How to create

Products & Services

people want?

Customer Profile
Value Map

FIT

Value Map

Customer Profile

Gain creators dcrivent comment

vos P/S crent des bnfices pour
vos clients

La liste des P/S sur lesquels se

fonde la PV

Pain relievers dcrivent comment

vos P/S soulagent les sacrifices des
clients

Gains dcrivent le rsultat que les

clients veulent atteindre ou les bnfices
concrets quils recherchent

Customer Jobs dcrivent ce que les

clients essayent de raliser, selon leurs
propres mots.

Pains dcrivent les mauvais rsultats et

les obstacles issus du Customer Jobs

FIT

Customer
Profile

FIT

Customer Jobs

Customer Jobs

Customer Jobs

Jobs context
Jobs importance
-

Gains
Les Gains dcrivent les rsultats et les bnfices
que les clients veulent.
Certains Gains sont requis, dsirs, ou attendus
par les clients, et certains vont mme les surprendre.
Ils incluent une utilit fonctionnelle, des gains
sociaux, des motions positives, et une conomie de
cot.

4 types de Gains

Requis

Attendus

Dsirs

Inattendus

Gains

Gains context
Gains importance
-

Pains
Les Pains dcrivent tout ce qui ennuie votre client
avant, pendant, et aprs davoir essay de raliser
un job ou simplement les empche de faire un job.
Les Pains dcrivent aussi le risque dun job
potentiellement mal ralis ou pas ralis du tout.

Pains

Pains

Pains context
Pains importance
-

Tips

Pour vraiment diffrencier les jobs,

les pains et les gains, dcrivez les
aussi concrtement que possible.

Method

1 l 3

Step into your customers shoes

1. identifiez les jobs de votre segment
2. identifiez les pains de votre segment
3. identifiez les gains de votre segment

3. Identifiez les gains

de votre segment
1. Identifiez les jobs
de votre segment

2. Identifiez les pains

de votre segment

Method

2l3

Oui
Est-ce que le consommateur type que vous avez choisi dcrit
bien votre segment ?"
"

Est-ce que vos jobs, vos gains et vos pains sont les plus
concrets possibles ?"
"

Etes-vous alls au del des jobs fonctionnels pour atteindre les

jobs motionnels et sociaux ?"
"

Est-ce que vos pains couvrent bien les obstacles, les risques
et les rsultats non dsirs ?"
"

Est-ce que vos gains englobent les requis, les attendus, les
dsirs, et les inattendus ?"
"

Avez-vous prserv votre customer profile de solutions que

vous souhaitez apporter ?

Non

Method
Customer
Jobs
1.
2.
3.
4.
5.
6.

3 l 3

."
."
."
."
."
."

Gains
1.
2.
3.
4.
5.
6.

."
."
."
."
."
."

Pains
1.
2.
3.
4.
5.
6.

."
."
."
."
."
."

"

"

"

{}"

{}"

{}"

"

"

"

N. .

N. .

N. .

Best Practices
1.Mixer plusieurs segments de clientles dans un seul profil.
2. Mixer les jobs et les rsultats.
3. Se concentrer uniquement sur les jobs fonctionnels et
oublier les dimensions sociales et motionnelles des jobs.
4. Lister les jobs, gains, et pains avec votre PV lesprit.
5. Identifier trop peu de jobs, gains, et pains.
6. Etre trop vague dans les descriptions des pains et des
gains.

Best Practices

1. Un VP canvas pour chaque segment de clientle

2. Parfois les jobs sociaux et motionnels sont plus
importants que les jobs fonctionnels
3. Procder comme un anthropologue et oublier ce quon
est en train doffrir : Il faut aller au del des jobs, pains et
gains que vous esprez proposer dans votre PV.

Best Practices
1. Un VP canvas pour chaque segment de clientle
2. Parfois les jobs sociaux et motionnels sont plus
importants que les jobs fonctionnels
3. Procder comme un anthropologue et oublier ce quon
est en train doffrir : Il faut aller au del des jobs, pains et
gains que vous esprez proposer dans votre PV.
4. Mapper tout les jobs des clients, les pains extrmes et les
gains essentiels.
5. Dcrivez les pains et les gains de manire tangible et
concrte. Cela vous permettra de comprendre
exactement comment les clients valuent le succs ou
lchec.

Jobs

Demandez
pourquoi
plusieurs fois
jusqu' ce que
vous compreniez
vraiment le jobs
que votre client
veut voir ralis.

Pains vs.
Gains

Souvent quand on
commence on met
un gain et son
oppos en pains.

Jobs

Demandez
pourquoi
plusieurs fois
jusqu' ce que
vous compreniez
vraiment le jobs
que votre client
veut voir ralis.

Value
Map

FIT

Produits & Services

Les P&S reprsente la liste de ce que vous offrez
Votre PV est construite sur vos P&S
Ce paquet de P&S aide votre client raliser ses
jobs fonctionnels, motionnels et sociaux et
satisfaire ses besoins.

Produits & Services

Les P&S ne crent pas de la valeur tout seul mais
en relation avec un segment de clientle spcifique et
leurs jobs, gains et pains.
Votre liste de P&S doit aussi inclure des P&S
supports qui aident le client dans le rle
dacheteur, de co-crateur et de transfert.

Types de P&S

Physiques

Intangibles

Digitaux

Financiers

Pains relievers
Les pains relievers dcrivent comment vos P&S
soulagent les pains de vos clients.
Ils dterminent comment vous projetez dliminer ou
de rduire certains choses qui ennuient vos clients
avant, pendant ou aprs avoir essayer de raliser
un job ou qui les empche de le faire.

Pains relievers

Les PV se concentrent sur les pains qui

comptent pour les clients. En particulier les
pains extrmes.
Vous ne devez pas tenter de rduire tous les
pains que vous avez identifis.
Aucune PV ne fait cela. Vous devez vous
concentrer sur les pains extrmes.

Gains creators

Les gains creators dcrivent comment vos P&S

crent des gains pour le client.
Ils expliquent comment vous projetez de produire
des rsultats, des bnfices que les clients attendent,
dsirent, ou seront surpris dobtenir.

Gains creators

Les gains creators incluent lutilit

fonctionnelle, les gains sociaux, les motions
positives, et lconomie de couts.
Ne pas forcment satisfaire tous les gains
identifis dans le profil client.
Concentrez vous sur les gains plus pertinents
et ceux o votre PV fera une diffrence.

Value Map Method

Map how your PV create value
1. identifiez les P&S de votre PV
2. identifiez les pains relievers de votre PV
3. identifiez les gains creators de votre PV

3. Identifiez les gains creators de

votre PV

1. Identifiez les P&S

de votre PV
2. Identifiez les pains relievers
de votre PV

Value Map Method

Oui
Avez-vous list tous les P&S sur lesquels votre PV est
construite ?"
"

Est-ce que ces P&S ciblent un segment de clientle prcis ?"

"
"

Est-ce que vos gains creators dcrivent comment vos P&S

aident les consommateurs obtenir des gains ? "
"

Est-ce que vos pains relievers dcrivent comment vos P&S

liminent les pains des consommateurs ? "
"

Est-ce que vos gains creators et vos pains relievers constituent

une rponse au moins un ou plusieurs pain et un gain de
votre consommateur ?

Non

Value Map Method

Pains
relievers

P&S
1.
2.
3.
4.
5.
6.

."
."
."
."
."
."

1.
2.
3.
4.
5.
6.

."
."
."
."
."
."

Gains
creators
1.
2.
3.
4.
5.
6.

."
."
."
."
."
."

"

"

"

{}"

{}"

{}"

"

"

"

N. .

N. .

N. .

Quelle est la
dirence entre
les gains et les
pains dans le
profil client ?

Pains et gains sont
dirents. Vous devez
contrler les gains mais
vous ne pouvez pas
pour les pains.

Quelle est la
dirence entre
les gains et les
pains dans le
profil client ?

Pains et gains sont
dirents. Vous devez
contrler les gains mais
vous ne pouvez pas
pour les pains.

Pains relievers
vs. Gains
creators
Ils crent de la valeur
tous les deux pour
les clients dans un
sens dirent.

Erreurs communes
1. Lister tous vos P&S au lieu de ceux qui ciblent un
segment de clientle spcifique.
2. Ajouter vos P&S aux pains relievers et aux gains creators
3. Proposez des gains creators et des pains relievers qui
nont rien voir avec les pains et les gains du profil client.
4. Essayer de manire irraliste de rpondre tous les gains
et les pains de vos clients.

FIT

FIT

Vous obtenez le FIT quand les clients sont excits propos de votre PV
lorsqu'elle rpond aux jobs importants, soulage les pains extrmes, et cre
des gains essentiels.

FIT

FIT

Le FIT est lessence mme de la cration de

valeur (et cest trs dur obtenir).

FIT
Rpondez vous aux gains
essentiels de vos clients ?

FIT

Rpondez vous aux pains

essentiels de vos clients ?

FIT
Les clients attendent et dsirent beaucoup de vos P&S mme sils
savent quils ne peuvent pas les avoir tous.
Concentrez vous sur les gains qui comptent pour eux et qui font la
dirence aux yeux des clients.

Rpondez vous aux gains

essentiels de vos clients ?

FIT

Les client ont beaucoup de pains.

Aucune organisation ne peut raisonnablement tous les combler.
Concentrez vous sur ceux qui font le plus mal a la tte et qui ne
sont pas combls.

Rpondez vous aux pains

essentiels de vos clients ?

FIT

FIT

Vos clients sont les juges, le jury, et lexcutant de votre PV.

Ils seront sans merci si vous ne trouvez pas le FIT

FIT

FIT

FIT Method
Oui
Existe-t-il une connexion entre vos P&S et les jobs, pains et
gains de votre client ? "

Est-ce que certains de vos P&S, pains relievers et gains
creators ne solutionnent rien de votre customer profile ?

Est-ce que vos P&S crent rellement de la valeur pour votre
segment de clients en se concentrant sur ce qui importe le
plus pour eux ?

Au lieu dessayer de rgler tous les problmes de votre
clientle, est-ce que vous vous concentrez sur ceux qui
comptent le plus pour eux ?

Non

3 types de FIT

FIT

Obtenir le FIT passe par designer une

PV qui rpond aux jobs, pains, et
gains que les clients veulent.

Le FIT entre ce quune entreprise ore
et ce que veulent les clients est la
priorit n1 du succs dune PV.

3 types de FIT
FIT Problme-Solution
FIT Produit-March
FIT Business Model

3 types de FIT
Value Map et Customer
Profile

FIT Problme-Solution

Value Map et Customer

Profile certifis

FIT Produit-March

Business Model et
Business Plan

FIT Business Model

FIT Problme-Solution
Preuves que les clients sont proccups par leurs jobs, pains et gains.

Vous avez dsign une PV qui rpond ces jobs, pains, et gains.

Le FIT que vous obtenez nest pas encore prouv et existe

principalement sur le papier.
Votre prochaine tape est de produire des preuves que les
clients portent vraiment attention votre PV ou bien, il faut
en designer une nouvelle.

FIT Produit-March

Vous avez des preuves que vos P&S, Pains Relievers, et Gains
Creators crent eectivement de la valeur aux clients et quils
rencontrent de ladhsion sur le march

A ce stade vous vous attachez valider ou invalider les

hypothses sous jacentes votre PV.
Vous allez invitablement apprendre que vos premires
ides ne crent pas de valeur a vos clients (en gros ils sen
foutent). Et vous allez designer de nouvelles PV.

FIT Business Model

Vous avez des preuves que votre PV peut tre intgre dans un BM
scalable et rentable.

Une super PV sans un super BM peut signifier un succs

non optimal ou mme un chec.
Aucune PV ne peut survivre sans un bon BM.
La quete dun Fit BM implique un laborieux aller retour
entre PV (client) et BM (organisation).
Vous nobtenez pas un bon BM fit tant que les couts sont
suprieurs aux revenus.

Learning
Visualisez ce qui compte pour les clients.
Spcifiez leurs Jobs, Pains, et Gains.
Crez une comprhension partage de ce client. Scoreboard.
Montre que vos P&S vont soulager les Pains et crer des Gains.
Crez une comprhension partage de comment vous comptez crer de la valeur.
Sert de Scoreboard

FIT Problme-Solution - Preuves que les Jobs, Pains et Gains auxquels vous rpondez existent.

FIT Produit-March - Evidence que les clients veulent votre PV.

FIT BM - Bmfit : Le BM de votre VP est scalable et profitable.

Learning
Notre

P&S

aide

qui veulent

Segment de clientle

en rduisant
Jobs

et en optimisant
(contrairement

Pains

Gains

PV de la concurrence

Lets design!

Slided by sebchnt
sebchnt@gmail.com