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UNIVERSIDADE ANHANGUERA-FACNET
ADMINISTRAO
7 SEMESTRE

E
s
t
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m
e

DANIELLE ALVES DA SILVA

RA 4300069810

MARIA APARECIDA DA MOTA FERNANDES

RA 3876762337

TAMYRES DE MELO CARVALHO

RA 3875773164

ADMINISTRAO MERCADOLGICA
ATPS ADMINISTRAO MERCADOLGICA

PROFESSOR EAD: PROF. MARCEL CIBIM

TUTOR PRESENCIAL: KELLY ALVES
TUTOR (A) DISTNCIA: ANTONINO SALVATIERRA

BRASLIA/DF
2015

UNIVERSIDADE ANHANGUERA - FACNET

ADMINISTRAO
7 SEMESTRE

ADMINISTRAO MERCADOLGICA

Trabalho

acadmico

disciplina

de

solicitado

na

Administrao

Mercadolgica do curso de Administrao

na

Faculdade

Anhanguera

FACNET.

Professor orientador: Kelly Alves.

Braslia-DF
2015

SUMRIO
1. Introduo.............................................................................................................................. 3
2. Marketing no sculo XXI....................................................................................................... 4
3. Nome, Localizao, Porte, Segmento, Misso e Valores da Empresa....................................5
4. Os Produtos ou Servios Produzidos ou Comercializados pela Empresa...............................6
5. Informaes referentes Marca da Empresa..........................................................................7
6. O Pblico-alvo da Empresa e como o seu Comportamento de compra...............................7
7. Os Principais concorrentes, o Posicionamento e as diferenciaes dos Produtos/Empresas.8
8. As foras, fraquezas, oportunidades e ameaas para o produto/empresa...............................9
9. O Posicionamento atual da Empresa.....................................................................................10
10. As Estratgias do Mix de Marketing (4Ps) utilizadas pela Empresa..................................10
11. Sugestes de Estratgias para os 4Ps e para a Marca Desenvolvida pela equipe...............14
12. As Recomendaes de Aes para motivao da Fora de Vendas...................................16
13. Resultados Esperados das Estratgias recomendadas pela Equipe.....................................17
14. Concluso............................................................................................................................19
15. Referncias bibliogrficas...................................................................................................20

1. Introduo
O nosso trabalho est focado em uma empresa de distribuio de produtos
alimentcios. A empresa Santos e Silva Comercial de Alimentos LTDA uma empresa com
cinco anos de atuao, reconhecida pelo seu desempenho logstico e produtos com alto padro
de qualidade. Buscamos informaes sobre a empresa atravs da integrante do grupo Tamyres
Melo que estagiria na empresa.
O objetivo desse trabalho mostrar como funciona o Marketing dentro de uma
empresa, visando ao seu aperfeioamento e ao seu crescimento, recomendando estratgias
para os 4Ps (Produto, Preo, Praa e Promoo), apontando os aspectos favorveis e os
aspectos que precisem de melhoria na organizao, a sua historia e o que preciso para atingir
este objetivo foi indicado os passos a serem percorridos ao longo do trabalho para a soluo
de problemas e tambm adequao as exigncias do mercado, isto tudo essencial para que
adquira as competncias e habilidades requeridas a atuao profissional.

2. Marketing no sculo XXI

O marketing hoje um conjunto de conhecimentos fundamental para profissionais das
mais diversas reas e interessa a todos que precisam promover bens, servios, propriedades,
pessoas, lugares, eventos, informaes, ideais ou organizaes.
A nova pregao de Kotler no dirigida a ativistas sociais, mas a executivos. A
mensagem simples: num mundo cada vez mais rico e informado, as preocupaes sociais e
ambientais das pessoas esto cada vez mais relacionadas ao desejo de adquirir bens e servios.
No obstante, preciso reconhecer que "o consumidor mais do que um simples comprador",
escreve Kotler. Ele tambm tem preocupaes coletivas, ambientais e aspira a uma sociedade
melhor.
O livro nos amplia a viso de como devemos nos relacionar com o mercado de
trabalho. Quando se quer comprar um produto no pensar em apenas o mais barato, mas sim
no que trar o maior benefcio para o produto final e o cliente. Mostramos como o papel do
Marketing essencial para as empresas e para o empreendedor/gestores.
Existem trs estgios de marketing, so eles : o marketing empreendedor, marketing
profissionalizado e o marketing burocrtico. O resultado que o marketing efetivo pode
assumir vrias formas, mais a criatividade e a paixo funciona em muitas empresas.
O marketing consiste em empreender aes que provoquem as reaes desejadas de
um pblico alvo. Para atingir um mercado alvo, a empresa faz uso de trs tipos de canais de
marketing. Os canais de comunicao transmitem mensagens a compradores alvo e recebem
mensagens deles. A empresa utiliza tambm canais de distribuio para demonstrar ou
entregar produtos ou servios tangveis ao comprador ou usurio. Canais de prestao de
servios para realizar transaes com compradores potenciais. Os profissionais de marketing
ficam claramente diante de um problema de projeto quando precisam escolher o melhor mix
de canais de comunicao, distribuio e venda para suas ofertas. A tarefa do profissional de
marketing elaborar um programa ou plano de marketing para atingir os objetivos desejados
pela empresa. O mix de markentig o conjunto de ferramentas que a empresa utiliza para
alcanar seus objetivos no mercado alvo.
3. Nome, Localizao, Porte, Segmento, Misso e Valores da Empresa
Dados do empreendimento:
Empresa: Santos e Silva Comercial de Alimentos.
Razo Social: Santos e Silva Comercial de Alimentos Ltda.
5

CNPJ: 07779910000163
Endereo: Sia Sul trecho 10 lote 10/05 pavilho b 11 Box 04/05 Ceasa - DF.
Email: sscongeladosvendas@gmail.com.

Misso: Ser uma loja que comercializa produtos que possuam agregado ao seu

valor a personalidade criativa e o bom gosto, existente em todos os setores da loja.

Valores:
Honestidade - Respondendo com seriedade s necessidades expressas pelos
clientes.
tica - Valorizamos a qualidade em tudo o que fazemos.
Eficincia - Procura da Satisfao dos nossos clientes.
Qualidade nos produtos e servios Priorizamos a qualidade de nossos produtos e
oferecemos servios que proporcionem bem estar e satisfao.
LTDA

a sigla para limitada, e refere-se a um tipo de sociedade empresarial,

organizada por quotas, onde cada um possui uma responsabilidade limitada. LTDA um
termo de natureza jurda.
A sociedade LTDA uma empresa constituda por dois ou mais scios, e o capital est
dividido por quotas, onde cada um possui uma responsabilidade limitada. No contrato social
de uma LTDA tem que constar qual o tipo de empresa, se uma LTDA ou SA (Sociedade
Annima). Em uma empresa LTDA, os scios dividem as obrigaes da empresa, ou seja,
cada um possui uma participao limitada perante terceiros, a limitao refere-se ao montante
do capital social investido.
As sociedades LTDA terminam sempre com a expresso, no final Empresa XX
Ltda", onde o nome pode ser a razo social, ou o objeto social da empresa. O fato de ter que
colocar o LTDA no final do nome da organizao est previsto no art. 1158 do Cdigo Civil
Brasileiro. Se a palavra limitada no aparecer no nome da sociedade, presume-se ento que
ilimitada a responsabilidade dos scios, e assim ser tratada.
4. Os Produtos ou Servios Produzidos ou Comercializados pela Empresa
Produtos e Servios: Produtos alimentcios. Os produtos comercializados de
boa qualidade, com timo acabamento, e dentro da embalagem que especificam a normas.
Entre os produtos comercializados esto: carnes, frango, lingia, queijos, peas de
presunto, tortas congeladas, etc.
5. Informaes referentes Marca da Empresa
Sobre a Empresa: A empresa Santos e Silva Comercial de Alimentos LTDA.
atua na rea alimentcia onde vende produtos congelados, a situao real da empresa muito
boa, pois tem alto nvel de lucratividade. A empresa possui dois scios que se dividem para
6

analisar e dar continuidade aos projetos de importar e revender alimentos congelados com
uma porcentagem muito boa para pagar todas as despesas da empresa, pagar todos os
funcionrios e ainda ter dinheiro em caixa para investimento. Sempre de olho nas grandes
referncias e tendncias, esta empresa tem se destacado com o mix de marketing que so:
Produto de alta tecnologia, Preo, Praa e diversas promoes que levam os clientes a se
fidelizarem. A Empresa conta tambm com profissionais altamente qualificados e que buscam
sempre atualizaes por meio de cursos, o que de reconhecimento e tem total apoio dos
proprietrios.
Marca no um conceito fcil de definir. Na sua definio e na sua anlise devem-se
levar em considerao as disciplinas que a utilizam e regulam mais diretamente, que so o
direito comercial e a gesto de marketing. Para o direito comercial a marca um sinal: a
OMPI Organizao Mundial de Propriedade Industrial define a marca como um sinal que
serve para distinguir os produtos ou servios de uma empresa dos outros de outras empresas.
6. O Pblico-alvo da Empresa e como o seu Comportamento de compra
Pblico-alvo: Todas as pessoas, desde a criana ao idoso. Pois so alimentos que so
consumidos por todos.
Quando se pensa em abrir um negcio, h uma srie de fatores que precisam ser
considerados para que o empreendimento saia do papel e consiga sucesso. Levantamento de
capital inicial, definio do produto e planejamento financeiro so alguns exemplos. Nesse
conjunto, entretanto, poucos so to determinantes quanto a Um: A definio do pblico-alvo.
Com as informaes em mos, o prximo passo delimitar a parcela desse grande pblico
para a qual valer a pena dedicar as maiores atenes.
Pesquisar: importante conhecer muito bem o mercado que se pretende atingir.
Quanto mais detalhes, melhor. uma regio de imveis residenciais ou comerciais? Existem
mais edifcios ou casas? Os prdios so novos ou antigos? Qual a faixa etria predominante?
Qual a faixa de renda?
Delimite seu Pblico Majoritrio: Agora voc j sabe quem quem no mercado em
que pretende atuar. Mas v com calma e no saia atirando para todos os lados. Afinal de
contas, quem tenta agradar a todos no agrada a ningum. Delimite um grupo especfico no
qual valer a pena focar seus principais esforos, cruzando informaes e identificando o que
ser mais vantajoso para seu negcio.
Organize a Oferta: Pblico majoritrio definido, agora s preparar a sua oferta de
modo que atenda o mximo possvel de necessidades dele.
7

Evite confundir Gosto Pessoal e Gosto dos Clientes: Quando for definir os produtos,
a arquitetura do ponto de venda, a decorao, a abordagem dos clientes, coloque-se no outro
lado do balco.
Defina uma Estratgia de Comunicao: Procure identificar os principais canais
atravs dos quais ser possvel chegar a seus clientes e defina aes para eles, levando em
conta o grau de retorno de cada um e os custos.
Escute e Observe: Aproveitar todos os contatos que voc tiver com seu cliente para
ouvir e compreender quais so suas reais necessidades. Alm disso, pergunte o que poderia
melhorar no seu negcio.
Outra definio de escolha de Pblico-alvo: Segmentao de mercado e
identificao do pblico-alvo. Segmentar o mercado significa dividi-lo em grupos de
compradores potenciais que tm necessidades, desejos, percepes de valor ou
comportamentos de compra semelhantes.
A segmentao pode ser feita de duas formas:
1. De acordo com caractersticas dos consumidores: demogrfica (sexo, idade, raa ou
etnia, condio socioeconmica, nvel de instruo e tipos de famlias), geogrfica
(bairro, cidade, regio) e psicogrfica (atividade, interesse e opinio).
2. Pela relao dos consumidores com o produto: Por benefcios e pela lealdade de marca
(de acordo com a constncia com que o consumidor compra a mesma marca de
determinado produto).

7. Os Principais concorrentes, o Posicionamento e as diferenciaes dos

Produtos/Empresas
Principais concorrentes: Mercados e outras distribuidoras de frios.
Posicionamento: O ponto forte da empresa sua localizao, pois fica perto

de comrcios, empresas e residncias, Facilitando a distribuio dos alimentos.

Diferenciaes dos Produtos/Empresas: A empresa se destaca por fornecer
determinado tipo de produto, com preo mais acessvel do que em mercados e
atacados.

8. As Foras, Fraquezas, Oportunidades e Ameaas para o Produto/Empresa

8

Pontos fortes
Identificar os pontos fortes de uma distribuidora alimentcia pode, s vezes, ser to
fcil como olhar para a clientela. Uma distribuidora com uma lista de clientes abundante um
sinal de marketing de sucesso, boas operaes e gesto de clientes forte. Ainda assim, uma
forte anlise ir identificar os motivos que os pontos fortes so realmente os pontos fortes.
Fatores como uma equipe bem treinada e um local de alto trfego podem ser os principais
pontos fortes do salo.
Fraquezas
Fraquezas podem ser refletidas na arrecadao, mas no sempre. Por exemplo, a falta
de formao adequada e ruim pode dificultar a renda da distribuidora, mas ainda no limitlo. Identificar as fraquezas do administrador o primeiro passo para a realizao de melhorias
estratgicas. Fraquezas podem ser to simples como a falta de estoque, ou to desafiador
quanto ter a localizao de errado com espao limitado e estacionamento.
Oportunidades
Enquanto os pontos fortes e fracos so aspectos internos da distribuidora, as
oportunidades e ameaas so da parcela do SWOT que avalia os aspectos externos. As
tendncias em novas marcas uma oportunidade para a distribuidora alimentcia. As
oportunidades podem incluir a introduo de novos produtos, introduzindo novas marcas no
estoque e atrair no mercado novos clientes.
Ameaas
So coisas que ameaam a sobrevivncia do negcio. Estes podem variar de uma nova
concorrncia para mudanas na legislao do setor e regulamentos. Enquanto muitas ameaas
no podem ser alteradas, a distribuidora deve identificar as ameaas, a fim de criar adaptaes
estratgicas para superar os desafios iminentes. Por exemplo, a base de clientes pode ser
ameaada por uma nova distribuidora de frios que entra na rea. Embora voc no tenha a
autoridade de forar a nova distribuidora a se mover, voc pode criar novas estratgias para
combater a concorrncia, manter a sua base de clientes e trazer novos clientes. Estes podem
incluir a introduo de novos estilos, proporcionando novas promoes e especiais, e
promover os benefcios para os novos e antigos clientes.
9

Quais recursos a Empresa tem?

Boa localizao, Infra-estrutura (estacionamentos, salas climatizadas, lanchonete), Produtos
de qualidade.
O que faz os clientes voltarem Empresa?
Qualidade, Satisfao, Facilidades que a empresa proporciona aos clientes.
Fraquezas:
Os funcionrios so qualificados para suas funes?
A grande maioria tem qualificao, E os que no possuem, a empresa oferece treinamento.
Onde a Empresa pode melhorar?
O sistema pode ficar mais rpido na reposio de produtos.
Por que meus clientes escolhem a concorrncia?
O mercado consiste em muitos tipos de clientes, produtos e necessidades. preciso
determinar que segmentos oferecem as melhores oportunidades para o negocio.

9. O Posicionamento atual da Empresa

Um dos pontos fortes da empresa sua localizao, que est centrada prxima a
comrcios, grandes empresas e residncias.
10. As Estratgias do Mix de Marketing (4Ps) utilizadas pela Empresa
O plano de marketing um processo fundamental para todos os profissionais de
marketing. E, os 4Ps ou mix de marketing so uma linguagem conhecida e entendida
universalmente pelos profissionais da rea, e resumem de forma bastante simples e concisa, o
corao do marketing da empresa que nada mais do que sua estratgia e seu plano de ao
para atingir seus resultados.
O mix de marketing tambm conhecido como composto de marketing ou 4Ps, o
conjunto de ferramentas que a empresa utiliza para perseguir seus objetivos de marketing no
mercado-alvo.
10

Essas ferramentas so classificadas em quatro grupos amplos, os 4Ps de marketing:

Produto, Preo, Praa (ou canal) e Promoo (ou comunicao). Esses termos vm do ingls
Product, Price, Place and Promotion.
Primeiro P - Produto: Produto qualquer coisa que possa ser oferecida e que satisfaa
necessidades e desejos de um mercado. Produto inclui no s bens ou servios, mas tambm
marcas, embalagens, servios aos clientes e outras caractersticas. No necessariamente o
produto precisa ser fsico. Eles podem existir fisicamente, mas tambm podem ser servios,
pessoas, locais, organizaes, idias, etc.
Para entender melhor o que um bem, h necessidade de compreender que no se trata
somente de algo tangvel (palpvel ou fsico), que compramos e levamos para casa. Muitas
vezes esto, junto a ele, servios, como as frias em um hotel ou um show de uma pessoa
famosa.
O produto deve obrigatoriamente, ser aquele desejado pelo cliente, estar dentro das
suas expectativas e satisfazer suas necessidades.
Das quatro variveis do marketing mix, podemos considerar o produto como sendo a
mais crtica no processo decisrio. As empresas precisam administrar suas marcas como um
dos principais patrimnios da empresa. Alm de administrar a marca, necessrio posicionla de forma correta para que as estratgias alcancem seus objetivos.
Produtos o conjunto de atributos, funes e benefcios que os clientes compram.
Primeiramente, eles podem consistir de atributos tangveis (fsicos) ou intangveis, como
aqueles associados aos servios, ou uma combinao de tangveis e intangveis.
Segundo P- Preo: Preo o volume de dinheiro cobrado por um produto e/ou servio.
Preo a quantidade de dinheiro, bens ou servios que deve ser dada para se adquirir a
propriedade ou uso de um produto.
O consumidor ao comprar um produto paga o preo e recebe os benefcios dele. O
preo apenas uma parte do custo total que os clientes pagam numa troca, que tambm inclui
vrias outras variveis.
O preo o nico componente do mix de marketing que gera receita e um dos
principais elementos na determinao da participao de mercado de uma empresa e de sua
rentabilidade.

11

A determinao do preo de um produto ou servio nem sempre uma tarefa simples.

preciso considerar que, quando bem posicionado, o preo de um produto ou servio fator
primordial ao sucesso do plano de marketing.
Terceiro P- Praa: O P de praa tambm conhecido como ponto-de-venda ou canal
de distribuio e pode ser descrito como sendo uma rede organizada de rgos e instituies
que, em combinao, executam todas as funes necessrias para ligar os fabricantes aos
usurios-finais a fim de realizar a tarefa de marketing. De uma forma mais simples,
distribuio em marketing significa disponibilizar o produto ou servio ao cliente da forma
mais fcil e conveniente para ser adquirido.
O produto desejado, com um preo justo, deve estar acessvel ao cliente, isto , num
local onde ele possa compr-lo no momento em que desejar. As decises de canais de
distribuio afetam diretamente as outras decises da empresa e envolvem compromissos
longo prazo. Apesar de ser to importante para as empresas, a distribuio ainda um tema
que pouco interessa para algumas se comparado aos demais Ps. Por outro lado, existem
empresas que administram de forma eficaz a distribuio de seus produtos e esse acaba sendo
seu maior diferencial competitivo.
Quarto P- Promoo: Muitas vezes, propaganda confundida com marketing. Isso ocorre
principalmente pelo fato de que o composto promocional a parte do marketing que mais
aparece e percebida pelas pessoas de uma forma geral.
H um provrbio popular que diz: A propaganda a alma do negcio, e, realmente,
ele tem toda a razo, pois se no divulgarmos o produto aos clientes, eles no sabero da sua
existncia e no podero adquiri-lo.
Podemos considerar como sendo cinco as principais ferramentas da promoo. So
elas: Propaganda, Promoo de Vendas, Relaes Pblicas e Publicidade, Fora de Vendas e
Marketing Direto.

Propaganda: A propaganda um item que est inserido dentro da promoo e

juntas desempenham papel fundamental na criao de valor para o cliente. A
propaganda se torna importante porque informa os clientes sobre os produtos e
ativa a necessidade de compr-los. Vale ressaltar que a propaganda influencia
na escolha do consumidor. A propaganda, alm de transmitir informaes sobre
12

os produtos, oferece informaes sobre a empresa. A propaganda necessria

porque tem a capacidade de informar um grande nmero de clientes ao mesmo
tempo. importante, tambm, pois ajuda o consumidor a criar ou aumentar a
percepo dos atributos dos produtos e dos pontos fortes da empresa. (...) a
propaganda uma das ferramentas mais comuns que as empresas usam para
dirigir comunicaes persuasivas aos compradores e pblicos-alvo. (Kotler,

1998, p.554)
Promoo de Vendas: As ferramentas de promoo de vendas so: cupons,
concursos, prmios, entre outras e possuem trs caractersticas distintas: de
comunicao, que visa atrair a ateno dos consumidores; de incentivo, que
visa estimular o consumo; e de convite, que objetiva convidar para uma
transao imediata. Promoes de vendas so ferramentas usadas pelos

profissionais de marketing que fazem parte do nosso dia-a-dia.

Relaes Pblicas: Trata-se do desenvolvimento de apelos, junto ao
consumidor, utilizando histrias da empresa ou da criao de produtos
reconhecidos no mercado. Pode, at mesmo, valer-se de institutos sociais e

obras de caridade de que a empresa participa.

Publicidade: toda comunicao que no paga pela veiculao. Por
exemplo, quando um artigo sobre um produto publicado em um jornal ou
revista, as caractersticas do produto so comunicadas ao pblico sem nus

para a empresa.
Fora de Vendas: a ferramenta mais eficaz em termos de custos nos estgios
finais do processo de compra, particularmente, no desenvolvimento da
preferncia, convico e ao do consumidor. A venda pessoal envolve
relacionamento ao vivo, imediato e interativo com o consumidor, permitindo

uma relao duradoura.

Marketing Direto: A identificao do potencial de retorno do marketing direto
fcil de ser percebida. Basta imaginar a quantidade de aes de marketing em
massa que se recebe diariamente sem participar do pblico-alvo a que elas se
destinavam.

Para disputar o jogo competitivo, a empresa precisa analisar os consumidores,

selecionar os mercados-alvo e utilizar as ferramentas do marketing mix para satisfazer as
necessidades do consumidor. Acima de tudo, os administradores de marketing devem elaborar
estratgias de marketing que se adaptem posio e aos recursos da empresa, face a seus
13

concorrentes e, depois, gerenciar e adaptar de maneira eficaz essas estratgias para as

alteraes do ambiente.
Com base nisso, estruturar um bom composto de marketing uma estratgia de
vantagem competitiva para a empresa.
Outra questo importante com relao ao marketing mix, que o ambiente de
negcios e do mercado extremamente dinmico, ou seja, uma estratgia que funcionou
muito bem no passado pode no funcionar mais no presente.
Neste contexto, o marketing e a definio correta do marketing mix tm uma
importncia fundamental para o sucesso da empresa em um ambiente competitivo. Cada
dcada exige que a administrao da empresa pense criticamente em seus objetivos,
estratgias e tticas. Rpidas mudanas podem facilmente tornar obsoletos os princpios
vencedores de ontem na conduta dos negcios.
11. Sugestes de Estratgias para os 4Ps e para a Marca desenvolvida pela equipe
Um dos princpios bsicos do marketing so os 4Ps, fundamentais para os
empreendedores que querem abrir uma empresa e precisam conhecer melhor o seu pblico
alvo e qual a melhor forma de atingi-lo. Tambm conhecido como Mix de Marketing os 4P
s so estratgias de Preo, Praa, Produto e Promoo.
Os 4Ps do marketing tambm ajudam a empresa no reconhecimento do mercado no
qual quer atuar e se vale a pena investir ou no.
Quando for criar seu marketing mix pense como uma receita, cada um dos 4Ps de
marketing um ingrediente e se voc modificar um pouco um deles, o resultado final poder
ser totalmente diferente. Assim, como em uma receita, preciso ver todos os elementos (ou
ingredientes) como um conjunto. Eles precisam fazer sentido juntos. Se o seu Preo baixo a
sua promoo precisa comunicar isso de forma clara, e a sua distribuio no pode falhar a
ponto de aumentar seus custos e forar um aumento de preos.
ATENDIMENTO: O atendimento na maioria das vezes que torna aquele mero
cliente em um consumidor fiel. Muitas organizaes at defendem a seguinte
frase Atendimento tudo, pois muitas organizaes bem sucedidas sabem
que o seu sucesso foi se desenvolvendo por vrios fatores dentre eles o
atendimento, empresa com profissionais preparados para atender os clientes
satisfazendo assim suas necessidades so bem mais lucrativas do que aquelas
que atuam de qualquer forma.
14

 CLIENTES: Toda e qualquer pessoa fsica ou jurdica que consome algum

produto ou servio de alguma organizao. Clientes so de vrios tipos, ambos
com necessidades e desejos diferentes, procuram as organizaes para
satisfazer essas necessidades. Os clientes so de grande importncia para as
empresas, pois so peas fundamentais para o seu crescimento. As
organizaes devem de todas as maneiras fazer de tudo para agradar os seus
clientes e assim fidelizar os mesmo.
SATISFAO DO CLIENTE: Toda e qualquer organizao tem como objetivo
principal buscar sempre o mais elevado grau de satisfao dos seus clientes,
pois clientes satisfeitos so clientes fiis, isso tudo depende de vrios fatores
sejam eles internos ou externos.
SATISFAO PS COMPRA: Todo cliente ao entrar e comprar em um
estabelecimento comercial, espera desta compra satisfazer sua necessidade,
porm esse grau de satisfao ps compra se deve no somente pelo produto
ou servio adquirido, porm tambm de outros fatores como atendimento,
qualidade, conhecimento sobre o que est sendo oferecido, entre outros. Assim
tambm como o estabelecimento pode ir a busca de respostas para poder ter um
feedback, seja ele positivo ou negativo, podendo assim saber se o servio ou
produto atendeu ou no a proposta do cliente.
AO PS COMPRA: As organizaes que pensam sempre nos seus clientes,
procuram saber o que melhor para o mesmo, realizando aes de ps compra
para poder receber um retorno do mesmo e at mesmo poder torn-los fiis.
SERVIOS: Os produtos ou servios de uma organizao so de extrema
importncia, pois so eles que despertam um interesse maior nos clientes em
compr-los, cada organizao tem sua forma ou maneira de preparar seus
produtos ou servios, a qualidade deve ser o fator fundamental, pois tornar
aquele mero cliente em um cliente potencial fidelizado.
MARKETING NA INTERNET: Hoje temos vrios meios e maneiras de divulgar
uma empresa, uma marca ou qualquer outro tipo de segmento, essa maneira to
simples e cobiada por muitos a famosa internet, mais certamente dizendo as
redes sociais e sites. Sabemos que praticamente uma grande maioria das
pessoas possui facebook ou twiter e acesso a internet e sabemos tambm que os
mesmos oferecem atributos para poder utiliz-los de forma gratuita ou com
baixo custo e somente o Administrador ou Empreendedor de verdade que
15

consegue visualizar este meio, como uma mina de ouro para um marketing
bem feito.
Resultados esperados das Estratgias recomendadas pela Equipe: Com base nas
informaes j obtidas, a principal vantagem competitiva de uma empresa a criao de valor
para o consumidor, seja qual for essa vantagem.

O posicionamento comea com a

diferenciao da oferta entregue aos consumidores, sempre se atentando a preferncia do

cliente.
Assim lucrando o bastante para manter-se ativo no mercado sempre oferecendo
servios de qualidade para o consumidor sentir-se, com nosso servio oferecido, diferenciado
em meio aos concorrentes.
12. As Recomendaes de Aes para motivao da Fora de Vendas
Fora de Vendas: A fora de vendas vital para sua empresa e, cientes disso, muitos
gestores buscam, constantemente, a motivao de sua equipe de vendas como estimulantes
para um bom desempenho. Na grande maioria das vezes, falar nesse assunto traz uma enorme
preocupao com custos.
Fora de vendas tem como base estratgias de marketing e vendas, esta intimamente
ligada ao desempenho dos servios prestados pelos nossos funcionrios, principalmente no
atendimento aos clientes (recepo) e da qualidade dos produtos utilizados.
Para isso, sero desenvolvidos programas de capacitao constante para os
funcionrios e parcerias com empresas reconhecidas do ramo de cosmticos.
A relao entre nossos profissionais e o pblico alvo de suma importncia para
alavancar as vendas no longo prazo. notvel que a eficcia na fora de vendas venha
possibilitar novos horizontes para o sucesso da organizao e futuros investimentos.
Sendo assim, imprescindvel o dilogo e interao entre as partes envolvidas, sempre
acatando as idias e necessidade de cada cliente atendido e na medida do possvel traar
medidas corretivas ou estratgias para a implantao das novas idias.
Por conta disto, os preos devem ser definidos com exatido, absorvendo todos os
custos da empresa e margem de lucro, mantendo a competitividade, isto , com base nos
preos praticados pelos concorrentes, adequaremos nosso preo de acordo com o nosso
pblico-alvo.
16

O Colaborador tem uma necessidade de ser valorizado. E como dissemos,

anteriormente, trabalhar em um ambiente propcio a um crescimento pessoal e profissional
fundamental, a maior motivao da fora de vendas.
Para construir esse ambiente de valorizao:
1) Oua seus colaboradores, descubra o que para eles valor.
2) Nem todo estmulo financeiro, trabalhe recompensas em prol do sucesso e da qualidade
de vida.
3) Incentive a participao em Curso de Vendas, a equipe tem que estar sempre atualizada
com as tcnicas de vendas e informaes sobre o produto e o mercado.
4) D feedbacks, faa correes quando necessrias, mas lembre-se tambm de reforar
positivamente o trabalho de sua equipe. Boas tcnicas de vendas trazem bons resultados e
bons resultados bem comunicados motivam.
5) Promova reunies e convenes para que o setor de marketing possa interagir com
a equipe de vendas.
6) D argumentos, sua fora de vendas deve ter uma estrutura de argumentao sobre
produtos, servios e seus usos e benefcios.
13. Resultados esperados das estratgias recomendadas pela equipe
A equipe de vendas espera estar contribuindo com resultados de metas positivas e
assim pensando e elaborando planos para a construo das futuras filiais, onde uma cidade
grande poder atribuir mais lucros para a empresa, com polticas de segurana e sade com
compromisso da empresa de zelar pelos seus funcionrios, diviso de parte dos lucros com os
funcionrios, ou seja, destes lucros mensais, a pequena empresa divide uma pequena parte
para a valorizao dos seus funcionrios sejam remunerando e tambm qualificando, levando
eles em cursos e palestras sobre o ramo.
Outro fator importante que a empresa espera com o plano de marketing o aumento
no numero de clientes no cadastro e sem nenhuma pendncia financeira, com todas as contas
quitadas, zelando sempre pelos clientes fieis e dando lhe uma ateno melhor, a empresa
tambm optou pela sua tecnologia aonde esta se mantendo no mercado e dando o seu
diferencial para sucesso no rpido atendimento e qualidade na relao com clientes tratando
eles como amigos negociando os preos justos para os dois lados e deixando ele feliz com o
trabalho e com o bolso.

17

14. Concluso
Nos ltimos tempos encontramos diversas marcas e variedades de produtos e servios
sendo oferecidas de diversas maneiras, mas o que realmente faz a diferena so os detalhes,
desde a recepo at a sada do cliente do estabelecimento, porm o seu contato com o cliente
no deve terminar neste momento, a empresa deve ter um relacionamento ps-venda com o
cliente lembrando-o que a empresa no o esqueceu.
A empresa pode se manifestar de diversas maneiras, por exemplo, enviando cartes de
lembranas em ocasies especiais, podendo tambm se comunicar atravs de e-mails com
imagens dos produtos e descontos nos preos, fazendo um bom trabalho de merchandising,
com um custo bem menor do que se fosse realizado atravs dos cartes. Sem duvida alguma a
comunicao da empresa com seu cliente uma das principais formas de se manter a empresa
viva e estabelecer um relacionamento de confiana e credibilidade com o mesmo.
18

A empresa deve traar muito bem sua estratgia para que se possa atingir seus
objetivos e metas estabelecidas, portanto a empresa deve saber muito bem aonde quer chegar
demonstrando de forma direta seus produtos e servios oferecidos, sendo totalmente
transparente para que seu consumidor final entenda de forma direta ou indireta, o que a
empresa est propondo.

15. Referncias bibliogrficas

AKER, David A. Administrao estratgica de mercado. So Paulo: Bookman, 2001.
AMA.AMERICAN MARKETING ASSOCIATION.AMA Definition of Marketing. Como
Elaborar um Plano de Marketing - Rede Sebrae de Atendimento. Disponvel
em:www.biblioteca.sebrae.com.br/bds/BDS.nsf/1947e3304928a275032571fe00630FB1/$file/
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Segmentao de Mercado. Http://www.sebrae-sc.com.br/ideais/default.asp?vcdtexto=2595&
%5E%5E acessado em 16/03/2014.
KOTLER, Philip. Administrao de Marketing "A Edio do Novo Milnio. So Paulo:
Prentice Hall, 2000, 10 edio. KOTLER, Philip. Marketing para o sculo XXI. KOTLER,
Philip; ARMSTRONG, Gary. Marketing Essencial. So Paulo: Pearson, 2005.

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KARTAJAYA, Hermawan; SETIAWAN, Iwan. Marketing 3.0: As foras que esto definindo
o novo Marketing centrado no ser humano.

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