UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA UNAD

ESCUELA DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS, CONTABLES ECONMICAS

Y DE NEGOCIOS - ECACEN
Nombre y cdigo del curso: Negociacin_ 106001

FICHA TEXTUAL
Sirley Teresa Holgun Adarve
rea de Estudio ECACEN- Administracin de Empresas
Asignatura
Negociacin
Temas de consulta Unidad 1
ttulo de la lectura Introduccin a la Negociacin - Aspectos generales de la

negociacin
Puchol, L. (2005). El libro de la Negociacin. Madrid: Edigrafos S.A.
Referencia texto,
Captulo 1.(pg. 3)
autor
http://www.diazdesantosargentina.com/wwwdat/pdf/9788479789015. pdf
La negociacin es un fenmeno humano y universal, en donde surge una
actividad en la que los actores asumen una posicin a favor y en contra para
tratar de alcanzar un acuerdo que satisfaga los intereses de las partes
involucradas.
Ideas tomadas

Preguntas,
observaciones y
comentarios

Al momento de negociar es importante el anlisis y valoracin de las

diferentes opciones de solucin al conflicto, teniendo en cuenta que los
acuerdos de negociacin se den de manera inteligente, sensata y eficiente.
Una negociacin eficiente se basa en la consecucin de acuerdo que
involucren los cuatro elementos esenciales como son las personas, los
intereses, las opciones y los criterios.
El modelo de negociacin de Harvard, el cual se desarrolla involucrando los
siete elementos de la negociacin, como son la comunicacin, relacin,
intereses, opciones, legitimidad, alternativas y compromisos.
En una negociacin se integran los intereses, los poderes y las relaciones
entre los actores para garantizar la negociacin eficaz a travs de una
efectiva comunicacin

ttulo de la lectura Pasos para preparar una Negociacin

Narisna, L. (2006). La Perspectiva del Tiempo. En L. Narisna, Preparando La

Referencia texto,
Negociacin (pgs. 27-39). Buenos Aires: Cano. URL Libro
autor
http://www.slideshare.net/miroslavacast/50150974-conflictoynegociacion
Al preparar una negociacin se deben tener en cuenta elementos importantes
para negociar segn principios como son las personas, los intereses, las
opciones y los criterios.
Ideas tomadas
Personas: Como mnimo deben existir dos personas que interactan para
defender sus propios intereses.
Intereses: Hace referencia a las necesidades, inquietudes, deseos, esperanzas
y temores de cada uno de los actores participantes.

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Nombre y cdigo del curso: Negociacin_ 106001

Preguntas,
observaciones y
comentarios

Opciones: Debe prepararse los posibles escenarios de solucin entre las

partes.
Criterios: Se refiere al juicio que sustenta la posicin de anlisis y discusin
para entablar la negociacin.
Una efectiva preparacin de la negociacin se asegura teniendo en cuenta las
siguientes recomendaciones:
No negociar con base en las posiciones
Separar las personas de los problemas
Concentrarse en los intereses y no en las posiciones
Invente opciones mutuo beneficio
Insistir en criterios objetivos

ttulo de la lectura Objetivos de la negociacin

Referencia texto,
autor

Ideas tomadas

Preguntas,
observaciones y
comentarios

Diamond, S. (2011). Consiga Ms: Negociar y alcanzar sus objetivos en el

trabajo y la vida Capitulo 2). Madrid: Casa
Blancahttp://books.google.com.co/books?id=QMnuEm9fpkC&pg=PP1&dq=Consiga+Mas:Negociar+y+alcanzar+sus+objetivos+en
+el+trabajo+y+la+vida.+madrid&hl=es&sa=X&ei=0NGTUvqIMMyysAS
ttYCQDg&redir_esc=y#v=onepage&q=como%20prepara%20la%20negoc
iaci%C3%B3n&f=false
Los objetivos de la negociacin se concentran en:
Alcanzar el resultado esperado mediante la creacin y reclamacin de
valor en la mesa de negociacin
Satisfacer los intereses de las partes involucradas
Modificar los resultados actuales por otros mejores para las partes o
para una de ellas.
Resolver la situacin logrando acuerdos satisfactorios para las partes
Cumplir y acatar los acuerdos de negociacin
La Negociacin se inicia cuando existen diferencias entre las partes
involucradas y entonces surge el interrogante Cmo lograr los objetivos en
una negociacin? Teniendo en cuenta que cada uno tiene su propio objetivo.
Otra pregunta solucionar es cmo desarrollar la experticia en lograr los
objetivos independiente del tipo de conflicto?

ttulo de la lectura Negociacin distributiva Competitiva

Referencia texto,
autor
Ideas tomadas

http://www.degerencia.com/articulo/la_negociacion_competitiva_estrategi
as_y_tacticas.
http://www.crecenegocios.com/tipos-o-estilos-de-negociacion/
El tipo de negociacin distributiva hace referencia a que los actores
negociadores solamente los gua el objetivo de ganar sin importar que la

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otra parte se vea afectada en sus intereses. En esta negociacin de da una

situacin de ganar- perder
Esta negociacin se rige por el poder, la competencia y el control de los
acuerdos, es decir se orienta hacia objetivos de inters propio, generando la
maximizacin de los resultados.
ttulo de la lectura Negociacin Integrativa o Colaborativa
Referencia texto, http://www.negociacionavanzada.com/tecnica_negociacion_integrativa.htm
autor
l
El tipo de negociacin Integrativa hace referencia a que los actores
negociadores manifiestan el deseo de ganar- Ganar
Ideas tomadas
Esta negociacin se rige por la atencin especial a la calidad de las
relaciones tendientes a lograr el acuerdo, es decir se orienta hacia objetivos
de inters comn, generando un clima de confianza, estabilidad
Cuando se toman decisiones acertadas y se manejan racionalmente los
Preguntas,
recursos, la empresa se hace productiva, eficaz y eficiente en los procesos;
observaciones y
lo cual la lleva a progresar, a ejercer liderazgo, competitividad en el
comentarios
mercado, prestigio y condiciona nuevas y permanentes negociaciones en un
futuro
ttulo de la lectura Mejor alternativa a un acuerdo negociado (MAAN)

Referencia texto,
autor

Ideas tomadas

Preguntas,
observaciones y
comentarios

ttulo de la lectura

Roger Fisher, Bruce Patton, William Ury. (1993). Si de acuerdo : cmo negociar
sin ceder . Mxico: Norma. Capitulo 6( Pgs 118-127)
URL Libro http://books.google.com.co/books?id=2ULjO_19N-8C&printsec=
frontcover&source=gbs_ge_summary_r&cad=0#v=onepage&q&f=false

La alternativa MAAN significa Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado,

es uno de los elementos estratgicos que nunca deben faltar cuando estamos
a punto de sentarnos en la mesa de negociaciones, no contar con l nos
pondra en desventaja negociadora, ya que se convierte en nuestro as debajo
de la manga y en la alternativa que nos har sentir seguros y ms firmes en
el logro de los objetivos planteados
Al negociar haga que todas las decisiones se tomen en consenso, para que
todos estn conscientes de los resultados.
El MAAN es la mejor alternativa existente y es una pieza clave en el
estilo de negociacin de Harvard.

Negociacin estratgica, la estrategia en la negociacin y punto de

resistencia

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Nombre y cdigo del curso: Negociacin_ 106001

Fucci, S. (25 de Septiembre de 2008). slideshare. Recuperado el 19 de

Octubre de 2013, de http://es.slideshare.net/fucciyasociados/negociacionestrategica
Sancho Fras, Jos Amador. (2008). Negociacin comercial.(Pgs 57-59).
Referencia texto,
Madrid: Vrtice. URL libro
autor
http://books.google.com.co/books?id=gNHAUl2hToIC&printsec=frontcov
er&dq=Preparando+la+Negociaci%C3%B3n&hl=es&sa=X&ei=2zJsUuLP
CoS3kAfh3YCgAQ&ved=0CC4Q6AEwAA#v=onepage&q=Preparando%
20la%20Negociaci%C3%B3n&f=false
La negociacin estratgica es aquella actividad preparada con acciones para
garantizar el aprovechamiento de la mejor alternativa para una de las partes,
es decir hacer que la otra parte acepte el acuerdo, teniendo en cuenta la
percepcin, el poder de persuasin y una excelente comunicacin.
Las etapas para desarrollar una negociacin estratgica son:
Tomar conciencia de la situacin
Planear la propuesta de negociacin con objetivos y plan de accin,
Ideas tomadas
incluyendo las personas, recursos, metodologa
Desarrollar la negociacin, es decir comunicar y ejecutar el plan de
accin
Evaluar los resultados y plantear las acciones de mejora
El punto de resistencia se refiere al mximo y mnimo aspecto en el que cada
parte est dispuesta a negociar. Conocer el punto permite liderar y disear
estrategias de accin para tratar de mejorar el acuerdo.
Preguntas,
En la negociacin es relevante ejercer la estrategia y el liderazgo, con una
observaciones y adecuada comunicacin, de manera que se concreten las mejores formas de
comentarios
resolver situaciones problemticas
ttulo de la lectura Tcticas de negociacin
Bernal, A. O. (2004). Tcnicas de negociacin: Como Negociar eficaz y
Referencia texto,
exitosamente. (Pgs 95-97).Madrid: McGraw-Hill.
autor
http://www.redalyc.org/pdf/2313/231317996007.pdf
Las tcticas de negociacin se utilizan dependiendo de la estructura, las
personas, el entorno y el tiempo estimado para ejecutar la negociacin.
En las personas influye las tcnicas de percepciones, las amenazas
Existen varias tcticas de negociacin entre las que se encuentran:
El Regateo: Consiste en ofrecer una negociacin aprovechando un margen
Ideas tomadas
reducido para la contraparte, es decir aprovecharse de una condicin
especfica para presionar el acuerdo.
Transmitir ideas falsas, mostrar desinters, Ocultar informacin
Otra tctica que afecta o influye en la negociacin es la conducta agresiva
de una de las partes frente a la contraparte.

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comentarios

La comunicacin es vital en un proceso de negociacin, porque permite

aclarar dudas y conceptos entre las partes involucradas, que facilitan el
entendimiento de las propuestas de solucin del conflicto.
Para lograr la negociacin es primordial establecer contacto directo y
comunicacin oportuna, eficiente y permanente entre las partes; esta tcnica
permite conocer la posicin del otro, y plantear la nuestra; as mismo
concertar de manera fluida las posibles opciones de solucin, basados en
procedimientos y normas que constituyen los criterios legales para aceptar
y adquirid compromisos de negociacin, para que al final del proceso se d
una situacin de Gana-Gana

ttulo de la lectura El tiempo en la negociacin

Narisna, L. (2006). La Perspectiva del Tiempo. Buenos Aires: Cano.URL
Libro http://books.google.com.co/books?id=NHAUl2hToIC&printsec=
Referencia texto,
frontcover&dq=Preparando+la+Negociaci%C3%B3n&hl=es&sa=X&ei=2z
autor
JsUuLPCoS3kAfh3YCgAQ&ved=0CC8Q6wEwAA#v=onepage&q=Prepa
rando%20la%20Negociaci%C3%B3n&f=false
Utilizar el tiempo en un proceso de negociacin es una tcnica que se utiliza
dependiendo de los intereses de las partes; puede ser que su objetivo sea
reducir el tempo disponible o por el contrario requiere de un mayor tiempo
Ideas tomadas
para conocer el conflicto y entrar a preparar o a esperar que surja una
eventualidad externa que facilite la negociacin.