LA CONDUCTA DE COMPRA

Es el estudio del comportamiento que los consumidores muestran al buscar,

comprar, utilizar, evaluar y desecharlos productos y servicios que, consideran,
satisfarn sus necesidades.
El comportamiento del consumidor, como una disciplina del Marketing existe
desde los aos 60' y se enfoca en la forma que los individuos toman decisiones
para gastar sus recursos disponibles (tiempo, dinero y esfuerzo) en
artculos relacionados con el consumo. 1 La conducta de compra del
consumidor se refiere al comportamiento de compra de los clientes finales, los
individuos y los hogares que adquieren bienes y servicios para consumo
personal. Todos estos consumidores finales combinados constituyen el
mercado del consumidor.

Existen varios factores que pueden determinar la conducta consumista de una

persona, dichos factores tambin pueden pertenecer a diferentes ndoles y
naturalezas. Dentro de los cuales cabe mencionar:

1. Factores Personales
El consumidor es un ser humano antes que econmico y objetivo para la
economa (Target de las campaas de Marketing). 1
El consumidor Siente, Resiente, busca la empata y la seguridad que los
productos le puedan ofrecer a travs de las campaas, adems busca
productos que eleven su ego, busca simplificar sus decisiones, desea sentir y
experimentar sus emociones. Es decir se ve a la persona consumidora como un
ser imperfecto desde el punto de vista econmico. 2
Los consumidores buscan aquellos productos que satisfacen mejor la relacin
calidad-precio y maximizan su inversin con la mejor combinacin de atributos
deseables.4

Necesidad Primaria: Coherencia interna

Tipo de producto
satisfactorios

buscado:

Atributos

tangibles

objetivos

Estrategia de Marketing: Convencimiento de las bondades previa

consideraciones de pros y contras (va cognoscitiva)
Publicidad: Centrada en el producto (publicidad relacional)
Productos: Alto precio y riesgo(autos, casas, seguros de vida)

Fuente : Maldonado, Jos Alonzo (2007) Comportamiento del Consumidor

2.Factores Culturales
Dentro del Factor cultural se pueden identificar aspectos que son
dictados por la misma. Cada cultura en cada individuo por separado
muestra pautas de adquisicin que son tomadas como Necesarias o
Indispensables para mostrarse como un individuo que no solo lleva
una cultura interna sino que la exterioriza hacia los dems como una
muestra o identificacin cultural.

El consumidor dentro del punto de vista cultural posee una identidad,

adems ciertos productos de consumo estn orientados y diseados
para satisfacer necesidades aparentes en cada cultura. 2
Dichas
Necesidades se ven envueltas por aparentes satisfacciones personales y
sociales , adems como un factor extra la cultura ejerce un plus de
presin para la adquisicin de ciertos valores que No pueden faltar o
faltarle a un individuo.

3.Factores Familiares
El Consumidor cumple necesidades no solo personales sino de factores
familiares, dichas necesidades cambian en cada estado en el que se encuentra
el individuo.1
JOVEN CASADO/ DIVORCIADO SIN HIJOS

Mejor situacin financiera

La ms alta tasa de compras y el ms alto promedio de compra de
duraderos
Compra: Autos, refrigeradores, estufas, muebles funcionales, duraderos,
vacaciones

ADULTO CASADO O DIVORCIADO CON HIJOS

Posicin financiera todava mejor

Algunos hijos consiguen trabajo
Difcil de dejarse convencer por la publicidad
Comprar promedias alta de duraderos
Compras: muebles nuevos de mejor gusto, viajes en auto, aparados
innecesarios, servicios dentales, revistas

Propietario de su casa

Mas satisfecho con su posicin financiera y dinero ahorrado

Interesados en viajes, recreacin, educacin propia
Hace regalos y contribuciones
No esta interesados en nuevos productos
Compra: vacaciones, lujos, mejoras en el hogar

CASADO DE EDAD AVANZADA

Recorte drstico del ingreso

Retiene su casa
Compra: aparados mdicos, atencin medica, productos que ayuden a la
salud,

SOLTERO DE EDAD AVANZADA

Recorte drstico del ingreso

Necesidad especial de atencin, afecto y seguridad

Compra las mismas necesidades medicas y productos que el grupo

anterior.4

Bibliografa
1. Arellano, Rolando (2000) Teora del Consumidor
2. Antaki, I. (1997); El consumo: entre la necesidad y la
gestin meditica. En El consumo al final del milenio.
3. Stanton, W.; et. al. (2007); Fundamentos de marketing;
Ed. McGraw Hill
4. Maldonado, Jos Alonzo (2007) Comportamiento del
Consumidor