Académique Documents
Professionnel Documents
Culture Documents
HIERBA REAL
CAPTULO 2
MARCO TERICO
Captulo 2
INTRODUCCIN
Desarrollar un negocio es producto de materializar un sueo, hacer realidad una idea,
haciendo participe a los dems para que de una u otra forma tomen parte en ella, ya sea
como administradores, colaboradores o clientes. Esto no es tarea fcil, trtese de una idea
nueva o de formar parte de un mercado ya existente. Los factores tanto internos como
externos que influyen en cualquier empresa, hacen que esta sea vulnerable. Si no se tiene
bien definido su razn de ser, sus capacidades y el lugar a donde quiere llegar, es muy
probable que no sobreviva o que su desempeo sea muy pobre.
Los planes de negocios han sido creados para ayudar a los emprendedores a
visualizar y plasmar mejor sus ideas, aterrizndolas correctamente y darles rumbo, y servir
as como apoyo para darle a la empresa mayores probabilidades de xito.
Existen varios autores que han desarrollado modelos de Plan de negocios, las partes
que debe contener, y la descripcin de las mismas. La planeacin es la base que da sustento
a los planes de negocios, pues es a travs de una buena planeacin en las empresas como se
puede dar rumbo a las ideas, a los conceptos y a las estrategias que permitan finalmente
alcanzar los objetivos organizacionales. A continuacin se presentan brevemente algunos
modelos de planes de negocios, as como la definicin particular que cada autor refiere
sobre los mismos. Se pretende concluir el capitulo eligiendo un modelo de plan de negocios
para usarlo en esta investigacin y justificar la eleccin del mismo.
2.1 DEFINICIN DE UN PLAN DE NEGOCIOS POR VARIOS AUTORES
Longenecker, Moore y Petty (2001), definen un plan de negocios como un documento
escrito que establece la idea bsica que subyace en un negocio (p.121) y determina tambin
los aspectos o consideraciones que tienen que ver con su inicio. Para los negocios nuevos,
un plan de negocios posee 4 objetivos bsicos:
Captulo 2
xito
slo en segundo trmino el medio para llegar a un producto o resultado final. (Longenecker
et al., 2001)
Rodrguez (2001). Engloba el plan de negocios en lo que l llama Planes de
Accin refirindose a ellos como una orientacin que dirige alguna rea funcional de la
empresa y del cual se derivan las decisiones, acciones, y procedimientos de la direccin
superior. En pocas palabras los planes de accin abarcan el propsito y la directriz. Vistos
en forma integral, forman la base para las decisiones de toda la empresa. De esta manera las
funciones administrativas de direccin y control se logran por medio de los planes de
accin.
La finalidad de los planes, es hacer posible el cumplimiento de los objetivos. Estos
son la expresin concreta del objeto que persigue una empresa, es decir, lo que se propone
hacer y lo que se piensa obtener con esta accin. Rodrguez (2001).
Para Lambing y Kuehl(1998). Un plan de negocio es un documento amplio que
ayuda al empresario a analizar el mercado y planear la estrategia del negocio(p.136). Si es
preparado por una empresa existente sirve para asegurarse de que el crecimiento futuro se
maneje adecuadamente; si es para un negocio nuevo, ayuda a evitar errores muy costosos.
El plan tambin sirve para obtener Financiamiento.
Un plan del negocio bien escrito constituye una evidencia de la capacidad del
empresario para planear y administrar su compaa. (Lambing y Kuehl, 1998, p.136).
Captulo 2
cmo debe ser dirigido el negocio. Brinda la oportunidad de afinar estrategias y cometer
errores en papel, en vez de hacerlas en el mundo real, examinando a la empresa desde
todas las perspectivas, tales como mercadotecnia, finanzas y operaciones.
Captulo 2
que ponen nfasis en los 12 meses siguientes, y presentan de forma ms general los 4 aos
siguientes. Pocos planes de negocio se proyectan ms all de 5 aos. (Siegel et al.,1993).
Fleitman(2000). Dice, un plan de negocios es un instrumento clave y fundamental
para el xito de los empresarios. Es una serie de actividades relacionadas entre s para el
comienzo o desarrollo de una empresa o proyecto con un sistema de planeacin tendiente a
alcanzar metas determinadas.
El plan define las etapas de desarrollo de un proyecto de empresa y es una gua que
facilita la creacin o el crecimiento de la misma. Es tambin una carta de presentacin para
posibles inversionistas o para obtener financiamiento. Adems, reduce la curva de
aprendizaje, minimiza la incertidumbre y el riesgo del inicio o crecimiento de una empresa,
amn de que facilita el anlisis de la viabilidad, factibilidad tcnica y econmica de un
proyecto. Debe transmitir a los nuevos inversionistas, a los accionistas y a los financieros,
los factores que harn de la empresa un xito, la forma en la que recuperarn su inversin y
en el caso de no lograr las expectativas de los socios, la frmula para terminar la sociedad y
cerrar la empresa. Fleitman (2000).
2.1.2 OTRAS DEFINICIONES ACERCA DE PLANEACIN
Los siguientes Autores nos hablan de Planeacin, no solo dentro de un Plan de negocios
especfico, sino como algo ms general remitindose a lo que es la planeacin Estratgica.
Por ser los planes de negocios una forma de planeacin estratgica y por ser la
mercadotecnia, el aspecto donde se pretende hacer mayor nfasis a esta investigacin, se
considera prudente el mencionar lo que dicen estos autores al respecto.
Kotler y Armstrong(2001). Comentan que Las empresas suelen preparar planes
anuales, planes a largo plazo y planes estratgicos. Los planes anuales y a largo plazo se
ocupan de los negocios actuales de la empresa y de cmo mantenerlos en marcha. En
contraste, el plan estratgico implica adaptar la empresa para poder aprovechar las
oportunidades que ofrece su entorno al cambiar constantemente.
10
Captulo 2
Captulo 2
Un plan de negocio tiene 2 puntos principales:
interno
Servir como un documento de venta que debe compartirse con la gente de fuera.
negocios que subyace en l. Una nueva idea pobremente concebida no puede ser rescatada
por una buena redaccin. Sin embargo, una buena idea puede ser destruida si se utiliza una
redaccin que no pueda comunicar bien su mensaje.
Cuatro factores interdependientes deben considerarse cuando se decide el contenido
de un plan de negocios para una compaa que se inicia.
12
Captulo 2
Riesgo y recompensa. Una evaluacin de todo lo que puede salir mal o puede salir
bien, con un anlisis de la forma en que el equipo empresarial puede responder a los
diversos problemas.
2.2.2 ELEMENTOS DE UN PLAN DE NEGOCIOS
Aunque el plan de negocios para cada nueva aventura es exclusivo y no hay un solo
formato o frmula que pueda garantizar el xito, hay directrices que puede seguir un
empresario potencial en la preparacin de su plan. La mayora de los planes de negocios
muestra similitudes considerables en su contenido bsico.
13
Captulo 2
FIGURA 2.2 BOSQUEJO DEL PLAN DE NEGOCIOS DE LONGENECKER, MOORE
Y PETTY
Portada
Contenido
Resumen Ejecutivo
Plan de Mercadotecnia
Plan de Administracin
Plan de Operaciones
Plan Financiero
2.2.3 PORTADA
14
Captulo 2
2.2.4 CONTENIDO
El contenido ofrece un listado secuencial de las secciones del plan, con nmeros de
pgina. En otras palabras el contenido no es ms que un ndice de las partes que contiene
todo el documento del plan de negocios.
Captulo 2
que estn irrumpiendo en nuevos campos, ya sea con un nuevo producto, un nuevo
mercado o nuevas tcnicas de operacin. Tambin es un mejor formato para los negocios
que tienen una ventaja dominante, como una patente importante o la de estar dirigidos por
un empresario bien conocido. Por ltimo, la narrativa funciona bien en el caso de
compaas con antecedentes o historias interesantes o impresionantes.
2.2.6 DECLARACIN DE VISIN Y MISIN
La declaracin de misin de la empresa describe de manera concisa, por escrito, la
estrategia que se pretende seguir y la filosofa de negocios para convertir en realidad la
visin de un empresario. En pocas lneas, debe transmitir la forma en que los esfuerzos
combinados de todas las reas del negocio la harn dirigirse hacia su meta. Adems, debe
distinguir a la empresa de todas las dems. Las declaraciones de misin pueden variar, y de
hecho lo hacen, en longitud, contenido, formato y especificidad. Sin embargo, es esencial
que una declaracin de misin sea simple, creble y lograble.
2.2.7 VISIN PANORMICA DE LA COMPAA
El cuerpo principal del plan de negocios comienza con una breve descripcin de la
empresa. Si una empresa ya existe, se incluye su historia. Esta seccin informa al lector del
tipo de negocio que se propone, los objetivos de la empresa, dnde se ubica, y si servir a
un mercado local o internacional. En muchos casos, los aspectos legales, en particular
aquellos relativos a la forma de organizacin de la empresa, se explican en esta seccin del
plan. Al preparar esta seccin, el empresario debe responder estas preguntas:
16
Captulo 2
A Qu clientes sirve?
17
Captulo 2
18
Captulo 2
2.2.11 PLAN DE OPERACIONES
El plan de operaciones ofrece informacin sobre la forma en que el producto se
fabricar o el servicio se proporcionar; su importancia vara de empresa a empresa. Este
plan analiza aspectos como la ubicacin y las instalaciones: cunto espacio necesitar el
negocio y qu tipo de equipo requerir. El plan de operaciones tambin debe explicar el
enfoque propuesto por la compaa para asegurar la calidad, controlar el inventario y
emplear subcontratistas u obtener materias primas.
2.2.12 PLAN FINANCIERO
El anlisis financiero constituye otra pieza decisiva del plan de negocios; se incluye
en la seccin del plan financiero: Los estados proforma, que son proyecciones de los
estados financieros de la compaa. Se presentan aqu para los prximos cinco aos o ms.
Las proyecciones incluyen los balances, estados de resultados y estados de flujos de
efectivo anuales para cinco aos, as como presupuestos de efectivo mensuales para el
primer ao, trimestrales para el segundo y tercer aos, y despus anuales para el cuarto y
quinto aos. Es vital que las proyecciones financieras estn apoyadas por hiptesis y
explicaciones slidas de la forma en que se han determinado las cifras.
Aunque todos los estados financieros son importantes, los estados de flujos de
efectivo merecen una atencin especial, porque un negocio puede ser rentable, pero fracasar
en obtener flujos de efectivo positivos. Un estado de flujos de efectivo identifica las fuentes
de efectivo cunto se obtendra de los inversionistas y cunto se generara de las
operaciones. Tambin muestra cunto dinero se dedicar a inversiones en reas como
inventarios y equipo. El estado de flujos de efectivo debe indicar con claridad cunto
efectivo se requiere de los posibles inversionistas y con qu propsito. Dado que la
experiencia les dice que el eventual rendimiento sobre su inversin depender
principalmente de su habilidad de aprovechar la oportunidad, la mayora de los
inversionistas desear invertir slo durante un periodo limitado en una compaa que no
cotiza en bolsa, y desear saber cmo y cundo puede esperar beneficiarse de su inversin.
19
Captulo 2
En consecuencia, el plan debe bosquejar los mecanismos disponibles para que los
inversionistas puedan salir de la empresa.
2.2.13 APENDICE DE DOCUMENTOS DE APOYO
El apndice debe contener varios materiales complementarios y anexos de apoyo para que
el lector pueda ampliar su conocimiento del plan. Estos documentos de apoyo incluyen
cualquier aspecto mencionado en el texto del plan de negocios, como el currculum vitae de
los inversionistas, y propietarios/administradores clave; fotografas de los productos,
instalaciones y edificios; referencias profesionales; estudios de investigacin de mercados;
investigaciones publicadas pertinentes y contratos de venta ya firmados.
2.3 MODELO DE PLAN DE NEGOCIOS DE LAMBING Y KUEHL
Aunque el plan de un negocio ya existente y el de uno que comienza examinan los mismos
factores, el enfoque vara ligeramente. Con los negocios ya establecidos, el plan expresa la
situacin actual, el sitio en que la empresa desea estar en un periodo de tres a cinco aos, y
lo que se requiere para alcanzar tales metas. En un negocio que se inicia, es frecuente que
haya ms nfasis en los primeros aos y menos en los aos futuros.
2.3.1 ELEMENTOS DE UN PLAN DE NEGOCIO
Un plan de negocio, segn Lambing y Kuehl incluye las secciones principales, que se
mencionan en la siguiente figura:
20
Captulo 2
FIGURA 2.3 BOSQUEJO DEL PLAN DE NEGOCIOS DE LAMBING Y KUEHL
Resumen Ejecutivo
Determinacin de La Misin
Equipo de Administracin
Datos Financieros
Aspectos Legales
Requerimientos de Seguros
Fuente: Peggy Lambing y Charles Kuehl, Empresarios pequeos y medianos, Mxico 1998. Ed Prentice
Hall p. 136-137.0
21
Captulo 2
2.3.3 DETERMINACIN DE LA MISIN
Es una explicacin concisa y bien definida del propsito del negocio y la filosofa de su
administracin. Debe tener 50 palabras o menos, porque la limitacin de su longitud obliga
al empresario a estar muy enfocado. Aunque las declaraciones de misin varan, los
elementos comunes incluyen una descripcin de los productos o servicios que se ofrecen, y
la filosofa de administracin del propietario de la empresa.
2.3.4 EL AMBIENTE DE LOS NEGOCIOS
EL ambiente de negocios esta integrado por tres factores: Las tendencias nacionales, las
tendencias de la industria y las tendencias locales.
Las tendencias nacionales. Las tendencias nacionales a menudo tienen un impacto
radical sobre los hbitos de compra del consumidor. Aunque cambios pequeos tienen
lugar todo el tiempo, los cambios profundos afectarn la supervivencia de la compaa.
Algunos de los cambios incluyen los siguientes:
Cambios demogrficos
Acciones legislativas
Cambios tecnolgicos
22
Captulo 2
Un anlisis de la competencia
Un plan de promocin
23
Captulo 2
2.3.6 PLAN DE ADMINISTRACIN
Este plan trata sobre la administracin y el personal, sobre los recursos humanos necesarios
para que el negocio opere.
Debe contener un resumen del curriculum vitae del propietario, as como un prrafo
que describa su educacin, historia laboral, capacitacin en la industria y experiencia como
administrador. Es importante pensar en los inversionistas y recalcar la capacidad del
empresario para alcanzar el xito.
Tambin debe incluirse las aptitudes de los empleados clave, as como los
antecedentes de los administradores y personal clave de ventas. Se debe determinar el tipo
y el nmero de puestos necesarios y las habilidades que debern mostrar los empleados.
2.3.7 DATOS FINANCIEROS
La seccin financiera incluye los siguientes temas:
Costos de inicio
El punto de equilibrio
24
Captulo 2
industriales; tambin debe permitir que un abogado redacte y/o revise los contratos; e
identifique el tipo de impuestos que habrn de pagarse.
2.3.9 SEGUROS
En esta seccin se enlistan los tipos de seguros ms comunes que se pueden necesitar para
iniciar un negocio. Esto debido a que tanto en el inicio como en la operacin de cualquier
negocio, se ven implicados riesgos de muchas clases. A pesar de que con los seguros se
puede proteger contra riesgos significativos, nunca se podr asegurar todo contra todo.
2.3.10 OTROS FACTORES CLAVE
PROVEEDORES
Al identificar a los proveedores del negocio se puede tener informacin respecto de los
productos y servicios que se necesitarn. Los proveedores pueden clasificarse en:
naturales. Sin embargo, muchos productores venden slo cantidades grandes a los
mayoristas y no hacen transacciones con pequeos negocios.
los artculos. Son una gran fuente de suministro para los pequeos negocios.
25
Captulo 2
RIESGOS
Nueva tecnologa
debe considerar stos cuidadosamente y describir con brevedad cules pasos tomara, si se
presentaran stos.
HIPOTESIS Y CONCLUSIONES
Esta seccin variar de acuerdo, con el hecho de que el plan sea un estudio de factibilidad
para un nuevo negocio, o un plan para una compaa ya existente.
26
Captulo 2
Si el plan se prepara para un negocio nuevo, la conclusin responde a la pregunta:
es factible este negocio? Se llega a la conclusin mediante la elaboracin de hiptesis a
lo largo del informe.
Si el plan se prepar para un negocio existente, tambin son necesarias las hiptesis
y deben indicarse stas en esta seccin. De ser as, la conclusin sealar el futuro del
negocio con base en la informacin que se encuentra en el plan.
2.4 MODELO DE PLAN DE NEGOCIOS DE SIEGEL, FORD Y BORNSTEIN
Es importante mencionar que para la exposicin de la teora de estos autores, se realiz una
traduccin al idioma espaol de su texto original en ingles. Dicha traduccin se elaboro por
los mismos investigadores de este proyecto de tesis.
2.4.1 ELEMENTOS DEL PLAN DE NEGOCIO
Los elementos que debe incluir un plan de negocios segn Siegel, Ford y Bornstein los
enmarcan en los pasos que se ilustran en la siguiente figura:
27
Captulo 2
FIGURA 2.4 BOSQUEJO DEL PLAN DE NEGOCIOS DE SIEGEL, FORD Y
BORNSTEIN
Tabla de Contenido
Resumen Ejecutivo
Productos y Servicios
Plan de Mercadotecnia
Plan de Operaciones
Administracin y Organizacin
Estructura y Capitalizacin
Plan Financiero
Fuente: Siegel, Ford y Bornstein, The Ernst & Young Business Plan Guide, USA(1993). Ed. John Wiley &
Sons, Inc, p. 47.
28
Captulo 2
Mientras el resumen ejecutivo aparece en el principio del plan de negocios debe ser
escrito despus de que el plan ha sido completado. Es despus de que el plan completo, ha
sido pensado y analizado, para que sea escrito de una manera efectiva y conscientemente.
El resumen ejecutivo debe lograr generar el inters inmediato en el tema. Y se
concentra en las reas ms funcionales, incluyendo el perfil del producto, un plan de
mercado, un plan operacional y un plan financiero. Su objetivo es combinar lo ms bsico y
lo relevante de cada uno de stos.
2.4.4 DESCRIPCIN GENERAL DE LA COMPAA
El plan de negocios empieza con una descripcin general de la compaa. Esta descripcin
no es muy larga debe presentar las actividades fundamentales y
la naturaleza de la
empresa.
Las propuestas deben ser dirigidas hacia estas preguntas:
En donde se localiza?
29
Captulo 2
2.4.5 PRODUCTOS Y SERVICIOS
Es importante que las caractersticas y aplicaciones del producto o servicio sean
comunicados de manera clara y simple:
30
Captulo 2
2.4.7 PLAN DE OPERACIONES
Una parte fundamental que el plan de negocios debe tratar es la manera en que el negocio
crear sus productos y servicios. Las preguntas que se deben contestar en esta parte del plan
son:
31
Captulo 2
inversin. Desde el punto de vista del empresario, tal marco representa un horario y un
establecimiento de metas, contra las cuales puede ser medido el xito de la empresa.
Esta seccin se incluye en el plan de negocios para informar de este marco de
tiempo. Debe identificar acontecimientos importantes en el desarrollo de la empresa y la
fecha probable en que ocurran. Se recomienda presentar fechas de una manera genrica, en
vez de dar fechas precisas para no dar la impresin de que s esta tras el tiempo.
2.4.10 ESTRUCTURA Y CAPITALIZACIN
Esta seccin permite que el empresario diga a un potencial inversionista: Usted ha
repasado mi plan de negocio. Si est interesado, esto es lo que el negocio requiere.
Es aqu donde el empresario expone la forma legal que tendr la empresa y como
sta ser capitalizada. Generalmente esta seccin es breve y precisa, aunque hay ocasiones
donde algn detalle debe ser omitido deliberadamente.
Es en este punto donde el empresario expone que clase de recursos financieros se
requieren, para poder alcanzar el xito de la empresa.
2.4.11 PLAN FINANCIERO
El propsito de esta seccin, es formular un sistema creble y comprensivo de proyecciones
que reflejen el funcionamiento financiero anticipado de la compaa. Si estas proyecciones
estn preparadas cuidadosamente y apoyadas convincentemente, se convierten en uno de
los criterios ms crticos por los cuales la atraccin del negocio es medida.
2.4.12 DOCUMENTOS ADJUNTOS AL PLAN DE NEGOCIOS
Lo que se ha de incluir como documentos adjuntos al plan de negocios, es altamente
dependiente del tipo de negocio, la clase de productos o servicios que se ofrezca y la
32
Captulo 2
complejidad del plan mismo. Los documentos adjuntos no deben ser considerados un plus
para el inversionista, sino deben agregar a la comprensin del mismo si desea saber ms
que lo que se presenta en el cuerpo del plan, y agregar credibilidad a las declaraciones
hechas en el plan, especialmente si el plan es complejo y requiere de mucho tiempo para
explicar. Algunos planes llegan las oficinas sin la documentacin de soporte, otras llegan
cajas de tales accesorios. En la mayora de los casos, es mejor no saturar al inversionista, y
si usted tiene un nmero de documentos de soporte, es mejor crear un ndice y los
resmenes de cada uno, dejando ver al inversionista que el documento entero ser enviado
a peticin. Los siguientes son ejemplos de algunos de los accesorios ms comunes enviados
con planes de negocios:
Resmenes administrativos
Anlisis de competitividad
Proyeccin de ventas
Anlisis de costos
Acuerdo de confidencialidad
33
Captulo 2
34
Captulo 2
FIGURA 2.5 ESQUEMA DEL PLAN DE MARKETING DE FERRELL, HARTLINE Y
LUCAS
I)
Resumen ejecutivo
A) Sinopsis
B) Aspectos principales del plan
Evaluacin y control
A) Control formal de marketing
B) Control informal de marketing
C) Evaluaciones financieras
Fuente: Ferrell O., M. Hartline, y G. Lucas, Estrategia de Marketing 2Ed. Mxico(2002). Ed. International
Thomson Editores., p20.
35
Captulo 2
2.5.2 RESUMEN EJECUTIVO
El resumen ejecutivo es una sinopsis del plan de marketing global y cuenta con un esquema
que transmite la orientacin general de la estrategia de marketing y su ejecucin. Su
propsito es ofrecer las generalidades del plan para que el lector identifique con rapidez los
aspectos o consideraciones medulares de la funcin que desempea en el proceso de
planeacin. Por tanto, el resumen ejecutivo no proporciona la informacin pormenorizada
que uno halla en el anlisis situacional o SWOT o cualquier otra informacin detallada que
sustente el plan final. En cambio, esta sinopsis ofrece los principales aspectos del plan de
marketing, entre los que se cuentan proyecciones de ventas, costos, y medidas de
evaluacin del desempeo. Adems de la orientacin general de la estrategia, el resumen
tambin debe identificar el alcance y el periodo del plan. La idea es dar al lector una
comprensin rpida de la amplitud del plan y su lapso de ejecucin.
Es posible que individuos que se hallan dentro y fuera de la organizacin lean el
resumen ejecutivo por razones distintas a la planeacin o instrumentacin de marketing. En
ltima instancia, muchos usuarios de un plan de esta ndole ignoran algunos de los
pormenores por razn de la funcin que desempean. Al director general, digamos, acaso le
preocupe ms el costo general y las ganancias que cabe esperar del plan y se muestre menos
interesado en el modo de instrumentar. Las instituciones financieras o los bancos
inversionistas tal vez deseen leer el plan antes que aprobar cualquier financiamiento
necesario. De igual manera, en ocasiones se da acceso al plan a proveedores, inversionistas
u otros individuos a quienes les atae que la organizacin d buenos resultados. En estos
casos, el resumen ejecutivo resulta crucial, por ello debe transmitir un panorama general del
plan y sus objetivos, costos y dividendos.
Aunque el resumen ejecutivo es el primer elemento de un plan de marketing, debe
ser el ltimo en prepararse pues resulta ms sencillo (y ms significativo) redactarlo una
vez que se ha desarrollado el plan. Hay otra buena razn para escribirlo despus: puede ser
el nico elemento del plan que lean muchas personas. En consecuencia, tiene que
condensar con precisin todo el plan de marketing.
36
Captulo 2
37
Captulo 2
2.5.4 ANLISIS SWOT (FORTALEZAS, DEBILIDADES, OPORTUNIDADES Y
AMENAZAS)
El anlisis SWOT se centra en factores internos (fortalezas y debilidades) y externos
(oportunidades y amenazas) derivados del anlisis del entorno planteado en la seccin
anterior, que dan a la empresas ciertas ventajas y desventajas para satisfacer las necesidades
de su mercado meta.
Estas fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas deben analizarse en
relacin con las necesidades y la competencia en el mercado. El anlisis ayuda a la empresa
a determinar lo que hace bien y dnde necesita mejorar.
Aunque el anlisis SWOT no es en s difcil, es muy comn que se cometan errores
al separar los aspectos internos de los externos. Las fortalezas y las debilidades son asuntos
internos que son nicos de la empresa que realiza el anlisis. Las oportunidades y las
amenazas son consideraciones de orden externo que existen en forma independiente de la
empresa que lleva a cabo el anlisis. Un error comn es enumerar las opciones estratgicas
de la empresa como si fueran oportunidades; las opciones se inscriben en el anlisis de la
estrategia de marketing y no en el SWOT.
El anlisis SWOT se ha ganado una aceptacin generalizada pues es un esquema
sencillo para organizar y evaluar la posicin estratgica de una compaa cuando se
desarrolla un plan de marketing. Ofrece el mejor marco que se ha logrado identificar para la
planeacin. Como cualquier esquema estratgico, se puede usar mal, a menos que se
realicen investigaciones adecuadas a fin de identificar las variables clave que influirn en el
desempeo de la empresa.
2.5.5 METAS Y OBJETIVOS DE MARKETING
Las metas y objetivos de marketing son planteamientos formales de los resultados deseados
y esperados que resultan del plan homnimo. Las metas son declaraciones amplias y
sencillas de lo que habr de realizarse por medio de la estrategia. La funcin primordial de
38
Captulo 2
las metas es orientar el desarrollo de los objetivos y ofrecer rumbo en la toma de decisiones
referentes a la asignacin de recursos. Los objetivos de marketing son ms especficos y
resultan esenciales para la planeacin. Dichos objetivos deben plantearse en trminos
cuantitativos de manera que permitan una medicin razonablemente precisa. La naturaleza
cuantitativa del objetivo facilita la instrumentacin de las medidas para lograrlos una vez
que se ha desarrollado la estrategia.
Esta seccin del plan de marketing se funda en un estudio cuidadoso del anlisis
SWOT y debe contener objetivos relacionados con la correspondencia entre fortalezas y
oportunidades y la conversin de debilidades o amenazas. Es importante recordar la
imposibilidad de desarrollar metas y objetivos sin un planteamiento de misin bien
definido. Las metas de marketing tienen que guardar congruencia con la misin de la
empresa. De igual manera, los objetivos deben fluir a partir de las metas.
2.5.6 ESTRATEGIAS DE MARKETING
La seccin de estrategias del plan de marketing resume la forma en que la empresa lograr
sus objetivos de marketing. Las estrategias correspondientes consisten en elegir y analizar
mercados meta y crear y mantener una adecuada mezcla de marketing (producto,
distribucin, promocin y precio) a fin de satisfacer las necesidades de tales mercados. En
este nivel la empresa detalla el modo en que obtendr una ventaja competitiva haciendo
algo mejor que la competencia: sus productos deben ser de mejor calidad que lo que
ofrecen los competidores, sus precios tienen que ser congruentes con su grado de calidad
(valor), sus mtodos de distribucin deben ser lo ms eficientes posibles y sus promociones
tienen que comunicarse en forma ms adecuada a los clientes que la empresa se ha fijado
como objetivo. Tambin es importante que la compaa procure que estas ventajas resulten
sostenibles. Por tanto, en sentido amplio, la estrategia de marketing alude a la forma en que
la empresa manejar sus relaciones con los clientes de manera que le s una ventaja sobre la
competencia. Podra decirse que crear la estrategia es la parte ms importante del plan de
marketing.
39
Captulo 2
2.5.7 INSTRUMENTACIN DE MARKETING
La seccin de la instrumentacin del plan de marketing describe la forma en que se
realizarn las estrategias. Dicha instrumentacin es el proceso de ejecucin de la estrategia,
ya que crea acciones especficas que asegurarn la consecucin de los objetivos. Esta
seccin del plan responde varias interrogantes sobre las estrategias resumidas en la seccin
anterior:
1.- Qu actividades especficas de marketing se emprendern?
2.- Cmo se llevarn a cabo?
3.- Cundo se realizarn?
4.- Quin es responsable de la consecucin de esas actividades?
5.- Cunto costarn?
Sin un buen plan para la instrumentacin, peligra seriamente el xito de la estrategia
de marketing. Por tal razn, la fase de instrumentacin del plan es tan importante como la
fase de la estrategia.
Aunque un buen plan para la instrumentacin bien desarrollado comprende varias
consideraciones, la ms importante es obtener el respaldo de los empleados. Resulta vital
recordar que ellos, no las organizaciones, ponen en marcha las estrategias de marketing. En
consecuencia, para que la instrumentacin sea todo un xito resultan fundamentales
aspectos como el liderazgo, la comunicacin y la motivacin, as como la capacitacin de
los empleados. El significado de stos en la instrumentacin de marketing ha llevado a
diversos expertos a clasificar a las personas como la quinta p del marketing junto con
las cuatro pes constituidas por el producto, el precio, la promocin y la plaza.
2.5.8 EVALUACIN Y CONTROL
La ltima seccin del plan de marketing detalla el modo de evaluar y controlar los
resultados del mismo. El control consiste en establecer normas de desempeo, evaluarlo en
comparacin con esas normas y, de ser necesario, adoptar acciones correctivas para reducir
40
Captulo 2
las discrepancias entre el desempeo deseado y el real. Dichas normas pueden basarse en
aumentos en el volumen de ventas, participacin de mercados, rentabilidad o. incluso, en
normas publicitarias, como reconocimiento o retiro de la marca. Al margen de las normas
elegidas, deben acordarse todas las mediciones del desempeo antes de evaluar los
resultados del plan. Los datos sobre el desempeo interno y las relaciones con el entorno
externo deben identificarse y supervisarse para garantizar una valoracin y un diagnostico
adecuados antes de tomar acciones correctivas.
La evaluacin financiera del plan de marketing tambin es un importante
componente de evaluacin y control. Las proyecciones financieras se basan en estimaciones
de costos, ventas y ganancias. En realidad, las consideraciones presupuestarias desempean
una funcin clave en la identificacin de estrategias alternas. Las realidades financieras de
la compaa deben supervisarse en todo momento. Por ejemplo, proponer una ampliacin a
nuevas zonas geogrficas o modificar los productos sin recursos financieros es una perdida
de tiempo, energa y oportunidades. Aun cuando se disponga de fondos, la estrategia debe
ser un buen valor y ofrecer un rendimiento por la inversin aceptable para que sea parte
del plan final.
Por ltimo, si se determina que el plan de marketing no est a la altura de las
expectativas, la empresa puede recurrir a diversas herramientas a fin de ubicar las posibles
causas de discrepancias. Una de estas herramientas es la auditoria de marketing, un examen
sistemtico de los objetivos, la estrategia y el desempeo de marketing de la empresa. La
auditoria ayuda a aislar las debilidades en el plan de marketing y recomienda acciones que
coadyuvan a mejorar el desempeo. La fase de control del proceso de planeacin tambin
resume las acciones que pueden emprenderse para reducir la diferencia entre el desempeo
proyectado y el real.
41
Captulo 2
2.6 CONCLUSION
Como se observ a lo largo de todo el capitulo, las definiciones as como la estructura de
un plan de negocios, es consistente entre los autores, inclusive hasta en la forma de
presentarlos. De ah que cualquier modelo que se eligiera sera de uso adecuado.
Para efectos de esta investigacin, se elegir el modelo de Longenecker, Moore y Petty,
por ser su didctica y forma de explicarlo la que ms se adapta a nuestro trabajo. Para la
parte de marketing se complementar con el modelo propuesto por Ferrell O., M. Hartline,
y G. Lucas.
42