Introduccin

El mercado est evolucionando vertiginosamente, no slo por el protagonismo que

el cliente ha adquirido en estos ltimos tiempos, sino porque las nuevas
tecnologas en el mundo econmico, adems del internet, han suscitado la
necesidad de crear una nueva visin estratgica que hace difcil predecir su
alcance final y consecuencias.
De lo que s debemos estar seguros es que nos encontramos ante hechos
equiparables, en la historia, a la revolucin industrial.
Los consumidores han tomado el relevo a la produccin; ya que en la actualidad,
son los verdaderos artfices del inters de las empresas, lo que conlleva a un
cambio radical en la filosofa del marketing. Algunos autores nos han venido
diciendo, que iniciamos una nueva etapa, donde se pone punto final al marketing
tradicional e iniciamos un nuevo camino con la implementacin de un nuevo
marketing.
la realidad nos indica que la forma correcta de actuacin en las compaas pasa
por transformar y adoptar las diferentes variables y estrategias a las demandas
actuales del mercado, ya que l ha sido quien realmente ha adquirido el derecho a
reclamar una nueva manera de actuar , tanto de la empresa como de los
organismos pblicos, en los que se tome conciencia de la importancia del
consumidor, se preocupen de conocerlo, entenderlo y darle las respuestas
precisas a las necesidades que manifieste.

PROMOCIN
CONCEPTO
En un sentido amplio, la promocin, como dicen los autores Stanton, Etzel y Walker,
es una forma de comunicacin; por tanto, incluye una serie de elementos que son
parte de un proceso que se utiliza para transmitir una idea o concepto a un pblico
objetivo.
Este proceso, incluye bsicamente los siguientes pasos y elementos:
- Primero: Se codifica el mensaje que el emisor pretende transmitir a su pblico
objetivo. El mensaje puede asumir muchas formas, por ejemplo, puede ser simblico
(verbal, visual) o fsico (una muestra, un premio).
- Segundo: Se eligen los medios o canales para transmitir el mensaje, por ejemplo,
mediante un vendedor, la televisin, la radio, el correo, una pgina web en Internet, el
costado de un autobs, etc.
- Tercero: El receptor recibe el mensaje y lo decodifica o interpreta en funcin de la
forma como fue codificado, los medios o canales por los que se transmiti el mensaje
y de su capacidad o inters para hacerlo.
- Cuarto: El receptor emite una respuesta que le sirve al emisor como una
retroalimentacin, porque le dice como fue recibido el mensaje y cmo lo percibi el
receptor.
Si el mensaje (que es uno de los elementos ms importantes de toda actividad
promocional) se transmite con xito, se produce un cambio en el conocimiento, las
creencias o los sentimientos de los receptores, y en esencia, es eso lo que se
pretende lograr cuando se emplea a la "promocin".
En conclusin, el concepto de promocin describe a este ltimo como el
"conjunto de actividades que se realizan para comunicar apropiadamente un
mensaje a su pblico objetivo, con la finalidad de lograr un cambio en sus
conocimientos, creencias o sentimientos, a favor de la empresa, organizacin o
persona que la utiliza".

IMPORTANCIA
Varios factores revelan la necesidad de la promocin en el momento actual. En
primer lugar, a medida que crece la distancia entre productores y consumidores, y
aumenta el nmero de clientes potenciales, llega a cobrar importancia el problema
de la comunicacin de mercado.
Una vez que los intermediarios entran en el patrn o modelo de la mercadotecnia,
no basta que el productor se comunique slo con el consumidor final o los
usuarios industriales. Es indispensable que se le informe al intermediario sobre los
productos.
A su vez los mayoristas deben promoverlos entre los detallistas, y stos han de
comunicarse con los consumidores. En otras palabras, hasta el producto ms til y
necesario resultar un fracaso comercial si nadie sabe dnde se vende. El objetivo
primordial de la promocin es divulgar la informacin: hacer que los clientes
potenciales lo conozcan.
MEZCLA PROMOCIONAL
Para Philip Kotler y Gary Amstrong, autores del libro "Fundamentos de Marketing",
la mezcla de promocin o "mezcla total de comunicaciones de marketing de una
empresa, consiste en la combinacin especfica de herramientas de publicidad,
promocin de ventas, relaciones pblicas, ventas personales y marketing directo
que la empresa utiliza para alcanzar sus objetivos de publicidad y marketing".
La mezcla promocional es una parte de la mezcla comercial y se define como el
conjunto de actividades que comunican los mritos del producto y que convencen
a los clientes de comprarlo.
La mezcla de promocin, tambin conocida como mix de promocin, mezcla total
de comunicaciones de marketing, mix de comunicacin o mezcla promocional, es
parte fundamental de las estrategias de mercadotecnia porque la diferenciacin
del producto, el posicionamiento, la segmentacin del mercado y el manejo de
marca, entre otros, requieren de una promocin eficaz para producir resultados.
Al desarrollar la mezcla promocional siempre se deben considerar:

Al Cliente: sus necesidades y anhelos.

El costo para el cliente.
La conveniencia.
La comunicacin.

ELEMENTOS DE LA MEZCLA PROMOCIONAL

Publicidad
Cualquier forma pagada de presentacin, que no sea personal, y de promociones
de ideas, bienes y servicios por parte de un patrocinador identificable.
Venta Personal
Se refiere a una presentacin oral en una conversacin con uno o varios posibles
compradores con el propsito de realizar ventas.
Relaciones Pblicas
Incentivos a corto plazo para fomentar la adquisicin o la venta de un producto o
servicio. Establecer buenas relaciones con los diferentes pblicos de una
empresa, derivando de ello una publicidad favorable, creando una buena imagen
corporativa y manejando o desviando los rumores, los cuentos y los hechos
desfavorables.
HERRAMIENTAS DE LA MEZCLA DE PROMOCIN
A continuacin, se detallan las principales herramientas de la mezcla de
promocin junto a una breve explicacin:
Cuadro No. 5.02
HERRAMIENTAS DE LA MEZCLA DE PROMOCIN
Herramienta

Publicidad

Venta Personal

Promocin de
Ventas

Relaciones
Pblicas

Explicacin

Cualquier forma pagada de presentacin y promocin no

personal de ideas, bienes o servicios por un patrocinador
identificado.
Forma de venta en la que existe una relacin directa entre
comprador y vendedor. Es una herramienta efectiva para
crear preferencias, convicciones y acciones en los
compradores
Consiste en incentivos a corto plazo que fomentan la
compra o venta de un producto o servicio. Por ejemplo:
Muestras gratuitas, cupones, paquetes de premios
especiales, regalos, descuentos en el acto, bonificaciones,
entre otros.
Consiste en cultivar buenas relaciones con los pblicos
diversos (accionistas, trabajadores, proveedores, clientes,
etc...) de una empresa u organizacin

Marketing
Directo

Merchandising

Publicidad
Blanca

Consiste en establecer una comunicacin directa con los

consumidores individuales, cultivando relaciones directas
con ellos mediante el uso del telfono, el fax, correo
electrnico, entre otros, con el fin de obtener una respuesta
inmediata
Es el conjunto de tcnicas destinadas a gestionar el punto
de venta para conseguir la rotacin de determinados
productos
Consiste en la forma impersonal de estimular la demanda o
de influir en la opinin o actitud de un grupo hacia la
empresa, a travs de una comunicacin en medios masivos
que no paga la empresa u organizacin que se beneficia con
ella.

ESTRATEGIAS DE PROMOCIN
1. Desarrollar una filosofa personal de ventas
Adquirir un concepto propio de mercadotecnia.
Valorar lo que es la venta personal.
Asumir un papel de solucionador de problemas.
2. Desarrollar una estrategia de relaciones
Adquirir una mentalidad ganadora
Proyectar una imagen muy profesional y muy positiva
Desarrollar estilos flexibles de comunicacin
3. Desarrollar una estrategia de producto
Valorar la importancia de conocer mi producto
Hacer relaciones producto / beneficio
Posicionar el producto
4. Desarrollar una estrategia hacia el cliente
Comprender el comportamiento del consumidor
Entender y descubrir necesidades en los clientes
Desarrollar prospectos y perfiles
5. Desarrollar una presentacin estratgica
Preparar objetivos
Desarrollar un plan de presentacin
Proveer un servicio sobresaliente
.