GUIA PARA FORMULAR Y EVALUAR UN PLAN DE NEGOCIOS*

Gua para la ctedra de Evaluacin de Proyectos versin FEBRERO 2007

PRELIMINARES
TTULO DEL PROYECTO
Comentarios:
1.

El ttulo del proyecto empresarial debe reunir los siguientes requisitos:

a)
b)

Debe ser preciso, es decir, identificar el proyecto en forma inequvoca.

Debe responder a las siguientes preguntas:
QUE SE VA HACER? Proceso que se realiza mediante el proyecto: Dotacin, Capacitacin,
Relanzamiento, Relocalizacin, Ampliacin, Construccin.
SOBRE QUE? Se refiere al objeto sobre el cul recae el proceso. Ejemplos:
Dotacin de un laboratorio del colegio San Bartolom.
Capacitacin a los microempresarios.
Relanzamiento de champ glemo de la fbrica Palmolive
Relocalizacin de prenderas el Safiro.
Ampliacin de la fbrica Ecomoda
Construccin de un pabelln de mxima seguridad
DONDE? S e refiere a la localizacin o ubicacin del proyecto en un sitio geogrfico determinando, es
decir, ubicacin tempo-espacial. Ejemplos:
Dotacin de un laboratorio del colegio San Bartolom de Santaf de Bogot.
Capacitacin a los microempresarios del barrio Retrepo
Relanzamiento de champ glemo de la fbrica Palmolive de Cali
Relocalizacin de prenderas el Safiro de la cra. Dcima.
Ampliacin de la fbrica Ecomoda del barrio Ingls
Construccin de un pabelln de mxima seguridad de la crcel la picota de Santaf de Bogot

2. PORTADA
3. CONTRAPORTADA
COMENTARIO: Segn Normas INCONTEC.

4. INTRODUCCIN
COMENTARIO: Se deja para el final del trabajo, debe ser concisa, precisa y elocuente de tal manera que refleje en
forma sinttica el contenido del proyecto, obedeciendo a qu se hizo, cmo se hizo, para qu se hizo, por qu se hizo,
cuales fueron los objetivos y de qu manera se alcanzaron. Mximo dos pginas.

CAPITULO UNO
1.1 Planteamiento del problema
COMENTARIO:

Todo proyecto obedece a buscar una solucin o dar respuesta un problema, responder a una
necesidad, mejorar una situacin sentida o aprovechar una oportunidad en el mercado. Para identificar el problema se
debe listar una serie de dificultades encontradas, sealar el problema central, determinar las causas que lo originan y
los efectos que ocasionan, todo esto esquematizado en un rbol de problemas (causas-problema central-efectos) para
posteriormente facilitar el planteamiento de los objetivos generales y especficos.

1.2 Justificacin
COMENTARIO: Establecer las caractersticas y dimensiones del problema y sus efectos, las razones por las
cuales es necesario llevar a cabo el proyecto, as como argumentos de tipo econmico, institucional, profesional o
afectivo que motiven su realizacin. La poblacin objetivo beneficiaria, justificacin de la localizacin y rea de
influencia, tecnologa o procesos productivos adecuados, conservacin del medio ambiente, etc. Para la justificacin
tener en cuenta los efectos del rbol del problema.

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1.3 Objetivo general.
COMENTARIO:

Todo objetivo debe enunciarse en verbo en infinitivo, el cual debe ser medible, alcanzable,
verificable. El objetivo general casi siempre da respuesta al problema central del proyecto o plan de negocios.

1.4 Objetivos especficos.

COMENTARIO: Deben formularse a partir de las causas en el rbol de problemas, cada objetivo especfico es una
respuesta de solucin concreta dichas causas, por lo tanto, deben ser concretos y precisos, cada uno debe incluir un
solo logro y deben conducir a los resultados que se espera alcanzar.
1.5 Metodologa y mtodo.
COMENTARIO: Qu diseo metodolgico se va utilizar? Qu tipo de investigacin? Qu tipo de fuentes de
informacin? Mtodo a utilizar? (Si se van a utilizar fuentes primarias, definir: Poblacin y muestra; Forma de
recoleccin de datos: cules pasos se siguieron para conseguir la informacin. Tcnicas de anlisis: Lgico, estadstico.
Instrumentos: qu instrumentos se utilizarn y hacer una descripcin de cada uno de ellos.

1.6 Antecedentes y marco de referencia.

COMENTARIO: Realizar un diagnstico de la ECONOMIA COLOMBIANA, abordando sus aspectos econmicos (en
un cuadro colocar datos respecto a PIB, DTF, DESEMPLEO, TIPO CAMBIO, INFLACION, SALARIO MINIMO,
EXPORTACIONES, IMPORTACIONES, BALANZA COMERCIAL, IMPUESTOS, etc.) , polticos, culturales, demogrficos,
jurdicos, tecnolgicos y ecolgicos desde una ptica local, nacional o internacional. Insertar datos y citas
referenciadas. Para este punto se debe consultar fuentes secundarias tales como revistas, documentos, entrevistas,
gremios, sitios web sugeridos tales como BANCO DE LA REPUBLICA, ANIF, FEDESARROLLO, DANE, etc. MAXIMO 5
PAGINAS

1.7 Anlisis del Sector al cual pertenece el bien o servicio

COMENTARIO: Diagnstico de la estructura actual del mercado nacional y/o de los pases objetivos; Desarrollo
tecnolgico e industrial del sector; importaciones y exportaciones del producto/ servicio a nivel nacional y mercados
objetivos (pases). Para este punto se debe consultar fuentes secundarias tales como revistas, documentos, entrevistas,
gremios, etc. MAXIMO 5 PAGINAS

(NOTA: Cada captulo debe terminar en al menos una pgina que contenga a modo de conclusin los resultados
abordados en desarrollo del mismo)

CAPITULO DOS1
INVESTIGACIN DE MERCADOS
Deben aclararse las fuentes de informacin utilizadas en cada caso (primarias, secundarias), tales como consulta en
bases de datos, encuestas, entrevistas en profundidad, grupos focales.
ANLISIS DEL MERCADO: (Defina el mercado objetivo, justificacin del mercado objetivo, estimacin del mercado
potencial, consumo aparente, consumo percpita, magnitud de la necesidad, otro; estimacin del segmento/ nicho de
mercado (tamao y crecimiento), Perfil del Consumidor y/o del cliente.
Anlisis del mercado: Describa claramente el comportamiento de la demanda del bien o servicio.
ANLISIS DE LA COMPETENCIA: Identificacin de principales participantes y competidores potenciales; anlisis de
empresas competidoras; Relacin de agremiaciones existentes; Anlisis del costo de mi producto/servicio; Anlisis de
productos sustitutos; Anlisis de precios de venta de mi producto /servicio (P/S) y de la competencia; Imagen de la
competencia ante los clientes; Segmento al cual esta dirigida la competencia; Posicin de mi P/S frente a la
competencia.

Tomado de la GUIA FONDO EMPRENDER

ESTRATEGIAS DE MERCADEO
CONCEPTO DEL PRODUCTO O SERVICIO: Descripcin bsica, especificaciones o caractersticas, aplicacin/ uso del
producto o servicio (por Ej. Si el B/S es de consumo directo, de consumo intermedio, etc.), diseo, calidad, empaque y
embalaje, fortalezas y debilidades del producto o servicio, frente a la competencia.
ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIN Alternativas de penetracin, alternativas de comercializacin, distribucin fsica
nacional internacional, estrategias de ventas, presupuesto, tcticas relacionadas con distribucin, canal de distribucin
a utilizar.
ESTRATEGIAS DE PRECIOS:
Anlisis competitivo de precios, precio de lanzamiento, punto de equilibrio, condiciones de pago, seguros necesarios,
impuestos a las ventas, costo de transporte, riesgo cambiario, preferencias arancelarias, tcticas relacionadas con
precios, posible variacin de precios para resistir guerra de precios.
ESTRATEGIAS DE APROVISIONAMIENTO DE MATERIAS PRIMAS E INSUMOS. Alternativas de aprovisionamiento, precios
de adquisicin, polticas crediticias de los proveedores, descuentos por pronto pago por volumen, en caso afirmativo
establecer las cuantas, volmenes y/o porcentajes etc. Definir si los proveedores otorgan crdito. En caso afirmativo
establecer los plazos que se tiene para efectuar los pagos.
ESTRATEGIAS DE PROMOCIN:
Promocin dirigida a clientes y canales (descuentos por volmenes o por pronto pago), manejo de clientes especiales;
conceptos especiales que se usan para motivar la venta, cubrimiento geogrfico inicial y expansin; presupuesto de
promocin, Costo estimado de promocin lanzamiento y publicidad del negocio. Precio de lanzamiento y
comportamiento esperado del precio (tasa de crecimiento)

ESTRATEGIAS DE COMUNICACIN:
Seleccin de medios, medios masivos, tcticas relacionadas con comunicaciones.
ESTRATEGIAS DE SERVICIO: Garanta y servicio postventa; mecanismos de atencin a clientes (servicio de instalacin,
servicio a domicilio, otros), formas de pago, comparacin de polticas de servicio con los de la competencia.
PRESUPUESTO DE LA MEZCLA DE MERCADEO: Cuantifique los costos en que se incurre en las estrategias de mercadeo

PROYECCIONES DE VENTAS
PROYECCIONES DE VENTAS: Defina cantidades de ventas por periodo (mensualmente, trimestralmente, o
semestralmente, el primer ao y los totales por ao, para el periodo de evaluacin del negocio (este periodo es variable
acorde con la naturaleza del negocio), teniendo en cuenta las demandas estacionales en caso de presentarse, as como
los aumentos. Determine los ingresos (en $) de acuerdo a la estrategia de precio y a la proyeccin de unidades
vendidas. Cada producto debe tener asociado la posicin arancelaria de Importacin /Exportacin TLC.
POLTICA DE CARTERA: Definir si dadas las condiciones del mercado se requiere otorgar crdito a los clientes. En caso
afirmativo establecer los plazos de la cartera y los porcentajes respecto del valor de la venta.

CAPITULO TRES2
2

Tomado de la GUIA FONDO EMPRENDER

ESTUDIO TECNICO, DE INGENIERIA U OPERACION

FICHA TCNICA DEL PRODUCTO O SERVICIO. Descripcin y anlisis de las caractersticas tcnicas del producto o
servicio a desarrollar: capacidad, cualidades, diseo, tamao, tecnologa, caractersticas fisicoqumicas, etc.

ESTADO DE DESARROLLO Descripcin del estado del arte del bien o servicio y el avance que se tiene del nuevo bien o
servicio a desarrollar.

PROCESO DE IMPLEMENTACIN DEL NEGOCIO: Diseo, plan de trabajo para implementar el negocio, realizacin de
pruebas para la puesta en marcha.
En caso de subcontratacin describir el proceso que es responsabilidad de la empresa. Relacin entre unidades
producidas y cantidad de material de empaque requerido, Costo de transporte de materias primas e insumos. $/ por
unidad de medida. Tiempo requerido para la implementacin de negocio, con el fin de determinar el tiempo transcurrido
entre el momento de inicio de su implementacin y el momento en que efectivamente se inicia la etapa operacional y
productiva del negocio.

PROCESO DE PRODUCCIN DEL BIEN O SERVICIO: Definir las tares y actividades, requerida para la obtencin del bien
o servicio, con este fin (hacer diagrama de flujo de proceso, e insertarlo como archivo adjunto. Determinar la duracin
del ciclo de produccin, definir el sistema de produccin a utilizar, por ejemplo produccin por el sistema de lotes
consecutivos, lotes semi-consecutivos, produccin continua etc, segn el tipo de negocio. Distribucin en planta.
Diagrama de proceso de produccin. Determinar la duracin (segn el caso, en das, semanas, meses, etc.) de un ciclo
y/o corrida de produccin.
NECESIDADES Y REQUERIMIENTOS Materias primas e insumos; Tecnologa requerida: descripcin de equipos y
mquinas; capacidad instalada; mantenimiento; Situacin tecnolgica de la empresa: necesidades tcnicas y
tecnolgicas; Localizacin y tamao; Mano de obra operativa especializada requerida. Cuantificacin del PRESUPUESTO
requerido para estas adquisiciones.
PLAN DE PRODUCCIN. Tomando como referencia el plan de ventas, establecer las cantidades a producir y sus
respectivos tiempos, teniendo en cuenta las polticas de inventario de acuerdo con la naturaleza del negocio. Programa
de produccin ( unidades por periodo de tiempo; por Ej. Cajas de tomate por /mes, numero de almuerzo producidos y
vendidos por mes, Etc.)
PLAN DE COMPRAS: Basado en el Plan de Produccin. Identificacin de proveedores; capacidad de atencin de
pedidos; importancia relativa de los proveedores; planeacin de compras; Control de calidad: procesos de control de
calidad requeridos por la empresa, control de calidad a las compras, implementacin y seguimiento a normas de calidad
establecidas, plan de control de calidad.
RELACION PRODUCTO E INSUMO: Espacio para determinar el producto con cada uno de los insumos, donde se podr
ingresar la cantidad y el porcentaje de desperdicio o merma. Consumo estimado de materia prima e insumos por unidad
de producto o servicio generado. % de desperdicio de materias primas e insumos por periodo (Ej. Por mes)
PARMETROS TCNICOS ESPECIALES: Para los negocios del sector agropecuario definir parmetros tcnicos como:
Niveles de conversin alimenticia, tasas de mortalidad, tasas de natalidad, tasas de morbilidad, carga animal, Toneladas
por /ha, densidad de plantas por /ha, etc

CAPITULO CUATRO

ESTUDIO ADMINISTRATIVO Y JURIDICO LEGAL

MODELO ADMINISTRATIVO

Cultura organizacional (misin, visin, principios, valores, polticas, estrategias, razn social, objeto
social)
Estructura Organizacional
reas de la organizacin (Produccin, Maarketing, RR.HH, Financiera). Descripcin de las actividades
sustantivas de cada rea.
Perfil de cargos (perfil profesional, ocupacional, competencias y habilidades). Manual de funciones para
cada cargo directivo, administrativo y operativo.
Poltica de personal. Administracin de recursos humanos: Contratacin y empleo (reclutamiento,
seleccin, contratacin, induccin, promocin, transferencias y ascensos), Capacitacin y Desarrollo
(entrenamiento, capacitacin, desarrollo), Sueldos y Salarios (Anlisis y valuacin de puestos,
calificacin de mritos, remuneracin y vacaciones), Relaciones Laborales (comunicacin, contratos
colectivos de trabajo, disciplina, investigacin de personal, relaciones de trabajo), Servicios y
prestaciones (actividades recreativas, actividades culturales, prestaciones), Higiene y seguridad
industrial (servicio mdico, Campaa de higiene y seguridad, ausentismo y accidentes), Planeacin de
recursos humanos (inventario de recursos humanos, rotacin, Auditora de personal).

ASPECTOS INSTITUCIONALES, LEGALES Y JURDICOS

Definicin de la naturaleza jurdica. (minuta de constitucin como anexo).

Normas vigentes que afectan la produccin, comercializacin y transporte del bien o servicio, y con
respecto a los insumos que concurren a la produccin.
Polticas sectoriales de gobierno que estimulan o limitan la ejecucin y operacin del proyecto.
Contexto institucional de los promotores o responsables del proyecto durante las etapas de ejecucin y
operacin.
Justificacin de la razn jurdica adoptada (sociedad annima, limitada, empresa solidaria, empresa
mixta, etc.). Anexar minuta de constitucin.

CAPITULO CINCO4
ESTUDIO FINANCIERO Y DE EVALUACION ECONOMICA
5.1
5.2
5.3
5.4
5.5

PROYECCIN DE VENTAS
COSTOS LABORALES
PRESUPUESTOS DE COSTOS DIRECTOS, INDIRECTOS, ADMINISTRATIVOS Y OTROS
POLTICAS EMPRESARIALES
CDULAS PRESUPUESTALES:
CDULA 1: ESTRUCTURA Y PROGRAMACIN DE LA INVERSIN Y EL FINANCIAMIENTO
CDULA 2: PROGRAMACIN DE LA AMORTIZACIN DE LOS EMPRSTITOS
CDULA 3: PRESUPUESTO DE VENTAS, COSTOS E INVENTARIOS
CDULA 4: PRONSTICO DE LOS FLUJOS DE EFECTIVO GENERADO
CDULA 5: CUANTIFICACIN DE LAS EXIGENCIAS DE LOS RECURSOS LQUIDOS
CDULA 6: INVERSIN REQUERIDA EN CAPITAL DE TRABAJO
CDULA 7: FLUJO DE INVERSIN Y NETOS DEL PROYECTO
CDULA 8: RECUPERACIN DE LA INVERSIN
CDULA 9: ANLISIS DE SENSIBILIDAD (PRECIO, CANTIDADES, PRECIO/CANTIDADES)
CDULA 10: BALANCE GENERAL PROFORMA: INVERSIONES
CDULA 11: BALANCE GENERAL PROFORMA: FINANCIAMIENTO
ANLISIS HORIZONTAL Y VERTICAL DE ESTADOS FINANCIEROS PROYECTADOS.
ANLISIS FINANCIERO, PRINCIPALES INDICADORES Y SU INTERPRETACIN

3 Capitulo diseado por Nabor Erazo

4
Capitulo diseado por Nabor Erazo

6. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
7. BIBLIOGRAFIA
ANEXOS Y APENDICES

MODULO: PLAN OPERATIVO5

Es un mecanismo que permite registrar las actividades, responsables y cronograma en el cual se determinaran los
avances y utilizacin de los recursos, mecanismos de gestin, con el fin de observar la claridad para la realizacin
del proyecto y sirven de marco para realizar el seguimiento del mismo.

MODULO: IMPACTO DEL PROYECTO6

IMPACTO ECONMICO, REGIONAL, SOCIAL, AMBIENTAL. (Generacin de empleo directo, ventas nacionales y
exportaciones, atendiendo a la naturaleza del negocio establecer identificacin de impactos ambintales, plan de
manejo ambiental requerido, etc. )
Establecer nmero de empleos
(consolidacin) del proyecto.

directos generados en la fase inicial del proyecto, y en la fase de maduracin

Establecer indicadores de cobertura en cuanto a poblacin objetivo bien como clientes, bien como consumidores, y
como proveedores de materias primas e insumos.
De acuerdo con la naturaleza del proyecto, establecer impactos ambientales, y la forma como el proyecto implementar
planes de mitigacin, compensacin, correccin, y cuantificar su consto de implementacin y mantenimiento

DOCUMENTOS COMPLEMENTARIOS
De acuerdo con el tipo de negocio adicionar: Plan exportador; Investigacin y desarrollo tecnolgico; Cualquier otro que
se considere relevante.
Contenido: De acuerdo a cada iniciativa
INDICADORES PROPUESTOS: De acuerdo con el tipo de negocio adicionar: Los indicadores de gestin que se
consideren convenientes para el desarrollo del Plan de negocio propuesto

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