ESCUEL

A GRADUADOS

L7630

DON MARIO

Don Mario Polar es un conocido transportista de la ciudad de Arequipa, aetualmente

tiene 57 an os de edad. A los 37 an os hered6, de su padre una empresa de transpor
teo que tenia dentro de sus aetivos 5 camiones y un terreno cercado que servia de
cochera para sus vehiculos.
Al empezar con la administraci6n de la empresa el conocimiento que tenia sobre el
negocio no era del todo amplia. pero gracias a las buenas relaciones con las que
contaba logr6 ser uno de los transportistas oficiales de la fabrica de leche evaporada
"Juana la Lcchera" y el encargado de la zona norte del Peru.
Dcspues de 20 aries de trabajo, Don Mario se convirti6 en un experimentado y
exitoso transportista que contaba con el respeto de sus trabajadores y de las empre
sas a las cuales brindaba el servicio: tal fue su exito que los activos de su empresa se
incrementaron substancialmente:

23 camiones de 40 toneladas.
2 terrenos, uno en Lima (7,000m2) y otro en Arequipa (l0,000m2), valorizados
en 300 mil y 120 mil dolares, respectivamente.
Equipos y maquinarias para 2 talleres de reparaci6n de vehiculos pesados, valo
rizados en 70 mil d6lares.
2 casa, una en Lima y otro en Arequipa, valorizadas en 37 mil y 45 mil d6lares,
respectivamente.
7 camionetas Pick up y un automovil, por valor de 92 mil d6lares.
Muebles y equipos de oficina por 12 mil dolares.

Adernas, su empresa contaba con 88 personas entre personal administrativo y

operativo.
Debido al mercado capturado y la buena administraci6n ejercida, la empresa logr6
excelentes resultados que Je permitieron contar con un fondo de 500 mil d61ares de
libre disposici6n para invertirlos en cualquier otro negocio.
Caso preparado por el Sr. Victor Tateishi Saito. bajo la supervisi6n del profesor Arman
do Valdes Palacio. No pretende dictar normas de Gesti6n Logistica, s610 fomentar fa
discusi6n e intercambio de ideas entre los alumnos.

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Es en esta epoca que aprovechando las muy buenas relaciones comerciales y amistad
cultivada en los 20 anos de servicio que solicito a los funcionarios de "Juana la Leche
ra". Ie concedieran la distribucion de leche eva porada en una zona a la cual transpor
taba el producto.
EI nivel de consumo en las zonas donde transportaba era el siguiente:
Tumbes
Piura
Chiclayo
Trujillo

32.000
42.000
61.000
58.000

cajas
cajas
cajas
cajas

de
de
de
de

leche
leche
leche
leche

evaporada
evaporada
evaporada
evaporada

La propuesta fue aceptada por "Juana La Lechera" y la zona escogida fue la de

Chiclayo. ya que hacia buen tiempo que se habian percatado que ese mercado no era
del todo aprovechado por el distribuidor actual. Lo que si Ie condicionaron a Don
Mario era que la distribucion sea compartida con el distribuidor actual, que cumpla
con los requisitos legales correspondientes y la inversion en infraestructura tan igual
como los otros distribuidorcs: pero sobretodo. que no interfiera en el servicio del
transporte a los otros distribuidores de la zona Norte. especialmente al de Chiclayo.
Don Mario pcnso que la fabrica habia reconocido su apoyo incondicional de todos
estos aries. justificando asi 10 que a su modo de ver podria ser un favoritismo a su
persona.
Antes de iniciar sus operaciones como distribuidor de leche en Chiclayo, don Mario
consideraba que parte del descontrol del distribuidor antiguo era el exceso de
dimensionamiento, tanto en personal con 8 administrativos y 17 vendedores, como
su local para 5,000 cajas: y creyo que 10 unico que era necesario para atender a este
mercado era alquilar una oficina, un deposito con capacidad para 500 cajas, comprar
2 camiones pequenos para la distribucion local, contratar un adrninistrador y 4 vcn
dedores mas. Estaba seguro que ofreciendo buenos sueldos y excelentes comisiones
se lograria capturar y ampliar el mercado en pocos meses. Por otro lado, tenia la
ventaja de disponer los vehiculos de la empresa de transporte, los mismos que ayuda
ria a la distribucion en provincias y areas intermedias si fuese necesario.
Sin embargo, tuvo que enfrentar, practicarnente desde el inicio, con una serie de
problemas tales como: la competencia con el distribuidor antiguo, con las empresas
que vendian leche fresca y con la empresa que elaboraba leche eva porada en el
mismo Chiclayo. Y a pesar que tomo decisiones importantes como compartir su
margen con el detallista, incrementar su flota rcpartidora en 4 vehiculos mas y su
persona! de ventas en 12 personas, no vcia los resultados esperados.
Al cabo de 10 meses de operaciones, el distribuidor antiguo mantenia su mismo nivel
de ventas, y el balance daba perdidas considerables.

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Muy preocupado por los resultados obtenidos determine que era tiempo de evaluar
su situacion y considero los siguientes aspectos:
1. Distancia del centro de produccion a los centros de distribucion:
Arequipa
Arequipa
Arequi pa
Arequipa

- Tumbes
- Piura
- Chiclayo
- Trujillo

5
4
3
3

2.350 km.

2.080 km.

1.800 km.

dias y medio
1,591 km.

dias
dias

dias

2. Estructura de precios en Soles:

Precio de Fabrica
Flete
Margen Distrib.
Margen Minoris.
Precio Publico

Tumbes

Piura

Chiclayo

Trujillo

48.00
7.80
7.00
9.50
72.30

48,00
7.10
7.00
9.50
71.60

48.00
6.60
7.00
9.50
71.10

48.00
5.60
7.00
9.50
70.10

Los marqcnes del distribuidor y del minorista tienen una limitacion en S/. 16.50
como maximo, de ellos depcndera cualquier acuerdo. Sin embargo, el precio
final al publico no debera aumentarse.
3. El nivel de participacion de mercado con respecto al distribuidor antiquo, sequn
informacion de la fabrica era de 1 a 19. Es decir 5% para don Mario y 95% para
el otro distribuidor.
4. La venta promedio diaria era de 240 cajas, y la capacidad de transporte de cada
camioncito era de 200 cajas.
5. EI tiempo del transporte de Arequipa a las ciudades del norte ernpezo a ser
variable y frecuentemente se incrementaba, espccificamente a Chiclayo se alar
go a 5 dias debido a que el producto. que no tenia stock y que era requerido por
los clientes importantes, era repartido por los camiones que realizaban el trans
porte desde la fabrica.
6. Los reclamos de los distribuidores del norte eran cada vez mas continuos y la
mayoria cornenzo a solicitar el cambio de transportista, porque sospechaban que
don Mario no era correcto y que estaba favorecicndose al transportar sus pro
pios recursos y darse preferencias.
7

Con el afan de incrementar las venta, se otorgaba credito a los clientes, siempre
y cuando no deban mas del 50% de la venta anterior.

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Don Mario se encuentra desconcertado. puesto que la inversion en la distribuidora no

ha dado los resultados esperados y la empresa de transportes tiene problemas de
imagen en fa fabrica.

TRABAJO POR HACER

Ud. es don Mario. cual seria la estrategia de distribucion teniendo en cuenta la situa
cion actual. los diversos aspectos obtenidos y el deseo de tener mayores exitos en
esta nueva linea de trabajo.