1

GENERACIN DE PROSPECTOS CON MARKETING MVIL

Una publicacin de

WWW.HUBSPOT.ES

GENERACIN DE PROSPECTOS CON MARKETING MVIL

CONTENIDO.
05

POR QU UNA ESTRATEGIA

MVIL ES MEJOR QUE
DESARROLLAR UNA APLICACIN.

15

GENERACIN DE PROSPECTOS
MEDIANTE EL MARKETING MVIL.

23

MEJORES PRCTICAS EN ACCIN:

ENTENDIENDO EL ROI MVIL.

WWW.HUBSPOT.ES

GENERACIN DE PROSPECTOS CON MARKETING MVIL

INTRODUCCIN:

Qu es el marketing mvil?

u piensas cuando escuchas el trmino marketing mvil?

Piensas en pop ups que aparecen cuando ests haciendo shopping?

O piensas en el sitio web de tu restaurante favorito y lo difcil que es
utilizarlo en tu telfono?
De cualquier forma, tengas o no conocimiento sobre ello, ests
inmerso en el marketing mvil.
El marketing mvil es tan simple como optimizar tus estrategias de
marketing para las personas que usan un dispositivo mvil, no es el

dispositivo en s mismo. Segn un informe de Google, el 90 % de los

usuarios utiliza mltiples pantallas al mismo tiempo para realizar
una tarea.
Esto signi ica que una persona podra comenzar a leer tu
contenido en su dispositivo Android, continuar en una tablet y
inalizar en un laptop.
El marketing mvil es crear una experiencia optimizada en cada uno
de estos dispositivos.
Para hacerlo con xito, los profesionales del marketing deben pensar
acerca del diseo responsivo, la generacin de prospectos y el ROI
mvil. Cuando tienes un diseo responsivo,

WWW.HUBSPOT.ES

GENERACIN DE PROSPECTOS CON MARKETING MVIL

tu sitio web aparecer con el formato y el diseo correcto en cualquier

dispositivo. Luego, puedes aprender cmo generar prospectos mediante
diferentes tcticas que sern muy similares a lo que realizas en otras
reas de marketing.
Y una vez que todo se ejecute, puedes rastrear el ROI real asociado
con tus esfuerzos. Este eBook te mostrar cmo se hace todo esto.
Ests emocionado por introducirte en el mundo mvil? Comencemos!

ACERCA DE LA AUTORA:
RACHEL SPRUNG
@RSPRUNG
Rachel Sprung es ejecutiva de marketing de
productos en HubSpot. Antes de unirse al

equipo de marketing de productos, trabaj en

las conferencias de INBOUND de HubSpot,
HUGS 2011, eventos externos, relaciones

pblicas y en el programa de conferencias.

Tambin puedes encontrar sus contribuciones

regulares al blog de Inbound Marketing de
HubSpot y en Social Media Examiner.

WWW.HUBSPOT.ES

01

GENERACIN DE PROSPECTOS CON MARKETING MVIL

CAPTULO

POR QU UNA
ESTRATEGIA
MVIL ES
MS QUE
DESARROLLAR
UNA
APLICACIN.
WWW.HUBSPOT.ES

GENERACIN DE PROSPECTOS CON MARKETING MVIL

Por qu una estrategia mvil es ms

que desarrollar una aplicacin
Cuando escuchas "necesitamos una estrategia mvil", lo primero que
piensas es "necesitamos una aplicacin mvil".
Si eso piensas, no lo hagas.
Tener una estrategia mvil supera ampliamente al hecho de tener una
aplicacin. De acuerdo a las Tendencias de Internet de KPCB para

2013, el 15 % del tr ico de Internet proviene de los dispositivos

mviles. Mientras este nmero siga creciendo, cmo le garantizas a la

audiencia que visita tu sitio web desde un dispositivo mvil que tenga la
misma experiencia que la audiencia que visita tu sitio web desde un
computador de escritorio?

No reduzcas tu estrategia a una aplicacin y comienza a introducir el

concepto del diseo responsivo en tu negocio.

El diseo responsivo es un enfoque de diseo web que brinda una

experiencia de visualizacin ptima desde los telfonos celulares y tablets

hasta los monitores de las computadoras de escritorio. El diseo responsivo

no solo les permite a los visitantes tener una mejor experiencia mediante
cada punto de contacto de tu sitio web, sino que tambin facilita la

optimizacin mvil para ti como profesional del marketing.

15% del trfico de

Internet proviene de los
dispositivos mviles.
Fuente: KPBC

WWW.HUBSPOT.ES

GENERACIN DE PROSPECTOS CON MARKETING MVIL

En otras palabras, el diseo responsivo toma un sitio web y

automticamente vuelve a crear el paquete del contenido para que se
adapte al dispositivo en que se visualiza. Entonces as ests en una
computadora, una tablet o un telfono celular, tendrs la misma
experiencia de visualizacin. Tomemos como ejemplo a New Breed
Marketing. Su sitio web vuelve a crear el paquete de su contenido
en cada pgina para garantizar que el espectador obtenga la misma
informacin independientemente del dispositivo que utiliza.

New Breed
Marketing posee un
diseo responsivo
que se ajusta
automticamente al
dispositivo en que se
visualiza.

WWW.HUBSPOT.ES

GENERACIN DE PROSPECTOS CON MARKETING MVIL

Adems de una mejor experiencia de usuario, el diseo responsivo

brinda una gama de bene icios adicionales. Examinemos cuatro de
estos beneficios.

Beneficio n. 1: Un diseo con capacidad de respuesta genera

ms conversiones
Tener un diseo responsivo es realmente prctico para tu empresa.
Segn un informe de Google, el 67 % de los usuarios tiene ms

probabilidades de comprar un producto o un servicio en un sitio

compatible con dispositivos mviles. Esto significa que existe un

gran porcentaje de personas que abandonarn tu sitio si este no est

optimizado para su experiencia de consumo. De hecho, las empresas
con sitios optimizados para mviles realmente triplican sus chances
de aumentar la tasa de conversin mvil a 5 % o ms.
Pinsalo de esta forma. Visitas un sitio web como Godiva en tu
dispositivo mvil y esto es lo que encuentras:
Cmo procedes a comprar un
chocolate? Bueno, colocas los dedos
juntos y los apartas al mismo tiempo
para acercar. Luego mueves el
navegador a la izquierda y a la
derecha intentando buscar dnde
estn los productos. Luego, te
diriges a la pgina del producto y
comienzas todo de nuevo, colocas
los dedos juntos y los apartas al
mismo tiempo, mueves el navegador
a la izquierda y a la derecha, etc.

WWW.HUBSPOT.ES

GENERACIN DE PROSPECTOS CON MARKETING MVIL

Sin embargo, si visitas el sitio web de Hershey, esto es lo que encontrars:

Observa lo clara de la
interfaz en el sitio mvil
de Hershey. Los
botones son grandes y,
por lo tanto, es fcil
hacerles clic. De
inmediato resuelves
cmo obtener ms
informacin o hacer una
compra.

En un simple clic, ests en la seccin de productos. Te desplazas hacia

abajo y seleccionas uno. Solo toma algunos pasos para encontrar lo que
buscas y comprarlo. Segn Google, el 78 % de los usuarios desea poder
encontrar lo que buscan en un sitio mvil en solo uno o dos clics.
Recuerda esta regla general: Cuanto ms fcil sea convertirse en un sitio
web, ms probable ser que tus visitantes se conviertan. Solo aydalos
durante todo el proceso elaborando un sitio web compatible con
dispositivos mviles.
WWW.HUBSPOT.ES

10

GENERACIN DE PROSPECTOS CON MARKETING MVIL

Beneficio n. 2: El diseo con capacidad de respuesta es ms

fcil de mantener que las aplicaciones
Puede ser que pienses que es imposible mantener ms contenido y sitios
webs que lo que haces ahora. Despus de todo, un sitio web es suficiente.
Aunque no lo creas, a pesar de que el diseo responsivo luzca diferente
en tu tablet, tu dispositivo mvil y tus dispositivos de escritorio, realmente
es solo un dispositivo que se ajusta al tamao de la pantalla. Presten
atencin, profesionales del marketing! Esto significa que solo deben
actualizar una versin de sus sitios web y esta incluso ser fcil de usar
en todos sus dispositivos.
El resultado? Ahorras dinero. Ahorras cuellos de botella. Ahorras tiempo
en reuniones, procesos de aprobacin de venta y diseo. Estos motivos,
entre muchos ms, ayudarn a tu equipo de ventas a ser ms eficiente.

Cmo luce tu sitio web en todos los dispositivos?

l
No ests seguro de cmo funciona tu sitio web en los diferentes
dispositivos? Escribe tu URL en nuestro Laboratorio de dispositivos
y observa una vista previa instantnea de tu sitio web en telfonos
celulares, tablets y computadoras de escritorio. Solo haz clic aqu.
WWW.HUBSPOT.ES

11

GENERACIN DE PROSPECTOS CON MARKETING MVIL

Beneficio n. 3: El diseo con capacidad de respuesta mejora la SEO

Los profesionales del marketing siempre buscan formas de mejorar su
SEO. Bueno, el diseo responsivo te brinda otra forma de hacerlo. Aqu
te explicamos cmo.
Primero, es esencial optimizar tus pginas web con las palabras clave
que intentas clasificar. Al tener un sitio web responsivo, solo debers
optimizar tu contenido una vez ya que tus pginas se actualizarn en
los dispositivos de forma automtica.
Si tenas una versin de tu sitio para computadora de escritorio y una
mvil por separado, tendras dos URL con dos sitios que optimizar. El
diseo responsivo consolida tus esfuerzos en uno, lo cual tambin
evita que publiques contenido duplicado.

WWW.HUBSPOT.ES

12

GENERACIN DE PROSPECTOS CON MARKETING MVIL

Y eso no es todo.
Google establece que existen tres motivos fundamentales de por qu
prefiere un diseo responsivo. En su declaracin oficial, Google
explcitamente dice:

Utilizar solo un URL para una pieza de contenido facilita que tus usuarios
compartan y vinculen tu contenido e interacten con l, y una sola URL
para el contenido ayuda a que los algoritmos de Google asignen las
propiedades de indexacin para el contenido.

-Google

Pero a Google le encanta el diseo responsivo por varios motivos.

Primero, evitas tener contenido duplicado que puede llevar a que las personas
sean dirigidas al sitio web incorrecto y dividir tus vnculos de atraccin.
Adems, como se especifica anteriormente, una URL ayuda a Google a
asignar propiedades de indexacin para el contenido lo que ayuda a que
tu sitio web califique mejor. Esto ayuda a la SEO mediante la canalizacin
de todos los vnculos en una sola URL en lugar de dividirlos en diferentes
pginas, lo que proporciona todo el poder del vnculo a una sola URL.
Google tambin declar que esto optimizar la calificacin de los sitios para
dispositivos mviles en las bsquedas mviles. Como lo establecimos antes,
el 15% de todo el trfico de Internet proviene de los dispositivos mviles,
entonces, esto puede realmente marcar la diferencia en la frecuencia en que
se encuentra tu sitio web.
WWW.HUBSPOT.ES

13

GENERACIN DE PROSPECTOS CON MARKETING MVIL

Beneficio n. 4: El diseo con capacidad de respuesta exige una

mejor usabilidad
Una de las mejores partes de tener un sitio web que est optimizado
para dispositivos mviles es que permite una mejor usabilidad en cada
dispositivo que alguien utilice. Adems de anunciar que prefiere un
diseo responsivo en los sitios web, Google public hechos
importantes sobre los dispositivos mviles:

El 76% de los usuarios desea que el sitio mvil de una empresa se

adapte mejor a la pantalla pequea de sus telfonos inteligentes.

El 64% dijo que solo quera desplazarse hacia arriba y hacia abajo, y
no a la derecha e izquierda.

El 69% de los usuarios exigi botones ms grandes que se adapten

mejor a los dedos torpes.

El 74% de los usuarios desea sitios mviles que luzcan claros y

eficientes.

Tener un diseo responsivo hace posible cumplir todas estas

solicitudes. El diseo responsivo se adapta a los diferentes tamaos de
pantalla de los dispositivos mviles, les permite a los usuarios
desplazarse solo hacia arriba y abajo (y no hacia arriba y abajo Y hacia
a la derecha e izquierda), facilita la visualizacin de botones grandes
que sean fciles de pulsar y hace que el sitio mvil sea claro y eficiente.

WWW.HUBSPOT.ES

14

GENERACIN DE PROSPECTOS CON MARKETING MVIL

Observemos de nuevo los sitios web de New Breed Marketing.

Cuando el dispositivo se encuentra en

una pantalla ms pequea, los botones
se transforman en ms grandes y fciles
de pulsar. Todo el contenido permanece
igual, pero el diseo responsivo
posiciona el contenido de forma
diferente, lo que les permite a los
visitantes recibir la misma informacin
de una manera ms fcil de asimilar.

Cuando la pantalla es ms grande,

una parte del contenido se coloca
de forma horizontal. Pero cuando
la pantalla es ms pequea (como
puedes ver arriba), se coloca de forma
vertical, lo que deja atrs la necesidad
de desplazarse hacia arriba, abajo,
izquierda y derecha. Pero en general,
los sitios lucen claros y son ms fciles
de usar que si tuvieras que acercar y
alejar, desplazarte a la izquierda y a
la derecha, y constantemente intentar
buscar la informacin.
WWW.HUBSPOT.ES

15

02

GENERACIN DE PROSPECTOS CON MARKETING MVIL

CAPTULO

GENERACIN DE
PROSPECTOS
MEDIANTE EL
MARKETING
MVIL.

WWW.HUBSPOT.ES

16

GENERACIN DE PROSPECTOS CON MARKETING MVIL

Seis tcticas para generar prospectos

mediante el marketing mvil
Es posible que el uso del marketing mvil para generar prospectos no
sea tan directo como tus otras tcticas de generacin de prospectos,
pero es una forma rentable y eficiente de llegar a tu audiencia mediante
un canal en constante crecimiento.
Generar prospectos mediante el marketing mvil requiere dar un paso
atrs y pensar en las formas en que puedes optimizar la informacin y
el contenido que ya tienes y optimizarlo para las experiencias mviles.
Destacamos seis tcticas que puedes implementar a fines de optimizar
tu contenido para la generacin de prospectos mviles. Y recuerda, si
tu sitio web posee un diseo responsivo, tienes ms posibilidades de
evitar que los visitantes se retiren de tu sitio.

Emplear formularios de perfilamiento

progresivo

Crear Calls-to-Action (CTA) sencillas

Brindar descuentos y programas de beneficios

Optimizar para una pantalla mvil

Hacer que tu nmero de telfono sea accesible

mediante un clic

Probar una campaa de mensajes de texto simple

WWW.HUBSPOT.ES

17

GENERACIN DE PROSPECTOS CON MARKETING MVIL

Tctica 1: Emplear formularios de perfilamiento progresivo

Los formularios en un dispositivo mvil pueden ser extremadamente
frustrantes. Los campos generalmente son muy pequeos y terminas
haciendo clic en la lnea incorrecta. Adems, los formularios
generalmente son mucho ms largos de lo que deseas que sean. Y para
ser honestos, como usuarios, debido a estas limitaciones, es probable
que te dirijas a otro sitio web que no requiera formularios.
Pero como profesionales del marketing, no queremos deshacernos de un
formulario. Los formularios son el punto esencial de la conversin en las
pginas web.
Aqu es donde ingresa el perfilamiento progresivo.
La tecnologa de perfilamiento progresivo, una funcin que generalmente
es una extensin de los campos de formulario dinmicos, te permite
configurar formularios iterativos que te brindan la posibilidad de disear
cules preguntas aparecen en base a lo que ya sabas sobre un prospecto
determinado. De esta forma, cada vez que un prospecto complete un
formulario, recopilas informacin nueva y valiosa sobre ellos de forma
progresiva y, al mismo tiempo, mantienes tus formularios breves y fciles
de completar. Esto te permite acumular informacin sobre tus prospectos
individuales sin provocar ms friccin en el proceso de conversin.

Por ltimo, la tecnologa de perfilamiento progresivo te permite recopilar la

informacin correcta de tus prospectos en los momentos correctos.
Al alojar formularios progresivos en tu contenido web, optimizas tu
presencia mvil para formularios ms breves y mayores conversiones.

WWW.HUBSPOT.ES

18

GENERACIN DE PROSPECTOS CON MARKETING MVIL

Tctica 2: Crear Calls-to-Action (CTA) sencillas

Al crear un CTA para tu sitio web, piensa sobre cmo aparecer en los
diferentes dispositivos. Trata no tener un diseo visualmente pesado
ya que podra resultar confuso en la pantalla pequea de un dispositivo
mvil o una tablet. Te recomendamos una imagen con texto claro y
fcil de leer. Esto significa CTA breves y directas que hacen entender
tus mensajes rpidamente con solo algunas palabras.

En ambos
ejemplos, los
CTA son claros
y fciles de leer.
El texto es breve
pero directo.

WWW.HUBSPOT.ES

19

GENERACIN DE PROSPECTOS CON MARKETING MVIL

Tctica 3: Brindar descuentos y lealtad del cliente

Otra forma de medir tu presencia mvil es mediante los descuentos y
promociones que sern canjeados mediante los dispositivos mviles.
Esto puede ser en forma de cdigos de promocin, descuentos para
clientes o incluso ofertas especiales segn la ubicacin.
Tomemos como ejemplo a Kings de Boston. Kings es una instalacin de
entretenimiento con pistas de bowlings, mesas de billar, bares y un
restaurante de servicio completo. Kings deja en claro desde el ingreso a
su negocio que a los clientes que les guste la pgina de Kings en
Facebook, recibirn el alquiler de los zapatos gratis por ese da. Por
supuesto, varios clientes sacan su dispositivo mvil, ingresan a
Facebook y confirman que les gusta la pgina de Kings.
Con este mtodo, Kings cre un sentido de lealtad pequeo pero efectivo.
Luego de hacerlo, el equipo de redes sociales de Kings puede seguir a
sus prospectos de Facebook y mantenerlos interesados para que vuelvan
a su negocio.

Ahora que Kings tiene

los nmeros de telfono
de sus clientes, pueden
enviarles mensajes de
texto con ofertas y
descuentos adicionales.

WWW.HUBSPOT.ES

20

GENERACIN DE PROSPECTOS CON MARKETING MVIL

Tctica 4: Optimizar el contenido para una pantalla mvil

Piensa en las situaciones y lugares en que has estado cuando sacas tu
telfono para leer un artculo o revisar tu correo. Por lo general, solo
tienes algunos minutos o ests intentando pasar el rato. Puede que
ests esperando el prximo metro o te encuentres en el consultorio del
mdico. De cualquier forma, solo tienes un perodo de tiempo breve
para consumir el contenido y no deseas que sea largo ni lleno de
trivialidades.
Cuando escribes para una audiencia mvil, existen algunas reglas que
seguir. Primero, anticipa tu contenido en caso de que las personas no
lleguen al final del artculo. No coloques las frases clave del artculo en
la ltima lnea. Asegrate de que las personas comprendan el objetivo
del artculo desde el comienzo.
Luego, haz que sea sencillo asimilar el contenido. Coloca los titulares
en negrita. Escribe titulares breves y que se puedan tuitear. No
escribas por llenar espacio sino que escribe de forma concisa.
Por ltimo, realiza una prueba A/B de tu contenido para ver qu se
desempea mejor. A tu audiencia le gustan las listas? Les gustan
los tutoriales? Qu es lo que probablemente leeran ms, en especial,
en un dispositivo mvil?

WWW.HUBSPOT.ES

21

GENERACIN DE PROSPECTOS CON MARKETING MVIL

Tctica 5: Hacer que tu nmero de telfono sea accesible

mediante un clic
Cuando alguien toma su telfono mvil, realizar una accin. As sea abrir
una aplicacin, buscar una empresa o solo enviarle un mensaje de texto
a un amigo, estn mucho ms orientados a realizar una accin con su
telfono de lo que estaran en una tablet o una computadora de escritorio.
Al saber esto, considera cmo puedes hacer que tus visitantes
potenciales lleguen a la conversin ms rpido y cmo puedes facilitarles
que lo hagan. Una tcnica es asegurarte de que tu nmero de telfono
sea accesible mediante un clic en tu sitio web. Al hacerlo, tus clientes
no debern copiar y pegar o memorizar tu nmero de telfono, solo
debern hacer clic en l y marcarn de forma instantnea. Recuerda que
cuanto menos clics necesites para completar una accin, ms probable
ser que alguien complete la accin en lugar de retirarse de tu sitio.

Si deseas llamar a
Cheesecake Factory,
todo lo que debes
hacer es hacer clic en el
nmero de su sitio web.
La opcin de llamada
aparece de inmediato
facilitando hacer la
llamada.
WWW.HUBSPOT.ES

22

GENERACIN DE PROSPECTOS CON MARKETING MVIL

Tctica 6: Probar una simple campaa de texto

Adems de optimizar tu experiencia mvil, los dispositivos mviles tambin
brindan la oportunidad de iniciar campaas por mensajes de texto. Mientras
que los profesionales del marketing se han habituado a los canales como el
correo electrnico, todava queda espacio para crecer en el canal de SMS.
Tomemos como ejemplo a Van Heusen. Estaba en la tienda con mi mam
cuando vi un cartel que poda obtener un descuento de USD 5 de forma
automtica si solo les enviaba un mensaje de texto. Mi mam luego me
pidi que le enve un mensaje con el nmero para que ella tambin pudiera
obtener el descuento.
Desde entonces, recibo alertas de Van Heusen una vez al mes (que no
es mucho) cuando existe un nuevo descuento u oferta. Como alguien que
nunca compr all, estos textos continan hacindome seguimiento y hasta
dirigindome a volver y comprar algo por primera vez. Mientras que una
vez fui un prospecto en la tienda solo gracias a mi madre, la campaa por
mensajes de texto de la empresa me convirti en un prospecto y, poco
despus, en un cliente.

Extrao

Prospecto

Cliente

La campaa de Van Heusen me convirti de un

extrao en un prospecto y luego en un cliente.
WWW.HUBSPOT.ES

23

03

GENERACIN DE PROSPECTOS CON MARKETING MVIL

CAPTULO

MEJORES
PRCTICAS EN
ACCIN:
ENTENDIENDO
EL ROI MVIL.
WWW.HUBSPOT.ES

24

GENERACIN DE PROSPECTOS CON MARKETING MVIL

El problema real con los telfonos mviles

Muchas empresas no se dan cuenta de la importancia del telfono
mvil porque no reconocen las altas tasas de conversin que se podran
generar de la implementacin de un sitio web responsivo. Pero ese no es
el problema real que enfrentan con el telfono mvil. El telfono mvil
tiene un problema de rastreo, no un problema de conversin. Las tasas
de conversin son extremadamente altas, pero an estamos tratando de
determinar las mejores formas de rastrearlas.
El telfono mvil tiene su mayor impacto "offline" mediante las
interacciones dentro de la tienda, las conversaciones por telfono y el uso
de aplicaciones. Pero los anunciantes no rastrean estas mtricas. De
acuerdo al informe "The Dawn of Mobile Influence" (El amanecer de la
influencia mvil) de Deloitte, los dispositivos mviles influenciaron en USD
159 mil millones de ventas en 2012, un nmero mucho mayor que lo que
logra la publicidad.
En los ltimos cinco aos, se ha dado un cambio importante en los
hbitos del consumidor al tomar decisiones de compra. En el pasado, los
consumidores buscaban en un computador de escritorio y luego
compraban el artculo en la tienda; simple, directo y fcil de medir.
Pero ahora existen muchas formas en las que los consumidores se
convierten utilizando sus dispositivos mviles. Estas opciones no solo
permiten una mejor usabilidad e interaccin entre los consumidores y
los negocios, sino que tambin permiten oportunidades nicas para los
anunciantes y las empresas expertas, tanto online como offline.
WWW.HUBSPOT.ES

25

GENERACIN DE PROSPECTOS CON MARKETING MVIL

Online: conversin en el
dispositivo mvil
La mayora de las empresas permite que los clientes
compren directamente desde su dispositivo mvil.
As sea utilizando el sitio web mvil o una aplicacin
mvil, los usuarios deben poder comprar un artculo
con facilidad. Lo ideal es que sea tan fcil comprar desde
un dispositivo mvil como lo es desde un dispositivo de

escritorio. De hecho, el 61% de los usuarios dijeron que si ellos no

encuentran lo que buscan de inmediato en un sitio mvil, es probable
que se dirijan a la competencia (el informe de Google "El valor completo
del dispositivo mvil"). Cuanto ms fcil sea convertirse en un sitio web,
ms probable ser que los consumidores no se dirijan a la competencia.
Desarrollar un sitio web e iterar constantemente en el diseo original y
la usabilidad tambin es muy importante. Por ejemplo, 1-800-FLOWERS
tena un sitio web mvil pero solo actualizaba el flujo y el diseo. Como
resultado, se dedicaba el 25% ms de tiempo en el sitio mvil nuevo.

Sitio
web en
dispositivo
mvil
WWW.HUBSPOT.ES

Sitio mvil
optimizado
en dispositivo
mvil

26

GENERACIN DE PROSPECTOS CON MARKETING MVIL

Online: aplicaciones mviles

En los ltimos aos, las aplicaciones se convirtieron
en ms interactivas y atractivas. En junio de 2012, el
50% de los propietarios de telfonos inteligentes
dijeron que utilizaban aplicaciones de tiendas mvil
(Nielsen). Las aplicaciones se volvieron
ms ingeniosas y fciles de usar. En general, puedes

realizar una compra en aproximadamente dos pasos, lo que convierte a

estas aplicaciones en alternativas eficientes a los sitios web mviles.
Las aplicaciones facilitan la vida de un cliente por lo que existe una gran
adopcin de ellas. Por ejemplo, Priceline reconoci que el 82% de sus
reservas de hoteles se realizaron menos de un da antes de la llegada
de los clientes. Tomaron esta informacin e hicieron que su aplicacin
mvil facilitara la reserva de habitaciones sobre la marcha.

La
experiencia
mvil
optimizada
de Priceline

WWW.HUBSPOT.ES

27

GENERACIN DE PROSPECTOS CON MARKETING MVIL

Como otro ejemplo, Walgreens utiliza su aplicacin

para surtir las recetas y enviar cupones. La empresa
ahora completa el 25 % de todos los surtidos de
recetas con dispositivos mviles y enva ms de
2 millones de alertas por mensaje de texto.

Incluye un CTA
secundario por si
el cdigo de
barras causa
problemas
Mientras tanto, Starbucks tom sus tarjetas de
socios y tarjetas de regalo y las coloc en un
dispositivo mvil fcil de usar. Adems de comprar
elementos con tu telfono, puedes localizar tiendas
cercanas, volver a cargar tu tarjeta Starbucks y
compartir tus compras en las redes sociales. Ms
de un milln de propietarios de telfonos
inteligentes utiliza la aplicacin porque, al igual que
las otras empresas, les facilita su vida. Resolver
problemas para el cliente es clave.

WWW.HUBSPOT.ES

28

GENERACIN DE PROSPECTOS CON MARKETING MVIL

Offline: clic para llamar

Aunque no lo creas, algunos clientes todava desean
una forma sencilla de llamar a los negocios con sus
telfonos. Las personas estn constantemente sobre
la marcha y es posible que no tengan tiempo de
completar un formulario y esperar que alguien les
devuelva la llamada. A veces, realizar una llamada

telefnica rpida es la mejor solucin.

Comcast se dio cuenta de esto y facilit la revisin de la disponibilidad
del servicio y obtencin de asistencia para los usuarios mviles
brindando su nmero de telfono en su
sitio web y en sus anuncios de bsqueda.
La empresa desarroll una extensin de
anuncio mvil que les permite a las personas
llamar directamente desde los resultados de
bsqueda. Como resultado, Comcast obtuvo
una tasa de visitas 270% mayor que los
anuncios de bsqueda de escritorio.
Esto demuestra lo valioso que es ayudar a
los usuarios mviles entregndoles la
informacin que deseas que tengan y que
sabes que estn buscando. Guiarlos hacia
una decisin de compra mediante un
dispositivo mvil puede ayudar a tu negocio y
al mismo tiempo tener clientes ms felices.

WWW.HUBSPOT.ES

29

GENERACIN DE PROSPECTOS CON MARKETING MVIL

Online: compatible con

cualquier dispositivo
Alguna vez comenzaste a buscar un producto en
tu telfono durante el almuerzo y luego volviste
a tu escritorio para finalizar la compra en tu
computadora? Bueno, esto es una parte importante
de las conversiones mviles. Resulta que el 90% de las
personas utilizan mltiples pantallas secuencialmente

para realizar una tarea con el tiempo (Google). Ten en cuenta este flujo
de compra entre dispositivos al desarrollar tus estrategias mviles.

Offline: dentro de la
tienda
Los usuarios mviles son mviles. No tienen tiempo
para ir ms lento y es esencial que posean acceso a
Internet mientras se encuentran en las tiendas. Esto les
permite comprobar los precios competitivos pero tambin
tomar otras decisiones informadas al realizar una compra.
Adems, les brinda a los anunciantes la oportunidad de

interactuar con los clientes con un intento de compra muy alto.

Por ejemplo, T-Mobile utiliz search ads incluyendo locacin para llegar a los
usuarios cercanos a sus ubicaciones de tienda. Al hacerlo, pudo impulsar
160.000 clics a vnculos publicitarios con una tasa de visitas del 13 %. De
esta forma, T-Mobile pudo interactuar con clientes que estaban a punto de
tomar una decisin pero necesitaban un empujoncito para llegar all.

WWW.HUBSPOT.ES

O
I
D
U
T
S
E
E
D
O
S
CA
30

GENERACIN DE PROSPECTOS CON MARKETING MVIL

Asignando valor a las interacciones

mviles
Aunque estamos en las etapas iniciales del clculo de ROI mvil,

existen algunas empresas que priorizaron el clculo de los beneficios de

su presencia mvil. Observemos a Adidas como caso de estudio.

Adidas trabaj con iProspect para averiguar si reciban un ROI positivo

de su aplicacin mvil. Anteriormente, la empresa intentaba calcular su
ROI mvil y supona que una de cada cinco personas que haca clic en la
opcin "Encontrar una tienda", se diriga realmente a la tienda.
Los datos demostraron que el 13% de las
personas que ingresaban a la tienda, realizaban
una compra. El valor del pedido promedio de
estas compras es de USD 71. Sin embargo, al
evaluar estas cifras, Adidas e iProspect tomaron
en cuenta que si alguien revisa activamente en la
aplicacin mvil de Adidas y busca un producto
especfico, probablemente tendr muchas ms
intenciones de comprarlo. Al considerar estos
factores, ellos estimaron que existira un 20%
de tasa de conversin y un valor de pedido
promedio de USD 80 para los visitantes que
comenzaron en la aplicacin mvil.
Luego de considerar todos estos factores, Adidas e iProspect concluyeron
que podran asignar USD 3,20 por clic por localizador de tienda, un valor
mucho ms alto que el que originalmente esperaban.
WWW.HUBSPOT.ES

31

GENERACIN DE PROSPECTOS CON MARKETING MVIL

Lo que esto significa para tu empresa

Es fcil observar a otras empresas adoptar las estrategias mviles pero
por dnde comienzan las empresas que no poseen presencia mvil? Ante
todo, es importante comprender cmo el dispositivo mvil in luye en el
camino actual de tus clientes hacia la compra. Es probable que poseas
bastantes datos que detallen los patrones de comportamiento de tus
clientes al realizar una compra y con suerte comprendas el ciclo que
atraviesan antes de completar una compra. Por consiguiente, es vital
utilizar esa informacin al crear tu estrategia mvil.
Luego, piensa en los diferentes tipos de conversin que puedes medir en
el dispositivo mvil. Si tienes una aplicacin, considera lo que ya
conoces sobre cmo los usuarios interactan con ella y cules son las
funciones que utilizan cuando estn listos para comprar en comparacin
a cuando solo exploran tu empresa. Reflexiona sobre lo que tus clientes
hacen cuando navegan en sus dispositivos mviles. Considera si tus
clientes utilizan dispositivos mviles antes de realizar una compra.
Es posible que existan otros caminos de conversin que tus clientes
transitan y que no has considerado an, pero que deben incluirse en tus
mediciones al realizar un borrador de tu estrategia mvil.
Por ltimo, trabaja con tu equipo para asignar valores a estos nuevos
tipos de conversiones. Tenemos un largo camino por recorrer antes de
que la medicin por mvil sea perfecta, pero se puede realizar mucho
por el momento para obtener una estimacin de su ROI. Luego de eso,
puedes ponerte creativo con algunas estrategias mviles nuevas que
puedes incorporar para aumentar tu tasa de conversin. Pero primero,
concntrate en identificar los caminos de tus clientes para que puedas
cuantificar tu estrategia mvil.
WWW.HUBSPOT.ES

32

GENERACIN DE PROSPECTOS CON MARKETING MVIL

CONCLUSIN:

Reflexiones finales sobre el

marketing mvil.

u negocio puede tener dificultades al medir el valor de su presencia

mvil ahora, pero luego de algunos clculos estratgicos, puedes

realmente descubrir el ROI adecuado.
Considera los diferentes tipos de conversin que puedes medir en los
dispositivos mviles y cmo se relacionan con tu negocio. Utilizas
principalmente una aplicacin? Utilizas un sitio mvil? Qu opciones o
botones se pulsan con mayor frecuencia? Qu patrones conoces sobre
tus clientes que puedan ayudarte a asignar valores a sus acciones?
Qu datos ya tienes que pueden aplicarse a tu presencia mvil?
Para obtener ms informacin, revisa este post sobre mejores prcticas
para tener xito con los dispositivos mviles del blog de Google.

Luego de que t y tu equipo reflexionen sobre sus opciones, puedes

asignar valor a tus conversiones mviles. Te sorprendern cuntos datos
que ya tienes pueden aplicarse para llegar al fondo de tus conversiones
mviles.

WWW.HUBSPOT.ES

33

GENERACIN DE PROSPECTOS CON MARKETING MVIL

DEBES BRINDAR UNA EXPERIENCIA

WEB LO MS PERSONAL POSIBLE.

INDEPENDIENTE DEL
DISPOSITIVO.

Parte contenido, parte personalizacin el COS de HubSpot es el

primer software que integra tu sitio web, blog y pgina de destino
y los optimiza para un mvil sin necesidad de ajustes.
Completamente integrado con todos canales de marketing, se
adapta al contexto nico de cada visitante.

HAZ CLIC AQU PARA CONOCER MS

WWW.HUBSPOT.ES