GUA COMPLEMENTARIA

ENTRENAMIENTO EN TCNICAS DE
VENTA

OMIL VALDIVIA

Tcnicas dentro del proceso de venta

A continuacin revisaremos algunas de las dinmicas (mtodos) ms efectivas
dentro del proceso de ventas para conseguir nuestras metas:
1. EL CIERRE AMARRE
El cierre amarre consiste en incluir una pregunta al final de la frase de cierre
para lograr un estmulo positivo. Las preguntas adecuadas para este tipo de
propsito son las siguientes:
Verdad?, no cree?, no le parece?, no es cierto?, no es as?, si o no?,
etc.
Ejemplo: Es importante hacer negocio con una compaa seria, verdad?... En
la actualidad es necesario obtener mayor cantidad de beneficios por la menor
inversin, no cree?
Como ves, este cierre slo tiene una respuesta. La clave est simplemente en
cmo hacer la pregunta.
2. EL CIERRE AMARRE INVERTIDO
Este cierre viene siendo como el amarre, pero se usa al comenzar la frase para
darle mayor suavidad.
Ejemplo: Verdad que es necesario tratar con una empresa seria y con buena
reputacin?
Como puedes observar, es una pregunta como la del amarre, pero al usarla al
principio evitas la monotona o que se oiga como tcnica, es decir, mantienes un
dilogo con el prospecto de una manera amena y fluida, para que no se d cuenta
del cierre.
3. EL CIERRE ENVOLVENTE
Esta tcnica implica hacer una pregunta con la que envolveremos al
prospecto.

Ejemplo: Hablando de la venta de una camioneta, antes de averiguar si la

quiere o no, plantale: Vendedor: La camioneta la va a conducir slo el Director
general o sus empleados tambin?
Con la tcnica envolvente logramos que el cliente automticamente piense
que s lo va a adquirir; interesante no es as?

4. EL CIERRE DOBLE ALTERNATIVA

La regla de oro de este cierre es: siempre ofrece dos opciones o ms. Este
cierre debe ser usado en toda venta, ya que uno nunca debe esperar a que el
cliente se decida, sino que, casi siempre, uno debe decidir por l y luego ofrecerle
dos alternativas.
Ejemplo: En el caso de una venta de un seguro de vida: Vendedor: Incluimos
a sus hijos tambin como beneficiarios primarios o solamente a su esposa?... En
la venta de una cita por telfono: Lo veo hoy por la tarde o maana por la
maana? El lunes o el martes? Por la maana o por la tarde?
Si ofreces siempre dos opciones al final no tendrs que preguntarle lo quiere
o no lo quiere? Este cierre debe usarse siempre, y recuerda que nunca debes
preguntar algo en lo cual no sepas qu te van a contestar.
5. EL CIERRE POR EQUIVOCACIN
Aqu la estrategia consiste en cometer una equivocacin intencionada, y si el
prospecto te corrige, automticamente te est confirmando que va a comprar.
Ejemplo: Vendedor: Deca que quera los muebles para el da 15? Prospecto: No
para el 30. Vendedor: Ah no hay problema...su direccin es calle Cerezo
nmero?... Vendedor: Perdn, me dijo que quera venir por l?, o se lo
enviamos a su casa? Prospecto: No, si me lo pueden enviar, mejor.
Si el vendedor le hubiera preguntado, qu da se lo entregamos? (en el
caso de los muebles), el prospecto hubiera contestado todava no he dicho que lo
quiero comprar..., o algo por el estilo. El cierre por equivocacin es sumamente
efectivo; hay que identificar cundo el objetivo se ha logrado y aprovechar la
oportunidad.

Hablemos de los argumentos de ventas y los diferentes tipos de

argumentos.
Concepto y estructura:
La accin de argumentar, consiste en exponer de forma progresiva y ordenada,
las razones de carcter comercial y tcnico que durante el proceso de la venta
inducirn al cliente a comprar el producto argumentado.
Tipos de Argumentos:
A) Argumentos basados en datos y hechos.
Estos argumentos son los que se expresan al cliente a travs de
documentaciones que avalan datos y hechos reales que harn que el
cliente encuentre un convencimiento directo.
Ejemplo: Si queremos demostrar al cliente que nuestro producto sale
publicitado en prensa, deberemos ensearle donde, para demostrar la veracidad
del argumento.
Este tipo de argumentacin no es tan fcil como aparenta, ya que puede
confundirse con opiniones aportadas por terceros. Los hechos han de ser
probados.
B) Argumentos basados en explicaciones.
Las explicaciones, son aquellas que apoyarn el proceso de
presentacin del producto, acompaando hasta el momento final de la
venta. El cierre.
Explicar es comunicar y a su vez, nos ayuda a posicionarnos ante
nuestro cliente. Las explicaciones no son suficientes si no tenemos una
buena capacidad de interlocucin. En definitiva, debemos trabajar "el poder
de la palabra" para argumentar explicaciones encadenadas y slidas.
Regularmente, el ser humano tiende a expresarse
utilizando; Definiciones, Comparaciones, Relaciones de causalidad y

Descripciones. Esto es lo que se denomina como "efecto persuasin a

travs de la explicacin".
Cuando Definimos algo, mientras argumentamos a nuestro cliente, ya
estamos utilizando un argumento persuasivo. A travs de la definicin de
este concepto buscamos hacer ms evidente y preciso lo que estamos
vendiendo o presentando.
Otros mecanismos del uso de la explicacin como persuasin, es la
comparacin. Esta, busca establecer relaciones de semejanza o de oposicin
entre objetos de similares caractersticas. Existen dos tipos; por oposicin o por
similitud.
Al crear un argumento, podemos recurrir tambin a la descripcin.
Tomemos como ejemplo las campaas publicitarias que buscan disuadir a las
personas de fumar.
Manejo de objeciones (rechazos al producto y/o servicio) y clientes
conflictivos
Hay que entender las verdaderas razones de las objeciones que podra dar
un cliente a la hora de rechazar un producto. Hay que tratar de entender cul es el
problema real.
Por otra parte, recordar que Las objeciones expresan inters, son
simplemente necesidad de informacin o dudas que no permiten a la contraparte
tomar finalmente una decisin, por lo tanto, hay que tratar de anticipar objeciones
y presentar los beneficios de mi producto.
A continuacin se presentan las principales objeciones que no permiten cerrar un
negocio:

Necesidad de mayor informacin.

El precio es muy alto
Falta de confianza en el vendedor.
Retrasar la decisin.
Cortinas de humo, trampas para incautos.
Satisfaccin con la solucin actual de necesidades, Por qu cambiar?

Su misin es anticiparse a cules seran aquellas objeciones que podra

encontrar su producto en el mercado de destino y encontrar la mejor respuesta
para superarlas.

EL PRECIO ES MUY ALTO

ARGUMENTO 1: De qu manera te ayuda mi producto?
La conversacin con tu cliente tiene que estar relacionada con el valor. El precio
tiene sentido para el cliente siempre y cuando est relacionado con el aporte
que recibe por parte de nuestro producto.
Ante la objecin muy habitual del cliente que dice esto es muy caro o me
parece muy caro o la competencia me lo deja ms barato, no es un problema de
precio sino de percepcin de valor por parte del cliente en este caso hay que
encauzar la conversacin hacia cul es el aporte que le proporciona nuestro
producto y/o servicio y qu precio le pondra a esa mejora que estamos haciendo
en su vida (si es un particular) o en su negocio (si tu cliente es otra empresa).
Ejemplo: Si vendes champ, no deberas centrar tus argumentos en la higiene de
la cabeza, sino en la salud, el cuidado personal, la apariencia pblica, etc.
ARGUMENTO 2: Cul es tu atributo? Vulcate en l
Debes estar muy convencido de cul es la diferencia que tu producto tiene
en relacin a otros que haya en el mercado. Y cuando la descubras, concntrate
en aquellos clientes que ms la valoren. Porque no todos los productos tienen el
mismo valor o suponen la misma diferenciacin para todos los consumidores.
ARGUMENTO 3: Confianza, confianza y confianza
Centrar tus argumentos en la confianza que tu empresa puede transmitir a
los clientes. Debes trabajar la confianza defendiendo la idea de credibilidad, por
ejemplo, con la pertenencia a una empresa grande o, por el contrario, como
somos una empresa pequea, te cuidamos ms.
ARGUMENTO 4: Lo barato siempre saldr muy caro
El clsico Lo barato sale caro. La base est en reforzar la idea de calidad
percibida. Argumenta y da fiabilidad a lo que ofreces a travs de tu valor de marca
Muchas veces, un descenso de precios va vinculado a una bajada de calidad.
Defiende tu precio porque defiendes la calidad, el servicio, la fiabilidad, el
branding, etc.
ARGUMENTO 5: Es mi producto y si quieres ms

El consumidor se ha desplazado hacia abajo (precios baratos y de calidad

baja) y no quiere los servicios aadidos, sino un producto mnimo o bsico acorde
con sus necesidades y ms barato. Lo importante ah es conocer a tu cliente y
saber qu es lo que desea.
ARGUMENTO 6: El servicio no acaba aqu, contina
Se propone que recalques que tu relacin con el cliente no se acaba al
pagar la factura, sino que sta va a ser permanente, desde que entra por la
puerta hasta que se marche para volver a comprar, porque est satisfecho. Debes
acompaar al cliente en todo momento, que la relacin sea continuada en el
tiempo, de manera que cuando tenga un problema, le puedas ayudar

CREA TU PROPIO MTODO (Protocolo) DE VENTAS

1.1 Recibimiento del cliente

Recoge distintas frmulas de recibimiento en funcin de:

Tipo de cliente: conocido o nuevo, edad, sexo, entre otros.

Otros criterios relevantes para tu comercio.

1.2. Identificacin de necesidades del cliente

Escribe las preguntas necesarias para detectar las necesidades del cliente
en un orden adecuado (se sugiere comenzar con preguntas sobre el
comprador/consumidor hasta llegar a preguntas ms especficas sobre el producto
ms adecuado del establecimiento para l).
1.3. Argumentacin basada en beneficios
Reflexiona y escribe posibles argumentos de ventas para los productos ms
importantes de tu establecimiento. Cuando los escribas acurdate de que el
cliente busca los beneficios que puede obtener a partir de las caractersticas de
los productos. Cuntaselos de forma clara y cuanto ms concretos mejor. Para
ello, primero se ha de conocer sus necesidades, haberlas enfocado bien para
despus poder argumentar con creatividad.
1.4. Objeciones
Recuerda y escribe las objeciones (dudas y diferencias) ms habituales que te
suelen plantear tus clientes relativos al:

Precio (por ejemplo: se sale de mi presupuesto).

Producto/servicio (por ejemplo: este material me parece poco resistente)
Competencia (por ejemplo: estoy dudoso entre este producto y otro que he
visto en otro establecimiento).