GUIA 11.

PRESENTADO POR:

SEBASTIN MEDINA.

PRESENTADO A:
JAZMIN MORENO

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE (SENA)

TECNOLOGO EN GESTION BANCARIA Y DE ENTIDADES FINANCIERAS.
FICHA: 814256-4

3.1 Actividades de Reflexin inicial.

Qu se debe tener en cuenta para estructurar una oferta comercial?
Para estructurar una oferta comercial debemos tener en cuenta que debido al
carcter interdisciplinario del marketing, as como al diferente tamao y actividad
de las empresas, no se puede facilitar un programa estndar para la realizacin
del plan de marketing; ya que las condiciones de elaboracin que le dan validez
son variadas y responden, por lo general, a diferentes necesidades y culturas de la
empresa. Ahora bien, como lneas maestras se aconseja no emplear demasiado
tiempo en la elaboracin de un plan de marketing que no se necesita; no debemos
perdernos en razonamientos complicados; se debe aplicar un marketing con
espritu analtico pero a la vez con sentido comn; no debemos trabajar con un
sinfn de datos, solo utilizar los necesarios; y, lo que es ms importante, conseguir
que sea viable y pragmtico.
El plan de marketing requiere, por otra parte, un trabajo metdico y organizado
para ir avanzando poco a poco en su redaccin. Es conveniente que sea
ampliamente discutido con todos los departamentos implicados durante la fase de
su elaboracin con el fin de que nadie, dentro de la empresa, se sienta excluido
del proyecto empresarial. De esta forma, todo el equipo humano se sentir
vinculado a los objetivos fijados por el plan dando como resultado una mayor
eficacia a la hora de su puesta en marcha.
Cules son los canales de distribucin que se deben utilizar para llegarle al
cliente con un producto acorde a su necesidad?
El canal de distribucin representa un sistema interactivo que implica a todos los
componentes del mismo: fabricante, intermediario y consumidor. Segn sean las
etapas de propiedad que recorre el producto o servicio hasta el cliente, as ser la
denominacin del canal. La estructuracin de los diferentes canales ser la
siguiente:
Canal

Recorrido

Direct
o
Corto

Fabricant
e
Fabricant
e

-------------------------------------------------------------------------------->
--------------------------------Detallista
---------------------------->
----->

Consumido
r
Consumido
r

Largo

Fabricant
e

Detallista
----->

Consumidor

Doble

Fabricant
e

---------------------------->
----->
Agente
exclusivo

Detallista
----->

Consumidor

Mayorista
-------------->
Mayorista
-------------->

----->

Qu diferencia encuentra entre precio, plaza, publicidad y promocin para

sacar un producto al mercado?

Producto

Precio

Plaza

Promocin

Variedad de producto
Calidad
Caractersticas
marca
envase
tamao
servicios
garanta
devoluciones

Bien o servicio que se

puede brindar u ofrecer
a un mercado o cliente,
para su consumo

Precio de lista
descuentos
complementos
formas de pago

Transmite al cliente
caractersticas en
trminos beneficiosos

Canales
cobertura
surtido
ubicaciones
inventario
transporte
logstica

Lugar medios cantidad

de productos y
organizacin para que
el cliente tenga la
facilidad de llevar el
producto

Publicidad
ventas personales
merchandising
relaciones publicas

La forma de hacer
llamativo el producto,
de forma que lo puede
adquirir llevando algo
dems o pagando por
el
menos
de
lo
esperado

Qu pasos se deben realizar para fidelizar un cliente en una entidad

financiera?

La orientacin al cliente y su fidelizacin son unos de los principales retos del

sector financiero. Para ello, la aplicacin con una clara orientacin comercial de
las nuevas tecnologas y la explotacin adecuada de los canales de distribucin,
son las principales estrategias que las entidades financieras deben desarrollar
para captar y mantener al cliente, contrarrestando la actual indiferenciacin del
producto.
Se destacan factores como: la orientacin al cliente y su adecuada segmentacin,
la eficiencia, la multicanalidad, la innovacin, la ampliacin del negocio para llegar
a actividades complementarias, sobre todo considerando la desaceleracin del
negocio hipotecario, o la profesionalizacin de la banca, entre otras.

El cliente, fundamental:
Como se ha sealado, la orientacin al cliente es cada vez ms importante. Por
ello, se considera que lograr ofrecer al cliente aquello que necesita y en el
momento que lo necesita, ser la clave del xito en el futuro. Es decir, conseguir
identificar, a partir de una oferta global de productos y servicios y segn el perfil
del cliente, qu es lo que le interesa para ofrecrselo proactivamente. En este
sentido, las nuevas tecnologas (CRM) aplicadas con un objetivo comercial se
plantean como bsicas.

En cuanto a eficacia:

Actualmente los costes en banca ya son muy ajustados y difcilmente mejorables.

Por ello, se impone el concepto de eficacia comercial. Para lograrlo, es prioritario
que las entidades ofrezcan un portafolio de productos adaptados a las
necesidades de sus clientes. La personalizacin lleva a una mayor vinculacin y
fidelizacin de los clientes. Por ejemplo, como se hace ya con servicios
complementarios como los seguros.

1
6
M
E
U
S
2 M E
T
S
4 P R O D U C T
A
R
T
A
E
G
I
A

4
D
I
R C H A N D I S I
T
O
7 R E
3
I
D
B
E
U
5 P R O M O C I
2
O
I
V
G
O
E
R
N
N
A
T
F
M A R K E T I N G
A

N G
7
C U R S O S
E
R
V
O N
I
5
C
3 P R E C I O
N
O
C
U
E
S
T
6 P L A Z A

3.2 Actividades de contextualizacin e identificacin de conocimientos

necesarios para el aprendizaje.
1. Consultar en Internet conceptos y pasos de un plan de marketing y
elabore un crucigrama.

PISTAS
Horizontales

1. Forma de organizacin comercial de algunas empresas, a travs de la cual

stas realizan la venta de productos y servicios sin utilizar
intermediarios/as, apoyndose principalmente en la publicidad directa y en
la comunicacin telefnica.

2. Son todos los factores que en el punto de venta que refuerzan o hacen
variar la decisin de compra con relacin a un determinado producto, muy a
menudo se hacen directamente en los puntos de ventas, pero tambin se
pueden cumplir fuera de la tienda.
3. Cantidad de dinero que se carga a un producto.
4. Cualquier cosa que puede ofrecerse a la atencin del mercado cuya
adquisicin, empleo o consumo satisface una necesidad; comprende
objetos fsicos, servicios, personas, lugares, organizaciones e ideas.
5. Actividad que se lleva a cabo para favorecer la comercializacin de un
producto, pero fundamentalmente su venta.
6. Comprende las diversas actividades de la compaa para que el producto
llegue a los consumidores meta.
7. Todos aquellos elementos que pueden utilizarse como medios a efectos de
alcanzar un fin determinado.

Verticales

1. Obsequio de una pequea cantidad de un producto para que los

consumidores lo prueben.
2. Acuerdo o contrato mediante el cual, un vendedor trasmite una propiedad
real o personal a un comprador a cambio de un precio pagado con dinero.
Una transaccin de trueque en que est no implicado la transferencia de
dinero.
3. Estudio de la poblacin humana en trminos de tamao, densidad,
ubicacin, edad, sexo, raza, ocupacin y otras variables similares. Se aplica
a las estadsticas que describen a compradores potenciales en funcin de
factores tales como edad sexo, educacin y nivel de ingresos.

4. Proceso por el que los bienes se transfieren del fabricante, pasando por
varios intermediarios, hasta llegar al cliente, que incluye funciones tales
como envos, control de inventario en almacenes, procesamiento de
pedidos y servicio a la clientela.
5. Estudio de investigacin de mercado que se desarrolla preguntndoles a
los participantes asuntos concretos. Tiene la finalidad de conseguir
informacin sobre actitudes, motivos y opiniones. Esta clase de estudios se
efectan en visitas personales, por telfono o por correo.

6. Arte de dirigir operaciones. Arte, traza para dirigir un asunto

7. Cualquier actividad, beneficio o satisfaccin que se ofrece a la venta. Es
esencialmente intangible y no puede resultar en propiedad de algo
concreto. El servicio puede o no estar ligado a un producto fsico o tangible.

SOLUCIN
Horizontales
1. Marketing
2. Merchandising
3. Precio
4. Producto
5. Promocin
6. Plaza
7. Recursos
Verticales
1. Muestra
2. Venta
3. Demografa
4. Distribucin
5. Encuesta
6. Estrategia
7. Servicio

3.3. Actividades de apropiacin del conocimiento (Conceptualizacin y

Teorizacin.

5. Consultar en internet los tipos de liderazgo y las caractersticas de cada

uno.

Existen varios tipos de liderazgo de acuerdo con ciertas caractersticas como por
ejemplo: el modo de actuar, el modo de tomar decisiones y hasta el modo de
interactuar en un equipo de trabajo. En esta oportunidad vamos a hacer un
pequeo estudio sobre los tipos de liderazgo y sus caractersticas.
Los tipos de liderazgo son:
Liderazgo Autoritario

Este tipo de liderazgo se caracteriza por el lder que trata de mantener el

cumplimiento de objetivos a travs de una autoridad rigurosa. En este tipo de
liderazgo los trabajadores o miembros que siguen al lder suelen seguir al pie de la
letra las rdenes sin derecho a reclamos o explicaciones. Este tipo de liderazgo
suele crear notorios conflictos en el equipo de trabajo, creando de esta manera un
ambiente de tensin y nerviosismo. Los lderes que mantienen un liderazgo
autoritario suelen ser suplantados rpidamente por otro lder que sea ms acorde
a los a los requerimientos y demandas de la organizacin y del grupo.

Liderazgo Complaciente

En este tipo de liderazgo nos encontramos con el lder que intenta tener la
aprobacin de todos o de estar bien con todos. Este caso resulta favorable para el
lder en una etapa inicial. Pero Suele ocurrir, en este tipo de liderazgo, que los
trabajadores o seguidores del lder suelen abusar de la confianza y muchas veces
se sienten cmodos y seguros porque saben que a cada demanda o
requerimiento que hagan tendrn una aprobacin casi segura por parte del lder.

Liderazgo por Conveniencia

Este tipo de liderazgo se caracteriza por el lder que persigue sus objetivos
personales antes que los objetivos del grupo o de la organizacin. No le interesa
nada ms que salir siempre con un beneficio personal. Es comn que este tipo de
lder no sea aceptado en un equipo u organizacin ya que la forma que toma las
decisiones suele generar mucha desconfianza en los dems miembros del equipo.

Liderazgo Independiente

Este tipo de lder se caracteriza por hacer ser autosuficiente, suele hacer las cosas
de manera aislada. Para que una organizacin crezca tiene que haber una
interaccin entre lderes y seguidores. Este tipo de lder no suele durar mucho en
la organizacin ya que no garantiza el xito al equipo. Este tipo de lder suele
crear un ambiente de desorden, confusin, caos y desmotivacin que no van de
acuerdo con los objetivos y metas que persigue la organizacin.

Liderazgo Comprometido

Este es el tipo de liderazgo que necesita toda organizacin. En este tipo de

liderazgo, el lder est comprometido con pasin y vocacin con las
responsabilidades que tiene a su cargo. Las personas que siguen a este tipo de
lder suelen sentir compromiso, seguridad, propsito y satisfaccin. Todos estos
sentimientos positivos se dan porque perciben en el lder claramente su propsito
y visin con el equipo y con los objetivos de la organizacin