Universidade do Sul de Santa Catarina Unisul

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Avaliao a Distncia

Disciplina: Inteligncia Competitiva

Curso: Gesto da Tecnologia da Informao
Professor: Osny Taborda Ribas Junior
Nome do aluno:
Data:

Orientaes:

Procure o professor sempre que tiver dvidas.

Entregue a atividade no prazo estipulado.

Esta atividade obrigatria e far parte da sua mdia final.

Encaminhe a atividade via Espao UnisulVirtual de Aprendizagem (EVA).

Leia o texto a seguir e atenda ao pedido de acordo com as orientaes

explicitadas no final deste documento. (10,0 pontos).
Engenharia do Consentimento
(Walter Felix Cardoso Jnior)
"Se quiseres convencer, fala de interesses em vez de apelares para a razo."
Benjamin Franklin
Vivemos no tempo do "no tenho tempo". Em plena crise de ateno,
abandonamos e-mails sem abrir; jogamos fora revistas, correspondncias e
jornais antes mesmo de sequer olh-los; amaldioamos o telefone que toca
sem parar e nos esquivamos das pessoas conhecidas na rua para evitar
engajamentos inoportunos.

Temos disponibilidade cada vez menor e ainda somos saturados por um monte
de informaes que no interessam, mas que ocupam literalmente os nossos
neurnios. O tempo que dedicamos a prestar ateno a qualquer coisa um
bem cada vez mais escasso em nossas vidas. Bem escasso - alto valor
intrnseco.
Prestar ateno um ato voluntrio que requer esforo consciente. Quando
algum chama a nossa ateno de forma no apropriada ou fora de hora ou
ainda por um motivo ftil, isso tende a nos irritar, pois a interrupo indevida
mata o tempo, um bem escasso.
Diante de tanta perturbao ao redor das pessoas, como promover um
engajamento coletivo em torno de idias e interesses?
Don Pepers, tentando encontrar novas maneiras de engajar as pessoas em
relaes comerciais, afirma que no futuro prximo o ato de vender alguma
coisa a algum exigir, antes de tudo, obter a permisso do sujeito, e que isso
consistir, necessariamente, em um processo de troca. Ou seja, a
aquiescncia das pessoas tem um preo, a contrapartida de receber algo que
realmente lhes interesse. No sendo assim, a sua ateno no ser
despertada, pois haver sempre inmeras atraes ao redor.
Entretanto, olhar a questo da permisso partindo de uma perspectiva
puramente comercial um desperdcio conceitual. O ato de "vender"
transcende a dimenso econmica e configura um processo transferncia de
idias, de influencia sobre as decises de outrem com base em vontades prdeterminadas.
Sendo o livre-arbtrio um direito bastante respeitado em nossos dias, a
capacidade de influenciar os outros ser mais do que um desafio; ser uma
necessidade essencial para o sucesso de qualquer empreendimento.
O processo de construo de relaes interpessoais com base na anuncia o
que chamamos Engenharia do Consentimento. Isto consiste na transformao
de estranhos em colaboradores mediante uma campanha de largo prazo,
interativa, em que os indivduos sero recompensados por prestar ateno a
mensagens relevantes.
Contudo, deve ser considerado que no podemos construir um relacionamento
personalizado com um algum a menos que ele concorde explicitamente com
o processo. Isso faz com que seja considerada a adoo dos seguintes
procedimentos:
Primeiro preciso conquistar aquela ateno inicial, e voc ter que
interromper o sujeito com uma mensagem destinada a fazer com que ele diga
"sim" para uma troca recompensadora de informao e de valores. A boa troca
d partida construo da confiana que voc poder potencializar para uma
relao de colaborao ao longo do tempo.

Em um segundo momento voc dever claramente ao sujeito algo que seja do

seu interesse. A oferta deve estimular uma motivao "egosta", sem
desvantagens. Quanto menos voc "pedir" ao sujeito e quanto maior for a
"recompensa" dele, grande ser a probabilidade de voc conquistar a
permisso, que no ser profunda nem ampla, mas que garantir sua
prxima interao um impacto ainda maior. bom enfatizar que a
recompensa oferecida deve ser bvia e simples.
Depois que voc interrompeu o sujeito e o envolveu na troca de informaes e
de valores, agora precisa ajud-lo a dar mais permisso. Para isso, seja
pessoal, relevante e antecipe sentimentos; isto ajuda a reduzir a expectativa.
Sem fazer surpresas ao interlocutor, voc poder aumentar gradualmente o
nvel de permisso que conquistou.
Promovendo sucessivas melhoras na recompensa emocional, poder ser
vencida a tendncia natural de depreciao dos estmulos enviados, sendo
mantido o interesse do sujeito. A satisfao do sentimento transforma
estranhos em amigos e colaboradores fieis.
Sabendo que sero levadas a interagir as pessoas recebero mensagens
personalizadas, que diro o que elas gostam de ouvir, mas que traro tambm
posicionamentos sinceros sobre situaes de interesse especfico, objetivando
acomodar isso convenientemente a uma vontade particular.
Isso pode no ser fcil, pois depende de outras condicionantes. Por exemplo,
existe convencimento sem confiana? Como construir a confiana? A confiana
no decorre de um evento isolado; um bem que demanda energia, tempo,
recursos, lisura e comprometimento.
Antes que voc possa construir a confiana, precisa da familiaridade. Mas no
existe familiaridade sem conhecimento mtuo, essa arte de permitir s
pessoas saber da sua existncia, levando-as a compreender a sua mensagem.
Mas como desenvolver conhecimento eficaz em um ambiente saturado como
o de hoje sem um mnimo de interrupo inteligente? A melhor tcnica para
transformar conhecimento mtuo em familiaridade ser freqente; ou seja,
mostrar vrias vezes, hbil e criativamente, a sua mensagem s mesmas
pessoas. O problema que a freqncia faz gastar tempo.
No obstante, o que interessa mesmo a interao que leva ao conhecimento
mtuo, que leva familiaridade, que leva permisso - autorizao para
comunicar, atender individualmente, educar... A permisso est a um passo da
confiana, que conduz ao convencimento.
A Engenharia do Consentimento leva as pessoas a fazer up-grades na escala de
permisso. Em termos didticos isso tem quatro gradaes. O patamar mais
alto de permisso o chamado "tutelar", aludindo autoridade conferida a
algum que representa e gere os interesses de outra pessoa. Quem tiver
alcanado essa condio toma decises em nome do interlocutor. Serve como

uma procurao tcita e representa o maior nvel de confiana que se pode

depositar no prximo. um privilgio e tanto, desde que no seja mal
calculado ou utilizado com abuso, o que faz com que a permisso seja
cancelada num piscar de olhos.
O segundo patamar de permisso o do "bom relacionamento pessoal". Usar o
relacionamento privilegiado que voc tem com os outros um modo eficaz de
redirecionar a ateno ou modificar o seu comportamento. A permisso
conseguida via relacionamentos pessoais um patamar importante para quem
almeja influenciar grupos sociais.
Descendo um pouco mais no ranking de permisses, est a "confiana na
marca". A confiana de marca ou em uma organizao pode ocasionar
extenses da permisso. Quando as pessoas confiam na organizao X, em
geral confiam em quem fala por ela ou atravs dela. Quando voc refora a
confiana na marca com seu brilho pessoal a permisso se acentua.
O quarto patamar de permisso o "circunstancial", caracterizado quando
voc pra e pede informaes na rua ou quando solicita a um balconista que
lhe aconselhe sobre um presente. Esse nvel de permisso apenas
temporrio e se no for utilizado rapidamente, com simpatia, desaparece.
Um dos aspectos mais crticos da permisso que ela muitas vezes de difcil
transmisso. Como decorre da confiana, um atributo personalizado, a
permisso conquistada pode desaparecer quando delegada a outrem. Por
exemplo: no importa quanto tempo est namorando, voc no pode mandar
um substituto a um encontro.
Como as pessoas esto como nunca ciosas com o seu tempo e ateno, sem
uma boa razo voc no conseguir envolv-las e conduzi-las na direo
desejada. Por isso, deve fazer com que a interao seja egostica para o lado
do sujeito. As pessoas querem sempre "levar vantagem em tudo, certo?"
(popular Lei de Gerson). E no se esquea de que elas sempre se perguntaro:
o que h de bom para mim nessa conversa?
Contudo, apesar dos aspectos tcnicos, o essencial, o que realmente conta na
hora de "pedir", ter oferecido algo compensador. A entram o contedo
cultural superior, a honradez e a tica, e uma postura verdadeiramente
solidria, o que poder lhe abrir as portas para a condio de "orientador",
habilitando-o at a modificar atitudes das pessoas.
As redes sociais eletrnicas abrem novas possibilidades de relacionamento
eficaz. Imaginem o poder da permisso em um mundo crescentemente
interativo. Obter e ampliar a permisso das pessoas ser sempre uma questo
estratgica para a sobrevivncia de qualquer organizao, imagem, idia...
No limite, a permisso tem mais valor do que a informao...
Um acervo de permisses um ativo valioso que pode alavancar qualquer tipo
de empreendimento, no s uma mera atividade comercial. Encantar as

pessoas e transformar estranhos em companheiros exige mudanas em nossa

forma de ver os outros e de interagir com eles. O relacionamento humano a
chave do sucesso em qualquer atividade, mas deve ser encarado muito mais
pelo lado da perspectiva e da oportunidade do que como processo de
preciso. Com a tica de cada um, o que queremos fazer com que as
pessoas permitam aquilo que desejamos, rapidinho.
Referncias:
PEPERS, D apud GODIN, S. Marketing de Permisso: Transformando
desconhecidos em amigos e amigos em clientes. p. 10. Rio de Janeiro,
Campus, 2000.
Orientaes para a elaborao da Avaliao a Distncia.
O short-paper:
O texto acima matria-prima para que voc elabore um short-paper, meta
nica desta Avaliao a Distncia. "Short-paper" o termo acadmico usado
para designar um pequeno texto de no mximo 1 pgina elaborado sobre um
determinado assunto ou contedo. Para elaborar o seu short-paper voc
dever utilizar as prprias palavras, sem a necessidade de fazer citaes
literrias (ABNT), manifestando seus prprios pontos de vista sobre o assunto
tratado no artigo original. Em verdade no importa se voc concorda ou no
concorda com as idias expressas no artigo original, desde que saiba justificar
coerentemente as suas colocaes.
O seu short-paper deve ser estruturado para conter:
1. A identificao dos principais pontos abordados pelo autor no texto original
(Os principais pontos abordados pelo Sr. fulano so...).
2. O seu posicionamento em relao ao assunto enfocado no texto original (eu
concordo com... ou eu no concordo com tal coisa dita pelo Sr. fulano
porque...).
3. Suas experincias pessoais ou profissionais que estejam alinhadas com o
assunto e corroborem as colocaes em termos de testemunho.
Observao: No esquea que o short-paper no um relatrio nem um
resumo sobre um outro texto. O documento deve ser individual e bem
objetivo, dimensionado em, no mximo, uma pgina (uma lauda).
Se tiver dvida, esclarea com o professor! Bom trabalho...

O texto de Don Peper teve como objetivo trazer para a realidade tudo aquilo que j
estamos cansados de saber, a escassez do nosso tempo. Hoje em dia o tempo est cada
vez mais precioso, pois como diz o ditado tempo dinheiro , realmente tempo
dinheiro, pois se no disponibilizarmos nosso tempo ao trabalho consequentemente no
alcanaramos nossos sonhos, o qual o real objetivo para usarmos nosso tempo,
realizar nossos sonhos. Vivemos em uma rotina muito atarefada, sacrificando nosso
tempo de dedicao ao lazer, famlia e aos amigos, tudo em busca de um sonho e
consequentemente da felicidade.
Os principais pontos abordados no texto justamente a falta de tempo, na realidade a
falta de tempo que as pessoas tm para ter interesse em algo que no as interessa. Como
as pessoas esto em constante movimento, elas acabam estando quase sempre
indisponveis. Encontram-se cansadas e exaustas do massacre que a rotina e acaba
no sobrando tempo para ler um jornal, para brincar com o filho que precisa de ateno
e carinho, limpar a casa e at mesmo fazer um exerccio fsico, pois a alternativa que os
restam descansar para encarar o prximo dia e assim sucessivamente at chegar
velhice e conquistar uma aposentadoria. O texto aborda tambm a indisposio das
pessoas com aquilo que no as interessa, e o objetivo de Papers apresentar uma forma
de criar laos com as pessoas que vo alm do interesse de que a pessoa fique com seu
produto, mas criar um vinculo posterior com a pessoa conquistando sua confiana.
Concordo plenamente com as citaes de Papers, pois tudo o que ele citou em seu texto
exatamente o que se v desde sempre. Alm de terem pouco tempo, as pessoas acabam
fazendo mal uso do tempo que lhes resta. Concordo quando ele diz que a capacidade de
influenciar os outros ser uma necessidade essencial para o sucesso, pois estamos em
constante crescimento e aprendizado e muito importante termos essas habilidades.
O texto de Papers me fez lembrar as experincias que tive quando trabalhei com
telemarketing. Uma venda no telemarketing tem as mesmas caractersticas que ele citou
em algumas partes do texto. Para realizar uma venda preciso todo um treinamento,
tanto de produto quando de conversao com o cliente. Antes de vender, preciso saber
quais as necessidades desse cliente para que seja feita com qualidade e sucesso.
Primeiramente feita a abordagem, e nessa abordagem caracterizada pelos primeiros
30 segundos, em que saberemos se conquistamos ou no a ateno da pessoa.
Informamos nosso nome, quem est falando e porque estamos entrando em contado. A
garantia de que prendemos a ateno da pessoa depende muito da abordagem, de como
levamos essas informaes as pessoas, para isso, preciso uma boa entonao de voz.
Aps concluir esta etapa, que fundamental para o futuro do contato, partimos para a
sondagem. A sondagem caracteriza-se em descobrir atravs do dilogo, qual a
necessidade da pessoa. Aos poucos a pessoa vai se abrindo e conversando sobre suas
necessidades, claro que sempre tem os mais reservados, os medrosos, os que no
querem falar, mas, para isso usamos um leque de contorno de objeo atravs de
argumentos bem fundamentados. Depois de estabelecer uma relao com a pessoa,
partimos para a oferta do nosso produto, sempre acreditando naquilo que estamos
vendendo. Em seguida, partimos para o fechamento, que a concluso da venda atravs
da coleta de dados para ento darmos finalidade a venda e entrega do produto. Esse
texto me fez refletir muito nas experincias e habilidades que adquiri durante o perodo
em que trabalhei nessa funo. As pessoas criticam os operadores de telemarketing, mas
no sabem a dura realidade e o quo difcil conseguir uma relao com uma pessoa
pelo telefone e fazer com que ela tenha confiana em passar seus dados pessoais para
um desconhecido. Apesar de ser difcil esse trabalho, uma coisa aprendi, que no
devemos duvidar do nosso potencial,acreditar em si prprio e no desistir no primeiro
no.