PUNTO DOS: LAS CLAVES DE UNA NEGOCIACIN EXITOSA.

En la Universidad de Harvard se desarroll un mtodo de investigacin llamado

como obtener el s, este mtodo se centra en la comunicacin en la negociacin.
Dicho mtodo afirma que todos obtendrn ms de lo que habran obtenido si
hubieran utilizado esquemas tradicionales de negociacin los cuales se centran en
conceptos de Ganar o Perder.
Existen cuatro reglas de oro de la negociacin, las cuales son:
a) Separar las personas de los problemas: En una negociacin tradicional se
tiende identificar el problema enfocando la negociacin como una lucha de
voluntades por posiciones. Para subsanar este error en la negociacin se debe
analizar las percepciones, que est referido a comprender cmo piensa la otra
parte, la emocin, las cuales se requieren que sean explicitas y se reconozcan
como vlidas teniendo siempre en cuenta las emociones del otro y por ltimo la
comunicacin, se debe escuchar activamente pidiendo siempre precisin en lo que
se quiere decir y aclarando las ideas confusas, se puede usar preguntas de tipo
He entendido tu idea si digo que.?
b) Concentrarse en los intereses, no en las posiciones: No siempre son claros los
intereses, por lo tanto cuando se investigan los intereses se pueden encontrar
soluciones alternativas logrando una negociacin exitosa, detrs de las posiciones
opuestas puede haber intereses compartidos. Para identificar mejor los intereses
siempre es til colocarse en el lugar del otro analizando que lo conlleva a tomar
determinada postura. Es importante comunicar nuestros intereses explicando la
relevancia y la legitimidad de los mismos.
c) Inventar opciones de mutuo beneficio: En toda negociacin siempre es
importante contar con diferentes opciones, repuestas alternativas y colocando una
cuota de creatividad para lograr alternativas que conlleven beneficios mutuos. Se
recomienda la tcnica tormenta de ideas para proponer diferentes alternativas.
Siempre se debe orientar al beneficio mutuo facilitando las ganancias conjuntas.
Cuando se tienen objetivos diferentes se debe tratar de complementarlos a fin de
hacerlos compatibles con los de la contraparte.
d) Insistir en criterios objetivos: Si solo se tienen en cuenta las voluntades es muy
probable que las negociaciones fracasen. Es importarte negociar sobre una base
objetiva, estos criterios son objetivo en la medida en que son independientes de la
voluntad de las partes al mismo tiempo que son legtimos y prcticos. En pro que
la negociacin sea exitosa se deben evitar las amenazas ya que destruyen los
puentes para lograr acuerdos.