad de acetona en el mercado interno.
2. Analizar la demanda territorial de acetona.

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DIAGRAMA HEURSTICO PARA LA EJECUCIN DEL ESTUDIO DE MERCADO DEL


PRODUCTO ACETONA EN LA PROVINCIA CAMAGEY

FORMULACIN DEL
PROBLEMA

1. IDENTIFICACIN DEL PROBLEMA


2. OBJETIVOS GENERALES Y ESPECFICOS
3. CARACTERSTICAS DEL PRODUCTO

PLAN DE

TOMA DE DECISIONES SOBRE


fuentes de informacin,
mtodos de investigacin
instrumentos de investigacin
plan de muestreo
mtodos de contacto con clientes.

INVESTIGACIN

RECOPILACIN
DE LA INFORMACIN

ANLISIS DE LA
INFORMACIN

PRESENTACIN DEL
INFORME

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BSQUEDA DE INFORMACIN EN:

Oficinas gubernamentales
Clientes

1.
2.
3.
4.

REVISIN Y CODIFICACIN
TABULACIN
TCNICAS DE ANLISIS
PROYECCIN DE

Demanda y Oferta
Precios y comercializacin

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3. Determinar los niveles de importacin a escala territorial.


4. Precisar los precios y canales de
comercializacin actuales para la importacin.
Identificacin del producto
Segn la Enciclopedia Britnica, la acetona es
el primer miembro del grupo de las cetonas
alifticas. Es una sustancia qumica, que tambin
es conocida por otros nombres o sinnimos como
dimetilcetona, 2-propanona, Beta-ketopropano,
dimetilacetal y ter pirotcnico.
Sus vapores son ms pesados que el aire y
tiene un sabor parecido al de la menta.
En la naturaleza, de acuerdo con Estudios
FAO, la acetona est contenida tambin en pequeas porciones en el cido piroleoso, que
resulta de la pirlisis de la madera y se forma
tambin como producto de la descomposicin
trmica del carbn y la turba. sta es miscible en
todas las proporciones en agua, en solventes orgnicos tales como: ter, metano, alcohol etlico,
esteres y en otros lquidos como la gasolina. Es un
lquido incoloro, inflamable y voltil, con un olor
muy penetrante y agradablemente aromtico. Es
un material altamente inflamable y est clasificado como peligroso.
De conformidad con las condiciones que impone su manejo, este producto se importa en
frascos desde 100 hasta 5 000 mL en dos calidades: reactivo y tcnica.

Plan de investigacin de mercado


El plan de investigacin o estrategia de solucin al estudio del mercado de acetona se plantea
con los siguientes indicadores:
1. Definicin de las fuentes de informacin y el
tamao del mercado.
2. Definicin de los mtodos de investigacin.
3. Elaboracin de los instrumentos de investigacin.

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4. Trazar el plan de muestreo.


Fuentes de informacin
Como primer paso, se visita a los especialistas
en Marketing de la Universidad de Camagey
para recibir orientaciones e informacin acerca
de las empresas del territorio y aquellos organismos gubernamentales que estn relacionados con
el consumo de acetona o que recojan y archiven
este tipo de informacin.
Como resultado se obtiene que puede recibirse informacin en:
1. MINBAS: Ministerio de la Industria Bsica.
2. ONE: Oficina Nacional de Estadsticas con
sedes provinciales en todos los territorios del
pas.
Adems, se reciben indicaciones sobre los
mtodos de investigacin, la bibliografa relacionada con el tema y los instrumentos de investigacin.
Estimacin del tamao del mercado
Partiendo de los objetivos de este trabajo, el
anlisis de la demanda actual y futura de la
acetona se realiza en los siguientes niveles:
Nivel de producto individual.
Nivel de espacial territorio Camagey.
Nivel temporal a mediano plazo.
Construccin del mercado: universo
Este paso consiste en la identificacin de todos los compradores potenciales en cada mercado y en la estimacin de su potencial de compra.
Es un mtodo directo si se dispone de una lista de
todos los potenciales compradores y de una buena estimacin de cuanto consumen o van a consumir.
Los compradores potenciales se encuentran a
partir de una fuente de informacin secundaria:
en la Oficina Provincial de Estadsticas del Municipio Camagey, compradores que constituirn
el primer espacio mercantil:

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Consumidores Sector Industrial

Consumidores Sector no Industrial

Central Termoelctrica 10 de

CIGB Camagey, Centro de Ingeniera Gentica

Octubre.

y Biotecnologa.

Empresa de Gases Industriales,

CNICA Camagey, Centro Nacional de

Camagey

Investigaciones de la Calidad de los Alimentos.

GECA, MINAZ: Grupo


Empresarial para Construcciones

Empresa Provincial de Servicios a la poblacin

Azucareras.
Universidad de Camagey y otros CES
MINED, Sectorial Provincial de Educacin.

En la actualidad todas estas entidades reciben


la acetona que se adquiere en el mercado internacional a travs de los diferentes mecanismos de
distribucin del pas, y desde 1991, como consecuencia de la depresin econmica, los ndices
anuales de consumo han disminuido en ms de un
10 % y las producciones y/o servicios donde se
consuma la acetona han sido afectados.
Instrumento para la toma de datos
primarios
Prez de Morello, plantea que bsicamente
existen tres mtodos para la toma de datos: la
encuesta, la observacin y la experimentacin.
En este trabajo se utiliza la encuesta, que es el
mtodo ms empleado. En esta encuesta se pretende recolectar por medio de entrevista o cuestionario a todos los clientes potenciales de la
acetona en el territorio Camagey.
Diseo de la muestra. Plan de muestreo
Para definir el universo por entrevistar se
valora que el entorno por estudiar es pequeo,

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pues tiene menos de 50 elementos accesibles: se


cuenta hasta la fecha con ocho entidades importantes. Por tanto, no es necesario tomar un tamao de muestra. En este caso se entrevista a todas
las entidades.

Recoleccin de la Informacin y Anlisis


de los Resultados
De acuerdo con los datos recopilados, es importante aclarar que la acetona se valora como
un producto de previsin sencilla porque la
evolucin de su consumo ha sido constante y
carecen de competidores en cuanto a ofertas
nacionales.
Tomando en consideracin la cifra de consumo total indicado en la tabla que aparece en la
pgina siguiente, el volumen actual de acetona
demandada es un valor que debe tenerse en cuenta analizando que este estudio solo se realiza en el
mbito territorial de Camagey, el cual puede,
con una proyeccin correcta, sustituir las importaciones por un producto de fabricacin nacional.

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Tabla consumo anual de acetona en la provincia ao 2002


Precio

Consumo anual

(USD/ Ton.)

(Ton. Mtricas)

Reactivo

1 300

18,030

Mxico

Reactivo

1 200 1 300

8,600

Mxico

Comercial

1 300

70,700

Venezuela, Espaa

Comercial

1 040

10,000

USA, Mxico

Reactivo

1 200 1 300

0,023

CNICA Camagey

CNICA Habana

Reactivo

1 200 1 500

0,013

Empresa Provincial
de Servicios a la
poblacin.

Emp.Quim.
Universal.

Comercial

1 000

0,010

Universidad de
Camagey y dems
CES

Mxico, Argentina

Reactivo

1 200 1 300

0,080

Sectorial Provincial
de Educacin

Mxico, Argentina

Reactivo

1 200 1 300

0,050

Total calidad
reactivo

----

-----

----

26,166

Total calidad
comercial

---

-----

-----

90,010

Total

----

-----

-----

Empresas

Proveedor

Calidad

Cnada e Inglaterra
Por mediacin de la
firma comercial de
Cuba
ENERGOIMPORT.

Fbrica de Cemento
26 de Julio
Empresa de Gases
Industriales.

Termoelctrica
10 de Octubre.

GECA Grupo
Empresarial de
Construcciones
Azucareras
CIGB Camagey

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106,176

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Anlisis de la demanda histrica de la acetona dcada de los aos 80


Precio

Consumo anual

(USD/Ton.)

(Ton. Mtricas)

Reactivo

1 300

9,580

Fbrica de Cemento 26 de Julio

Reactivo

1 200 1 300

5,330

Empresa de Gases Industriales.

Comercial

1 300

83,210

Reactivo

1 200 1 500

0,023

Empresa Provincial de Servicios a la


poblacin.

Comercial

1 000

0,018

Universidad de Camagey y dems


CES

Reactivo

1 200 1 300

0,096

Sectorial Provincial de Educacin

Reactivo

1 200 1 300

0,080

----

11,690

Empresas

Calidad

Termoelctrica 10 de Octubre.

CNICA Camagey

Total calidad reactivo

Total calidad comercial

-----

-----

108,120

Total

-----

-----

109,810

Se valoran dos perodos histricos: antes del


perodo especial (dcada del 80) y despus de
esta etapa.
Durante la dcada del 80 el consumo de acetona
estaba acorde con el crecimiento anual de la
economa nacional y todo el consumo provena
del campo socialista. Durante este perido el
consumo anual de acetona en la provincia se
mantena estable alrededor de 100 ton/ao. Despus de la cada del campo socialista todas las
entidades del universo entrevistado disminuyen
el consumo de acetona y, por otra parte, se in-

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corporan al universo territorial consumidor de


acetona centros de investigacin y docencia que
no estaban creados an en esa dcada o que
surgieron a fines de la misma; por ejemplo el
Centro de Ingeniera Gentica y Biotecnologa o
el Instituto Politcnico de Ciencias Exactas, entre otros.
Por otro lado, el MINED y las Instituciones
del MES han dejado de realizar actividades prctico-docentes por falta del reactivo acetona.
El CNICA hace ocho aos no ha podido desarrollar investigaciones a otras entidades que soli-

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citan el servicio por falta de acetona. En estos casos


envan a los clientes hacia la capital del pas.

Precio del producto acetona tcnica: 1,3 USD/kg


= 1,0 USD/L

En el caso de la Empresa de Gases Industriales, sta ha tenido que utilizar alcohol absoluto en
sustitucin de acetona para el secado de los cilindros.

2. Productos qumicos Ballester, Argentina

De acuerdo con el resultado de las entrevistas,


durante la dcada de los aos 90, en el perodo
especial, el consumo de acetona en el territorio se
mantuvo inestable entre 49 y 57 ton/ao. Esta
tendencia ha ido aumentando paulatinamente con
la recuperacin econmica del pas.
Proyeccin de la demanda futura
La demanda proyectada para los prximos
diez aos se ha determinado por extrapolacin de
las cifras aportadas por las empresas, teniendo en
cuenta la serie histrica de consumo de acetona
en los aos 80.
Utilizando el procesador de datos Excel y sus
funciones estadsticas sobre la base de la serie
cronolgica de la dcada de los 80, cuando la
economa nacional no se encontraba deprimida
planteada se determina la lnea de tendencia de
los datos:
Y = 1,3 10-5 X

Valoracin del comercio internacional de


acetona
Se tienen en cuenta las condiciones actuales
de las importaciones. Debido a la desaparicin
del campo socialista y al bloqueo econmico, las
entidades distribuidoras cubanas aceden hoy a un
mercado internacional muy limitado. En estos
ltimos aos, las empresas visitadas adquieren
acetona que proviene de las siguientes compaas:
1. Eleco S.A.- Remer S.R.L.
sta es una compaa que distribuye solventes
de alta pureza, entre ellos acetona:

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Precio acetona tcnica: 0,55 USD/L


Precio metil etil cetona: 0,62 USD/L
Precio metil isobutil cetona 99 %: 0,91 USD/L
3. Drager Hispania, S. A. Espaa
Disolvente acetona comercial, pureza 99 %,
PRECIO: 1,04 USD/kg = 0,82 USD/L.
4. Empresa Fenoquimia - Plastigls, Mxico
- Disolvente acetona comercial, pureza 99 %,
PRECIO: 1,04 USD/kg = 0,82 USD/L.
Es evidente que los precios del mercado internacional son altos y que para Cuba resulta costoso acceder a estos niveles de precios.

Conclusiones
1. Las limitaciones en MLC han conllevado a
varios consumidores del territorio a dejar de
utilizar acetona en sus producciones o servicios.
2. El consumo actual se acerca al consumo
histrico, producto de la depresin econmica
y teniendo en cuenta la incorporacin de nuevos consumidores,
3. Los datos actuales contribuyen a la proyeccin de una planta para la produccin de
acetona en el territorio
4. Debido a que en la obtencin del producto en
el mercado internacional se manifiestan una
serie de dificultades con el alto precio del
producto y los mecanismos de importacin es
evidente la necesidad de desarrollar un Proyecto I + D para la satisfaccin de las necesidades de acetona en el territorio.
5. La oferta o produccin del producto puede
anular o disminuir las importaciones y contribuir a la disminucin del desembolso en moneda libremente convertible.

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