QU ES UN PLAN DE NEGOCIOS

Un plan de negocios, tambin conocido como plan de empresa, consiste en un

documento escrito en donde se describe un negocio o proyecto que est por realizarse y
todo lo que est relacionado con ello, tal como los objetivos del negocio o proyecto, las
estrategias que permitirn alcanzar dichos objetivos, el estudio del mercado al cual se va
a incursionar, la forma en que se van a comercializar los productos o servicios, la
inversin que se va a realizar, el financiamiento requerido, la proyeccin de los ingresos y
egresos, la evaluacin financiera y la organizacin del negocio o proyecto.

Se suele pensar que un plan de negocios slo se elabora al momento de crear un

nuevo negocio o empresa, sin embargo, un plan de negocio tambin se suele y debe
elaborar cuando se cuenta con un negocio en marcha, y se est por lanzar un nuevo
producto al mercado, adquirir nueva maquinaria, incursionar en un nuevo mercado,
incursionar en un nuevo rubro de negocio, y toda vez que se est por realizar un proyecto
en donde se tenga que invertir un monto considerable de dinero.

Elaborar un plan de negocios no es ni debe ser una tarea sencilla, sino que es y
debe ser una actividad que requiera de tiempo y dedicacin, toda vez que ste cuenta con
varias partes y requiere de abundante informacin, pudiendo para ello ser necesario la
realizacin de una investigacin previa que permita conocer todos los aspectos
relacionados con el negocio o proyecto.

Asimismo, un plan de negocios no es un documento que se circula una sola vez, y

luego es olvidado en algn lugar de la empresa, sino que es un documento al cual se debe
acudir una y otra vez (tanto al momento de implementar el negocio o proyecto como al
momento de gestionarlo), ya sea para seguir los lineamientos que ste conlleva, o para
asegurarse de que los resultados obtenidos concuerdan con los planificados.

Objetivos del plan de negocios

Las razones para elaborar un plan de negocios, bsicamente son tres:

1.

Servir de gua para iniciar un negocio o proyecto, y para poder gestionarlo:

el plan de negocios nos permite planificar, coordinar, organizar y controlar recursos y

actividades, y, de ese modo, ser ms eficientes en la creacin y gestin de nuestro negocio
o proyecto, y minimizar el riesgo.
2.

Conocer la viabilidad y rentabilidad del proyecto: el plan de negocios nos

permite conocer la viabilidad y rentabilidad del negocio o proyecto y, de ese modo, saber si
vale la pena realizarlo, o si debemos buscar nuevas ideas o proyectos.

3.

Demostrar lo atractivo del negocio o proyecto a terceras personas: el plan

de negocios permite demostrar ante terceros, lo atractivo y lo rentable de nuestra idea o

proyecto, y, de ese modo, poder convencerlos de que nos otorguen un prstamo, de que
inviertan con nosotros, o de que sean nuestros socios.

Estructura de un plan de negocios

Para elaborar un plan de negocios no existe una estructura definida, sino que uno
puede adoptar la que crea conveniente de acuerdo a sus objetivos, pero siempre
asegurndose de que sta le otorgue orden al plan, y lo haga fcilmente entendible para
cualquier que lo lea.

La siguiente es una estructura comn, que cuenta con todas las partes con que
debera contar un plan de negocios:

1.

Resumen ejecutivo: el resumen ejecutivo es un resumen de las dems

partes del plan de negocios, ste suele incluir la descripcin del negocio, las razones que
justifican el proyecto, las caractersticas diferenciadoras, las ventajas competitivas, la
inversin requerida y la rentabilidad del proyecto.

2.

Definicin del negocio: en esta parte se describe el negocio y los

productos o servicios que se van a ofrecer, los objetivos del negocio o proyecto, las

principales estrategias que permitirn alcanzar dichos objetivos, y los datos bsicos del
negocio, tales como el nombre, el tipo de negocio y su ubicacin.

3.

Estudio de mercado: en el estudio de mercado se describe las principales

caractersticas del pblico objetivo, las principales caractersticas de los principales

competidores, se determina el pronstico de la demanda, y se desarrollar el plan de
marketing.

4.

Estudio tcnico: en el estudio tcnico se seala los requerimientos fsicos,

se describe el proceso productivo, la infraestructura, el tamao del negocio, la capacidad

de produccin y la disposicin de planta.
5.

Organizacin: en la parte de la organizacin se detalla la estructura

jurdica y orgnica del negocio, se sealan las reas o departamentos, los cargos, las
funciones, los sueldos y los sistemas de informacin.

6.

Estudio de la inversin y financiamiento: en esta parte se seala la

inversin requerida (la inversin fija, los activos intangibles y el capital de trabajo), y el
financiamiento externo requerido.

7.

Estudio de los ingresos y egresos: en esta parte se desarrollan las

proyecciones o presupuestos, incluyendo el presupuesto de ventas, el prepuesto de

efectivo o flujo de caja proyectado, y el presupuesto operativo o estado de ganancias y
prdidas proyectado.

8.

Evaluacin: y, finalmente, en la parte de evaluacin se desarrolla la

evaluacin del proyecto, se determina el periodo de recuperacin, y los resultados de los

indicadores de rentabilidad utilizados.

Para conocer un poco ms sobre las partes que conforman un plan de negocios, te
invitamos a leer el artculo: estructura de un plan de negocios.

EL PLAN DE NEGOCIOS

El plan o proyecto de negocios consiste en un documento en donde sealamos y

explicamos la idea del negocio que queremos crear, los factores que han motivado dicha
idea y las razones por las que pensamos que vamos a tener xito, las necesidades que se
van a satisfacer, nuestras proyecciones o presupuestos, los objetivos del negocios y las
estrategias que vamos a utilizar para alcanzar dichos objetivos.

El desarrollo de un plan de negocios es una etapa por la que todo emprendedor

debe pasar antes de iniciar un negocio, ste nos permitir conocer la viabilidad y
rentabilidad del futuro negocio, nos servir como instrumento de planificacin, de
coordinacin y de evaluacin, y, en caso queramos acceder a un crdito, nos permitir
demostrar lo atractivo del proyecto y de que seremos capaces de pagar la deuda
oportunamente.

Importancia del plan de negocios

Veamos a continuacin las razones por las que es importante desarrollar siempre
un plan de negocios antes de iniciar un nuevo negocio:

Razones de administracin

El plan de negocio nos servir como modelo o gua para implementar y

administrar nuestro negocio, por ejemplo, nos servir:

Como instrumento de planeacin: permitindonos planificar objetivos, el

uso de recursos, estrategias y cursos o pasos a seguir; y, de ese modo, reducir la

incertidumbre y minimizar los riesgos.

Como instrumento de coordinacin: sirvindonos como gua para poder

coordinar actividades, por ejemplo, al determinar quines sern los encargados de realizar
determinadas tareas.

Como instrumento de control y de evaluacin: permitindonos comparar

los resultados obtenidos con los planificados, es decir, permitindonos saber si realmente
estamos logrando los objetivos previstos para que, en caso contrario, poder tomar las
medidas correctivas.

Razones de rentabilidad

El plan de negocios nos permitir conocer, a travs de la proyeccin de los ingresos

y egresos, si nuestro negocio sera rentable (cuando los ingresos proyectados son mayores
que los egresos), y a cunto ascendera la rentabilidad. O si no sera rentable (cuando los
ingresos proyectados son menores que los egresos) y, en ese caso, saber que nuestra idea
de negocio no es factible y, por tanto, debemos buscar nuevas ideas.

Razones de financiamiento

El desarrollar un buen plan de negocios, nos permitir demostrar ante terceros la

viabilidad del proyecto, por ejemplo:

Nos permitir demostrar ante un banco, entidad financiera o prestamista

(incluyendo a familiares que duden de prestarnos dinero), al momento de solicitar un

prstamo, de que nuestro negocio ser rentable y que, por tanto, seremos capaces de
pagar oportunamente la deuda contrada.

En caso de que queramos contar con algn socio para la creacin de

nuestro negocio, nos permitir demostrar lo atractivo de la idea del negocio y, de ese
modo, poder convencerlo.

Para el desarrollo del plan de negocios, no existe una estructura, formato o mtodo
definido, sino que podemos elaborarlo como mejor creamos conveniente, de acuerdo a
nuestras necesidades u objetivos, ya sea el usarlo como gua de implementacin, el
conocer la rentabilidad del futuro negocio, el presentarlo ante terceros, etc. Teniendo en
cuenta, por ejemplo, de que si nuestro objetivo incluye el presentarlo ante terceros para la

solicitud de un crdito, debemos hacerlo lo ms completo posible, con argumentos bien

sustentados y suficiente informacin que nos permita convencerlos de la viabilidad del
proyecto, y de que seremos capaces de pagar la deuda oportunamente.

Para conocer la estructura o los pasos a seguir en el diseo de un plan de

negocios, te invitamos a leer el artculo: estructura de un plan de negocios.

ESTRUCTURA DE UN PLAN DE NEGOCIOS

Una estructura o formato usual en el desarrollo de un plan de negocios, est

compuesto por las siguientes etapas:

1.

Resumen del negocio.

2.

Estudio de mercado.

3.

Estudio tcnico.

4.

Estudio de la inversin.

5.

Estudio de los ingresos y egresos.

6.

Estudio financiero.

Veamos a continuacin cada una de stas etapas, as como los elementos que la
conforman:

1. Resumen del negocio

En esta etapa, conocida tambin como el resumen ejecutivo, debemos sealar los
datos bsicos del negocio, as como un resumen del plan de negocios (de las otras etapas
que lo conforman), por lo que esta etapa debe ser desarrollada despus de la elaboracin
de las dems, pero puesta al inicio del plan.

En esta etapa, adems de los datos bsicos del negocio, debemos mostrar en una
sola lectura de qu trata el proyecto, por lo que su desarrollo no debe abarcar ms de dos
pginas, en l debemos sealar:

Los datos principales del negocio: el nombre del proyecto o empresa, su

ubicacin, el tipo de empresa, etc.

La descripcin del bien o servicio que brindaremos.

La idea de la necesidad u oportunidad del negocio: cules son las

principales razones que justifican la propuesta del negocio, por qu hemos escogido este
negocio, por ejemplo, debido a alguna necesidad insatisfecha, a alguna ventaja
competitiva que tengamos y queramos aprovechar, etc.

Las caractersticas innovadoras o diferenciales de nuestro bien o servicio:

qu vamos a ofrecer que sea innovador, novedoso y que nos va a permitir diferenciarnos
de nuestros competidores.

Nuestras ventajas competitivas: en qu aspectos del negocio tendremos

ventajas ante nuestros competidores, y cules sern los factores que permitirn la
viabilidad del negocio y su sostenimiento con el tiempo.

Los objetivos del negocio: cules son los objetivos que buscaremos una vez

puesta en marcha el negocio.

Las estrategias del proyecto: cules son las principales estrategias que

utilizaremos para conseguir los objetivos.

La inversin requerida: cunto es lo que necesitaremos de inversin,

cunto usaremos de capital propio y cunto ser el requerimiento de financiamiento

externo

negocio.

El retorno sobre la inversin total: a cunto ascender la rentabilidad del

El resumen del resultado de la evaluacin financiera (indicadores VAN y

El impacto ambiental del proyecto.

Las conclusiones a las que habremos llegado una vez culminada la

TIR).

realizacin del plan de negocios.

2. Estudio de mercado

En esta etapa de estudio o investigacin de mercado, investigaremos, analizaremos

y sealaremos todo lo relacionado al mercado: cul ser nuestro mercado objetivo, cul
ser nuestra futura demanda, quines sern nuestros competidores, quines sern
nuestros proveedores, y cules sern las estrategias de marketing que utilizaremos:

a. Definicin del perfil de mercado

Para ello debemos previamente segmentar el mercado, es decir, segmentar o dividir

el mercado total que existe para nuestro producto, y seleccionar el mercado o los
mercados resultantes de dicha segmentacin, que sean los ms atractivos para
incursionar, de acuerdo a nuestra capacidad, nuestros conocimientos y nuestra
experiencia.

Y, una vez que hemos seleccionado nuestro mercado objetivo, pasamos a definir el
perfil del consumidor que lo conforma, es decir, analizamos y sealamos sus principales
caractersticas, por ejemplo, sealamos dnde se ubica, cul es su rango de edad, cules
son sus gustos, cules sus preferencias, cules son sus hbitos de consumo, cules son
sus comportamientos de compra, cules son sus actitudes, etc.

b. Anlisis y pronstico de la demanda

Consiste en analizar y determinar el pronstico de nuestra demanda (o pronstico

de ventas) para un periodo de tiempo determinado (el tiempo de proyeccin que queramos
tener para nuestro plan de negocio, usualmente de 1 a 3 aos).
Una vez pronosticada la demanda, pasamos a elaborar el presupuesto o proyeccin
de ventas, que se obtiene multiplicando el pronstico de ventas por el precio que le
pondremos a nuestros productos.

El presupuesto de ventas ser el presupuesto base a partir se construirn los

dems.

c. Anlisis de la competencia

Consiste en analizar y estudiar a nuestros competidores; en primer lugar

recopilamos toda la informacin que sea relevante sobre ellos, luego la analizamos, y
luego sealamos, por ejemplo, cuales son los lderes o los principales competidores, dnde
estn ubicados, cules son sus mercados, cules son sus estrategias, cules son sus
precios, cul es su capacidad, cules son sus medios publicitarios, cules son sus puntos
de ventas, cules son sus fortalezas y cules sus debilidades.

d. Anlisis de la comercializacin

En este punto diseamos, desarrollamos y sealamos todas las estrategias de

marketing o estrategias comerciales que aplicaremos una vez puesto en marcha el
negocio, teniendo en cuenta las caractersticas del consumidor que conforma nuestro
mercado objetivo, y al anlisis de la competencia que hemos realizado previamente.

Sealamos cules sern nuestras estrategias en cuanto al diseo del producto, a

los precios que usaremos, a la distribucin y a la promocin de los productos.

e. Anlisis del mercado proveedor

En este punto analizamos y determinamos quines sern nuestros futuros

proveedores y, posteriormente, analizamos y sealamos sus principales caractersticas,
por ejemplo, dnde estn ubicados, cules son sus niveles de abastecimiento o de
produccin, cules son sus lneas de crdito, sus precios, sus garantas, sus facilidades
de pago, etc.

3. Estudio tcnico

En esta tercera etapa diseamos y definimos todos los procesos que conformarn
el negocio, incluyendo el proceso de compras, el proceso de transporte, el de almacenaje,
el de produccin, de distribucin, de ventas, etc. Sealamos las fases o etapas que
conforman cada proceso, el personal encargado, la disposicin del rea productiva, la
localizacin de las mquinas, las disposiciones tcnicas, etc.

Igualmente, en esta etapa definimos cul ser la organizacin de la empresa,

sealando las reas de la empresa, el personal requerir cada rea, cules sern sus
funciones, cules sern sus obligaciones, cules sus responsabilidades, quienes sern
sus superiores jerrquicamente, y quines sern sus subordinados.

4. Estudio de la inversin

En esta etapa hacemos un listado de los activos y el capital de trabajo que vamos a
requerir (en base al estudio del mercado y al estudio tcnico que hemos realizado
previamente) antes de iniciar operaciones, con sus respectivos costos estimados:

Veamos a continuacin una lista de los principales elementos que pueden

constituir los activos y el capital de trabajo:

a. Activos

Los activos los podemos dividir en activos fijos y activos intangibles:

Activos fijos o tangibles: terreno y construcciones, infraestructura (local),

maquinarias y equipos, herramientas, mobiliarios, otros tangibles (por ejemplo,

extintores).

Activos

intangibles:

gastos

de

puesta

en

marcha,

gastos

legales

(constitucin, licencia, permisos), seleccin y capacitacin de personal, publicidad, otros

intangibles.

b. Capital de trabajo

El capital de trabajo es el dinero que necesitaremos para poner en funcionamiento

el negocio durante el primer ciclo productivo, que es el tiempo transcurrido desde que se
inician las operaciones del negocio hasta que se obtiene el dinero en cantidades
suficientes como para seguir operando normalmente.

Para un mejor anlisis el Capital de Trabajo, ste lo podemos dividir o clasificar en

realizable, disponible y exigible:

Realizable: conformado por todo aquello que puede ser almacenado, por

ejemplo, materias primas o insumos (cuando se trata de una empresa productora),

productos en proceso, productos terminados (cuando se trata de una empresa
comercializadora: empresa dedicada a la compra y venta de productos), envases.

Disponible: se refiere al dinero requerido para pagar diversos servicios

despus de que hayan sido utilizados, por ejemplo, pago de servicios bsicos (luz, agua,
telfono), planilla administrativa, planilla de venta, remuneraciones, mantenimiento,
tributos municipales.

Exigible: desembolsos que se realizan por anticipado; se denominan

exigibles, porque uno gasta o invierte, y luego exige el derecho a uso; son exigibles, por
ejemplo, el adelanto a proveedores, adelanto de contrato, alquiler del local, publicidad,
seguros.

5. Estudio de ingresos y egresos

En esta etapa desarrollamos las proyecciones de los ingresos y egresos que

obtendr el negocio, una vez puesto en marcha (flujo de caja proyectado y estado de
ganancias y prdidas proyectado).

Para ello nos basamos en el pronstico de ventas (el cual hemos realizado en la
etapa de estudio de mercado) y en el pronstico de egresos (el cual hemos realizado en la
etapa de estudio de la inversin).

En el caso de hacer uso de financiamiento externo, haremos primero la proyeccin

del pago de la deuda, y luego la incluiremos en las proyecciones de ingresos y egresos.

Los ingresos del negocio estn bsicamente conformados por las ventas, mientras
que los egresos incluyen:

Egresos desembolsables: costos directos, costos indirectos, gastos de

administracin, gastos de ventas, gastos financieros.

Egresos no desembolsables: depreciacin, amortizacin de intangibles.

6. Estudio financiero

Y, finalmente, en esta etapa del estudio financiero, evaluamos la factibilidad y la

rentabilidad del proyecto, teniendo en cuenta los estudios de la inversin y el estudio de
los ingresos y egresos que hemos realizado previamente.

Para la evaluacin del proyecto, adems de medir la rentabilidad del proyecto con
respecto a la inversin y el periodo de recuperacin de sta, lo usual es hacer uso de los
indicadores financieros de rentabilidad del Valor Actual Neto y la Tasa Interna de Retorno
(VAN y TIR).

PLAN DE NEGOCIOS: EL RESUMEN EJECUTIVO

El resumen ejecutivo es la primera parte o seccin de un plan de negocios.

Consiste en un resumen de los puntos ms importantes de las dems partes del plan, por
lo que debe ser puesto al inicio de ste, pero ser elaborado despus de haber culminado
las dems partes.

El objetivo del resumen ejecutivo es que el lector tenga una visin general y
sucinta del proyecto, pueda comprender en una sola lectura en qu consiste el negocio, y
que se genere inters por el proyecto y por profundizar en la lectura de las dems partes
del plan.

Muchas veces el lector de un plan de negocio (por ejemplo, un potencial financista

o inversionista), solo decide leer el resumen ejecutivo para tomar una decisin rpida, por
lo que siempre debemos prestar especial atencin en su elaboracin.

Por lo general, todo resumen ejecutivo debera cumplir con los siguientes 3
requisitos:

1.

Explicar claramente en qu consiste el negocio: por ms complejo que sea

el negocio, el resumen ejecutivo debe permitir al lector entender claramente en qu

consiste el negocio desde la lectura de la primera pgina.

2.

Crear inters en el lector: el resumen ejecutivo debe ser capaz de generar

en el lector inters por proyecto y por profundizar en la lectura de las dems partes del
plan.

3.

Ser un resumen: el resumen ejecutivo debe invitar a la lectura y, para ello,

debe ser, efectivamente, un resumen; lo recomendable es que ste no abarque ms de 3

pginas.

A continuacin veamos los elementos que debera incluir un resumen ejecutivo:

Los datos bsicos del negocio: el nombre del proyecto o negocio, su

ubicacin, el tipo de empresa, etc.

La descripcin del negocio: en qu consiste el negocio, el producto o el

servicio que vamos a ofrecer, cules son sus principales caractersticas.

Las caractersticas diferenciadoras: aquello que vamos a ofrecer que sea

innovador y novedoso, y que nos va permitir diferenciarnos o distinguirnos de nuestros

competidores.

Las ventajas competitivas: los aspectos en donde vamos a tener ventaja

ante los dems competidores.

La visin y misin: cul ser la misin y visin de la empresa.

Las razones que justifican la propuesta del negocio: las razones por las

que se ha encontrado atractiva la idea de negocio, es decir, las razones por las que se ha
considerado la idea como una oportunidad de negocio.

Los objetivos del negocio: los principales objetivos que se buscar una

vez puesto en marcha el negocio.

Las estrategias: las principales estrategias que se utilizar para conseguir

los objetivos.

El equipo de trabajo: las personas que llevarn a cabo el proyecto y las

que lo administrarn.

La inversin requerida: cunto es lo que vamos a necesitar de inversin,

cunto usaremos de capital propio y cunto es lo que estamos solicitando como

financiamiento externo.

La rentabilidad del proyecto: los resultados de los indicadores de

rentabilidad utilizados.

El impacto ambiental del proyecto: un resumen del impacto ambiental

del negocio y cmo se disminuir o controlar.

Las conclusiones del proyecto: las conclusiones a las que se ha llegado

una vez culminado el desarrollo del plan de negocios. Esta parte podra estar incluida al
final del plan, despus del estudio financiero.

Lo recomendable es que el resumen ejecutivo sea escrito de corrido, es decir, que

cada uno de sus elementos sean desarrollados en un prrafo sin hacer uso de ttulos tal
como en las dems partes del plan.

Al escribirlo debemos tener en cuenta los dos principales objetivos del resumen
ejecutivo que son el describir claramente el negocio, por lo debemos procurar que el lector
sepa en qu consiste el negocio desde la lectura de la primera pgina. Y el generar inters
en el lector, para lo cual debemos usar un lenguaje positivo, sealar claramente los
factores que permitirn la viabilidad y sostenibilidad del proyecto, y no abarcar muchas
pginas en su desarrollo.

Tal como hemos mencionado, el resumen ejecutivo es un resumen de los puntos

ms importantes del plan de negocios, por lo que cada uno de sus elementos los podemos
ver desarrollados en las dems partes del proyecto.

EL PLAN DE NEGOCIOS: LA DEFINICIN DEL NEGOCIO

Luego del resumen ejecutivo, la segunda parte o seccin de un plan de negocios es

la definicin del negocio, la cual consiste en la descripcin del negocio y de los aspectos
relacionados a sta.

El objetivo de la parte de la definicin del negocio es que el lector comprenda en

qu consiste el proyecto o negocio propuesto, y conozca las razones por las que se
considera que ste tendr xito.

Los elementos que deberan conformar la definicin del negocio son:

Nombre del negocio

En este punto debemos sealar el nombre del proyecto o negocio, as como otros
datos bsicos tales como la ubicacin, el tipo de empresa, el tipo de actividad econmica
(si ser una empresa productora, comercializadora o de servicios), etc.

La descripcin del negocio

En este punto debemos explicar en qu consiste el negocio que vamos a realizar, y

describir el producto o servicio que vamos a ofrecer, sealando sus caractersticas
principales.

Caractersticas diferenciadoras

Aquellas caractersticas con las que va a contar el negocio o producto, que nos van
a permitir diferenciarnos o distinguirnos de la competencia. Ejemplos de diferenciacin
pueden ser un atributo especial en el producto, precios bajos, una buena atencin al
cliente, etc.

Ventajas competitivas

Aquellas ventajas que vamos a tener en algn aspecto del negocio, que nos van a
permitir sobresalir y destacar ante nuestros competidores. Ejemplos de ventajas
competitivas pueden ser el contar con un sistema de distribucin eficiente, el ser los
primeros en el mercado, en tener una buena localizacin, etc.

Pblico objetivo
El mercado objetivo al cual nos vamos a dirigir, las principales caractersticas del
consumidor que lo conforma, y las razones por las que hemos elegido dicho mercado.
Para ello, en primer lugar debemos realizar una segmentacin de mercados que nos
permite elegir el mercado ms atractivo para incursionar.

La visin de la empresa

La declaracin de la visin de la empresa, la cual indica hacia dnde se dirige sta

en el largo plazo, o qu es aquello en lo que pretende convertirse.

La misin de la empresa

La declaracin de la misin de la empresa, la cual indica el objeto, propsito o

razn de ser de sta.

Las razones que justifican la propuesta del negocio

Las razones por las que se ha encontrado atractiva la idea de negocio, por las que
se ha considerado la idea como una oportunidad de negocio, o por las que se piensa que
el proyecto tendr xito. Ejemplos de estas razones pueden ser una necesidad
insatisfecha, un mercado en crecimiento, alguna ventaja competitiva que tengamos y
queramos aprovechar, etc.

Los objetivos del negocio

Los objetivos del negocio, tanto generales como especficos, que se buscarn una
vez puesto ste en marcha. Ejemplos de objetivos pueden ser el ser una marca lder en el
mercado, el aumentar las ventas en un 20% para el segundo semestre, el lograr una
participacin del 15% del mercado al finalizar el primer ao, etc.

Las estrategias del negocio

Las principales estrategias del negocio que se utilizarn y que permitirn alcanzar
los objetivos propuestos. Ejemplos de estrategias pueden ser la diferenciacin en cuanto a
lo que al diseo del producto se refiere, el contar con insumos de primera calidad, el
contar con puntos de ventas ubicados estratgicamente, etc.

PLAN DE NEGOCIOS: EL ESTUDIO DE MERCADO

Luego de la definicin del negocio, la siguiente parte o seccin de un plan de

negocios es el estudio de mercado.

Antes de empezar con el desarrollo de esta seccin, es importante entender la

diferencia entre el estudio de mercado y la seccin del plan de negocios denominada el
estudio de mercado.

El estudio de mercado consiste en el acto de recopilar y analizar informacin

procedente del mercado; mientras que la seccin del estudio de mercado, es la parte del
plan de negocios en donde sealamos los resultados del estudio de mercado que hemos
realizado.

Realizar un estudio de mercado es una etapa obligatoria al momento de elaborar

un plan de negocios, ste nos permitir obtener y analizar informacin procedente del
entorno y, de ese modo, comprobar en gran medida la factibilidad del proyecto, y
aprovechar dicha informacin para disear el mejor plan posible.

Por otro lado, la parte o seccin del estudio de mercado, nos permitir mostrar al
lector la informacin o los resultados ms importantes obtenidos al realizar el estudio de
mercado, demostrar la factibilidad del negocio, y sealar las estrategias que se realizarn
para aprovechar dicha informacin.

La parte del estudio de mercado debera contener los siguientes elementos:

Anlisis del sector

La parte del anlisis del sector consiste en una descripcin del sector o industria
en la cual nos vamos a ubicar, as como de los antecedentes de sta, y de cmo ha ido
evolucionando.

En este punto podemos sealar, por ejemplo, el tamao de la industria, nuestra

posicin dentro de sta, sus actores principales, las ventas pasadas, actuales y futuras,
las perspectivas de crecimiento, las tendencias, etc.

Para obtener informacin necesaria para realizar el anlisis del sector, podemos
acudir a diversas fuentes tales como Internet (por ejemplo, las pginas de gobierno),
publicaciones y revistas de negocios, u oficinas de gobierno, en donde podemos obtener
informacin sobre estadsticas, tendencias, informes, investigaciones, etc.

Anlisis de la demanda

El anlisis de la demanda es quiz la parte ms importante del estudio de

mercado, consiste en analizar el pblico objetivo al cual nos vamos a dirigir, conocer sus
principales caractersticas, y procurar descifrar qu tan dispuesto estara en adquirir
nuestros productos o servicios.

El

primer

paso

para

realizar

el

anlisis

de

la

demanda

es

realizar

una segmentacin de mercado, la cual consiste en segmentar el mercado total que existe

para nuestro producto o servicio, y elegir de entre los mercados resultantes, el mercado o
los mercados ms atractivos o convenientes para incursionar.

Una vez que hayamos elegido nuestro mercado objetivo, debemos analizarlo y
sealar en esta parte del anlisis de la demanda las caractersticas ms importantes del
consumidor que lo conforma, por ejemplo, debemos sealar cuntos son, cun rpido
estn creciendo, cules son sus gustos, deseos y preferencias, dnde compran, cundo
compran, cada cunto tiempo compran, cunto gastan en promedio, cules son sus
hbitos de consumo, sus costumbres, sus actitudes, etc.

Para recabar informacin necesaria para realizar el anlisis de la demanda,

podemos recurrir a diversas fuentes, pero lo usual es obtener la informacin directamente
del consumidor; para ello, el mtodo ms utilizado en este caso es la encuesta, en donde
debemos formular las preguntas que nos permitan obtener la informacin requerida, por
ejemplo, algunas de las preguntas que conformaran la encuesta podran ser: utiliza
usted este producto?, qu le agregara o cambiara?, dnde lo suele comprar?, etc.

Pronstico de la demanda

El pronstico de la demanda (o pronstico de ventas) se obtiene a travs del

anlisis de la demanda; consiste en pronosticar cunto sera la demanda o las ventas de
nuestro negocio para un periodo de tiempo determinado.

Para ello, al momento de hacer el anlisis de la demanda debemos procurar

descifrar las intenciones de compra del nuevo producto por parte de los consumidores,
por ejemplo, en el caso que utilicemos el mtodo de la encuesta, algunas de las preguntas
que podramos incluir en la encuesta podran ser: estara dispuesto a probar este nuevo
producto?, cunto estara dispuesto a pagar por l?, cada cunto tiempo adquiere
productos similares?, etc.

Realizar el pronstico de la demanda, nos permitir elaborar nuestra proyeccin o

presupuesto de ventas, que es el presupuesto a partir del cual se elaborarn los dems;

por lo que debemos procurar que el pronstico de nuestra demanda sea el ms real
posible.

Anlisis de la oferta

El anlisis de la oferta tambin conocido como el anlisis de la competencia,

consiste en el estudio realizado a las empresas que competirn con nosotros, ya sean
empresas que produzcan o vendan productos o servicios similares al nuestro
(competencia directa), o empresas que produzcan o vendan productos o servicios
sustitutos al nuestro (competencia indirecta); con el fin de saber si realmente podremos
competir con ellos, y obtener informacin que nos permita hacerlo de la mejor manera
posible.

En esta parte del anlisis de la oferta, debemos sealar cuntos son (o sern)
nuestros competidores, cules son los principales, dnde estn ubicados, cul es su
capacidad, cul es su experiencia, cules son sus principales estrategias, qu materiales
o insumos usan para sus productos, cules son sus precios, cules son sus canales de
distribucin o puntos de ventas, qu medios publicitarios utilizan, cules son sus
fortalezas y debilidades, etc.

Para recabar informacin necesaria para realizar el anlisis de la oferta, lo usual

es hacer uso de la tcnica de la observacin, por ejemplo, al visitar los locales de la
competencia o comprando algunos de sus productos para poder analizarlos mejor. Otra
forma de analizar la competencia es realizando entrevistas informales a trabajadores, ex
trabajadores, proveedores o clientes de sta.

Anlisis de la comercializacin

En esta parte del anlisis de la comercializacin debemos sealar los principales

aspectos y estrategias relacionadas con los cuatro elementos que conforman la mezcla de
marketing (producto, precio, plaza y promocin).

Para el producto sealamos cules sern sus principales caractersticas, sus

principales atributos, los servicios que incluir, los beneficios que aportar a los
consumidores, etc.

Para el precio sealamos cul ser el precio que tendrn los productos o servicios,
las razones por las que hemos elegido dicho precio, el margen de utilidad que
obtendremos, las estrategias de descuento que utilizaremos, etc.

Para la plaza sealamos cmo sern distribuidos los productos, cules sern los
puntos de ventas que utilizaremos, las razones por las que hemos elegido dichos canales
o puntos de ventas, etc.

Y para la promocin sealamos las promociones de ventas que utilizaremos, los

medios publicitarios que vamos a usar, el lema publicitario, etc.

PLAN DE NEGOCIOS: EL ESTUDIO TCNICO

Luego del estudio de mercado, la siguiente parte o seccin de un plan de negocios

es el estudio tcnico, el cual describe los requerimientos fsicos del negocio, y el
funcionamiento de ste.

El objetivo de la parte del estudio tcnico es el de mostrar al lector cmo sern las
operaciones diarias del negocio, y que quien ha elaborado el plan de negocios, comprende
y ha planificado bien dichas operaciones.

Por lo que el estudio tcnico debe proveer suficiente informacin para mostrar ello,
pero sin ser demasiado tcnico o exhaustivo, al punto que podra hacer perder el inters
al lector por leerlo, o que ste no pueda entenderlo debido a su complejidad.

La parte del estudio tcnico debera contener los siguientes elementos:

Requerimientos fsicos

En este punto sealamos los requerimientos fsicos que sern necesarios para
hacer funcionar el negocio, tales como los edificios, terrenos, maquinaria, equipos,
herramientas, vehculos, mobiliario, insumos o materias primas, etc.

Lo recomendable es hacer una lista de estos elementos sealando sus respectivos

costos.

El proceso del negocio

En este punto hacemos una descripcin de las etapas que comprendern las
operaciones diarias

del negocio, empezando por las compras, pasando por la

transformacin de los productos, y culminando con el almacenaje y la distribucin de

stos.

Al describir el proceso del negocio, debemos sealar aspectos que estn

relacionados con ste y que pueden ayudarnos a hacer una mejor descripcin; por
ejemplo, podemos sealar cul ser la poltica de compras, el tamao de inventario, los
ndices o estndares que se tomarn para realizar el control de calidad, etc.

Para realizar una mejor descripcin del proceso del negocio, lo recomendable es
elaborar un diagrama de flujo.

El local del negocio

En este punto hacemos una descripcin del local del negocio, por ejemplo,
sealamos cul ser su infraestructura, cul ser su tamao, cul ser su ubicacin y las
razones por las que hemos elegido dicha ubicacin, etc.

En este punto tambin debemos sealar aspectos tcnicos tales como la capacidad
de produccin con que la que contar el local, la capacidad que ser utilizada, la
localizacin o disposicin de las maquinarias, los equipos y el mobiliario, etc.

Para una mejor descripcin del local, lo recomendable es hacer uso de planos, ya
sea uno que muestre la ubicacin del local, uno que muestre la distribucin de sus
elementos, o ambos.

PLAN DE NEGOCIOS: LA ORGANIZACIN

Luego del estudio tcnico, la siguiente parte o seccin de un plan de negocios es la

organizacin, la cual describe cmo ser la organizacin del negocio, y cmo se
relacionarn entre s las diferentes unidades orgnicas que lo conformarn.

El objetivo de la parte de la organizacin es el de mostrar al lector que el negocio

que se realizar ser un negocio bien organizado que contar con una buena coordinacin
entre sus diferentes reas.

La parte de la organizacin debera contener los siguientes elementos:

Estructura jurdica

En este punto sealamos la estructura o forma jurdica del futuro negocio, si ser
constituido bajo la forma de persona natural o jurdica, si ser una empresa individual o
una sociedad.

Asimismo, debemos sealar el tipo de empresa bajo la cual se constituir el

negocio, si ser una Empresa Individual de Responsabilidad Limitada, si ser una
Sociedad Colectiva, una Sociedad Annima, etc.

Estructura orgnica

En este punto hacemos una descripcin de la estructura orgnica del negocio, es

decir, una descripcin de cmo se dividirn o dispondrn las reas del negocio, y cmo se
coordinarn las actividades que se realicen en stas.

Para ello debemos sealar cul ser tipo de organizacin (funcional, por producto,
matricial, etc.), las reas, departamentos o unidades orgnicas que tendr el negocio, y
las relaciones jerrquicas que se darn entre ellas.

Lo recomendable en este punto es representar todo ello a travs de la elaboracin

de un organigrama.

Cargos y funciones

En este punto sealamos los puestos o cargos que conformarn cada rea,
departamento o unidad orgnica del negocio, as como las funciones generales que tendr
cada uno.

En este punto podemos sealar tambin las funciones especficas o tareas de cada
puesto, as como sus obligaciones y responsabilidades.

Requerimiento de personal

En este punto sealamos el personal requerido para cada puesto; para ello
podemos hacer un cuadro de asignacin de personal, en donde sealemos los cargos
requeridos, el nmero de vacantes, y el perfil requerido para cada puesto.

En el perfil requerido podemos sealar cul ser la experiencia, conocimientos,

habilidades y destrezas que una persona debe tener para poder postular al puesto
requerido.

Gastos de personal

En este punto sealamos los suelos, salarios y beneficios que sern asignados a
cada puesto de trabajo.

En este punto tambin debemos elaborar un cuadro con la proyeccin del total de
los gastos que se incurrirn en el personal, para el periodo de tiempo en que est
proyectado el plan de negocios.

Sistemas de informacin

En este punto describimos los sistemas de informacin con que contar el negocio,
es decir, describimos los procesos de entrada, almacenamiento, procesamiento y salida de
informacin que se utilizarn.

Debemos sealar cmo se registrar la informacin (por ejemplo, las compras, los
datos del cliente, etc.), quines sern los encargados de registrar dicha informacin,
dnde se almacenar, procesar y organizar, y cmo ser brindada cuando sea
requerida (por ejemplo, a travs de informes, reportes, etc.).

Perfil del equipo directivo

En la parte de la organizacin, podemos incluir tambin la descripcin del equipo

de trabajo con el que ya contamos para poner en marcha y dirigir el negocio; sobre todo,
si el principal objetivo de nuestro plan de negocio es el de presentarlo a potenciales
inversionistas.

Podemos sealar la trayectoria profesional cada uno de los integrantes del equipo,
su experiencia en el tipo de negocio, sus proyectos realizados, sus logros obtenidos, los
conocimientos, habilidades y destrezas que aportarn al negocio, etc.

Podemos tambin incluir los currculums de ellos en los documentos anexos del
plan.

PLAN DE NEGOCIOS: EL ESTUDIO DE LA INVERSIN Y FINANCIAMIENTO

Luego de la organizacin, la siguiente parte o seccin de un plan de negocios es el

estudio de la inversin y financiamiento, la cual seala la estructura de la inversin, y
describe los aspectos relacionados al financiamiento.

El objetivo de la parte del estudio de la inversin y financiamiento es el de mostrar

al lector cul ser el capital requerido para poner en funcionamiento el negocio, en qu se
usar dicho capital, y cmo se obtendr o pretender obtener.

La parte del estudio de la inversin y financiamiento debera contener los

siguientes elementos:

Inversin fija

En este punto hacemos una lista de todos los activos fijos (elementos tangibles
necesarios para el funcionamiento de la empresa que no estn para la venta) que vamos a
requerir, y el valor de cada uno de ellos.

Los activos fijos los podemos dividir en:

Muebles y enseres: comprende el mobiliario y equipos diversos tales como,

por ejemplo, mesas, sillas, escritorios, estantes, computadoras, impresoras, telfonos,

registradoras, calculadoras, extintores, etc.

Maquinaria y equipos: comprende lo necesario para fabricacin del

producto o para la prestacin del servicio, por ejemplo, mquinas de coser, cortadoras,
taladros, tornos, soldadores, herramientas, etc.

Vehculos: comprende los vehculos necesarios para el transporte del

personal o de la mercadera de la empresa.

Terrenos y edificios: comprende los terrenos, edificios, construcciones,

infraestructura; as como la inversin requerida para la implementacin del local

(instalaciones, pintura, acabados, acondicionamiento, decoracin, etc.).

Activos intangibles

En este punto hacemos una lista de todos los activos intangibles (elementos
intangibles necesarios para el funcionamiento de la empresa) que vamos a requerir, y el
valor de cada uno de ellos.

Los activos intangibles los podemos dividir en:

Investigacin y desarrollo: estudio del proyecto, investigacin de mercados,

diseos del producto, etc.

Gastos de constitucin y legalizacin: constitucin legal de la empresa,

obtencin de licencias, permisos, registros, etc.

Gastos de puesta en marcha: seleccin y capacitacin de personal,

marketing de apertura, promocin y publicidad, etc.

Imprevistos: monto destinado en caso de emergencia.

Capital del trabajo

El capital de trabajo es el dinero necesario para poner el funcionamiento el negocio

durante el primer ciclo productivo, que es el tiempo transcurrido desde que se inician las
operaciones del negocio hasta que se obtiene el dinero en cantidades suficientes como
para seguir operando normalmente sin requerir de mayor inversin.

En este punto hacemos una lista de todos los elementos que conformarn el
capital de trabajo, y el valor de cada uno de ellos.

El capital de trabajo lo podemos clasificar en:

Realizable: conformado por todo aquello que puede ser almacenado, por

ejemplo, materias primas o insumos (cuando se trata de una empresa productora),

productos en proceso, productos terminados (cuando se trata de una empresa
comercializadora), envases, tiles de escritorio, etc.

Disponible: dinero requerido para pagar diversos servicios despus de que

stos hayan sido utilizados, por ejemplo, pago de servicios bsicos (agua, electricidad,
telfono,

Internet),

remuneraciones

(sueldos

salarios),

mantenimiento,

tributos

municipales, etc.

Exigible: desembolsos que se realizan por anticipado; se denominan

exigibles, porque uno gasta o invierte en ellos, y luego exige el derecho a su uso; son
exigibles, por ejemplo, el adelanto a proveedores, el adelante del alquiler del local, los
seguros, etc.

Inversin total

La inversin total del proyecto la obtenemos de la suma de la inversin fija, los

activos intangibles y el capital de trabajo.

En este punto hacemos una lista de dichos elementos, el monto requerido para
cada uno de ellos, y el monto total que suman stos.

Estructura del financiamiento

En este punto sealamos si el proyecto ser financiado en su totalidad con capital

propio, o se requerir de algn tipo de financiamiento externo.
En caso de hacer uso de financiamiento externo, en este punto debemos sealar
qu porcentaje del total de la inversin cubrir el financiamiento con capital propio, y qu

porcentaje cubrir el financiamiento con capital externo; por ejemplo, podramos

financiar el proyecto en un 40% con capital propio, y en un 60% con financiamiento
externo.

Fuentes financieras

En caso de hacer uso de financiamiento externo, y conocer de antemano la fuente

que nos otorgar el crdito, debemos desarrollar este punto en donde haremos una breve
descripcin de la fuente o fuentes externas de dicho financiamiento; por ejemplo,
podemos hacer una breve descripcin del banco o entidad financiera que nos otorgar el
crdito, y las condiciones o requisitos que nos ha solicitado para poder otorgrnoslo.

En este punto tambin debemos sealar las caractersticas del prstamo, cul ser
el monto que se obtendr, el plazo que durar el prstamo, su costo (tasa de inters ms
comisiones), etc.

Y, finalmente, debemos elaborar un cuadro en donde sealemos las cuotas que

tendremos que pagar durante el periodo de tiempo que dure el prstamo (presupuesto del
pago de la deuda).

PLAN DE NEGOCIOS: EL ESTUDIO DE LOS INGRESOS Y EGRESOS

Luego del estudio de la inversin y financiamiento, la siguiente parte o seccin de

un plan de negocios es el estudio de los ingresos y egresos, la cual seala los futuros
ingresos y egresos del negocio para el periodo de tiempo en que est proyectado el plan de
negocios.

El objetivo de la parte del estudio de los ingresos y egresos es el de mostrar al

lector las proyecciones de los ingresos y egresos que obtendr el negocio, as como la
relacin que se dar entre stos.

La parte del estudio de los ingresos y egresos debera contener los siguientes
elementos:

Presupuestos de ingresos

En este punto desarrollamos los presupuestos de ingresos para el periodo de

tiempo en que vamos a proyectar el plan de negocios.

El tiempo en que ser proyectado el plan de negocio depender de los objetivos del
plan de negocios y del tipo de negocio que vamos a realizar; lo usual es hacer una
proyeccin de 3 a 5 aos, realizando proyecciones mensuales para los primeros 12 meses,
y luego proyecciones anuales para los siguientes 2, 3 o 4 aos.

A menos que no existan otros tipos de ingreso, los presupuestos de ingresos

bsicamente estarn conformados por los siguientes presupuestos:

Presupuesto de ventas

Presupuesto de cobros

Algo que resaltar es que para elaborar el presupuesto de ventas debemos guiarnos
del pronstico de la demanda que hemos desarrollado en la parte del estudio de mercado.

Presupuestos de egresos

En este punto desarrollamos los presupuestos de egresos para el mismo periodo

de tiempo en que hemos proyectado los ingresos.

Los presupuestos de egresos bsicamente son los siguientes:

En una empresa productora:

Presupuesto de produccin

Presupuesto de requerimiento de materia prima

Presupuesto de compra de materia prima

Presupuesto de pago de materia prima

Presupuesto de mano de obra directa

Presupuesto de gastos indirectos de fabricacin

Presupuesto de costos de produccin

Presupuesto de gastos administrativos

Presupuesto de gastos de ventas

Depreciacin

Amortizacin de intangibles

Presupuesto del pago de la deuda

En una empresa comercializadora (dedicada a la compra y venta de productos):

Presupuesto de compras

Presupuesto de pagos

Presupuesto de gastos administrativos

Presupuesto de gastos de ventas

Depreciacin

Amortizacin de intangibles

Presupuesto del pago de la deuda

Punto de equilibrio

En este punto hallamos el punto de equilibrio del negocio, es decir, el punto de

actividad en donde los ingresos (las ventas) sean iguales a los egresos.

Flujo de caja proyectado

En este punto desarrollamos el flujo de caja proyectado o presupuesto de efectivo.

Estado de ganancias y prdidas proyectado

En este punto desarrollamos el estado de ganancias y prdidas proyectado o

presupuesto operativo.

Balance general proyectado

Y, finalmente, en este punto desarrollamos el balance proyectado.

PLAN DE NEGOCIOS: LA EVALUACIN DEL PROYECTO

Luego del estudio de los ingresos y egresos, la siguiente parte o seccin de un plan
de negocios es la evaluacin del proyecto, la cual describe el desarrollo la evaluacin
financiera realizada al proyecto.

El objetivo de la parte de la evaluacin del proyecto es el de mostrar al lector que el

proyecto es rentable, en cunto tiempo se recuperar la inversin, y cunto es lo se espera
obtener por ella.

La parte de la evaluacin del proyecto debera contener los siguientes elementos:

Periodo de recuperacin de la inversin

El periodo de recuperacin de la inversin seala el periodo de tiempo que va a

tomar recuperar el capital invertido.

Para hallarlo, tomamos en cuenta la inversin del proyecto (estudio de la inversin

y financiamiento) y los resultados del flujo de caja proyectado (estudio de los ingresos y
egresos).

Si, por ejemplo, hemos invertido 1 200, y en el primer ao tenemos un flujo de

efectivo de 400, en el segundo ao uno de 500, y en el tercero uno de 600, podemos decir
que el periodo de recuperacin de la inversin es de 3 aos.
Retorno sobre la inversin (ROI)

El ndice de retorno sobre la inversin (ROI por sus siglas en ingls), mide el
porcentaje del capital que se va a obtener al ser invertido en el proyecto.

La frmula del ndice de Retorno Sobre la Inversin es:

ROI = ((Utilidades Inversin) / Inversin) x 100

Por ejemplo, si la inversin total del proyecto es de 2 000, y la suma total de las
utilidades obtenidas durante el periodo de tiempo en que est proyectado el plan de
negocios es de 6 000, aplicando la frmula del ROI:

ROI = ((6000 2000) / 2000) x 100

Nos da un ROI de 200% o, dicho en otras palabras, el proyecto tiene una

rentabilidad de 200%.

VAN y TIR

El VAN y TIR son otros ndices financieros utilizados al momento de evaluar un

proyecto.

El Valor Actual Neto (VAN) mide la ganancia del proyecto, al restar la inversin al
total de los futuros flujos de dinero (los cuales son actualizados a travs de una
determinada tasa de descuento).

Mientras que la Tasa Interna de Retorno (TIR) es la mxima tasa de descuento que
puede tener un proyecto para ser considerado rentable.

En caso de que el proyecto incluya adems del capital propio, la adquisicin de un

crdito financiero, para una mejor evaluacin se suele dividir el VAN y el TIR en VAN y TIR
econmico (para el cual se toma en cuenta el flujo de caja econmico), y en VAN y TIR
financiero (para el cual se toma en cuenta el flujo de caja financiero).

CMO HACER UN PLAN DE NEGOCIOS

Elaborar un plan de negocios no es una tarea sencilla que se pueda realizar de un

momento a otro, sino que es un trabajo que requiere de tiempo y dedicacin, toda vez que
ste cuenta con varias partes y requiere de abundante informacin, soliendo ser necesario
el desarrollo de una o varias investigaciones que permitan conocer todos los aspectos
relacionados con el proyecto o futuro negocio.

Sin embargo, elaborar un plan de negocios tampoco es una tarea compleja, sino
que es algo que toda persona puede hacer siempre y cuando sepa los pasos necesarios, y
conozca bien su proyecto o negocio.

Lo recomendable es empezar haciendo un plan simple y bsico, y poco a poco ir

profundizando en el desarrollo de las partes a medida que se va obteniendo ms
informacin, y de acuerdo a las necesidades u objetivos del plan, o a las personas a quien
ir dirigido.

Por ejemplo, si el principal objetivo del plan es evaluar la factibilidad del

lanzamiento de un nuevo producto, podramos darle una mayor importancia al estudio de
mercado. O si el principal objetivo del plan es presentarlo a entidades financieras o
inversionistas, podramos darle una mayor importancia a la evaluacin financiera.

Veamos a continuacin cmo hacer un plan de negocios, a travs del desarrollo de

cada una de sus partes:

1. Portada y tabla de contenido

La portada es lo primero que ver el lector del plan de negocios, por lo que
debemos asegurarnos de dar una buena primera impresin. sta debe tener un aspecto
profesional e incluir el nombre de proyecto o negocio, el nombre del autor o los autores del
plan, y el logo de la empresa.

La tabla de contenido o ndice es la siguiente pgina del plan de negocios. sta

permitir saber al lector qu es lo que va a encontrar en el plan, y le permitir encontrar
rpidamente la parte que desee leer.

2. Resumen ejecutivo

El resumen ejecutivo consiste en un resumen de los puntos ms importantes de

las dems partes del plan de negocios, por lo que debe ser puesto al inicio de ste, pero
ser elaborado despus de haber culminado las dems partes.

ste debe incluir los datos bsicos del negocio, la descripcin del negocio, las
caractersticas diferenciadoras, las ventajas competitivas, las razones que justifican la
propuesta del negocio, los objetivos del negocio, las principales estrategias, el equipo de
trabajo, la inversin requerida, y la rentabilidad del negocio.

Para ver en detalle el desarrollo de esta seccin visita: el resumen ejecutivo.

3. Definicin del negocio

La definicin del negocio consiste en la descripcin del negocio y de los aspectos

relacionados a sta.

sta debe incluir los datos bsicos del negocio, la descripcin de negocio y de los
productos o servicios a ofrecer, las caractersticas diferenciadoras, el pblico objetivo, las
razones que justifican la propuesta del negocio, los objetivos del negocio, y las estrategias
que permitirn alcanzar dichos objetivos.

Para ver en detalle el desarrollo de esta seccin visita: la definicin del negocio.

4. Estudio de mercado

El estudio de mercado consiste en la descripcin de los resultados obtenidos al

realizar el estudio de mercado.

ste debe incluir el anlisis del sector o industria, el anlisis de la demanda o

pblico objetivo, el pronstico de la demanda o de ventas, el anlisis de la oferta o de la
competencia, y el anlisis de la comercializacin o el plan de marketing.

Para ver en detalle el desarrollo de esta seccin visita: el estudio de mercado.

5. Estudio tcnico

El estudio tcnico o plan operativo describe los requerimientos fsicos del negocio,
as como el funcionamiento de ste.

ste debe incluir los requerimientos fsicos necesarios para el funcionamiento del
negocio, la descripcin del proceso del negocio, la descripcin del local, la capacidad de
produccin, y la disposicin de planta.

Para ver en detalle el desarrollo de esta seccin visita: el estudio tcnico.

6. La organizacin

La organizacin describe la organizacin del negocio y cmo se relacionarn entre

s las diferentes unidades orgnicas que lo conformarn.

sta debe incluir la estructura jurdica, la estructura orgnica, los cargos y

funciones, el requerimiento de personal, los gastos de personal, los sistemas de
informacin, y el perfil del equipo directivo.

Para ver en detalle el desarrollo de esta seccin visita: la organizacin.

7. El estudio de la inversin y financiamiento

El estudio de la inversin y financiamiento seala la estructura de la inversin, y

describe los aspectos relacionados al financiamiento.

ste debe incluir la inversin fija requerida, los activos intangibles, el capital de
trabajo, la inversin total requerida, la estructura del financiamiento, y las fuentes
financieras.

Para ver en detalle el desarrollo de esta seccin visita: el estudio de la inversin y

financiamiento.

8. El estudio de ingresos y egresos

El estudio de los ingresos y egresos seala los futuros ingresos y egresos del
negocio para el periodo de tiempo en que est proyectado el plan de negocios.

ste debe incluir los presupuestos de ingresos y de egresos, el punto de equilibrio,

el flujo de caja proyectado, el estado de ganancias y prdidas proyectado, y el balance
general proyectado.

Para ver en detalle el desarrollo de esta seccin visita: el estudio de los ingresos y
egresos.

9. La evaluacin del proyecto

La evaluacin del proyecto describe el desarrollo la evaluacin financiera realizada

al proyecto.

sta debe incluir el periodo de recuperacin de la inversin y los resultados de los

indicadores de rentabilidad utilizados.

Para ver en detalle el desarrollo de esta seccin visita el artculo: la evaluacin del
proyecto.

10. Plan de accin

El plan de accin describe el programa o cronograma de las actividades ms

importante que se realizarn en la ejecucin del plan de negocios.

ste debe incluir las principales actividades en la puesta en marcha del negocio,
los responsables de cada una de stas, y las fechas en que se iniciarn, as como los
plazos que tendrn.

11. Conclusiones y recomendaciones

Las conclusiones y recomendaciones sealan las conclusiones que se han

obtenido al elaborar el plan de negocios, y las recomendaciones que se brindan, como
consecuencia de cada una de las conclusiones obtenidas.

12. Anexos

Los anexos o documentos adjuntos son documentos que brindan informacin

adicional al lector, los cuales son incluidos al final del plan de negocios, con el fin de no
recargar demasiado la parte principal del plan, y terminar dificultando la lectura de ste.

stos pueden estar conformados por las encuestas realizadas, el contrato de

arrendamiento del local, los contratos con los principales proveedores, acuerdos con
socios, material promocional (por ejemplo, anuncios, folletos, catlogos), especificaciones
tcnicas de la produccin, detalle de la estructura de costos, currculums de los
miembros del equipo directivo, etc.