PARQUEAR UN CARRO EN UN CENTRO COMERCIAL POR UNA HORA PUEDE COSTAR HASTA $2.

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ALISTE HASTA $9 MILLONES PARA EL MANTENIMIENTO DEL PRIMER AO DE SU PERRO_ P14
SOLO 22% DE LOS HOGARES COLOMBIANOS TIENEN UN TELEVISOR INTELIGENTE_ P15

CONSUMO
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LUNES 24 DE AGOSTO DE 2015

CONSUMO. REVISAR CADENA DE COSTOS ES FUNDAMENTAL

Cmo competir
con las propuestas de

bajo precio
BOGOT_

IGNACIO GMEZ
ESCOBAR

Investigador Consultor en retail

Hoy en da, en
el mercado Colombiano,
una de las propuestas de retail
que ms dolores de cabeza generan, son las de aquellas tiendas
que enfocan su estrategia en solo
precios bajos y es an ms sensible las de aquellas que se encasillan en la franja de Hard Discount o sea en Descuento
duro.
Las cadenas de descuento
duro que estn entrando de manera muy agresiva en el pas
como Tiendas D1 y ARA y que
segn se rumora vienen nuevos
desarrollo de este tipo, nos obligan a pensar y disear estrategias de respuesta, estrategias
que sean vlidas para este tipo
de formatos y adems que sean
tiles para responder competitivamente a todas aquellas que
su propuesta de valor sea slo
precios bajos.
Las que encasillamos en
Descuento duro caracterizan
por ser propuestas de surtido limitado y optimizado, lo cual reduce sustancialmente los costos de operacin, tanto en la
tienda como en la cadena
de suministro. Se caracterizan tambin por una revisin permanente del
portafolio e ir eliminando
todos los productos que no
rotan por encima de un mnimo, manteniendo solamente algunas excepciones de
productos.
Otra de las fortalezas de estas propuestas de portafolio reducido y solo orientada a bajos
precios, es su alto porcentaje de
marcas propias, en algunos casos

hasta 90% y su bajo

porcentaje en marcas comerciales y marcas de alto
valor agregado.
El propsito de este texto es
el de presentar alternativas que
han sido probadas como exitosas, para competir con este tipo
de formatos de Descuento duro
y en general en aquellos formatos
que basan su propuesta de valor
en precios bajos.
Una medida prcticamente
obligada, es la racionalizacin del
portafolio, esto libera capital de
trabajo, recobra espacios en el layout (gndolas, distribucin en la
tienda), optimando la exhibicin
de los productos que mejor rotan,
bajando los niveles de inventario
y perfeccionando su rotacin.
El crecimiento tan acelerado
de las tiendas de descuento
duro, en porcentajes muy
superiores a 100% anual,
tambin afecta a la Industria y a las marcas, stas disminuyen sus ventas a medida
que las marcas propias
de los formatos
mencionados
crecen. Esta In-

dustria ha sido renuente a entrar

en el juego de maquilar las marcas propias, tambin conocidas
como de distribuidor y adems
las suyas, con unas pocas excepciones, no se encuentran en los
anaqueles de estas tiendas.
Y el problema se crece cuando
se descubre que estos niveles de
precios, que se espera sean aprovechados por los estratos de menor capacidad de compra, sean
tambin buscados

afanosamente por los estratos altos. Adems de todo lo mencionado, tenemos otro punto en contra y es la costumbre comercial de
vivir en promociones, etc que
mantienen el comercio del retail
en una permanente guerra de
precios.
CMO SER COMPETITIVOS?

La solucin no se encuentra
solo en la cadena o en el formato tradicional, siempre hay que
involucrar a los proveedores,
hay que buscar respuestas comunes.
Lo primero y elemental es
optimizar el portafolio, los productos que no rotan, generan
un lastre en el inventario, una
exigencia de capital de trabajo que no es fcil de monetizar.
Hay que iniciar y encontrar
mecanismos en conjunto con
los fabricantes, para resolver
este asunto. Una liquidacin de
inventarios es por ejemplo una
alternativa. Una liquidacin de
alto impacto, con descuentos
muy generosos.
Encontrar la frmula para reducir los costos logsticos, todos
sabemos que pesa demasiado.
Analizar con los proveedores
asuntos relacionados con costos del paquete comercial que
ellos ofrecen, eliminar lo que
sea posible para bajar el costo
del producto. Reducir los mrgenes, acercndonos a los precios de estos competidores de
bajo precio, hasta donde sea posible. Las reducciones propuestas hasta ahora aportan a esto.
Se compensar con volumen
de ventas.
MIGUELYEIN