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Psychologie

Coralie BUXANT

Psychologie
Coralie BUXANT

Introduction

La psychologie: objets

Etude scientifique des processus mentaux et des


comportements

Afin de:

Dcrire
Expliquer
Prdire
Modifier

les motions
les cognitions
le comportement

Introduction

La psychologie: dpasser les connaissances


exprientielles
Souvent, on sait dj.
Grce :

Nous-mmes

Autrui

Je lai dj vcu (comportement/action)


Je lai vu (perception)
Je lai senti/ressenti (motion)

Il la dit / crit / fait / ressenti, et cest quelquun qui sait / a du


pouvoir / a de lexprience
Ils lont dit / crit / fait /ressenti, et ils sont nombreux
Introduction

Les limites de la perception (ex.1)

Introduction

Les limites de la perception (ex. 2)

Introduction

Les limites de la perception (ex. 3)

Introduction

Les limites de la perception (ex. 4)

Introduction

Les limites de la perception (ex. 5)


Combien de fois la lettre F apparat-elle?

FINISHED FILES ARE THE RESULT OF YEARS OF SCIENTIFIC STUDY COMBINED WITH
THE EXPERIENCE OF YEARS.

Introduction

Les limites de la perception (ex. 5)

FINISHED FILES ARE THE RESULT OF YEARS OF SCIENTIFIC STUDY COMBINED WITH
THE EXPERIENCE OF YEARS.

10

Introduction

Les limites de la cognition (ex. 6)

Lancer de pice: 5 premiers lancers = pile-pile-facepile-face, que vais-avoir au 6me lancer?

Combien font 1x2x3x4x5x6x7x8?


Lestimation sera moindre que si on demande, un
groupe, de faire: 8x7x6x5x4x3x2x1

Ce sont des exemples dutilisation dheuristiques =


raccourcis dans le traitement de linformation, sur
base de rgles simples (facilite le travail cognitif et
donne/maintient le sens)
11

Introduction

Les limites de la perception sociale (ex. 7)

Belgium

12

Introduction

Les limites de la perception sociale (ex. 7)

13

Introduction

Les limites de la perception sociale (ex. 8)

14

Introduction

Les limites de la perception sociale (ex. 8)

15

Introduction

Les limites de la perception: nos motivations


inconscientes (ex. 9)
Dutton
& Aron (1975)

Rencontrer quelquun
sur un pont suspendu

attirance ++
pour cette personne

16

Introduction

Les limites de la perception: linfluence dautrui


(ex. 10)

Asch (1955)

17

Introduction

Les limites de la perception: linfluence dautrui


(ex. 10)

18

Introduction

Les limites de la perception: linfluence dautrui


(ex. 10)

19

Introduction

Les limites de la perception: linfluence


inconsciente des motions (ex. 11)

Strack et al., 1988; Wells & Petty, 1980

Deux groupes:
1/ crayon entre les lvres,
2/ entre les dents.
Tche: visionner des dessins humoristiques

VD: degr damusement rapport


Rsultat: plus amusant si groupe 2.

20

Introduction

La psychologie: un regard objectif sur le subjectif

Donc, souvent, on croit savoir mais on se trompe (ou on


ne sait pas)
Nous sommes soumis des influences multiples:

Nous-mmes

Autrui

21

Limites cognitives (attention, perception, raisonnement, )


Influences motionnelles

Soumission lautorit
Influence des normes
Influence du groupe

Introduction

Plan du cours

1.
2.
3.
4.
5.
6.

7.

22

Introduction
Origine et dveloppements
La dmarche scientifique en psychologie
Cognition sociale
Relations intergroupes
Influence dautrui
Emotions et prise de dcisions
Applications: manipulation

Introduction

Examen

Matire: ce qui a t dit/vu au cours ni plus, ni moins.

Support: power point disponibles sur


icampus/webcampus/Cleo/icheccampus + livres/articles/mdias de
rfrence

Examen crit : 30 questions avec 3 propositions de rponse


Si ok: +1
Si ko: -0.5
Si ?: 0

Des exemples de questions seront travaills ensemble au dernier


cours

coralie.buxant@uclouvain.be
23

Introduction

Psychologie
Coralie BUXANT

1. Origines et dveloppements

24

1.1. Origines

25

1.1. Origines

1.1.1. La philosophie moderne avant la


psychologie

Descartes (17me sicle):

Cogito ergo sum


Je suis capable daccder la pense/connaissance
Dduction/intuition
Discours de la mthode

Empirisme (Bacon, Hobbes, Locke,):

26

Suis-je dans le vrai lorsque je pense?


Induction
Nouveaux sujets abords plus scientifiquement (relations
sociales, folie,)
1.1. Origines

1.1.1. La philosophie moderne avant la


psychologie

Philosophie des Lumires (18me sicle)

Opposition certaines conceptions de lEglise (maladie


mentale)
Le mdecine sintresse aux troubles mentaux
Etudier ltre humain comme nimporte quel lment de la
nature (biologie, physiologie)

Evolutionnisme (19me sicle)

27

La pense a des bases physiologiques


Lenvironnement est un facteur dterminant
Lhomme est un animal
1.1. Origines

1.1.1. La philosophie moderne avant la


psychologie

28

Travaux moins connus de Darwin

1.1. Origines

1.1.2. Avances en physiologie (19me sicle) avant la


psychologie

Etude des activits rflexes (conduction nerveuse


involontaire)

Etude des fonctions du zones du cerveau de


manire simpliste au dbut (pseudo-science)

29

Phrnologie: partir des bosses du crne (Gall, 1810)


Avec des drives: lien direct sur le comportement;
thorie du criminel n (Lombroso, 1876)

1.1. Origines

Gall
(1810)

30

1.1. Origines

Lombroso
(1876)

31

1.2. Dveloppements

1.1.3. Naissance de la psychologie scientifique

Les conditions sont runies pour quune nouvelle


science apparaisse.
Elle propose dtudier le fonctionnement humain
avec rigueur, empirisme et mthode exprimentale
(Wundt 1879, Liepzig, 1er labo de psycho XP)

32

1.1. Origines

1.2. Dveloppements

33

1.2. Dveloppements

1.2.1. Dveloppements de la psychologie

Influence de la mdecine, la physiologie,


lanthropologie, la philosophie, la biologie
Mthodes et objets dpendent beaucoup des
scientifiques/personnalits/courants prsents dans
les diffrents pays/rgions

34

En France: Charcot (1825-1893), neurologue, hypnose


UK et USA: hrdit, tests psychomtriques (Q.I.,),
mais drives (eugnisme)

1.2. Dveloppements

1.2.1.Dveloppements de la psychologie
Charcot
la Salptrire, Paris

35

1.2. Dveloppements

1.2.2. Dveloppements de la psychologie: premier


courant fort le behaviorisme (1913-1950)

Principes

Rejet de lintrospection
Tout comportement a une cause objectivable (= le
stimulus)
Toute cause a un effet observable (= la rponse)
Ce qui nest pas observable ne peut pas tre tudi
(motions, cognitions)
On peut modifier la relation S R par des interventions
extrieures, faire apprendre des comportements = le
conditionnement

S
36

Bote noire
1.2. Dveloppements

1.2.2 . Dveloppements de la psychologie: premier


courant fort le behaviorisme (1913-1950)

Deux types de conditionnement

37

Classique, Pavlovien, de type I


Oprant, instrumental, Skinnrien, de type II

1.2. Dveloppements

1.2.2. Dveloppements de la psychologie: premier


courant fort le behaviorisme (1913-1950)

Conditionnement selon Pavlov

38

1.2. Dveloppements

1.2.2. Dveloppements de la psychologie: premier


courant fort le behaviorisme (1913-1950)

Conditionnement selon Pavlov

S neutre
cloche
S conditionn

39

S dclencheur
ou
S inconditionnel
Nourriture

1.2. Dveloppements

Rponse inconditionnelle
salivation
R conditionnelle

1.2.2. Dveloppements de la psychologie: premier


courant fort le behaviorisme (1913-1950)

Conditionnement selon Pavlov

40

1.2. Dveloppements

1.2.2. Dveloppements de la psychologie: premier


courant fort le behaviorisme (1913-1950)
Conditionnement selon Pavlov
Principes:

41

Contigut temporelle entre SN (cloche) et SDSI(nourriture)


Extinction si non prsentation du SI-SD aprs SN
(rsistance lextinction = mesure la force de la liaison
SD-SI SN)
Rcupration spontane possible (si SI-SD)
Gnralisation si SC similaire (carillon)

1.2. Dveloppements

1.2.2. Dveloppements de la psychologie: premier


courant fort le behaviorisme (1913-1950)

Le conditionnement selon Skinner

42

1.2. Dveloppements

1.2.2. Dveloppements de la psychologie: premier


courant fort le behaviorisme (1913-1950)

Le conditionnement selon Skinner

Skinner Box

43

1.2. Dveloppements

1.2.2. Dveloppements de la psychologie: premier


courant fort le behaviorisme (1913-1950)
Stimulus ajout

Stimulus retir

Je vise un
Si comportement
comportement dsir

Renforcement
positif

Renforcement
ngatif

Je veux quil
appuie sur le
levier

+ nourriture

- chocs
lectriques

Punition positive

Punition ngative

Il appuie sur le
levier

Si comportement
non dsir

Il nappuie pas
sur le levier

+ chocs lectriques - nourriture

Ne JAMAIS renforcer un comportement non dsir (ne JAMAIS cder)

44

1.2. Dveloppements

1.2.2. Dveloppements de la psychologie: premier


courant fort le behaviorisme (1913-1950)

Diffrents programmes de renforcement:

45

proportion constante: renforcement aprs un nombre


fixe de rponses (chute rapide si extinction)
proportion variable: renforcement aprs un nombre qui
varie autour dune moyenne (extinction lente)
A intervalle constant: renforcement aprs un temps fixe
(rponse donne juste avant le temps donn, trs
sensible au temps) cf. ex. session examen
A intervalle variable: renforcement aprs un temps qui
varie autour dune moyenne (rponses plus continues) cf.
ex. contrles rguliers

1.2. Dveloppements

1.2.2. Dveloppements de la psychologie: premier


courant fort le behaviorisme (1913-1950)

Limites et critiques du behaviorisme:

46

Il se passe quelque chose dans cette bote noire et on


peut ltudier de manire objective
Tout nest pas appris
Il existe des comportements plus complexes
Donc, cest une approche rductrice de ltre humain

1.2. Dveloppements

47

1.2. Dveloppements

1.2.2. Dveloppements de la psychologie: premier


courant fort le behaviorisme (1913-1950)

Nanmoins, ce courant a eu une influence positive:


rigueur, positionner la psychologie en tant que
science

A permis le dveloppement dun type efficace de


thrapie: la thrapie comportementale (dsapprendre un
comportement la place dun autre qui convient mieux)

48

1.2. Dveloppements

1.2.3. Dveloppements de la psychologie:


deuxime courant fort le cognitivisme (1950-)

Etude de la bote noire

Objet : la cognition (= traitement de linformation)


Donc: perception, attention, mmoire, prise de
dcision, raisonnement

Inputs
Environnement

49

Bote noire

Transformation
Stockage
Rcupration
Cognition
1.2. Dveloppements

Outputs
Comportements

1.2.3. Dveloppements de la psychologie:


deuxime courant fort le cognitivisme (1950-)
Lisez :

Vert

Rouge

Bleu

Jaune

Bleu

Jaune

Nommez la couleur dans laquelle le mot est crit:

Bleu

Jaune

Vert

Bleu

Vert

Rouge

Effet Stroop = interfrence entre une tche demande


(dtecter et citer la couleur)
et un autre processus cognitif qui est automatique (la lecture)
50

1.2. Dveloppements

1.2.3. Dveloppements de la psychologie:


deuxime courant fort le cognitivisme (1950-)

Grandes avances grce ltude du cerveau


Dveloppement des sciences cognitives
Permet, avec le comportementalisme, le dveloppement de la
thrapie cognitivo-comportementale : dsapprendre un
comportement la place dun autre qui convient mieux, comprendre
les penses / croyances errones sous-jacentes, leur donner
moins dimportance, les remplacer par dautres,

51

1.2. Dveloppements

1.2.4. La psychologie aujourdhui

52

1.2. Dveloppements

1.2.4. O trouve-t-on des psychologues


aujourdhui?

Diffrents secteurs, avec diffrentes missions:

53

Recherche
Thrapie / Psychologie clinique
Enseignement
Social
Entreprise

1.2. Dveloppements

1.2.4. O trouve-t-on des psychologues


aujourdhui?

Diffrents titres et diffrents diplmes:

54

Psychologue
Neuropsychologue
Psychologue clinicien
Psychothrapeute / Thrapeute
Coach
Psychanalyste
Psychiatre
Docteur en psychologie

1.2. Dveloppements

1.2.5. Le psychologue clinicien / psychothrapeute

Principalement 3 sortes de thrapies, inspire chacune


dune thorie spcifique:

Approche cognitivo-comportementale
Approche psychodynamique / analytique
Approche systmique

55

1.2. Dveloppements

1.2.5. Le psychologue clinicien / psychothrapeute

Approche cognitivo-comportementale

Background thorique: cognitivisme et comportementalisme


Principes:
Un comportement et/ou une pense nest pas adapt et/ou
est anormal et/ou fait souffrir
Ce comportement et/ou cette pense a t appris
Il faut dsapprendre et en apprendre un nouveau

Stimulus
56

Bote noire
1.2. Dveloppements

Rponse

1.2.5. Le psychologue clinicien / psychothrapeute

Approche cognitivocomportementale

Penses (infrence

Comportements

57

arbitraire, abstraction
slective,
surgnralisation,
amplification,
personnalisation,
dichotomisation,)

(vitement, rminiscence,
compulsions, hyperactivit,
inhibition,)

1.2. Dveloppements

1.2.5. Le psychologue clinicien / psychothrapeute

Approche cognitivo-comportementale

Indications: troubles anxieux (phobies, stress post-traumatique,

Mthode thrapeutique: procder par tapes pour modifier


penses et/ou comportements (et relation entre les deux).

58

anxit, TOC), dpressions, troubles alimentaires, alcoolisme,


insomnies, timidit, stress, troubles sexuels

1.2. Dveloppements

1.2.5. Le psychologue clinicien / psychothrapeute

Approche cognitivo-comportementale

Exemple dtapes thrapeutiques:


Apprentissage

de la relaxation
Hirarchisation des problmes et difficults / des capacits et
comptences
Planification des objectifs
Choix doutils et planification des exercices
Exercices
Evaluation constante de latteinte des objectifs et de lefficacit des
techniques utilises

59

1.2. Dveloppements

1.2.5. Le psychologue clinicien / psychothrapeute

Approche cognitivo-comportementale

Exemples doutils
Conditionnement:

associations, punitions et rcompenses


Travail sur lestime de soi
Dsensibilisation systmatique (pour lanxit): se confronter aux
situations anxiognes hirarchises
Imitation: regarder un modle faire le comportement peut favoriser
lapprentissage (apprentissage vicariant)
Gestion des motions (biofeedback, tenir un journal,)
Le thrapeute peut conseiller, accompagner, enseigner

60

1.2. Dveloppements

1.2.5. Le psychologue clinicien / psychothrapeute

Approche cognitivo-comportementale

Critiques

61

Quid de lorigine du comportement non adapt?


Emotions, vnements, vcu, associs?
Effet long-terme?
Quid des nouvelles situations?

1.2. Dveloppements

1.2.5. Le psychologue clinicien / psychothrapeute

Approche psychodynamique / analytique

62

Background thorique: Thorie psychanalytique


Figure-cl: Freud (1856-1939, Autriche)
Principes: Les comportements trouvent leurs origines dans nos
penses/dsirs/sentiments inconscients

1.2. Dveloppements

1.2.5. Le psychologue clinicien / psychothrapeute

Approche psychodynamique / analytique

Inconscient: ensemble des penses,


motifs, pulsions ou dsirs qui chappent
laction consciente normale

63

1.2. Dveloppements

1.2.5. Le psychologue clinicien / psychothrapeute

Approche psychodynamique /
analytique

3 instances psychiques:

64

MOI: principe de ralit


(retarder le plaisir, sadapter)
SURMOI : principe de
moralit (conscience morale
et idal du MOI)
CA: principe de plaisir
(pulsions, instinct, dsirs)

1.2. Dveloppements

1.2.5. Le psychologue clinicien / psychothrapeute

Approche psychodynamique / analytique

Mthode thrapeutique: accder aux motifs inconscients et

Outils:



65

mettre jour les mcanismes de dfense (ngation, refoulement,


dplacement, transfert,)

1.2. Dveloppements

1.2.5. Le psychologue clinicien / psychothrapeute

Approche psychodynamique / analytique

Limites et critiques:

66

De la thorie: non vrifiable (linconscient), non gnralisable (tudes de


cas), confirmation dhypothses,
De la thrapie: long, aucune mesure de leffet, ncessite une capacit
dintrospection,

1.2. Dveloppements

1.2.5. Le psychologue clinicien / psychothrapeute

Approche systmique

Background thorique: Thorie de la communication et


thorie des systmes (Bateson, Watzlawick, Ecole de Palo
Alto, annes 50)
Principes:

67

Lindividu fait partie dun systme (relationnel)


Un changement dun lment implique des changements dans tout le
systme
Le systme recherche lhomostasie (le fonctionnement, lquilibre) mme
si la solution trouve nest pas la plus adquate.

1.2. Dveloppements

1.2.5. Le psychologue clinicien / psychothrapeute

Aucune approche na pleinement satisfait mais certains


paradigmes semblent plus solides et fiables scientifiquement
Combinaisons possibles

Toujours tre attentif la rigueur

68

1.2. Dveloppements

Psychologie
Coralie BUXANT

2. La dmarche scientifique en psychologie

2.1. Comment faire de la psychologie


scientifique?

Nous sommes soumis de


nombreuses sortes dillusions et
dinfluences (cf. introduction)

En psychologie, plus que dans


toute autre science, chacun a
limpression de connatre, de
toucher au rel (puisquon le vit)

Pas facile de distinguer la validit


dune information parmi lunivers
psychologisant dans lequel nous
vivons
70

2. La dmarche scientifique en psychologie

2.1. Comment faire de la psychologie


scientifique?

Augmenter la validit scientifique de lensemble de la


dmarche, adopter une posture scientifique:

71

Tenir compte de la littrature existante


Formuler des hypothses testables
Choisir une mthode de rcolte des donnes la plus objective possible
Confronter les analyses / communiquer et permettre le dbat
Rpliquer
Formuler une thorie falsifiable
2. La dmarche scientifique en psychologie

2.2. Diffrents manires de tester les HP

Mthodologies:

Etude de cas (qualitatif)


Enqutes et corrlations ( grande chelle = quantitatif)
Mthode exprimentale (quantitatif)

Mesures:

72

Auto-rapportes (ventuellement rtrospectives)


Observations / comportementales / physiologiques
2. La dmarche scientifique en psychologie

2.2. Diffrents manires de tester les HP

Exemple de mesure par association implicite


Voit Pas

Voit

Dcide

73

Belge

Maghrbin

Fleur

Positif

Cancer

ou

Ngatif ?

2.2. Diffrents manires de tester les HP

Exemple: quel est limpact de lalcool sur les relations sociales?

Formulation de lhypothse

74

Variable dpendante (VD)? Celle qui dpend de lautre,


varie en fonction de lautre
Variable indpendante (VI)? Celle qui CAUSE lautre, si
on agit dessus, on verra une consquence sur lautre
VI --> VD
2. La dmarche scientifique en psychologie

2.2. Diffrents manires de tester les HP

Exemple: quel est limpact de lalcool sur les relations sociales?

Formulation de lhypothse
Mthodologies:

Etude de cas
Enqutes et corrlations
Mthode exprimentale (imposer/crer VI et observer si VD apparat)

Mesures:

75

Auto-rapportes
Observations / comportementales / physiologiques
2. La dmarche scientifique en psychologie

2.3. Limites des mthodologies

Exemple de rsultats
prsents sous formes
de corrlations

76

2. La dmarche scientifique en psychologie

2.4. Mthodologie exprimentale

Au moins deux groupes (un groupe exprimental et un


groupe contrle/tmoin)
Rpartition alatoire des participants
Pr-test des manipulations/inductions utilises (VI)
Gnralisabilit?
Parfois la manipulation/induction nest pas possible (pour
des raisons thiques, temporelles, techniques,
conomiques,)

77

2. La dmarche scientifique en psychologie

2.4. Mthodologie exprimentale

Un exemple (Sczeny et Stahlberg, 2002): faut-il mettre du parfum


pour un entretien dembauche? Est-ce que a influence le recruteur?

78

116 participants jouent aux recruteurs et valuent des candidats


pour une place de manager
Les candidats sont des comdiens forms (contrler les biais)
Les variables manipules:
2 types de candidats: hommes ou femmes,
3 types de parfums: homme ou femme ou pas de parfum
VD?
VI?

2. La dmarche scientifique en psychologie

2.4. Mthodologie exprimentale

79

2. La dmarche scientifique en psychologie

2.4. Mthodologie exprimentale

Rle des variables mdiatrices

80

2. La dmarche scientifique en psychologie

2.4. Mthodologie exprimentale

Rle des variables mdiatrices: comprendre


Damisch et al. (2010)

Copi de O.Corneille - UCL

81

2. La dmarche scientifique en psychologie

2.4. Mthodologie exprimentale

Rle des variables mdiatrices: comprendre et


modrer

Copi de O.Corneille - UCL

82

2. La dmarche scientifique en psychologie

2.5. Vigilance

Validit: est-ce que ltude mesure bien ce


quelle dit mesurer/tudier? (implique notamment une

bonne traduction de la Q --> HP --> VD/VI --> outil --> analyse -->
interprtation --> criture)

Fidlit/fiabilit: peut-on rpliquer ltude et


obtenir les mmes rsultats? (implique notamment

labsence de biais dans la slection de lchantillon, lutilisation


doutils fiables, danalyses objectives,)

83

2. La dmarche scientifique en psychologie

2.5. Vigilance face la prtention scientifique

84

2. La dmarche scientifique en psychologie

2.5. Vigilance face la prtention scientifique

85

2. La dmarche scientifique en psychologie

2.5. Vigilance

Conclusions de ltude: le NK603, un mas transgnique


commercialis par la firme amricaine Monsanto, augmente chez le
rat la probabilit de dvelopper des tumeurs cancreuses et des
troubles hpatiques.
Premier dfaut: Conclusions vendues des journalistes avant la
publication et le dbat scientifiques
Critiques mthodologiques:

86

Faiblesse statistique (200 rats rpartis en 10 groupes, un


seul groupe tmoin compos de 10 femelles et 10 mles)
ne permettant pas de distinguer avec suffisamment de
certitude les cancers spontans/induits
Echantillon pas reprsentatif (un sorte de rats
dveloppant plus facilement des cancers)
Dure trop courte (effets long-terme non connus)
2. La dmarche scientifique en psychologie

2.5. Vigilance

Ce nest pas parce que cest publi dans un article scientifique


quil faut tout prendre pour argent comptant
Exemples de phrases-types dans les revues scientifiques:

"On sait depuis longtemps que..." = "Je ne me suis pas donn la peine de chercher
la rfrence originale".
- "Bien qu'il n'ait pas t possible d'apporter des rponses nettes ces
questions..." = "Les expriences n'ont pas march mais je me suis dit que je
pourrais au moins en tirer une publication."
- "Trois des chantillons ont t choisis pour une tude dtaille" = "Les rsultats
des autres ne signifiaient rien et ont t ignors."
- "La concordance avec la courbe prdite est excellente... bonne... satisfaisante...
assez bonne..." = "assez bonne... mdiocre... douteuse... imaginaire..."
- "D'autres tudes seront ncessaires pour une comprhension complte" = "Je n'y
ai rien compris."
- "Malheureusement, aucune thorie n'a t formule pour expliquer ces effets" =
"Et les autres non plus n'y comprennent rien."
- "Je remercie Bidule pour l'aide apporte dans les expriences et Machin pour les
discussions prcieuses que nous avons eues" = "Bidule a fait les expriences et
Machin les a expliques."
C. D. Graham Jr (1957)

87

2. La dmarche scientifique en psychologie

2.5. Vigilance
TED vido: Molly Crockett neuroscientist - Cambridge

88

2. La dmarche scientifique en psychologie

Psychologie
Coralie BUXANT

3. Cognition sociale

Cest quoi la cognition?

Nous sommes amens traiter une multitude de


stimuli au quotidien
Ce sont des informations/inputs qui proviennent de

nos sens (entendu, vu, senti,)


souvenirs, raisonnements, rflexions, penses,

La cognition = le traitement de ces informations


Inputs
Stimuli

90

Transformation
Stockage
Rcupration
Cognition
3. Cognition sociale

Outputs
Rponse
Comportements

Cest quoi la cognition?

La cognition implique donc diffrentes actions:

91

Rception/sensation
Perception
Interprtation/analyse
Transformation
Mmorisation/stockage
Connections/mise en rseau
Rcupration

3. Cognition sociale

Cest quoi la cognition sociale?

Le traitement dinformations en rfrence :

92

Soi en tant qutre social


Autrui
Soi dans la relation avec autrui
Soi, en tant que membre dun groupe, dans la relation
avec autrui, membre dun groupe
Mon groupe dappartenance en relation (endogroupe)
avec un/des autre(s) groupe(s) (exogroupe)

3. Cognition sociale

Limites videntes de la cognition humaine

Limites inhrentes aux informations:

Trop nombreuses
En continu
Parfois partielles
Parfois inutiles

Limites inhrentes aux capacits humaines:

93

Capacits limites (temps, expertise, fonctionnement,)

3. Cognition sociale

Solutions palliatives et biais induits

Adaptions de notre processus cognitif :


Inhibition/attnuation de linfo non pertinente
Automatisation
Raccourcis/heuristiques
Mais linformation est alors biaise
Cela peut avoir des consquences sur le comportement
Avec un impact (non ngligeable) sur autrui

Inputs
Stimuli

94

Transformation
Stockage
Rcupration
Cognition
3. Cognition sociale

Outputs
Rponse
Comportements

3.1. Attention et perception

96

3.1. Attention et perception

Slection

Slection automatique (et donc rapide et limite)


de linformation en fonction notamment de:

Linformation elle-mme

Le rcepteur

97

Premire information
Nature de linformation (saillance intrinsque ou contextuelle,
certains traits de personnalit)

Objectifs poursuivis
Accessibilit chronique/temporaire

3.1. Attention et perception

Slection

Importance de la premire information reue (= effet


de primaut)

98

Traits liste 1

Traits liste 2

Intelligent

Envieux

Travailleur

Entt

Impulsif

Critique

Critique

Impulsif

Entt

Travailleur

Envieux

Intelligent

Peru
positivement

Peru
ngativement

3.1. Attention et perception

Slection

Importance de linformation lie la sociabilit (= un


trait central )
Traits liste 1

Traits liste 2

Traits liste 3

Traits liste 4

Intelligent

Intelligent

Intelligent

Intelligent

Adroit

Adroit

Adroit

Adroit

Travailleur

Travailleur

Travailleur

Travailleur

Chaleureux

Froid

Prudent

intrpide

Dtermin

Dtermin

Dtermin

Dtermin

Pratique

Pratique

Pratique

Pratique

Au test de personnalit fait


par le participant en pensant
qui est cette personne:
perus comme diffrents
99

Perus comme identiques

3.1. Attention et perception

Slection

Accessibilit temporaire

Par exemple, lactivit en cours

Illustration (tude de Mussweiler, 2009):

100

Raliser une tche de dtection de similitudes OU de


ressemblances ( partir dune image quelconque)
Puis, conditionnement: association entre image +/- et produit de
consommation
Rsultat: le conditionnement marche mieux si auparavant tche de
similitude

3.1. Attention et perception

Slection

Accessibilit chronique

101

Personnalit
Culture
Mtier

3.1. Attention et perception

La perception est dj un traitement subjectif

102

3.1. Attention et perception

Extrait de O. Corneille

La perception est dj un traitement subjectif

103

3.1. Attention et perception

La perception est dj un traitement subjectif

Cf. campagne de Dove

https://www.youtube.com/watch?v=R9wSFg8x1vA

104

3.1. Attention et perception

Exemples de ressources utilises pour faciliter la


perception

1. Catgorisation
2. Strotypes et prjugs
3. Thories naves du monde / psychologisation
4. Heuristiques

105

3.1. Attention et perception

1. La catgorisation

106

3.1. Attention et perception

1. La catgorisation

Fonctions utiles :

simplifier linformation (nombre catgories < nombre stimuli)


ordonner linformation
donner du sens (liens entre catgories)
maintenir les apprentissages (similitudes > nouveaut)
guider laction (ex.: prudence)

107

3.1. Attention et perception

1. La catgorisation

La catgorisation est invitable (Devine,1989)

Etudiants blancs nord-amricains


2 groupes rels: Racistes et non-racistes
Un strotype circule concernant les afro-amricains: hostiles
100 mots prsents subliminalement (80ms)
2 conditions exprimentales: 80% ou 20% des mots associs avec
les Noirs

Tches demandes aux participants:


- Lire 12 comportements dun certain Donald
Ex: Donald refuse de payer lappartement tant que le propritaire
na pas repeint comme il lavait promis
- Juger Donald sur une srie dchelles (dont chelle dhostilit)

Variable dpendante ?
Variables indpendantes ?
108

3.1. Attention et perception

1. La catgorisation
9

Hostilit
attribue

Racistes
Non-racistes

1
80%

109

20%

3.1. Attention et perception

Effet de la
catgorisation
que lon soit
raciste ou non!

1. La catgorisation

Consquences: frontires artificielles entre les


individus/catgories (voir tude de Tajfel et Wilkes,1963 ci-aprs)

Quelle est la hauteur de chaque barre?


Groupe 1

110

3.1. Attention et perception

1. La catgorisation
Quelle est la hauteur de chaque barre?
Groupe 2

111

3.1. Attention et perception

1. La catgorisation
Quelle est la hauteur de chaque barre?
Groupe 3

112

3.1. Attention et perception

1. La catgorisation

Estimations rapportes par le groupe 1:


A

1/ Accentuation des contrastes (entre catgories)


2/ Effet dhomognit (au sein de la catgorie)
113

3.1. Attention et perception

1. La catgorisation

Frontires entre les individus/catgories (voir )

114

3.1. Attention et perception

Dpassez la catgorisation ?

Si motivation et information ne correspondant pas aux


attentes, traitement individuel possible

Illustration (Erber & Fiske, 1984):

115

But: raliser une tche crative par paire


Rcompense promise pour:
La meilleure quipe (dpendance)
La meilleure performance individuelle (indpendance)
Avant la tche: reoit des informations sur le partenaire qui sont
cohrentes ou incohrentes avec les attentes (crativit)
VD = Mesure du temps de lecture

3.1. Attention et perception

Dpasser la catgorisation?

Cherchent
expliquer le
comportement et
les incohrences
car motiv
(dpendance)

Erber & Fiske (1984)


116

3.1. Attention et perception

2. Les strotypes et prjugs

Les catgories sont associes des croyances


(strotypes) les blondes sont moins intelligentes

Parfois des jugements tout faits assortis


dmotions (prjugs) je naime pas les blondes

Et parfois des comportements (discriminations) je


ne souhaite pas engager une blonde dans mon entreprise

117

3.1. Attention et perception

2. Les strotypes et prjugs

Inputs
Stimuli

Transformation
Stockage
Rcupration
Cognition

Outputs
Rponse
Comportements

Strotypes
Prjugs

Discrimination

(+motions)

118

3.1. Attention et perception

2. Les strotypes et prjugs

Exemple 1 (Allport, 1954)

119

Vido: Un Noir en costume et un ouvrier blanc tenant un rasoir en main se


parlent de manire nergique.
Rsultat aprs 5 intermdiaires: le rasoir est pass de la main de louvrier
blanc dans celle du Noir.

3.1. Attention et perception

120

3. Cognition sociale

2. Les strotypes et prjugs

Exemple 2 (Razran, 1950)

Ambitieuse, intelligente,

Finkelstein (nom juif)

Belle, Ambitieuse,
Belle, ambitieuse,
intelligente,
121

DAngelo (nom italien)


3.1. Attention et perception

2. Les strotypes et prjugs

Exemple 3 (Duncan)

Etudiants blancs amricains se disant exempts de prjugs


Visionnement dun film: une discussion entre deux personnages.
La discussion s'envenime modrment. A la fin du dialogue, lun
des deux donne une tape dans le dos de lautre.
Le geste l'cran est volontairement ambigu :
- Peut-tre

interprt comme une tape amicale, histoire


de clore la discussion
- Ou comme une marque dagression d'un individu
frustr et colreux

122

3.1. Attention et perception

2. Les strotypes et prjugs

VD = estimer le caractre
agressif du geste
VI = couleur de lagresseur
et de lagress

123

3.1. Attention et perception

2. Les strotypes et prjugs


actuelle
polmique raciale et
mdiatique
Illustration

9/08/2014 US
Michael Brown, afro-amricain,
abattu par un policier.
Il avait les mains en lair, aucune
arme, aucun signe prouv de
violence.
Premire photo prsente PAR
les mdias:

124

3.1. Attention et perception

2. Les strotypes et prjugs


Illustration

actuelle:

Autre photo disponible de


Michael Brown:

125

3.1. Attention et perception

2. Les strotypes et prjugs


Illustration

126

actuelle: policier non-condamn --> manifestations

3.1. Attention et perception

2. Les strotypes et prjugs

Illustration actuelle:

127

3.1. Attention et perception

2. Les strotypes et prjugs

128

3.1. Attention et perception

2. Les strotypes et prjugs

129

3.1. Attention et perception

2. Les strotypes et prjugs

130

3.1. Attention et perception

3. Les thories naves du monde

Pour donner du sens ses perceptions, lindividu se


base sur des thories faciles, naves, psychologisantes
Intelligence +

Catgorie B

Catgorie A

Sociabilit +

Sociabilit Catgorie C

Catgorie D

Intelligence 131

3.1. Attention et perception

4. Les heuristiques

Raccourcis dans le traitement de linformation, sur


base de rgles simples

Exemples:

132

Heuristique de reprsentativit
Heuristique de disponibilit
Heuristique de simulation
Heuristique dancrage

3.1. Attention et perception

4. Les heuristiques

Heuristique de reprsentativit

Amne rendre un jugement partir dune information


strotypique plutt que dune information lie la
probabilit.
La rgle = le strotype, mes attentes

133

Exemple 1: Maurice est trs timide et renferm; il est toujours prt rendre service,
mais il est trs peu intress par les gens ou par le monde rel. Dun naturel docile et
ordonn, il a besoin dordre et de structure, et est passionn par le dtail (Tversky
& Kahneman, 1974). Quel est son mtier? Fermier? Trapziste?

Bibliothcaire? Sauveteur-plongeur? Chirurgien? Et si on vous dit quil


vit au fin fond de la campagne russe o 95% des hommes sont
leveurs de poulets?
Exemple 2: face pile face pile pile pile ?
3.1. Attention et perception

4. Les heuristiques

Heuristique de disponibilit

Amne rendre un jugement partir de la facilit (et du


nombre) des associations cognitives
La rgle = les cas similaires que jai en tte

134

Exemple: estimer le pourcentage de divorces sur base de la rapidit


avec laquelle on peut penser des exemples de couples divorcs
autour de nous.
Exemple: les mots commenant par la lettre K sont-ils plus nombreux
que ceux o la lettre K est la 3me lettre du mot?

3.1. Attention et perception

4. Les heuristiques

Heuristique de simulation

Amne rendre un jugement partir de la simulation


mentale du droulement des vnements
La rgle = la facilit avec laquelle un scnario
hypothtique peut tre labor

135

Exemple: le fait de se fcher en raison dun vnement frustrant sur


base de la facilit avec laquelle on peut imaginer la situation inverse

3.1. Attention et perception

4. Les heuristiques

Heuristique dancrage

Amne rendre un jugement partir dune information


initiale accessible/dune rfrence non objective (cf.
supra: effet de primaut)

136

Exemple: juger la productivit dune autre personne en se basant sur


son propre niveau de productivit
Exemple: 1x2x3x4x5x6x7x8 = ?
8x7x6x5x4x3x2x1= ?

3.1. Attention et perception

Tendance confirmer nos perceptions de dpart


Confirmation dhypothse
Autoralisation de la prophtie

137

3.1. Attention et perception

Tendance confirmer nos perceptions de dpart

La carte qui a t enleve est-elle la vtre?

138

3.1. Attention et perception

Tendance confirmer nos perceptions de dpart

En ralit toutes les cartes ont t enleves mais


vous avez fourni une attention slective,
influence par vos attentes.

139

3.1. Attention et perception

3.2. Attribution causale

Attribution causale comme opration cognitive

Pourquoi? Pourquoi moi? Pourquoi lui? Pourquoi


maintenant?
Besoin de donner du sens, de comprendre,
dattribuer une cause, une raison.

Pourquoi?
Inputs
Stimuli

141

Transformation
Stockage
Rcupration
Cognition
3.2. Attribution causale

Outputs
Rponse
Comportements

Deux types majeures de causes

Causes dispositionnelles: lies lauteur du


comportement observ, a priori sous la
responsabilit de lauteur
Causes situationnelles: lies la situation, au
contexte, externe/indpendant de lauteur

142

3.2. Attribution causale

Des biais attributionnels

Comme dj vu, le processus cognitif nest pas


objectif
Il en va de mme pour lattribution causale
Cest un processus subjectif
Lindividu a notamment des attentes (scnarios,
scripts,)

143

3.2. Attribution causale

Des biais attributionnels

Attributions dauto-complaisance (lorsque je suis


lauteur de lvnement)

Exemple:

144

Jai russi lexamen de psychologie: je suis bon, jai bien tudi


(= attribution dispositionnelle)
Jai chou: ctait trop dur, session trop lourde (= attribution
situationnelle)
Mais avec impact possible sur le comportement : risque de ne
plus tre acteur des vnements suivants (2me session)

3.2. Attribution causale

Des biais attributionnels


Psyhologie
diffrentielle:
Pour tous:
tendance se
considrer comme
suprieur la
moyenne
Quand faible:
surestimation de
ses comptences
Quand bon: sousestimation
Kruger & Dunning, 1999
145

3.2. Attribution causale

Des biais attributionnels

Erreur fondamentale dattribution

= tendance surestimer les causes dispositionnelles au


dtriment des causes situationnelles
Illustration 1: tude Castro (Jones & Harris, 1967)

146

Tche: Ecrire un texte Pro vs. Anti Castro


Rpartition des participants: soit choix libre soit tirage
alatoire et publique (donc 4 groupes)
Des observateurs valuent lattitude pro Castro
VD = ?
VI = ?

3.2. Attribution causale

Des biais attributionnels


Rsultat: attribution causale de type dispositionnelle: sil a crit pour Castro, cest
quil devait tre pour Castro (mme sil tait forc = malgr la situation!)

Texte pro-Castro

10

Texte anti-Castro

Jugement de
favorabilit
Castro

0
Libre
Force
Condition de rdaction

147

3.2. Attribution causale

Des biais attributionnels

Erreur fondamentale dattribution

Illustration 2: Humphrey (1985)

Participants rpartis arbitrairement en deux groupes:


-

148

Tches responsabilit (groupe 1)


Excutants (groupe 2)

VD = attribution de la qualit de leader


Rsultat: Groupe 1 > groupe 2

3.2. Attribution causale

Des biais attributionnels

Do vient cette erreur fondamentale dattribution?

Les rgles conversationnelles (je fais confiance ce quon me dit,

Ladquation de jugement (je pense avoir les infos pour pouvoir juger la

Lillusion de contrle (personnalit = catgorie privilgie, stable; me permet

Heuristique de lancrage et dajustement

149

montre: sil la fait, cest quil voulait le faire; il est responsable )


personne)

danticiper ce que cette personne fera un autre moment)

3.2. Attribution causale

Des biais attributionnels

Illustration de ladquation de jugement

Estimation de
lintelligence des
questionneurs et
concurrents par les
questionneurs,
concurrents et
spectateurs
150

3.2. Attribution causale

Des biais attributionnels

Illustration de lheuristique dancrage et dajustement


Catgorisation du
comportement

Lien automatique = ancrage


Caractrisation de la
personne

Lien conditionnel = ajustement


Correction de la caractrisation par
la prise en compte de la situation
MAIS PREND DU TEMPS ET DE
LENERGIE
151

3.2. Attribution causale

Psychologie
Coralie BUXANT

4. Relations intergroupes

152

4.1. Individu social

153

4.1. Individu social

Ltre humain comme un individu social

A la fois besoin dautrui et de ressembler aux autres


A la fois besoin de se diffrencier, dtre unique
Trouver le dlicat quilibre entre ces deux axes
4.1.1. Importance vitale
dautrui
4.1.2. Comparaison
sociale

154

4.1. Individu social

Importance vitale dautrui

Bbs de 34h discriminent pleurs humains vs. artificiels


Hospitalisme (Spitz, 1945) : retards intellectuel/physique
dus des carences affectives (malgr soins)
Sparations frquentes (hospitalisations prolonges et
rptes): tristesse irritation et colre indiffrence
et apathie (Bowlby, 1969)
Impuissance apprise (Seligman, 1975): perte de
sentiment de contrle rsignation

155

4.1. Individu social

Importance vitale dautrui


Lien scurisant entre enfant mre (primary caregiver)
=

base scure

exploration de lenvironnement

Bowlby
156

4.1. Individu social

Importance vitale dautrui

Si menace

la mre
=

refuge scurisant
DONC, lindpendance
dpend de la dpendance autrui
157

4.1. Individu social

Bowlby

Importance vitale dautrui

Harlow (1965)
158

4.1. Individu social

Importance vitale dautrui

Harlow (1965)
159

4.1. Individu social

Importance vitale dautrui

Harlow (1965)
160

4.1. Individu social

Comparaison sociale

Les tudes montrent quen situation anxiogne, si on


a le choix, on prfre tre avec des personnes qui
vont/ont vcu la mme chose que nous (= des
compagnons dinfortune)

Pourquoi?

Pour se comparer autrui

161

4.1. Individu social

Comparaison sociale

Se comparer avec les autres permet de se dfinir


comme sujet la fois :
Unique
ET
Semblable autrui

162

4.1. Individu social

Comparaison sociale

Je suis diffrent des autres

1
2
Pas du tout

163

4.1. Individu social

7
Tout fait

Comparaison sociale

Les autres sont diffrents de moi

1
2
Pas du tout

164

4.1. Individu social

7
Tout fait

Comparaison sociale

Je ressemble aux autres

1
2
Pas du tout

165

4.1. Individu social

7
Tout fait

Comparaison sociale

Les autres me ressemblent

1
2
Pas du tout

166

4.1. Individu social

7
Tout fait

Comparaison sociale
Je suis diffrent des
autres (1) > les
autres sont diffrents
de moi (2)
Je ressemble aux
autres (3) < les
autres me
ressemblent (4)
Donc, je suis diffrent
et les autres me
ressemblent

167

1
2
4
3
Rfrence
4.1. Individu social

Comparaison sociale

La culture va influencer lcart/la ressemblance perue


entre soi et autrui

Illustration: tude de Berry (1967)

168

VD: niveau de conformit (reconnatre la hauteur dune ligne sur base


dun talon, 15 essais, manipulation: jugement majorit est faux 3/4)
VI: type dconomie (subsistance chez les Temnes en Sierra Leone ou
chasse et pche en solitaire chez les Esquimaux).

4.1. Individu social

Comparaison sociale

Temnes

conomie de subsistance

Ecossais
Esquimaux
Chasse et pche solitaire

Conformisme (1= Aucun, 15 = Maximal)

169

4.1. Individu social

10

4.2. Relations et conflits intergroupes

170

Appartenance un groupe

Illustration du groupe minimal , notions dendogroupe


et exogroupe (Tajfel et al.,1971)

171

Elves dune mme classe


Rpartition (alatoire) des lves selon leurs (prtendues)
prfrences artistiques: groupe Klee ou Kandinsky
= endogroupe vs. exogroupe
Choix dune rpartition dargent au moyen de matrices

4. 2. Relations et conflits intergroupes

Appartenance un groupe
Matrice 1 (favoritisme endogroupe, quit , altruisme)
N 74 du groupe Klee

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14

N 44 du groupe Kandinsky 14 13 12 11 10 9 8 7 6 5 4 3 2 1

Matrice 2 (diffrence ou gain commun)


N 12 du groupe Klee

7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19

N 50 du groupe Kandinsky 1 3 5 7 9 11 13 15 17 19 21 23 25

172

4. 2. Relations et conflits intergroupes

Biais pro-endogroupe

Cette tendance favoriser (dans les comportements


ou les perceptions) son groupe dappartenance
sappelle le biais pro-endogroupe

Cest de lethnocentrisme

Ce biais accentue la diffrence entre les groupes

173

4. 2. Relations et conflits intergroupes

Biais pro-endogroupe

Le biais pro-endogroupe sobserve aussi dans


lattribution causale

Rappel : lerreur fondamentale dattribution : surestimer les


causes dispositionnelles (sous-estimer les causes situationnelles)
Rappel : attribution auto-dfensive : si cpt + cause dispo
si cpt - cause situ.

Et quand il sagit de donner une cause un


comportement dun membre de lexogroupe?

174

4. 2. Relations et conflits intergroupes

Biais pro-endogroupe

Erreur ultime dattribution (Pettigrew): quand le critre


dappartenance au groupe devient lexplication dun
comportement (par ex. lorigine ethnique, le sexe, la classe
sociale,)
Attribution
Dispositionnelle
Comportement
secourable

Situationnelle

Ingroup
outgroup

Comportement
non secourable

Ingroup
outgroup

175

4. 2. Relations et conflits intergroupes

Biais pro-endogroupe

Attention, le biais pro-endogroupe nentrane pas


ncessairement un comportement ngatif envers
lexogroupe

Cest un biais en faveur de lendogroupe, pas


ncessairement en dfaveur de lexogroupe

176

4. 2. Relations et conflits intergroupes

Biais pro-endogroupe

Par dfaut, un individu est class dans un


exogroupe, surtout si lendogroupe est trs exclusif
(cercles, sectes, etc.) = surexclusion de
lendogroupe
Si un membre du groupe commet une erreur
- Si contexte menaant (lections) rejet =
brebis galeuse
- Si OK tolrance

177

4. 2. Relations et conflits intergroupes

Biais pro-endogroupe

Strotypes = croyances relatives la personnalit


dun membre de lexogroupe (en raison de son
appartenance cet exogroupe), partages par
lendogroupe

Prjugs = jugements, ou sentiments, (le plus


souvent ngatifs) relatifs un membre de
lexogroupe

Discrimination = comportement ngatif lgard


dun membre dun exogroupe

178

4. 2. Relations et conflits intergroupes

Biais pro-endogroupe

On peut avoir des prjugs sans discriminer (par ex.


si prjugs socialement non dsirables)

Le plus souvent, si on discrimine cest quon a des


prjugs

Mais on peut discriminer sans prjugs (par ex. si


discriminer est socialement dsirable)

179

4. 2. Relations et conflits intergroupes

Effet des strotypes sur la cible

180

4. Relations intergroupes

Effet des strotypes sur la cible

Illustration : Etude de Steele & Aronson (1995)

Deux groupes de participants:

Tche verbale difficile


Prsente soit comme :

181

Noirs
Blancs

une tche valuant lintelligence (condition 1)


une tche cognitive quelconque (condition 2)

Combien de conditions au total?


VI?
VD?
4. 2. Relations et conflits intergroupes

Effet des strotypes sur la cible

= confirmation du strotype
182

4. 2. Relations et conflits intergroupes

Effet des strotypes sur la cible

Variante de la mme tude:

183

Sont ajoutes des questions sur le groupe ethnique/tps de


sommeil, etc.
Rsultats: Dans la condition intelligence,les noirs vitent le
strotype, ne mentionnent pas leur origine ethnique, et se
prsentent comme fatigus, etc.
Donc, tendent favoriser une attribution externe
(dfensive)

4. 2. Relations et conflits intergroupes

Elments explicatifs des conflits intergroupes

1. Psychologie diffrentielle
2. Frustration-agression et bouc-missaire
3. Conflit raliste
4. Contact
5. Identit sociale
6. Essentialisme
7. Cognition sociale et homognit des groupes

184

4. 2. Relations et conflits intergroupes

1. Psychologie diffrentielle

Certaines personnes auraient plus tendance que


dautres prserver leur endogroupe et
stigmatiser/rejeter lexogroupe ou toute personne
diffrente

En raison de traits de personnalit spcifiques:

185

Autoritaire - autoritarisme
Dogmatique
Fasciste
Ethnocentriste

4. 2. Relations et conflits intergroupes

2. Frustration-agression

La privation relative (intrapersonnelle,


interpersonnelle, ou intergroupe) amnerait de la
frustration
Cette frustration amnerait de lagression envers
une cible responsable de la frustration ou bouc missaire

186

4. 2. Relations et conflits intergroupes

3. Thorie du conflit raliste

Les ressources sont dsires par tous mais sont


limites.
Ds lors, la possession de certains se fait au
dtriment dautres
conflit entre groupes

187

4. 2. Relations et conflits intergroupes

4. Hypothse du contact

1954 : Cour Suprme des EU dclare inconstitutionnelle


la sgrgation raciale dans les coles. (anne de la
publication de The nature of prejudice de Allport)

Recommandations des psys:

Favoriser des contacts individuels personnaliss


Situation de coopration avec objectifs communs
Support institutionnel
Le statut gal entre les deux groupes
Caractristiques rencontres doivent infirmer les strotypes

Etre en contact ne garantit pas de dpasser les conflits


intergroupes
On acceptera des exceptions mais peu de gnralisation
188

4. 2. Relations et conflits intergroupes

5. Identit sociale

Groupe minimal (cf. supra): les catgories eux nous , suffisent crer deux groupes

Biais pro-endogroupe / biais auto-complaisance (cf.


supra) : maintenir une estime de soi positive, y
compris une identit sociale positive.

189

4. 2. Relations et conflits intergroupes

5. Identit sociale
Processus de lidentit sociale:

Comparaison intergroupe
Rsultat = identit sociale OK

Conserver
sa supriorit

190

Etendre
sa supriorit

Rsultat = identit sociale KO

Recherche de changement

4. 2. Relations et conflits intergroupes

5. Identit sociale

Processus de lidentit sociale:


Rsultat = identit sociale KO
Recherche de changement
Alternatives la situation intergroupe?

oui

non

Permable?
non
Stratgies groupales:
-Redfinition des caractristiques
-Crativit sociale
-Comptition sociale
191

Stratgies individuelles

oui

Permable?

Non
Oui
Mobilit sociale Comparaison
intragroupe
4. 2. Relations et conflits intergroupes

6. Essentialisme

Classement des objets


Objets naturels (existent deux-mmes, par essence )
Objets artfactuels (construits, dpendants de lactivit
humaine)

On donne une essence (naturelle) aux objets sociaux,


comme aux objets naturels = essentialisme
On classe les objets (y compris sociaux) sur une chelle
dessentialisme (du plus naturel, humain , au moins)
Danger!! Le caractre plus ou moins humain est parfois
utilis comme cause dun comportement! Cf.
infrahumanization
192

4. 2. Relations et conflits intergroupes

7. Cognition sociale

Rappel: surestimation des diffrences entre les


groupes (accentuation des contrastes) et des
ressemblances lintrieur des groupes (effet
dhomognit)

Autre observation: lexogroupe est peru comme


plus homogne que lendogroupe
dsindividuation des membres de lexogroupe

193

4. 2. Relations et conflits intergroupes

Psychologie
Coralie BUXANT

5. Influence dautrui

Dans ce chapitre

Comment des rgles stablissent et sinstallent de


manire durables au sein dun groupe:
5.1. Les normes

Comment on peut tre influenc par un groupe, sans


ncessairement intrioriser cette influence:
5.2. Le conformisme

Comment on peut tre influenc par une seule personne,


faisant figure dautorit:
5.3. Soumission lautorit

Comment rsister? Comment innover?


5.4. Innovation

195

Utilit des normes


Exemples:
Faire la file
Distances de lespace
interpersonnel
Norme de rciprocit
Utilit:
Guide
Prdiction
Stabilit
Harmonie
196

5.1. Les normes

Dfinition des normes


= Ensemble de rgles et de
prescriptions portant sur
la manire de percevoir,
de penser, et dagir.
= chelles de rfrence ou
dvaluation qui
dfinissent une marge
de conduites, dattitudes
ou dopinions permises
et rprhensibles

197

5.1. Les normes

Caractristiques des normes

Parfois associes des punitions ou des


rcompenses
-

Perues comme lgitimes (non mises en doute)


-

Amende pour excs de vitesse


Ristourne pour impts pays anticipativement
Rouler gauche en Royaume-Uni

Une norme sera dautant plus suivie si:


-

198

Elle est rappele


Mme implicitement (une rue avec des dchets
entrane le dpt de dchets)

5.1. Les normes

Apprentissage des normes

Preuve sociale
Imitation

Exemples:

199

Claques
Rires en bote
Lever tte en rue

5.1. Les normes

Apprentissage des normes

Thorie de lapprentissage social


(Bandura,1971)

Influence

des renforcements
vicariants : cest le modle qui
est puni, rcompens ou rien
MOI PAS
La prsence physique du
modle nest pas requise
Impact plus important si
similitude modle/apprenant

200

5.1. Les normes

LES NORMES SOCIALES

201

5.1. Les normes

LES NORMES SOCIALES

202

5.1. Les normes

Apprentissage des normes

La similitude avec le modle peut amener des


comportements de diffrentes natures:

203

Exemple 1: aide: renvoyer un portefeuille son


propritaire (Hornstein et al.,1968)
Exemple 2 : suicide: Effet Werther
Exemple 3: non assistance personne en danger =
imitation dans lambigut (je ne sais pas quoi faire, je
regarder autrui qui ne sait pas non plus quoi faire et
me regarde = ignorance plurielle). Cf. Cas de Kittie
Genovese et XP sur texte incomprhensible.

5.1. Les normes

Apprentissage des normes


% dintervention et temps de raction (secondes) en fonction de la
prsence dautrui (Latan & Darley, 1970)

204

5.1. Les normes

Formation des normes

Hypothse: les normes se formeraient dans des


contextes ambigus, lorsquon ne sait pas quoi faire,
quoi dcider

Sherif (1936) utilise une situation ambige connue: une


illusion doptique appele leffet autocintique : en
regardant un point lumineux fixe, on a limpression quil
bouge
Tche: fixer le point lumineux et estimer la distance
parcourue
Tps1: seul, en silence, par crit.
Tps 2-3-4: 3 participants, voix haute.

205

5.1. Les normes

Formation des normes

206

5.1. Les normes

Formation des normes

Observations issues de cette tude et de sa suite:

Une norme collective stablit rapidement

Elle se maintient plusieurs gnrations (quand les


comparses sont petit petit remplacs par de
nouveaux participants)

Quand retour seul, maintient de linfluence de la norme


collective (intriorisation de la norme)

Cette norme soulage les participants

207

5.1. Les normes

Le poids des normes sur le comportement

Comment introduire le changement dans une


entreprise sans diminuer la productivit, sans
susciter lhostilit lgard de la direction?

208

5.1. Les normes

Le poids des normes sur le comportement

209

5.1. Les normes

Aspect ngatif des normes sur lindividu

Une manire de voir les normes sociales: le groupe a


une influence ngative car lindividu soublie en tant
quindividu

En situation de foule hypnotis actes irrationnels (Le Bon, 1895)

La dsindividuation (Festinger et al., 1952): lindividu perd sa


conscience de lui, au profit du groupe, perd son sens
critique, est anonyme au sein du groupe

210

Illustration: tude de Zimbardo (1970):


Envoyer des chocs lectriques
Deux conditions: 1/ anonyme (cagoule), 2/ identifiable
(badge)
Rsultats: chocs plus importants en condition anonyme
5.1. Les normes

Influence mixte des normes sur lindividu

Le groupe a-t-il doffice une influence ngative?

211

5.1. Les normes

Influence diffrencie des normes sur lindividu

Il existe des groupes qui ont des normes positives,


altruistes. En situation de groupe, on peut penser
que les normes du groupes sont plus accessibles.

Etude de Johnson et Downing (1979)


-

Envoyer des chocs lectriques


Deux conditions, shabiller en:
- 1/
- 2/

Ku Klux Klan (normes dagressivit),


infirmire (norme daide)

Deux conditions supplmentaires:


- Individuation (badge)
- anonymat (cagoule)

212

5.1. Les normes

Influence diffrencie des normes sur lindividu


Niveau de chocs lectriques selon lindividuation et la norme
saillante (Johnson & Downing, 1979)

1. Effet des normes du


groupe
2. Surtout en situation
de dsindividuation
(anonymat)

213

5.1. Les normes

Rles sociaux et normes spcifiques

Rles formels et explicites (profession) ou informels


et implicites (amis)

Chaque rle est associ une palette spcifique de


normes sociales (donc de
comportements/penses/motions attendus).

214

5.1. Les normes

Rles sociaux et normes spcifiques

Illustration la plus connue: Exprience de simulation


dune prison lUniversit de Stanford (Zimbardo,1971)
-

15$/jour pour participer une tude de 2 semaines sur


la vie en prison (caves de lUniversit de Stanford)
Slection de 24 candidats parmi 70

215

12 Gardiens
12 Prisonniers

Situation hyper-raliste
Objectif: mettre en exergue les attitudes et conduites
types de gardiens et prisonniers

5.1. Les normes

http://www.prisonexp.org

216

5.1. Les normes

Conformit

217

5.2. Conformit

Conformit

Hypothse: on ne se tourne vers autrui que quand il y a


doute, ambigut (cf. effet autocintique chez Sherif)

Etude mene par Asch (1955) sur un matriel non


ambigu: comparer la longueur de lignes (= leffet
Asch ).
Son hypothse: autrui ne devrait pas avoir dinfluence
tant donn lvidence de la rponse apporter

218

5.2. Conformit

Conformit
laquelle des trois lignes, A, B, ou C, a une longueur gale
celle de ltalon ?

219

5.2. Conformit

Conformit

220

5.2. Conformit

Conformit

221

5.2. Conformit

Conformit
Leffet Asch (1955)

participants (7 complices)
18 essais (12 pour lesquels les complices donnent
unanimement un faux jugement)
Rponse annoncer oralement, chacun son tour (le
7me = le vrai participant)
Rsultats:
-En moyenne, conformit pour 37% des 12 rponses
critiques (vs.1% des rponses = fausses si test seul)
-33% se conforment chaque essai
-25% restent indpendants toute lXP
222

5.2. Conformit

Conformit

% de
conformit
selon le nombre
de comparses
donnant une
mauvaise
rponse (Asch,
1955)

223

5.2. Conformit

Conformit

Lindividu a besoin dautrui pour:

En savoir plus sur la ralit. Important que les autres valident


mes opinions pour avoir limpression dtre proche de la
ralit. Dpendance informationnelle

Etre membre dun groupe. Importance de la dfiance ou la


peur lgard des autres participants, des sanctions possible,
des buts atteindre (en groupe). Dpendance normative

224

5.2. Conformit

Conformit
Si un dissident prsent parmi les participants:

225

5.2. Conformit

Conformit

Quelles conditions augmentent la conformit?

226

5.2. Conformit

Conformit augmente si:

1/ Unanimit de la majorit
Lunanimit est une preuve sociale
Reproduire une rponse (ex. : rplication dexpriences)
Indpendance des points de vue (ex.: dans dautres
laboratoires)
Consistance non dfaillante (pas de dissident)

2/ Majorit perue comme experte (ils doivent avoir


raison)

3/ Certaines caractristiques du Stimulus


Objectivit possible (donc moins de conformit pour les
gots et couleurs, arts, politique, moralit)
Ambigut doute
Difficult de juger
227

5.2. Conformit

Ces conditions augmentent


la dpendance informationnelle

228

5.2. Conformit

Quelles conditions augmentent


la dpendance normative?

229

5.2. Conformit

Soumission lautorit
Illustration vido:
tude de Milgram (1963)

230

5.3. Soumission - Obissance

Soumission lautorit: Milgram

But annonc: effet de la punition


sur lapprentissage
Un participant (S) = joue le rle du
professeur
Un complice/comparse (A) = joue le
rle de llve
Tche pour llve: apprendre des
paires de mots puis reconnatre les
bonnes paires parmi des
propositions
Tches pour le professeur:
sanctionner les mauvaises
rponses par ladministration de
chocs lectriques

Lexprimentateur (E) incite ne


pas arrter lexprience
231

5.3. Soumission - Obissance

Soumission lautorit: Milgram

232

5.3. Soumission - Obissance

Soumission lautorit: Milgram

233

5.3. Soumission - Obissance

Soumission lautorit: Milgram

30 boutons
15 (lger choc) 450 volts (XXX)
234

5.3. Soumission - Obissance

Soumission lautorit: Milgram

Llve (complice) ragit de manire programme


(enregistrement):
1/ 75 volts: grognements
2/ 120 volts: crie
3/ 165 volts: hurlements
4/ 345 volts: rien!

235

5.3. Soumission - Obissance

Soumission lautorit

4 types dinjonction de lexprimentateur (programmes)


si refus de poursuivre:

Continuez, sil vous plat

Lexprience requiert que vous continuiez

Il est absolument essentiel que vous continuiez

Vous navez pas dautre choix. Vous devez


continuer!

236

5.3. Soumission - Obissance

Soumission lautorit: Milgram

237

5.3. Soumission - Obissance

Soumission lautorit: comprhension

Etat agentique: dans la peau dun simple agent excutant,


le sujet met sa responsabilit en veilleuse; diffusion de
responsabilit .

Thorie du monde juste (Lerner, 1980): Condamnation


des victimes; elles le mritent ( il navait qu tudier les
mots, il tait prvenu des consquences )

Norme de consistance/engagement: Je nai pas refus


avant je continue les dcharges; engagement.

Apprentissage social: Obir lautorit est une norme


(parents, coles, patron, lois,). Surtout dans certains
groupes sociaux (arme, Eglises).

238

5.3. Soumission - Obissance

Soumission lautorit: facteurs cls

Dans quelles situations le niveau de soumission vat-il augmenter? Diminuer?


Milgram va explorer diffrentes hypothses, en
faisant varier:

239

Genre du bourreau
Environnement
Proximit avec la victime
Prsence de lautorit
Diffusion de responsabilit
Lgitimit de lautorit

5.3. Soumission - Obissance

Soumission lautorit: facteurs cls


Genre du bourreau : NON

Pourcentage d'obissance

240

100
80
60
40
20
0

Homme

Femme

5.3. Soumission - Obissance

Soumission lautorit: facteurs cls


Environnement: OUI

Pourcentage d'obissance

241

100
80
60
40
20
0

A Yale

Bureau dune firme


dans petite ville
5.3. Soumission - Obissance

Soumission lautorit: facteurs cls


Proximit avec la victime: OUI

Pourcentage d'obissance

242

70
60
50
40
30
20
10
0

Classique

Pas de bruit

Mme pice

5.3. Soumission - Obissance

Toucher

Soumission lautorit: facteurs cls

Prsence de lautorit : OUI

100
90
80

70
60
50
40
30
20
10
0

Classique
243

Par tlphone

Sabsente

5.3. Soumission - Obissance

Soumission lautorit: facteurs cls


Prvision et % rel dinfirmires dlivrant le mdicament (interdit et en surdose,
sous la demande tlphonique dun mdecin) (Hofling et al., 1966)
100

80

% d'obissance

60

40

20

0
Prdiction
244

Observation
5.3. Soumission - Obissance

Soumission lautorit: facteurs cls


Diffusion de responsabilit : OUI

Pourcentage d'obissance

245

100
80
60
40
20
0

Classique

Diffusion

5.3. Soumission - Obissance

Lobissance: variantes de lexprience de dpart


Lgitimit de lautorit : OUI

Pourcentage d'obissance

246

70
60
50
40
30
20
10
0

Classique

Scientifique
proteste

Autre participant
proteste

5.3. Soumission - Obissance

Rsistance et innovation

La pression vers
luniformit est forte
Comment un point de
vue minoritaire peut
parvenir se faire
entendre?

247

5.4. Innovation

Rsistance et innovation: polarisation de groupe

Premier constat: la discussion de groupe amne en

ralit extrmiser les positions individuelles


initiales = POLARISATION DE GROUPE
Exemples: congrs politiques, jurys, dlibs,

Attitudes des participants


avant et aprs la
discussion de groupe
(Moscovici & Zavalloni,
1969)

248

5.4. Innovation

Rsistance et innovation: polarisation de groupe

Explications normatives
- Dpendance normative: Besoin de faire partie du groupe se
rallier aux normes du groupe
- Effet Primus Inter Pares (Codol,1975): Besoin dtre un
reprsentant exemplaire (chacun veut ltre extrmisation
des points de vue)

Explications informationnelles
- De nouveaux arguments sont mis sur la table (fin de lignorance
plurielle)
- Linformation venant de mes pairs est perue comme plus
crdible

249

5.4. Innovation

Rsistance et innovation: polarisation de groupe

Aspect positif de la polarisation: affirmation du groupe

Aspects ngatifs:

Mme si la minorit se renforce, la majorit aussi


Au sein de lendogroupe tout le monde pense la mme chose
(= pense de groupe ; Janis, 1972, 1989):

250

Pas de confrontation dides, vitement des conflits

5.4. Innovation

Rsistance et innovation: influence de la minorit

251

5.4. Innovation

Rsistance et innovation: influence de la minorit

Et pourtant, dans lhistoire, des minorits sont


parvenues se faire entendre

Deux tapes:
1. Traiter le message de la minorit
2. Adopter le message et oser rejoindre cette
minorit

Quand une minorit amne le changement: plus


durable, plus raisonn, conscient que si changement
suite un simple conformisme

252

5.4. Innovation

Rsistance et innovation: influence de la minorit

La minorit peut parvenir innover si:

Reprsentant/leader est peru comme lgitime par lendogroupe ET


les exogroupes, connat et adopte les normes de son endogroupe
ET des exogroupes quand ncessaire
Investissement sincre
Visible
Consistance (intrasujet)
Consensus, accepte les ngociations et les sacrifices (quit)
Ne craint pas le conflit
Distinguabilit/diversit intragroupe
Nombreuse
Autonome
Se maintient dans le TEMPS

253

5.4. Innovation

Rsistance et innovation: influence de la minorit


Comment inciter linfluence minoritaire?
Ne pas stigmatiser les dviants
Rassembler les dviants
Favoriser des dcisions unanimes plutt que
majoritaires
Inciter, rcompenser, les penses et discussions
critiques

254

5.4. Innovation

Psychologie
Coralie BUXANT

6. Emotions et prise de dcisions

Prendre une dcision


Anticiper des options
Leur donner valeur +
probabilit
Juger
Choisir
= Le modle de lutilit
espre
OR nous ne
fonctionnons pas si
rationnellement

6. Emotions et prise de dcisions

Prendre une dcision

Thorie des perspectives (prospect theory) = Un modle


dconomie comportementale (Tversky et Kahneman,
1979, 1981)

Rle cl des heuristiques, du cadre dcisionnel, de la valeur subjective

Kahneman, Prix Nobel dconomie en 2002


6. Emotions et prise de dcisions

Rle des motions dans la dcision

6. Emotions et priseLowenstein
de dcisions

& Lerner (2003)

Rle des motions dans la dcision

Influences incidentes: non lies au contenu de la prise de dcision


(personnalit, contexte)
Influences par anticipation: lies au contenu de la prise de dcision
(heuristique si , regret, poids de la perte, influence du souvenir des
vnements qui avaient un effet peak - motionnel fort, si motion
intense --> impression que6. forte
probabilit
a va arriver! ).
Emotions
et prise de dcisions

Rle des motions dans la dcision

Les motions immdiates ont

1 effet direct::

3 effets sur la prise de


dcision:

modrment: laffect
influence mes prfrences
vis--vis dobjets neutres
plus fort: certains affects
intenses peuvent supplanter
fonctionnement cognitif

1 effet indirect via les consquences attendues: je suis de bonne humeur --> je
suis optimiste dans mes attentes, je minimise le risque, trait. priphrique
1 effet indirect via les motions attendues: je suis de bonne humeur --> une
motion ngative me dcevrait vraiment, trait. central
6. Emotions et prise de dcisions

Rle des motions dans la dcision

Les motions attendues:

Focalisme: surestimation de

Durabilit: surestimation de la

beaucoup de biais dans leur


anticipation:

la capacit de notre esprit


se concentrer sur les
vnements lis la dcision
(ex.: sous-estimer la
distraction)

dure des consquences


motionnelles de nos
dcisions (ex.: sous-estimer
la rationalisation)

6. Emotions et prise de dcisions

Rle des motions dans la dcision

Les motions attendues:

Hyperbolic discouting: les

Exagration du sentiment de
varit: surestimation du

beaucoup de biais dans leur


anticipation:

consquences motionnelles
sont sur-estimes si elles
concernent un avenir proche
plutt que distant

dplaisir li une exprience


connue satisfaisante

6. Emotions et prise de dcisions

Rle des motions dans la dcision


Illustration: Iowa Gambling Task

Les participants sont face 4 tas de cartes (A, B, C et D).


On leur demande de tirer une carte, dans le tas quils veulent.

6. Emotions et prise de dcisions

Bechara et al. (1999)

Rle des motions dans la dcision


Illustration: Iowa Gambling Task

+$100

Une somme dargent est annonce au dos de la carte.


Cette somme est gagne par le participant.
Le jeu sarrte quant le participant a tir 100 cartes.
Le but du jeu est damasser la plus grosse somme.
6. Emotions et prise de dcisions

Bechara et al. (1999)

Rle des motions dans la dcision


Illustration: Iowa Gambling Task

-$50

MAIS, parfois, ce nest pas gain, mais une perte.

6. Emotions et prise de dcisions

Bechara et al. (1999)

Rle des motions dans la dcision


Illustration: Iowa Gambling Task

Gain par carte


Gain par 10 cartes
Perte par carte
Perte par 10 cartes

$100
$1000
$150-350
$-1250

$100
$1000
$150-350
$-1250

$50
$500
$25-75
$-250

$50
$500
$25-75
$-250

Net par 10 cartes

-$250

-$250

+$250

+$250

6. Emotions et prise de dcisions

Bechara et al. (1999)

Rle des motions dans la dcision


1. Rsultats comportementaux chez sujet sains

Sujets sains:
apprennent progressivement choisir les tas avantageux

6. Emotions et prise de dcisions

Bechara et al. (1999)

6. Emotions et prise de dcisions

Rle des motions dans la dcision


2. Rsultats comportementaux chez sujets avec lsion sur lamygdale

Sujets avec lsion


de lamygdale:
ils continuent tirer
dans les 4 paquets

6. Emotions et prise de dcisions

Bechara et al. (1999)

Rle des motions dans la dcision


3. Mesure de lmotion aprs tirage
Mesur implicitement par la conductivit de la
peau
Pris au moment de la dcouverte
de la perte ou du gain associ(e)
la carte tire

Faible conductivit,
donc pratiquement pas de
raction motionnelle
implicite

6. Emotions et prise de dcisions

Bechara et al. (1999)

Rle des motions dans la dcision


4. Mesure de lmotion avant tirage

Pas de rponse
motionnelle
anticipative
6. Emotions et prise de dcisions

Bechara et al. (1999)

EMOTIONS, CERVEAU ET INFLUENCES SUR PRISE


DE DCISION
5. Mesure comportementale chez sujets avec lsion VMF 3me groupe

6. Emotions et prise de dcisions

Bechara et al. (1999)

Rle des motions dans la dcision


Pourquoi ce troisime groupe?

- cortex orbitofrontal
- cortex prfrontal ventromdian
- cortex antrieur cingulaire
- striatum
- amygdale

Plusieurs aires crbrales connues comme


tant impliques dans le
systme de rcompense, pas que lamygdale

6. Emotions et prise de dcisions


Adapted from http://brainmind.com/

Rle des motions dans la dcision

- cortex orbitofrontal
- cortex prfrontal ventromdian
- cortex antrieur cingulaire
- striatum
- amygdale

Quel que soit le type de rcompense:


- stimuli sensoriels agrables (nourriture...)
- drogue
- rcompense financire
- rcompense sociale (confiance, amour)

6. Emotions et prise de dcisions


Adapted from http://brainmind.com/

Rle des motions dans la dcision


Chaque zone a sa fonction:

-cortex orbitofrontal: value les options, intgre les informations, notamment


dans contexte changeant
- cortex prfrontal ventromdian: comparent lattendu et lobtenu, dtectent les
conflits (absence de rcompense ou chgmt ds la
- cortex antrieur cingulaire:
probabilit de recevoir 1 rcompense),
alimentent lhistoire des rcompenses
- striatum : associent cpt - rcompense
- amygdale:

6. Emotions et prise de dcisions


Adapted from http://brainmind.com/

Rle des motions dans la dcision


5. Mesure comportementale chez sujets avec lsion VMF

3me groupe

Ils napprennent pas

6. Emotions et prise de dcisions

Bechara et al. (1999)

Rle des motions dans la dcision


6. Emotions chez sujets avec lsion VMF aprs tirage

+/- OK

6. Emotions et prise de dcisions

Bechara et al. (1999)

Rle des motions dans la dcision


7. Emotions chez sujets avec lsion VMF avant tirage

*
KO

6. Emotions et prise de dcisions

Bechara et al. (1999)

Rle des motions dans la dcision

On apprend donc que des lsions des endroits


spcifiques du cerveau, connus pour avoir une
responsabilit dans le processus motionnel, ont
des consquences sur les prises de dcisions et les
COMPORTEMENTS associs.

6. Emotions et prise de dcisions

Rle des motions dans la dcision

IRM

6. Emotions et prise de dcisions

6. Emotions et prise de dcisions

Rle des motions dans la dcision

Permet une analyse plus fine du


rle de chaque zone:
Par ex.:
activation du striatum face au gain
activation de lamygdale face la
perte

6. Emotions et prise de dcisions

Lawrence et al. (2008)

Rle des motions dans la dcision

VMPFC activ pendant la tche de prise de dcision sous incertitude

6. Emotions et prise de dcisions

Lawrence et al. (2008)

Prise de dcision spcifique: dilemme moral

On peut utiliser des situations de prise de dcision


plus complexes, qui intgrent notamment autrui
et/ou des rgles morales (valeurs, normes,)
Et regarder comment notre cerveau ragit, quel
circuit est activ face ce dilemme moral/social.

6. Emotions et prise de dcisions

Prise de dcision spcifique: dilemme moral

Il existe une zone de la morale (Moll et al.,2002)


Les participants sont dans le scanner
Voient des photos:
- Neutres
- Intressantes mais sans motions
- motions +
- Emotions
- Emotions lies la morale : ces photos activent une zone
crbrale quaucune autre photo nactive

6. Emotions et prise de dcisions

Prise de dcision spcifique: dilemme moral

Un chariot de train savance toute


allure et tuera 5 personnes sil suit
son cours actuel.
La seule manire de sauver ces 5
personnes est dactionner un levier
pour dtourner le chariot dans une
autre direction o il ne tuera quune
seule personne.

6. Emotions et prise de dcisions

Prise de dcision spcifique: dilemme moral

Un chariot menace de tuer 5 personnes. Vous


vous trouvez derrire une personne de forte
stature sur un pont au- dessus des rails, entre
le chariot et les 5 personnes. Dans ce
scnario, la seule manire de sauver les 5
personnes est de pousser ltranger du pont
sur les rails. Il mourra, mais son corps va
arrter le chariot et sauvera les autres
personnes.

6. Emotions et prise de dcisions

Prise de dcision spcifique: dilemme moral


Greene et al. (2001) vont faire une tude en neuroimagerie :
Dans un scanner, les participants doivent choisir 1 option
Les dilemmes sont non moraux/moraux personnel/moraux non personnel

Rsultats: les dilemmes moraux personnels activent plus les zones lies aux motions,
(notamment cortex prfrontal ventromdian)
Par contre, les dilemmes moraux non personnel activent plus de zones cognitives ,
zones de travail

suscite + dmotion que

6. Emotions et prise de dcisions

Prise de dcision spcifique: dilemme moral

Si lsion de cette zone:

Patients lss cortex


prfrontal ventromdian
Sujets sains

6. Emotions et prise de dcisions

Koenigs et al. (2007b)

Prise de dcision spcifique: dilemme moral


Des soldats ennemis envahissent votre village. Ils ont reu les ordres
de tuer tout civil.
Vous et les autres personnes de votre ville, vous vous rfugiez dans la
cave dune grande maison.
A lextrieur, vous entendez les voix de soldats qui cherchent des biens
dans la maison. Votre bb se met pleurer bruyamment.
Vous couvrez sa bouche pour bloquer le son. Si vous retirer votre
main, les pleurs vont attirer lattention des soldats qui vont vous tuer,
vous, votre bb, ainsi que tous les autres personnes qui se cachent
dans la cave.
De manire sauver votre vie ainsi que celle des autres, vous devez
touffer votre bb jusqu sa mort.
est-ce appropri dtouffer votre enfant pour sauver votre vie ainsi
que celle des autres personnes de la ville?
6. Emotions et prise de dcisions

Greene et al. (2001)

Psychologie
Coralie BUXANT

7. Applications : Manipulation

Jusqu prsent

On a vu comment ltre humain traite linformation,


en particulier linformation sociale et la relation
autrui (psychologie sociale)

On a dj bien compris comment ltre humain est


facilement influenable:

292

Traitement involontairement biais de la ralit


Influence dautrui (conformit, normes, autorit)

Dans ce chapitre

Des techniques de
manipulation recourant au:

7.2. Levier cognitif


7.3. Levier
affectif/motionnel
7.4. Levier comportemental

Le but de la manipulation
= faire changer quelquun
dattitude et, in fine, de
comportement

293

7.1. Attitude

Introduction: attitude
Une

reprsentation mentale qui rsume notre


valuation (positive, ngative ou neutre) lgard
dun objet attitudinal:

294

une personne (Bush, Obama, McCain, Palin,)


une ide (avortement, peine de mort,)
un groupe (immigrs, flamands, wallons,)
un produit (objet de pub,)

Cest un construit psychologique


Qui varie en valence (+, 0, -) et en intensit

7.1. Attitude

Introduction: attitude

Lattitude intgre 3 composantes:

COGNITIVE (croyances)
AFFECTIVE (motions)
CONATIVE (pr-intention comportementale)

Dans une certaine mesure elle prdit le comportement


observable
Mais pas toujours avec une grande fiabilit. Pourquoi?

295

7.1. Attitude

Introduction: attitude

Etudier les mdiateurs/modrateurs de la relation


attitude comportement

296

Intention? (= LE prrequis)
Evaluation des cots-bnfices (je suis colo, mais les
produits recycls cotent chers)
Normes sociales
Perception du jugement dautrui (que vont penser les
autres?)
Contrle peru (suis-je capable dagir ainsi?)
Saillance de lattitude (accessibilit momentane ou
chronique conscience de soi)
Humeur, motions

7.1. Attitude

Introduction: attitude
% de tricherie sous faible et forte conscience de soi
80

60

40

20

0
CdS faible - Sans miroir

297

CdS forte - Avec miroir

7.1. Attitude

Introduction: attitude

298

7.1. Attitude

Tenter un traitement rationnel de linfo


Modle de la probabilit de llaboration (Petty et Cacioppo, 1986)

2 voies du traitement de linformation


Centrale

299

- Conscient
- Traitement logique
et raisonn
des arguments
Si:
- motivation,
- intrt/besoin
- temps,
- capacits
= essayer de convaincre,
persuader

Priphrique

- Inconsciente
- Emotionnelle
- Traitement irrationnel des
lments priphriques
- Jouer sur les motions, sur
lengagement dans le
comportement,

7.2. Levier cognitif

Tenter le traitement rationnel de linfo

Tout en jouant sur le choix des mots:

300

Licenciements --> Rorganisation structurelle


Rigueur --> Rforme, modernisation
Faire la guerre en Afghanistan --> Etre aux cts du
peuple Afghan
Echouer --> avoir un contretemps
Etre en profond dsaccord --> Se rjouir dune discussion
franche

7.2. Levier cognitif

301

302

Le traitement rationnel est trs limit

Si pas de temps, de motivation, de capacit:


influence dindices externes, priphriques

303

Expertise prsume de la source


Sympathie envers la source
Attirance physique envers la source
Ractions de laudience (imitation)
Longueur du message (long = persuasif?)
Nombre (plutt que qualit) des arguments
Usage dheuristiques (rgles de dcision simples: ex.:
si lui le dit, cest que cest vrai )
7.2. Levier cognitif

Le traitement rationnel est trs limit

Illustration de la ncessit de la motivation/intrt pour


traiter linformation via la voie centrale (Petty et Cacioppo, 1981)
-

Message : Instauration dun examen global en fin de cursus


universitaire
Jouer sur la motivation de laudience : faible vs. forte

Jouer sur lexpertise de la source: expert vs. non-expert

304

Faible : dlai de 10 ans


Forte : application immdiate

Expert : Prof. de pda de lUniversit de Princeton


Non-expert : un lycen

Jouer sur qualit des arguments: bons vs. mauvais


VD = Dans quelle mesure les tudiants se laissent-ils
convaincre?

7.2. Levier cognitif

Le traitement rationnel est trs limit

Si forte implication
traitement
central
(diffrenciation
des effets des
bons et mauvais
arguments)

305

7.2. Levier cognitif

Le traitement rationnel est trs limit

Si forte implication pas


attentif aux lments
priphriques (peu importe
que la source soit experte
ou non)

306

7.2. Levier cognitif

Impact du traitement rationnel


Message persuasif

307

Traitement
systmatique-central

Traitement
superficiel - priphrique
heuristique

Changement
attitudinal central:
Stable, rsistant
Prdit mieux le cpt

Changement
attitudinal priphrique:
Instable, fragile
Prdit peu le cpt

7.2. Levier cognitif

Miser sur les biais du traitement cognitif

Application 1: Influence du cadre dcisionnel


Etude de Tversky & Kahneman (1981)
Les tats-Unis se prparent affronter une maladie asiatique rare qui
menace de tuer 600 personnes. Quel programme mettre en uvre pour
combattre la maladie? A ou B?

A: 200 personnes
seront sauves

B: Il y a 1 chance sur 3
que 600 personnes
soient sauves, sinon
personne ne sera
sauv.
7.2. Levier cognitif

Miser sur les biais du traitement cognitif

Application 1: Influence du cadre dcisionnel


Etude de Tversky & Kahneman (1981)
Les tats-Unis se prparent affronter une maladie asiatique rare qui
menace de tuer 600 personnes. Quel programme mettre en uvre pour
combattre la maladie? C ou D?

C:400 personnes vont


mourir

D: Il y a 1 chance sur 3
que personne ne meurt,
sinon 600 personnes
vont mourir
7.2. Levier cognitif

Miser sur les biais du traitement cognitif

Application 1: Influence du cadre dcisionnel


Etude de Tversky & Kahneman (1981)
A: 200 personnes seront
sauves

72%

C:400 personnes vont


mourir

B: Il y a 1 chance sur 3 que


600 personnes soient
sauves, sinon personne ne
sera sauv.

D: Il y a 1 chance sur 3 que


personne ne meurt, sinon
600 personnes vont mourir

78%
7.2. Levier cognitif

Miser sur les biais du traitement cognitif

Illustration de la manipulation du cadre dcisionnel

TED Dan Ariely Duke University

www.ted.com/talks/dan_ariely_asks_are_we_in_control
_of_our_own_decisions?language=fr

311

7.2. Levier cognitif

Miser sur les biais du traitement cognitif

Application 2: Influence de la valeur subjective


Par comparaison sociale (Gth et al., 1982)
Andrew
Steven
Patrick
Mike

50
55
60
70

Vous 50
Vous 45
Vous 40
Vous 30

Tim
Simon
Oliver
Henry

80
95
98
99

Vous 20
Vous 5
Vous 2
Vous 1

Mark

100 Vous 0
7.2. Levier cognitif

La plupart des
participants rejettent
les propositions o ils
gagnent < 20% de la
somme totale

Miser sur les biais du traitement cognitif

Application 2: Influence de la valeur subjective


Par comparaison une premire demande: la technique
de la Porte-au-nez : une premire demande (trop coteuse)
sert de prtexte une seconde demande (de mme nature)
beaucoup moins coteuse

313

Statut particulier de la perte: elle pse subjectivement


plus lourd que le gain, pour la mme valeur objective

7.2. Levier cognitif

Miser sur les biais du traitement cognitif

Application 3: La simple exposition

Principes:

Lexposition rpte un stimulus provoque une attitude positive son


gard (Zajonc, 1968)

Ce stimulus devient familier

PAS BESOIN DE RENFORCEMENT

Fonctionne avec tout type de stimuli

Mme si prsentation subliminale du stimulus

La simple exposition fonctionne mieux quand:

315

pas conscient davoir vu


nombre limit de stimuli
stimuli nouveaux, peu importants, non-sens
sil ny a pas de traitement cognitif faire
7.2. Levier cognitif

Miser sur les biais du traitement cognitif

Application 3: La simple exposition

Exemple 1: Etude avec des rats (Cross et al., 1967)

Exemple 2: Etude avec des nouveau-ns (Balogh et Porter, 1986)

316

2 groupes: coutent Mozart ou Schoenberg (exposition)


Ensuite sont mis en cage. Quand vont droite: on diffuse Mozart,
gauche: Schoenberg
Rsultat: ceux qui ont entendu Mozart vont aller vers la droite,
ceux qui ont entendu Schoenberg vont aller vers la gauche.

Nouveau-ns exposs une odeur(gingembre ou cerise)


15j + tard: 2 tampons douate avec chacune des 2 odeurs, de part
et dautre de sa tte.
O va-t-il se tourner ?
7.2. Levier cognitif

Miser sur les biais du traitement cognitif

Exemple 3: Etude avec des non-mots (Kunst-Wilson & Zajonc,1980)


4

Faible exposition
Forte exposition

Attrait pour des mots


dnus de sens en
fonction de la
2
frquence dexposition
1

0
IKTITAF
317

AFWORBU

7.2. Levier cognitif

SARICIK

BIWOJNI

Miser sur les biais du traitement cognitif

Exemple 4: Etude avec des visages (Pleyers et al. ,2004)

318

2 ensemble de 8 visages
Pr-test: attractivit similaire des 2 ensembles

7.2. Levier cognitif

Miser sur les biais du traitement cognitif

Exemple 4: Etude avec des visages (Pleyers et al. ,2004)

319

Phase dexposition (subliminale) aux 8 visages dun seul groupe


Ensuite, prsentation de lensemble des visages et valuation (1 9)

7.2. Levier cognitif

Miser sur les biais du traitement cognitif

Rsultats

(Pleyers et al. ,2004)


320

7.2. Levier cognitif

Miser sur les biais du traitement cognitif

Limites de leffet de simple exposition:


Effet

plafond (atteint +/- 20 expositions)


Risque de surexposition
Effet dfavorable pour stimuli ngatifs
Rsultats peuvent tre modrs pour exposition subliminale
(diffrenciation parfois peu fine)

321

7.2. Levier cognitif

Miser sur les motions

322

7.3. Levier affectif

Miser sur les motions

Application 1: conditionnement affectif /valuatif (faire en


sorte que lmotion associe un premier stimulus
dteigne sur un second stimulus qui navait pas de
connotation motionnelle)

Application 2: amorage affectif (mettre dans un certain


tat dhumeur)

323

7.3. Levier affectif

Miser sur les motions

Application 1: conditionnement affectif/valuatif

Principe de base = conditionnement = associer un stimulus


une humeur/motion (positive ou ngative) pour inciter une
nouvelle attitude (positive ou ngative) lgard de ce stimulus

Cest du conditionnement ( simple exposition)

Lassociation doit tre rpte

324

7.3. Levier affectif

Miser sur les motions

Rappel: conditionnement selon Pavlov

S neutre
cloche
S conditionn

325

S dclencheur
ou
S inconditionnel
Nourriture

7.3. Levier affectif

Rponse inconditionnelle
salivation
R conditionnelle

Miser sur les motions

Application 1: conditionnement affectif/valuatif

Quelques spcificits:

326

Plutt une bonne rsistance lextinction: la valence acquise par le SC


est maintenue mais sans SI.
Propagation de lassociation aux S similaires (cf. gnralisation)
Sensibilit la rvaluation

7.3. Levier affectif

Miser sur les motions

Application 2: amorage affectif (mettre dans un certain


tat dhumeur)

327

Comment faire??

7.3. Levier affectif

Miser sur les motions: amorage affectif


Strack et al., 1988
Wells & Petty, 1980

Deux groupes de participants:


1/ crayon entre les lvres,
2/ entre les dents.

Tche: visionner des dessins humoristiques


VD: degr damusement rapport
Rsultat: plus amusant si 2/.
(notion de embodiment)
328

7.3. Levier affectif

Miser sur les motions: amorage affectif

Application 2: amorage affectif (mettre dans un certain


tat dhumeur)

329

Techniques pour modifier lhumeur:


Musique
Odeur
Elments de la relation interpersonnelle

Utilis dans le marketing sensoriel

7.3. Levier affectif

Miser sur les motions: amorage affectif

Musique

Extrait de Corneille
330

7.3. Levier affectif

Miser sur les motions: amorage affectif

Odeur

Etude 1
Tche

de dcision lexicale: 40 suites de lettres apparaissent lcran


dcider si mot (20) ou non mot (20).
Parmi les 20 mots: 6 sont lis au nettoyage (ranger, nettoyer, hygine)
2 groupes: odeur de produit de nettoyage ou pas
Questionnaire: but tude? odeur? Vos croyances sur lien entre odeur et
votre performance (aucun na conscience de lodeur et du but)
VD? VI?
Hypothse?

331

7.3. Levier affectif

Miser sur les motions: amorage affectif

Odeur

332

7.3. Levier affectif

Miser sur les motions: amorage affectif

Odeur

Dernire question:
quelles sont les 5
activits que vous
devez faire avant la
fin de la journe?

333

7.3. Levier affectif

Miser sur les motions: amorage affectif

Odeur

Etude 2

334

Questionnaire dans salle avec odeur produit de nettoyage ou sans (VI)


Passent dans 2me salle o ils peuvent manger un cookie
VD??

7.3. Levier affectif

Miser sur les motions: amorage affectif

Odeur

335

Etude 2

7.3. Levier affectif

Miser sur les motions: amorage affectif

Relation interpersonnelle jouer sur la relation


metteur-rcepteur:
Beaut

physique

Regard

Sourire

(embodiment)
Hochement de tte (embodiment)
Toucher

336

7.3. Levier affectif

Miser sur les motions: amorage affectif

Beaut physique

337

Etude 1

7.3. Levier affectif

Miser sur les motions: amorage affectif

Beaut physique

Etude 2 (Gugen et al., 2003)

% de rponses
un
questionnaire,
par mail

338

7.3. Levier affectif

Miser sur les motions: amorage affectif

Beaut physique

339

Etude 3 (Reingen & Kernan, 1993)

7.3. Levier affectif

Miser sur les motions: amorage affectif

Regard

Si on nous regarde dans les yeux:


On apprcie davantage notre interlocuteur
On apprcie davantage ce moment

Si on doit juger 2 personnes en entretien:


Au plus la personne va regarder lautre dans les yeux, au plus
elle sera juge positivement

Un regard soutenu favorise le comportement daide et la rponse


positive une requte

340

7.3. Levier affectif

Miser sur les motions: amorage affectif

Sourire
Plus de pourboires
Plus de chance dtre pris en stop
Evaluation positive (amical, bon, sociable, intelligent,), et
cela au plus le sourire sera large

341

7.3. Levier affectif

Miser sur les motions: amorage affectif

Hochement de tte

342

Thrapeute et son patient


48% de mots en plus
+ de satisfaction de lentretien
Impression + du thrapeute

7.3. Levier affectif

Miser sur les motions: amorage affectif

Hochement de tte

Vente (Gugen et al.)

343

Entretien + long (+13%)


Vente +11%
Suivi des suggestions du vendeur
Evaluation + positive du vendeur
Effet du mimtisme du client

+ embodiment

7.3. Levier affectif

Miser sur les motions: amorage affectif

Toucher

Contact physique (avant-bras) pour influencer ladoption dun


comportement :
Etudes

(Guguen): favorise la participation au cours, le


pourboire (garon de caf), le montant total dpens,
limplication, la sduction,

physique humeur positive moins dvaluation


cognitive influence augmente
Si lautre est suprieur confiance en soi
Contact

344

7.3. Levier affectif

Miser sur les motions: message affectif


Laffect fait cette fois partie intgrante du stimulus

345

7.3. Levier affectif

Miser sur les motions: message affectif

346

7.3. Levier affectif

347

348

Miser sur les motions: message affectif

Effrayer pour convaincre

Efficace si:
Menace crdible (perception)
Danger peru
Prsentation de conduites alternatives
Efficacit des conduites alternatives
Sentiment de contrle (capacits perues)

Risque: vitement (minimiser, contester, ignorer)

349

7.3. Levier affectif

Miser sur les comportements

Provoquer un comportement qui en amne un


autre (engagement)

Exprience billet perdu - demander chemin


http:\www.canalu.tv\video\les_amphis_de_france_5\e
mbed.1\les_effets_d_une_procedure_d_engageme
nt

350

7.4. Levier comportemental

Miser sur les comportements

Embodiment : votre langage corporel a une


influence sur autrui mais aussi sur vous-mmes en
retour! (vos motions/cognitions)

TED Amy Cuddy Harvard


http://www.ted.com/talks/amy_cuddy_your_body_langua
ge_shapes_who_you_are

351

7.4. Levier comportemental

Miser sur les comportements

Attitude comportement
Attitude comportement ?

352

7.4. Levier comportemental

Miser sur les comportements

Relations possibles entre attitude et comportement

Attitude X

Attitude X

353

OK

Comportement X
Comportement Y

KO: Tension
psychologique et physiologique
= dissonance cognitive

Thorie de la dissonance cognitive (Festinger, 1959):


Lindividu cherche rduire cet inconfort
Comment?
7.4. Levier comportemental

Miser sur les comportements

Diminuer la dissonance:

Le plus facile: modifier lattitude

Mais il existe dautres options: exemples des stratgies pour


un fumeur:

354

Changer de comportement (arrter de fumer)


Augmenter importance des consonantes (plaisir)
Diminuer importance des dissonantes (pas si cher)
Augmenter nombre des consonantes (minceur,
concentration)
Diminuer nombre des dissonantes (cancer pas pour moi)

7.4. Levier comportemental

Miser sur les comportements

Rduction de la dissonance cognitive: Illustration 1


(Festinger et Carlsmith,1959)

355

Participation une tche ennuyeuse


Venter cette tche ennuyeuse, pour 1$ ou 20$
VD = attitude (aprs-coup) par rapport la tche (jai aim jai
pas aim)

7.4. Levier comportemental

Miser sur les comportements


Attitude envers la tche selon la condition exprimentale
(Festinger & Carlsmith, 1959)

356

7.4. Levier comportemental

Miser sur les comportements

Rduction de la dissonance cognitive: Illustration 1


(Festinger et Carlsmith,1959)

Ce qui se passe dans la tte des participants:


-

357

Pour les 3 conditions: Cette tche est franchement inintressante


Contrle : cette tche est inintressante
20$ : jai vent cette tche alors que je la trouvais inintressante
mais ctait pour largent
1$ : jai vent cette tche alors que je la trouvais inintressante
largent nest pas une bonne excuse, je nai gagn que 1$ donc au
fond cette tche ntait pas si inintressante .

7.4. Levier comportemental

Miser sur les comportements

Rduction de la dissonance cognitive: Illustration 2


(Festinger et Carlsmith,1963)

358

Des jouets disposs dans une pice


Premire valuation: Jouet valu comme trs attirant (0 15)
Interdiction de jouer avec : menaces fortes vs. menaces faibles
(VI)
Lenfant est laiss seul dans la pice
Seconde valuation (aprs-coup) de lattraction du jouet (0
15)
VD = ?
7.4. Levier comportemental

Miser sur les comportements


Apprciation du jouet selon et APRES la svrit de
linterdiction (Aronson & Carlsmith, 1963)

359

7.4. Levier comportemental

Miser sur les comportements

Elments associs lmergence de la dissonance


cognitive:

360

effet indsirable du comportement


attribution interne du comportement
tat de malaise physiologique et psychologique
attribution du malaise au comportement

7.4. Levier comportemental

Miser sur les comportements

On peut miser sur ce fonctionnement naturel pour


viser latteinte dun comportement:

Low-ball: obtenir un accord sur la ralisation dun


comportement dont le cot rel nest divulgu que plus
tard (ajouter une contrainte ou supprimer un avantage)

jai accept (trop tard), donc je rduis la dissonance pour rendre la dcision
acceptable

Leurre : stock promotionnel puis je me suis dplac (trop


tard), donc je rduis la dissonance pour rendre le dplacement utile

Pied-dans-la-porte: une premire demande (facilement


accepte) sert de prtexte une seconde demande plus
coteuse jai dj dit oui donc, jai entam lengagement
Ractance: tendance affirmer sa libert daction dans
un contexte o les options sont limits arbitrairement je

veux lavoir, personne ne la; je veux le faire parce quon me linterdit


361

7.4. Levier comportemental

Miser sur les comportements


Leffet dengagement
sobtient plus facilement si la
personne pense quelle reste
libre de choisir
On peut mme voquer de
manire explicite (mais
fausse!) le sentiment de
libert: vous tes libre de
refuser = 4x plus deffet!

362

7.4. Levier comportemental

Miser sur les comportements


Ces techniques peuvent tre
utilises dans des contextes trs
diffrents avec des intentions et
des consquences plus ou moins
respectueuses du bien-tre de
lindividu.

363

7.4. Levier comportemental