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Plan estratgico.

Ejemplo prctico
POSTED ON 10/02/2014

En esta entrada, desarrollar un ejemplo prctico de Plan Estratgico, diseado para


una empresa ficticia, a la que llamaremos ELECTRICIDAD, S.L. y cuyas
caractersticas seran las siguientes:

Actividad: Distribucin de material elctrico.


Nmero de trabajadores: 10
Facturacin anual: 4 millones euros

Antecedentes:
Nuestra empresa ficticia se encuentra actualmente en una situacin de mnimos de
facturacin y de rentabilidad, debido a los descensos en los niveles de ventas de los
ltimos 5 aos. Se atribuyen las causas fundamentales de esta situacin a la crisis del
sector de la edificacin residencial y de la promocin de equipamientos industriales, ya
que hemos venido suministrando nuestros materiales a las empresas instaladoras de
sistemas elctricos.
Actualmente, la actividad instaladora se limita bsicamente a la rehabilitacin, lo cual
supone un importante descenso del volumen de nuestros Clientes, que conlleva el
descenso de nuestros niveles de ventas.
Interesa, en este momento, analizar la situacin concreta de nuestra empresa, tanto
desde el punto de vista interno como del externo, para lo que procedemos a realizar
una reflexin estratgica dirigida a la elaboracin de un plan que marque nuestro
rumbo en los prximos aos.

Anlisis DAFO:
Hemos aplicado el Anlisis DAFO a nuestra empresa y hemos obtenido los siguientes
resultados:

Aspectos

Aspectos internos

Aspectos externos

DEBILIDADES

AMENAZAS

negativos

Falta de proyecto a largo plazo


Falta de poltica de comunicacin
Falta plan de formacin

Prdida de oportunidades por falt


de visin a medio plazo y dinamismo

Respuesta de la ERP a las


necesidades de la empresa

FORTALEZAS

Aspectos
positivos

Gama de productos

Buena imagen en el sector

Personas con experiencia y


conocimiento del sector

Conocimientos tcnicos

Sector en crisis

OPORTUNIDADES

Empresa pequea. Facilidad para


implantar soluciones.

El sector demanda asesoramiento


tcnico

Misin:
Tal y como seal en mi anterior entrada a este blog, la misin es un enunciado
bsico, en el que reflejaremos lo que somos, en que sector desarrollamos nuestra
actividad, que tipo de productos y/o servicios son clave en nuestra oferta comercial,
cuales son los ejes fundamentales de nuestra aportacin de valor, cual es nuestra
especializacin, cual es nuestro mercado, cual es nuestro tipo de Cliente y en que
zona geogrfica actuamos.
En ELECTRICIDAD, S.L. hemos definido este concepto de la siguiente manera:

Somos una empresa del sector de la instalacin de sistemas elctricos, que aportamos soluciones adaptada
a las necesidades de nuestros Clientes, tanto en suministro de materiales como en asesoramiento tcnico
para su correcta instalacin. La innovacin de productos en uno de los ejes de desarrollo de nuestra
actividad.Nuestro principal mercado son las pequeas y medianas empresas instaladoras de equipamientos
elctricos de Madrid.

Visin:
Trasladmonos al futuro y pensemos cmo nos gustara que nos vieran, cmo
queremos ser reconocidos en nuestro sector y mercado, qu queremos obtener con el
fruto de nuestro trabajo. Hemos definido la visin de la siguiente manera:

ELECTRICIDAD, S.L. quiere:Ser reconocida en el sector de equipamientos elctricos de Madrid, como


referente por la calidad de su servicio y de las soluciones tcnicas aportadas, en la lnea de los productos en
los que estamos especializados.Disponer de una base cada vez ms amplia de Clientes fieles y satisfechos.
Contar con un equipo de personas motivado y comprometido con el proyecto.
Consolidar la empresa mediante un crecimiento sostenido.

Factores crticos de xito:


En nuestra empresa, los factores crticos de xito son los siguientes:

Cualificacin de los profesionales

Ofertar una gama de distintas soluciones

Organizacin interna eficiente

Buenas relaciones con los Proveedores

Capacidad de adaptacin al cambio

Fidelizar al Cliente

Plan de accin:
Finalmente, y en base a todos los conceptos que hemos desarrollado hasta este
momento, procederemos a elaborar un plan de accin, que estar correctamente
alineado con lo que somos y con lo que queremos ser.
Hemos decidido que vamos a desarrollar un plan de accin sobre la base de cuatro
reas de actuacin:
1.

Planificacin financiera

2.

Cliente

3.

Organizacin interna

4.

Personal

1.- Planificacin financiera

OBJETIVOS

Aumentar ingresos

ACCIONES

Determinar cada mes de


Enero el Objetivo Comercial del
ao

INDICADORES

FECHAS

AnualEnero a
Diciembre

Elaborar en el ltimo
trimestre del ao, dentro del plan
de gestin, un Plan de Ventas con
actuaciones concretas.

Seguimiento mensual sobre


el plan de ventas

Mantener
rentabilidad

Importe de ventas realizadas

Desviaciones

Elaboracin de presupuesto
anual de explotacin

AnualEnero a
Diciembre

Establecer un sistema de
Control de Costes

Planificar cada mes de Enero


la utilizacin de recursos
(materiales y humanos) (Plan de
Gestin)

Elaboracin de los estados


financieros

Mantener el Margen

Establecer criterios de venta

AnualEnero a
Diciembre

(Proceso Comercial)

Seguimiento de Mrgenes

Seguimiento del % Margen


Bruto

2.- Cliente

OBJETIVOS

Asesoramiento
Tcnico

ACCIONES

INDICADORES

FECHAS

Clasificacin de los
productos ms importantes para
ELECTRICIDAD, S.L.,
facturacin anual o futura.

Plan de Ventas

N de sugerencias de mejora

Ao

de informacin

Agilidad de respuesta

Establecer tiempos mximos


de respuesta a los Clientes

Identificar y clasificar las


consultas, precios, obras, etc

Analizar las causas de no


resolver a tiempo las consultas

Nmero de respuestas NO
satisfechas

Abril a Junio

Relacin calidadprecio

Crear una Base de datos con

nuestra gama de productos y


similares que hay en el mercado

N de

Ao

reclamaciones de
calidad

Comparar nuestros
productos con los de la
competencias, tanto en calidad
como en precio

Gama de productoservicio

Identificar gama de
productos interesantes para
ELECTRICIDAD, S.L.

Enero a Abril

Decidir los productos que se


van a comercializar y cuales no.

N reclamaciones por mal


servicio

Objetivos mnimos para cada


gama de producto

3.- Organizacin interna

OBJETIVOS

Conocimiento de la
competencia

ACCIONES

Realizar una encuesta a los

INDICADORES

Clientes, comparndonos con la


competencia

FECHAS

Encuesta de
Clientes

Ao

Preparar una Base de Datos


de obras con productos similares
a los nuestros, suministrados por
la competencia

Impulsar la gestin
comercial

Identificar y clasificar a los


Clientes espordicos

Concretar un plan de visitas


concertadas con Clientes

Incremento de
ingresos por Clientes
espordicos

Febrero a Mar

espordicos

Impulso de la calidad

Identificar e implantar los

Anual

procesos necesarios para el


funcionamiento de la empresa

Enero a Dicbre

N de procesos implantados
al cabo del ao

N de sugerencias de mejora
en los procesos

Gestin del
conocimiento

Identificar la informacin
que aporta el programa de
gestin

Ao

Desarrollar en la Intranet la
informacin no soportada por el
programa de gestin

Sistematizar cmo se va a
realizar el conocimiento de los
productos.

N de demandas no
satisfechas con la informacin

N de sugerencias de mejora
del sistema de informacin

4.- Personal

OBJETIVOS

Formacin

ACCIONES

INDICADORES

FECHAS

Identificar las reas de


formacin necesarias

Impulsar la realizacin de
acciones que ya estn diseadas
en los distintos objetivos y
procesos programados

Aplicacin comercial de

Ao

dichos conocimientos.

Horas de formacin en
productos/personas ao.

Potenciar la
comunicacin

Elaborar un manual de
comportamientos para la
comunicacin

Recepcin de informacin:
recoger iniciativas del personal

Envo de informacin sobre


planes de actuacin.

N de reuniones del comit


de direccin

N de reuniones de los
equipos de procesos

N de reuniones con el
personal

Este es un ejemplo de aplicacin de un Plan Estratgico, como elemento de Gestin


de Pymes. Como vemos no requiere de grandes formulaciones, sino basta con tener
claros los conceptos de nuestra empresa y aplicarlos a un plan estructurado.

Ao