Mdulo 19.

Distribucin Comercial
Caso Prctico 1. DISTRIBUCIN COMERCIAL Y MARKETING

Mster en Administracin y Direccin de Empresas MBA Especialidad en Project Management

Presentado Por:
Joaquin Enrique Guerrero Torres
Ingeniero Mecnico
Edad 41 aos
7 de aos de Experiencia como Profesional de Mantenimiento en Ecopetrol S.A.

Barrancabermeja, Colombia, Mayo 16 de 2015

1. Elige una empresa (la que t quieras): analiza su modelo de negocio e identifica a travs de
que canal o canales de distribucin, pone sus productos o servicios a disposicin de los
clientes finales.
La empresa elegida es el Grupo xito: es la compaa lder de retail (al detalle) en Colombia y
Uruguay con Ingresos Operacionales de $10.7 billones de pesos colombianos en 2013 y 42% de
participacin de mercado formal en ambos pases con presencia en todo el pas y una red de 524
almacenes.
La Compaa cuenta con centros comerciales y un portafolio inmobiliario estratgicamente ubicado,
es el tercer emisor de tarjetas de crdito despus de Visa y MasterCard, la segunda agencia de viajes
ms grande y el primero en ventas de seguro obligatorio (Seguro Obligatorio de Accidentes de
Trnsito SOAT) de vehculos en Colombia. Tambin opera 21 estaciones de gasolina en sus
principales hipermercados y es el primer retail en ofrecer servicios de telefona mvil virtual en el
pas y recientemente lanz Giros Internacionales de dinero, negocio que contina ganando
participacin en los resultados de la Compaa.

El Grupo xito pone a disposicin de los clientes su estrategia omnicanal, la cual se compone de
varios canales entre virtuales, mviles y fsicos con el objetivo de ofrecer una experiencia de
compra diferenciadora y nica:

 Multi-Marca y Multi-Formato: El grupo xito incluye hipermercados, supermercados,

conveniencia y descuento bajo las marcas lderes xito, Carulla y Surtimax en Colombia y
Disco, Devoto y Geant en Uruguay.
E-commerce y Domicilios: el grupo xito es el lder en ventas Online en Colombia, a travs de
sus pgina WEB, con sus pginas WEB: www.exito.com, www.carulla.com and
cdiscount.com.co, la compaa Monitorea ms del 80% de las ventas que se obtienen a travs de
este medio, profundizado su conocimiento muy bien sobre los clientes y sus necesidades. El
Servicio a domicilio con ms de 15 aos de experiencia. Los clientes realizan los pedidos de
mercado telefnicamente o por va internet y los productos son entregados en la puerta de la casa
o lugar de eleccin.
Kioskos Virtuales: Nuevo canal de Grupo xito que le permite a los almacenes, ampliar su
portafolio para ofrecer productos que no estn disponibles fsicamente en el punto de venta, a
travs de un kiosko.
Ventas Directas e Institucionales: El grupo tiene marcas de productos propias posicionadas
dentro de los almacenes o las ventas virtuales con una participacin del ms del 15% del total.
Click & Collect & Drive-in: Click & Collect: Los clientes de xito.com pueden hacer sus
compras por internet y recogerlas en 160 almacenes de las marcas xito, Carulla o Surtimax del
pas, de forma gratuita. Drive-in Servicio que ofrecen los canales de .com y domicilios del
Grupo para que el cliente compre sus alimentos y pase a recogerlos en el horario de su
preferencia.
2. Cules son las ventajas que aporta a la empresa elegida, el utilizar esos canales de
distribucin?

Las ventajas al utilizar estos canales del grupo xito son:

Mejora en tiempos de entrega, disminucin de agotados, garantizar calidad en los productos
3


Aplicacin de avances tecnolgicos que llevan a la eficiencia operativa

Los clientes de xito.com hacen sus compras y las recogen de forma gratuita en las tiendas de la
Compaa

Amplia gama de productos y ofertas ya que cuenta con un portafolio de ms de 45.000 productos
y todos los medios de pago, en sus aplicaciones mviles de Apple y Android, adems de sus
pginas web.

Fidelizacin de los clientes a travs de la entrega de sus productos sin ningn costo, esto se
realiza por varios medios, por las gndolas virtuales el cliente escanea con su dispositivo mvil
el cdigo del producto que desea comprar y el pedido se entrega a domicilio sin ningn costo, o
por el medio tradicional de las llamadas telefnicas.

A travs del Market Place B2C (Cdiscount) le da la posibilidad al cliente de encontrar la mayor
variedad de productos bajo un mismo techo a travs de un nmero infinito de oferentes distintos.

3. Si fueras un consultor, Qu consejos, desde el punto de vista de la distribucin, daras a la

empresa analizada?
Desde el punto de venta de consultor considero que la estrategia que est utilizando el grupo xito,
es la ms adecuada, a travs de sus canales de distribucin, pero como cliente del xito encuentro
una debilidad que son la comercializacin y distribucin de los productos propios de la compaa,
estos productos se manejan como la opcin ms econmica de productos y no estn posicionadas
entre las marcas lderes. Estos productos son producidos por Pymes y algunas marcas lderes que
han aprovechado esta opcin para vender an ms sus productos.
Para impulsar estos productos el grupo xito debe aprovechar sus canales de distribucin que son su
ventaja competitiva, debe establecer estrategias para que estas marcas lleguen a la mayor poblacin
posible.
El plan de medios para que estas marcas sean reconocidas, se genere motivacin de compra son las
siguientes:

Va pblica (Publicidad de estas marcas).

Videos virales en Youtube.

Correo Directo (base de datos de clientes, dndole a conocer los beneficios y descuentos
ofrecidos).

Internet: sitio Web del xito, redes sociales (Facebook, twiter, google, etc).

Material en punto de venta (mercadeo masivo a traves de personal impulsador de los productos).