Caderno de Atividades Tecnologia - em - Logistica

Universidade Anhanguera - Uniderp
Centro de Educao a Distncia
Caderno de Atividades
Curso Superior de
Tecnologia em Logstica
Coordenao do Curso
Jefferson Levy Espindola Dias
Autores
Dcio Henrique Franco
Fernando Faleiros de Oliveira
Katyuscia do Carmo Campos
Luciano Gamez (org.)
Marcio Luis Carreira
Tamara Martins Vanini
Yaeko Ozaki
Universidade Anhanguera - Uniderp

Centro de Educao a Distncia
Chanceler
Ana Maria Costa de Sousa
Reitor
Guilherme Marback Neto
Vice-Reitora
Heloisa Helena Gianotti Pereira
Pr-Reitores
Pr-Reitor Administrativo: Antonio Fonseca
de Carvalho
Pr-Reitor de Extenso, Cultura e
Desporto: Ivo Arcngelo Vendrsculo Busato
Pr-Reitor de Graduao: Eduardo de
Oliveira Elias
Pr-Reitora de Pesquisa e Ps-Graduao:
Elizabeth Tereza Brunini Sbardelini
Diretor-Adjunto
Luciano Sathler
CENTRO DE EDUCAO A DISTNCIA
ANHANGUERA PUBLICAES
Diretor-Geral
Jos Manuel Moran
Gerente Editorial
Adauto Damsio
C129
Coordenao de Qualidade do Material

Didtico
Luciano Gamez: Coordenador e organizador
da publicao
Barbara Monteiro Gomes de Campos
Bruno Tonhetti Galasse
Fernanda Bocchi Balthazar
Helena Okada
Lucia Helena Paula do Canto
Waurie Rolo
Ilustraes
Ednei Marx
Caderno de atividades: curso superior de tecnologia em logstica /

Dcio Henrique Franco... [et. al.].; Organizador Luciano Gamez; Coordenao do curso Jefferson Levy Espinhola Dias.
Valinhos : Anhanguera Publicaes, 2011.
236 p.
ISBN: 978-85-7969-059
2011 Anhanguera
Publicaes - Proibida
a reproduo final ou
parcial por qualquer meio
de impresso, em forma
idntica, resumida ou
modificada em lngua
portuguesa ou qualquer
outro idioma. Impresso
no Brasil 2011
1. Negociao Tcnicas. 2. Comportamento organizacional. 3.

Empreendedorismo. 4. tica Trabalho. 5. Desenvolvimento pessoal. 6. Desenvolvimento prossional. I. Franco, Dcio Henrique.
II. Gamez, Luciano. III. Dias, Jefferson Levy Espinhola.
CDD - 20.ed. : 658
Nossa Misso, Nossos Valores

Desde sua fundao, em 1994, os fundamentos da Anhanguera Educacional tm sido o principal motivo do
seu crescimento.
Buscando permanentemente a inovao e o aprimoramento acadmico em todas as aes e programas, uma
Instituio de Educao Superior comprometida com a qualidade do ensino, pesquisa de iniciao cientfica e
extenso, que oferecemos.
Ela procura adequar suas iniciativas s necessidades do mercado de trabalho e s exigncias do mundo em constante transformao.
Esse compromisso com a qualidade evidenciado pelos intensos e constantes investimentos no corpo docente
e de funcionrios, na infraestrutura, nas bibliotecas, nos laboratrios, nas metodologias e nos Programas Institucionais, tais como:
Programa de Iniciao Cientca (PIC), que concede bolsas de estudo aos alunos para o desenvolvimento de
pesquisa supervisionada pelos nossos professores.
Programa Institucional de Capacitao Docente (PICD), que concede bolsas de estudos para docentes cursarem especializao, mestrado e doutorado.
Programa do Livro-Texto (PLT), que propicia aos alunos a aquisio de livros a preos acessveis, dos melhores
autores nacionais e internacionais, indicados pelos professores.
Servio de Assistncia ao Estudante (SAE), que oferece orientao pessoal, psicopedaggica e nanceira aos
alunos.
Programas de Extenso Comunitria, que desenvolve aes de responsabilidade social, permitindo aos alunos
o pleno exerccio da cidadania, beneficiando a comunidade no acesso aos bens educacionais e culturais.
A fim de manter esse compromisso com a mais perfeita qualidade, a custos acessveis, a Anhanguera privilegia
o preparo dos alunos para que concretizem seus Projetos de Vida e obtenham sucesso no mercado de trabalho.
Adota inovadores e modernos sistemas de gesto nas suas instituies. As unidades localizadas em diversos Estados do Pas preservam a misso e difundem os valores da Anhanguera.
Atuando tambm na Educao a Distncia, orgulha-se em oferecer ensino superior de qualidade em todo o Territrio Nacional, por meio do trabalho desenvolvido pelo Centro de Educao a Distncia da Universidade Anhanguera - Uniderp -, nos diversos polos de apoio presencial espalhados por todo o Brasil. Sua metodologia permite
a integrao dos professores, tutores e coordenadores habilitados na rea pedaggica, com a mesma finalidade:
aliar os melhores recursos tecnolgicos e educacionais, devidamente revisados, atualizados e com contedo cada
vez mais amplo para o desenvolvimento pessoal e profissional de nossos alunos.
A todos, bons estudos!
Prof. Antonio Carbonari Netto
Presidente - Anhanguera Educacional
Sobre o Caderno de Atividades

Caro(a) Aluno(a),
Voc est recebendo o Caderno de Atividades, preparado pelos professores do Curso de Graduao em que voc
est matriculado, com o objetivo de contribuir para a sua aprendizagem. Ele aprofunda os contedos disponveis
nas publicaes que fazem parte do Programa do Livro-Texto (PLT), trazendo orientaes de estudo, destaques,
propostas de atividades individuais e em grupo e desafios de aprendizagem a serem realizados.
As questes propostas foram elaboradas pelos docentes ou adaptadas de provas pblicas j realizadas, inclusive do Exame Nacional de Desempenho de Estudantes (ENADE), que tem o objetivo de aferir o rendimento dos
alunos dos cursos de graduao em relao a conhecimentos, habilidades e competncias, necessrios ao seu
futuro desempenho profissional. Essa incluso de perguntas, selecionadas a partir de avaliaes ocorridas fora
do mbito universitrio, colabora na sua preparao para o enfrentamento de situaes mais contextualizadas.
Voc tambm vai encontrar caminhos para vincular os textos e questes com as teleaulas do seu curso. Isso
permite planejar com antecedncia seu tempo e dedicao, estudar os temas previamente e se preparar para
aproveitar ao mximo a interao com a equipe docente.
Desejamos que voc tenha um timo semestre letivo.
Jos Manuel Moran e Luciano Sathler

Diretoria do Centro de Educao a Distncia
Universidade Anhanguera - UNIDERP
Autores
Graduao: Administrao - Universidade Metodista de Piracicaba (UNIMEP) - 2000.
Especializao: Controladoria e Finanas Empresariais - Universidade Federal de Lavras (UFLA) - 2009.
Mestrado: Engenharia de Produo - Universidade Metodista de Piracicaba (UNIMEP) - 2006.
Graduao: Psicologia - Universidade Catlica Dom Bosco (UCDB) - 2002.
Especializao: Formao Docente para o Ensino Superior - Universidade Anhanguera Uniderp - 2010.
Mestrado: Psicologia - Universidade Catlica Dom Bosco (UCDB) - 2007.
Graduao: Cincias Econmicas - Faculdades Unidas Catlicas de Mato Grosso (FUCMT) - 1991.
Especializao: Administrao Financeira - Instituto Nacional de Ps-graduao (INPG), em convnio com Faculdades
Unidas Catlicas de Mato Grosso (FUCMT) - 1993.
Mestrado: Administrao - Rotterdam School of Management (RSM Erasmus University) - 1995.
Graduao: Cincias Econmicas - Universidade Federal de Mato Grosso do Sul (UFMS) - 2004.
Especializao: Auditoria Contbil e Gesto Financeira - Faculdade de Campo Grande - Centro Universitrio
Anhanguera de Campo Grande (UNAES) - 2008.
Especializao: MBA Gesto Estratgica de Negcios - Faculdade de Campo Grande - Centro Universitrio
Anhanguera de Campo Grande (UNAES) - 2009.
Luciano Gamez - Organizador da publicao
Graduao: Psicologia - Faculdade de Psicologia e Cincias da Educao - Universidade de Lisboa (FPCE-UL) - 1992.
Mestrado: Engenharia Humana - Universidade do Minho (UMINHO) - 1998.
Doutorado: Engenharia de Produo - rea de concentrao: Ergonomia - Universidade Federal de Santa Catarina
(UFSC) - 2004.
Graduao: Cincias Econmicas - Faculdade de Administrao e Negcios de Valinhos (FAV) - 2002.
Especializao: Gesto em Controladoria - Universidade Paulista (UNIP) - 2006.
Mestrado: Mestrando em Mquinas Agrcolas - Escola Superior de Agricultura Luiz de Queiroz (ESLQ-USP) - 2010.
Graduao: Fisioterapia - Pontifcia Universidade Catlica de Campinas (PUCCamp) - 2002.
Especializao: Fisioterapia nas disfunes cardiorespiratrias - Universidade Estadual de Campinas (UNICAMP) - 2004.
Mestrado: Mestrado em Clnica Mdica - Pneumologia - Universidade Estadual de Campinas (UNICAMP) - 2008.
Yaeko Ozaki
Graduao: Psicologia - Universidade So Francisco (USF) - 1992.
Especializao: Administrao de Recursos Humanos - Universidade So Judas Tadeu (USJT) - 1993.
Mestrado: Clnica Mdica - Faculdade de Cincias Mdicas da Universidade Estadual de Campinas (UNICAMP) - 2008.
Sumrio
Tcnicas de Negociao
Tema 1 - Abordagem Sistmica da Negociao e o seu Processo................................. 15
Tema 2 - Comunicao na Negociao....................................................................... 20
Tema 3 - Variveis da Negociao............................................................................... 25
Tema 4 - Habilidades dos Negociadores...................................................................... 30
Tema 5 - Planejamento da Negociao........................................................................ 34
Tema 6 - A tica nas Negociaes e o Envolvimento de Terceiros no Conflito
A Mediao e a Arbitragem......................................................................... 39
Tema 7 - Tipos Psicolgicos na Soluo dos Conflitos.................................................. 44
Tema 8 - A Preocupao com as Diferentes Vises de Mundo ou Percepes

dos Participantes da Negociao.................................................................. 48
Comportamento Organizacional
Tema 1 - Introduo ao Comportamento Organizacional............................................ 61
Tema 2 - O Novo Contexto......................................................................................... 67
Tema 3 - Indivduo e Comportamento: Percepo e Personalidade.............................. 72
Tema 4 - Indivduo e Comportamento: Motivao e Estresse....................................... 78
Tema 5 - Do Grupo: sua Importncia e Atuao.......................................................... 84
Tema 6 - Da Organizao e do Mundo Organizacional................................................ 89
Tema 7 - Do Propsito e dos Resultados Organizacionais, Humanos e Sociais.............. 95
Tema 8 - Comunicao............................................................................................. 101
Empreendedorismo
Tema 1 - O Processo Empreendedor.......................................................................... 117
Tema 2 - Identificando Oportunidades - Partes I e II................................................... 122
Tema 3 - O Plano de Negcios - Parte I..................................................................... 128
Tema 4 - O Plano de Negcios - Parte II..................................................................... 133
Tema 5 - Criando um Plano de Negcios Eficiente - Parte I........................................ 138
Tema 6 - Criando um Plano de Negcios Eficiente - Parte II....................................... 145
Tema 7 - Colocando o Plano de Negcios em Prtica: a Busca de Financiamento...... 152
Tema 8 - Buscando Assessoria para o Negcio: Questes Legais de Constituio

da Empresa e Recomendaes Finais ao Empreendedor.............................. 159
tica e Relaes Humanas no Trabalho

Tema 1 - Predisposio tica..................................................................................... 174
Tema 2 - Competncia - Imprescindvel tica.......................................................... 179
Tema 3 - Conscincia tica........................................................................................ 184
Tema 4 - Modelo de Gesto da tica......................................................................... 189
Desenvolvimento Pessoal e Profissional

Tema 1 - Voc no Mundo......................................................................................... 201
Tema 2 - Voc com os Outros................................................................................... 207
Tema 3 - Voc e a Empregabilidade.......................................................................... 215
Tema 4 - Voc Conquistando Oportunidades............................................................ 223
Tcnicas
de Negociao
Autores:
Tcnicas de
Negociao
Orientaes de estudo
Caro(a) aluno(a),
Este Caderno de Atividades foi elaborado com base
no livro Negociao: aplicaes prticas de uma
abordagem sistmica, dos autores Dante Pinheiro
Martinelli e Flvia Angeli Ghisi (Org.), Editora Saraiva, 2009, PLT 202.
Ele composto de oito temas:
Tema 1
Abordagem Sistmica da
Negociao e o seu Processo
Aborda os contedos situados nos captulos 1 e 2 do PLT. Neles, voc observar que a negociao deve ser observada sob uma abordagem sistmica, tendo em vista que as organizaes na atualidade trabalham e so estruturadas sob esse enfoque. Para isso, ser apresentada a origem da teoria dos sistemas no campo da administrao
e a perspectiva da negociao nesse novo contexto. Como uma introduo do que ser visto ao longo do livro e
da disciplina, o captulo 1 apresenta uma proposta esquemtica para essa abordagem sistmica da negociao.
Tal proposta orientar todos os captulos do livro e tambm os temas que sero trabalhados neste Caderno de
Atividades.
O captulo 2 apresenta a primeira parte dessa abordagem, que o processo de negociao.
Tema 2
Comunicao na Negociao
Aborda os contedos do captulo 3 do PLT. Neles, voc observar que a comunicao importante no processo
de negociao. Nesse tema ser apresentada a comunicao no ambiente empresarial e suas caractersticas, que
envolvem a elaborao da mensagem, os meios de propagao e os rudos de comunicao durante uma negociao. Alguns exemplos so tambm apresentados no Livro-Texto.
Tema 3
Variveis da Negociao
Aborda os contedos do captulo 4 do PLT. Neles, voc observar que o processo de negociao possui algumas
variveis bsicas que so apresentadas neste tema. Ser estudado o papel das variveis: poder, tempo e informao na negociao.
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4
Tema 4
Habilidades dos Negociadores
Aborda os contedos do captulo 5 do PLT. Neles, voc observar que, no processo de negociao, a figura e a atitude do negociador so fundamentais para o sucesso da negociao. O captulo 5 trata das habilidades essenciais
dos negociadores. Esclarece o que so e quais so essas habilidades, bem como as diferentes vises tericas, sua
importncia e aplicao, alm de trazer alguns exemplos para ilustrar. O prprio aluno pode, no final do captulo,
responder a um teste e avaliar suas habilidades como negociador.
Tema 5
Planejamento da Negociao
Aborda os contedos do captulo 6 do PLT. Neles, voc observar que o planejamento, conforme ressaltado
pelos autores do PLT, a etapa mais importante do processo de negociao, porm a maioria dos negociadores
no se prepara como deve para a negociao. Uma preparao adequada para a negociao pode proporcionar
uma boa vantagem ao negociador, ao permitir a construo de uma base slida para o processo de negociao e
ao gerar a confiana necessria para se obter um bom resultado.
Tema 6
A tica nas Negociaes e o Envolvimento de Terceiros no Conflito A Mediao e a Arbitragem
Aborda os contedos dos captulos 7 e 8 do PLT. Neles, voc observar que o processo de negociao precisa ser
pautado pelos princpios da tica. No captulo 7, so descritas as diferentes vises da tica. Depois relacionado
o conceito de tica negociao, com destaque para os motivos que levam conduta antitica nos processos de
negociao. Em outro item descrita a aplicao da tica nas negociaes empresariais, analisando o papel da
empresa na sociedade, o que o cdigo de tica da empresa e outras consideraes.
No captulo 8 explorado o envolvimento de uma terceira parte no conflito. Afinal, para se ter uma viso sistmica
do processo de negociao fundamental considerar todas as partes envolvidas para satisfazer seus interesses.
Para que isso acontea, as partes podem usar tcnicas e estratgias visando preservao de interesses mtuos.
So apresentados os conceitos de mediao e arbitragem.
Tema 7
Tipos Psicolgicos na Soluo dos Conflitos
Aborda os contedos do captulo 9 do PLT. Neles, voc observar que o uso apropriado dos tipos psicolgicos auxilia na soluo dos conflitos. Esses tipos so discutidos por meio da descrio dos diferentes estilos de negociadores
e dos enfoques de diversos autores. Alm disso, discute-se o porqu da utilizao desses estilos em negociao,
bem como sua aplicao.
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Tema 8
A Preocupao com as Diferentes Vises de Mundo ou Percepes dos
Participantes da Negociao
Aborda os contedos dos captulos 10, 11 e 12 do PLT. Neles, voc observar que, nesta parte final do PLT, os
captulos tratam da preocupao e da importncia da viso de mundo ou percepo de mundo dos participantes do processo de negociao. O livro utiliza tambm a palavra weltanschauungen, ou W, que se refere
a essa expresso. Com o intuito de buscar uma viso sistmica na negociao, fundamental a capacitao de
todos os envolvidos nesse processo para identificar e tambm lidar com as diferenas em suas vises de mundo,
no processo de negociao.
ATENO! As respostas para as atividades deste caderno esto disponveis no ambiente

virtual do curso. Consulte seu tutor presencial para mais informaes.
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Tema 1
Abordagem Sistmica da Negociao e o seu
Processo
Objetivos de aprendizagem
Reconhecer a origem da teoria dos sistemas no campo da Administrao.
Compreender a negociao de forma sistmica.
Identicar os possveis elementos que inuenciam e causam impacto sobre uma negociao.
Analisar e interpretar o processo de negociao.
Para incio de conversa

Voc j percebeu que a negociao est presente no cotidiano? Na compra de determinado produto, por exemplo, qual
pergunta usada com frequncia? Tem desconto? Instintivamente, o processo de negociao envolvido, ou seja, uma
transformao de estmulos em respostas. Os captulos 1 e 2
do PLT introduzem os conceitos de sistemas e viso sistmica.
Assim, neste tema voc poder se aprofundar em tcnicas de
negociao, a partir desses conceitos.
Por dentro do tema

Durante os estudos dos contedos do Tema 1, voc ter a oportunidade de passear pela teoria dos sistemas no campo da administrao at chegar abordagem
sistmica, ou seja, um conjunto de partes inter-relacionado e interdependente, organizado de maneira a produzir um todo unificado. justamente a partir dessa
definio, que a negociao, sob uma perspectiva sistmica, se insere para obter
xito no negcio.
O primeiro ponto a ser considerado nessa viso sistmica de negociao, o processo de negociao que nada mais que a transformao das influncias s quais
a negociao est sujeita em resultados - acordos ou no.
Como em toda transformao preciso entradas/sadas, um sistema de negociao,
em que ambas as partes saiam satisfeitas; essas entradas/sadas precisam ser positivas. Para isso, as diferenas
individuais tm de ser respeitadas, observando-se os interesses comuns e valorizando o relacionamento humano.
Alm disso, a utilizao da informao e do poder auxiliar na resoluo de conflitos, mas somente se a base de
comunicao for estabelecida com clareza e de forma bilateral, porque isso se faz necessrio para evitar os rudos
da comunicao.
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Tema 1 - Atividades
Tcnicas de Negociao
Atividades
Agora com voc! Responda s questes a

seguir para conferir o que aprendeu.
INSTRUES
Questo 1
Desenvolva as atividades objetivas individualmente, procurando localizar as respostas a partir de pesquisas no PLT e em outros livros de
apoio disponveis na biblioteca.
Depois, rena-se em grupos (3 a 5 integrantes)
para discutir suas escolhas e pesquisar as respostas das questes dissertativas. Elas devem ser
apresentadas com textos claros, objetivos e especficos a cada proposta.
Transcreva suas respostas para uma folha, com
os nomes e RAs dos membros do grupo. Informe ainda o tema trabalhado e o nmero das
questes em cada resposta. Entregue todas as
atividades finalizadas ao tutor presencial.
Ponto de partida
Os princpios das teorias de administrao ignoravam a relao da organizao com o ambiente externo. Os pensadores eram conhecidos
como pesquisadores clssicos e humanistas, porm, por meio desses pensamentos que surgiu a teoria dos sistemas. Elabore um quadro,
listando: perodo; pensadores; teoria desenvolvida; O que essa teoria. Apresentamos um modelo para ser utilizado na tarefa.
Perodo
Pensador
Teoria
desenvolvida
1856-1915
Frederick
Taylor
Administrao
Cientfica
Teoria
Preconizava
a sistematizao da
seleo dos
trabalhadores e das
condies
de trabalho.
(Inclua, nesse quadro, quantas linhas forem necessrias para o total de eventos localizados).
16
Em Como chegar ao sim (FISHER; URY, 1985),

os autores apresentam a negociao como um
processo de comunicao bilateral com o objetivo de:
a) Influenciar o comportamento dentro de
uma rede de tenso.
b) Produzir benefcios duradouros a todos os
participantes.
c) Se chegar a uma deciso conjunta.
d) Satisfazer ambos os lados.
e) Permitir a ambas as partes alcanarem um
resultado satisfatrio.
As questes 2 e 3 podero ser pesquisadas no
filme The Negociator (Time Warner, 1994) com
Samuel L. Jackson e Kevin Spancer, ou na Introduo do PLT - Tcnicas de Negociao.
Questo 2
Samuel L. Jackson um policial especialista em
negociar com sequestradores. Na primeira cena,
que se passa em uma dessas negociaes, o personagem investe no fator tempo para conhecer
e convencer o criminoso a libertar um refm.
Alm do fator tempo, a outra varivel no processo de negociao no texto :
a) tica.
b) Informao.
c) Confrontador.
d) Amigo.
e) Cuidadoso.
Tcnicas de Negociao
Questo 3
A negociao da libertao do refm pela tica do processo de negociao caracterizada
por:
a) Diferenas individuais.
b) Interesse comum.
c) Valor pessoal.
d) Barganha.
e) Relacionamento humano.
Questo 4
O ambiente representa tudo aquilo que est
fora do sistema de negociao, isto , tudo
que est fora do controle do sistema. Dessa forma, o negociador, inicialmente, dever caracterizar esse ambiente da negociao para ter uma
viso do todo no qual o processo est inserido.
(PLT, p. 54)
Assim, em um sistema de negociao ganhaganha, entre duas empresas, A e B, no qual o
objetivo da negociao a aquisio de B por
A, a empresa A, buscando um desfecho positivo,
demonstra, aos negociadores da Empresa B, as
ideias que geraro ganhos mtuos.
Essa habilidade do negociador da empresa A no
processo de negociao representa um sada,
conhecida como:
a) Persuaso.
b) Deciso conjunta.
c) Acordo.
d) Barganha.
e) Conquista de pessoas.
Questo 5
Em uma joint venture entre uma empresa brasileira e uma japonesa, os relatrios preliminares apontados pelos negociadores destacam as
diferenas e valores culturais de ambos os pases, mas para que essa negociao finalize com
formao da joint venture, sero necessrios
tambm os componentes do processo de negociao:
Tema 1 - Atividades
a) Informao, preparao, comunicao, flexibilidade.

b) Diferenas individuais, conflitos, ausncia de
participao, limites rgidos.
c) Interesses comuns, relacionamento humano,
barganha, flexibilidade.
d) Concesses, persuaso, deciso conjunta,
acordo.
e) Concesses, rendio, deciso imposta, satisfao de uma parte.
Aps a leitura dos captulos propostos no ponto
de partida, responda:
Questo 6
Quais so as caractersticas e tticas usadas em
uma negociao, segundo o modelo de Jung.
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Questo 7
Descreva a preocupao com as weltanschauungen (W) dos participantes, em uma negociao.
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Tema 1 - Atividades
Tcnicas de Negociao
Questo 8
Questo 10
Escreva sobre as entradas de um sistema de negociao.

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Quais so os impactos em uma negociao que

tenha limites rgidos?
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Questo 9
AMPLIANDO O CONHECIMENTO
Por que os negociadores precisam ter conhecimento das entradas de um sistema de negociao?
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Voc que saber mais sobre esse assunto? Ento,

Assista ao lme The Negociator (Time Warner,
1994), para verificar o processo de negociao.
O filme pode ser encontrado com o ttulo A
Negociao.
Leia o livro Como chegar ao sim: a negociao de acordos e concesses (FISCHER, R.; URY,
W., 1985). Como chegar ao sim, oferece uma
estratgia comprovada, concisa e detalhada
para se chegar a acordos mutuamente aceitveis
em toda espcie de conflito, quer envolvam pais
e filhos, vizinhos, empregadores e empregados,
clientes e empresas, inquilinos e diplomatas.
Leia o artigo Target Costing: como
instrumento estratgico para a formao do
preo de venda na produo por encomenda:
o caso de uma indstria de plsticos moldados. Disponvel em: <http://www.revistaiic.org/
articulos/num5/articulo10_esp.pdf>. Acesso em:
5 set. 2010. Trata-se de um estudo que conceitua
o Target Costing caracterizando-o como um
instrumento de planejamento de custos e de
resultados estratgicos utilizados para ajudar
as empresas a obterem uma margem de
contribuio objetivada, uma vez que prev
que o preo de venda acompanha a capacidade
Tcnicas de Negociao
de pagamento dos consumidores e, ao mesmo

tempo, atende margem de retorno desejada.
Aps ler o texto, faa uma anlise crtica para o
objetivo da negociao da empresa em estudo.
FINALIZANDO
Neste tema, voc pde observar os diferentes
perfis dos negociadores em geral. Viu, tambm,
que o processo de negociao, baseado no enfoque sistmico, permite ao negociador, em um
sistema de negociao ganha-ganha, que as
partes saiam satisfeitas com o acordo realizado.
Anotaes
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Tema 1 - Atividades
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Tema 2
Comunicao na Negociao
Identicar os conceitos bsicos de comunicao, negociao e viso sistmica e seus inter-relacionamentos.
Conhecer a comunicao no ambiente empresarial.
Analisar o planejamento integrado de comunicaes.

Quem no se comunica se trumbica, Abelardo Barbosa
(Chacrinha). Ele foi um comunicador genial na dcada de
1980, e seu velho jargo vale no apenas para pessoas, mas
tambm para empresas. Nesse contexto, nos dias atuais
fundamental ter a habilidade de entender e ser entendido;
saber escutar e transmitir ideias. Esses princpios formam um
bom processo de comunicao e, por conseguinte, so primordiais a uma boa negociao.
Por dentro do tema

No final dos anos de 1970, em um contexto econmico no qual o mercado se mostrava muito competitivo e seletivo, teve incio a preocupao em relao comunicao empresarial. Com o avano da tecnologia atrelada aos avanos na estrutura
da linguagem oral e escrita, no mbito do processo administrativo, a demanda por
um sistema de informao eficiente se faz necessrio para otimizar a troca de mensagens e contribuir no processo de tomada de decises nas organizaes.
O desempenho de uma empresa depende da capacidade de seu sistema de informao de transformar dados sensoriais em unidades de informao e processveis.
Assim, Pinho (2006) define o processo de comunicao como o momento em que
o emissor (codificador) emite uma mensagem ao receptor (ou decodificador), por
intermdio de um meio denominado canal. O receptor decodificar a mensagem que pode chegar at ele com algum rudo (bloqueio, filtragem). Ento, a partir da, produzir o feedback, a resposta para aquilo que lhe chegou.
Anotaes
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20
4
Tcnicas de Negociao
Atividades
INSTRUES
Desenvolva as atividades objetivas individualmente, procurando localizar as respostas a partir de pesquisas no PLT e em livros de apoio disponveis na biblioteca sobre o Tema 2.
para discutir suas escolhas e para pesquisar as
respostas das questes dissertativas. Estas devem ser apresentadas em textos claros, objetivos e especficos a cada proposta.
Transcreva suas respostas para uma folha, informando os nomes e RAs dos membros do grupo. Informe o tema trabalhado e o nmero das
Ponto de partida
A partir da Figura 3.1, que se encontra na pgina 65 do PLT, rena-se com um amigo; leiam
uma notcia de jornal (para isso, vo precisar ler
a mesma matria) e descrevam um processo de
comunicao, utilizando diversos canais de comunicao. Como exemplo, vocs podero utilizar MSN, e-mail, telefone, carta e outros. Faam
a tabulao desses resultados obtidos em um
quadro, e, ao final, juntos, faam uma anlise
crtica de cada um dos canais de comunicao
utilizados. Pensem de forma retrica, ou seja,
pensem como era a comunicao no tempo de
seus pais e nos dias atuais.
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Tema 2 - Atividades
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Questo 1
Com relao s afirmaes:
I. Para se comunicar preciso que haja um
emissor e um receptor.
II. A capacidade de comunicao uma das
principais caractersticas da espcie humana.
III. A comunicao empresarial teve um forte
impulso a partir dos anos de 1970.
IV. A comunicao no importante para a vida
em sociedade.
incorreta a afirmao:
a) I.
b) III.
c) III e IV.
d) IV.
e) II e III.
Questo 2
O guia prtico dos negociadores, no que
tange ao processo de comunicao, o modelo AIDA, isto porque uma boa mensagem deve
atrair a ateno, obter o interesse, despertar e
incitar ao (PLT, p. 75).
Em uma negociao isso importante para:
a) Que a outra parte passe por um dos estgios
durante a negociao, para no precipitar
acordos piores que o pretendido.
b) Conseguir uma barganha.
c) Resolver um conflito.
d) Que a outra parte tenha o interesse em finalizar rapidamente um acordo.
e) Fazer com que a outra parte no faa perguntas a respeito da negociao.
21
Tema 2 - Atividades
Questo 3
As seguintes afirmaes dizem respeito a uma
comunicao eficaz.
I. Escolha adequada do canal.
II. Elaborar o contedo da mensagem.
III. Identificar e reduzir rudos e interferncias.
IV. Feedback, por meio do qual no se pode
confirmar se a decodificao da mensagem
pelo receptor se deu da maneira esperada
pelo emissor.
Est(o) correta(s) a(s) afirmao(es):
a) Apenas I.
b) Apenas III.
c) Apenas IV.
d) I, II, III.
e) Todas esto corretas.
Questo 4
Os textos codificados na internet, hoje em dia,
so entendidos apenas pelos destinatrios. Em
um processo de comunicao podem ser entendido, sob a tica do destinatrio, como sendo:
a) Rudo.
b) Canal.
c) Codificao.
d) Barreira pessoal.
e) Barreira fsica.
Questo 5
(Adaptado de Concurso Pblico para Especialista
em Comunicao Social - INFRAERO, 2004). Comunicao de massa pode ser definida como:
a) Transmisso de hbitos, costumes, usos e padres de gosto do povo, propiciada pelos meios massivos de comunicao, sobretudo o cinema, o rdio, a televiso e, nos dias
atuais, a internet.
b) Comunicao que as massas dirigem, inconscientemente s mesmas, promovendo sua
integrao e sua coeso, ao tempo em que
reforam as bases de sua constituio e revigoram seu posicionamento.
22
Tcnicas de Negociao
c) Comunicao de natureza bidimensional,

biunvoca e polissmica, que a todos alcana, sem distino de credo, etnia ou nvel de
instruo escolar, passando a fazer parte de
suas vidas.
d) Comunicao que uma fonte bem definida
destina a toda espcie de pblico, realizada
por meios tcnico-tecnolgicos aperfeioados, qual a economia de mercado d sustentao financeira.
e) Forma vicria de comunicao de difuso coletiva, para a qual so de suma importncia
o emergente mercado de produtos simblicos e as multides que vivem nas grandes
cidades de todo o mundo.
Questo 6
Discorra sobre a estrutura bsica de uma mensagem.
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Tcnicas de Negociao
Tema 2 - Atividades
Questo 7
Questo 9
Escreva sobre as barreiras impostas em um processo de comunicao. Qual a implicao dessas barreiras para as negociaes entre grandes
empresas?
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O que vem a ser um feedback eficaz?

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Questo 8
Escreva sobre as trs razes pelas quais o pblico-alvo no recebe a mensagem conforme pretendido pelo emissor.
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Questo 10
Como deve ser uma comunicao integrada?
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leia:
O artigo Comunicao empresarial e sua
influncia no cotidiano das organizaes.
Disponvel em: <http://www.fazu.br/ojs/index.
php/fazuemrevista/article/viewArticle/29> Acesso em: 5 set. 2010. Trata-se de um estudo, de
natureza descritiva, que visa verificar a importncia de uma comunicao empresarial eficaz
para a execuo de atividades organizacionais
e, consequentemente, para o alcance das metas
pr-estabelecidas na corporao. Aps a leitura,
faa um mapeamento das teorias existentes no
artigo.
23
Tema 2 - Atividades
O artigo A comunicao empresarial estratgica: definindo os contornos de um conceito.

Disponvel em: <http://www.ucs.br/etc/revistas/
index.php/conexao/article/view/146/0>. Acesso
em: 5 set. 2010. O artigo aborda aspectos referentes aos avanos da comunicao empresarial.
A dissertao de mestrado de Joana Costa, Os
blogues corporativos como meio de comunicao organizacional. Acervo da Biblioteca Digital
da Universidade Fernando Pessoa - Portugal.
Disponvel em: <https://bdigital.ufp.pt/dspace/
handle/10284/1405>. Acesso em: 5 set. 2010. O
tema da dissertao incide sobre a temtica dos
blogs corporativos como meio de comunicao
organizacional, mediante a anlise de blogs de
empresas.
FINALIZANDO
No tema 2, voc pde observar a estrutura de
um processo de comunicao e que rudos nessa comunicao podem trazer imperfeies na
mensagem ao seu receptor. Se aplicado em um
processo de negociao, esses rudos podem
causar conflitos negociao, o que torna fundamental a prtica do saber ouvir.
Anotaes
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Tcnicas de Negociao
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Tema 3
Variveis da Negociao
Identicar as variveis da negociao: poder, tempo e informao.
Conhecer a implicao dessas variveis em um ambiente de negociao.

Uma negociao competitiva um jogo de foras; vence
aquele que tem mais poder. Entende-se como poder a capacidade de fazer com que as coisas sejam realizadas e de
exercer controle sobre os acontecimentos.
O poder no bom ou ruim, neutro. O poder nunca
aquele que voc realmente possui, mas o que o outro pensa
que voc tem.
O tempo uma varivel importantssima na negociao e o
negociador que melhor administr-lo ganha muito poder.
A troca legtima de informaes um fator fundamental que
possibilita a uma parte conhecer melhor os problemas da outra e partir para uma soluo compartilhada que atenda ao
interesse de todos os negociadores.
Por dentro do Tema

Imaginem uma negociao entre grandes potncias mundiais. Pois bem, nas dcadas de 1970-1980, houve conflitos violentos no Continente Africano, com o envolvimento das grandes potncias. Houve ajustes econmicos promovidos pelo Fundo
Monetrio Internacional (FMI), que causaram grandes danos regio.
Resumidamente, em meados dos anos de 1980, a antiga Unio Sovitica (URSS) e os
regimes revolucionrios do Continente encontravam-se em uma situao cada vez
mais difcil. Assim, quando o reformista Gorbachov chegou ao poder, em 1985, procurou buscar um entendimento com os EUA, como forma de aliviar as tenses diplomticas e deter a corrida armamentista e a corroso econmica da prpria URSS.
O problema maior, apesar do impasse militar vigente nos conflitos regionais, era a posio estratgica da URSS. Se a Etipia era incapaz de derrotar as guerrilhas eritreias
e outras, estas tambm no tinham condies de derrubar o regime, tal como acontecido em Angola, Moambique e no Afeganisto. Em um primeiro momento, os EUA rejeitaram as propostas soviticas de negociao. Os EUA s aceitaram as negociaes com a URSS aps as crescentes diculdades nanceiras e econmicas (crise das bolsas de valores em 1987) dos EUA, somadas exploso da nave espacial
Challenger, ocorrida em fins de 1986 (que inviabilizou, em mdio prazo, o projeto Guerra nas Estrelas).
25
Em troca, a URSS promoveu uma reduo da corrida armamentista e da retomada do processo de desarmamento
nuclear. O fim da guerra fria ocorreu definitivamente em 1992. O que se observa que as variveis poder, tempo e
informao foram fundamentais para o xito na negociao. E o mundo agradece! (Adaptado de O fim da Guerra
Fria e a negociao de conflitos).
Anotaes
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4
Tema 3 - Atividades
Tcnicas de Negociao
Atividades
INSTRUES
apresentadas em textos claros, objetivos e especficos a cada proposta.
Transcreva suas respostas para uma folha, iniciando com os nomes e RAs dos membros do
grupo. Informe, ainda, o tema trabalhado e o
nmero das questes em cada resposta. Entregue todas as atividades finalizadas ao tutor presencial.
Ponto de partida
Voc ser um mediador em uma negociao.
Para isso, separe dois grupos de amigos e proponha uma negociao, em que uma das partes
uma empresa e a outra, a organizao no
governamental (ONG) Pr-gua. O objetivo
a instalao da empresa em uma cidade prxima a um manancial (porm, dentro da lei). A
ONG no quer a instalao da empresa. Voc,
ao longo da discusso do grupo, comece a pressionar nas questes tempo e informao. Anote
as percepes dos grupos, suas reaes e depois
discuta com o grupo.
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Questo 1
Imagine que voc entrou em uma loja e viu dez
vendedores. Todos eles contam com os mesmos
recursos: trabalham utilizando as mesmas instalaes, vendem os mesmos produtos, oferecem as mesmas condies de pagamentos e os
clientes so todos da mesma classe social. Mas,
sempre existe um que vende muito mais que os
outros. (MELLO, 2005)
No texto, segundo os autores Martinelli e Almeida, isso ocorre por causa dos seguintes tipos
de poderes:
a) Moralidade, atitude, persistncia e capacidade persuasiva.
b) Especialista, posio, risco e barganha.
c) Legitimidade, compromisso, identificao e
barganha.
d) Atitude, persistncia, risco e concorrncia.
e) Investimento, posio, precedente e barganha.
Questo 2
Responda, de acordo com o diagrama.
Incio da
Negociao
Fim da
Negociao
Em relao ao poder de tempo correto afirmar que:

a) Quanto mais prximo de A estiver a negociao, maior ser a concesso da negociao.
b) Quanto mais prximo de D estiver a negociao, maior ser a concesso da negociao.
c) Quanto mais prximo de D estiver a negociao, menor o risco da negociao.
d) Os tempos em B e C no exercem importncia na negociao.
e) Quanto menor o tempo em A, menor a barganha da negociao.
27
Tema 3 - Atividades
Questo 3
As perguntas a seguir so tticas utilizadas em
negociaes.
Quem so eles?
Por que esto aqui?
O que importante para eles?
Qual a viso que eles possuem da situao?
Qual o poder que eles tm?
O objetivo dessas perguntas est relacionado a:
a) Coero.
b) Poder de posio.
c) Busca de informaes.
d) Poder de barganha.
e) Poder dos riscos.
Questo 4
Considere:
I. O poder de legitimidade baseia-se na tendncia que as pessoas tm de se submeterem autoridade.
II. Quanto maior o nvel de informao menor
o risco da negociao.
III. O poder da concorrncia reflete o objeto
em disputa. Com isso, torna-se valioso e seu
valor ser tanto maior quanto menor for a
disputa.
Das afirmaes acima, somente verdadeira:
a) Apenas I.
b) I e III.
c) Apenas II.
d) II e III.
e) I e II.
Questo 5
Segundo a viso de Sparks, existem seis tarefas
que devem ser dominadas pelo negociador na
busca pela administrao dos fatores de poder.
NO est(o) correta(s) a(s) afirmao(es):
28
Tcnicas de Negociao
I.
II.
III.
IV.
V.
a)
b)
c)
d)
e)
Reconhecer a discrepncia do poder.

Modificar os desequilbrios do poder.
Reconhecer o risco pelo uso do poder.
Usar ferramentas lgicas.
Usar a barganha.
I, II, IV.
Apenas IV.
Apenas V.
I, II, III.
II, III, IV.
Questo 6
Descreva o que so e quais so os poderes pessoais e circunstanciais.
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Questo 7
Qual a influncia da varivel tempo no processo
de negociao?
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Tcnicas de Negociao
Questo 8
Por que o poder de risco pode ser tanto positivo quanto negativo em uma negociao? Explique.
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Questo 9
Por que o esforo em buscar informao no processo de negociao constante?
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Questo 10
Descreva o que um poder de legitimidade.
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Tema 3 - Atividades
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leia:
O livro Negociao baseada em estratgia, de Jos Carlos Martins F. de Mello

(2005). Editora Atlas. O livro mostra que
existem diferentes formas e estratgias
para negociar que devem ser utilizadas
pelo negociador como ferramentas para alcanar seus objetivos, no s no plano profissional, como tambm no plano pessoal.
O artigo O fim da Guerra Fria e a negociao dos conflitos. Disponvel em: <http://
educaterra.terra.com.br/vizentini/artigos/
artigo_108.htm> Acesso em: 6 set. 2010. O
texto aborda o envolvimento das grandes
potncias em ajustes econmicos promovidos pelo FMI.
FINALIZANDO
No Tema 3, voc pde observar, na estrutura de
um processo de negociao, as variveis que influenciam esse processo. Pde identificar as caractersticas de cada uma dessas variveis e que
devem ser utilizadas em conjunto para uma eficcia na negociao.
Anotaes
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Tema 4
Habilidade dos Negociadores
Identicar as habilidades dos negociadores.
Compreender as diferentes vises tericas, sua importncia e aplicao.
Identicar as habilidades que inuenciam e causam impacto sobre uma negociao.

As empresas esto cada vez mais interessadas em pessoas
que saibam usar sua habilidade e sua competncia em prol
do crescimento da empresa e pessoal. Com o avano tecnolgico e a constante e acirrada concorrncia, o desenvolvimento de habilidades e competncias so grandes diferenciais na sua vida pessoal, na da empresa, ou principalmente
no processo de negociao.
Por dentro do tema

As habilidades esto relacionadas ao saber fazer, ou seja, uma ao fsica ou mental que indica a capacidade adquirida. As habilidades devem ser desenvolvidas na
busca das competncias. O desenvolvimento de uma habilidade, basicamente, consiste no aprimoramento de uma aptido natural. Assim, por exemplo, ser capaz de
raciocinar uma aptido; j possuir agilidade de raciocnio para tomar uma deciso
durante uma negociao habilidade.
Anotaes
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4
Tcnicas de Negociao
Atividades
INSTRUES
Desenvolva as atividades objetivas individualmente, procurando localizar as respostas a partir de pesquisas no PLT e em livros de apoio disponveis na biblioteca.
Ponto de partida
Teste sua habilidade como negociador. Ao final
do captulo 5 do PLT, existe um teste elaborado
por Hindle (PLT, pp. 141-142) que tem por objetivo avaliar as habilidades de negociador. Faa
o teste e, em seguida, uma anlise crtica, com
o objetivo de sempre melhorar sua negociao.
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Tema 4 - Atividades
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Questo 1
Baseado nos bloqueios psicolgicos negociao incorreto afirmar:
a) Que a falta de autoconfiana leva o negociador a realizar concesses em demasia.
b) O medo de ser enganado faz com que o negociador torne quase impossvel que outras
pessoas negociem honestamente com ele.
c) Que o temor de confrontao reduz as concesses por parte do negociador.
d) Que a necessidade de ser simptico faz com
que o negociador acabe aceitando condies menos favorveis.
e) A dificuldade em pensar sobre presso faz
com que o negociador cometa alguns erros.
Questo 2
No est(o) entre as habilidades do negociador as afirmaes:
I. Discutir as proposies.
II. Ter objetividade no equacionamento do
problema.
III. Barganhar o tempo todo.
IV. Concentrar-se nas ideias.
V. Apresentar propostas concretas.
a) I, II, V.
b) II, IV, V.
c) I, IV, V.
d) I, III, V.
e) I, II, IV.
31
Tema 4 - Atividades
Questo 3
Um processo de negociao nem sempre apresenta negociadores com habilidades semelhantes. Assim, correto afirmar que um negociador
no convencional:
a) Para reforar a confiana aborda assuntos
emotivos e sentimentais.
b) Usa do silncio para forar a outra parte a
compartilhar informaes.
c) Para obter informaes utiliza questes que
terminam abertamente.
d) Faz um check-list para medir o progresso da
negociao e construir acordos prvios.
e) Utiliza equvocos para forar o outro lado a
esclarecer a posio e acrescentar informaes.
Questo 4
Em um processo de negociao, algumas aes
devem ser evitadas, dentre elas:
a) No ir sozinho a negociaes complexas ou
muito extensas.
b) Comemorar as concesses feitas pela outra
parte.
c) Decidir rapidamente para economizar tempo.
d) Buscar cada vez mais informaes para sua
empresa.
e) Ignorar os sentimentos e emoes da outra
parte.
Questo 5
Em negociaes ganha-ganha necessrio:
I. Proporcionar alternativas para a outra parte.
II. Saber falar e saber ouvir.
III. Colocar-se no lugar da outra parte.
IV. Relevar o comportamento humano.
V. Discutir as barganhas.
32
Tcnicas de Negociao
Portanto, a alternativa que condiz :

a) I, II, V.
b) I, II, III.
c) I, II, IV.
d) II, IV, V.
e) III, IV, V.
Questo 6
Em um processo de negociao, qual a importncia no saber ouvir e saber falar?
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Questo 7
Em sua opinio, qual a diferena mais significativa entre as habilidades dos negociadores convencionais e no convencionais? Argumente.
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Tcnicas de Negociao
Questo 8
Em uma abordagem sistmica, quais so os erros que reduzem a eficincia dos negociadores?
Por qu?
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Questo 9
Voc o mais novo negociador da Empresa A.
Quais so os bloqueios psicolgicos que voc
destacaria? Qual a sua habilidade em negociar?
Voc acredita que eles possam suprir ou alavancar sua carreira como negociador? Justifique.
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Questo 10
Para ser um bom negociador, quais conhecimentos voc destacaria como fundamentais?
(Utilize os captulos anteriores para reforar sua
resposta).
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Tema 4 - Atividades
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leia:
O artigo Competncia em Negociao,
de Francisco Guirado Bernabeu, no site
Negociadores. Disponvel em:<http://onegocia
dor.com.br/biblioteca/archives/577>. Acesso em:
6 set. 2010. O texto aborda os elementos
que levam ao sucesso ou ao fracasso nas
negociaes.
O livro A Arte da Guerra, de SunTzu. Foi
publicado por vrias editoras. Ele aborda a
negociao. Faa uma crtica e verifique as
habilidades existentes.
FINALIZANDO
No tema 4, voc pde observar, dentro da estrutura de um processo de negociao, as habilidades existentes nos negociadores. Pde identificar as tticas utilizadas por esses negociadores
em um processo ganha-ganha.
Anotaes
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Tema 5
Planejamento da Negociao
Identicar a importncia do planejamento para uma boa negociao.
Compreender todos os passos e etapas do planejamento da negociao.

No processo de negociao, para que se tenha sucesso,
fundamental que o negociador dedique ateno e tempo
para a etapa do planejamento da negociao. O que pode
parecer uma perda de tempo, inicialmente, pode se mostrar
como fator do sucesso na negociao. Neste tema, voc ver
como planejar uma negociao.
Por dentro do tema

Este tema apresenta o conceito e a importncia do planejamento para uma boa
negociao, mostrando inclusive diferentes vises do planejamento da negociao.
No captulo do livro apresentado, com base em alguns autores da rea, que o
planejamento da negociao pode ser estruturado em um processo composto de
quatro etapas. Estas devem ser aplicadas a todas as partes envolvidas na negociao. Voc ver cada uma dessas quatro etapas, a saber: mapeamento da situao;
estabelecimento de parmetro para a negociao; montagem do cenrio para a
negociao; e preparao final para a negociao.
Anotaes
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4
Tcnicas de Negociao
Atividades
INSTRUES
grupo. Informe ainda o tema trabalhado e o
Ponto de partida
Baseado em Schermerhorn (2008, p. 329), trabalhe em grupo este caso.
Seu grupo deve imaginar uma situao em que
cada membro do grupo, durante o ano em que
passou, assumiu novas responsabilidades, trabalhou duro e se dedicou totalmente empresa
para a qual trabalha. Alm disso, voc acaba de
comear um curso superior na rea de gesto e
est se capacitando para se tornar um funcionrio mais completo. Tem bons motivos para
pleitear um aumento salarial. Bem preparado,
munido de dados que comprovam o desempenho pessoal e os resultados para a empresa,
dirige-se aos respectivos gerentes e ouve um
NO como resposta aos seus anseios e pretenses. Voc estaria preparado(a) para essa
resposta? Qual seria a sua reao? Como administraria a situao? Voc planejou sua negociao? Quais seriam seus argumentos nessa negociao para aumento salarial?
Cada membro do grupo deve responder individualmente e apresentar ao grupo os argumentos que utilizaria com seus gerentes. Depois, o
grupo deve identificar e citar as falhas e elaborar uma espcie de Roteiro de planejamento e
preparao para negociaes salariais.
Tema 5 - Atividades
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Questo 1
Quando se fala na importncia de planejar uma
negociao, incorreto afirmar que:
a) O pior dos erros ou o mais comum nas negociaes comear a negociao sem estar
preparado.
b) O exerccio sistemtico do planejamento
tende a reduzir a incerteza envolvida no
processo decisrio.
c) Uma preparao adequada para a negociao pode provocar uma boa vantagem ao
negociador.
d) A preparao pode gerar confiana necessria para se obter um bom resultado.
e) A preparao muito importante. S quando o tempo do negociador escasso, que
o planejamento se torna desnecessrio.
35
Tema 5 - Atividades
Questo 2
No conceito de planejamento, alguns autores
identificam que o processo de planejamento,
que busca influenciar o futuro, reduzindo o
grau de incerteza, tem diversos objetivos:
I. Definir objetivos ou resultados a serem alcanados.
II. Definir meios para possibilitar a realizao
de resultados.
III. Interferir no passado, modificando situaes
ocorridas no passado por meio do esquecimento do fato.
IV. Tomar, no presente, decises que afetem o
futuro, para diminuir sua incerteza.
V. Transformar o futuro, que incerto, em
100% de certeza.
Quais desses itens se referem aos objetivos do
processo de planejamento?
a) I, II e IV.
b) I, II e V.
c) I, III e IV.
d) II, III e V.
e) II, IV e V.
Questo 3
O autor Sparks (1992), citado no Livro-Texto,
apresenta como pode ser definido o planejamento da negociao. Com base nesse autor,
coloque verdadeiro (V) ou falso (F) nas afirmaes a seguir:
( ) O planejamento da negociao uma arte.
( ) O planejamento da negociao uma habilidade que pode ser aperfeioada pelo negociador.
( ) Os princpios e mtodos de planejamento
podem ajudar o negociador.
( ) O planejamento da negociao pode ajustar a capacidade pessoal do negociador s
tcnicas de planejamento.
A resposta correta dessas afirmaes, na ordem,
:
36
Tcnicas de Negociao
a)
b)
c)
d)
e)
V, F, V, V.
V, V, V, F.
V, V, F, F.
F, V, F, V.
F, V, V, V.
Questo 4
O mesmo autor Sparks (1992), no passo determinar mtodos de regateio, sugere a utilizao
do mtodo de regateio por soluo do problema, no qual o negociador examina, com o oponente, os mritos de uma determinada questo,
a partir do ponto de vista de ambas as partes.
Para isso, existem 4 passos para a soluo do
problema, listados a seguir:
I. Esclarecer as questes.
II. Produzir e avaliar solues possveis.
III. Determinar a soluo tima.
IV. Examinar a implementao.
Para cada um desses passos, existem perguntas
e respostas ou aes necessrias a serem tomadas. Relacione esses passos com as seguintes
afirmaes:
( ) Cada parte identifica aquilo que pensa ser
solues prticas.
( ) Calcular como a soluo ser executada.
( ) Qual a questo objetiva? As partes veem a
questo da mesma maneira?
( ) Decidir sobre a soluo mais aceitvel para
ambas as partes.
A relao correta, na ordem :
a) I, IV, II, III.
b) II, IV, I, III.
c) II, I, III, IV.
d) III, IV, I, II.
e) IV, II, I, III.
Questo 5
Ao serem agrupadas as propostas de diversos
autores citados no Livro-Texto, pode-se verificar
a existncia de pontos comuns para o processo
de planejamento da negociao. A partir disso,
possvel determinar que os passos a serem se-
Tcnicas de Negociao
guidos no processo de planejamento podem ser

agrupados em quatro etapas. Qual afirmao
abaixo est incorreta?
a) A primeira etapa consiste no mapeamento
da situao, que listar as informaes e
priorizar as questes.
b) A segunda etapa envolve o estabelecimento
de parmetros para a negociao.
c) A terceira etapa consiste na preparao final
para a negociao.
d) Faz parte da montagem do cenrio para a
negociao: definir a agenda e identificar os
participantes.
e) A preparao final para a negociao envolve analisar a outra parte, simular o processo
e definir as estratgias.
Questo 6
O Livro-Texto apresenta que o planejamento
eficiente da negociao, segundo autores como
Lewicki, Saunders e Minton (2002), depende da
ateno dispensada a oito itens. Cite esses itens
e comente pelo menos quatro que voc julga
mais relevantes.
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Questo 7
Para autores como Donaldson e Donaldson
(1999), o processo de planejamento da negociao envolve quatro etapas, que so: preparar-se
para o sucesso; planejar a primeira etapa; estabelecer limites e respeit-los; e definir metas.
Com base no Livro-Texto, detalhe e comente o
que compreende essa terceira etapa, que tem a
ver com o estabelecimento de limites.
Tema 5 - Atividades
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Questo 8
O que significa e do que se trata a etapa mapeamento da situao, no processo de planejamento da negociao?
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Questo 9
Na montagem do cenrio para a negociao,
quais so os aspectos formais da negociao
que devem ter ateno por parte dos negociadores?
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37
Tema 5 - Atividades
Questo 10
A ltima etapa do planejamento da negociao
envolve a preparao final para a negociao.
Cite e comente cada uma das trs caractersticas
dessa etapa.
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Voc que saber mais sobre esse assunto? Ento:
Assista ao vdeo sobre Negociao. Disponvel no Youtube e em: <http://onegociador.
com.br/biblioteca/archives/292> Acesso em: 7
set. 2010. Produzido por alunos da Fundao
Getlio Vargas (FGV), mostra um trecho do filme
Uma linda mulher (Ttulo original: Pretty
Woman - EUA, 119 min., 1990).
Leia os artigos no Instituto MVC - Consultoria
em Educao Corporativa Ltda. Disponvel em:
<http://www.institutomvc.com.br/artigos/col
_artigos/negociacao.htm>. Acesso em: 7 set.
2010. Eles abordam sobre negociao, escritos
por grandes consultores brasileiros da rea.
Assista ao vdeo Reportagem. Disponvel em:
<http://onegociador.com.br/biblioteca/archi
ves/315>. Acesso em: 7 set. 2010. Traz comentrios de um especialista sobre a negociao
fracassada de refns e os erros de planejamento
da polcia paulista, que resultou em tragdia, no
caso conhecido como Nayara e Elo, ocorrida
em um prdio de Santo Andr, SP, em outubro
de 2008.
38
Tcnicas de Negociao
FINALIZANDO
No Tema 5, voc pde observar a importncia e,
tambm, todas as etapas que envolvem o processo de planejamento da negociao, a partir
da viso de diversos autores tericos sobre o assunto, que foram organizados dentro do captulo do livro.
Anotaes
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Tema 6
A tica nas Negociaes e o Envolvimento
de Terceiros no Conflito - A Mediao e
Arbitragem
Identicar a denio e a importncia da tica nas negociaes.
Compreender os comportamentos ticos e antiticos no processo de negociao.
Identicar o envolvimento de uma terceira parte no conito.
Definir os conceitos e os processos de mediao e arbitragem.

Cada vez mais a tica faz parte das discusses e do ambiente empresarial. E isso bom. A sociedade est contaminada
com atitudes antiticas dos polticos, de empresrios e de outros cidados que buscam levar vantagens custa de outras
pessoas. Vrias reaes positivas tm sido levantadas para
cobrar das organizaes o exemplo de um comportamento
tico e aceitvel. Por isso, muito oportuno o estudo sobre
a tica no processo de negociao. Tambm voc ver a importncia do envolvimento de uma terceira parte no conflito,
que pode ser a mediao ou arbitragem. Bom estudo!
Por dentro do tema

O estudo desse tema vai auxiliar na identificao, na definio e no entendimento
da importncia da tica empresarial nas negociaes. Todas as partes ganham quando existe comportamento tico nas organizaes.
O captulo 7 apresenta tanto os conceitos da tica e da tica empresarial, como
tambm define e exemplifica os comportamentos ticos e antiticos no processo de
negociao.
No captulo 8, tratado o papel e o envolvimento de uma terceira parte no conflito,
o que cada vez mais comum. So conceituados, com base em diversos autores,
os processos de mediao e arbitragem, sendo apresentadas suas caractersticas e
vantagens.
39
Tema 6 - Atividades
Tcnicas de Negociao
Atividades

INSTRUES
Questo 1
Ponto de partida
Analise em grupo o caso real da empresa alem
Schering, ocorrido no Brasil em 1998, que est
na pgina 186 do Livro-Texto. Esse caso relata
questes de tica e a maneira como a Empresa
solucionou o problema com seu produto anticoncepcional Microvlar. Aps a leitura, responda e discuta: Se a Empresa no tinha culpa da
falsificao, ela precisaria indenizar as mulheres? No seria apenas uma jogada comercial ou
de marketing indenizar essas mulheres? Por que
a resposta da Empresa ao ocorrido foi uma atitude tica?
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40
Em relao definio de tica, o Livro-Texto

apresenta a definio de diversos autores. Das
afirmaes a seguir, o que no tem a ver com a
definio de tica?
a) Disciplina ou campo do conhecimento que
trata sobre o comportamento adequado.
b) Cdigo de princpios e valores morais que
governam o comportamento de uma pessoa
ou grupo.
c) o que cada indivduo acha certo e moral. O
que tico para um com certeza no para
o outro.
d) Parte da filosofia que estuda a moralidade
dos atos humanos como livres e ordenados.
e) o estudo das avaliaes do ser humano em
relao s suas condutas ou em relao s
condutas dos outros.
Questo 2
Sobre os comportamentos ticos e os antiticos
no processo de negociao, considere:
I. Utilizar informaes confidenciais, suborno, falsificao de documentos ou outros
meios.
II. Tentar encobrir uma situao fazendo exigncias iniciais que excedem muito s suas
necessidades reais ou desejos.
III. Respeitar os interesses do oponente.
IV. Tomar decises e implementar aes que
realcem o bem-estar e os interesses tanto da
sociedade quanto da organizao.
V. Fazer promessas para proteger suas vendas
em contingncias certas, oferecendo um
produto que no lhes serve naquele momento, insistindo com garantias at que o
interessado compre o produto.
VI. Preservar valores e princpios independentes da inteno da outra parte, que pode ou
no estar imbuda do mesmo esprito.
So considerados comportamentos antiticos as
afirmaes:
Tcnicas de Negociao
a)
b)
c)
d)
e)
I, IV e V.
I, II e V.
I, II, V e VI.
I, III e IV.
I, IV, V e VI.
Questo 3
A mediao baseada em regras e procedimentos pr-estabelecidos. Coloque verdadeiro (V)
ou falso (F) nos itens abaixo, que mostram o esquema do processo de mediao.
( ) Primeiro as partes escolhem o mediador.
( ) O mediador pode ser ou no profissional.
( ) O mediador escolhe qual dos lados ele vai
defender.
( ) Existe a fase de identificao dos interesses e
prioridades das partes.
( ) O mediador escolhe e define quais so as alternativas de soluo.
( ) Finalmente se chega ao acordo.
As respostas na ordem so:
a) V, V, F, V, F, F.
b) V, V, F, F, V, V.
c) V, F, F, F, F, V.
d) V, F, F, V, F, V.
e) V, V, F, V, F, V.
Questo 4
Sobre a arbitragem:
I. um processo de julgamento com veredicto
de um rbitro.
II. o rbitro que estabelece as regras.
III. Cabe ao rbitro o controle do processo e, s
partes, apenas o controle do resultado.
IV. O rbitro precisa ser membro efetivo de alguma organizao ou associao governamental, judicial ou mesmo esportiva.
V. Esse considerado um mtodo alternativo
de soluo de conflitos.
Esto corretas as afirmaes:
a) I, II e IV.
b) I, II e III.
Tema 6 - Atividades
c) I, II, III e V.
d) I, II e V.
e) I, III, IV e V.
Questo 5
Sobre a negociao, a conciliao, a mediao e
a arbitragem, NO correto afirmar que:
a) So mtodos oficiais utilizados pelo Poder
Judicirio para acelerar seus processos envolvendo conflitos.
b) So mtodos alternativos de soluo de conflitos.
c) So meios de resoluo de disputas que no
envolvem recurso ao Poder Judicirio.
d) Nesses mtodos no h interveno do poder coercitivo estatal, por meio de processos
formais.
e) Resulta em celeridade e custos mais baixos
para as partes.
Questo 6
Descreva alguns exemplos prticos envolvendo
questes ticas nas organizaes. Para isso, faa
um quadro com duas colunas, na primeira descrevendo os principais envolvidos (famlia, empresa, trabalhista, poltica e outros) e, na outra
coluna, os tipos de negociao possveis de cada
envolvido. Busque outros exemplos alm dos
apresentados no Livro-Texto.
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41
Tema 6 - Atividades
Questo 7
Segundo o Livro-Texto, o comportamento tico
tem dois componentes que afetam a maneira
de as pessoas agirem durante uma negociao.
Cite-os e comente.
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Questo 8
Quais so os instrumentos que uma organizao
pode utilizar para aplicar as suas normas ticas
e tentar controlar as condutas antiticas?
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Questo 9
O Livro-Texto apresenta a definio de mediao sob a perspectiva de diversos autores ou entidades. Com base nessas conceituaes, defina
em suas palavras o que mediao.
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Tcnicas de Negociao
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Questo 10
Cite algumas das vantagens da arbitragem.
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Voc que saber mais sobre esse assunto? Ento:
Leia os artigos no Instituto MVC - Consultoria
em Educao Corporativa Ltda. Disponvel em:
<http://www.institutomvc.com.br/artigos/col
_artigos/negociacao.htm>. Acesso em: 7 set.
2010. Eles abordam sobre negociao, escritos
por grandes consultores brasileiros da rea.
Assista a pelo menos um dos filmes sugeridos. Com estilos diferentes, todos trazem exemplos do tema negociao. Liste os itens que voc
encontrar no filme e que envolvem condutas
ticas e antiticas na negociao:
Filme 1: A negociao. (1998, policial, 140 min.,
com Samuel L. Jackson e Kevin Spacey);
Filme 2: Doze homens e uma sentena. (1957,
drama, 96 min., com Henry Fonda);
Filme 3: Erin Brockovich, uma mulher de talento. (2000, drama, 145 min., com Julia Roberts e
Albert Finney);
Filme 4: Em boa companhia. (2004, comdia,
110 min., com Dennis Quaid).
Tcnicas de Negociao
FINALIZANDO
Com o estudo de dois captulos do Livro-Texto
(captulos 6 e 7) e com a resoluo das atividades propostas neste tema, voc pde observar a
importncia da tica empresarial nas negociaes. Viu tambm o papel e o envolvimento de
uma terceira parte no conflito.
Anotaes
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Tema 6 - Atividades
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Tema 7
Tipos Psicolgicos na Soluo dos Conflitos
Identicar o uso dos tipos psicolgicos na soluo de conitos.
Compreender as diferentes habilidades (estilos) dos negociadores, o que interfere na caracterstica

psicolgica para soluo de conflitos.
Reetir sobre a utilizao dessas habilidades (estilos) na negociao sob enfoque de diversos autores.

Atualmente as empresas, em consequncia do aumento de
competitividade, buscam selecionar ou treinar profissionais a
serem especialistas capazes em prever as reaes das pessoas
sob condies extremas de trabalhos. Isso objetiva, principalmente observar qual ser a reao dessa pessoa em determinada situao. Qual o aspecto psicolgico relevante ao lidar
com situaes de conflitos, por exemplo, cobranas, prazos
e outros. Em uma negociao, fundamental entender essas
caractersticas para que a empresa no incorra em prejuzos,
no apenas financeiros, mas principalmente no que se refere
a parceiros, fornecedores, clientes e sociedade.
Por dentro do tema

Carl Jung, psiclogo, foi um dos grandes estudiosos sobre o comportamento humano. dele o estudo que desenvolveu um modelo sobre tipologia relacionado s
diferentes personalidades. De acordo com o ambiente em que esto inseridos, Jung
classifica esses comportamentos em extrovertidos e introvertidos. Portanto, a partir
desses estudos, bem como os desenvolvidos pelas teorias de administrao, tiveram
incio diversas pesquisas e autores elaboraram modelos de diferentes estilos de negociadores e de formas para se chegar ao melhor acordo possvel.
Anotaes
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44
4
Tcnicas de Negociao
Atividades
INSTRUES
para discutir suas escolhas e pesquisar as respostas das questes dissertativas. Estas devem ser
grupo. Informe o tema trabalhado e o nmero
das questes em cada resposta. Entregue todas
as atividades finalizadas ao tutor presencial.
Ponto de partida
De acordo com as teorias estudadas no captulo
9, trace o seu estilo como negociador, conforme
cada autor apresentou.
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Questo 1
Segundo Bergamini, os quatro estilos desenvolvidos sobre o estilo do negociador baseiam-se:
Tema 7 - Atividades
a) No pressuposto de que o homem sempre

teve a ambio de se conhecer melhor.
b) No pressuposto de que o homem tende a ser
individual.
c) No pressuposto de que o homem controlador.
d) No pressuposto de que o homem comunicativo, portanto, sujeito a confrontos.
e) No pressuposto de que o homem conquistador.
Questo 2
Os quatro estilos de negociador proposto por
Jung so baseados em impulsos, ou seja, baseados em estilos primrios. Assim, o impulso para
controle e o impulso para desconsiderao,
combinados, resultaram no estilo:
a) Ardiloso.
b) Confrontador.
c) Restritivo.
d) Amigvel.
e) Controlador.
Questo 3
Considere:
I. Os negociadores s chegam a um acordo se
forem forados.
II. O objetivo manter o relacionamento.
III. Contestam as questes e trabalham mutuamente para chegar a um acordo.
IV. Obteno de ganhos sem se preocupar com
o oponente.
As afirmaes so referentes aos estilos, respectivamente:
a) Ardiloso, amigvel, confrontador, restritivo.
b) Restritivo, ardiloso, amigvel, amigvel.
c) Confrontador, ardiloso, restritivo, amigvel.
d) Restritivo, amigvel, confrontador, restritivo.
e) Confrontador, amigvel, confrontador, ardiloso.
45
Tema 7 - Atividades
Tcnicas de Negociao
As tcnicas de negociar, segundo Anastasi, para

o extrovertido :
a) Ser prtico e dar importncia aos fatos.
b) No se perde em detalhes.
c) flexvel.
d) Promove discusses de ideias.
e) Respeita prazos e cumpre cronogramas.
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Questo 5
Questo 8
Segundo Almeida e seu entendimento, a pessoa

de estilo mrtir :
a) Algum que no representa ameaa.
b) Difcil de entender o que quer.
c) Previsvel e detalhista.
d) Difcil de se relacionar.
e) Racional.
Segundo a classificao de Marcondes, quais os

estilos, pontos fortes e fracos dos negociadores?
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Questo 4
Questo 6
De acordo com os estilos dos lderes, objeto de
estudo da administrao, e os estilos dos negociadores, confronte os estilos dos gerentes e negociadores, de acordo com Matos e Junqueira.
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Questo 7
Quais so os quatro estilos LIFO? Quais seus
pontos fortes e fracos?
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Questo 9
Segundo a classificao de Gottshalk, quais os
estilos, pontos fortes e fracos dos negociadores?
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Tcnicas de Negociao
Questo 10
Para Jung, quais so as funes psquicas?
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leia:
O artigo Estilos de negociao - a maneira
pessoal de realizar negcios internacionais, de
Wagner B. Godinho e Juliana M. K. Macioski.
Disponvel em: <http://cienciaeopiniao.up.edu.
br/arquivos/cienciaeopiniao/File/volume3/CienciaOpiniao3_art7.pdf>. Acesso em: 11 set. 2010.
Este artigo se prope a revisar a literatura sobre
negociaes internacionais e interpretar os resultados obtidos no sentido de obter uma classificao do estilo de negociao dos gerentes
de diferentes naes, entre os quatro estilos bsicos propostos por Junqueira e outros autores
mencionados.
O artigo Estilos de negociadores - uma
anlise inicial, de Eliana Pessoa, Disponvel em:
<http://www.administradores.com.br/informese/artigos/estilos-de-negociadores-uma-analiseinicial/24850>. Acesso em: 11 set. 2010. Este
artigo parte do princpio de que o ato de
negociar algo que faz parte do cotidiano
dos seres humanos, desde os primrdios da
humanidade.
Tema 7 - Atividades
FINALIZANDO
No tema 7, voc pde observar os estilos de
negociadores, segundo diversos autores. Verificou, para cada estilo, os pontos fortes e fracos.
A utilizao dos tipos psicolgicos na soluo de
conflitos em uma negociao pode ser aprofundada com as tcnicas de negociaes existentes
com os exemplos prticos apresentados no captulo 9.
Anotaes
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Tema 8
A Preocupao com as Diferentes Vises de
Mundo ou Percepes dos Participantes da
Negociao
Identicar valores, atitudes e crenas utilizadas pelos negociadores.
Observar a importncia de que todos os participantes tenham o conhecimento do sistema trabalhado.
Discutir, durante um processo de negociao, como lidar com as diferenas apresentadas no sistema de
trabalho (negociao).

Em um sistema de gesto adotado pelas empresas nos dias
de hoje muito se fala e se v na participao de todos para
a construo dos valores e crenas dessas empresas, que
atrelados misso que determinada por aqueles envolvidos no processo de negociao, controlam as empresas. Em
negociao tambm existe a necessidade de que todos os
envolvidos estejam engajados em todo o sistema de negociao. Assim, fundamental verificar qual a percepo desses
negociadores, sua viso de mundo, suas crenas e valores.
Por dentro do tema

Quem negocia parte da convico de que o mundo e as outras pessoas no s
existem e tm escolhas prprias como tambm precisam sempre ser levadas em
considerao. Assim, cria-se ou se ganha o respeito de todos os envolvidos, o que
fundamental para o desenvolvimento de um grande trabalho. No mundo globalizado e competitivo, esse relacionamento aproxima os grandes gestores e negociadores a buscarem sempre o melhor, no apenas para suas empresas e acionistas, mas
fundamentalmente para a sociedade em que esto inseridos. A viso de mundo ou
weltanschauung construda sobre seus valores e experincias de vida e funcionam
como um filtro de informaes.
48
4
Tcnicas de Negociao
Tema 8 - Atividades
Atividades

INSTRUES
Questo 1
para discutir suas escolhas e pesquisar as respostas das questes dissertativas. Estas devem ser
Transcreva suas respostas para uma folha, com
os nomes e RAs dos membros do grupo. Informe ainda o tema trabalhado e o nmero das
A respeito da determinao das weltanschauungen, as afirmaes corretas correspondem a:

I. Fatores culturais.
II. Crenas e valores.
III. Fatores sociais e legais.
IV. Necessidade individual.
a) Apenas I est correta.
b) Apenas II est correta.
c) Apenas I e IV esto corretas.
d) I, II, IV esto corretas.
e) I, I, III esto corretas.
Ponto de partida
Questo 2
Rena-se com mais quatro pessoas e faa a leitura de jornais e revistas sobre assuntos internacionais, por exemplo, a expanso comercial da
China. O objetivo que o grupo seja formado
por negociadores engajados no ganha-ganha. Mas, para tal, precisam definir os valores
e crenas do grupo.
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Com relao aos fatores extrnsecos das weltanschauugen no esto relacionados:

a) Fatores culturais.
b) Fator empreendedorismo.
c) Fatores polticos.
d) Fatores sociais.
e) Fatores legais.
Questo 3
A cultura de um povo, segundo Hampden-Turner e Trompenaars, formada por trs camadas.
No faz parte dessa definio:
a) Constituda pelos pressupostos bsicos da
cultura de um povo.
b) Constituda pelas normas e valores de um
grupo de indivduos.
c) Aspectos tangveis da cultura.
d) Os valores se referem aos ideais e s aspiraes compartilhados por um grupo.
e) No leva em considerao arquitetura, construo civil, agricultura, moda e arte.
49
Tema 8 - Atividades
Tcnicas de Negociao
Questo 4
Questo 7
Na classificao de sistemas proposta por Lesorne em 1976, incluem-se:

a) Sistemas com metas.
b) Sistemas integrados.
c) Sistemas coligados.
d) Sistemas neurais.
e) Sistemas modais.
De acordo com o modelo de hierarquia de sistemas para tomada de decises, proposta por
Mesarovic, o nvel 1 de responsabilidade:
a) Da parte operacional da empresa.
b) Da parte gerncia/diretoria da empresa.
c) Da parte logstica da empresa.
d) Da parte financeira da empresa.
e) Da parte comercial da empresa.
Qual a importncia em se considerar a weltanschauugen dos participantes?

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Questo 6
Questo 8
Qual a concepo de viso de mundo para o filsofo Immanuel Kant?

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Qual a importncia das diferenas culturais no

processo de negociao?
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Questo 5
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Tcnicas de Negociao
Questo 9
Quais os fatores intrnsecos determinantes das
weltanschauugen?
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Questo 10
Qual a importncia dos aspectos microambiente
e macroambiente das weltanschauugen?
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leia:
O artigo A questo de uma weltan
schauugen psicanaltica: transmisso e lao
social da psicanlise, de Tania Coelho dos
Santos. Anurio Brasileiro de Psicanlise,
ano 1, 1991. Disponvel em: <http://www.
nucleosephora.com/biblioteca/corpo1/
publicacoes/Weltanschauung.pdf>. Acesso em:
12 set. 2010. O artigo uma breve reflexo
sobre o processo de difuso da psicanlise entre
o pblico leigo e sua relao com a produo da
demanda de psicanlise.
Tema 8 - Atividades
O artigo Kant e a justificao das crenas morais. Disponvel em: <http://unimep.br/phpg/editora/revistaspdf/imp38art03.pdf>. Acesso em:
12 set. 2010. O texto fala sobre Kant, que visto como a quintessncia do Iluminismo, pois sua
filosofia crtica enfatiza as maneiras pelas quais
a razo pode guiar a ao humana.
FINALIZANDO
No tema 8, voc pde observar a influncia das
weltanschauugen, viso de mundo, por parte
dos negociadores. Isso quer dizer, estabelecer os
valores e crenas e o impacto destes no processo
de negociao.
Anotaes
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Desafio de Aprendizagem
Tcnicas de Negociao
Autor: Dcio Henrique Franco - Faculdade Anhanguera de Santa Brbara
A atividade prtica supervisionada (ATPS) um mtodo de ensino-aprendizagem desenvolvido por meio de

um conjunto de atividades programadas e supervisionadas e tem por objetivos:
Favorecer a aprendizagem.
Estimular a corresponsabilidade do aluno pelo aprendizado eciente e ecaz.
Promover o estudo, a convivncia e o trabalho em grupo.
Desenvolver os estudos independentes, sistemticos e o autoaprendizado.
Oferecer diferenciados ambientes de aprendizagem.
Auxiliar no desenvolvimento das competncias requeridas pelas Diretrizes Curriculares Nacionais dos Cursos de Graduao.
Promover a aplicao da teoria e conceitos para a soluo de problemas relativos prosso.
Direcionar o estudante para a emancipao intelectual.
Para atingir esses objetivos, as atividades foram organizadas na forma de um desafio, que ser solucionado por
etapas ao longo do semestre letivo.
Participar ativamente desse desafio essencial para o desenvolvimento das competncias e habilidades requeridas na sua atuao no mercado de trabalho.
Aproveite esta oportunidade de estudar e aprender com os desafios da vida profissional.
Competncias e Habilidades
Ao concluir as etapas propostas nesse desafio, voc ter desenvolvido as competncias e habilidades descritas
a seguir:
Reconhecer e denir problemas, equacionar solues, pensar estrategicamente, introduzir modicaes no

processo produtivo, atuar preventivamente, transferir e generalizar conhecimentos e exercer, em diferentes
graus de complexidade, o processo da tomada de deciso.
Desenvolver expresso e comunicao compatveis com o exerccio prossional, inclusive nos processos de
negociao e nas comunicaes interpessoais ou intergrupais.
Ter iniciativa, criatividade, determinao, vontade poltica e administrativa, vontade de aprender, abertura
s mudanas e conscincia da qualidade e das implicaes ticas do seu exerccio profissional.
Desenvolver capacidade de transferir conhecimentos da vida e da experincia cotidianas para o ambiente

de trabalho e do seu campo de atuao profissional e diferentes modelos organizacionais, revelando-se
profissional adaptvel.
Primeiro Desafio
A equipe dever estudar o conceito de negociao, o processo e as variveis bsicas da negociao, sob um
enfoque sistmico e produzir um texto autoral de at cinco pginas.
Este desafio importante para que voc compreenda o que negociao, como se d o processo e quais so
as variveis bsicas da negociao sob o ponto de vista de mais de um autor, para agregar valor a sua formao
profissional e trazer uma viso aprofundada e ampla desses temas para o seu futuro e o da organizao em
que voc trabalha ou trabalhar.
52
Desafios de Aprendizagem
Tcnicas de Negociao
Etapa 1
Aula-tema: Uma reflexo sobre a abordagem sistmica na negociao
Esta primeira atividade importante para que voc compreenda o conceito e as caractersticas da negociao, a
partir de uma viso sistmica, com base em alguns autores que sero pesquisados nesta etapa. Para realiz-la
importante seguir os passos descritos.
PASSOS
Passo 1 - Escolha a sua equipe de trabalho, que dever ter no mnimo quatro e no mximo oito integrantes. Entregue ao seu professor os nomes, RAs e e-mails dos alunos.
Passo 2 - Leia, para se familiarizar com o conceito de negociao, o captulo 1 do PLT da disciplina. (Livro: MARTINELLI, Dante P. Negociao: aplicaes prticas de uma abordagem sistmica. So Paulo: Saraiva, 2009).
Passo 3 - Pesquise, na biblioteca da faculdade ou outro local, livros, captulos, artigos em revistas tcnicas, filmes
e palestras em vdeo que tratem do tema negociao, para conhecer a conceituao de negociao e a viso de
outros autores. Procure pelo menos dois autores
(No Plano de Ensino da disciplina, existe uma lista de livros complementares, mas o grupo est livre para procurar
outros autores).
Etapa 2
Aula-tema: O processo de negociao e as variveis bsicas da negociao
Esta atividade importante para que voc conhea como se d o processo de negociao e quais so suas variveis bsicas. Para realiz-la, siga os passos descritos.
PASSOS
Passo 1 - Leia os captulos 2 e 4 do PLT da disciplina.
Passo 2 - Rena-se com a sua equipe para debater as seguintes questes: Qual seria a melhor denio para
negociao? Quais so as variveis bsicas da negociao apresentadas nestes primeiros captulos do PLT?
Passo 3 - Produza um texto de uma pgina que resuma as principais ideias consensuais na equipe para as duas
questes do passo anterior.
Passo 4 - A partir do que voc leu e ouviu, contando com o apoio dos contedos da disciplina ministrada em sala
de aula, construa em grupo um texto de at cinco pginas (digitado em fonte Arial 12 e espaamento simples)
sobre o conceito de negociao, o processo e as variveis bsicas da negociao, sob um enfoque sistmico. Este
texto deve conter:
a)
Introduo (1 pgina).
b)
Desenvolvimento (at 3 pginas).
c)
Consideraes finais (1 pgina).
d)
Referncias bibliogrcas.
Passo 5 - Entregue todos os passos resolvidos ao seu professor.
53
Tcnicas de Negociao
Segundo Desafio
Neste segundo desafio, o grupo vai ampliar o tema ao conhecer as habilidades dos negociadores, o planejamento
da negociao e a tica na negociao, alm de ter a oportunidade de aplicar a teoria na prtica, em uma situao
que pode ocorrer no dia a dia de cada um, conforme simulao a seguir:
Seu grupo deve imaginar uma situao hipottica:
Durante o ano em que passou, voc assumiu novas responsabilidades, trabalhou duro e se dedicou totalmente
empresa para a qual trabalha. Alm disso, voc acaba de ingressar em um curso superior na rea de gesto e
est se capacitando para ser um funcionrio melhor.
Tem bons motivos para pleitear um aumento salarial. Bem preparado, munido de dados que comprovam o desempenho pessoal e os resultados para a empresa, dirige-se aos respectivos gerentes e ouve um NO como
resposta aos seus anseios e pretenses. Voc estaria preparado(a) para essa resposta? Qual seria a sua reao?
Como administraria a situao?
Quais seriam seus argumentos nesta negociao para aumento salarial?
Cada membro do grupo deve responder individualmente e apresentar ao grupo os argumentos que utilizaria com
seus gerentes. O grupo deve identicar e apontar as falhas e elaborar um Roteiro de preparao para negociaes salariais para ser entregue ao professor.
Etapa 1
Aula-tema: As habilidades essenciais dos negociadores
Esta atividade importante para que voc conhea quais so as habilidades essenciais para os negociadores. Para
realiz-la, siga os passos descritos.
PASSOS
Passo 1 - Escolha a sua equipe de trabalho, que dever ter no mnimo quatro e no mximo oito integrantes. Entregue ao seu professor os nomes, RAs e e-mails dos alunos.
Passo 2 - Leia o captulo 5 do PLT da disciplina, que trata das habilidades essenciais dos negociadores.
Passo 3 - Na opinio do grupo, como conseguir sucesso em uma negociao? Que habilidades so essenciais?
Qual o papel do negociador nesse processo?
Passo 4 - Elabore um breve relatrio, com no mximo duas pginas, com um resumo do que foi discutido nesta
etapa 1.
Etapa 2
Aula-tema: O planejamento da negociao e a tica nas negociaes
Esta atividade para que voc confirme a importncia do planejamento da negociao e pense na questo da
tica nas negociaes. Para realiz-la, siga os passos descritos.
54
Tcnicas de Negociao
PASSOS
Passo 1 - Leia os captulos 6 e 7 do PLT da disciplina, para aprofundar os conceitos de planejamento e tica nas
negociaes.
Passo 2 - Em grupo, responda: Qual a importncia do planejamento da negociao?
Passo 3 - Em grupo, reflita: Quais so os problemas de conduta tica envolvidos no processo de negociao?
Passo 4 - Escolha e assista a apenas um dos quatro filmes sugeridos. O primeiro da lista apresenta o tema das
negociaes no cotidiano e os demais trazem exemplos de negociao empresarial:
A negociao (1998, policial, 140 min., com Samuel L. Jackson e Kevin Spacey).
Doze homens e uma sentena (1957, drama, 96 min., com Henry Fonda).
Erin Brockovich, uma mulher de talento (2000, drama, 145 min., com Julia Roberts e Albert Finney).
Em boa companhia (2004, comdia, 110 min., com Dennis Quaid).
Passo 5 - Em grupo, faa uma lista de situaes (encontradas no filme escolhido) que tratam do tema planejamento da negociao, e/ou envolvem condutas ticas e antiticas na negociao, conforme foram vistas nos
passos 2 e 3.
Passo 6 - Cada membro da equipe deve rever as respostas s questes que esto no incio do DESAFIO n. 2 e
reapresentar ao grupo. O grupo deve novamente identificar e apontar as falhas de cada membro da equipe e,
nalmente, elaborar o Roteiro de preparao para negociaes salariais, conforme solicitado no desao.
55
Referncias Bibliogrficas
Tcnicas de Negociao
COHEN, S. P. Como se tornar um bom negociador: 24 passos para fechar acordos duradouros e lucrativos.
Rio de Janeiro: Sextante, 2008.
MARTINELLI, D. P. Negociao empresarial: enfoque sistmico e viso estratgica. So Paulo: Manole,
2002.
MARTINELLI, D. P.; GHISI, F. A. (Org.). Negociao: aplicaes prticas de uma abordagem sistmica. So
Paulo: Saraiva, 2009.
OLIVEIRA, F. de A. Reflexes crticas sobre Weltanschauung: uma anlise do processo de formao
e compartilhamento de cosmovises numa perspectiva teo-referente. Disponvel em: <http://www.
mackenzie.br/fileadmin/Mantenedora/CPAJ/revista/VOLUME_XIII__2008__1/Reflexoes_Criticas_sobre_
Weltanschauung_-_Fabiano_de_Almeida_Oliveira.pdf>. Acesso em: 08 nov. 2010.
OLIVEIRA, J. D. da S. Um estudo exploratrio sobre a influncia dos tipos psicolgicos no processo de
negociao. Disponvel em: <http://www.ead.fea.usp.br/semead/11semead/resultado/trabalhosPDF/756.
pdf>. Acesso em: 07 jul. 2009.
REVISTA ELETRNICA DE ADMINISTRAO. Disponvel em: <http://www.read.ea.ufrgs.br/>. Acesso em
05 jul. 2010.
SCHERMERHORN, J. R. Administrao: em mdulos interativos. Rio de Janeiro: LTC, 2008.
56
Comportamento
Organizacional
Autor:
Comportamento
Organizacional
Orientaes de estudo
Caro(a) aluno(a),
Este Caderno de Atividades foi elaborado com
base no livro Comunicao e Comportamento
Organizacional, dos autores Geraldo Caravantes,
Cludia Caravantes e Mnica Kloeckner, da Editora
ICDEP, PLT 111.
Tema 1
Introduo ao Comportamento
Organizacional
Aborda os contedos dos captulos 1, 2 e 3, pp. 9-43. Neles, voc ter uma viso geral do Comportamento Organizacional e sua fundamentao terica, por meio da sntese proposta pelos autores para refletir sobre o tema.
As vertentes que compem o Comportamento Organizacional e sua compreenso por meio da Teoria Geral dos
Sistemas tambm sero explanadas e apresentadas como base para a sequncia dos estudos da disciplina.
Tema 2
O Novo Contexto
Aborda os contedos dos captulos 4, 5 e 6, pp. 45-68. Neste tema, voc ir compreender a importncia da
mudana e da capacidade de adaptao dos indivduos a esses contextos, dentro dos nveis de anlise do Comportamento Organizacional.
Uma das ferramentas que facilitaro o estudo e a anlise dessa mudana a PESTLE, que pretende englobar variveis polticas, econmicas, sociais, tecnolgicas, legais, ecolgicas e ticas para entender o posicionamento da
empresa em relao ao mercado.
Para os profissionais, dever ser vista a necessidade de manuteno da motivao, interesse pela mudana, conhecimento, desenvolvimento pessoal e profissional constante, como forma de alinhamento com as necessidades
do mercado.
Tema 3
Indivduo e Comportamento: Percepo e Personalidade
Aborda os contedos dos captulos 7 e 8, pp. 69-86. Neste tema, voc compreender o conceito de percepo e
o aprofundamento deste conceito, incluindo a anlise de caractersticas individuais dos comportamentos.
Esse caminho ser percorrido conhecendo diversas teorias da personalidade, o que o permitir obter maior autoconhecimento e maior capacidade de avaliao dos indivduos nas organizaes.
58
Considerando as percepes dos fatos, com base em suas experincias, tentando evitar a parcialidade e os prjulgamentos, voc dever, por meio de uma anlise crtica e construtiva, realizar essas anlises em busca de resultados que abram caminhos e desenvolvam as competncias dos outros indivduos.
Tema 4
Indivduo e Comportamento: Motivao e Estresse
Aborda os contedos dos captulos 9 e 10, pp. 87-109. Neles, as teorias da motivao procuram explicar o que faz
com que as pessoas queiram permanecer em uma empresa e em que condies se sentem propensas a produzir
no ritmo exigido, investindo energia, esforo e tentando alinhar seus objetivos aos da empresa.
Salrio, significado do trabalho e reconhecimento so assuntos ligados aos estudos da motivao humana, pois
so elementos que transcendem as prprias competncias e so absolutamente necessrios aos indivduos para
que transcendam suas prprias capacidades.
O estresse, principalmente o gerencial, tambm ser um dos assuntos que ir estudar, conhecendo algumas das
alternativas para super-lo.
Tema 5
Do Grupo: sua Importncia e Atuao
Aborda os contedos dos captulos 11 e 12, pp. 113-126. Neles, voc compreender que os grupos incorporam
valores da sociedade na qual se inserem e so vistos como fontes de influncia, motivao e inspirao para as
pessoas que deles participam.
Essa dinmica observada por intermdio da atuao do grupo, seu desenvolvimento, e possvel transformao
em equipe - objetivo esperado pelas empresas como tendncia natural do relacionamento entre os indivduos que
delas fazem parte.
Tema 6
Da Organizao e do Mundo Organizacional
Aborda os contedos dos captulos 13 a 16, pp. 131-166. Neles, voc ver observaes essenciais para o conhecimento das organizaes, como a criao de valor para a sociedade e a liderana.
Neste tema, voc estudar tambm sobre a tica e o processo decisrio, que se envolvem diretamente, pois alm
de valores, formao e cultura pessoal, dizem o relacionamento intra e interpessoal e a capacidade de converter
os sonhos em realidade no mundo organizacional.
Tema 7
Do Propsito e dos Resultados Organizacionais, Humanos e Sociais
Aborda os contedos dos captulos 17, 18 e 19, pp. 169-188. Neste tema, voc entender como variada a mirade do Comportamento Organizacional e conhecer temas contemporneos como os novos conceitos de gesto.
Tudo isso para que possa entender como os indivduos devem se portar nas empresas, como alinhar a sua cultura
para, assim, atingir os propsitos definidos para o desempenho organizacional ideal.
59
Tema 8
Comunicao
Aborda os contedos do captulo 20, pp. 193-211. Nele compreenderemos que o fechamento desse ciclo de estudos sobre o comportamento nas organizaes est intimamente ligado ao conceito primordial de comunicao,
segundo os autores do PLT: fazer alguma coisa juntos.
Ver tambm que a tecnologia tem impactado de forma irreversvel o acesso do homem s informaes e sua
consequente transformao em conhecimento. Todos precisam constantemente se atualizar e acompanhar a
evoluo desses conceitos e as novas formas de comunicao mediada pelas tecnologias, aprimorando a comunicao com os grupos com os quais se relacionam.

60
Tema 1
Introduo ao Comportamento
Organizacional
Conhecer o histrico e a evoluo dos estudos sobre o Comportamento Organizacional e sua aplicao
contemporaneamente.
Denir e diferenciar comportamento e Comportamento Organizacional.
Compreender a importncia dos comportamentos nos aspectos pessoal e prossional.
Comparar os tipos de anlise do Comportamento Organizacional com o cotidiano prossional.
Fomentar o desenvolvimento da viso holstica por meio do aprendizado sobre a Teoria Geral dos Sistemas.

Sua jornada comea aqui, com ideias e teorias que permitiro
a voc, futuro profissional de tecnologia, uma caminhada, de
forma orientada, pelas diversas nuances que as pessoas e as
organizaes propem em suas relaes, sejam elas individuais, grupais ou mesmo sistmicas.
Por dentro do tema

Das diversas teorias que fazem parte do tema, nesse primeiro momento voc ter
uma viso geral da Maiutica de Scrates, do Conhecimento til de Whitehead por meio de sua viso lgico-racional, sustentando que a dvida a essncia
da educao e da Educao Crtica (Paulo Freire), sua busca pela conscientizao
crtica do aluno com um ensino baseado em problemas, e tambm questes que
motivem a pessoa a pensar e ver o mundo de outro jeito.
Voc j ouviu falar do conceito de Inteligncias Mltiplas de Gardner? Neste
tema, voc conhecer esta teoria, que apresenta uma viso plural, e ao mesmo tempo singular, de um indivduo que tem vrias possibilidades de desenvolvimento. A
teoria das inteligncias mltiplas de Gardner entende que as pessoas no so iguais,
que em funo disso os processos educacionais devem levar em conta essas diferenas, e que no possvel tratar as pessoas numa dimenso nica de inteligncia. (CARAVANTES, et al., 2009)
Gardner definiu inicialmente inteligncia como a habilidade de resolver problemas ou criar produtos que so
valorizados em um ou mais contextos complexos. Posteriormente ampliou este conceito postulando inteligncia
como um potencial biopsicolgico de processar informaes que podem ser ativadas para resolver problemas ou
criar produtos considerados de valor em uma determinada cultura. (Caravantes, et al,2009). A partir da, Gardner
apresenta um conjunto de 10 diferentes tipos de inteligncias. Consulte seu PLT para conhecer mais sobre cada
uma delas:
61
1. Lingustica.
2. Lgico-matemtica.
3. Musical.
4. Corporal-cinestsica.
5. Espacial.
6. Interpessoal.
7. Intrapessoal.
8. Naturalstica.
9. Espiritual.
10. Existencial.
O tema 1 apresenta ainda o conceito de Inteligncia Emocional, elaborado por Daniel Goleman, compreendendo que o sucesso, ou no, das pessoas no mbito pessoal e profissional est relacionado forma de elas se
relacionarem umas com as outras, e ao seu quociente emocional, que inclui autocontrole, zelo e persistncia, e
habilidade de se automotivar. Goleman entende que essas habilidades podem ser ensinadas, permitindo oportunidades a cada um de usar o seu potencial intelectual. (CARAVANTES et al., 2009). Veja, em detalhes, as contribuies de Goleman na p. 18 do seu PLT.
E, para finalizar o hexagrama, a Aprendizagem Organizacional de Senge foca na necessidade de explorar o
conhecimento e o preparo das pessoas e das empresas, por meio de uma viso holstica que entende o todo como
mais que a mera soma das partes, mas que consegue visualizar, nas partes, suas contribuies para o todo.
A Aprendizagem Organizacional utiliza tambm como teoria de fundo a Teoria Geral dos Sistemas pela anlise
de fenmenos complexos como sistemas, como um todo com partes inter-relacionadas. A abordagem sistmica
define a empresa como um sistema composto de um conjunto de partes inter-relacionadas e interdependentes,
organizada de maneira a produzir um todo unificado.
Assim, fica a proposta de entender o estudo do comportamento, das atitudes e do desempenho dos colaboradores em um ambiente organizacional, por meio da integrao dos indivduos com as organizaes e a importncia
dos dois nessas relaes.
Anotaes
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62
Tema 1 - Atividades
Atividades

INSTRUES
Questo 1
As questes de 1 a 6 devero ser desenvolvidas

individualmente. Para as questes 7, 8, 9 e 10,
rena-se em grupo de 3 a 5 alunos. Tenha em
mos todo o material disponibilizado pelo curso
para consulta e solicite ajuda do tutor presencial em caso de dvidas.
Ponto de partida
Para iniciar o estudo deste tema, responda seguinte questo:
Uma das formas de visualizar as organizaes
por meio da teoria de sistemas, cuja aplicao se
estende administrao de recursos humanos.
Marque com V a assertiva verdadeira e com F
a falsa, assinalando em seguida a opo correspondente.
( ) A cultura, o clima da organizao e a motivao so fatores externos que afetam as
polticas do sistema de administrao de recursos humanos.
( ) Um dos produtos buscados pela administrao de recursos humanos a otimizao das
competncias e do desempenho dos colaboradores, de modo a atingir a efetividade organizacional.
( ) O banco de dados e os sistemas de informaes de recursos humanos so elementos do
subsistema de suprimento, responsvel pela
gerncia do desempenho da organizao.
( ) O subsistema de manuteno de recursos
humanos visa a atrair os melhores profissionais do mercado para o processo de seleo
da organizao.
( ) O crescimento da economia, o sistema educacional e o mercado de trabalho so fatores
externos que afetam as polticas do sistema
de recursos humanos de uma organizao.
a) V, V, V, F, F.
b) V, F, F, V, V.
c) F, V, F, F, V.
d) F, F, F, V, F.
e) V, V, V, F, V.
Um campo de estudos que investiga o impacto

que indivduos, grupos e a estrutura tm sobre
o comportamento dentro das organizaes com
o propsito de utilizar este conhecimento para
melhorar a eficcia organizacional. Esse conceito define a(o):
a) Psicologia Social.
b) Comportamento Organizacional.
c) Antropologia.
d) Cincia Poltica.
e) Sociologia.
Questo 2
(ENADE, 2009). Apesar de podermos reconhecer em cada organizao um modelo particular
de gesto de pessoas, um olhar mais cuidadoso
perceber padres de adoo de prticas que
so, na verdade, compartilhadas por comunidades de organizaes. Nesse sentido, empresas
compartilham prticas em diferentes demandas
que, a princpio, exigiriam prticas especficas
porque:
a) A cultura predominante recebe forte influncia do sistema patriarcal e aristocrtico, que
privilegia o trabalho coletivo.
b) As demandas no diferem nessas empresas,
pois os agentes tm os mesmos interesses, os
mesmos recursos e as mesmas estratgias.
c) As prticas correntes permitem a identificao e o mapeamento dos ativos de conhecimento e de informaes ligados a qualquer
organizao, seja ela com ou sem fins lucrativos.
d) As prticas iguais do vida aos dados, tornando-os utilizveis e teis, transformandoos em informao essencial ao desenvolvimento pessoal e comunitrio.
63
Tema 1 - Atividades
e) Elas estariam submetidas a presses institucionais, as quais levariam difuso de prticas e tendncia de copiar, quando h
incerteza ambiental, usando frmulas adotadas por empresas de prestgio.
Questo 3
Entre os anos de 1927 e 1933, Elton Mayo conduziu experimentos com trabalhadores da Western Eletric. O objetivo era identificar o efeito
da iluminao do ambiente no desempenho
dos trabalhadores. As concluses desse estudo
foram de tal importncia para o pensamento
administrativo da poca que considerado
como o marco inicial da escola das relaes humanas no trabalho. Sobre as concluses desse
experimento, assinale a opo correta.
a) Uma melhor iluminao tem relao direta
com o aumento da produtividade.
b) Os trabalhadores devem ser responsveis
pela organizao do ambiente de trabalho.
c) Incentivos financeiros so indispensveis na
motivao dos empregados.
d) A influncia do sistema social sobre o desempenho individual mais importante que
os mtodos de trabalho.
e) O atendimento s necessidades de autorrealizao s buscado aps as necessidades
sociais estarem atendidas.
Questo 4
Uma concessionria de veculos de luxo admite
trs funcionrios para a sua equipe de vendas
de veculos novos. No ms de janeiro, as vendas
foram fracas, e o aumento no quadro foi necessrio para garantir o atingimento da meta do
trimestre. Os novos vendedores so experientes, e com perfil agressivo na rea de vendas.
No currculo, so notveis as metas atingidas
nos empregos anteriores. Foi prometido que
o percentual nas vendas, para eles, ser maior
que para os demais vendedores, caso consigam
superar a meta estabelecida para o trimestre.
Considerando que cada grupo desenvolve sua
personalidade prpria, uma vez que possui
entre seus membros interao, estrutura, coeso, normas, motivos e metas, personalidade,
64
tamanho e composio, a reao dos demais

vendedores quando os conhecerem e souberem
que para eles as regras so outras ser:
I. De acolhimento, pois os novos contratados
no tm culpa das vendas terem sido fracas
em janeiro.
II. De rejeio, pois no iro aceitar a mudana
da regra a favor deles.
III. De agressividade por parte de alguns vendedores, pois o ms de janeiro sempre fraco
e a empresa quer responsabiliz-los pela sazonalidade deste perodo.
IV. De indiferena, pois os vendedores esto
confiantes que as vendas iro melhorar nos
prximos meses e todos atingiro as metas.
V. De alegria, pois ficaro mais tranquilos sabendo que a equipe foi reforada, garantindo, assim, o atingimento das metas.
Assinale o item correto.
a) I.
b) II.
c) III.
d) IV.
e) V.
Questo 5
O Comportamento Organizacional, campo de
estudo voltado a estudar, explicar, prever o comportamento das pessoas nas organizaes, vem
se tornando um grande aliado no conhecimento da rea de Recursos Humanos. Para tanto, o
gestor de RH necessita:
a) Enfocar os comportamentos observveis e
estudar o comportamento das pessoas tanto
como indivduos quanto como membros de
unidades sociais maiores.
b) Prever os comportamentos inadequados,
como meio de evitar crises desnecessrias
para a equipe.
c) Agir na administrao de conflitos, observando e estudando o meio em que est inserido.
d) Pensar o ser humano como um ser nico e
individual.
e) Controlar, ao mximo, os comportamentos
inadequados, que podem prejudicar a organizao.
Tema 1 - Atividades
Questo 6
Questo 8
O estudo do comportamento organizacional recebe contribuio de outras disciplinas comportamentais. Quais so as reas que mais exercem
essa influncia?
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Howard Gardner desenvolveu a teoria das inteligncias mltiplas e considerou fatores sobre
o aprendizado e as capacidades humanas que
outros autores no tinham abordado. Dessa
forma, defina inteligncia, de acordo com a respectiva teoria.
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Questo 7
Sobre a Pedagogia Revolucionria de Paulo
Freire, aponte seus principais conceitos e crticas
e qual a contribuio dessa teoria para o Comportamento Organizacional?
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Utilize o seguinte texto e o PLT para responder

s questes 9 e 10.
A raiz da inovao est na teoria e nos mtodos, no na prtica. Absorver as melhores prticas, como tem estado na moda, no gera aprendizagem real. A organizao que aprende no
uma mquina de clonagem das melhores
prticas de outros. (Senge)
Questo 9
Quais as principais caractersticas de uma organizao que aprende?
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65
Tema 1 - Atividades
Questo 10
Qual a quinta disciplina de Senge e como ela
integra os conceitos vistos neste tema?
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Voc quer saber mais sobre esse assunto? Ento:
Acesse o portal Administradores. Disponvel
em:<http://www.administradores.com.br/
informe-se/artigos/comportamentoorganizacional-principios/13911/>. Acesso em:
23 ago. 2010.
Nele, voc ter uma viso geral do comportamento organizacional, fundamentado em
teorias de outros autores.
Acesse o site RH - referncia sobre Gesto de Pessoas. Disponvel em: <http://www
.rh.com.br/Portal/Desenvolvimento/
Entrevista/5120/presenca-da-gestao-decomportamentos-nas-empresas.html>. Acesso
em: 23 ago. 2010. Nele, voc ver uma entrevista com o Doutor Pedro Zany Caldeira sobre
Presena da Gesto de Comportamentos nas
Empresas.
Leia o livro Comportamento Organizacional,
de Stephen Paul Robbins. 11 edio. So Paulo:
Prentice Hall, 2005.
66
FINALIZANDO
Neste tema, voc viu a estrutura bsica para
a compreenso do Comportamento Organizacional e seus diferentes nveis de anlise.
Compreendendo a abordagem sociotcnica e a
Teoria Geral dos Sistemas teremos o entendimento da importncia dos sistemas para o gerenciamento das organizaes, com uma tica
agregadora para as empresas.
Anotaes
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Tema 2
O Novo Contexto
Perceber a importncia dos comportamentos nos processos de mudana.
Vericar as inuncias dos avanos tecnolgicos no comportamento individual e organizacional.
Distinguir as organizaes inovadoras das tradicionais.
Visualizar a importncia do conhecimento para os atuais e futuros contextos do trabalho.

Nos nveis de anlise do Comportamento Organizacional
compreendemos a importncia da mudana e da capacidade de adaptao nos dias de hoje. A globalizao, a forte
concorrncia no mercado e as novas tecnologias impem a
necessidade de atualizao constante e busca pelas melhores
prticas. Assim, o novo contexto se apresenta para o desenvolvimento de nossas atividades.
Por dentro do tema

Herclito aponta que nada perdura a no ser a mudana, ou seja, os paradigmas, as
pessoas e as organizaes evoluem constantemente ao longo dos anos.
Os conceitos cientficos so constantemente revistos e alterados em funo da crescente quantidade de pesquisas e informaes sobre os paradigmas j existentes em
busca de aperfeio-los ou alter-los por completo.
Junto a isso, a expanso populacional e a diminuio das distncias fsicas por meio
de novas tecnologias e da globalizao fazem com que tambm as pessoas e as organizaes entrem nessa espiral e tenham de se encontrar em constante atualizao
para serem perenes e se manterem em destaque.
Conceitos como velocidade, empreendedorismo, inovao e adaptao tendem a estar no topo da preferncia
das caractersticas procuradas pelo mercado.
As empresas alteram seus modelos de gesto para torn-los mais compactos, geis, modernos e inovadores,
priorizando a valorizao do capital humano, sua reteno e desenvolvimento, traando assim um paralelo com a
teoria de Senge (learning organizations).
As pessoas precisam buscar conhecimento de forma contnua para viabilizar, com maior facilidade, sua empregabilidade e, consequentemente, seu desenvolvimento pessoal e profissional. Precisam, assim, agir de modo a
registrar no mercado de trabalho suas principais competncias e atingir a conscincia sobre a importncia dos
comportamentos nesses processos de mudana.
67
Tema 2 - Atividades
Atividades
INSTRUES
A questo ponto de partida e as questes 2, 3,
4 e 8 devero ser desenvolvidas individualmente. Para desenvolver as questes 1, 5, 6, 7 e 10,
rena-se em grupo de 3 a 5 alunos, mantendo
preferencialmente os grupos outrora formados.
Tenha em mos todo o material disponibilizado
pelo curso para consulta e solicite ajuda do tutor presencial em caso de dvidas.
A questo 9 tambm dever ser desenvolvida
em grupo e cada sala, em cada polo, criar uma
espcie de concurso de criatividade, para depois divulgar os resultados no mural de nosso
ambiente virtual de aprendizagem.
Ponto de partida
Linha do Tempo:
Passado / Presente
2007
2009
Hoje
2006
2008
2010
Presente / Futuro
2012
2014
2016
2011
68
2013
2015
a) Passado (descreva duas situaes - pessoais

e/ou profissionais - que se lembra de ter realizado com sucesso).
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b) Presente/Futuro (descreva duas situaes
- pessoais e/ou profissionais - que voc pretende realizar nos prximos cinco anos).
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c) Compare as situaes j experimentadas
com aquelas que pretende vivenciar, analise seu status quo (situao atual) e descreva
como as mudanas influenciam nossos planos e projetos de vida.
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Questo 1
Complete as lacunas e assinale a alternativa que
apresenta a ordem correta:
Nenhum homem uma ilha, por isso as pessoas se mantm em constante ________. Para
possibilitar a relao com pessoas distantes,
nasceram os comunicadores instantneos, sendo o mais conhecido o ________. Depois vieram
as redes sociais, das quais no Brasil, hoje, esto
mais em destaque as pessoais, como o________ e
o________, as de notcias curtas como o________
e as profissionais como o________.
a) Contato, ICQ, Hi5, Facebook, QuePasa, Catho.
b) Relacionamento, Messenger, Windows Live,
Orkut, Ning, LinkedIn.
c) Contato, Messenger, Orkut, Facebook,
Twitter, LinkedIn.
d) Interconexo, mIrc, Sonico, Orkut, LinkedIn,
Ning.
e) Contato, Messenger, Hi5, Windows Live, lCQ,
LinkedIn.
Questo 2
A mudana a palavra-chave do momento que
vivemos sob diversos aspectos, por exemplo, a
sociedade e a economia. As modificaes ocorrem de forma rpida, radical e profunda, e para
que isso acontea, sem prejudicar o desenvolvimento das organizaes, elas precisam estar
preparadas em relao ao meio que as cerca.
Nesse novo contexto, uma das principais ferramentas de anlise ambiental utilizada para fundamentar as aes das empresas o(a):
a) Balanced Scorecard.
b) Modelo das 5 foras de Porter.
c) Anlise SWOT.
d) Anlise PESTLE.
e) Blue Ocean.
Questo 3
Tema 2 - Atividades
pelas principais agncias econmicas do mundo

como primordial para a continuidade do desenvolvimento global nos prximos anos. Esse grupo recebe o nome de:
a) Mercosul.
b) BRIC.
c) Alca.
d) OTAN.
e) NAFTA.
Questo 4
O mundo em mudana trouxe a necessidade
de as empresas sarem de uma posio esttica
para uma turbulncia ambiental. Diante desse
quadro, assinale a alternativa que apresenta caractersticas ligadas a essa turbulncia.
a) Eficincia, burocracia, colaborao.
b) Burocracia, incerteza, reao.
c) Reao, competio, incerteza.
d) Orientao, previsibilidade, incerteza.
e) Incerteza, inovao, colaborao
Questo 5
[...] No deixe nada pra depois, no deixe o
tempo passar, no deixe nada pra semana que
vem, porque a semana que vem pode nem chegar[...]. Em relao ao mundo em mudana,
podemos observar, nos versos da cantora Pitty,
a seguinte preocupao em relao aos contedos estudados:
I. Ter atitudes pr-ativas.
II. Buscar aes sem resultados.
III. Assumir uma postura afobada.
IV. Utilizar o tempo de forma eficiente.
Esto corretas as proposies:
a) I e IV.
b) II e III.
c) II, III e IV.
d) II e IV.
e) Apenas a IV.
O Brasil compe, com outras trs naes,

um grupo de pases emergentes. considerado
69
Tema 2 - Atividades
Questo 6
Questo 8
Apesar da amplitude e da importncia da anlise ambiental, a utilizao da PESTLE chamada pelos autores de time-consuming, isto ,
demanda tempo e pode gerar uma lista de fatores que no sejam significativos. Diante disso,
qual ao o tempo de processamento da anlise
pode impedir?
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Conceitue globalizao e cite aquelas que

so, para voc, as trs principais caractersticas
desse fenmeno que modifica as organizaes.
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Questo 7
O aumento na expectativa de vida, o aumento
nas tendncias de consumo e na qualidade da
informao e do conhecimento, o desenvolvimento das tecnologias de sade, e a diminuio
da natalidade, esto criando uma sociedade que
vive mais e envelhece progressivamente. Diante
desse quadro para um futuro recente, apresente e justifique duas solues para a manuteno
do desenvolvimento e da qualidade de vida na
melhor idade.
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70
Questo 9
Construa uma frase de at cinco linhas utilizando as palavras: conhecimento, mudanas, organizao, indivduo e adaptao.
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Questo 10
No mundo de constantes mudanas em que vivemos hoje, descreva qual fato distingue as organizaes inovadoras das tradicionais.
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Consulte o site Deloitte. Disponvel em: <ht
t p : / / w w w. d e l o i t t e . c o m / v i e w / p t _ B R /
br/perspectivas/publicacoesnacionais/
revistamundocorporativo/index.htm>. Acesso
em: 23 ago. 2010. Revista editada por uma
das principais empresas de prestao de
servio do mundo e que atua no Brasil desde
1911. Novidades, tendncias e perspectivas
de mercado so temas recorrentes na revista
Mundo Corporativo.
Consulte o site Scielo. Disponvel em:<http:
/ / w w w. s c i e l o . b r / s c i e l o . p h p ? s c r i p t = s c i _
arttext&pid=S0100-19652005000200010&lng=p
t&nrm=iso>. Acesso em: 23 ago. 2010.
Leia o artigo cientco Das redes sociais
inovao, de Maria I. Tomal, Adriana R. Alcar
e Ivone G. Di Chiara. Nesse artigo, so abordadas
as relaes entre informao, conhecimento,
aprendizagem organizacional e inovao, assim
como o entorno em que as redes sociais se
realizam.
Leia o livro Tornar-se pessoa, de Carl Rogers.
So Paulo: Martins Fontes, 1978.
Oua a msica Semana que vem. Admirvel
Chip Novo, de Pitty. Deckdisc, 2003.
Tema 2 - Atividades
FINALIZANDO
Neste tema, voc viu que a mudana e a capacidade de adaptao devem ser constantes na
vida das pessoas e das empresas. Na era do conhecimento, a globalizao e as novas tecnologias precisam ser utilizadas como propulsoras
de comportamentos e ajustamentos criativos,
que nos levem evoluo contnua, quebrando,
reconstruindo ou criando novos paradigmas,
relembrando Darwin que nos dizia que s os
mais adaptados sobrevivem.
Anotaes
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Tema 3
Indivduo e Comportamento: Percepo e
Personalidade
Analisar o conceito de percepo.
Correlacionar percepo e comportamento, por meio da viso sistmica do indivduo.
Apresentar a evoluo dos estudos sobre a personalidade.
Mostrar a importncia da Psicologia na sistematizao dos estudos sobre o comportamento.
Conhecer diferentes teorias da personalidade e suas respectivas percepes sobre o homem.

Depois de passear pela amplitude do Comportamento Organizacional e compreender o novo contexto, neste tema voc
entender que o foco do seu estudo ser o que se considera,
atualmente, o mais importante para as organizaes: o indivduo. Voc sabe definir o que percepo? E comportamento? Para traar esses conceitos, as teorias da personalidade
mostraro diferentes caminhos que poder trilhar.
Por dentro do tema

Quem eu sou? Quem os outros pensam que eu sou? Qual a consequncia de determinada deciso que tomei para mim? E para os outros? justamente a diferena
no ponto de vista sobre um mesmo fato que nos traz a necessidade de desenvolver
estudos sobre a percepo.
Diversas atitudes e comportamentos ocorrem por formas diferenciadas de entender
uma mesma questo, ou como nos disse McGregor em grande parte a nossa
percepo da realidade, e no a realidade em si, que influencia e determina o comportamento.
Assim, precisamos correlacionar percepo e comportamento, por intermdio da
viso sistmica do indivduo, de modo a conseguirmos enquadrar as atitudes dos indivduos em temas como cultura organizacional e foco em resultados. Isso quer dizer diversas pessoas trabalhando
em prol de um mesmo objetivo - geralmente o bem da organizao.
Esses fatores levam compreenso de um aspecto mais amplo de cada indivduo que sua personalidade: um
prisma de emoes, percepes, comportamentos e outras caractersticas que fazem cada um diferente e nico
em relao aos demais, desde sua essncia.
72
A Psicologia se apresenta como o estudo da alma, como a cincia do comportamento que busca compreender as
personalidades em aspectos individuais ou grupais. Para isso, utiliza diversas teorias - as teorias da Personalidade
- cada uma com suas respectivas percepes sobre o homem.
As que sero mais abordadas so:
A Teoria dos Traos, que busca a segmentao de um padro comportamental e, por isso, recebe muitas
crticas.
A Teoria Comportamental ou Behaviorista, que tenta sistematizar o estudo da Psicologia como nas cincias
fsicas, isto , estudando comportamentos observveis e adotando mtodos objetivos, por exemplo, a cadeia
estmulo-resposta-consequncia (SRC).
A Psicodinmica - por intermdio de Freud -, que criou instncias de anlise como o inconsciente, o id, o ego
e o superego, de forma a tentar compreender o ser humano em sua plenitude. Posteriormente, permitiu a
Jung criar a Teoria dos Tipos Psicolgicos.
A Teoria Humanista, que acredita nas potencialidades do ser humano, no seu vir-a-ser, focando no crescimento e aprimoramento do indivduo.
E, por m, a Teoria Integrativa, que busca uma viso mais sistmica e integrada da compreenso da personalidade humana.
Anotaes
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73
Tema 3 - Atividades
Atividades

INSTRUES
Questo 1
A questo do Ponto de partida e as questes

de 2, 3, 6, 9 e 10 devero ser desenvolvidas individualmente. Para desenvolver as questes 1,
4, 5, 7 e 8 rena-se em grupos de 3 a 5 alunos,
preferencialmente mantendo os grupos originalmente formados. Tenha em mos todo o material disponibilizado pelo curso para consulta e
acesse o tutor em caso de dvidas.
A questo 10 dever ser desenvolvida individualmente, por meio de atividade a distncia.
Cada aluno dever pesquisar profissionais de
renome/sucesso em sua regio, para trabalhar a
questo como um roteiro de entrevista e, dessa
forma, tentar responder aos questionamentos
apresentados.
Ponto de partida
(TRF, 2005). H fatores que concorrem para o
ajustamento no trabalho, tais como condies
ambientais adequadas e remunerao compatvel com as funes. Entre as afirmaes abaixo,
assinale a que, ao contrrio, promove o desajustamento.
a) Compreenso e aceitao dos empregados
pelos empregadores ou supervisores, bem
como pela equipe.
b) Adequao dos funcionrios funo na
qual possam utilizar seus conhecimentos e
habilidades, alm de sua criatividade.
c) Adequado estmulo competitividade, que
enfatize e valorize a superproduo e a contnua orientao de cada funcionrio.
d) Esprito de equipe, que estimula o trabalho,
bem como planejamento adequado e cooperao.
e) Maturidade profissional, que responde pela
segurana e serenidade, alm da habilidade
com que realiza sua tarefa.
74
Por que o gestor deve ter uma viso holstica da

organizao?
a) Para que possa trabalhar em todos os setores da organizao, no necessitando a busca de outros profissionais.
b) Para que possa se aliar ao maior nmero de
pessoas da organizao.
c) Para que possa compreender o impacto de
suas aes nos diversos setores da organizao.
d) Para que no seja enganado pelos funcionrios da organizao.
e) Para que suas aes possam atingir a maior
quantidade de setores da organizao.
Questo 2
Jung, potencial sucessor e tambm dissidente do
pensamento de Freud, em seus estudos criou a
Teoria dos Tipos Psicolgicos, de forma a tentar
mensurar as principais caractersticas de cada
ser humano e enquadr-lo em um determinado padro de comportamento. Nos anos 40,
aps muito estudarem a teoria de Jung, me e
filha (Katherine e Isabel Briggs) criaram um teste que permitia uma anlise mais rpida e apurada para visualizar o tipo psicolgico de cada
indivduo. A este teste foi dado o nome de:
a) Palogrfico.
b) WISC.
c) HTP.
d) MBTI.
e) Rorschach.
Questo 3
Qual a diferena entre atitude e aptido?
a) Atitude a inteno de realizar a tarefa,
enquanto que aptido a tendncia realizao.
b Atitude a ao para a realizao das tarefas enquanto que aptido o potencial para
realizao dessas tarefas.
c) Atitude a potencialidade em executar a
ao enquanto aptido ao.
d) Atitude a ao pela ao sem pensamento enquanto que a aptido o pensamento
para a ao.
e) Atitude realizao das tarefas previamente desenvolvidas pela aptido.
Questo 4
(ENADE 2009). A Psicologia, como cincia, se
caracteriza pela tenso entre recortes epistemolgicos e pressupostos ontolgicos sobre seu
objeto, criando, ao longo de sua histria, uma
diversidade de abordagens, tal como o cognitivismo e a Psicologia Fenomenolgica. Em relao concepo da Psicologia como cincia,
nessas duas abordagens so feitas as seguintes
afirmativas:
I. Ambas preconizam uma viso de cincia
centrada na concepo de descrio precisa
e objetiva dos dados da experincia.
II. O cognitivismo se contrape Psicologia Fenomenolgica, por considerar que a abordagem cientfica adequada ser do processamento da informao como dado objetivo.
III. Para a Psicologia Fenomenolgica, a experincia irredutvel a uma anlise descontextualizada da subjetividade do sujeito;
portanto, os mtodos experimentais so
adequados.
IV. O cognitivismo apresenta uma disperso de
mtodos que se originam de desdobramentos da abordagem comportamental, da Psicologia Social e da influncia da Ciberntica
e da teoria da informao e da teoria geral
dos sistemas.
Tema 3 - Atividades
Esto CORRETAS somente as afirmativas:

a) I e II.
b) I e IV.
c) II e III.
d) II e IV.
e) III e IV.
Questo 5
Se dermos a palavra a um psiclogo comportamentalista, ele dir que seu objeto de estudo
o comportamento humano. Se a palavra for
dada a um psiclogo psicanalista, ele dir que
o inconsciente. Outros diro que a conscincia humana, e outros, ainda, a personalidade.
(BOCK, 2009)
De acordo com o texto acima podemos considerar CORRETO afirmar que:
I. Sendo uma cincia nova, a Psicologia ainda
tem dificuldades metodolgicas para definir
seu objeto de estudo; por esse motivo cada
rea estuda o homem a partir de uma viso
terica.
II. H uma tendncia em afirmar que o inconsciente o objeto de estudo da Psicologia
Comportamental.
III. Existe, na atualidade, uma discusso sobre a
impossibilidade de as cincias humanas, incluindo a Psicologia, se adequarem aos mesmos critrios das cincias da natureza, que
so totalmente objetivas.
Est correta e afirmativa correspondente letra:
a) Apenas I.
b) I e II.
c) I e III.
d) II e III.
e) I, II e III.
75
Tema 3 - Atividades
Questo 6
Questo 8
[...] Todo mundo acha que eu vivo como um

rei, mas a minha solido ainda no curei[...]. Na
msica Pocon, do Skank, podemos observar,
diferenas entre a autopercepo e a percepo
dos outros sobre voc mesmo. Transponha essa
situao para o contexto organizacional e defina como ocorre a percepo.
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Considera que o homem ambientalmente determinado pela sequncia de comportamentos

e de reforos, criando uma iluso de liberdade.
Essa afirmativa representa qual Teoria da Personalidade e quais so seus principais expoentes?
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Questo 9
Questo 7
Em sua II Tpica, Freud definiu trs instncias
para o aparelho, sendo o id o conjunto de energias psquicas que determina os desejos do sujeito e o superego o representante pela moral
do indivduo e controle das pulses. Assim, qual
o papel do ego nessa estrutura?
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76
As teorias da personalidade so estudadas em

uma perspectiva pluralista, o que retrata a complexidade do campo do saber psicolgico. Para
que possamos entender esse contexto, defina
personalidade.
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Questo 10
Voc conhece alguma pessoa bem-sucedida
profissionalmente? Quais caractersticas de personalidade influenciaram esse sucesso? E se ela
tivesse escolhido outra rea de atuao, voc
acredita que ela tambm teria sucesso?
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Acesse o site Scielo. Disponvel em:
<http://www.scielo.br/scielo.php?script=sci_
serial&pid=0102-3772&lng=pt&nrm=iso>.
Acesso em: 23 ago. 2010.
Leia a revista Psicologia: Teoria e Pesquisa,
editada pelo Instituto de Psicologia da Universidade de Braslia. Trata de diversas pesquisas dessa rea to importante e atuante nas questes
da personalidade.
Acesse o site Scielo. Disponvel em: <http://
www.scielo.br/pdf/rac/v8n1/v8n1a08.pdf>.
Leia o artigo A percepo da justia como
antecedente do comprometimento organizacional: um estudo luso-brasileiro que analisa a
percepo, especificamente sobre a justia no
ambiente organizacional e como ela afeta o
comprometimento das pessoas com a empresa.
Leia o livro Teorias da Personalidade, de James Fadiman e Robert Frager. So Paulo: Harbra, 2000.
Leia o livro Psicologias: uma introduo ao
estudo da Psicologia, de Ana Mercs Bahia
Bock, Odair Furtado e Maria de Lourdes Trassi
Teixeira 14 edio, So Paulo: Saraiva 2009.
Oua a msica O Samba Pocon, do grupo
SKANK. Sony Music, 1996.
Tema 3 - Atividades
FINALIZANDO
Neste tema, voc viu que o processo perceptivo
de suma importncia para o incio do entendimento sobre o ser humano, sua personalidade
e suas relaes interpessoais. No espao organizacional, a forma como cada um age ou reage aos estmulos do ambiente pode determinar
as chances de sucesso do indivduo. Para tentar
compreender essas aes, surgem as teorias da
personalidade que nos apresentam o ser humano sob diferentes pontos de vista e formas de
compreenso e que nos permitiro ter uma percepo mais apurada e condizente com a realidade do ambiente.
Anotaes
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77
Tema 4
Indivduo e Comportamento: Motivao e
Estresse
Conhecer e comparar as principais teorias da motivao.
Compreender as diferenas, semelhanas e aplicaes das teorias da motivao.
Estudar os fatores que contribuem para o surgimento do estresse.
Entender como trabalhar diante de fatores estressores e como lidar com o estresse gerencial.

O que faz com que as pessoas permaneam na empresa por
determinado tempo? S salrio basta para o colaborador se
sentir valorizado? As obrigaes e presses do dia a dia podem fazer o indivduo sucumbir psicologicamente? Essas so
questes que o nosso tema vai tratar, por meio das teorias
motivacionais e dos estudos sobre o estresse. Bom estudo!
Por dentro do tema

Taylor, Maslow, McGregor, Herzberg so nomes recorrentes nos estudos sobre a
motivao.
Desde a viso do salrio como fator motivador, por intermdio dos processos tradicionais de produo, at a insero dos fatores humanos nessa equao so objetos
de estudo do nosso tema.
Maslow e sua famosa e criticada (por falta de estudos empricos) hierarquia das
necessidades, iniciando pelas necessidades fisiolgicas como o sono, a sede e a
fome (entre outras), passando pelas questes de segurana, necessidades sociais, de
estima ou status (necessidades do ego), at a autorrealizao - conceito humanista
mximo da plenitude motivacional do indivduo.
Herzberg e seus dois fatores - higinicos e motivacionais - tentando expor a motivao por meio da satisfao
ou no satisfao do indivduo.
McGregor e as teorias X e Y, com vises distintas sobre o homem e suas relaes com o ambiente, apresentando
os incentivos intrnsecos e extrnsecos.
Assim, com essa jornada pelas teorias da motivao, esperamos alcanar um entendimento sobre suas diferenas e possveis aplicaes no contexto organizacional.
78
E, como nem sempre o indivduo est motivado e feliz, veremos tambm as questes e fatores que levam ao
estresse.
O que pode causar, como surge esse desequilbrio no organismo humano e por que, em funo das responsabilidades do cargo, gerentes esto mais suscetveis ao estresse.
Anotaes
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Tema 4 - Atividades
Atividades
INSTRUES
rena-se em grupos de 3 a 5 alunos. Tenha em
mos todo o material disponibilizado pelo curso para solicite e consulte o tutor presencial em
caso de dvidas.
Ponto de partida
Para iniciar as atividades, responda:
Diante dos conhecimentos tcnicos e vivncias
prticas que voc possui, quais os principais expoentes das teorias motivacionais?
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Questo 1
A teoria da hierarquia das necessidades uma
das mais conhecidas no estudo sobre motivao. Seu autor explica que os indivduos sero
motivados a satisfazer a necessidade que para
eles estiver preponderante, ou mais forte, num
determinado momento. A preponderncia de
uma necessidade depende da situao do indivduo no momento e de suas experincias recentes. Quem o autor e como se classifica?
80
a) McClelland - Fisiolgica, Segurana, Sociais,

Autoestima, Autorrealizao.
b) Skinner - Estmulo, Resposta, Consequncias,
Resposta Futura.
c) Maslow - Fisiolgica, Segurana, Sociais, Autoestima, Autorrealizao.
d) McClelland - Estmulo, Resposta, Consequncias, Resposta Futura.
e) Maslow - Estmulo, Resposta, Consequncias, Resposta Futura.
Questo 2
Relacione corretamente a pirmide das necessidades de acordo com os respectivos conceitos.
I.
Fisiolgica.
( )
Reconhecimento,
status, respeito,
poder, prestgio,
competncia, cargo,
apoio, valorizao,
fora.
II.
Segurana.
( )
Desenvolvimento
pessoal, conquistas,
novos caminhos, novas oportunidades.
III.
Sociais.
( )
Alimento, gua, moradia, ar, repouso,

sexo, frio, calor.
IV.
Autoestima.
( )
Proteo, emprego,
liberdade, plano
de sade, plano de
carreira, estudo,
aperfeioamento.
V.
Autorrealizao.
( )
Amor, casamento, filhos, afeto,

associao, equipe,
conjunto, participao, amizade.
Tema 4 - Atividades
Questo 3
Questo 6
O contato direto com pessoas, sejam elas agradveis ou no, faz parte do trabalho cotidiano
de um gerente, assim como o planejamento,
direcionamento e orientao de sua equipe de
trabalho, tentando criar harmonia entre personalidade conflitante. Gerenciar pessoas, portanto, um trabalho rduo. Diante desse quadro,
assinale a alternativa que apresenta as principais caractersticas que um gerente de ponta
precisa apresentar para desenvolver suas atividades.
a) Maturidade e equilbrio pessoal.
b) Organizao e controle.
c) Capacidade de conciliar e desorganizao.
d) Centralizador e equilibrado.
e) Delegador e autoritrio.
O gestor organizacional deve conhecer as necessidades humanas para atuar de forma eficiente
na sua organizao. Maslow, estudioso dessa
matria, desenvolveu a Teoria da Motivao.
Para ele, as necessidades humanas so organizadas hierarquicamente. medida que as necessidades mais baixas da hierarquia so atendidas,
surgem as mais altas. As necessidades mais elevadas, do topo da hierarquia de Maslow, so:
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Questo 4
O gerente aquele que recebe _______ contnuas, porque a produo depende de sua ________
em obt-la e quem est mais vulnervel ao estado de ________.
a) Metas, capacidade, adoecimento.
b) Metas, habilidade, estresse.
c) Presses, capacidade, adoecimento.
d) Presses, habilidade, estresse.
e) Metas, competncia, estresse.
Questo 5
Sobre a motivao, McGregor enunciou dois
conjuntos, opostos e antagnicos, de teorias a
respeito do homem na organizao, chamando-as de Teoria X e Teoria Y. Ele acreditava
que para o homem se motivar, precisava de incentivos, que tambm dividiu em duas categorias, que so:
a) Ambientais e Individuais.
b) Extrnsecos e Intrnsecos.
c) Ambientais e Grupais.
d) Internos e Intrnsecos.
e) Externos e Extrnsecos.
81
Tema 4 - Atividades
Questo 7
Questo 9
A palavra motivao em termos genricos

abrange as causas ou os motivos que produzem
determinado comportamento. Nas reas de
gesto, pessoa motivada significa algum que
demonstra alto grau de satisfao para realizar
uma tarefa. Algumas teorias de motivao tendem a explicar quais os fatores que agem sobre
as pessoas gerando um comportamento produtivo. Assim, de que forma podemos demonstrar
algum que apresenta seu fator motivacional
relacionado com o reconhecimento social?
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Herzberg desenvolveu a teoria dos dois fatores

na qual contrastava a satisfao ou no do indivduo por meio de fatores motivacionais e higinicos. Se traarmos um paralelo entre a teoria de Herzberg e a teoria de Maslow, de que
forma podemos equipar-las?
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Questo 8
No estudo das teorias motivacionais, podemos
observar a abordagem clssica desenvolvida
pelo pai da administrao moderna, Frederick
W. Taylor. Ainda hoje ela amplamente utilizada no mundo dos negcios. Por isso, qual a
principal percepo de Taylor durante o desenvolvimento dessa teoria e qual era, para ele, o
fator motivador do trabalhador?
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Questo 10
Defina estresse e aponte as principais causas do
estresse gerencial.
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Acesse o site ISMA - BR. Disponvel em:
<http://www.ismabrasil.com.br/>. Acesso em:
10 set. 2010. International Stress Management
Association - Brasil, a mais antiga e respeitada
associao, sem fins lucrativos, a nica com
carter internacional voltada pesquisa e ao
desenvolvimento da preveno e do tratamento
de estresse no mundo.
Acesse o site RH. Disponvel em: < http://
www.rh.com.br/>. Acesso em: 10 set. 2010.
Site repleto de matrias, entrevistas e artigos
sobre assuntos ligados gesto de pessoas nas
organizaes, inclusive a motivao.
Leia o livro Motivao nas organizaes, de
Ceclia W. Bergamini. 5 edio. So Paulo: Atlas,
2008.
FINALIZANDO
Neste tema, voc viu diferentes comportamentos que o indivduo pode apresentar no mbito
organizacional. Desde posturas felizes, comprometidas e voltadas a objetivos - demonstrando
assim sua motivao - at situaes em que incentivos de qualquer ordem e/ou novos desafios
j no bastam para manter a chama da motivao acesa, apresentando, com isso, indcios de
diminuio da fora psquica do trabalhador, o
que pode culminar no estresse.
Anotaes
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Tema 4 - Atividades
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83
Tema 5
Do Grupo: sua Importncia e Atuao
Diferenciar os conceitos de grupo e equipe.
Entender as diferenas das aes de um grupo e de uma equipe no contexto organizacional.
Analisar como o comportamento, o conhecimento, a interao, o desenvolvimento e a motivao

influenciam na construo das equipes.
Compreender a importncia da existncia de equipes ecazes nas organizaes.

O poeta John Donne nos fala que homem nenhum uma
ilha. Com base nessa premissa os indivduos se renem por
afinidades, interesses, comportamentos ou mesmo questes
tcnicas. Assim nascem os grupos ou equipes. Alis, grupos e
equipes so sinnimos? Vamos explorar mais esses conceitos
e entender a dinmica deles dentro das empresas.
Por dentro do tema

Podemos perceber que a diferenciao dos conceitos de grupo e equipe se torna
fator primordial para conseguirmos acompanhar as proposies de estudo.
Se o homem, por sua natureza, no consegue viver isoladamente, logo, a participao de grupos se torna condio sine qua non sua existncia.
No entanto, no basta dividir o mesmo espao, seguir um mesmo preceito losfico ou estilo de vida para se considerar como parte de uma equipe.
nessa caracterstica que nasce a diferenciao para a formao de uma equipe.
Objetivos, caractersticas, propsitos comuns devem direcionar os esforos daqueles
que pretendem se dizer parte de uma equipe.
Assim, ca claro que, dentro de uma organizao, a atuao como participante de uma equipe primordial para
o alcance das metas organizacionais e, por conseguinte, dos objetivos pessoais.
Vale ressaltar que mesmo que existam equipes dentro das empresas elas se diferenciam por seus resultados,
sua postura dentro de um conjunto de fatores que as levem a ser mais eficazes que outras, ficando, dessa forma
marcadas a serem mais lembradas que outras dentro de um mesmo ambiente organizacional.
84
Atividades
INSTRUES
As questes de 2, 3, 4, 5 e 7 devero ser desenvolvidas individualmente. Para as questes 1, 6,
8, 9 e 10, rena-se em grupos de 3 a 5. Tenha
em mos todo o material disponibilizado pelo
curso para consulta e solicite o tutor presencial
em caso de dvidas.
Ponto de partida
(Provo, 2000). Aps uma entrevista de seleo
para a empresa ALFA, Joo foi informado de
que no seria admitido para o cargo de gerente, por no possuir habilidades interpessoais e
de comunicao fundamentais para desempenhar a funo.
Assim, quanto a Joo, a entrevistadora alegou
que:
a) Seu conhecimento de erros de propenso
em avaliao de desempenho no era suficiente para uma boa auditoria de Recursos
Humanos.
b) Sua especializao em Sistemas de Informao no favorecia a comunicao interfuncional na Empresa.
c) Ele tinha dificuldades em reconhecer questes complexas e resolver problemas para
benefcio da Organizao.
d) Ele tinha dificuldades em trabalhar em equipe, dividir as informaes com os outros e
ensinar as pessoas a aprender.
e) Ele no conseguia considerar os objetivos e
as estratgias gerais da Empresa nas interaes entre as diferentes partes da Organizao.

Tema 5 - Atividades
Questo 1
Trabalhar em equipe diferente de trabalhar
em grupo. A seguir, algumas afirmaes. Leia
com ateno.
I. O trabalho em grupo pressupe que os
membros do time saibam o que os outros
esto fazendo e, dependendo do caso, possam at substituir o colega.
II. No grupo, cada um por si e na equipe funciona na base do um por todos e todos por
um!
III. A tomada de deciso em uma equipe demorada, pois feita por consenso, mas a implementao rpida e fcil.
IV. Na composio do grupo, afirmam os especialistas, quanto mais multifuncionais forem
as pessoas, melhor.
V. importante criar conflitos nas equipes,
para polemizar e fazer a equipe crescer
emocionalmente. Em toda equipe bom ter
profissionais dotados de senso crtico mais
aguado e aqueles com direcionamento
para a competio.
Esto corretos apenas os itens:
a) II, III e V.
b) I, II e III.
c) II, III e IV.
d) III, IV e V.
e) I, IV e V.
Anotaes
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85
Tema 5 - Atividades
Questo 2
Questo 4
Grupos coesos produzem melhores resultados,

orgulham-se da concretizao dos objetivos e
sentem maior segurana nas autoavaliaes.
Para tanto um dos aspectos ideais para essa coeso a manuteno de grupos pequenos. Essas
equipes com viso do todo so mais eficientes:
I. Utilizam melhor os talentos individuais.
II. So mais flexveis que os tradicionais departamentos.
III. Podem se juntar, agir e se desmanchar rapidamente.
Diante dessas opes, assinale a alternativa correta.
a) Apenas a I.
b) Apenas a III.
c) I e II.
d) I, II e III.
e) Nenhuma das anteriores.
Correlacione as frases a seguir e assinale a alternativa correta:

A organizao baseada em grupo promove a
inovao em funo da integrao interfuncional e troca de ideias.
PORQUE
Os grupos podem lidar melhor do que os indivduos com o crescente volume de informaes
com que se defrontam as organizaes.
a) A primeira falsa e a segunda verdadeira.
b) A primeira verdadeira e a segunda falsa.
c) As duas so falsas.
d) As duas so verdadeiras e a segunda no justifica a primeira
e) As duas so verdadeiras e a segunda justifica
a primeira.
Questo 5
Questo 3
So consideradas equipes resolutoras de problemas:
a) Aquelas formadas por indivduos que trabalham juntos, com tarefas interdependentes.
b) Aquelas que aproximam pessoas de reas diferentes com objetivo de buscarem solues
para problemas comuns.
c) Aquelas que se concentram em problemas
especficos de sua rea de responsabilidade,
operando dentro de limites previamente definidos.
d) Aquelas nas quais os empregados trabalham
juntos, diariamente, com o intuito de fabricar um produto inteiro ou prestar um servio.
e) Aquelas com estrutura hierarquizada, estrutura de tomada de decises segmentada e
sem espao para criatividade.
86
(ENADE, 2009). Gabriel conseguiu seu primeiro

emprego como auxiliar administrativo na Seguradora Grandes Amigos, mas no se sente
entusiasmado com suas tarefas. Comumente
se atrasa, falta e no cumpre suas obrigaes.
Assim mesmo, a gerente de Gabriel mantm os
elogios e prmios, em uma tentativa de mudar
o seu comportamento, mas o que est conseguindo o descontentamento de sua equipe. A
atitude dessa gerente est correta?
a) No, pois ela deveria incentiv-lo a estudar
assuntos que de fato lhe interessem, mesmo
no sendo relacionados ao trabalho atual.
b) No, pois o reforo dado ao comportamento errado aumenta a probabilidade de esse
comportamento ocorrer em situaes semelhantes.
c) Sim, pois a atitude da gerente acabar por
influenciar os outros funcionrios a ter uma
atitude mais compreensiva em relao a ele.
d) Sim, pois ela conseguir, ao longo do tempo,
adquirir a confiana do funcionrio e mudar
seu comportamento.
e) Sim, pois se ela no premiasse o comportamento indesejado, Gabriel acabaria por entender seus erros e mudaria o seu comportamento.
Questo 6
Apesar de alguns autores entenderem que o
significado similar, em nosso PLT e material
didtico conseguimos compreender a diferena
entre grupo e equipe (ou grupo psicolgico).
Defina e diferencie os dois conceitos, dentro
dos contedos trabalhados sobre o tema.
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Tema 5 - Atividades
acordo com as instrues do Caderno de Atividades), crie argumentos sobre a posio da equipe
e defenda se a equipe contrria ou favorvel
ao contexto proposto por Bennis.
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Para as questes 9 e 10 trabalhe os conceitos
referentes a grupos psicolgicos.
Questo 7
Questo 9
O novo contexto e as novas tecnologias apresentam novos desafios para as empresas, por
exemplo a diminuio das barreiras fsicas,
como a distncia. Nessa situao comeamos a
observar equipes interagindo sem a necessidade do olho no olho. Defina equipe virtual e
apresente as tecnologias que permitem o acontecimento dessa realidade.
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Qual a composio mnima e mxima de integrantes e de que forma eles devem se comunicar?
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Questo 8
Bennis (apud CARAVANTES, 2009) prope em
seu 10 conceito sobre grandes grupos que as
pessoas em Grandes Grupos se tornam cegas.
Diante desse pressuposto, forme equipes (de
87
Tema 5 - Atividades
Questo 10
Como funcionam a identidade, a estrutura e os
objetivos em um grupo psicolgico?
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Consulte o site RAE - Revista de Administrao de Empresas. Disponvel em: <http://
www16.fgv.br/rae/redirect.cfm?ID=268>. Acesso
em: 10 set. 2010. Leia o artigo Consideraes
sobre a evoluo competitiva de empresas do
ponto de vista de formao de equipes, de
Maria L. Trezza Bersou e Luiz Bersou. Como
o prprio ttulo diz, voltado ao nosso tema,
inclusive quanto ao ganho das empresas que se
preocupam com essa questo.
Acesse o site Youtube. Disponvel em: <http://
www.youtube.com/watch?v=CKgpyeU3ckc>.
Acesso em: 10 set. 2010. Nele, voc ver um
trecho do filme Duelo de Tits, da Walt Disney,
Home Vdeo que retrata a importncia do
alinhamento do conceito de equipe a todos
os integrantes dela, para que o sucesso seja o
resultado final.
Leia o livro Como formar equipes bem-sucedidas, de Bill Blutteworth. So Paulo: Saraiva,
2007.
Leia o livro Criando equipes: um guia completo para formar equipes, de Luecke. Rio de
Janeiro: Record, 2010.
88
FINALIZANDO
Neste tema, voc viu os fatores que constituem
uma equipe e a fazem ser mais eficaz que os
grupo. Pde, tambm perceber como as equipes trazem os diferenciais competitivos de uma
organizao tona e demonstram a diferena
das organizaes e de suas pessoas em relao
aos demais concorrentes no mercado. Como dizia Henry Ford: reunir-se um comeo, ficar
juntos progresso e trabalhar juntos sucesso.
Anotaes
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Tema 6
Da Organizao e do Mundo Organizacional
Vericar conhecimentos atuais sobre a realidade das organizaes.
Conhecer as principais Teorias da Liderana.
Entender a Liderana como processo de inuenciar pessoas e demonstrar o potencial de diversas

caractersticas pessoais.
Compreender o conceito e a necessidade da prtica tica.
Analisar processo decisrio e as diversas vertentes que o compe.

Em um mundo globalizado e em constantes mudanas, as
organizaes tambm precisam se atualizar para se manter
em alta no mercado. Seu conceito e sua organizao dependem diretamente das pessoas que integram sua estrutura.
Assim, devemos nos perguntar: qual o perfil do lder ideal?
A postura e a prtica tica continuam sendo importantes nos
dias de hoje? Como se decidem os rumos das pessoas e das
organizaes dentro desse contexto?
Por dentro do tema

As organizaes costumam ocupar posio de destaque na vida das pessoas, pelo
tempo que elas dedicam e se integram com essas estruturas.
As pessoas denem nveis diferentes de importncia para as organizaes em suas
vidas e, por isso, as organizaes tendem a se tornar instrumentos que as pessoas
utilizam para obter algo que valorizam.
Nesse ponto, devemos observar essa relao por meio da viso sistmica, considerando tambm os processos de converso e os outputs organizacionais.
Assim, conseguimos comparar as principais diferenas entre as organizaes tradicionais e as inovadoras.
Para analisar essas diferenas com mais nfase tambm nos utilizamos de outros trs fatores: liderana, tica e
processo decisrio.
Sobre estilos de liderana, veremos o modelo comportamental, os modelos contingenciais, a liderana situacional e a eficcia na liderana que proposta pelo autor do PLT.
89
necessrio, tambm, tratar da tica, algo que parece to distante da realidade no mundo dos negcios de
hoje. preciso trabalhar a mudana de valores e atitudes para que possamos agir eticamente em todos os sentidos e no s sob a tica da necessidade econmica.
Por m, veremos os vrios nveis do processo decisrio e como cada indivduo contribui para com a organizao
em seu dia a dia, seja fundamentado nas teorias tradicionais ou nas atuais, mostrando como esse elemento to
subjetivo imprescindvel para a continuidade dos negcios no mercado.
Anotaes
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90
Atividades
INSTRUES
rena-se em grupos de 3 a 5. Tenha em mos
todo o material disponibilizado pelo curso para
consulta e solicite o tutor presencial em caso de
dvidas.
Ponto de partida
Das definies a seguir, quais as que melhor traduzem o conceito de liderana?
a) Combinao de recursos, conhecimentos e
tcnicas que criam e produzem um produto
ou servio.
b) Influncia interpessoal exercida numa dada
situao e dirigida por meio do processo de
comunicao humana para a consecuo de
um ou mais objetivos especficos.
c) Funo administrativa que define os objetivos a atingir e estabelece os meios e programas para alcan-los.
d) O processo de manuteno que as pessoas
da organizao utilizam para administrar
suas relaes com o futuro.
e) Resultados obtidos por treinamento e desenvolvimento das relaes interpessoais.

Questo 1
Analisando questes sobre liderana e motivao, podemos afirmar que:
a) A liderana uma habilidade pessoal que
torna algumas pessoas mais aptas a influenciar outras.
b) A tcnica do job enrichment consiste em
incrementar os fatores motivacionais
de cargo por meio da ampliao de tarefas
Tema 6 - Atividades
(job enlargment), do aumento da variedade

de tarefas e da melhoria dos fatores higinicos dentro dos quais o trabalho realizado.
c) A partir do momento em que os indivduos ingressam em uma organizao, os fatores cognitivos deixam de exercer alguma influncia sobre sua motivao.
d) Segundo as teorias situacionais de liderana,
no existe um nico estilo ou caracterstica
de liderana vlida para toda e qualquer
situao. Cada tipo de situao requer um
tipo de liderana diferente para alcanar a
eficcia dos subordinados.
e) Um estilo de liderana democrtica implica:
liberdade completa para as decises grupais
ou individuais, participao mnima do lder,
diviso de tarefas e escolha dos companheiros totalmente a cargo do grupo e o lder
no avalia o curso dos acontecimentos.
Questo 2
Nas organizaes, as relaes de poder so bastante aparentes. Como podemos identificar esse
poder transformando-o em autoridade?
a) Quando as pessoas recebem ordens adequadas e so capazes de cumpri-las sem questionar ou intervir em um processo previamente
pr-estabelecido.
b) Quando vemos as pessoas executarem tarefas apenas pela fora da hierarquia sem que
saibam com clareza a finalidade da funo;
por meio da valorizao de lideranas, podemos reforar a habilidade de influenciar
pessoas.
c) Quando as lideranas so capazes de convencer as pessoas a executarem suas obrigaes de forma eficiente e eficaz, sem gerar
muitos conflitos para a organizao.
d) Quando temos pessoas capazes de se comunicar, contribuir com a ao e esto voltadas
para um propsito comum, sendo inteiramente dedicadas e comprometidas com sua
funo.
e) Quando as pessoas executam as tarefas apenas por uma imposio e as autoridades devem dar-lhes liberdade de escolha na sua
funo, pois cada um deve agir de acordo
com seus interesses na organizao.
91
Tema 6 - Atividades
Questo 3
O feedback, necessrio para um trabalho gerencial, requer uma anlise do ambiente e das
caractersticas pessoais dos funcionrios. Para
tanto, se faz necessrio:
a) Interferir na dinmica organizacional.
b) Ter atribuies e responsabilidades definidas.
c) Estabelecer vnculo adequado com a equipe.
d) Estabelecer normas e regras de conduta.
e) Expor o funcionrio perante a equipe, para
que aprenda com os erros.
Questo 4
Dentre as vrias definies de Liderana, assinale a alternativa que melhor abrange este conceito.
a) Conduzir as pessoas de forma que cumpram
ordens com presteza a um objetivo comum.
b) Liderar visando se tornar gestor daquele
grupo de pessoas.
c) Estar no cerne da situao, de forma que as
pessoas o vejam como fonte de realizao.
d) Possuir seguidores que ajam com presteza,
mas no necessariamente com admirao.
e) Conduzir, influenciar e agregar pessoas de
forma entusistica a um objetivo comum.
Questo 5
Em relao aos estilos de liderana, qual alternativa melhor define a liderana situacional:
a) Refere-se quele tipo de lder que assume
seu estilo de liderana dependendo mais da
situao do que da personalidade. Possui um
estilo adequado para cada situao.
b) Trata-se de um lder que participa o mnimo
possvel do processo administrativo. D total
liberdade ao grupo para traar as diretrizes e
apresenta apenas alternativas ao grupo. Assume uma posio mais passiva, como a de
um consultor, s respondendo ao que lhe
perguntado.
92
c) Determina as ideias e o que ser executado

pelo grupo, e isso implica na obedincia por
parte dos demais. extremamente dominador e pessoal nos elogios e nas crticas ao
trabalho de cada membro. Sua origem remonta na antiguidade.
d) Os lderes tm influncia considervel e incomum sobre seus seguidores, ou em outras
palavras, so carismticos.
e) um tipo de lder que determina, junto com
o grupo, as diretrizes, permitindo ao grupo
esboar as tcnicas para alcanar os objetivos desejados. impessoal e objetivo em
suas crticas e elogios. Para ele, o grupo o
centro das decises.
Questo 6
Considerando os temas at aqui estudados,
apresente as implicaes decorrentes e defina
organizao sob o ponto de vista sistmico.
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Para as questes 7 e 8 utilize os contedos do

PLT e o texto de Armnio Rego. Disponvel em:
<http://www16.fgv.br/rae/artigos/1175.pdf>.
Acesso em: 10 set. 2010.
Questo 7
As organizaes bem-sucedidas precisam que
seus funcionrios faam mais do que seus deveres usuais e adotem um comportamento de
bom cidado. O que tende a acontecer quando as pessoas se sentem inseridas num contexto
organizacional em que predominam os autointeresses?
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Questo 8
Como podemos correlacionar a definio de
Administrao de Caravantes (2009), com os
comportamentos de cidadania organizacional
de Rego (2002)?
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Tema 6 - Atividades
Para as questes 9 e 10 utilize o estudo de caso

a seguir:
Veridiana uma das melhores colaboradoras da
rea comercial e de melhor desempenho e resultado. Ela entra em sua sala e diz que est se candidatando a um novo cargo em outra rea da
empresa. O trabalho seria uma promoo para
ela. No entanto, as coisas se tornariam especialmente difceis para o gestor da rea comercial
por causa do oramento anunciado pela direo
da Empresa. Isso quer dizer que voc no poderia substituir Veridiana ou qualquer outra pessoa que sasse. Veridiana sabe disso e, com toda
a sua franqueza, pediu a sua permisso antes de
se candidatar ao cargo. Voc j sabe que o filho
de um amigo seu tambm est se candidatando
ao mesmo cargo. Apesar de suas competncias
no parecerem to impressionantes quanto s
de Veridiana, o trabalho ser possivelmente
dele se Veridiana no se candidatar.
Questo 9
O que voc far agora? Defenda a sua escolha
identificando os fatores que influenciaram a
sua deciso.
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93
Tema 6 - Atividades
Questo 10
Qual o estilo de liderana apresentado por Veridiana, considerando sua postura e tomada de
deciso, no respectivo estudo de caso?
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Acesse o site ABEPRO. Disponvel em: <http://
www.abepro.org.br/biblioteca/ENEGEP1998_
ART094.pdf>. Acesso em: 10 set. 2010. Leia o
artigo A Evoluo do Processo Decisrio, de
Carlos A. F. Bispo e Edson W. Cazarini. Este artigo
apresenta os contextos histricos, conceitos
bsicos e como se apresenta o respectivo
conceito nos dias de hoje.
Acesse o site ABEPRO. Disponvel em: <http://
www16.fgv.br/rae/artigos/1175.pdf>. Acesso em:
10 set. 2010. Leia o artigo Climas ticos e
Comportamentos de Cidadania Organizacional,
de Armnio Rego, que permite uma viso
diferenciada, por se tratar de uma pesquisa
de campo, dos conceitos de tica, cultura e
comportamento individual e organizacional.
Leia o livro O Monge e o Executivo: Uma
histria sobre a essncia da liderana, de, James
C. O. Hunter. Rio de Janeiro: Sextante, 2004.
Leia o livro Liderana: uma questo de
competncia, de Robson Moura, Marinho e Jayr
Figueiredo de Oliveira. So Paulo: Saraiva, 2005.
94
FINALIZANDO
Neste tema, voc viu a amplitude da organizao e os diversos fatores que constituem o mundo organizacional. As relaes entre fatores
como estilos de liderana e tomada de deciso
aliados postura tica nos mostram as dificuldades de se manter, a todo instante, uma convergncia entre essas questes para atender aos
interesses dos integrantes da equipe. Podemos,
porm, tomar como lio e orientao que o
equilbrio e o profissionalismo so fatores preponderantes para o sucesso da organizao.
Anotaes
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Tema 7
Do Propsito e dos Resultados
Organizacionais, Humanos e Sociais
Compreender novos conceitos de gesto.
Diferenciar ecincia, eccia e efetividade.
Entender como os detalhes inuenciam no processo de autoatualizao do indivduo.
Trabalhar temas contemporneos como: empregabilidade e responsabilidade social.

Passados os conceitos bsicos do comportamento organizacional, a viso do indivduo e o entendimento do todo sobre
a empresa, partimos agora para a reta final sobre organizaes, aquilo que faz parte do cerne de sua constituio: o resultado. No entanto, as organizaes atuais no podem mais
se contentar somente com o lucro e nesse caminho que
desenvolveremos as atividades deste tema.
Por dentro do tema

Sabemos que uma organizao no tem como se desenvolver sem ter um norte,
um rumo a ser seguido.
O que se prope na lei, para qualquer tipo de empresa, que ela obtenha lucro
para poder pensar em perenidade.
No entanto, hoje, esse propsito no pode ser o nico e as empresas tm sempre
de levar em conta o lado humano e a importncia das pessoas para a obteno dos
resultados organizacionais.
Para tanto, a base da empresa precisa ser consecutiva e insistentemente estudada
e divulgada para seus integrantes. Isso quer dizer que todos saibam qual o negcio
da empresa, qual resultado se pretende alcanar a longo prazo e aliceradas em
que base as pessoas atuaro. Assim, a empresa apresenta sua misso, viso e valores, de modo a determinar seus
propsitos com todos os seus interessados.
Assim, conseguimos tambm trabalhar mais a fundo o conceito dos trs Es que os autores nos apresentam,
diferenciando e complementando eficincia, eficcia e efetividade.
Esses detalhes, aliados aos propsitos da organizao, permitem que o indivduo, dentro desse contexto, se
mantenha ou desenvolva sua capacidade de autoatualizao (lembra da Teoria de Maslow?) em prol de uma
organizao tambm mais efetiva.
95
E, assim, atingir no s o comum ou o resultado proposto, mas transcender esses conceitos e conseguir desenvolver aes para que seus colaboradores se mantenham alinhados s necessidades do mercado, facilitando a
empregabilidade, assim como ir alm do lucro e do resultado financeiro, fomentando o desenvolvimento do local
no qual a empresa atua e da comunidade/sociedade com a qual ela se relaciona, para atingir a responsabilidade
social.
Anotaes
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96
Atividades
INSTRUES
mos todo o material disponibilizado pelo curso para consulta e solicite o tutor presencial em
caso de dvidas.
Ponto de partida
Segundo a Administrao Moderna, quais so
as habilidades necessrias para um bom desempenho gerencial?
a) Planejamento, liderana, equipe e motivao.
b) Planejamento, motivao, liderana e controle.
c) Motivao, organizao, equipe e liderana.
d) Liderana, planejamento, comunicao e
controle.
e) Planejamento, organizao, liderana e controle.

Tema 7 - Atividades
c) O processo se inicia com o traado do plano de transio da estrutura antiga para a

nova.
d) A fase da anlise do trabalho antecedida
pelo plano de transio.
e) O processo se inicia com a anlise das exigncias e condies ambientais, seguida da
anlise do trabalho realizado na organizao.
Questo 2
Lcio um profissional contratado por uma
indstria de brinquedos que tem como misso
realizar a modelagem dos processos de negcios da empresa. Para realiz-la com sucesso,
Lcio deve:
a) Armazenar todas as informaes que julgar
necessrias.
b) Realizar uma modelagem de dados a fim de
formar uma base estvel para suportar o negcio e as necessidades de informaes decorrentes.
c) Na elaborao da modelagem funcional, focar principalmente as pessoas e a hierarquia,
deixando em um segundo plano os recursos
e a decomposio funcional.
d) Concentrar-se exclusivamente na modelagem funcional do negcio, deixando de fora
alguns aspectos como a modelagem estratgica, a modelagem de dados e a orientao
a objeto.
e) NDA.
Questo 1
A estrutura organizacional determina a eficincia com que a organizao atuar em seu ambiente. Quanto s etapas formadoras do processo de adoo de sistemas de trabalho de alto
desempenho correto afirmar que:
a) A anlise das condies ambientais deve ser
desenvolvida simultaneamente com a anlise do sistema social.
b) O processo se inicia com o projeto da organizao, quando se desenha a nova arquitetura.
Questo 3
necessrio distinguir entre objetivos organizacionais e objetivos individuais. Como exemplos
para cada um dos dois objetivos, organizacionais e individuais, respectivamente, podemos
citar:
a) Estabilidade e oportunidade de crescimento.
b) Estabilidade e segurana no trabalho.
c) Sobrevivncia e produtividade.
d) Produtividade e competitividade.
e) Sobrevivncia e segurana no trabalho.
97
Tema 7 - Atividades
Questo 4
Questo 5
A rea de Recursos Humanos est passando um

perodo de forte presso para demonstrar o seu
verdadeiro valor dentro das organizaes e criar
equipes capazes de produzir mais e diminuir os
custos com despesas operacionais. Para isso, traar estratgias de RH parte do planejamento
estratgico das organizaes.
I. A viso estabelece uma identidade comum
quanto aos propsitos da organizao para
o futuro, a fim de orientar o comportamento dos membros quanto ao destino que a organizao deseja construir e realizar. A concorrncia decorre da viso e no de manuais
de organizao que costumam proliferar nas
organizaes.
II. Drucker define que a misso de uma organizao um processo difcil, doloroso e
arriscado, mas s assim que se consegue
estabelecer polticas, desenvolver estratgias, concentrar recursos e comear a trabalhar. s assim que uma organizao pode
ser administrada, visando um desempenho
timo.
III. Uma das estratgias possveis para o rgo
de RH aprofundar-se nas tarefas rotineiras
como pagamentos, servios gerais, segurana, refeitrios, entre outros, que conferem
uma imagem burocrtica, isso para tentar se
associar ao que relevante ao negcio da
organizao.
IV. A estratgia de RH um processo de deciso
em relao ao qual os recursos sero necessrios para que a organizao possa atingir
os objetivos em um determinado perodo de
tempo.
V. Uma definio da misso organizacional
deve responder a trs perguntas bsicas:
Quem somos ns? O que fazemos? E por que
fazemos o que fazemos? A misso envolve
os objetivos essenciais do negcio e est
focalizada fora da organizao, ou seja, no
atendimento a demandas da sociedade, do
mercado ou do cliente.
Assinale a nica alternativa correta.
a) I - II - III - IV.
b) I - II - IV - V.
c) II - III - IV - V.
d) I - III - IV - V.
e) I - II - III - V.
Assinale a opo correta em relao a conceitos

de desempenho organizacional.
a) Eficincia est relacionada ao alcance dos
impactos desejados.
b) Eficcia est relacionada ao alcance da meta
estabelecida no prazo.
c) Efetividade uma relao de otimizao entre insumos e produtos.
d) Um plano operacional contm princpios e
diretrizes.
e) A diferena entre objetivos e metas que
estas prescindem de prazo fatal.
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Questo 6
Nas ltimas dcadas, as empresas passaram a
se preocupar mais com as obrigaes sociais. O
que motiva essa preocupao por parte das empresas?
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Questo 7
A organizao um agrupamento de pessoas,
ferramentas, informaes necessrias contnua transformao de insumos em produtos ou
servios que constituem a finalidade organizacional. Encontrar a melhor forma de estruturar
esses elementos de modo a garantir a sobrevivncia da organizao tem sido o desafio da
administrao. Perante a dinmica do ambiente, as organizaes so impulsionadas a mudar
e seus dirigentes se veem diante de problemas
para os quais no h uma soluo estruturada.
Para fazer frente a esse desafio e obter o mximo de desempenho, os dirigentes e as organizaes devem aprender a aprender. Considerando os contextos da nova administrao
e os paradigmas inovadores das organizaes,
quais as principais caractersticas que compem
as learning organizations (organizaes que
aprendem)?
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Questo 8
A viso da Readministrao sobre as responsabilidades da organizao apresenta uma tripla
distino. Com o entendimento do papel social
da empresa e da ao pragmtica do futuro
gestor, apresente e esclarea os trs conceitos
propostos.
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Tema 7 - Atividades
Questo 9
A viso holstica, ou viso do todo, surge por
meio de pressupostos humanistas que tendem
a valorizar o ser humano em qualquer contexto, como apresentado em nosso PLT nas teorias de Carl Rogers e Abraham Maslow. Para a
Readministrao, o conceito humanista mais
importante o da autoatualizao. A que se
refere esse conceito?
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Questo 10
O alcance dos objetivos organizacionais de forma eficiente e eficaz significa fazer bem e corretamente as coisas, com o respectivo atendimento dos fins e propsitos institucionais. Nesse
contexto, correto afirmar que o desempenho
excepcional, com alcance dos resultados e satisfao das pessoas e clientes, ocorrer sempre
que...
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Tema 7 - Atividades
Voc quer saber mais sobre esse assunto? Ento,
consulte:
O site Scielo. Disponvel em: <http://www.
scielo.br/pdf/soc/n16/a06n16.pdf>. Acesso em:
10 set. 2010. Leia o artigo Ensino Superior
e desenvolvimento de habilidades para a
empregabilidade: explorando a viso dos
estudantes, de Monika Zulauf. Esse artigo
apresenta a correlao do desenvolvimento
das habilidades como fator para alavancar
a empregabilidade. Estudo realizado com
estudantes de nvel superior em territrio
nacional.
O site do Youtube onde voc poder observar
uma srie de vdeos sobre responsabilidade
social feitos por empresas de diversas reas de
atuao. So vrias formas que podem facilitar
sua compreenso sobre o tema:
http://www.youtube.com/watch?v=A0n4W1_
q2Y
http://www.youtube.com/watch?v=JTwI9p6J
st0
http://www.youtube.com/watch?v=0rR7bnp
g9ig
http://www.youtube.com/watch?v=XJh2LLo
NLzw
FINALIZANDO
Neste tema, voc viu que as demandas atuais
do mercado impem s empresas a necessidade de se planejarem, isto , reconhecerem a importncia do passado, estruturarem o presente
e tentarem prever o futuro desejado para elas
prprias. Dessa forma, a valorizao dos indivduos que dela fazem parte e a aproximao
com outras pessoas e instituies com as quais a
organizao se relaciona mostram um caminho
mais humano - e que tambm gera resultados
positivos - nos quais as empresas tm de se fundamentar para seguir em frente.
Anotaes
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Tema 8
Comunicao
Entender os conceitos bsicos sobre comunicao.
Compreender a importncia de uma comunicao ecaz como ferramenta de gerao de resultados.
Conhecer a importncia do dilogo na comunicao, com base na teoria de David Bohm.
Analisar a comunicao como fator fundamental para o desenvolvimento de pessoas e equipes.

O estudo desta disciplina est chegando ao fim. Depois de
analisar sob diversos aspectos o comportamento organizacional, neste tema voc estudar um fator fundamental, e, que,
por essa caracterstica, precisa ser tratado separadamente:
a comunicao. Ver que ela envolve percepo, comportamento, tica, resultados e outros fatores j estudados, dentro
deste nico tema. Espera-se, assim, cumprir os objetivos desta disciplina quando voc atingir o final deste estudo.
Por dentro do tema

preciso compreender que o fazer juntos proposto por Bohm depende de uma
srie de variveis.
O que um emissor? E receptor? Como as mensagens so transmitidas? So
assuntos que sero tratados ao longo do tema, para tentar clarear o caminho e o
entendimento sobre os processos bsicos da comunicao.
Por falar em clarear, a clareza ponto fundamental para se obter uma comunicao eficaz, pois, mais do que escrever bem, ter um bom vocabulrio ou possuir boa
oratria, gestos e postura, preciso se fazer entender por quem est em contato
com voc. A percepo que o outro ter sobre a sua mensagem precisa estar alinhada forma como voc transmitir o respectivo contedo.
Quando as pessoas atingem esse nvel dentro da empresa, sem dvida, a comunicao passa a gerar resultados
positivos para todos os envolvidos.
Essa comunicao alinhada, fundamentada no dilogo - considerando a importncia de todos os envolvidos no
processo - possibilita tambm o desenvolvimento profissional dos indivduos e, consequentemente, nos remete
a conceitos vistos em outros temas, como motivao, autoatualizao e a valorizao do indivduo no contexto
organizacional.
101
Precisamos compreender a diferena entre a informao e a comunicao, a inuncia da percepo e as expectativas que ela gera ao longo do processo, isso para que se consiga gerir estrategicamente e atingir os resultados
esperados, visto que ela perpassa toda essa criao humana que a organizao.
Anotaes
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102
Atividades
INSTRUES
mos todo o material disponibilizado pelo curso para consulta e solicite o tutor presencial em
caso de dvidas.
Ponto de partida
De acordo com a classificao de comunicao,
podemos afirmar que:
a) Comunicao verbal realizada somente
por meio da linguagem falada.
b) Comunicao no verbal realizada somente por meio da linguagem escrita.
c) Comunicao verbal realizada pelas linguagens falada e escrita.
d) Comunicao no verbal realizada por
gestos, posturas, expresses faciais e silncios.
e) As alternativas C e D esto corretas.

Questo 1
Sobre a comunicao, analise as proposies
abaixo e assinale a alternativa que apresenta os
itens corretos:
I. A histria das comunicaes evolui no mesmo trilho da histria da humanidade. Pelo
simples fato de que a ltima s existe porque de alguma forma foi relatada de pai
para filho, de tribo para tribo, de cidade
para cidade, de pas para pas, por meio de
indivduos e de tecnologias que expandiram
os recursos do corpo humano.
Tema 8 - Atividades
II. Os meios de comunicao so extenses de

nosso corpo, e suas mensagens, de nossos
sentir e pensar.
III. Desde Homero que a Grcia eloquente e
se preocupa com a arte de bem falar. Tanto
a Ilada como a Odissia esto repletas de
conselhos, assembleias, discursos, pois falar
bem era to importante para o heri, para o
rei, como combater bem.
IV. Comunicao o processo pelo qual ideias
e sentimentos se transmitem de indivduo
para indivduo, tornando possvel a interao social.
V. Mensagem o processo por intermdio do
qual as pessoas tentam compartilhar significados por meio da transmisso de mensagens simblicas.
a) I, II, III e IV.
b) II, III, IV e V.
c) I, III, IV e V.
d) I, II, IV e V.
e) I, II, III e V.
Questo 2
(ENADE, 2002). O consultor Antonio est fazendo um estudo dos processos do departamento
financeiro da empresa Agrestina S.A. com a finalidade de reduo de seus custos. Dentre as
diversas formas de levantamento de informaes, o consultor escolheu o mtodo de entrevistas com funcionrios e gerentes porque tal
mtodo apresenta a vantagem de:
a) Propiciar um julgamento mais prximo sobre o carter e a capacidade de chefes e funcionrios.
b) Obrigar o indivduo a alterar seu processo
de trabalho, ao constatar sua inadequao.
c) Possibilitar ao entrevistador o conhecimento
mais profundo do fluxo de caixa da empresa.
d) Provocar maior sinceridade nas respostas do
entrevistado.
e) Permitir que o entrevistado faa crticas e sugestes sobre seu processo de trabalho.
103
Tema 8 - Atividades
Questo 3
Questo 5
sabido que uma das bases do relacionamento

interpessoal a comunicao, cujo processo
facilitado pela empatia. Empatia um conceito
concernente capacidade de:
a) Buscar compreender e apresentar solues.
b) Discernir o que relevante do irrelevante.
c) Enxergar a realidade com os olhos de outra
pessoa.
d) Firmar-se s prprias certezas, com dogmatismo.
e) Entender que toda situao pode ser modificada.
Pedro fazia uma carreira brilhante numa subsidiria de uma multinacional, quando foi transferido para a matriz. Apesar de falar o idioma
da empresa-me com fluncia, ele teve dificuldades de linguagem na comunicao entre culturas. Ele enfrentou problema em virtude das
barreiras causadas:
a) Pela semntica: as palavras implicavam diferentes significados em idiomas diferentes
afetando as suas negociaes.
b) Pela semelhana entre percepes: usar um
estilo pessoal, informal, numa situao em
que se espera um estilo mais formal, pode
ser embaraoso e desagradvel.
c) Pela diferena de percepes: preciso pressupor diferenas at que as semelhanas sejam provadas e, ento, tratar as interpretaes como uma hiptese funcional.
d) Pelas diferenas de tom: pessoas que falam
idiomas diferentes realmente veem o mundo de formas diferentes, e era preciso enfatizar mais a descrio do que a interpretao
ou a avaliao.
e) Pelas conotaes das palavras: ele percebeu
que palavras significam coisas diferentes
para pessoas diferentes e era preciso praticar empatia.
Questo 4
A informao empresarial serve como uma atividade reguladora, que compreende tudo aquilo
que a organizao emite ou recebe com o objetivo de padronizar comportamentos, a exemplo
de regulamentos, normas, portarias, avisos e
outros. Nessa direo, falso afirmar:
a) Antes da dcada de 1970, a comunicao
era concebida de forma fragmentada e setorizada, estando voltada muito mais para a
comunicao mercadolgica.
b) A melhor forma de visualizar e sistematizar
os fenmenos comunicativos dentro das organizaes esboando seu modelo isolado,
por meio da nfase de todos os aspectos setoriais do processo de emisso e recepo de
mensagens na organizao.
c) O desenvolvimento dos meios de comunicao proporcionou um maior acesso s informaes, tornando as pessoas mais conscientes dos seus direitos e, consequentemente,
mais exigentes.
d) A comunicao organizacional a disciplina
que estuda como se processa o fenmeno
comunicacional dentro das organizaes, no
mbito da sociedade global.
e) Compreende a existncia de um emissor que
transmite uma mensagem codificada para a
um receptor por meio de um canal.
104
Questo 6
Sabemos que a Comunicao ocorre em vrios
nveis por meio de diversos vetores. No entanto, mesmo com clareza por parte do emissor e
disponibilidade por parte do receptor, alguns
fatores podem atrapalhar seu fluxo. Como so
chamados esses fatores e quais seus principais
exemplos?
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Tema 8 - Atividades
A respeito do modelo bsico de comunicao,

defina a seguir os conceitos de suas principais
variveis:
Emissor:_____________________________________
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Receptor:___________________________________
____________________________________________
Mensagem:_________________________________
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Meio ou canal:______________________________
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seja, por meio da compreenso da etiologia

(origem) da prpria palavra. Diante disso, como
Bohm define comunicao e qual o principal
objetivo que ele determina para ela?
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Questo 8
Questo 10
As organizaes tendem a apresentar um nmero de nveis de comunicao de acordo com

sua complexidade estrutural. Independente do
tamanho da empresa e da quantidade de nveis
organizacionais, quais as principais direes do
fluxo de informaes?
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Drucker apresenta quatro fundamentos para a

comunicao gerencial. O primeiro deles nos diz
que comunicao percepo. Com base nessa proposio, qual concluso Drucker pretende
nos apresentar sobre a comunicao?
Questo 7
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Questo 9
Bohm acredita que o problema da comunicao ocorre devido ao desenvolvimento tecnolgico que faz parecer com que nos comunicamos cada vez menos, e pontua que as prprias
tentativas de melhorar a comunicao levam
frequentemente a mais confuso, em vez do entendimento mtuo de confiana. Para atenuar
e discutir esses problemas ele prope a anlise
da comunicao, desde os seus primrdios, ou

Consulte o site Scielo. Disponvel em: <http:
//www.scielo.br/pdf/rap/v40n6/10.pdf>. Acesso
em: 10 set. 2010.Leia o artigo Comunicao
empresarial versus comunicao organiza-cional:
novos desafios tericos, de Onsimo de Oliveira
Cardoso. Nele, voc ter um debate sobre as
diferenas entre comunicao organizacional e
comunicao empresarial e os principais desafios
tericos para esses construtos.
105
Tema 8 - Atividades
Consulte o site RAE - Revista de Administrao de Empresas. Disponvel em: <http://www16.

fgv.br/rae/rae/index.cfm?FuseAction=Artigo&
ID=5475&Secao=BIBL&Volume=49&Numero=
3&Ano=2009>. Acesso em: 10 set. 2010. Leia o
artigo Comunicao no-verbal, de Roseli M.
Porto. Os livros selecionados por Roseli Morena
Porto - professora da FGV-EAESP - apresentam
os estudos dos ndices na linguagem no verbal
como um importante recurso na estratgia de
comunicao empresarial.
Consulte o site RAE - Revista de Administrao de Empresas. Disponvel em: <http://
www16.fgv.br/rae/rae/index.cfm?FuseAction=
Artigo&ID=3691&Secao=F%C3%93RUM&Volu
me=46&Numero=3&Ano=2006>. Aceso em: 10
set. 2010. Leia o artigo Redes Sociais, valores
e competncias: simulao de conexes,
de Arilda S. Godoy, Herbert Kimura e Maria
L. M. Teixeira. Este artigo tem por objetivo
desenvolver um algoritmo para representar
a dinmica das interaes que conduzem
formao de conexes entre indivduos dentro
de uma organizao.
Consulte o site RAE. Disponvel em: <http://
www16.fgv.br/rae/rae/index.cfm?FuseAction=A
rtigo&ID=4160&Secao=ARTIGOS&Volume=48&
Numero=1&Ano=2008>. Acesso em: 10 set. 2010.
Leia o artigo A Recuperao de servios como
ferramenta, de relacionamento e seu impacto
na confiana e lealdade dos clientes de Daniel V.
Fernandes e Cristiane P. dos Santos. O objetivo
central deste trabalho examinar a recuperao
de servios sob uma perspectiva estratgica,
como ferramenta de relacionamento.
Consulte o site RAE. Disponvel em: <http://
www16.fgv.br/rae/rae/index.cfm?FuseAction=
Artigo&ID=1483&Secao=BIBL&Volume=42&Nu
mero=3&Ano=2002>. Acesso em: 10 set. 2010.
Leia o artigo Comunicao nas organizaes,
de Mario A. Alves. O que se pretende com estas
indicaes bibliogrficas, reunidas por Mrio
Aquino Alves, professor do Departamento
de Administrao Geral e Recursos Humanos
da FGV-EAESP, mostrar que o campo da
comunicao nas organizaes mais vasto do
que o enfoque instrumental que normalmente
lhe atribudo.
Leia o livro Comunicao nas organizaes
da era do conhecimento, de Angeloni. So
Paulo: Atlas, 2010.
Leia o livro Comunicao organizacional; histrico, fundamentos e processos, de Margarida
K. Kunsch. So Paulo: Saraiva, 2009. vol. 1.
106
FINALIZANDO
Neste tema, voc viu a importncia da comunicao na organizao e como o fator humano influencia esse processo. Lembre-se sempre
que, por melhores que sejam as competncias
do emissor, sem a existncia ou o entendimento
por parte do receptor, a comunicao no existe.
Anotaes
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Autora: Rita das Graas Cndido Cavichioli - Faculdade Anhanguera de Mato
A atividade prtica supervisionada (ATPS) um mtodo de ensino-aprendizagem desenvolvido por meio de um

conjunto de atividades programadas e supervisionadas e tem por objetivos:
Auxiliar no desenvolvimento das competncias requeridas pelas Diretrizes Curriculares Nacionais dos
Cursos de Graduao.
Promover a aplicao da teoria e dos conceitos para a soluo de problemas relativos prosso.
Participar ativamente desse desafio essencial para o desenvolvimento das competncias e habilidades requeridas na sua atuao no mercado de trabalho.
Ao concluir as etapas propostas nesse desafio voc ter desenvolvido as competncias e habilidades descritas a
seguir:
Reetir e atuar criticamente sobre a esfera da produo, compreendendo sua posio e funo na estrutura
produtiva sob seu controle e gerenciamento.
Ter iniciativa, criatividade, determinao, vontade poltica e administrativa, vontade de aprender, abertura
s mudanas e conscincia da qualidade e das implicaes ticas do seu exerccio profissional.
Desenvolver capacidade de transferir conhecimentos da vida e da experincia cotidiana para o ambiente

de trabalho e do seu campo de atuao profissional e diferentes modelos organizacionais, revelando-se
profissional adaptvel.
Primeiro Desafio
A equipe produzir um texto autoral de at 4 pginas, que deve ser elaborado a partir das instrues dadas nas
etapas, abordando o conceito de comportamento organizacional (CO), enfatizando assuntos como percepo,
motivao e mudana.
Este desafio importante para que voc compreenda as dimenses de comportamento organizacional sob o
ponto de vista de autores diversos, para ampliar seu conhecimento sobre o tema. Espera-se ainda que, ao final
do bimestre, voc esteja apto a utilizar corretamente diversas dimenses do comportamento organizacional.
107
Etapa 1
Aula-tema: Comportamento organizacional/viso sistmica/mudana
Esta atividade importante para que voc defina o conceito de comportamento organizacional (CO), compreenda
o contexto em que ele se apresenta, entenda as dimenses e verifique o que as organizaes esto fazendo para
efetivar as dimenses do CO. Para realiz-la, importante seguir os passos descritos:
PASSOS
Passo 1 - Escolha a sua equipe de trabalho, que dever ter no mnimo 3 e no mximo 5 integrantes. Poste os
nomes, RAs e e-mails dos alunos no ambiente virtual de aprendizagem para o seu professor-tutor a distncia.
Passo 2 - Primeiramente, a equipe deve ter clara a definio de CO. Para tanto, consulte o Livro-Texto e elabore
sua concluso inicial sobre o conceito de CO.
Passo 3 - Escolha dois livros disponveis na biblioteca cujos autores abordam a temtica e faa uma comparao
entre suas definies de CO. Indique sua fonte de consulta.
Passo 4 - Construa um quadro comparativo entre sistemas abertos e fechados de CO.
Passo 5 - Visite o seguinte site e leia a entrevista O lder na gesto de mudanas:
http://www.mariopersona.com.br/entrevista_revista_supermercado.html
Passo 6 - Neste momento, a equipe deve organizar todo o material lido e pesquisado e definir a estrutura do
desenvolvimento do desafio pedaggico apresentado na pgina 2.
Etapa 2
Aula-tema: Inovao e as organizaes/o indivduo/personalidade e motivao
Esta atividade importante para que voc analise a velocidade das mudanas nas organizaes e os efeitos daquelas sobre os indivduos, identifique a diferena entre as concepes de personalidade e entenda as diferentes
formas de uso do termo motivao.
Para realiz-la, importante seguir os passos descritos:
PASSOS
Passo 1 - Definam se vocs mantero a equipe de trabalho composta na Etapa n. 1.
Passo 2 - Para se aproximar do conceito de inovao, pergunte a duas pessoas, de diferentes faixas etrias
(podem ser indivduos que faam parte do quadro de colaboradores da organizao de um dos membros da equipe), o que entendem por inovao. Relate as respostas.
Passo 3 - A partir do resultado apresentado pela pergunta anterior e com base na fundamentao terica apresentada no captulo 5 do PLT, descreva o efeito da inovao para as organizaes.
Passo 4 - Faa um quadro-sntese das caractersticas das teorias de personalidade.
Passo 5 - Para entender os processos motivacionais, faa uma sntese sobre as teorias abordadas no captulo 9
do PLT.
Passo 6 - A equipe deve unir a concluso da Etapa n. 1 e as alcanadas nesta Etapa n. 2 e executar o desenvolvimento da proposta de trabalho apresentada no desafio. Construa o texto utilizando os seguintes tpicos:
108
1)
Introduo (uma pgina).
2)
Desenvolvimento (uma pgina).
3)
Consideraes finais (uma pgina).
Passo 7 - Neste momento, a equipe formula a introduo e o desenvolvimento da proposta de trabalho.

Passo 8 - Toda a equipe formula a concluso da proposta de trabalho e realiza a reviso do texto.
Passo 9 - Poste todos os passos resolvidos no ambiente virtual de aprendizagem para o seu professor-tutor a
distncia.
Segundo Desafio
Fonte: http://www.osvigaristas.com.br/imagens/trabalho-em-equipe-3493.jpg
A partir da observao analtica da imagem, em equipe, construa uma argumentao, de no mximo duas pginas, relacionando trabalho em equipe, liderana, percepo, efeitos das aes e comunicao.
Este desafio importante para que voc compreenda a finalidade e importncia do trabalho em equipe e como a
liderana e a comunicao influenciam nos efeitos pretendidos.
Etapa 1
Aula-tema: Grupos/equipes/liderana
Esta atividade importante para que voc identifique as principais caractersticas de uma equipe, os estilos de
atuao e a importncia da liderana para as organizaes. Para realiz-la, importante seguir os passos descritos:
109
PASSOS
Passo 1 - Escolha a sua equipe de trabalho, que dever ter no mnimo 3 e no mximo 5 integrantes. Poste os
nomes, RAs e e-mails dos alunos no ambiente virtual de aprendizagem para o seu professor-tutor a distncia.
Passo 2 - Primeiramente, o grupo deve ter clara a definio de trabalho em equipe. Para tanto, consulte o PLT
desta disciplina em busca de definies de grupo e equipe. Elenque as principais caractersticas que diferenciam
grupo e equipe.
Passo 3 - Leia o texto Trabalho em equipe: uma vantagem competitiva, disponvel no site a seguir, e faa uma
comparao com a base terica apresentada no PLT:
http://www.supertextos.com/texto/Trabalho_Em_Equipe_Uma_Vantagem_Competitiva/4484
Passo 4 - Faa um levantamento de quais fatores geram o fracasso no mbito da liderana segundo os
referenciais citados no texto A liderana no ambiente de trabalho: por que fracassam os planos de mudana?.
Disponvel em:
http://www.rh.com.br/Portal/Lideranca/Artigo/4430/a-lideranca-no-ambiente-detrabalho-por-que-fracassam-osplanos-de-mudanca.html
Passo 5 - Orientaes: A equipe de estudo deve autoanalisar sua eficincia a partir dos conceitos estudados nos
Desafios 1 e 2: Trabalho em equipe, liderana, efeitos das aes, percepo, motivao, mudana e comunicao.
Passo 6 - Orientaes: a equipe deve organizar as informaes levantadas em forma de texto, para que ao trmino da Etapa 2 construa a argumentao proposta no desafio.
Etapa 2
Aula-tema: Percepo/administrao/comunicao
Esta atividade importante para que voc analise os conceitos de administrar e decidir, entenda as concepes de
eficincia e eficcia e a importncia da comunicao para o contexto organizacional. Para realiz-la, importante
seguir os passos descritos:
PASSOS
Passo 1 - Manter a equipe de estudo da Etapa n. 1.
Passo 2 - Analisar a imagem, no incio do Desafio n. 2, e a partir dessa observao discutir os conceitos de eficincia e eficcia, respondendo seguinte questo: Qual a relao entre os termos eficincia e eficcia para as
prticas administrativas?
Passo 4 - Com base no cotidiano escolar, evidencie trs situaes em que a comunicao entre os agentes do
contexto foi eficaz.
Passo 5 - Neste momento, a equipe de estudo deve retomar a solicitao do Desafio n. 2, organizar o material
levantado e estruturar a argumentao, associando os conceitos estudados e a situao elucidada na charge.
Passo 6 - Faa a reviso do texto e anexe todos os passos resolvidos. Poste todos os passos resolvidos no ambiente
virtual de aprendizagem para o seu professor-tutor a distncia, para finalizar as etapas.
110
BOCK, A. M. B.; FURTADO, O; TEIXEIRA, M. L. T. Psicologias: uma introduo ao estudo da Psicologia.

14. ed. So Paulo: Saraiva, 2009.
CARAVANTES, G. R.; CARAVANTES, C. B.; KLOECKNER, M. C. Comunicao e comportamento
organizacional. Porto Alegre: ICDEP, 2009. PLT 111.
GIL, A. C. Gesto de pessoas. So Paulo: Atlas, 2001.
REGO, A. Climas ticos e comportamento de cidadania organizacional. Revista de Administrao de
Empresas, v. 42, n.1, jan./mar. 2002.
ROBBINS, S. P. Comportamento Organizacional. 2 ed. So Paulo: Prentice Hall, 2008.
PFEFFER, J. A distribuio do poder. Disponvel em: <http://br.hsmglobal.com/notas/52646-a-distribuiodo-poder>. Acesso em: 5 de jul. 2010.
SAMPAIO, K. Princpios do Comportamento Organizacional. Disponvel em: <http://www.
administradores.com.br/informe-se/artigos/comportamento-organizacionalprincipios/13911/>. Acesso
em: 5 jul. 2010.
SILVA, V. T. Comportamento Organizacional em tempos de mudana. Disponvel em: <http://sisweb.
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TOMAEL, M. I.; ALCARA, A. R.; DI CHIARA, I. G. Das redes sociais inovao. Ci. Inf., Braslia, v. 34,
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Anotaes
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Empreendedorismo
Autores:
Jefferson Levy Spindola Dias
Empreendedorismo
Orientaes de estudo
no livro Empreendedorismo: transformando ideias
em negcios, do autor Jos Carlos Assis Dornelas,
Editora Elsevier, 2005, PLT 137.
Tema 1
O Processo Empreendedor
Aborda os contedos dos captulos 1 e 2 do PLT.
Neles, voc observar que existe um universo muito
grande de novas empresas e novos empresrios.
Grande parte dos novos negcios no nosso Pas
formada por pequenos empresrios, pessoas que nem sempre possuem conhecimento tcnico e/ou terico sobre
gesto de negcios. Desconhecem, portanto, a necessidade de um planejamento detalhado antes de iniciar suas
atividades. Ver ainda que, ao longo das ltimas dcadas, a gesto de negcio foi sendo lapidada pelas necessidades do mercado, preocupando-se com os processos, o planejamento, a competitividade, at chegar ao desenvolvimento das habilidades empreendedoras, to importantes nos dias de hoje.
Tema 2
Identificando Oportunidades - Partes I e II
Aborda os contedos dos captulos 3 e 4 do PLT. Neles, voc ver a importncia de estar atento(a) ao surgimento
de novas ideias e de como lidar com as possibilidades reais para torn-las oportunidades de sucesso.
Perceber que a criatividade pode ser um bom negcio, se for bem aproveitada. Realizar uma anlise criteriosa
das oportunidades pode servir de estmulo para alcanar objetivos e desejos.
Tema 3
O Plano de Negcios - Parte I
Aborda os contedos do captulo 5 do PLT. Nele, voc conhecer o plano de negcios (PN), instrumento de planejamento de aes e estratgias que sero usadas pelas empresas, bem como auxilia na gesto empresarial e
na captao de recursos. Perceber que o plano de negcio o melhor instrumento para traar um retrato fiel
do mercado, do produto e das atitudes do empreendedor e que desenvolv-lo se torna, a cada dia, um sinal de
maturidade empresarial.
114
Tema 4
O Plano de Negcios - Parte II
Continuam os contedos do captulo 5 do PLT. Nele, voc se aprofundar na compreenso e elaborao do plano
de negcio, percebendo que empreendimentos, sejam eles de carter pessoal ou corporativo, podem ser estruturados e administrados de diversas maneiras. Se voc, porm, pretende buscar capital ou recursos com investidores, bancos, incubadoras ou outros rgos de fomento, ou se pretende convencer outros parceiros a investir na
sua ideia, colocar na ponta do lpis o seu plano de negcios passa a ser fundamental.
Tema 5
Criando um Plano de Negcios Eficiente - Parte I
Aborda os contedos situados no captulo 6 do PLT. Nele, voc perceber que um plano de negcios nada mais
do que um projeto totalmente pr-formatado. Conhecer a sua estrutura geral e suas subsees, que atendem
expectativa de analistas de bancos e instituies de crdito, responsveis pela anlise da proposta de negcio.
Com isso, observar que o objetivo de um plano de negcios demonstrar a viabilidade deles.
Tema 6
Criando um Plano de Negcios Eficiente - Parte II
Continuam os contedos situados no captulo 6 do PLT. Nele, voc ver que se o objetivo avaliar a viabilidade
de uma determinada oportunidade de mercado, o plano de negcios a melhor ferramenta disponvel para esse
propsito, isso porque proporciona anlises qualitativas e quantitativas, alm de estudar a empresa por dentro e
por fora. Por dentro, no que tange estrutura, s pessoas, ao know-how e aos recursos necessrios para se entrar
em determinado mercado; e, por fora, no que diz respeito empresa ser parte de um segmento com fornecedores, clientes, concorrentes. Assim, naturalmente, sofre a influncia sociopoltico-econmica do segmento em que
dever atuar.
Tema 7
Colocando o Plano de Negcios em Prtica: a Busca de Financiamento
Aborda os contedos do captulo 7 do PLT. Nele, voc perceber que, se o empreendedor tiver um plano de negcios em mos, suas chances de conseguir financiamento aumentam muito e que isso se deve ao fato de que
um plano bem feito representa organizao, capacidade tcnica e responsabilidade. Constatar, assim, que uma
instituio que recebe uma solicitao de financiamento acompanhada de um plano de negcios v com bons
olhos o pedido, o que aumenta as chances de o empreendedor consegui-lo.
115
Tema 8
Buscando Assessoria para o Negcio: Questes Legais de Constituio da
Empresa e Recomendaes Finais ao Empreendedor
Aborda os contedos dos captulos 8, 9 e 10 do PLT. Neles, voc perceber que fazer parte de um mercado significa relacionar-se com fornecedores, clientes, instituies financeiras e com o governo; em um pas cujas alteraes
na legislao so medidas por hora, torna-se impossvel viver sem assessoria legal, financeira e contbil; e que a
escolha de bons profissionais extremamente importante para se evitar problemas futuros.
Lembre-se: o planejamento minimiza os riscos, mas no os elimina!

116
Tema 1
O Processo Empreendedor
Conceituar empreendedorismo e discutir sua prtica.
Identicar o perl empreendedor.
Diferenciar o empresrio do empreendedor.
Conhecer o processo empreendedor.
Desenvolver o esprito empreendedor dos alunos.

O seu Livro-Texto comea com uma frase escrita pelo prprio
autor em 2001, que resume bem o que ser empreendedor:
o empreendedor aquele que faz as coisas acontecerem,
se antecipa aos fatos e tem uma viso futura da organizao. Durante muito tempo se achou que essas habilidades
nascem com as pessoas. Descobriu-se, no entanto, que elas
podem ser desenvolvidas, desde que a pessoa compreenda
que caractersticas necessitam desenvolver e o que precisa
fazer para isso. Estar aqui j um grande passo. Observe
que mais da metade dos novos negcios em nosso pas fecham com menos de 5 anos. Isso se deve ao fato de serem
formados por pessoas com pouco ou nenhum conhecimento
tcnico-terico sobre gesto de negcios, o que certamente
evita muitos erros j cometidos no mercado.
Por dentro do tema

Neste tema, voc estudar os contedos dos captulos 1 e 2 do PLT. Neles, ir observar que o Brasil considerado, pelos levantamentos realizados pelo Monitor Global
do Empreendedorismo (GEM), um dos pases mais empreendedores do mundo. Que
variveis foram levadas em considerao nesse levantamento? Que caractersticas
possuem pessoas empreendedoras? Afinal, o que empreendedorismo? Por meio
da leitura do PLT e dos exerccios desenvolvidos neste caderno, voc ter condies
de compreender o que empreendedorismo, sua prtica e o universo que se move
ao seu redor. Ver ainda que, ao longo das ltimas dcadas, a gesto de negcios foi
sendo lapidada pelas necessidades do mercado, preocupando-se com o planejamento, os processos, a competitividade, at o desenvolvimento das habilidades empreendedoras, to importantes para que tudo isso se torne realidade. Por fim, poder
constatar que todo empresrio pode ser empreendedor, mas que nem todo empreendedor um empresrio.
117
Tema 1 - Atividades
Atividades
INSTRUES
O contedo dos captulos 1 e 2 do PLT traz conceitos bsicos importantes sobre o empreendedorismo, sua prtica e o desenvolvimento de
caractersticas empreendedoras. As questes a
seguir visam reflexo e compreenso desses conceitos. As questes individuais podem
ser discutidas, posteriormente, com os colegas.
Mas, importante que voc procure resolv-las
por meio da leitura do PLT e das concluses obtidas durante a teleaula.
Ponto de partida
Muito se fala sobre a necessidade do desenvolvimento de caractersticas empreendedoras para
o mercado de trabalho. Discuta com os colegas
e busque uma resposta para a seguinte pergunta: o empreendedor nasce pronto (apenas os
predestinados podem ser empreendedores) ou
ser que qualquer pessoa pode se tornar um?
Justifique sua resposta analisando experincias
dos colegas, as informaes recebidas at agora
e registre um exemplo do grupo.
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Empreendedorismo
Questo 1
Individual e com consulta.
Desde o incio dos anos 90, o governo brasileiro,
por meio de instituies como o Sebrae, incubadoras de empresas e as universidades de uma
forma geral, vem buscando preparar empreendedores, isso no apenas para captar recursos
nos agentes financeiros, mas, principalmente,
para reduzir o risco de insucesso de seu negcio.
Programas como o Brasil Empreendedor tm
todos os objetivos abaixo, EXCETO:
a) Orientar na elaborao de planos de negcios.
b) Sensibilizar para a importncia do planejamento como redutor de risco.
c) Discutir os problemas da legislao brasileira.
d) Demonstrar como adquirir e desenvolver caractersticas empreendedoras.
e) Discutir casos de sucesso como forma de demonstrar boas prticas.
Questo 2
Em grupo e com consulta.
Empresrios empreendedores so, normalmente, pessoas otimistas, criativas e que se baseiam,
demasiadamente, na intuio. Essas trs caractersticas juntas podem se tornar perigosas pelo
seguinte motivo:
a) O empreendedor colocar um novo produto
ou servio em teste para adequ-lo s expectativas do pblico-alvo.
b) O empreendedor buscar pessoas com perfis
diferentes, mais conservadores.
c) O empreendedor incentivar o desenvolvimento de novos produtos por intermdio de
grupos multidisciplinares.
d) O empreendedor exercer sua atividade profissional sem interferir em outros departamentos, mesmo que seja o proprietrio da
empresa.
e) O empreendedor se achar um verdadeiro
Super-Homem e, sequer, considerar a hiptese de algo dar errado.
Empreendedorismo
Tema 1 - Atividades
Questo 3
Questo 5

Assinale abaixo o fator que NO motiva um empreendedor:
a) O empreendedor considera irresistveis os
novos empreendimentos e procura propor
ideias criativas, seguidas de ao.
b) O empreendedor exerce profissionalmente
atividade econmica organizada para a produo ou circulao de bens e servios, adora a rotina do dia a dia das organizaes e
no aposta na criatividade para alavancar os
negcios.
c) O empreendedor se motiva pelo desejo de
assumir responsabilidades e ser independente.
d) O empreendedor, em geral, motivado pela
autorrealizao, trabalhando sempre de forma pr-ativa.
e) O uso da criatividade no dia a dia das organizaes no se limita a novos produtos ou
servios, mas tambm s formas inovadoras
de executar antigas rotinas.

O empreendedor deve estar sempre atento aos
aspectos que so decisivos para o sucesso de seu
negcio. Assinale a alternativa INCORRETA.
a) Para identificar as expectativas do cliente ou
do consumidor preciso levar em conta seus
valores e suas preferncias. O mapeamento
dessas caractersticas, porm, no so preocupaes do empreendedor, somente do
empresrio.
b) O novo empreendedor dever ser capaz de
definir sua ideia a um Plano de Negcios, no
qual precisar delinear o que e como deve
funcionar o novo empreendimento. Definir,
tambm, quem sero seus clientes, quais
sero seus produtos e/ou servios, quem sero os seus fornecedores e, principalmente,
quem sero os seus concorrentes.
c) Depois de concludo o plano de negcios e
concretizada a ideia inicial, necessria
manuteno da empresa que est relacionada com a satisfao de seus clientes. Produtos ou servios s podem ser lanados de
forma eficiente se tiverem de acordo com as
expectativas do pblico-alvo.
d) S possvel obter prosperidade no negcio
se o empreendedor for capaz de enxergar
oportunidades e ameaas no ambiente externo e concili-los com seus pontos fortes e
pontos fracos.
e) Uma das competncias fundamentais para o
gestor o talento e preparo para lidar com
pessoas. Se esse for um aspecto decisivo para
o negcio, e o empreendedor no dominlo, espera-se que ele tenha maturidade suficiente para contratar um profissional que o
domine.
Questo 4
Em grupo e sem consulta.
Assinale abaixo a alternativa que NO apresenta caractersticas do perfil da empresa empreendedora.
a) Ser flexvel sempre que preciso e otimista,
sem perder o contato com a realidade.
b) Saber administrar suas necessidades e frustraes, sem por elas se deixar dominar.
c) Ser capaz de manter a automotivao, mesmo em situaes difceis, e aceitar e aprender com seus erros e com os erros dos outros.
d) Saber aonde quer chegar, confiar em si mesmo, sempre com alto comprometimento.
e) Ser capaz de exercer liderana e de orientar
equipes com pulso firme para que no deixem de cumprir o cronograma de trabalho.
119
Tema 1 - Atividades
Empreendedorismo
Questo 6
Questo 8

Aps discutir e concluir o que empreendedorismo, descreva a sua importncia para as empresas, considerando o mercado dinmico em
que vivemos nos dias atuais.
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A Teoria Clssica da Administrao foi idealizada por Henry Fayol, no incio do sculo XX.
Chamada de abordagem clssica, ela definiu
que as funes administrativas, ao se gerir uma
empresa, so: planejar, organizar, dirigir e controlar. Esse ciclo, que foi batizado, mais tarde,
de PDCA, por Deming, demonstra que toda
ao administrativa se inicia com o seu planejamento, passa pela organizao dos recursos, sua
execuo propriamente dita e se encerra com o
controle dos resultados para que se possa promover alguma ao corretiva no planejamento,
caso necessrio. Discuta e identifique com os colegas alguma ao administrativa na qual essa
abordagem tenha sido ou poderia ser utilizada.
Descreva a ao.
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Questo 7
Alguns estudiosos consideram que indivduos
empreendedores so natos, ou seja, j nascem
prontos. Pesquisas recentes, no entanto, demonstram que caractersticas empreendedoras
podem ser desenvolvidas. Faa uma reflexo
sobre si mesmo, identifique ao menos 3 caractersticas empreendedoras que voc considera importantes para seu futuro profissional, mas
que voc no domina, e procure definir formas
de desenvolv-las.
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Questo 9
Existe certa confuso entre os termos empreendedor e empresrio. Diz-se que um
empresrio pode ser empreendedor, mas que
um empreendedor nem sempre um empresrio. Voc concorda ou discorda dessa afirmativa? Argumente dando suporte sua resposta.
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Empreendedorismo
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Questo 10
Aps toda a discusso realizada, desenvolva
uma definio para empreendedorismo.
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consulte:
A matria As principais caractersticas de um
empreendedor de sucesso de Marcus V. Pilleggi,
no site Pequenas Empresas & Grandes Negcios. Disponvel em: <http://revistapegn.globo.
com/Revista/Common/0,,EMI115383-17189,00AS%20PRINCIPAIS%20CARACTERISTICAS%20
DE%20UM%20EMPREENDEDOR%20DE%20
SUCESSO.html>. Acesso em: 26 ago. 2010. A
matria conta histrias de quem abriu a prpria
empresa e conseguiu um lugar ao sol.
O site Pequenas Empresas & Grandes
Negcios. Disponvel em: <http://revistapegn.
globo.com>. Acesso em: 26 ago. 2010. Conhea
um pouco do mundo das pequenas empresas no
mundo dos negcios.
O site do Sebrae. Disponvel em: <www.
sebrae.com.br>. Acesso em: 26 ago. 2010. Leia
sobre a abertura de novos empreendimentos e
seus desafios.
Tema 1 - Atividades
O site do Sebrae Nacional. Disponvel em:

<http://www.sebrae.com.br/atendimento
/teste-aqui-seu-perfil-empreendedor>. Acesso
em: 26 ago. 2010. Verifique, por meio do teste
sobre Perfil empreendedor, se voc tem tino
empresarial.
FINALIZANDO
Neste tema, voc viu a importncia de possuir
caractersticas empreendedoras no mercado do
sculo XXI e que tambm, possvel desenvolv-las, contanto que voc tenha a atitude certa,
saiba quais as habilidades e os conhecimentos
imprescindveis ao seu crescimento, tanto pessoal como profissional. Assim, voc poder lanar
mo das atividades mais adequadas para atingir
seus objetivos.
No mbito profissional, o contedo estudado
demonstra que, de forma organizada, e utilizando metodologias desenvolvidas por profundos
conhecedores do perfil de atuao do empreendedor, pode-se avaliar, de forma criteriosa, o
risco das oportunidades de negcios. Pode-se,
tambm, planejar seu desenvolvimento e, portanto, evitar problemas futuros como o prprio
fechamento da atividade.
Anotaes
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Tema 2
Identificando Oportunidades - Partes I e II
Diferenciar ideias de oportunidades.
Buscar fontes de novas ideias.
Identicar oportunidades.
Avaliar uma oportunidade.
Visualizar tendncias para o futuro prximo.

Empreender tem uma natureza prtica incontestvel e,
por isso, voc est convidado a resgatar as experincias j
adquiridas e ali-las s atividades desta aula, que trata do surgimento de novas ideias e das possibilidades reais de tornlas boas oportunidades. A criatividade pode ser uma tima
aliada se for bem aproveitada e, para isso, se faz necessrio
uma boa anlise das oportunidades que surgirem, para que
se possa levantar o quanto elas podem produzir de resultado,
agregar valor a um negcio e, portanto, servir de ponte para
o alcance de objetivos e sonhos.
Para comear, voc conhecer o conceito de ideia e a possibilidade de transform-la em boas oportunidades de negcio.
Ser que isso possvel? Vamos descobrir?
Por dentro do tema

Os captulos 3 e 4 do seu PLT tratam de assuntos importantes quando se fala em
empreendedorismo. Estamos nos referindo a ideias e oportunidades. Compreender
o significado e a diferena entre os conceitos possibilita o aproveitamento das ideias
e a busca da transformao de cada uma delas em oportunidades de sucesso. Ao
final da aula, voc ter uma resposta pessoal sobre a definio da palavra oportunidade e estar apto a avaliar novos desafios.
A partir de agora, imprescindvel que voc compreenda a importncia de observar
o ambiente e de estar sempre atento s possibilidades, pois isto uma constante
na vida de um empreendedor. Voc deve entender que novas oportunidades surgem quando a mente est aberta para que tal acontea. Assim, qualquer fonte de
informao pode ser um ponto de partida para novas ideias e um estmulo avaliao de novas oportunidades
de negcio.
122
Ser mesmo to fcil observar o ambiente em busca de inspirao e de oportunidades? E voc, j sabe diferenciar
os conceitos que estamos abordando nessa aula e enquadr-los em situaes do dia a dia?
Anotaes
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Tema 2 - Atividades
Atividades
INSTRUES
O contedo dos captulos 3 e 4 do PLT traz definies importantes sobre ideias, oportunidades e ferramentas que devem ser utilizadas
no trabalho de anlise das premissas que aparecem. As questes seguintes visam reflexo
e compreenso desses conceitos. As questes
individuais podem ser discutidas, posteriormente, com os colegas, mas importante que voc
procure resolv-las por meio da leitura do PLT e
das concluses obtidas durante a teleaula.
Ponto de partida
comum termos muitas ideias em nosso diaa-dia, mas poucas so efetivamente levadas a
cabo. s vezes, uma dessas ideias vem de outra
pessoa e acaba encontrando em voc o suporte
necessrio para ser realizada. Ora, mas por que
a outra pessoa no realizou a ideia que teve
antes de voc? Discuta com os colegas e elabore uma resposta para essa pergunta, buscando
ilustr-la com um exemplo seu ou dos colegas.
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124
Empreendedorismo
Questo 1
No que diz respeito importncia das fontes de
ideias e s oportunidades de negcio, assinale a
alternativa INCORRETA.
a) O importante no ser o primeiro a ter uma
boa ideia mas, sim, ser o primeiro a identificar a necessidade do mercado e saber como
atend-la.
b) importante que o empreendedor teste sua
ideia ou seu conceito de negcio antes que a
paixo pela possibilidade do novo tire sua
viso realista do negcio.
c) O empreendedor deve observar o ambiente
sem se preocupar se uma ideia vivel ou
no. Essa preocupao deve fazer parte de
uma segunda etapa que chamamos de seleo natural de possibilidades.
d) Por existirem muitas fontes de informao,
identificar uma nova oportunidade tarefa
fcil para um empreendedor.
e) Para no deixar passar uma boa ideia, necessrio que a pessoa se mantenha atualizada por intermdio de programas, reportagens e artigos especializados.
Questo 2
H uma grande diferena entre ideia e oportunidade e essa confuso muito comum entre
os empreendedores iniciantes. Assinale abaixo
a alternativa CORRETA e conhea aes que so
fontes de ideias e de oportunidades no mundo
dos negcios.
a) H mais oportunidades disponveis do que
boas ideias de negcios.
b) Um empreendedor habilidoso d forma a
uma oportunidade onde outros nada vm,
ou que vm muito cedo ou muito tarde.
c) Apresenta um desafio: reconhecer uma ideia
enterrada em dados contraditrios, sinais e
inconsistncias.
d) Uma boa oportunidade assinar revistas da
rea em que se atua profissionalmente ou
que se tenha interesse de conhecimento.
Empreendedorismo
e) Grande nmero de negcios iniciado por

produtos ou servios baseados em tecnologia, bem como alguma oportunidade desenvolvida por empreendedores enquanto
eram empregados de outros.
Questo 3
Assinale abaixo o tipo que NO se enquadra
como um site comercial.
a) Sites institucionais de empresas.
b) Intermediao de negcios.
c) Comercializao de propaganda.
d) Shopping virtual.
e) Leiles e classificados.
Questo 4
Assinale abaixo a alternativa que NO representa uma tendncia de negcios na internet.
a) A reduo na utilizao de sites de comparao de preos.
b) O aumento da utilizao de redes sociais.
c) O aumento da segurana nas transaes comerciais.
d) A migrao total de empresas que atuam no
mercado tradicional para o mercado virtual.
e) O aumento no oferecimento de solues
para interfaces mveis (celulares).
Questo 5
Abaixo se encontram alternativas que demonstram situaes que so fontes de ideias. Apenas
uma se enquadra como uma real oportunidade.
Assinale essa alternativa.
a) Experincias (normalmente ruins) adquiridas
como consumidores.
b) Pertencer a grupos de relacionamento voltados para o fechamento de negcios.
Tema 2 - Atividades
c) Um querido parente lhe traz o que parece

ser uma excelente proposta, mas que est
dentro de uma rea que nem ele e nem voc
dominam.
d) Alm de uma anlise prvia e promissora da
estrutura de mercado e por se tratar de um
produto que agrega valor ao cliente, voc
se considera preparado para encarar o desafio.
e) Corporaes, universidades e institutos de
pesquisa.
Questo 6
Ter uma atitude empreendedora com relao ao
mercado de trabalho no significa apenas ficar
atento s novas oportunidades de negcio, mas
tambm a novos desafios profissionais. O fato
de voc estar em um curso superior j se enquadra como uma atitude empreendedora. Em grupo, levante outras atitudes empreendedoras,
que podem vir a alavancar reposicionamentos
dentro do mercado de trabalho.
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Tema 2 - Atividades
Questo 7
Discuta com os colegas e levante uma atividade
que cada um realiza atualmente com o intuito
de manter-se atualizado no mercado em que
atua. Comente possveis oportunidades de negcio ou de novas colocaes profissionais que
tenham surgido em funo dessa estratgia.
Alm de cada participante justificar sua resposta, caso a estratgia nunca tenha dado frutos,
o aluno deve avaliar, tambm, se a estratgia
realmente vivel.
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Questo 8
Na pgina 67 do PLT, o autor coloca um roteiro
para anlise de oportunidades. O grupo deve
enumerar algumas ideias e eleger uma para estudo. Trabalhando, portanto, com a ideia escolhida, o grupo dever responder os quesitos do
primeiro M - demanda de mercado - dos trs
Ms que fazem parte do roteiro. Os outros dois
Ms devero ser levantados durante as atividades a distncia (a tarefa deve ser dividia entre
os integrantes) e as respostas devero ser trazidas na aula seguinte para compartilhamento
das respostas.
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126
Empreendedorismo
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Questo 9
Aps a leitura e discusso do contedo da teleaula, explique a diferena entre ideia e oportunidade.
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Questo 10
Identifique, dentre os colegas, algum que teve
a experincia de transformar uma ideia em uma
oportunidade de negcio e descreva os procedimentos utilizados para a avaliao. Caso no
tenha sido utilizada uma metodologia tcnica,
descrever que circunstncias fizeram da oportunidade um sucesso ou um fracasso.
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Empreendedorismo
Leia o artigo Ideias e Oportunidades.
Disponvel em: <http://webcache.googleuser
content.com/search?q=cache:m9WVu1nxkvUJ:
www.faculdadesequipe.com.br/arquivos/
0df12e7f5c4f90f5ebba771926cafd832295c9c8.
doc+id%C3%A9ias+e+oportunidades+faculd
ade+equipe&cd=6&hl=pt-BR&ct=clnk&gl=br>.
Acesso em: 14 set. 2010. O texto trata das
oportunidades de investimento, de produtos,
servios e tendncias.
Leia a matria de Marcus V. Pilleggi, Empresa
oferece aluguel de filmes online por streaming,
no site Pequenas Empresas & Grandes Negcios.
Disponvel em: <http://revistapegn.globo.com/
Revista/Common/0,,EMI121153-17192,00-EMP
RESA+OFERECE+ALUGUEL+DE+FILMES+ONLIN
E+ POR+STREAMING.html>. Acesso em: 14 set.
2010. Avalie se houve uma transformao de
uma ideia em oportunidade, nessa histria.
Leia as matrias sobre Boas ideias no
site Pequenas Empresas & Grandes Neg
cios. Disponvel em: <http://revistapegn.globo.
com/Revista/Common/0,,DML8067-17149,00BOAS%20IDEIAS.html>. Acesso em: 14 set.
2010. Confira algumas boas ideias que se
transformaram em oportunidades de sucesso
FINALIZANDO
Nesse tema, voc pde verificar que muito
comum as pessoas terem diversas boas ideias
no decorrer do tempo. No entanto, isso definitivamente no significa que todas poderiam se
tornar boas oportunidades de negcio. necessrio ir mais a fundo, levantar e sintetizar dados
e, finalmente, fazer uma anlise tcnica para
se chegar concluso de que se tem uma boa
oportunidade nas mos. Um grande nmero de
empresas fecha, em curto espao de tempo, por
falta desse cuidado.
Anotaes
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Tema 2 - Atividades
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Tema 3
O Plano de Negcios - Parte I
Compreender a necessidade de se planejar.
Entender o que signica planejar para o meio empresarial.
Vericar a importncia do planejamento dentro da atual realidade brasileira.
Levantar instrumentos de gesto utilizados pelo gestor de empresas.
Conhecer o plano de negcios.

Temos em nosso pas um alto ndice de mortalidade de empresas e, conforme dados publicados pelo Sebrae, isso se d
principalmente por falhas gerenciais. Dentre essas falhas, o
erro mais recorrente a falta de planejamento. Desde que
alcanamos a estabilidade econmica, aps o Plano Real, planejar voltou a ser algo possvel de ser realizado pelas empresas. A verdade que com tantos anos de inflao e vivendo
em um Pas pouco convidativo para a realizao de negcios
formais, planejar se tornou algo obsoleto e caiu em desuso.
Hoje, a realizao de um plano de negcios se tornou no
apenas importante para a busca de financiamento, como
necessria para o empresrio ou gestor que queira comear
certo e evitar os erros gerenciais do passado.
Por dentro do tema

Quando falamos em empreender dentro do mbito empresarial, estamos falando,
dentre outras coisas, em assumir riscos. No existe negcio sem risco. At mesmo
em um sistema de monoplio existem riscos, sejam eles de ordem operacional, financeira, ambiental e outros. Como forma de se minimizar esses riscos, foi criado
um instrumento chamado Plano de Negcios (PN). O PN compreende um estudo
detalhado sobre a atividade que se pretende desenvolver, um planejamento das
aes e das estratgias que sero utilizadas, formas de reduzir os riscos inerentes
ao negcio e um levantamento dos resultados esperados com o empreendimento.
Esse documento, alm de auxiliar na gesto empresarial, hoje muito bem-aceito
pelas instituies financeiras. Ele auxilia a captao de recursos pela demonstrao
de credibilidade facilitada pelo instrumento.
128
O plano de negcio um excelente instrumento para se conseguir um retrato fiel das foras participantes de um
determinado mercado e dos recursos necessrios para o desenvolvimento do projeto. Investir em sua elaborao
um sinal de maturidade empresarial, proporciona um perodo de planejamento necessrio para se iniciar uma empresa com mais segurana, assim como possibilita flexibilidade para ampliar a ideia inicial e promover inovaes.
Anotaes
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Tema 3 - Atividades
Atividades
Empreendedorismo
d) Localizao inadequada para o tipo de empreendimento.

e) Excesso de capital alocado para ativos fixos
(bens).
INSTRUES
O contedo do captulo 5 do PLT detalha a utilidade e a construo de um plano de negcios.
Por sua importncia, duas aulas sero dedicadas
fixao de seu contedo. As questes abaixo
visam compreenso do universo em que ele
est inserido, iniciando com o conceito de planejamento e prosseguindo em direo ao estudo
detalhado de sua estrutura.
Ponto de partida
A atividade do planejamento ainda no comumente exercitada na cultura brasileira. Sequer
pensamos em nosso prprio futuro. O que dizer
do futuro de uma empresa? Voc concorda? Discuta com os colegas, identifique aqueles que fazem planos para si mesmos, suas razes, suas experincias com o fato e registre em seu caderno
trs objetivos para si mesmo: um de curto prazo
(at um ano), um de mdio prazo (at trs anos)
e um de longo prazo (at dez anos). O que pretende fazer para alcan-los?
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Questo 1
Um planejamento adequado pode evitar todas
as situaes abaixo, com EXCEO da seguinte
alternativa:
a) Falta de capital de giro.
b) Negligncia nos negcios por parte do gestor.
c) M administrao do caixa.
130
Questo 2
Considerando-se o conceito de planejamento,
no que diz respeito sua utilizao para a reduo das falhas gerenciais, podem ser destacados
alguns fatores crticos, EXCETO:
a) Poucos empresrios sabem escrever adequadamente um bom plano de negcios.
b) Toda entidade provedora de financiamento
necessita de um plano de negcios para avaliar os riscos inerentes ao negcio.
c) Toda empresa necessita de um planejamento de seu negcio para poder gerenci-lo
tecnicamente.
d) Embora alguns gestores demonstrem dificuldade em colocar suas ideias no papel, o
conhecimento e a experincia de mercado
se sobrepem necessidade de elaborao
de um planejamento detalhado.
e) Alguns empreendedores entendem os conceitos de mercado, mas geralmente no
conseguem coloc-los objetivamente em um
plano de negcios.
Questo 3
Um plano de negcios NO tem a seguinte funo:
a) Sintetizar e explorar as potencialidades de
um determinado negcio.
b) Levantar os riscos inerentes a uma oportunidade empresarial.
c) Estudar detalhadamente os participantes de
um mercado potencial.
d) Expor ideias em uma linguagem e estrutura
compreendida por propensos financiadores.
e) Elaborar textos e dados padro que sejam
aceitos por uma instituio bancria.
Empreendedorismo
Tema 3 - Atividades
Questo 4
Questo 6

Uma correta administrao financeira permite
que os administradores:
a) Administrem corretamente o capital de giro
da empresa, pois h controle do ciclo financeiro das operaes (entrada e sada de dinheiro).
b) Faam anlise e planejamento financeiro
por meio de um sistema de informaes gerenciais que lhes fornea o fluxo de caixa,
o demonstrativo de resultados e o balano
patrimonial.
c) Tenham as informaes corretas sobre o saldo do caixa, visto que controlam e registram
todas as operaes.
d) Tirem extratos dirios da conta corrente, o
que lhes permite negociar taxas mais atrativas para uma possvel cobertura de saldo
devedor.
e) Faam um controle eficiente do estoque j
que tem registro de todas as operaes de
entrada e sada.

Descreva o contexto mercadolgico em que as
organizaes esto inseridas atualmente.
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Questo 5
Assinale a alternativa abaixo que melhor se relaciona a planejamento.
a) No necessrio para a sobrevivncia da organizao em longo prazo.
b) importante somente para as empresas que
esto iniciando suas atividades.
c) No pode ser removido uma vez que tenha
sido estabelecido.
d) Deve evoluir ao longo do tempo para atender s necessidades da organizao.
e) pura perda de tempo, pois no agrega valor ao processo de gesto.
Questo 7
Estudiosos tm mostrado que os principais fatores que condicionam a conquista do sucesso
da organizao esto mais fora do que dentro
dela. Discuta essa afirmao em grupo e responda se o grupo concorda, ou no, justificando a
resposta.
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Tema 3 - Atividades
Questo 8
Esse documento chamado Plano de Negcios
(PN), apesar de reconhecidamente importante
para a gesto de um novo negcio, s passou
a ser valorizado h pouco mais de uma dcada.
Explique por que isso aconteceu.
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Questo 9
Por que muitos planos de negcios falham nos
seus objetivos?
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Questo 10
O que um Plano de Negcios?
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132
Empreendedorismo
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consulte:
O artigo de Ruy A. Mattos, Estratgia:
a construo do futuro, no site Emco consultoria. Disponvel em: <http://www.emco.com.
br/artigos12.htm>. Acesso em: 14 set. 2010.
Nele, voc observar diversas concepes sobre
estratgias, competio e cooperao.
As notcias sobre Estudos e Pesquisas
no site do Sebrae. Disponvel em: <http://
www.sebrae.com.br/customizado/estudos-epesquisas>. Acesso em: 14 set. 2010. O site traz
estudos e pesquisas sobre o comportamento do
empreendedor brasileiro e a sobrevivncia das
micro e pequenas empresas no Pas, entre outras
informaes importantes sobre o mercado
brasileiro.
FINALIZANDO
Neste tema, voc iniciou estudos sobre a compreenso da evoluo do planejamento em nosso Pas. Uma atividade reconhecida e valorizada
por pessoas fsicas e pessoas jurdicas, mas que
entrou em desuso por conta de um longo perodo de inflao. Hoje, pessoas planejam no
apenas para seu futuro de curto a longo prazos,
mas comeam a incluir essa cultura no que diz
respeito a oportunidades de negcios que venham a surgir em seus caminhos. Trata de uma
quebra de paradigma da mais alta importncia,
que vem demonstrando seus resultados na queda das estatsticas de fechamento de empresas
em nosso Pas. Resta, agora, conhecer essa ferramenta, com todos os detalhes possveis, no
prximo tema. At l!
Tema 4
O Plano de Negcios - Parte II
Conhecer estruturas de plano de negcios.
Identicar suas diversas utilidades.
Conhecer concursos de elaborao de planos de negcios.
Identicar instrumentos de gesto utilizados em projetos.
Conhecer mais a fundo o planejamento empresarial.

Voc sabia que, de acordo com as estatsticas do Sebrae, uma
em cada trs empresas fecha suas portas antes de completar
um ano de idade? E sabe qual o principal motivo? Pois bem,
a falta de planejamento. Problemas como falta de capital de giro ou m alocao dos recursos do caixa podem ser
previamente visualizados por meio de um bom planejamento
oramentrio. Essa uma das diversas ferramentas que podem ser utilizadas em um plano de negcios e que permitem
que o gestor faa uma administrao tcnica, consciente e
que preza pela atuao pr-ativa na gesto dos recursos da
empresa.
Alm de conhecer sobre ferramentas, voc ver tambm que
existem diferentes verses de planos que podem ser utilizados com diferentes pblicos e para diferentes objetivos.
Por dentro do tema

Por hoje, voc precisa resgatar os principais conceitos das nossas aulas anteriores.
Precisa estar clara a definio de empreendedorismo e de oportunidades, pois o
plano de negcios traduz, na prtica, essas duas aes.
Lembre-se de que o plano de negcios um documento vivo e que uma de suas
principais finalidades convencer a equipe, os investidores, o banco, os fornecedores, ou at mesmo os clientes potenciais que o seu negcio vivel e que pode ser
vantajoso para eles.
Com o contedo desta aula, voc ver que existe mais de uma estrutura de plano
de negcios e, para facilitar o processo de aprendizagem, vamos considerar que o
plano de negcios um documento que agrega e sistematiza informao prtica e
atualizada para a concretizao de um projeto e para a previso e soluo de seus problemas.
133
Mas, por que o plano de negcios to importante? Qual seria a melhor estrutura? E para que pblicos? Voc
conhecer sobre isso e muito mais.
Anotaes
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134
Empreendedorismo
Atividades
INSTRUES
Esta aula d continuidade explanao do
contedo do captulo 5 do PLT, que detalha a
utilidade e a estrutura de um plano de negcios. Por sua importncia e extenso, dedicamos
duas aulas para a fixao de seu contedo. As
questes abaixo continuam trabalhando a compreenso do universo em que ele est inserido,
desenvolvendo o estudo de algumas estruturas
e fechando com os provveis pblicos, que podem fazer uso desse documento. Para facilitar,
utilizaremos a sigla PN no lugar de plano de
negcios.
Ponto de partida
Vivemos hoje uma realidade de estabilidade
econmica, disponibilidade de recursos financeiros para investimento e aplicaes financeiras com retornos reais de 6 a 12% ao ano. Essa
uma realidade que incentiva a criao de novas
empresas, mas os investidores querem garantias
para a liberao de recursos. Se voc fosse um
gerente de banco, representasse alguns investidores e um empreendedor chegasse com um
projeto, que informaes voc solicitaria para
que pudesse fazer uma boa avaliao do projeto?
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Questo 1
Um PN pode ser utilizado para atender vrios
objetivos, EXCETO:
Tema 4 - Atividades
a) Esclarecer o proprietrio do projeto sobre

sua viabilidade.
b) Servir de base para o planejamento de longo prazo do negcio.
c) Subsidiar uma instituio financiadora de
informaes detalhadas sobre um determinado projeto.
d) Estabelecer parcerias com fornecedores e
terceirizados.
e) Conseguir novos scios e/ou investidores.
Questo 2
Com todo o esforo que vem sendo realizado
para tornar o PN uma ferramenta conhecida de
empreendedores, administradores, gestores e
investidores, o proprietrio de um negcio pode
no se interessar por criar um. Como explicao
para tal fato, daria uma das explicaes abaixo,
EXCETO:
a) Tenho tudo em minha cabea.
b) No vejo necessidade de elaborar um.
c) Eu j tenho sucesso em meu negcio.
d) No agregaria nenhuma informao til ao
projeto.
e) No tenho esse tempo para perder.
Questo 3
Caso um negcio seja implantado sem um estudo prvio (de preferncia, um plano de negcios) o investidor corre o risco de:
a) Conhecer com propriedade suas potencialidades.
b) Identificar os provveis riscos de sua implantao.
c) Levantar os fatores-chave de sucesso sem os
quais o projeto tem poucas possibilidades de
sucesso.
d) Estudar seu real posicionamento em face da
concorrncia.
e) Descobrir que no tem os recursos necessrios depois de abrir o negcio.
135
Tema 4 - Atividades
Empreendedorismo
Questo 4
Questo 6

Um plano de negcio permite todas as opes
abaixo, EXCETO:
a) Possibilita o estabelecimento de diretrizes
para o negcio.
b) Permite um gerenciamento mais eficaz a
partir de decises mais bem embasadas.
c) Facilita ou prejudica a captao de recursos
financeiros junto a investidores.
d) decisivo na escolha dos diretores e/ou gerentes da empresa.
e) Identifica oportunidades e ajuda a transform-las em um diferencial competitivo para
a empresa, alm de facilitar a comunicao
interna e externa entre as partes interessadas.

Ao surgir a ideia de se criar um PN, algumas
questes devem ser respondidas a priori para se
evitar perder o foco durante os trabalhos. Quais
seriam essas questes?
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Questo 5
Embora no haja uma estrutura rgida para os
PNs, o autor sugere um mnimo de sees necessrias para a boa comunicao da oportunidade
apresentada. Existe um consenso de que a mais
importante delas o sumrio executivo, que, inclusive, deve ser elaborado por ltimo. Qual das
opes a seguir explica esse fato?
a) Trata-se de uma seo que analisa com profundidade o mercado e o pblico-alvo que
se pretende atingir.
b) Demonstra, por intermdio de ndices de
performance, a viabilidade financeira e expectativa de retorno do projeto.
c) Apresenta resumidamente todo o contedo do PN e tem como principal objetivo
demonstrar a confiana e o domnio do empreendedor sobre o projeto.
d) Posiciona a empresa em seu segmento de
atuao por meio do estabelecimento de
uma criteriosa estratgia de mercado.
e) Descreve com detalhes o produto e/ou servio que ser oferecido.
136
Questo 7
O livro apresenta vrias estruturas de PN. Quais
so as principais diferenas entre elas e ao que
se devem?
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Empreendedorismo
Tema 4 - Atividades
Questo 8
Questo 10

Na seo de anlise de mercado, o PN traz um
estudo sobre a atratividade do negcio estudado. Discuta e conceitue o significado disso e cite
algumas questes importantes para a avaliao
de atratividade de um negcio.
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De que forma um plano de negcios pode auxiliar uma pessoa que deseja apresentar uma
oportunidade de investimento?
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Questo 9
Em que situao um PN pode prejudicar ao invs de auxiliar no alcance dos seus propsitos?
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Voc quer saber mais sobre esse assunto? Ento

acesse:
Os artigos sobre Momento empresarial
no site do Sebrae. Disponvel em: <http://
gestaoportal.sebrae.com.br/momento>. Acesso
em: 16 set. 2010. Neles, voc encontrar dicas
de como iniciar um negcio.
FINALIZANDO
Neste tema, voc estudou sobre a evoluo do
planejamento nas realidades de pessoas fsicas
e, principalmente, de pessoas jurdicas, ou seja,
empresas. Em um mercado extremamente dinmico, ideias surgem a todo o momento. Mas,
ideias que possam se tornar uma oportunidade
de negcio sempre demandaro estudo. Tratase de uma quebra de paradigma na cultura brasileira, que normalmente coloca em primeiro
plano a impetuosidade dos empreendedores
tupiniquins anlise tcnica. Em um Brasil de
primeiro mundo, sem os ganhos financeiros dos
tempos de inflao, todo cuidado pouco.
137
Tema 5
Criando um Plano de Negcios Eficiente Parte I
Identicar como estruturado um plano de negcios.
Conhecer o que deve conter cada uma das partes do plano de negcios.
Compreender que dados devem ser levantados para a elaborao de um plano de negcios.
Entender o grande desao do desenvolvimento de um plano de negcios: ser objetivo, conciso e

informativo.

Quando falamos na necessidade do uso de um PN bem-elaborado, sempre nos lembramos daqueles empreendedores
que sequer sabem para que serve um plano, e tm negcios
aparentemente saudveis; de outros que iniciaram suas
atividades e no conseguiram manter o negcio aberto cujas
razes nem eles sabem explicar. Ficam, ento, as seguintes
perguntas: Por que um teve sucesso e o outro fracassou? O
que eles tm em comum? Tm em comum o fato de no saberem explicar suas situaes. No dispem de informaes
que lhes permitam fazer essa avaliao. Essas informaes
seriam facilmente encontradas no documento de criao do
plano de negcios.
Por dentro do tema

Cada vez mais, percebe-se como importante que as pessoas estejam com todos os
sentidos aguados para receber novas informaes, prospectar novas oportunidades e no deixar escapar as boas ideias surgidas no dia a dia. Entenda, tambm, que
o plano de negcios a ferramenta mais importante para um empreendedor. Com
ela, essas oportunidades no apenas se tornam realidade, mas se materializam em
projetos viveis e sustentveis.
de suma importncia, portanto, que voc compreenda o significado de se elaborar
um plano de negcios rico em detalhes e bem estruturado, tanto para se vender
uma ideia, buscar um financiamento, coordenar a abertura de um negcio ou gerenciar o dia a dia de uma empresa.
138
Um plano de negcios, como voc j deve ter visualizado, nada mais do que um projeto totalmente pr-formatado. Tal formatao atende ao que analistas de bancos e instituies de crdito, de um modo geral, esperam
encontrar. Portanto, deve ser seguida risca, sem se esquecer de que no pode haver engessamento, j que um
bom plano de negcios deve ser adequado s necessidades e orientaes daqueles que avaliaro seus contedos.
importante que, neste momento, voc compreenda que no existem modelos para a elaborao de um plano de
negcios. Existem, sim, tpicos que vo levantar informaes relevantes para a elaborao, anlise e deferimento
de uma proposta.
Normalmente, esses tpicos abordam: Descrio da Empresa; Descrio dos Produtos e Servios; Anlise do Mercado e seus Competidores; Projetos de Marketing e Vendas; Anlise Estratgica; Plano Financeiro, sem deixar de
lado a organizao das informaes em forma de Sumrio e um resumo consistente e informativo por meio do
Sumrio Executivo.
importante que voc veja, no seu PLT, modelo da estrutura de um plano de negcios a partir da p. 125, alm de
alguns exemplos histricos de empresas que ilustram cada um dos tpicos abordados, perguntas que orientam
o levantamento de informaes e que analisam as possibilidades de viabilidade da proposta objeto do plano de
negcios.
Outro ponto a se ressaltar a importncia da objetividade e da clareza na elaborao do plano de negcios.
Esse deve expressar o conhecimento de seu autor sobre a proposta que est sendo apresentada e sua crena na
viabilidade do negcio. Tais ingredientes somente existiro se as anlises que sustentam a elaborao do plano
seguiram as etapas necessrias de levantamento, pesquisa, observao e anlise de todas as oportunidades e
riscos inerentes ao negcio.
Esse tema aborda a elaborao dos seguintes tpicos: Sumrio, Sumrio Executivo, Descrio da Empresa, Produtos e Servios e Mercado e Competidores.
Anotaes
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139
Tema 5 - Atividades
Atividades
INSTRUES
As atividades a seguir serviro para que voc
desenvolva os conceitos principais da disciplina
de Empreendedorismo. Leia atentamente os captulos do PLT e as orientaes no seu Caderno
de Atividades, respondendo com igual ateno
aos questionamentos propostos.
As atividades devem ser elaboradas individualmente e algumas das questes serviro como
atividades avaliativas, quando solicitadas pelo
seu professor EAD.
Ponto de partida
Antes de realizar as atividades deste tema, voc
deve refletir, previamente, a partir do seguinte
caso:
Panificao: inovaes garantem o sucesso do
setor em Campo Grande.
Dia 8 de julho o Dia do Panificador, profissional de um segmento que no para de crescer e
apresentar inovaes. assim que o gestor de
panificao do Sebrae no Mato Grosso do Sul,
Assis Luiz de Souza, classifica o setor em Campo
Grande. Os panificadores da cidade oferecem
muitas opes ao consumidor, que vo alm do
po e leite e chegam s refeies rpidas e ao
happy hour; isso garante cada vez mais a conquista de clientes, explica Assis.
Uma boa histria para ilustrar o momento positivo do setor e, ao mesmo tempo, homenagear
todos os profissionais da rea, a do empresrio Nabor Marques de Almeida. Aos 14 anos,
ele saiu da roa e foi para a cidade trabalhar,
lavando a loua em uma padaria. Depois disso,
nunca mais se afastou do ramo da panificao.
Passou por padarias e hipermercados, at abrir
sua prpria empresa. H exatos 19 anos, com
pouco mais que um balco velho, ele fundava
a Panificadora Fornello. Sempre com o cuidado
de participar de cursos e capacitaes, Nabor
apostou em inovaes, como uma linha prpria
de produtos e a implantao da convenincia.
Hoje, ele j planeja a 3 reforma do espao e comemora a consolidao da empresa em face da
140
Empreendedorismo
opinio pblica. E ainda passo muito tempo na

cozinha, estou sempre na ativa, declara.
Conhecer o produto com que se trabalha, estudar inovaes constantemente e dedicar-se
com afinco ao ideal de crescer so algumas das
melhores dicas para se alcanar o sucesso profissional, seja no ramo da panificao ou em qualquer outro. Foi o caso de Nabor.
Fonte: Estao Sebrae On-line <www.sebrae.com.br>.
Com a estabilidade econmica alcanada pelo

nosso pas nos ltimos anos, esses e diversos outros setores esto despontando no mercado e
fazendo com que pessoas de todos os lugares
apostem na oportunidade de conquistar sucesso e, com muito trabalho, dinheiro. Para voc,
setores saturados tambm apresentam oportunidades de negcios?
Elabore sua resposta e discuta com seus colegas.
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Empreendedorismo
Tema 5 - Atividades
Questo 1
Questo 3
Como foi abordado no PLT, o plano de negcios

importante para empreendedores de qualquer
segmento de mercado. No existe, porm, um
padro de elaborao desse documento. Como
deve ser um bom plano de negcios?
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Sobre a elaborao de um plano de negcios

que atenda s expectativas de analistas financeiros ou outros responsveis pela anlise e deferimento (ou no) da proposta apresentada,
correto afirmar que:
a) A fase que antecede a elaborao do plano
prev a realizao de cursos especficos na
rea de gesto de negcios.
b) O incio da elaborao do plano acontece
aps a captao dos recursos para sua execuo.
c) O desenvolvimento do plano mostra a viabilidade do negcio e as estratgias que sero
utilizadas pelo empreendimento.
d) O desenvolvimento do plano acontece aps
a validao da proposta pelos agentes financeiros.
e) Como concluso, o plano deve trazer informaes sobre as necessidades do empreendedor.
Questo 2
A elaborao de um plano de negcios prev
uma pesquisa alinhada e demasiadamente consistente sobre o negcio. Seriam questes de
um possvel check-list:
a) Um histrico profissional dos principais dirigentes da empresa; carta de inteno junto
aos rgos pblicos; e definio do envolvimento de cada scio no negcio.
b) A definio do conceito do negcio; aplicabilidade na regio de inteno; e pesquisas
sobre concorrentes potenciais.
c) Relatrio sobre mercado-alvo em termos
financeiros e quantitativos; organograma
executivo; e certificados de experincia no
segmento escolhido.
d) Plano de RH previamente definido; recibos
de no conformidade junto a Receita Federal; e fontes de receitas mapeadas.
e) Projeo de vendas em longo prazo; canais
de distribuio definidos; e aquisio prvia
de insumos de produo.
Questo 4
No plano de negcios, existem motivos especficos para que o sumrio executivo seja a ltima
parte a ser escrita durante sua elaborao. Dentre eles, podemos considerar:
a) O atendimento s particularidades do agente financiador que analisar a proposta.
b) A elaborao da apresentao feita pelo
maior executivo da empresa com suas expectativas pessoais e a proposta.
c) A necessidade de apresentar toda a equipe
de trabalho que ser utilizada na execuo
da proposta.
d) A responsabilidade de atrair a ateno dos
leitores, com informaes reais e descritas
de forma sintetizada e interessante.
e) A formatao das pginas de maneira organizada dentro do texto produzido.
141
Tema 5 - Atividades
Questo 5
Os tpicos que descrevem os produtos e servios
oferecidos pela empresa, bem como o mercado
e a concorrncia, podem ser considerados rgos vitais do plano de negcios. Com essa informao, analise as alternativas.
I. O ciclo de vida do produto ponto de partida para uma definio direcionada de estratgias de Marketing.
II. A definio de novos produtos ou adequaes dos existentes deve refletir o crescimento de mercado e a participao relativa da
empresa nessa realidade.
III. A anlise da concorrncia deve considerar os
competidores atuais, uma vez que os entrantes no sugerem risco nos primeiros anos.
IV. A anlise do potencial de consumo parte do
conhecimento prvio do mercado-alvo e sua
segmentao.
So informaes coerentes para os tpicos citados:
a) I, II e III
b) II, III e IV
c) I, III e IV
d) I, II e IV
e) Todas as alternativas apresentadas.
A anlise e a interpretao do texto abaixo devem subsidiar as respostas das questes 6 e 7.
A Revcar faz servios de reviso, manuteno,
reparao mecnica e varejo de peas e acessrios novos para veculos automotores. Est no
mercado h 7 anos e desde o incio de suas atividades prima pela qualidade no atendimento
e oramento sem compromisso. Dispe de ambiente limpo e agradvel, profissionais qualificados, alm de produtos com procedncia.
Possui atendimento especializado para todas as
marcas nacionais, clientela fidelizada e garantia
em todos os servios realizados.
Ao longo dos anos, a Revcar busca diferenciais
competitivos que assegurem sua permanncia
no mercado, uma vez que a concorrncia do
setor forte e aberta a novos entrantes. Nesse
sentido, em 2008 a Empresa investiu na aquisio de maquinrio computadorizado e no treinamento de seus profissionais. Essa opo garantiu sua entrada num nicho de mercado em
crescimento. Tal deciso veio ao encontro dos
142
Empreendedorismo
anseios de mais de 75% de seus clientes, que

procedem de diversas regies da cidade.
Outra deciso foi pela escolha em operar somente com carto de crdito, parcelando a
aquisio de peas e assessrios em 2 vezes e o
pagamento vista da mo-de-obra. Essa deciso afastou alguns clientes no incio, porm era
necessria para a adequao da demanda, que
poderia ser atendida pela empresa. Hoje, a empresa j conta com novos clientes e se prepara
para abrir uma filial em regio da cidade com
caractersticas semelhantes atual.
Questo 6
Para a segmentao desse mercado podemos
considerar:
a) Gnero masculino, com idade superior a 18
anos, solteiros, com personalidade retardatria.
b) Gnero masculino, de todas as idades, com
personalidade inovadora.
c) Gnero feminino, com idade superior a 18
anos, casadas, com personalidade retardatria.
d) Ambos os gneros, de todas as idades, residentes na proximidade da empresa.
e) Ambos os gneros, com idade superior a 18
anos, residentes de diversas regies.
Questo 7
Conhecer a concorrncia dever de qualquer
empreendedor que queira competir e vencer no
mercado. Uma anlise criteriosa auxilia na definio de estratgias de marketing adequadas
ao momento da empresa. Como o empreendedor deve se preparar para elaborar esse tpico
no seu plano de negcios?
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Empreendedorismo
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Questo 8
Por que a Anlise de Mercado considerada por
muitos analistas como uma das partes mais importantes do plano de negcios? Por que outras
anlises esto diretamente ligadas a ela?
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Questo 9
Como as necessidades bsicas ou suprfluas do
homem podem gerar informaes para a anlise de mercado e de concorrentes para a elaborao do plano de negcios?
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Tema 5 - Atividades
Questo 10
O mercado vem mostrando que sem clientes no
existe negcio e que possvel aprender lies
importantes, observando a atuao da concorrncia. Quando levantamos informaes que
vo subsidiar a Anlise de Mercado, devemos
abordar um terceiro personagem fundamental
no ambiente de mercado. Quem seria esse personagem e qual a sua importncia para a anlise completa da situao atual e futura de um
empreendimento?
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acesse:
O site Plano de Negcios. Disponvel em:
<www.planodenegocios.com.br>. Acesso em:
16 ago. 2010. Este site do maior portal brasileiro
de plano de negcios tem cursos on-line,
artigos e links. Apresenta diversas informaes
que podem auxiliar profissionais da rea e
empreendedores que buscam dicas que possam
melhorar seus planos de negcios.
FINALIZANDO
Nesse tema, voc viu que o plano de negcios
um documento hbrido - parte projeo pragmtica e parte ferramenta de vendas - e deve
caminhar sobre uma linha estreita, tanto em
contedo como no tom da apresentao. As informaes devem ser precisas, mas devem transmitir uma sensao de otimismo e entusiasmo.
143
Tema 5 - Atividades
Outro ponto importante que organizar no

significa engessar, mas, sim, trazer uma fluidez
lgica para informaes levantadas de forma
aleatria e que nos permitem chegar a concluses prticas.
Anotaes
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144
Empreendedorismo
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Tema 6
Criando um Plano de Negcios Eficiente Parte II
Conhecer o que deve conter cada uma das partes do plano de negcios.
Compreender que dados devem ser levantados para a elaborao de um plano de negcios.
Entender o grande desao do desenvolvimento de um plano de negcios: ser objetivo, conciso e

informativo.

Se seu objetivo avaliar se uma determinada oportunidade de mercado , realmente, vivel, o plano de negcios
a melhor ferramenta disponvel. Isso se deve ao fato de ela
proporcionar anlises qualitativas e quantitativas, alm de estudar a empresa por dentro e por fora.
Por dentro do tema

Voc j viu sobre a importncia de um plano de negcios como ferramenta de avaliao de oportunidades de mercado. Viu, tambm, os dados a serem levantados e
discutidos para se prosseguir no preenchimento das sete sees do plano.
Continuando a elaborao dos tpicos que atendem formatao bsica de um
plano de negcios, neste tema voc ir analisar, de maneira mais profunda, todas as
caractersticas que compem o plano de Marketing, a anlise estratgica e o plano
financeiro.
De acordo com o Dicionrio Novo Aurlio, Marketing o conjunto de estratgias e aes que provem o desenvolvimento, o lanamento e a sustentao de um
produto ou servio no mercado consumidor. O Marketing, portanto, no responsvel apenas pela comercializao do produto, pois se inicia com o estudo da possibilidade de lanamento de um
determinado produto para uma determinada clientela.
Para o tpico que aborda o Marketing e Vendas, vale reler sobre os 4Ps, pp. 150-154 do PLT.
A anlise estratgica vem ao encontro da necessidade de um planejamento prvio, que analisar os ambientes
onde a empresa efetivamente realiza suas negociaes, procurando definir, assim, pontos fortes e fracos do ambiente interno e oportunidades e ameaas no ambiente externo, possibilitando que os riscos sejam mapeados e
neutralizados.
145
No PLT, pp. 156-160, voc conhecer a ferramenta SWOT que referncia mundial no levantamento de informaes sobre o ambiente em que a empresa realiza suas atividades.
O plano financeiro considerado, por muitos, a parte mais difcil na elaborao do plano de negcios. Realmente,
essas dificuldades pontuais fazem com que a opo por elaborar esse documento seja adiada e at esquecida
pelos empreendedores, principalmente por aqueles que no possuem conhecimento especfico.
No PLT, voc encontrar informaes sobre balano patrimonial, DRE, fluxo de caixa e ponto de equilbrio. O importante aqui entender a necessidade de mapear essas informaes, sabendo que existem diversos cursos que
auxiliam o empreendedor nessa etapa to melindrosa.
Anotaes
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146
Empreendedorismo
Atividades
INSTRUES
de Empreendedorismo. Leia atentamente os captulos do PLT e as orientaes no seu Caderno
de Atividades, respondendo com igual ateno
seu professor EAD.
Tema 6 - Atividades
Outra ferramenta que as micro e pequenas empresas utilizam so as chamadas rodadas de negcios. So eventos em que elas tm a oportunidade de ter acesso aos grandes compradores.
Mesmo que a venda de produtos ou servios
no seja fechada na hora, representam sempre
uma oportunidade para a divulgao do empreendimento e para o estabelecimento de novos contatos.
Em maio deste ano, um encontro empresarial
internacional reuniu empresrios do Brasil e do
Paraguai e contou com a presena dos presidentes dos dois Pases, Luiz Incio Lula da Silva e
Fernando Lugo, respectivamente, na discusso
de como explorar melhor a potencialidade do
comrcio bilateral.
Fonte: Estao Sebrae on-line <www.sebrae.com.br>.
Ponto de partida
caso:
Empresrios buscam novas ferramentas para
potencializar vendas e marketing.
Em um mercado cada vez mais competitivo, os
empresrios so obrigados a utilizar novos instrumentos para divulgar seus produtos e servios, conquistar e, ao mesmo tempo, fidelizar
seus clientes, para, consequentemente, ampliar
suas vendas. Entre essas ferramentas destacamse as feiras, as rodadas de negcios e os encontros empresariais.
Por ano, no Brasil, so realizadas cerca de 500
feiras de negcios, segundo estimativa do Instituto Brasileiro de Feiras e Negcios (Ibraexpo).
O presidente da entidade, Fernando Lummertz,
aponta esse tipo de evento como uma das principais opes do leque que o empreendedor
tem disposio.
Feira de negcios um fabuloso canal de comunicao e vendas. a melhor ferramenta de
Marketing, principalmente para micro e pequena empresas, porque, em um nico local, voc
vai ter um grande nmero de pessoas reunidas
com o mesmo interesse e, se voc est participando, seu negcio tem a ver com esse interesse. Vai poder fazer a captao de novos clientes
e encontrar pessoas dispostas a fazer negcios,
porque ou esto expondo ou visitando o espao, explica.
A partir da globalizao, os empresrios comearam a vivenciar o desenvolvimento, a interatividade, as facilidades e a concorrncia cada vez
mais acirrada. Perceberam que, junto s inmeras possibilidades que comeavam a surgir, estava a necessidade de aproveitar cada momento
para fazer diferente. Em um mercado cada
vez mais competitivo, qual o diferencial que um
plano de negcios pode representar para as empresas que buscam sucesso no mercado?
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Tema 6 - Atividades
Questo 1
(ENADE, 2006 - Administrao). Jeremias trabalha como diretor de Marketing do P no
Cho, empresa que produz sandlias de couro. A Empresa nunca desenvolveu uma marca
de produtor, comercializando seus produtos, no
Brasil e no exterior, por intermdio de varejistas que os vendem com suas prprias marcas.
Jeremias tem tentado convencer os donos da
Empresa a desenvolver uma marca de produtor,
com a qual eles poderiam vender os produtos. O
que o uso de uma marca de produtor permitiria
empresa P no Cho?
a) Vender seus produtos por meio de distribuidores exclusivos, o que garantiria maiores
margens de lucro.
b) Ficar protegida em caso de flutuaes na demanda.
c) Construir uma imagem junto ao seu pblicoalvo.
d) Posicionar melhor o produto como de alta
qualidade, combinando uma marca de produtor com preo popular.
e) Segmentar o mercado demograficamente, o
que no seria possvel com marcas prprias
de varejistas.
Questo 2
O planejamento de uma empresa passa por diversas fases at que seu objetivo esteja claramente definido e as estratgias determinadas.
Quando pensamos no produto, devemos associar a eles a estratgia de Marketing que melhor
traduza o que a empresa oferece ao mercado, o
que o cliente procura e o como os seus concorrentes atendem a essa demanda.
Considerando os 4 Ps (composto de Marketing)
e uma empresa que busque melhores resultados
sobre seus competidores, assinale a alternativa
que melhor representa uma estratgia de sucesso.
a) Posicionar o produto no mercado, visando
criao de valor e a lucratividade para a Empresa.
148
Empreendedorismo
b) Estabelecer a imagem do produto por intermdio da sua valorizao monetria.

c) Mudar a penetrao do produto no mercado
por meio da utilizao de logstica reversa.
d) Direcionar o produto no mercado, visando
a atender s expectativas e necessidades do
cliente.
e) Determinar o preo fechado do produto j
no seu lanamento, evitando, assim, uma
falsa expectativa do cliente.
Questo 3
(PROVO, 2002 - Administrao). Uma grande
empresa brasileira atuante na rea de alimentao infantil realizou, no final de 2001, uma
anlise de suas foras, fraquezas, oportunidades e ameaas dos ambientes interno e externo,
como pr-requisito para a elaborao de um
plano estratgico para 2002. Uma possvel concluso dessa anlise :
a) Uma queda no nmero de nascimentos nos
ltimos anos no Pas, computada pelo IBGE,
constitui uma fraqueza para essa Empresa.
b) Os ganhos de escala, obtidos pela Empresa
na produo de suas extensas linhas de produtos, constitui uma oportunidade para a
Empresa.
c) A baixa qualidade dos servios de ps-venda, registrada pelo seu call center, constitui
uma ameaa Empresa.
d) A busca por produtos de alimentao infantil, demonstrada pelos supermercados, constitui uma fora da Empresa.
e) A crescente ateno dos pais ao valor nutritivo dos alimentos de seus filhos, observada
em uma pesquisa realizada pelo setor, uma
oportunidade para a Empresa.
Questo 4
O principal objetivo do Plano Financeiro :
a) Apresentar aos analistas de mercado a necessidade de investimento do empreendedor com base em oramentos previamente
coletados junto aos fornecedores.
Empreendedorismo
b) Sintetizar os nmeros informados no plano

de negcios.
c) Traduzir em nmeros todas as informaes
apresentadas no plano de negcios.
d) Apresentar os rumos frente s projees financeiras para o empreendimento.
e) Calcular o preo de venda dos produtos/servios que sero oferecidos no mercado.
Questo 5
(ENADE, 2006 - Administrao). A Iluminada uma empresa que produz luminrias. Ela
atende a clientes individuais, vendendo desde
luminrias para classes populares at produtos
de luxo. A respeito das ofertas da Empresa ao
mercado, analise as afirmativas abaixo.
Ao adotar segmentao de mercado, a Empresa
pode fixar preos diferenciados de acordo com
os segmentos considerados.
PORQUE
As caractersticas dos clientes em cada segmento
de mercado afetam o valor que eles percebem
para os produtos da empresa.
Analisando essas afirmaes, conclui-se que:
a) As duas afirmaes so verdadeiras e a segunda justifica a primeira.
b) As duas afirmaes so verdadeiras e a segunda no justifica a primeira.
c) A primeira afirmao verdadeira e a segunda falsa.
d) A primeira afirmao falsa e a segunda
verdadeira.
e) As duas afirmaes so falsas.
Questo 6
O preo ideal (tambm conhecido como preo
de equilbrio), que atende de um lado as expectativas e as possibilidades do cliente e de outro
as necessidades e expectativas do empresrio,
no facilmente determinado pelas empresas,
especialmente as mais jovens ou que tenham,
a sua frente, empreendedores inexperientes ou
com pouco conhecimento tcnico.
Tema 6 - Atividades
Como uma projeo de vendas pode auxili-lo

nessa definio?
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Questo 7
O ideal seria que as decises empresariais fossem tomadas a partir da combinao de informaes quantitativas e qualitativas e experincias do empreendedor. Tais informaes ajudam
a compor a parte financeira de um plano de negcios. Quais os demonstrativos contbeis que
servem de insumo para essa seo? Que informaes eles apresentam?
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Tema 6 - Atividades
Empreendedorismo
Questo 8
Questo 9
A anlise SWOT considerada uma excelente

ferramenta para auxiliar as empresas na anlise de suas foras e fraquezas internas e das
oportunidades e ameaas externas que surgem
como consequncia. Defina foras e fraquezas
internas e oportunidades e ameaas externas
para uma empresa.
O texto abaixo foi adaptado do ENADE 2006 e
servir de subsdio para as questes 9 e 10.
Delcias do Interior uma empresa brasileira,
situada e estabelecida no estado de Minas Gerais, que h 10 anos produz misturas para po
de queijo. Com 2 filiais no interior do estado,
a empresa estuda uma nova oportunidade de
crescimento. Seus diretores esto considerando
a possibilidade de expandir a sua linha de produtos, comercializando po de queijo pronto
na empresa matriz, situada em Belo Horizonte,
criando, assim, uma espcie de cafeteria, estratgia de sucesso para algumas empresas especializadas em fabricao de produtos similares.
Os gerentes de produto temem, porm, que as
novas linhas de produtos canibalizem a linha
de misturas e que, em mdio prazo, a diversificao da produo caia no esquecimento dos
clientes, uma vez que esse setor possui concorrncia forte e fragilidade no que se refere necessidade de novidades e atrativos interessantes
aos clientes.
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Defina trs estratgias que poderiam ser adotadas pela empresa, caso a possibilidade de diversificao realmente seja adotada pelos gerentes.
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Questo 10
Em qualquer mercado, a criao e implementao de uma nova linha de produtos podem,
rapidamente, se tornar um diferencial competitivo ou um grande problema para uma empresa
independente de seu porte. Qual postura uma
empresa deve adotar buscando antever e se
precaver de situaes que no se adequam ao
seu planejamento inicial?
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acesse:
O site Plano de Negcios. Disponvel em:
<www.planodenegocios.com.br>. Acesso em:
26 ago. 2010. Site do maior portal brasileiro do
Empreendedorismo
plano de negcios, com cursos on-line, artigos,

links. Diversas informaes que podem auxiliar
profissionais da rea e empreendedores que
buscam dicas para melhorar seus planos de
negcios.
O site Empreendedor. Disponvel em:
<www.empreendedor.com>. Acesso em: 26
ago. 2010. A revista eletrnica Empreendedor
traz informaes sobre oportunidades de
negcios, artigos, links, cursos e notcias sobre
empreendedorismo no Brasil e no mundo.
FINALIZANDO
Nos temas 5 e 6, voc viu que o plano de negcios pode ser facilmente elaborado desde
que as informaes relevantes sejam levantadas
pelo empreendedor. Ainda sobre a elaborao,
o tom do plano de negcios deve ser empresarial. Se houver excesso de sentimentalismo, as
pessoas no levaro o plano a srio. Elas reagiro bem a uma apresentao positiva e interessante e se desinteressaro por uma que seja
vaga, prolongada, ou que no tenha sido bem
ponderada e organizada. Um plano de negcios
que pinte um quadro da empresa de forma provocativa tem maior probabilidade de ser visto
mais atentamente do que um que seja montono e cinzento.
Com o plano de negcios pronto, h subsdios
para uma linha de argumentao - seja a favor
ou contra - substancial o suficiente para defender o ponto de vista quanto oportunidade de
negcio avaliada. O exerccio dessa anlise s
far melhorar com o passar do tempo e com o
desafio de novas experincias.
Anotaes
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Tema 6 - Atividades
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Tema 7
Colocando o Plano de Negcios em Prtica: a
Busca de Financiamento
Conhecer as possibilidades de parceria que o empreendedor pode fazer.
Entender as formas mais adequadas de se utilizar um plano de negcios.
Vericar como o governo pode ajudar o futuro empresrio.

Nas aulas anteriores, vimos que o empreendedor aquele
que faz as coisas acontecerem, sempre com viso de futuro
bem definida. Vimos tambm que um negcio bem planejado tem maiores chances de sucesso quando comparado s
oportunidade aproveitadas sem nenhuma anlise. Agora vamos falar sobre recursos necessrios para transformar boas
ideias e oportunidades e em como planejar com sucesso mais
essa etapa do seu negcio!
Por dentro do tema

O plano de negcios vem se tornando item de sobrevivncia, sobretudo para micro e pequenas empresas. Segundo o Instituto Brasileiro de Geograa e Estatstica
(IBGE) (2005), as microempresas so responsveis por 60% dos empregos gerados
no Brasil, representam 20% do Produto Interno Bruto (PIB) e so quase 98% das
empresas em atividade; logo, so imprescindveis para o crescimento scio-econmico do Pas. Portanto, com tamanha participao e representatividade, seu sucesso
deve repercutir de forma positiva no desenvolvimento, tanto individual, como do
Brasil como um todo.
Sabemos que as empresas encontram grandes dificuldades ao buscarem, no Brasil,
recursos para investimentos ou emprstimos em instituies financeiras. Estas dificuldades, sobretudo para o segmento das micro e pequenas empresas, as MPEs, decorrem basicamente do alto
custo financeiro e das fortes restries de acesso ao crdito.
Hoje, rgos de fomento pblicos e privados e investidores nacionais e estrangeiros so responsveis por grande
parte dos recursos destinados s boas ideias. sabido, todavia, que os financiamentos, de longe, so alcanados
se no forem sustentados por anlises criteriosas e preparadas por profissionais que demonstrem conhecimento
sobre o que apresentado desde o sumrio at a comprovao de viabilidade da proposta.
152
Tema 7 - Atividades
Para Dornelas (2005), o plano de negcios o carto de visitas do empreendedor em busca de financiamento.
Uma vez que o empreendedor tenha um plano de negcios em mos, suas chances de conseguir financiamento
aumentam muito. Isso se deve ao fato de que um plano bem feito representa organizao, capacidade tcnica e
responsabilidade. Uma instituio que receba uma solicitao de financiamento, acompanhada de um plano de
negcios, v com bons olhos o pedido, o que aumenta as chances do empreendedor consegui-lo.
O Tema 7 fala sobre uma das tarefas mais rduas e, ao mesmo tempo, recompensadoras que um empreendedor
vivencia, principalmente no Brasil: A busca por financiamento.
importante que voc veja no seu PLT:
Nas pp. 176-181, so apresentados os principais financiamentos disponveis no mercado e os critrios estabelecidos para cada perfil empreendedor. Em especial, na p. 181 - quadro 7.1. -, o autor apresenta uma relao de fundos de investimentos e respectivos endereos na internet, disponveis para capital de risco. Vale a pena conferir!
Nas pp. 181-189, so listadas algumas das principais fontes de financiamentos do governo brasileiro (municipal,
estadual e federal) para crdito a micro e pequenas empresas.
Voc ver que o empreendedor deve atentar para a necessidade de utilizar seu conhecimento identificando as
melhores alternativas disponveis no mercado e que essas possibilitaro uma injeo de capital seguro no seu
negcio.
Anotaes
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153
Tema 7 - Atividades
Empreendedorismo
Atividades
continua...
INSTRUES
de Empreendedorismo. Leia, atentamente, o captulo do PLT e as orientaes no seu caderno
de atividades, respondendo com igual ateno
seu professor EAD.
Ponto de partida
caso:
INVESTIDORES ESTRANGEIROS QUEREM
ENTRAR NOS PROJETOS DE 2014 E 2016
Os estdios construdos para as Olimpadas de
Pequim, trem de alta velocidade e transposio
de gua entre regies foram alguns dos exemplos que os chineses apresentaram como prova
da capacidade de organizao. Abertamente, deixaram claro que querem participar das
grandes obras de infraestrutura que o Brasil
precisa fazer para a Copa e os Jogos Olmpicos.
A apresentao foi feita no Seminrio Infraestrutura Brasil: Projetos e Oportunidades de
Financiamento no Setor Esportivo.
O Brasil precisa olhar os melhores projetos do
mundo. Temos muita experincia para compartilhar e um grande espao de cooperao.
Pedimos que haja princpios de justia e transparncia na escolha. A parceria pode acontecer de forma integrada de forma a permitir e
incentivar projetos mais personalizados com
preos e tecnologia competitivos. Para facilitar,
o governo brasileiro poderia tomar medidas
como diminuir os tributos e facilitar a entrada
de materiais importados, afirmou o representante da Contractor Association, Miao Chiangliang.
continua...
154
Em Londres, sede dos Jogos em 2012, os ingleses montaram uma agncia para coordenar
com mais rapidez e flexibilidade todas as obras
previstas. Com este modelo, implantaram compras conjuntas, facilitaram gesto de custos e
acompanham de perto todo o processo, com o
mnimo de burocracia governamental.
Para a cidade de Vancouver (Canad), que vai
organizar os Jogos Olmpicos de Inverno, o modelo tambm prev agilidade e independncia.
Muitos projetos, segundo Gary Webster, estavam na prateleira h 15 anos. A necessidade
imposta pelos jogos acelerou todo o processo.
O investimento em infraestrutura est calculado em US$ 7 bilhes, dos quais US$ 3 bilhes
so fruto da parceria pblico-privada. Esse modelo, usado no mundo inteiro, permite modelos de contrato e financiamento mais flexveis.
Como no podamos perder tempo, trabalhamos para encontrar maneiras de atravessar a
burocracia do governo.
Fonte: Plano de Negcios. Disponvel em: <http://
www.planodenegocios.com.br/dinamica_novanoticia.asp?tipo_tabela=novanoticia&id=1667>.
Esse texto um exemplo do quanto as grandes

oportunidades de negcio atraem a ateno de
investidores pelo mundo. sabido que, nesse
cenrio, at mesmo os pequenos empresrios,
atentos s movimentaes do mercado e as possibilidades de negcio conseguem despontar no
segmento escolhido. Qual o perfil do empreendedor que, atento a essas possibilidades, busca
demonstrar a viabilidade de seu negcio e a
potencialidade daquela ideia guardada a sete
chaves?
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Empreendedorismo
Questo 1
Fazendo uso da informao, empreendedores
de diversos segmentos utilizam a captao de
recursos como uma das melhores alternativas
para alavancar empreendimentos em diversos
setores da economia. Nesse sentido:
a) O plano de negcios pode auxiliar os empreendedores na escolha do financiamento
que apresente maiores vantagens financeiras para o negcio.
b) O plano de negcios define o montante de
taxas de juros que o empreendimento aporta ao negcio.
c) O plano de negcios uma ferramenta til
e capaz de demonstrar a viabilidade dos
empreendimentos novos ou em desenvolvimento em busca de investimento.
d) O plano de negcios uma escolha alternativa para alguns segmentos da economia.
e) O plano de negcios pode direcionar os investimentos de acordo com as expectativas
do cliente.
Questo 2
Quando o assunto financiamento, percebese que os empreendedores acabam recorrendo
s fontes de recursos mais corriqueiras e, dessa
maneira:
a) Deixam de aproveitar oportunidades de financiamentos que se enquadram s suas necessidades.
b) Deixam de conquistar espao no segmento
de mercado escolhido.
c) Deixam de captar recursos que possibilitem
a sustentabilidade do negcio.
d) Deixam de exercer sua funo social perante
a sociedade.
e) Deixam de desenvolver polticas pblicas
voltadas micro e pequenas empresas.
Questo 3
Sobre os tipos de financiamentos disponveis no
mercado podemos destacar:
Tema 7 - Atividades
a) A opo por dvida ou equidade, que demonstram a escolha por retornos mais rpidos e seguros de investimento.
b) Emprstimos pessoais, que no requerem
anlises criteriosas de crdito, so considerados financiamentos sem risco e normalmente as taxas de juros so altas.
TRS QUESTES PARA ANALISAR ANTES
DE OPTAR POR UM FINANCIAMENTO
Financiamento pode ser uma boa alternativa
para empresrios que precisam adquirir um
bem. Mas, para que a necessidade material
no se transforme em desespero financeiro,
o economista Srgio Bastos d algumas dicas
que ajudam o empreendedor a verificar se
esta mesmo a melhor opo.
1) Avaliar a necessidade de capital de giro
(recursos). A sade financeira da empresa
requer verificao de fluxo de caixa, capacidade de gerar recursos. preciso analisar a
viabilidade do financiamento. A verificao,
pelo empreendedor, de como est o desempenho da empresa imprescindvel para que
ele possa tomar decises estratgicas, como
diminuir despesas, verificar margens de lucro
etc., explica Srgio.
2) Viso de futuro: a meta ampliar a empresa, investir? O empresrio precisa saber
aonde pretende chegar e quais os recursos
que ele tem para isso, para depois optar ou
no pelo financiamento. comum que o
empresrio possua capital e opte pelo financiamento para fazer esse capital girar, ilustra o economista.
3) Conhecer e buscar as linhas de crdito. A
concesso de crdito se baseia em reunir um
grupo de informaes sobre a empresa; nesse
quesito a informalidade pode atrapalhar bastante. Um grupo criterioso de informaes
sobre a sade financeira da empresa reunido antes da concesso do financiamento,
para que seja verificada a capacidade de pagamento dela. A informalidade traz informaes incompletas, desencontradas; atrapalha
o acesso ao crdito, explica.
Estas so apenas algumas dicas para ajudar
na deteco da viabilidade de um financiamento. Mas, para decidir e assumir esse compromisso financeiro procure se informar e
conhecer as vrias linhas de concesso de crdito. Procurar o Sebrae e solicitar uma consultoria tambm ajudar na deciso.
Fonte: Estao Sebrae on-line. Disponvel em:
<http://www.sebrae.com.br>. Acesso em: 2 set.
2010.
155
Tema 7 - Atividades
c) O investidor anjo um capitalista de risco

que investe em ideias que j esto alcanando resultados positivos no mercado.
d) Empresas em expanso, que apresentam resultados positivos, so potencialmente atraentes para investidores de risco.
e) A crescente ateno dos pais ao valor nutritivo dos alimentos de seus filhos, observada
em uma pesquisa realizada pelo setor, uma
oportunidade para a empresa.
Questo 4
Alguns programas do governo brasileiro constituem importantes fontes de financiamento,
destinando recursos para empreendimentos que
necessitam de capital para fomentar um negcio nascente ou em desenvolvimento. Buscando
conhecer melhor os programas disponveis no
mercado, leia as seguintes alternativas, relacionando-as com os programas apresentados no
seu PLT.
I. Rahe.
II. Softex.
III. Microcrdito.
IV. Progex.
V. Sebratec.
a) Consultoria especializada na disseminao
de prticas, visando elevao do patamar
tecnolgico das MPEs.
b) Apoio s MPEs que desejam atuar no mercado externo ou que j atuam e buscam por
melhores desempenhos.
c) Apoio financeiro s MPEs, com juros acessveis, visando incluso social e ao desenvolvimento local.
d) Capacitao de equipe tcnica voltada ao
desenvolvimento de projetos de inovao
tecnolgica.
e) Oferece bolsa-auxlio para o desenvolvimento de produtos ou estruturao de empresas
que atuam ou pretendem atuar no ramo da
informtica no mercado externo.
Empreendedorismo
Questo 5
Leia a notcia a seguir para responder questo.
Segundo o diretor do Sebrae, as micro e pequenas empresas ainda apresentam baixa produtividade. Prova disso que o segmento responde
por 98% dos estabelecimentos formais do Pas,
60% da mo-de-obra e por apenas 20% do Produto Interno Bruto (PIB). J as mdias e grandes equivalem a 2% dos estabelecimentos e so
responsveis por 80% do PIB. O nvel de produtividade de quatro para um, calculou Carlos
Alberto.
Segundo o diretor, a baixa produtividade das
micro e pequenas empresas tm impacto negativo na economia brasileira em geral. Por isso, a
inovao precisa ser discutida como item numa
agenda de futuro. A produtividade mdia que
vai decidir a competitividade da economia frente globalizao. Todas as empresas, independentemente de seu porte, fazem parte da economia e precisam ser competitivas, produtivas,
disse.
Fonte: Plano de Negcios. Disponvel em: <http://www.
planodenegocios.com.br/dinamica_novanoticia.asp?tipo_
tabela=novanoticia&id=1617>. Acesso em: 2 set. 2010.
Alinhando os temas tratados no seu PLT e o que

o texto apresentado aborda, podemos concluir
que:
a) A captao de recursos visando financiar novas ideias deve fazer parte de uma agenda
futura.
b) Investimentos em tecnologia e inovao sero responsveis pela competitividade no
futuro.
c) Empreendedores com viso de futuro devem
estar atentos aos recursos disponveis para
investimento em inovao.
d) No futuro, somente segmentos que desenvolvam produtos inovadores sero responsveis pelo crescimento do PIB.
e) Empresas mdias e grandes so inovadoras e
por isso so responsveis por 80% do PIB.
O seguinte texto foi extrado do Sebrae Online
e servir de subsdio para as questes 6 e 7.
156
Empreendedorismo
Tema 7 - Atividades
Questo 6
Questo 8
Se o objetivo do empreendedor for captar recursos para investir em ampliao da empresa,

como o plano de negcios deve ser utilizado?
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Para convencer um capitalista de risco a investir

em um negcio importante demonstrar que a
empresa possui uma excelente equipe de gesto, um plano de negcios rico vivel, um mercado em crescimento, e uma ideia inovadora.
Investimentos de risco normalmente so atrados por empreendimentos que esto em que
fase de desenvolvimento?
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Questo 7
De acordo com o texto, a concesso de crdito
parte, dentre outros requisitos, de uma reunio
de informaes sobre a sade financeira da empresa. Como empreendimentos nascentes podem captar recursos financeiros para seus projetos?
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O seguinte texto servir de subsdio para as

questes 9 e 10.
Ana Lcia a filha mais velha de um casal de
senhores simples e, desde muito cedo, trabalhava para ajudar no oramento familiar. Infelizmente, a loja onde Ana Lcia trabalhava fechou as portas e ela se viu sem dinheiro para
ajudar nas despesas de casa. Em pouco tempo
percebeu que era preciso encontrar uma forma
de sair daquela situao antes que ela piorasse,
pois sabia que sua ajuda era essencial, j que
seu dois irmos ainda eram jovens para o mercado de trabalho. Numa tarde de sexta-feira,
a irm mais nova de Ana Lcia sugeriu que ela
fosse vender bombons (umas das suas especialidades) na feira do bairro onde moravam. Ana
Lcia topou o desafio e pediu emprestado sua
vizinha uma lata de leite condensado. noite,
Ana Lcia e seus bombons j estavam na feira.
Foi assim que ela comeou seu trabalho, que j
dura oito anos. Aquela lata de leite condensado rapidamente virou R$ 30,00 e foi devolvida
vizinha. Hoje, sua famlia se rene em torno de
seu trabalho de confeiteira, que j conhecido
na cidade inteira.
157
Tema 7 - Atividades
Questo 9
Podemos concluir que a lata de leite condensado financiou a oportunidade aproveitada por
Ana Lcia? Se a lata de leite condensado fosse
um recurso captado, que tipo de financiamento
seria?
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Questo 10
O negcio iniciado por Ana Lcia pode atrair a
ateno de outros tipos de financiamentos? Em
que fase?
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consulte:
O site do Ministrio da Cincia e Tecnologia.
Disponvel em: <www.mct.gov.br>. Acesso em:
2 set. 2010. Este site tem como competncias
os seguintes assuntos: poltica nacional de
pesquisa cientfica, tecnolgica e inovao;
planejamento, coordenao, superviso e
controle das atividades da cincia e tecnologia;
poltica de desenvolvimento de informtica e
158
Empreendedorismo
automao; poltica nacional de biossegurana;

poltica espacial; poltica nuclear e controle da
exportao de bens e servios sensveis. Por
meio de um conjunto de instituies, o MCT
exerce suas funes estratgicas, desenvolvendo
pesquisas e estudos que se traduzem em gerao
de conhecimento e de novas tecnologias, bem
como a criao de produtos, processos, gesto e
patentes nacionais.
O site do Banco Nacional de Desenvolvimento
Econmico e Social. Disponvel em: <www.
bndes.gov.br>. Acesso em: 2 set. 2010. O Banco
Nacional de Desenvolvimento Econmico e
Social (BNDES), empresa pblica federal, hoje
o principal instrumento de financiamento de
longo prazo para a realizao de investimentos
em todos os segmentos da economia, em uma
poltica que inclui as dimenses social, regional
e ambiental. O apoio do BNDES se d por meio
de financiamentos a projetos de investimentos,
aquisio de equipamentos e exportao de
bens e servios. Alm disso, o Banco atua no
fortalecimento da estrutura de capital das
empresas privadas e destina financiamentos no
reembolsveis a projetos que contribuam para o
desenvolvimento social, cultural e tecnolgico.
FINALIZANDO
No tema 7, voc viu que existem inmeras possibilidades de capitalizar a sua ideia e tornar
realizvel um sonho que o seu plano de negcios demonstrou ser economicamente vivel.
Pode conhecer algumas alternativas de financiamentos, que esto disposio dos empreendedores, e que precisam ser cautelosamente
analisadas para que a opo ideal seja escolhida
dentre as que se mostram atraentes no mercado. A partir de agora, e com um plano de negcios em mo, financiar uma boa ideia j pode
se tornar uma grande oportunidade de sucesso.
Anotaes
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Tema 8
Buscando Assessoria para o Negcio:
Questes Legais de Constituio da Empresa e
Recomendaes Finais ao Empreendedor
Compreender que a avaliao de possveis parceiros deve ser feita com muito critrio e que uma assessoria
inadequada (e barata) pode sair caro.
Saber que as questes legais devem fazer parte do planejamento empresarial.
Entender que possvel reduzir os riscos de um fracasso, mas que esforo, coragem e atitude so
essenciais para o sucesso.

To importante quanto conhecer o mercado e o seu negcio,
saber at onde o seu conhecimento suficiente para enfrentar os desafios do mercado. Neste tema, voc conhecer
mais sobre assessoria, um assunto de extrema importncia e
que vem se tornando um diferencial competitivo queles que
percebem a importncia de buscar ajuda sempre que preciso
e, assim, ter tempo para pensar em como chegar ao sucesso
com sustentabilidade.
Por dentro do tema

Planejar fundamental, mas no tudo. Ao longo dos temas abordados, percebemos que, sem atitude e coragem, nenhum negcio tem a possibilidade de sair do
papel e alcanar sucesso.
Os empreendedores do sculo XXI so bem mais cautelosos que seus predecessores.
Isso acontece por trs motivos bem ntidos: disseminao da cultura da boa gesto,
escassez de recursos e um mercado em constante processo de mudana. Estas trs
questes fazem com que o profissional de mercado busque se precaver e reduzir ao
mximo o risco de fracasso.
Atualmente, as assessorias ganham um espao confortvel nesse mercado. Cada
vez mais, empreendedores nascentes ou buscando solues que fortaleam seus
negcios optam pela ajuda e auxlio de agentes externos, profissionais com experincia e conhecimento desejado
pelo mercado.
159
Tema 8 - Atividades
Em muitas ocasies, a assessoria certa e realizada no momento ideal possibilita que empresas atinjam seus objetivos de maneira satisfatria, sem grandes traumas causados pelo insucesso ou pelo fracasso, possibilitando que o
papel do empreendedor se cumpra perante a sociedade.
Sabemos que o desafio grande!
Comear um negcio, faz-lo florescer e chegar a atingir resultados satisfatrios , sempre, um grande desafio.
Agora, voc j conhece muito sobre o que ser empreendedor, bem como o caminho para se tornar um deles.
Esse caminho nem sempre fcil de ser percorrido, requer muita dedicao e esforo por parte daqueles que fazem
essa opo, seja por vocao ou por necessidade.
Quem sabe essa pessoa voc, no mesmo? E se for, realmente, abrir um negcio, agora voc j sabe quais so
os passos a serem dados no planejamento de abertura do seu empreendimento. Boa sorte e sucesso!
Anotaes
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160
Empreendedorismo
Tema 8 - Atividades
Atividades
Inovao a ferramenta especfica dos empreendedores, o meio pelo qual eles exploram
a mudana como oportunidade para um negcio ou servio diferente. Pode ser apresentada
como uma disciplina, pode ser aprendida, pode
ser praticada. Os empreendedores precisam
procurar decididamente as fontes da inovao,
as mudanas e seus sintomas, que indicam oportunidades para inovaes com sucesso. E, eles
precisam conhecer e aplicar os princpios da inovao de sucesso.
Para o Brasil, fundamental existir um tecido
empresarial disposto a arriscar, internacionalizar e inovar. E, de forma geral, a promoo de
empreendedorismo ter de ser uma das metas
principais da sociedade.
INSTRUES
As atividades a seguir serviro para que voc desenvolva os conceitos principais da disciplina de
Empreendedorismo. Leia, atentamente os captulos do PLT e as orientaes no seu caderno de
atividades, respondendo com igual ateno aos
questionamentos propostos.
seu professor EAD.
Ponto de partida
trecho:
Empreendedorismo e inovao: irmos de
armas
Ha uma fbula budista em que cinco cegos tocam um elefante. Cada um toca em uma parte
do elefante e diz que so coisas diferentes: uma
corda, uma rvore, uma parede... Tudo dependendo da parte do elefante em que tocavam.
Por vezes o que acontece com os diagnsticos
dos problemas do Pas... Empreendedorismo,
inovao, clusters, internacionalizao..., so
palavras da moda. Corre-se o risco de passarem
a clichs sem ter impacto no problema fundamental - o esprito de criar, de inovar, de mexer... O problema est em usar e aplicar mal as
palavras, no os conceitos em si! Afinal, o que
e para que serve o empreendedorismo? O conceito de empreendedorismo existe h bastante
tempo e tem sido utilizado com diferentes significados. Contudo, sua popularidade renasceu
nos ltimos tempos, como se tivesse sido uma
descoberta sbita e viesse, definitivamente,
alterar a economia. Mas, ser que todos sabemos para que serve? H uma questo fundamental: o empreendedorismo, relacionado com
criao de empresas, ter de ter a ver com empresas de inovao.
A ideia de que existe forte ligao entre inovao e empreendedorismo defendida por Peter
Drucker quando diz:
Fonte: O texto foi adaptado do primeiro captulo do livro

O Empreendedor Inovador - Faa Diferente e Conquiste
seu Espao no Mercado. Rio de Janeiro: Elsevier, 2008.
Os empreendimentos voltados para inovao

so os grandes personagens do empreendedorismo contemporneo. Cada vez mais, empresas
de assessoria e grupos financiadores apostam
em negcios que estejam ligados inovao e
tecnologia. Para voc, esse ramo de atividade
importante para o desenvolvimento do Pas e,
consequentemente, da sociedade?
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161
Tema 8 - Atividades
Empreendedorismo
Questo 1
Questo 3
Uma das principais e talvez a mais desafiadora das etapas do ciclo de vida de uma empresa
compreende a sua sobrevivncia no mercado.
Por mais que o empreendedor tenha conhecimento, o auxlio externo vem se mostrando
eficaz no alcance dos objetivos. Quais as alternativas de auxlio disponveis para assessoria de
empresas nascentes?
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Por que a taxa de mortalidade de empresas incubadas relativamente menor quando comparada s demais empresas do mercado na mesma
fase do seu ciclo de vida?
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Questo 2
Quais as vantagens encontradas pelos empreendedores que optam pela insero de seu negcio em incubadoras de empresas?
I. Assessoria na gesto tcnica e empresarial.
II. Acelerao do desenvolvimento do empreendimento.
III. Elaborao do plano de negcios para o empreendedor.
IV. Remunerao dos funcionrios da empresa
durante o perodo de incubao.
So verdadeiras as alternativas:
a) Somente as alternativas I e III.
b) Somente as alternativas II e IV.
c) Somente as alternativas I e II.
d) Somente as alternativas I e IV.
e) Todas as alternativas.
162
Questo 4
Aos entrantes do mercado, considera-se uma
boa alternativa a opo pelas _______________
__________, pois o empreendedor assessorado
diretamente pelos _________________________,
o que proporciona mais segurana ao negcio.
Questo 5
Qual a principal diferena apresentada pelas
incubadoras de empresas pontocom, quando
comparadas s incubadoras de empresas tradicionais?
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Empreendedorismo
Questo 6
O _________________________ busca atender
aos anseios dos _________________________ e
do _________________________, uma vez que
sua criao tem como objetivo fomentar o empreendedorismo e, consequentemente, colaborar para o desenvolvimento local.
Questo 7
Assinale a alternativa correta quanto s questes legais de constituio de uma empresa.
a) A criao de Associaes representa os objetivos dos empresrios que buscam a maximizao do lucro por meio das rotinas do
negcio.
b) Uma Sociedade Estrangeira surge quando
h inteno, por parte dos empreendedores,
de operar com filiais no exterior.
c) As Fundaes so criadas por rgos do Estado e destinam-se ao fomento e ao repasse
de recursos financeiros s micro e pequenas
empresas.
d) Clnicas Mdicas podem caracterizar uma
Sociedade Simples ou Sociedades Cooperativas.
e) Uma Sociedade Empresria opta pelo uso
de cotas que determinam o percentual de
responsabilidade dos associados perante o
negcio.
Questo 8
Como o empreendedor pode proteger sua
ideia, uma vez que vivemos num mercado de
concorrncia livre e realizada em igualdade de
condies no que se refere, em especial, s informaes?
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Tema 8 - Atividades
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Questo 9
Defina o que Marca e Patente. D exemplos
para cada uma delas.
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Questo 10
Leia atentamente as alternativas abaixo:
I. Uma boa ideia traduzida por um plano de
negcio bem elaborado possibilita ao empreendedor maiores chances de captao de
recursos para o desenvolvimento da sua atividade.
II. O empreendedor deve conhecer suas limitaes e aprender com seus erros para no
voltar a comet-los em uma nova oportunidade.
III. O papel social talvez seja o mais importante
que o empreendedor assume em sua vida.
De acordo com as afirmativas acima, podemos
considerar que:
a) Os itens I, II e III mostram que empreendedores de sucesso so cada vez mais raros no
mercado.
b) O item I s possvel de ser alcanado se
o empreendedor j estiver consolidado no
mercado.
c) Os itens II e III no falam de empreendedorismo e sim de poltica social e autoconhecimento, respectivamente.
163
Tema 8 - Atividades
d) O item II mostra a necessidade, cada vez

mais constante, de formao tcnica de nvel superior aos empresrios que se arriscam
no mercado.
e) O item III mostra a responsabilidade que o
empreendedor assume com aqueles que
somam ao seu processo produtivo e, consequentemente, dependem dele para o seu
sustento.
acesse:
O site do Sebrae Nacional. Disponvel em:
<http://www.sebrae.com.br>. Acesso em: 13 set.
2010. Nele, voc encontra diversas informaes
sobre constituio de micro e pequenas
empresas, cursos de capacitao e preparao
empresarial para o mercado, alm de notcias,
artigos e entrevistas sobre empreendedorismo
local e nacional.
O site da FEJESP. Disponvel em: <http://
www.fejesp.org.br>. Acesso em: 13 set. 2010.
A Federao das Empresas Juniores de So
Paulo possui um cadastro de todas as empresas
juniores do pas. Dessa forma, voc poder
encontrar um ponto de assessoria bem prximo
a voc e ao seu negcio.
O site Endeavor. Disponvel em: <www.
endeavor.org.br>. Acesso em: 13 set. 2010.
Uma entidade internacional que d suporte
ao
empreendedorismo
em
pases
em
desenvolvimento.
O site da ABF - Associao Brasileira de
Franchising. Disponvel em: <www.abf.com.
br>. Acesso em: 13 set. 2010. O site mostra
informaes sobre o mercado franqueador no
Brasil, feiras de negcios, artigos e dicas para
aqueles que desejam investir nesse segmento
de mercado.
FINALIZANDO
Durante o estudo dos temas de empreendedorismo voc foi tendo contato com um mundo de
oportunidades e de observao. Viu que as boas
ideias podem ter origem nas simples coisas do
dia a dia e que o mais importante saber aproveit-las no momento certo, sempre cercado de
muita anlise e conhecimento, variveis que so
164
Empreendedorismo
alcanadas com muito estudo.

Assim, como em qualquer outra situao da
nossa vida, o sucesso almejado por todos os empresrios s alcanado com muito trabalho e
dedicao. Acredite que s ser assim se o resultado atingido for algo que nos d orgulho, que
nos satisfaa plenamente.
Bom estudo! Boas escolhas! E muito sucesso
para voc!
Anotaes
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Empreendedorismo
Autor: Matheus Jensen Ribeiro - Faculdade Anhanguera de Campinas Unidade 3
A atividade prtica supervisionada (ATPS) um mtodo de ensino-aprendizagem desenvolvido por meio de um

conjunto de atividades programadas e supervisionadas e tem por objetivos:
Auxiliar no desenvolvimento das competncias requeridas pelas Diretrizes Curriculares Nacionais dos Cursos
de Graduao.
Promover a aplicao da teoria e conceitos para a soluo de problemas relativos prosso.
Participar ativamente desse desafio essencial para o desenvolvimento das competncias e habilidades requeridas
na sua atuao no mercado de trabalho.
Ao concluir as etapas propostas nesse desafio, voc ter desenvolvido as competncias e habilidades descritas a
seguir:
Desenvolver raciocnio lgico, crtico e analtico para operar com valores e formulaes matemticas presentes nas relaes formais e causais entre fenmenos produtivos, administrativos e de controle, expressando-se
de modo crtico e criativo diante dos diferentes contextos organizacionais e sociais.
Ter iniciativa, criatividade, determinao, vontade poltica e administrativa, vontade de aprender, abertura s
mudanas e conscincia da qualidade e das implicaes ticas do seu exerccio profissional.
Desenvolver capacidade de transferir conhecimentos da vida e da experincia cotidianas para o ambiente de

trabalho e do seu campo de atuao profissional e diferentes modelos organizacionais, revelando-se profissional adaptvel.
Primeiro Desafio
A equipe dever atuar como empreendedora, criando uma empresa e desenvolvendo um produto ou servio inovador. Poder, ainda, traar um plano de inovao para um produto ou servio j existente.
Atualmente, ser empreendedor quase uma regra de sobrevivncia no mercado de trabalho globalizado e competitivo. Vivenciam-se constantes mudanas e presenciam-se, o tempo todo, novas ideias que, de tempos em
tempos, revolucionam o mercado.
165
Empreendedorismo
Sem dvida, existem empreendedores natos e aqueles que se desenvolvem durante a carreira profissional, e este
desafio para voc compreender o que ser um empreendedor, seja como empregado ou como empresrio; o
importante fazer as coisas acontecerem.
Etapa 1
Aula-tema: Introduo ao empreendedorismo. Esprito empreendedor: Conceito de empreendedor
e empreendedorismo, vantagens e desvantagens de ser empreendedor, empreendedorismo no Brasil.
O perfil do empreendedor de sucesso: importncia, funo e papel do administrador no processo
empreendedor. Habilidades essenciais para os empreendedores.
Esta atividade, a ser realizada em grupo, importante para que voc compreenda os conceitos principais de
empreendedorismo e entenda o processo empreendedor, observando suas habilidades e competncias. Voc
ter uma viso do empreendedorismo como um todo, o que lhe dar a possibilidade de empreender em algo.
Vale lembrar que o empreendedor tem um papel fundamental para o crescimento do pas e para a gerao de
novos empregos e novas oportunidades de trabalho. Para realizar esta atividade execute os passos a seguir.
PASSOS
Passo 1 - Escolha a sua equipe de trabalho, que dever ter no mnimo quatro e no mximo seis componentes.
A equipe dever trabalhar em grupo durante todo o desafio. Entregue ao seu professor os nomes, RAs e e-mails
dos alunos.
Passo 2 - Leia o artigo Jovens criadores do buscap ficam milionrios. Disponvel em:
http://www.josedornelas.com.br/artigos/jovens-criadores-do-buscape-ficam-milionarios/.
Depois da leitura, reflita sobre o quadro a seguir. So palavras que devem estar presentes no dia a dia do aluno
empreendedor:
Fonte: http://4.bp.blogspot.com/_RjV2DlJ1zA/SU582XGO_8I/AAAAAAAAAD0/KtsnLFUOEYg/s400/fuga.JPG
166
Empreendedorismo
Passo 3 - Pesquise os conceitos centrais de empreendedorismo disponveis nos captulos 1 e 2 do PLT da disciplina.
Passo 4 - Discuta com o grupo as trs questes que falam a respeito de alguns mitos sobre os empreendedores.
Disponvel na pgina 35 do PLT da disciplina.
Empreendedores so natos, nascem para o sucesso.
Empreendedores so jogadores que assumem riscos altssimos.
Os empreendedores so lobos solitrios e no conseguem trabalhar em equipe.
Passo 5 - Leia o artigo Os inimigos da crise. Disponvel em:

http://www.terra.com.br/istoedinheiro/edicoes/635/especial-157821-1.htm.
Passo 6 - Busque, em artigos, revistas ou jornais disponveis na biblioteca, um empreendedor de sucesso. Faa
uma comparao sobre os mitos dos empreendedores com o perfil do empreendedor escolhido. Entregue ao
professor um resumo de no mnimo trs pginas, digitado em fonte Arial 12.
Passo 7 - Faa um exerccio para testar sua criatividade, descrito a seguir. Est tambm disponvel na pgina 47
do PLT. Para obter resultado, siga os seguintes passos e s depois veja o resultado.
1.
Inicialmente, pegue uma folha de papel em branco e um lpis ou caneta.
2.
Desenhe um crculo completo nesse papel.
3.
Faa um ponto dentro do crculo.
4.
Agora, faa um trao dentro, sobre o crculo, dividindo-o em duas partes.
5.
Em cada uma das partes escreva o nome de uma flor diferente.
6.
Compare e discuta o seu resultado com o dos demais colegas do grupo.
IMPORTANTE: Veja os comentrios sobre este exerccio na pgina 47 do PLT da disciplina.

Mas, antes, faa o exerccio. Esta atividade no precisa ser entregue.
Etapa 2
Aula-tema: Descobrindo oportunidades: entendendo oportunidades de empreendedorismo. Pesquisa
de mercado. Empreendedorismo: criatividade e reconhecimento de oportunidades.
Esta atividade, a ser realizada em grupo, importante para ampliar conceitos sobre empreendedorismo e capacitar o aluno a identificar e avaliar uma boa ideia ou oportunidade e transform-la em um negcio rentvel e inovador. Nesta atividade, imprescindvel que voc liberte sua criatividade e busque o intangvel1. Para realiz-la,
execute os passos a seguir.
PASSOS
Passo 1 - Leia o artigo Consumidor, esse desconhecido os erros que as empresas ainda cometem por no saber
o que os clientes querem. Disponvel em:
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1. intangvel
in.tan.g.vel
adj (in+tangvel) 1 Que no tangvel. 2 Em que no se pode tocar. 3 Que no se pode apalpar. 4 Incapaz de ser denido ou determinado
com certeza ou preciso.
Fonte: Dicionrio Michaellis, diponvel em:< http://michaelis.uol.com.br/moderno/portugues/index.php?lingua=portuguesportugues&palavra
=intangvel> acesso em 01/02/2010.
167
Empreendedorismo
Unidade de Ensino Revista Isto Dinheiro, de 4 de novembro de 2009, ano 12, n. 630, pp. 66-68.
Segundo dados da ACNielsen, 232 mil produtos so lanados no mundo todos os anos, mas 80% deles no atingem as metas de vendas. Essa leitura obrigatria para desenvolver a prxima atividade.
Passo 2 - A partir do que foi solicitado pelo desafio, defina o produto ou servio que a equipe ir desenvolver ou
aperfeioar. Em seguida, produza um texto com as seguintes informaes:
a)
Resumo da empresa (nome, nmero de funcionrios, ramo de negcio, pblico-alvo e outras informaes
relevantes sobre a empresa).
b)
Misso e viso da organizao.
c)
Elenque informaes e particularidades sobre o produto ou servio escolhido.
d)
Faa uma consulta de mercado com os prprios alunos da sala ou com alguns funcionrios da empresa em
que trabalha, para ter uma ideia da aceitao de seu produto ou servio inovador.
e)
Explique o motivo pelo qual o grupo optou pelo produto ou servio em questo.
Passo 3 - Produza um texto com todas as informaes da empresa, do produto e/ou servio, com as questes do
passo 3 e entregue ao professor em fonte Arial 12, com no mnimo quatro pginas.
Segundo Desafio
A equipe dever desenvolver um plano de negcio do produto ou servio que foi escolhido e detalhado no
Desafio n. 1. O plano de negcio dever conter as aes e estratgias para o lanamento do produto ou servio.
Esse desafio importante para que o aluno tenha uma viso macro do seu negcio e possa colocar o seu projeto
em andamento.
Etapa 1
Aula-tema: Escolha do negcio: desenvolvimento de um novo negcio. Planejamento e estratgia. Planejamento
e gesto de negcios. Organizao da empresa (marketing, operaes, gesto de pessoas, finanas). Motivao
e liderana. Criando um Plano de Negcios eficiente. Desenvolvimento do Plano de Negcios e Apresentao do
Plano de Negcios.
Essa atividade ser importante para o aluno desenvolver seu Plano de Negcios, ferramenta de gesto essencial
ao processo empreendedor. Esse processo imprescindvel para estabelecer a diretriz do empreendimento e tomar
decises acertadas. Segundo a Harvard Business School, o Plano de Negcios aumenta em 60% a probabilidade
de sucesso dos negcios. Para realizar esta atividade, execute os passos a seguir.
PASSOS
Passo 1 - Escolha a sua equipe de trabalho, que dever ter no mnimo quatro e no mximo seis componentes.
Entregue ao seu professor os nomes, RAs e e-mails dos alunos.
Passo 2 - A partir do produto ou servio escolhido e analisado no desafio do primeiro bimestre, nessa etapa ser
desenvolvido um Plano de Negcios Resumido desse produto ou servio. O Plano de Negcios dever ser montado
conforme a seguinte estrutura. Para desenvolver esta atividade, imprescindvel que voc utilize o PLT, a partir da
pg.123.
168
Empreendedorismo
1-
Capa.
2 Sumrio.
3-
Sumrio Executivo.
4-
Planejamento Estratgico do Negcio.
5-
Descrio da Empresa.
6-
Produtos e Servios.
7-
Anlise de Mercado.
8-
Estratgias de Marketing.
9-
Plano Financeiro.
10 - Anexos.
Passo 3 - Entregue ao professor o Plano de Negcios em fonte Arial 12, com no mnimo 10 e no mximo 15
pginas.
Passo 4 Para finalizar o Desafio n. 2, leia o estudo de caso da pgina 117 do PLT da disciplina e entregue as
respostas das questes ao professor. Utilize fonte Arial 12.
Aps conhecer a histria da China In Box e saber que Robinson no elaborou um Plano de Negcios e mesmo
assim sua empresa cresceu rapidamente, responda:
a)
A que voc atribuiu o sucesso desse negcio?
b)
O Plano de Negcios no teria utilidade para Robinson quando ele resolveu abrir a empresa?
c)
E, atualmente, voc acha que Robinson tem e usa um Plano de Negcios ou a expanso da rede se d de
forma emprica?
d)
De que forma o Plano de Negcios poderia ajudar na gesto da China In Box? Por que Robinson decidiu criar
a rede de franquias? De que outra forma a empresa poderia crescer?
e)
Quais so as qualidades empreendedoras mais marcantes em Robinson? E quais no so? Recorrendo ao

modelo de Timmons, que fator parece ter sido mais importante na histria da criao da empresa: pessoas,
recursos ou oportunidade? Por qu?
169
Empreendedorismo
DORNELAS, J. C. A. Empreendedorismo corporativo. Rio de Janeiro: Campus, 2003.

______. Empreendedorismo: transformando ideias em negcios. 3. ed. Rio de Janeiro: Elsevier, 2008.
DRUCKER, P. F. Inovao e esprito empreendedor. (Entrepreneurship): prtica e princpios. 2. ed. So
Paulo: Pioneira, 1987.
FILION, L. J.; DOLABELA, F. Boa ideia! E agora?: plano de negcio, o caminho seguro para criar e gerenciar sua empresa. So Paulo: Cultura Editores Associados, 1999.
PEQUENAS EMPRESAS GRANDES NEGCIOS. Disponvel em: <http://revistapegn.globo.com>. Acesso
em: 24 ago. 2010.
SALIM, C. S. et al. Construindo planos de negcios: todos os passos necessrios para planejar e desenvolver negcios de sucesso. 2. ed. Rio de Janeiro: Elsevier, 2003.
Sebrae NACIONAL. Disponvel em: <http://www.sebrae.com.br>. Acesso em: 24 ago. 2010.
170
tica e
Relaes Humanas
no Trabalho
Autora:
tica e Relaes
Humanas no
Trabalho
Orientaes de estudo
no livro tica na Gesto Empresarial - da conscientizao ao, do autor Francisco Gomes de Matos, Editora Saraiva, 2010, PLT 284.
Ele composto de quatro temas:
Tema 1
Predisposio tica
O tema 1 aborda os contedos situados no captulo 1 Predisposio tica do PLT (at a pgina 45). Neste tema,
voc observar que a aplicabilidade de conceitos bsicos da tica na gesto acontece diariamente. Voc entender
as reais necessidades das empresas e suas condutas, a fim de garantir a aceitao da tica por toda a sua equipe.
possvel ter competncia sem tica? Ter lucro sem tica? tica d lucro? As questes que englobam o lucro sero tratadas neste tema. Segundo o autor do PLT, Francisco Gomes de Matos, h muita interpretao equivocada
sobre o lucro.
Neste estudo, voc conseguir estabelecer uma relao entre o sucesso ou fracasso de uma organizao e o seu
comportamento tico. O que significa predisposio tica e quais impactos deve causar nas empresas?
Ser possvel observar que traos culturais como o autoritarismo, o paternalismo, o individualismo e o consumismo se relacionam desvalorizao humana nos dias de hoje e so muito comuns nas relaes interpessoais no
trabalho.
Tema 2
Competncia Imprescindvel tica
No tema 2, voc continuar a estudar assuntos referentes ao Captulo 1 do PLT, previamente introduzidos no
tema 1. Este tema abordar os contedos situados a partir da pgina 45 em Competncia Imprescindvel
tica. O estudo deste tema trabalhar, perante a tica, a competncia e a incompetncia; burocratizao e qualidade.
Voc ver a questo da gesto participativa e suas contribuies para o sucesso empresarial. Estudar tambm
aspectos referentes avaliao da tica e as Leis da Incompetncia.
A burocratizao/desburocratizao est ligada tentativa e necessidade de preservar a tica. Durante o trabalho desta temtica, voc aprofundar a questo tica e os padres educacionais, polticos e burocrticos, entre
outros.
172
Tema 3
Conscincia tica
Este tema abordar os contedos situados no captulo 2 do PLT: Conscincia tica. O estudo deste tema englobar o conceito e a aplicao da tica e os seus valores perante a sociedade, a educao, a renovao, gesto
participativa, lderes etc.
Voc estudar sobre a tica aplicada e outros assuntos, tais como a Filosofia empresarial; comit de tica; credos;
diretrizes ticas; ombudsman; auditorias ticas dentre outras prticas. Entretanto, no deixr de estudar, tambm, os indicadores das empresas com alma e das empresas sem alma (relacionando a alma das empresas tica).
Por fim, voc estudar sobre as mudanas, muito comuns nas empresas, o perfil dos lderes empresariais e as suas
relaes ticas, bem como a a tica e educao, envolvendo a relao tica com o ensino e a formao do egresso.
Tema 4
Modelo de Gesto da tica
Aborda os contedos situados no captulo 3 Modelo de Gesto da tica do PLT. No tema 4, o contedo dessas
atividades com foco dirigido Filosofia empresarial com base na tica sero tambm estudados.
Ainda neste tema, voc ver a importncia da competncia, da gesto e da tica nas empresas. Discutir sobre a
educao tica nas empresas e a cultura tica renovada, dentre outros.
Estudar tambm sobre renovao contnua, liderana, cultura corporativa e estratgia. Por fim, aprender sobre
a tica de plenitude de vida, entendendo que questes ticas no competem apenas aos ambientes corporativos,
mas fazem parte do nosso dia a dia.

173
Tema 1
Predisposio tica
Compreender e interpretar o conceito de tica e suas aplicaes prticas nas empresas.
Entender o conceito de predisposio tica e os determinados comportamentos sociais envolvidos.
Interpretar e entender todo o contexto tico que envolve o lucro dentro das empresas.

Voc j ouviu falar em predisposies ticas? Neste tema,
voc ver conceitos tericos com repercusses prticas muito comuns e corriqueiras em relao s predisposies ticas
dentro e fora das empresas. Entender e passar a relacionar
o comportamento tico das empresas ao comportamento
dos prprios consumidores. Por fim, ser possvel observar a
associao da tica e o modelo de administrao renovadora.
Tire suas concluses! Bom trabalho!
Por dentro do tema

Nas empresas, muito se discute ainda em relao ao lucro. Entretanto, a lucratividade de uma empresa deve estar atrelada tica e a outros quesitos relacionados, para
que a empresa garanta sua credibilidade em face do consumidor e do investidor,
bem como o seu prprio sucesso.
A tica estabelecida neste tema extrapola as paredes das empresas e vai de encontro mdia. Muitos casos de falta de tica nas empresas ganharam repercusses
mundiais.
A tica deveria ser fator primordial nas relaes humanas. Entretanto, questes diversas nos levam a no aplicabilidade desse real conceito no nosso dia a dia, dentro
ou fora das empresas.
Anotaes
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174
tica e Relaes Humanas no

Trabalho
Atividades
INSTRUES
As atividades apresentadas a seguir so baseadas no captulo 1 do PLT tica na Gesto Empresarial: da Conscientizao Ao, do autor
Francisco Gomes de Matos, Editora Saraiva, Ed.
Especial Anhanguera, 2010. Voc pode e deve
utilizar o livro, sempre que necessrio, para responder s questes.
Para o ideal desenvolvimento deste tema, voc
poder realizar as atividades em dupla ou individualmente.
As atividades 4 e 7 podero ser solicitadas pelo
tutor presencial para serem postadas no moodle.
Ponto de partida
Tema 1 - Atividades
Questo 1
De acordo com o autor do PLT tica na Gesto
Empresarial: da Conscientizao Ao, Francisco Gomes de Matos, a tica do Lucro importa
que se contemplem quatro condies especiais
e simultneas em um empreendimento: empresa, capital, trabalho e comunidade. Aps leitura do PLT, estabelea as definies destas quatro
condies citadas pelo autor.
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(ENADE, 2004 - Prova de Formao Geral).
Questo 2
A charge de Millr apresentada no texto II

aponta para:
a) A fragilidade dos princpios morais.
b) A defesa das convices polticas.
c) A persuaso como estratgia de convencimento.
d) O predomnio do econmico sobre o tico.
e) O desrespeito s relaes profissionais.

(ENADE, 2004 - Prova de Formao Geral). O

homem se tornou lobo para o homem, porque
a meta do desenvolvimento industrial est concentrada num objeto e no no ser humano. A
tecnologia e a prpria cincia no respeitaram
os valores ticos e, por isso, no tiveram respeito algum para com o humanismo, para com a
convivncia, para com o sentido mesmo da existncia.
Na prpria poltica, o que contou no ps-guerra
foram o xito econmico e, muito pouco, a justia social e o cultivo da verdadeira imagem do
homem. Fomos vtimas da ganncia e da mquina, das cifras e, assim, perdemos o sentido
autntico da confiana, da f, do amor. As mquinas andaram por cima da plantinha sempre
tenra da esperana. E foi o caos.
(Fonte: ARNS, Paulo Evaristo. Em favor do homem. Rio de
Janeiro: Avenir, s/d. p.10)
De acordo com o texto, pode-se afirmar que:

a) A industrializao, embora respeite os valores ticos, no visa ao homem.
b) A confiana, a f, a ganncia e o amor se
impem para uma convivncia possvel.
175
Tema 1 - Atividades
c) A poltica do ps-guerra eliminou totalmente a esperana entre os homens.

d) O sentido da existncia encontra-se instalado no xito econmico e no conforto.
e) O desenvolvimento tecnolgico e cientfico
no respeitou o humanismo.
Questo 3
Aps a leitura do PLT tica na Gesto Empresarial: da Conscientizao Ao, assinale abaixo a alternativa incorreta.
a) Em uma empresa, o lucro a remunerao
pelos servios prestados.
b) A funo da empresa a prestao de servios.
c) O objetivo de toda empresa deve ser o lucro.
d) Nos EUA exigido o Cdigo de tica para
empresas de capital aberto.
Questo 4
De acordo com Francisco Gomes de Matos, a tica d lucro para a empresa justificando que a
garantia do bom conceito se traduz em confiabilidade, fundamental para efetivar negcios.
Em sua opinio, tica d lucro? Justifique.
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176

Trabalho
Questo 5
Segundo Francisco Gomes de Matos, a tica
essencial, o amor a essncia desse essencial.
Com base nessa afirmativa e, aps leitura do
PLT, assinale abaixo a alternativa correta.
a) A valorizao humana no objetivo primordial das empresas.
b) O consumismo exacerbado e o desemprego
auxiliam na plena convivncia social.
c) Apesar do forte contexto tecnolgico, atualmente, no ambiente de trabalho, o homem
ainda personagem imprescindvel.
d) Comportamentos que envolvam o gostar
das pessoas, bem como acreditar nas mesmas, no fazem jus s caractersticas da liderana.
Questo 6
Aps a leitura do PLT, observa-se o que foram
abordados aspectos sobre a influncia da felicidade no trabalho e na produtividade. De acordo com o autor Francisco Gomes de Matos, assinale a alternativa correta.
a) A amizade no trabalho prejudica a produtividade do ambiente, por colocar situaes
psicolgico-emocionais como influncia nas
decises administrativas.
b) A falta de reconhecimento do indivduo
como responsvel pela produo e o excesso
de crticas constituem grave deficincia de
desamor e valorizao.
c) A socializao do conhecimento gera confuso em uma coletividade quando vrias fontes distribuidoras de experincia se concentram na figura de um gerente, que assume
papel autoritrio.
d) A produtividade do grupo proporcional
aos esforos individuais somados e apontar
interesses, valores e necessidades da coletividade desvia a equipe da condio de maior
eficincia.

Trabalho
Questo 7
A busca desenfreada pelo lucro j deu exemplos, na economia mundial, de que negligenciar
valores morais para provocar desequilbrio na
concorrncia ou atrair investimentos , na verdade, um dos caminhos ao fracasso certo. Cite
uma situao de empresa com projeo mundial
envolvida em escndalo financeiro, recente, por
decises no ticas com objetivo de lucro.
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Questo 8
(ENADE, 2009 - Administrao). Ao longo do
tempo, filsofos tm identificado vrias formas
de encarar o comportamento tico nas organizaes. Dentre elas, a viso utilitarista considera
o comportamento tico como aquele que traz o
maior bem ao maior nmero possvel de pessoas. Sob a lgica da viso utilitarista, considere os
itens a seguir:
I. Fechamento de uma fbrica em uma cidade,
para que a matriz da corporao continue
sendo lucrativa e operacional em outras cidades;
II. Deslocamento dos habitantes de um vilarejo
beira-mar, para a construo de um condomnio de alto luxo, pequeno e reservado;
III. Suspenso do bnus da alta administrao,
apesar de seu timo desempenho, para preservar a sobrevivncia da empresa.
Est(o) CORRETO(S) somente o(s) item(ns):
Tema 1 - Atividades
a)
b)
c)
d)
e)
I e III.
II.
III.
I.
II e III.
Questo 9
O autor do PLT, Francisco Gomes de Matos, afirma que a tecnologia pe as pessoas em contato, sem promover o relacionamento humano.
Aps a leitura do PLT, estabelea as relaes entre as aes da publicidade e da comunicao
na formao da imagem das empresas.
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Questo 10
(ENADE, 2009 - Tecnologia em Gesto de Recursos Humanos). As empresas tm constantes
problemas com os processos de comunicao
organizacional, apesar dos inmeros canais de
comunicao disponveis.
PORQUE
Entre o emissor e o receptor da mensagem h
diversas barreiras organizacionais, tecnolgicas
e individuais.
Considerando-se essas assertivas, CORRETO
afirmar que:
a) A primeira falsa e a segunda verdadeira.
b) A primeira verdadeira e a segunda falsa.
c) As duas so falsas.
d) As duas so verdadeiras e a segunda justifica
a primeira.
e) As duas so verdadeiras e a segunda no justifica a primeira.
177
Tema 1 - Atividades
Leia o artigo: DE OLIVEIRA, A.; CARREIRA, M.;
MORETI, T. Aprimorando a Gesto de Negcios
com a utilizao de Tecnologia de Informao.
Revista de Cincias Gerenciais, Brasil, v. 13, n.
17, pp. 141-160, 2009. Disponvel em: <http://
sare.unianhanguera.edu.br/index.php/rcger/
article/view/806>. Acesso em: 12 out. 2010.
Neste trabalho, voc entender um pouco mais
sobre as relaes entre a gesto de negcios e
a tecnologia da informao e da comunicao.
Uma correlao fundamental para as empresas
nos dias de hoje.
Para completar seus estudos, no deixe
de acessar tambm o artigo: DE MORAES,
M.; JDICE, J. Empreendedorismo, tica e
responsabilidade social para micro e pequenas
empresas: crescer com foco social. Revista
de Cincias Gerenciais, Brasil, v. 12, n. 16,
pp. 121-136, 2008. Disponvel em: <http://
article/view/381>. Acesso em: 12 out. 2010. A
partir dessa leitura, voc iniciar uma reflexo
sobre as questes ticas que ultrapassam as
portas das empresas e ganham o contexto da
responsabilidade social.
Consulte o Captulo 1 do PLT nmero 77:
Economia 2 Edio Revisada e Atualizada,
de Marco Antonio S. Vasconcellos e Manuel
Enriquez Garcia So Paulo, Saraiva, 2008. O
Captulo 1 deste PLT, denominado Introduo
Economia, ser benfico para seu
conhecimento de conceitos bsicos aplicados
nas empresas diariamente, como a inter-relao
da economia e da poltica; da economia e da
geografia; da economia e da moral, da justia e
da filosofia etc.
FINALIZANDO
Neste tema, voc observou que as atitudes das
empresas devem ser respaldadas em condutas e
comportamentos ticos desde o relacionamento entre gestores e funcionrios, at o relacionamento com o consumidor, investidor etc. A
viso tica da empresa garante subsdios para o
seu desenvolvimento. Retratada em nossos trabalhos, a tica est entrando em confronto com
interesses contemporneos e ganhando dimenses cada vez maiores e mais significativas, com
o crescimento das empresas.
178

Trabalho
Anotaes
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Tema 2
Competncia - Imprescindvel tica
Entender o contexto atual da tica e a visualizao de cenrios estratgicos.
Relacionar as exigncias sociais e as condutas e atitudes das empresas, nos dias de hoje, em respeito constante tica.
Compreender questes relacionadas burocracia e interao com as empresas e a tica.

Voc j deve ter ouvido falar sobre tica nas empresas, certo? No tema 2, voc conhecer os aspectos que envolvem
a tica nas empresas e o contexto geral da viso do consumidor e suas exigncias. Observar exemplos de casos que
contemplam comportamentos comuns, que acontecem rotineiramente nas empresas, que no garantem a tica e que
acabam prejudicando a gesto como um todo.
Por dentro do tema

Voc acompanhar exemplos ligados ao planejamento das empresas rumo aos cenrios estratgicos para os prximos anos, que possibilitam um maior entendimento
dessa temtica na aplicao prtica no dia a dia.
importante que voc avalie as denominadas Leis da Incompetncia e, criticamente, entenda as repercusses de determinadas e frequentes condutas dentro das
empresas. A burocratizao e a tica da qualidade so fatores relevantes, que culminam em possibilidades de fracasso ou sucesso nas organizaes.
Voc entender a valorizao do cliente que reflete no prestgio e na aceitao de
uma empresa, bem como observar as atitudes administradas no dia a dia das organizaes, em face das mudanas constantes e radicais.
Anotaes
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179
Tema 2 - Atividades

Trabalho
Atividades

INSTRUES
Questo 1
A seguir, voc trabalhar atividades baseadas

no captulo 1 do PLT. Utilize o livro, sempre que
necessrio, para responder s questes propostas.
Trabalhe este tema em dupla ou individualmente. As questes 3 e 4 podero ser solicitadas
pelo tutor presencial para serem postadas no
moodle.
Ponto de partida
(ENADE, 2009 - Administrao). Um dos principais desafios do lder conseguir a dedicao
e o empenho de seus liderados na realizao
das atividades e tarefas de sua competncia,
visando a alcanar os objetivos organizacionais.
A liderana efetiva pressupe, portanto, o conhecimento das principais teorias motivacionais
que podem orientar as aes do lder, com o objetivo de canalizar os esforos dos liderados.
CORRETO afirmar, tendo em conta os conceitos bsicos das teorias da motivao, que:
a) A expectativa dos indivduos sobre a sua habilidade em desempenhar uma tarefa com
sucesso uma importante fonte de motivao no trabalho.
b) Objetivos genricos e abrangentes, que do
margem diferentes interpretaes e aes,
so uma importante fonte de motivao no
trabalho.
c) Os indivduos tendem a se esforarem e melhorarem seu desempenho, quando acreditam que esse desempenho diferenciado resultar em recompensas para o grupo.
d) Todas as modalidades de recompensas e punies so legtimas, quando seu intuito
estimular os esforos individuais em prol dos
objetivos organizacionais.
e) Todos os indivduos possuem elevadas necessidades de poder, e a busca por atender
a essas necessidades direciona seus esforos
individuais.
180
Segundo o autor do PLT, Francisco Gomes de

Matos, os clientes mostram-se crescentemente familiarizados com a informtica, principalmente os mais jovens, provenientes da gerao
video game. O autor relata, ainda, que h
mesmo autores que afirmam que o vendedor
morreu. De acordo com a leitura do PLT, justifique as afirmativas do autor.
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Questo 2
(ENADE, 2009 - Administrao). Leia o trecho:
Fatores culturais exercem influncia no comportamento de compra dos consumidores.
PORQUE
A cultura consiste no conjunto compartilhado
de valores e crenas duradouras que caracterizam e distinguem grupos sociais.
A respeito dessas duas afirmaes, CORRETO
afirmar que:
a) As duas afirmaes so verdadeiras e a segunda no justifica a primeira.
b) As duas afirmaes so verdadeiras e a segunda justifica a primeira.
verdadeira.

Trabalho
Tema 2 - Atividades
Questo 3
Questo 5
Segundo o autor do PLT, a ineficincia e a ineficcia possuem suas leis. Aps leitura das 14
Leis da Incompetncia descritas no livro (pp. 52-56), selecione uma delas e cite o(s) principal(is)
ponto(s), na sua opinio, que justifica(m) a
incompetnciada Lei. Justifique sua resposta.
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Francisco Gomes de Matos, autor do PLT, afirma

que o modelo organizacional vigente, formal,
centralizador e autoritrio gera a cultura fechada e, como consequncia, o estmulo corrupo. Justifique esta afirmativa, com base na
leitura do livro.
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Questo 6
(ENADE, 2005 - Formao Geral).
Questo 4
(ENADE, 2006 - Administrao). Muitas empresas tm dificuldade de promover mudanas nos
comportamentos de seus funcionrios no ambiente de trabalho.
PORQUE
As crenas, valores e atitudes que compem a
cultura organizacional influenciam comportamentos dos funcionrios na empresa.
Analisando as afirmaes acima, conclui-se que:
a) As duas afirmaes so verdadeiras e a segunda justifica a primeira.
b) As duas afirmaes so verdadeiras e a segunda no justifica a primeira.
verdadeira.
Fonte: Laerte. O condomnio. Disponvel em: <http://

www.inep.gov.br/download/enade/2005/provas/
FORMACAO_GERAL.pdf> Acesso em: 03 nov.2010.
As duas charges de Laerte so crticas a dois problemas atuais da sociedade brasileira, que podem ser identificados pela crise:
181
Tema 2 - Atividades
a)
b)
c)
d)
e)
Na sade e na segurana pblica.

Na assistncia social e na habitao.
Na educao bsica e na comunicao.
Na previdncia social e pelo desemprego.
Nos hospitais e pelas epidemias urbanas.
Questo 7
(Questo modificada de: Concurso Pblico,
2009 - Analista Administrativo - Escola de Administrao Fazendria - ANA/Agncia Nacional
de guas). Considerando o contexto de tomada
de deciso e soluo de problemas, analise as
afirmaes que se seguem e selecione a opo
que representa as concluses de sua anlise (assinale C quando certa e Equando errada).
( ) A tomada de deciso diferente da soluo
de problemas porque, s vezes, para solucionar um problema, preciso tomar mais de
uma deciso;
( ) O processo de tomada de deciso o processo de selecionar um curso de ao entre
vrias alternativas;
( ) Um problema algo que acontece fora do
que esperado ou estabelecido. um termo
tcnico usado especificamente para situaes que envolvem perdas, diferentemente
das situaes de ganho, cujo correspondente
oportunidade.
a) C, C, C.
b) C, C, E.
c) C, E, E.
d) E, E, E.
e) E, C, C.
Questo 8
Observe, na pgina 63 do PLT, que o autor relata
um caso de sria crise financeira em uma grande empresa. Pode-se perceber que, no exemplo,
a demisso de funcionrios foi uma das decises
acatadas para uma possvel forma de garantir a
sobrevivncia da empresa. De acordo com este
exemplo, em sua opinio, justifique a afirmativa do autor: destruir uma questo de horas,
reconstruir leva uma eternidade.
182

Trabalho
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Questo 9
(ENADE, 2006 - Administrao). A Companhia
Industrial de Tratores est estudando transferir
sua atividade de produo de So Paulo para
uma unidade maior, buscando aumento de sua
produtividade em face da concorrncia e, para
viabilizar sua atividade operacional. Atualmente, possui duas plantas localizadas no Brasil e
seu projeto integrar a unidade de produo de
So Paulo com a unidade de Gois, ampliando
a escala dessa ltima e vendendo aquela para
empreendimento imobilirio. Estima-se que a
paralisao da unidade de So Paulo v custar
R$ 100 milhes, referentes ao programa de desligamento de funcionrios, de seus prestadores
de servios e de seus fornecedores de peas. O
prdio local e as instalaes sero vendidos por
esse valor, contabilizados a R$ 50 milhes. Este
programa de desligamento envolver investimentos tambm em programas de recolocao
profissional com reintegrao ao mercado de
trabalho, apoio psicolgico, apoio mdico e replanejamento de atividades de prestadores de
servio. Imagine que essas aes aconteam em
30 dias.
Recentemente, a empresa implantou um sistema integrado de gesto (ERP), disponibilizando
informaes para o setor financeiro, referentes
a faturamento, custos, resultados, oramento,
originando vrios relatrios gerenciais. Pela
anlise desses relatrios, a atual produo de
tratores ser ampliada em 500 unidades por
ano, sem necessidade de investimento adicional, em razo de ociosidade na instalao de
Gois. O preo unitrio dos tratores ser de R$
200 mil, e seu custo total unitrio, de R$ 120 mil.

Trabalho
A alquota de Imposto sobre a Renda da Companhia de 30%. O custo de capital da Companhia de 10% a.a.
Com base no texto, indique os trs grupos com
os quais a empresa tem responsabilidade social,
neste caso, bem como as respectivas aes que
sero realizadas no mbito da responsabilidade
social.
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Questo 10
(ENADE, 2009 - Tecnologia em Gesto de Recursos Humanos). A aprendizagem como fenmeno
organizacional representa um processo de mudana de entendimentos e de comportamentos
que se d no mbito das experincias coletivas
dos indivduos. A necessidade de formular sistemas educacionais competitivos que incorporem
os recursos tecnolgicos e os mtodos de aprendizagem que promovam a transio de aprendizes passivos para ativos gestores de negcios
demanda uma forma de aprender mais dinmica, ativa e participativa e, por sua vez, mais
eficaz. Gerenciar o conhecimento consiste em
procurar alinhar a educao dos colaboradores
com os objetivos estratgicos do negcio.
Para atingir esse objetivo, as organizaes vm
privilegiando a educao corporativa, por meio
de universidades prprias, criadas com o intuito
de:
a) Aperfeioar seus funcionrios continuamente.
b) Centralizar o conhecimento como fator
competitivo.
c) Melhorar a descrio de cargo.
d) Mudar o foco do cliente.
e) Reter a informao.
Tema 2 - Atividades
Leia os captulos 1. Desumanizao dos
servios de sade e direitos dos pacientes e 2.
O que tica, do livro tica e Sade, do autor
Paulo Antonio de Carvalho Fortes, Editora
Pedaggica e Universitria, 5. edio, 2010, PLT
283. Nesses captulos, voc observar tambm a
tica na sade. Entender que a aplicabilidade
desses conceitos bsicos na sade passa por
transtornos dirios e repetitivos. Ser possvel
observar os contrastes entre a sade pblica e a
privada.
No deixe de ler o captulo 5. Teoria das
relaes humanas Humanizando a empresa,
do PLT 158: Administrao de Idalberto
Chiavenato - Editora Elsevier, 2009. Por meio
dessa leitura, voc conhecer as origens da
Teoria das Relaes Humanas. Ser possvel
avaliar a abordagem humanstica deparada
com a civilizao industrializada.
Acesse o artigo: GASPAR, D.; PORTSIO, R.
Liderana e coaching: desenvolvendo pessoas,
recriando organizaes. Revista de Cincias
Gerenciais, Brasil, v. 13, n. 18, pp. 17-41, 2010.
Disponvel em: <http://sare.unianhanguera.
edu.br/index.php/rcger/article/view/966>.
Acesso em: 24 out. 2010. O artigo trabalha
determinadas atitudes empresariais em face das
mudanas presentes no mundo globalizado.
Tais mudanas aceleram o ritmo da competitividade nas organizaes. Visando xito nessa
competio, o artigo aborda o mtodo de
coaching como uma ferramenta fundamental
para o desenvolvimento das empresas hoje.
FINALIZANDO
Neste tema, foi possvel associar os assuntos discutidos no tema anterior aos casos de empresas apresentados e exemplos ntidos da tica na
gesto.
Voc estudou as Leis da Incompetncia, a burocratizao e a tica da qualidade. Estes temas
promoveram uma viso geral da tica dentro e
fora das empresas, bem como a desconsiderao da tica em determinados momentos crticos enfrentados por gestores.
Por fim, questes diversas referentes valorizao do cliente, s mudanas radicais que exigem
a flexibilidade das empresas e estratgia tica
e talentos humanos, foram temticas relacionadas s condutas que deveriam ser avaliadas e
adotadas no dia a dia das empresas.
183
Tema 3
Conscincia tica
Entender o conceito de tica e seus valores perante o contexto social.
Avaliar a aplicabilidade da losoa empresarial, dos comits de tica, credos, diretrizes ticas, ombudsman,
auditorias ticas, dentre outras prticas.
Compreender e interpretar os indicadores das empresas com alma e das empresas sem alma.
Discernir qual o papel da empresa na gesto participativa e interao dos funcionrios nesse contexto.

Voc sabia que as empresas tambm tm alma? No tema 3,
ser possvel estabelecer uma relao entre os tpicos discutidos nos temas anteriores problemtica abordada no captulo 2 do PLT. Voc entender que o contexto do papel tico
nas empresas requer atitudes que visam ateno social e
ambiental. Sero trabalhadas as condutas e os desafios que
garantem a alma s empresas, no mbito tico.
Por dentro do tema

No atual contexto empresarial, o crescimento no deixa de fazer parte da rotina de
muitas empresas. Entretanto, o xito nas organizaes exige o acompanhamento
tico de gestores e funcionrios.
Um gerente lder deve assumir uma postura que favorea o desenvolvimento de sua
equipe, visando participao e motivao dos membros. Para empresas com tais
caractersticas, voc observar o predomnio de uma cultura aberta, na qual todos
so capazes de contribuir, estrategicamente, numa gesto participativa.
Alm do trabalho favorvel dentro da empresa, prudente que estas organizaes
consigam expandir tambm outros tipos de benefcios. As denominadas empresas
com alma ganham amplo espao e aceitao mediante aes voluntrias e de
responsabilidade social.
Contudo, atualmente, cada vez mais, as organizaes trabalham a relao humana entre seus funcionrios e se
relacionam com a populao por intermdio de aes de cunho social.
184

Trabalho
Atividades
INSTRUES
Agora voc trabalhar atividades baseadas no
captulo 2 do PLT. Consulte o livro, sempre que
achar necessrio, para responder s questes
propostas.
Voc poder trabalhar esse tema em dupla ou
individualmente. O tutor presencial poder solicitar que as questes 3 e 8 sejam postadas no
moodle.
Ponto de partida
(Concurso Pblico Eletrobrs, 2010 - Administrador). O conceito de Responsabilidade Social
Corporativa (RSC) expressa o compromisso da
empresa com a adoo e a difuso de valores,
conduta e procedimentos que induzam e estimulem o contnuo aperfeioamento dos processos organizacionais para que resultem em melhoria da qualidade de vida da sociedade.
Com base nesse conceito, que pressupe um
estgio avanado de RSC, afirma-se que essas
empresas:
a) Adotam a educao ambiental como estratgia de comunicao, voltada para atender
s demandas da comunidade.
b) Estimulam os funcionrios prtica de voluntariado, com a finalidade de aumentar os
ganhos de capital.
c) Implementam aes voltadas para os agentes com os quais interagem, em uma perspectiva de longo prazo.
d) Praticam aes voltadas ao seu pblico interno e familiares, em atendimento legislao trabalhista.
e) Divulgam as aes de RSC que praticam em
modelo de relatrio aprovado pela diretoria.

Tema 3 - Atividades
Questo 1
De acordo com o autor do PLT, Francisco Gomes
de Matos, um gestor apresentar comportamento tico em relao sua equipe significa: dar
informao relevante; avaliar e fornecer feedback; abrir espao para contribuio criativa;
institucionalizar canais de comunicao; delegar; comemorar o sucesso; recompensar. De
acordo com sua leitura, justifique as prticas
citadas cultura tica no ambiente de trabalho.
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Tema 3 - Atividades

Trabalho
Questo 2
Questo 4
De acordo com a leitura do captulo 2 do PLT, estabelea uma correlao entre as colunas abaixo:
Segundo Francisco Gomes de Matos, autor do PLT

tica na Gesto Empresarial, a responsabilidade
social uma exigncia bsica para a atitude e
para o comportamento tico, por meio de prticas que demonstrem que a empresa possui uma
alma, cuja preservao implica solidariedade e
compromisso social. Justifique, de acordo com a
afirmativa acima, a importncia da alma para
uma empresa, segundo a aceitao pblica.
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a) Comit de tica
( ) Pessoas com funes
b) Ombudsman
( ) Peridicas avaliaes
c) Credos
( ) Divulgao das crenas
d) Auditorias ticas
( ) Divulgao de investi-
e) Balano social
( ) Grupo especialmente
de ouvidores colocados
ao alcance dos clientes,
para ateno aos seus
reclamos.
sobre as condutas empresariais.
institucionais para funcionrios e clientes.
mentos empresariais,
realizados em prol do
pblico interno e da
comunidade.
criado com a funo de

definir e avaliar polticas
e estratgias baseadas
em diretrizes ticas.
Questo 3
(Concurso Pblico Eletrobrs, 2010 - Administrador). Um mercado mais competitivo, clientes e
comunidades que passam a valorizar cada vez
mais a proteo ambiental e respeito aos direitos humanos so alguns fatores que incitaram as
organizaes a realizar investimentos em aes
de responsabilidade social. Considerando o contexto acima, afirma-se que as empresas adotam
aes de responsabilidade social com vistas a:
a) Gerar riqueza, emprego e renda, mantendose dentro da lei.
b) Praticar aes altrustas como forma de internalizar custos ambientais.
c) Priorizar aes que atendam aos anseios de
seus empregados.
d) Implementar aes sociais e ambientais que
as diferenciem dos concorrentes.
e) Divulgar suas aes ambientais e comunitrias em cumprimento legislao.
186
Questo 5
De acordo com os indicadores da empresa sem
alma e da empresa com alma citados no PLT,
assinale a alternativa incorreta.
a) O lucro obsessivo e o poder autoritrio so
caractersticas de uma empresa sem alma.
b) A burocratizao um fator primordial para
as empresas com alma.
c) A comunicao e a participao so aspectos
que caracterizam uma empresa com alma.
d) A empresa com alma deve apresentar liderana integrada.

Trabalho
Questo 6
(ENADE, 2009 - Tecnologia em Gesto de Recursos Humanos). Para diversos autores, as empresas necessitam se transformar em organizaes
de aprendizagem e em locais onde a mudana seja uma oportunidade e as pessoas possam
crescer medida que trabalham. Essa mentalidade pressupe diversas formas de aprendizagem e de compartilhamento do conhecimento,
alm das tradicionais. Para ampliar a perspectiva da atuao das reas de Treinamento e Desenvolvimento nessa direo, novos conceitos
foram incorporados.
Com base na leitura do texto, avalie os conceitos a seguir:
I. O desenvolvimento de capital intelectual depende cada vez mais de ensino a distncia, por permitir a aplicao do que foi
aprendido.
II. Para diferenciar treinamento de desenvolvimento, preciso capacitar o pessoal em
competncias pessoais.
III. Os programas de desenvolvimento focalizam mais facilmente indivduos, talentos e
planos de sucesso.
IV. A educao corporativa um modelo que
inclui a continuidade da aprendizagem de
forma ampla na organizao.
Esto CORRETAS somente as afirmativas:
a) II e III.
b) I e IV.
c) II e III.
d) III e IV.
e) I e II.
Questo 7
Matos, o gerente-lder basicamente aquele
capaz de integrar e manter coesa uma equipe
em torno de objetivos comuns. Justifique a
afirmativa com base na sua leitura do PLT.
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Tema 3 - Atividades
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Questo 8
As reas de formao, desejveis gerncialder, de acordo com o PLT, envolvem diversos
aspectos como a viso pr-ativa e a viso auditora. Estabelea um comparativo entre estas
duas caractersticas bsicas.
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Questo 9
Na gesto importante que haja, de acordo
com o PLT, a cultura da participao. Em relao a essa cultura, assinale a alternativa incorreta:
a) Trabalhadores estaro mais envolvidos nas
decises que os afetam, com maior contribuio aos objetivos da empresa.
b) O maior envolvimento dos trabalhadores no
campo profissional em relao s decises
que os afetam deve soar como uma ameaa aos gestores, os quais devem impor uma
postura autoritria e paternalista .
c) A postura da participao sinnimo de corresponsabilizaes dos trabalhados dentro
de uma empresa.
d) a partir da participao que h cooperao
espontnea e gosto em realizar.
187

Trabalho
Tema 3 - Atividades
Questo 10
Atualmente h tendncia em resgatar a naturalidade nas relaes de trabalho. De acordo com o
PLT, as estruturas verticais cedem lugar a organizaes horizontais. Explique o que representa
uma organizao horizontal neste contexto.
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Quer saber mais sobre esse assunto? Ento:
Leia o Relatrio de Responsabilidade Social
2009, da Anhanguera Educacional - Departamento de Extenso Comunitria; Organizadora:
Adriana Camargo Pereira. 5 Edio Valinhos:
Anhanguera Publicaes, 2010. O Relatrio exibe,
exatamente, as aes de cunho social realizadas,
em 2009, de uma grande empresa dedicada
educao no Brasil. Ele est baseado na verso
G3 das diretrizes da Global Reporting Initiative
(GRI). Essa leitura fundamentar seus estudos
sobre o assunto abordado.
Leia o captulo 1. Por uma economia
verde, do livro Experincias empresariais em
sustentabilidade:
avanos,
dificuldades
e
motivaes de gestores e empresas de Fernando
Almeida, Editora Elsevier, 2009. Observe, com
essa leitura, os principais conceitos e aes qua
garantem a sustentabilidade s empresas, do
nvel individual ao global.
Leia tambm os captulos 5, 9 e 12 do livro
Experincias empresariais em sustentabilidade:
avanos, dificuldades e motivaes de gestores
e empresas, de Fernando Almeida, Editora
Elsevier, 2009. Com essa leitura, voc entender
exemplos adotados por empresas que visam
responsabilidade social e sustentabilidade. Voc
avaliar a misso e as aes sociais de empresas
como a Anhanguera Educacional, Coca-Cola e
Natura.
188
FINALIZANDO
Voc observou, neste tema, a estreita relao
entre a tica e as aes de responsabilidade social e voluntariado das grandes empresas. Foram
trabalhados exemplos que rezam a importncia
da alma para as empresas e voc entendeu
os principais indicadores que caracterizam as
empresas com e sem alma. A tica aplicada
foi trabalhada ao longo do tema e foi possvel
reconhecer a necessidade da postura tica de
gestores lderes em uma equipe e todo o contexto da cultura tica dentro de uma empresa.
Por fim, foi trabalhada a tica nos momentos de
mudanas dentro das empresas, bem como em
perodo de novas culturas na gesto.
Anotaes
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Tema 4
Modelo de Gesto da tica
Entender o modelo de gesto da tica e seu contexto dentro do mbito empresarial.
Perceber os fundamentos da cultura tica nas corporaes e seus benefcios em prol do trabalho de toda a
equipe.
Compreender a fundamentao e a aplicabilidade do Comit Estratgico de tica, bem como os principais

benefcios empresa e funcionrios.

Voc sabe o que uma educao tica? Durante seus estudos referentes ao tema 4, ser possvel sintetizar todo o contedo discutido no PLT, que se relaciona aos itens abordados
no ltimo captulo do livro. Voc conseguir compreender
os fundamentos da competncia, a gesto e a tica nas empresas, bem como a educao tica e a cultura tica renovada nas empresas, por exemplo. Contudo, o tema fomentar
uma viso de que a tica deve se mostrar presente no dia a
dia e no s no ambiente de trabalho.
Por dentro do tema

O tema 4 trabalhar o modelo de gesto da tica por meio do foco na estratgia e
na competncia. Voc observar a importncia do desenvolvimento da cultura tica
nas empresas, bem como o desenvolvimento de um Comit Estratgico de tica.
O humanismo, a responsabilidade social, a cultura, a competncia, o comportamento e o ser tico sero evidenciados como bases que regem o comprometimento com
a tica, dentro do ambiente empresarial.
Voc acompanhar situaes crticas que apresentam condutas desfavorveis s
questes ticas nas corporaes. Entender, tambm, um pouco mais sobre os fundamentos do papel do lder e a gesto participativa em uma cultura tica, dentro
de uma empresa.
189
Tema 4 - Atividades
Atividades
INSTRUES
Neste momento, voc trabalhar atividades baseadas no captulo 3 do PLT tica na Gesto
Empresarial: da Conscientizao Ao, do
autor Francisco Gomes de Matos. Lembre-se de
consultar o livro sempre que achar necessrio
para responder s atividades.
Este tema poder ser trabalhado em dupla ou
individualmente. O tutor presencial poder solicitar que as questes 1, e 6 sejam postadas no
moodle.

Trabalho
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Questo 2

Matos, a cultura corporativa pode ser um fator
de sucesso ou fracasso. Sobre a cultura corporativa, assinale abaixo a alternativa incorreta.
a) Todos na empresa devem ser conscientizados dos valores fundamentais que orientam
os comportamentos.
b) No modelo de gesto da tica fundamental a criao de instrumentos institucionais
para gerir a tica.
c) Deve haver uma gesto centralizadora e
autocrtica dentro do modelo de gesto da
tica.
d) A cultura corporativa fechada inibe a gesto
da tica dentro das empresas.
A Cultura Corporativa Transparente, a Liderana Integrada e a Estratgia Participativa Consensual so, segundo o autor Francisco Gomes de
Matos, a trplice dimenso que guia o Modelo
de Gesto da tica Corporativa. De acordo com
as dimenses essenciais do Modelo de Gesto
da tica, assinale a alternativa incorreta.
a) A Responsabilidade Social tica expressa o
papel social da empresa e suas atitudes pblicas.
b) A Competncia tica pode ser observada
em lderes ticos que formam equipes integradas.
c) O Humanismo tico objetiva a valorizao
humana focando a dignidade pessoal e a
realizao social no trabalho.
d) O meio cultural saudvel no , dentro da
Cultura tica, requisito para manuteno
e preservao da conduta tica.

Questo 3
Ponto de partida
Questo 1
O Comit Estratgico de tica Corporativa , no
atual contexto, uma ferramenta institucional
fundamental dentro da empresa. Justifique a
funo, a aplicabilidade e a importncia deste
comit no mbito empresarial.
190
So modalidades que caracterizam o Modelo de

Gesto da tica:
a) Auditorias ticas, ombudsman/ouvidoria.
b) Voluntariado e cidadania empresarial.
c) Balano social.
d) Burocratizao e cidadania na empresa.

Trabalho
Questo 4
Renovao contnua, liderana, cultura corporativa e estratgia fazem parte da formulao
do Modelo de tica Corporativa. De acordo com
a descrio apresentada no PLT que expressa
uma sequncia interativa com as lideranas em
experincia de consultoria descrita pelo autor,
determine a fundamentao da oficina de liderana (etapa nmero 7).
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Questo 5
(ENADE, 2009 - Administrao). Leia o trecho a
seguir.
Os estudos sobre cultura organizacional so enfticos ao postular que, em qualquer organizao, esta estar impregnada de traos da cultura nacional, o que impe aos gestores o desafio
de gerenciar a organizao levando em conta
os valores organizacionais e nacionais.
PORQUE
essencial que o gestor seja capaz de, no esforo de gerenciar a cultura, expurgar os valores
nacionais que influenciam a cultura organizacional e impedem a construo de uma identidade prpria organizao.
A respeito dessas duas afirmaes, CORRETO
afirmar que:
a) As duas afirmaes so verdadeiras e a segunda no justifica a primeira.
b) As duas afirmaes so verdadeiras e a segunda justifica a primeira.
Tema 4 - Atividades

verdadeira.
Para a resoluo das questes 6 e 7, voc precisar ler atentamente a Situao Crtica 10: Incorporaes e Problemas de Integrao e tica,
(p. 136) do PLT.
Questo 6
Quais fatores motivaram a contratao da empresa de consultoria e qual foi a aceitao desta
conduta por parte dos funcionrios?
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Questo 7
Descreva os principais achados da equipe de
consultores que justifiquem a inquietao e
desmotivao reinantes naquela empresa.
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Tema 3 - Atividades
Questo 8
(Concurso Pblico Eletrobrs, 2010 - Administrador). As organizaes tm valores, princpios, prticas, mtodos e processos prprios
que orientam o modo por meio do qual os seus
membros agem. Esses elementos, de alguma
forma, compem a cultura organizacional. Todas as organizaes tm cultura. A esse respeito, considere as caractersticas da cultura organizacional e seus respectivos conceitos descritos
abaixo.
I. Identidade de seus membros significa o
quanto os donos da empresa estabeleceram
regras para a integrao das reas operacionais.
II. Foco nas pessoas - grau com que a empresa
monitora as mudanas no ambiente externo
e responde a elas por intermdio da renovao de seus processos.
III. Tolerncia a conflitos - grau com que os
empregados so estimulados a expressar os
conflitos existentes abertamente.
IV. nfase no grupo - grau com que as atividades realizadas na empresa esto organizadas em grupos e no em indivduos.
Esto corretas apenas as caractersticas descritas
em:
a) I e II.
b) I e III.
c) I e IV.
d) II e III.
e) III e IV.
Questo 9
De acordo com o autor Francisco Gomes de Matos, motivao, equipes integradas e lucro sustentado so verdades pouco conscientizadas e
indispensveis Cultura tica e formulao de
um Modelo de Gesto da tica. Estabelea os
conceitos destas trs verdades descritas no PLT.
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Trabalho
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Questo 10
(ENADE, 2009 - Administrao). Saiu o resultado da pesquisa de clima organizacional da Bom
Tempo S.A. Entretanto, os resultados relativos
ao item responsabilidade e motivao com o
trabalho so os que mais preocupam Jorge, o
diretor de Recursos Humanos. Estes so os resultados da pesquisa:
Alguns funcionrios relataram, no campo do

questionrio reservado para comentrios adicionais, que as atividades no utilizavam plenamente o seu potencial. Com base nas informaes e nos dados apresentados, Jorge solicitou
sua equipe preparar algumas opes de planos
voltados para gerar motivao com o trabalho
e reverter essa situao junto aos funcionrios.
Por qual das alternativas Jorge dever optar?
a) Abertura dos canais de comunicao e feedback.
b) Aumento do trabalho em grupo.
c) Enriquecimento de cargo lateral e vertical.
d) Participao dos funcionrios no processo
decisrio.
e) Simplificao das atividades.

Trabalho
Tema 4 - Atividades
FINALIZANDO
Quer saber mais sobre esse assunto? Ento:

Leia o artigo: ALVES, L.; OZAKI, Y. Em busca
da gesto estratgica da rotatividade de
pessoal: estudo realizado na empresa, A. Rela
S/A. Revista de Cincias Gerenciais, Brasil, v. 13,
n. 18, pp. 163-176, 2010. Disponvel em: <http://
Este artigo trabalha as causas da rotatividade
de funcionrios e sugere aes que possam
amenizar tal problema. Voc observar, nesse
estudo, as maiores causas da rotatividade
de pessoal diagnosticadas pelos autores e
as implicaes desta rotineira questo nas
empresas. Por fim, ser possvel avaliar possveis
solues propostas para melhor desempenho
organizacional.
Leia MALDANER, I.; VIEIRA, R.; GIOVANELLA,
G.; CARDOSO, A.; FONSECA, M.; JANING, C.
Treinamento e desenvolvimento: aproximando
pessoas. Revista de Cincias Gerenciais, Brasil, v.
13, n. 18, pp. 43-55, 2010. Disponvel em: <http://
Este artigo o levar a pensar nos fundamentos de treinamento e desenvolvimento como ferramenta capaz de impulsionar a
transformao de comportamentos dentro das
empresas. Ele objetiva promover uma mudana
da estrutura organizacional que favorea o
trabalho em equipes.
Leia
TANIGUCHI, K.; ALMEIDA COSTA,
A. Clima organizacional: uma ferramenta
estratgica para o diagnstico em recursos
humanos. Revista de Cincias Gerenciais, Brasil,
v. 13, n. 18, pp. 207-223, 2010. Disponvel em:
<http://sare.unianhanguera.edu.br/index.php/
rcger/article/view/1385>. Acesso em: 28 out.
2010. Este artigo complementa nosso trabalho,
pois salienta a questo humana e cultural no
contexto corporativo. Este documento explora
as condies para a gesto da Qualidade
de Vida no Trabalho com foco nos recursos
humanos e pode ser considerado segundo os
prprios autores Taniguchi e Almeida, como
uma eficiente ferramenta de diagnstico e
gesto de RH.
No tema 4, voc trabalhou situaes crticas rotineiras que expressaram problemticas que colocavam, ou poderiam colocar a tica em risco dentro de grandes empresas. Nesse mesmo contexto,
voc percebeu a importncia de se avaliar a administrao de comits estratgicos de tica, que
devem fazer parte do mbito empresarial.
O enfoque dado ao tema faz com que se perceba
que a tica deve estar presente na gesto plena de uma empresa. Fica patente que o papel da
tica deve estar bem estruturado, no somente
dentro das corporaes, mas tambm, nos pequenos detalhes do dia a dia, ultrapassando os
limites fsicos empresariais.
As questes ticas e legais que cercam essa temtica caminham juntas e garantem um assunto
de grande repercusso. No campo empresarial,
temas como humanizao, solidariedade, voluntariado, e responsabilidade social ganham cada
vez mais espao.
Anotaes
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193

Trabalho
Autora: Emanuela de Oliveira - Faculdade Anhanguera de Campinas - Unidade 3
Entender conceitos aplicados gesto estratgica e tica nas empresas.
Compreender os motivos pelos quais a tica, muitas vezes, ca isenta na relao de gestores e funcionrios
de uma empresa.
Identicar solues empresariais que visem convivncia tica nas relaes humanas no trabalho.
Para a realizao do desafio, formem grupos de 5 ou 6 alunos. Cada grupo dever trabalhar na confeco de
2 (dois) cartazes explicativos. Podem ser utilizados cartolina, colagens, notcias, desenhos, entre outros. Aproveite
a criatividade do grupo!
Cartaz Nmero 1
O Cartaz Nmero 1 deve ser feito em cartolina e dever evidenciar um exemplo fictcio, ou seja, falta de tica,
burocratizao, corrupo, dentro de uma grande empresa.
No prprio cartaz, aps a apresentao desse exemplo, o grupo dever propor modalidades aplicveis de conduta
tica, trabalho em equipe, desburocratizao, e/ou solues problemtica apresentada.
Cartaz Nmero 2
O Cartaz Nmero 2 tambm deve ser confeccionado em cartolina e dever apresentar exemplos relacionados
tica aplicada na responsabilidade social e voluntariado. importante salientar o papel da empresa representada
pelo grupo em prol da sociedade e do meio ambiente.
Pronto! Agora seu grupo finalizou o trabalho que ilustra problemas/solues e aes sociais. O professor dever
estabelecer uma data para a exposio dos cartazes a todos os colegas da turma.
194

Trabalho
MATOS, F. G. tica na Gesto Empresarial: da Conscientizao Ao. So Paulo: Saraiva, 2010.
195
Anotaes
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Desenvolvimento
Pessoal e
Profissional
Autora:
Yaeko Ozaki
Desenvolvimento
Pessoal e
Profissional
Orientaes de estudo
no livro (PLT 188) Desenvolvimento pessoal e profissional. Ana Lcia Jankovic Barduchi (org.). So
Paulo: Pearson Prentice Hall, 2009.
Ele composto de quatro temas:
Tema 1
Voc no Mundo
Aborda os contedos situados no PLT, nos captulos 1 (Viso de mundo) e 2 (Projeto de vida: um jeito de estar no
mundo).
O captulo 1 prope uma reflexo sobre o mundo na atualidade, caracterizado por constantes mudanas, o que
pressupe evoluo, exigindo novos olhares e novas posturas. Partindo de conceitos-chave como conhecimento,
educao, diversidade, tica e cidadania, espiritualidade e sustentabilidade, voc identificar sua prpria viso de
mundo. Essa viso o conduzir a uma interpretao e posicionamento no mundo.
Voc reconhecer que esse posicionamento influenciar o seu projeto de vida pessoal e profissional, que ser o
tema do captulo 2.
Nesse captulo, voc compreender o que um projeto de vida, de que forma elabor-lo em cada uma das esferas
ou dimenses que compem a sua vida. Diante das mudanas do mundo, voc precisa saber quem (busca da
identidade pessoal), o que quer e como alcanar o desenvolvimento. Sem esse autoconhecimento, poder perder
de vista os prprios sonhos. Lembre-se: voc um ser nico com desejos e sonhos, recursos e capacidade de
realizao. Por isso, planejar a prpria vida lhe dar sentido de direo e significado. Voc j pensou na finalidade
da sua existncia? Nos seus objetivos de vida? Quais so as crenas e os valores mais importantes que orientam
sua vida? E sobre a sua carreira: o que pretende alcanar? Pode ser que voc tenha em sua mente a arquitetura
do seu projeto de vida. E, a partir da, estar pronto a coloc-lo no papel e revis-lo a cada ampliao da sua viso
de mundo.
Tema 2
Voc com os Outros
Aborda os contedos situados no PLT, nos captulos 4 (Marketing pessoal: sua imagem no mundo), 5 (Comunicao, elaborao e aceitao de crticas) e 6 (Convvio social: respeito e educao).
Voc sabe que sozinho no conseguir realizar o seu projeto de vida. O ser humano um ser social e precisa dos
outros para viver e conviver e se sentir integrado na sociedade. Por isso, o tema 2 abordar sua integrao com
os outros. O termo com d ideia de estar junto, estar com os outros.
Qual a sua marca pessoal? Como voc se v? Qual a sua imagem? Que imagem os outros fazem de voc?
198
Que conceito voc tem de si mesmo? positivo ou negativo? Como o seu marketing pessoal? As respostas a
essas reflexes, proporcionadas pelo captulo 4, podero levar voc a determinar a sua imagem positiva rumo a
conquistas nas esferas pessoal, social e profissional.
O captulo 5 o levar a conhecer e reconhecer conceitos relativos a tornar uma ideia comum, isto , a se comunicar. Ser que a crtica que voc faz ao comportamento de algum leva a consequncias positivas ou negativas,
construtivas ou destrutivas?
Veja que, embora existam barreiras na comunicao, possvel torn-la eficaz e promover o seu crescimento e o
do outro, por meio de atitudes bsicas para fazer e receber a crtica de forma construtiva.
O captulo 6 levanta reflexes sobre a convivncia com as pessoas, pautadas pelo respeito, civilidade, tica e
educao. Por mais que mudanas aconteam no mundo, as pequenas normas de cortesia nunca vo cair de
moda, mas vo fortalecer a imagem das pessoas que as praticam. Na convivncia com as pessoas, no mundo de
hoje, cada vez mais exigida a competncia social. Ela demonstrada por meio de habilidades e atitudes que vo
diferenciar os profissionais. Alguns comportamentos so valorizados no mercado de trabalho: aprender a ouvir,
ter bom humor, saber se portar bem, facilitar a prpria vida e a vida das pessoas diante do cotidiano estressante
do mundo dos negcios, devido competio. Uma tendncia da atualidade a questo dos relacionamentos em
face virtualidade. Mesmo que voc no conhea fisicamente as pessoas com as quais voc se comunica, pode
fazer uma imagem delas; do mesmo modo, que elas formam uma imagem sua. Voc j se deparou com alguma
mensagem eletrnica digitada em letras maisculas? Qual foi a impresso que voc teve da pessoa que redigiu?
Como voc age na virtualidade? Esses so alguns desafios que todos se deparam diante do relacionamento com
os outros, principalmente na vida profissional.
Tema 3
Voc e a Empregabilidade
Aborda os contedos situados nos captulos 3 (Trabalho, emprego e empregabilidade) e 7 (Elaborao de currculo).
O captulo 3 o levar a diferenciar emprego de trabalho, empregabilidade de empresariedade. Esses conceitos
so importantes na compreenso das formas de trabalho que existem na atualidade. Voc pode no ser registrado
em carteira, mas pode aproveitar a sua empregabilidade e conquistar espao no mercado de trabalho.
As mudanas que acontecem no mundo refletem nas mudanas organizacionais e, por sua vez, refletem nas
mudanas do perfil dos profissionais. Por exemplo, em tempos passados, o mercado de trabalho no exigia dos
profissionais a compreenso de outros idiomas. Hoje, com a globalizao dos mercados, exigido que os profissionais dominem dois ou mais idiomas.
Neste captulo, voc compreender os componentes da empregabilidade. Perceber tambm que a empresariedade a capacidade que uma organizao tem para reteno dos profissionais. Um profissional de alta empregabilidade quer trabalhar em organizao de alta empresariedade.
Compreender os conceitos de empregabilidade e de empresariedade o ajudar na elaborao e manuteno do
seu projeto de vida, porque assim voc saber como permanecer empregvel, para alcanar seus objetivos de vida.
Voc se mostrar empregvel tambm, por meio de um currculo bem elaborado. Esse o tema do captulo 7,
que aborda aspectos relevantes para a preparao e a manuteno do currculo. Esse deve ser fiel sua imagem
como pessoa e como profissional. H aspectos que devem ser evitados para no prejudicar a sua imagem. O
captulo apresenta dicas para redao da carta de apresentao e dicas para o job hunter (caador de emprego).
Desde o incio dos estudos da disciplina Desenvolvimento Pessoal e Profissional (DPP), voc est observando que
as mudanas permeiam todos os momentos da Histria. At a forma de apresentao dos currculos mudaram.
Hoje existem formas alternativas de currculo: informatizado, portflio, currculo em vdeo. Conhea-as. Est ao
seu alcance, e voc tambm pode elabor-las. J pensou em apresentar um portflio, contendo uma mostra das
suas realizaes, numa entrevista seletiva? Quais sero os impactos na sua imagem?
199
Tema 4
Voc Conquistando Oportunidades
Aborda os contedos situados nos captulos 8 (Mercado de trabalho: como identificar e conquistar oportunidades) e 9 (Planejamento financeiro pessoal). O tema relaciona oportunidades no mercado de trabalho com gesto
financeira pessoal. Estar empregvel significa tambm ter renda, administr-la, para ter oportunidades de realizar
o projeto de vida.
O captulo 8 traz importantes informaes sobre o mercado de trabalho, cada vez mais exigente e competitivo,
assim como os mercados globalizados. No seu dia a dia, voc pode perceber que os profissionais hoje competem
globalmente.
No importa se voc um profissional em incio de carreira ou um profissional experiente. importante conhecer essas informaes para orientar aqueles que precisam.
Voc compreender as principais tcnicas de recrutamento e seleo de profissionais geralmente utilizadas pelas
empresas. Perceber que todos os temas estudados at agora esto conectados. No momento de uma entrevista
seletiva, quando bem realizada pelos selecionadores, voc poder demonstrar tudo o que sabe (conhecimento) e o
que sabe fazer (habilidade). Assim, voc estar batalhando para conquistar melhores oportunidades no mercado.
Finalmente, o captulo 9 abordar algo importante na vida de qualquer pessoa: o planejamento financeiro pessoal. Voc ir refletir sobre a sua relao com o dinheiro. Voc acha que ele traz felicidade? O que voc recebe de
remunerao tem sido suficiente para alcanar seu projeto de vida? Voc gasta mais do que recebe? Consegue
poupar e investir? Sabia que possvel estabelecer uma relao saudvel com o dinheiro? Como realizar a gesto
financeira pessoal? So essas algumas questes que so respondidas nesse captulo. Um adequado planejamento
financeiro ajudar voc a realizar o seu projeto de vida.

200
Tema 1
Voc no Mundo
Compreender o modo de estar no mundo: denindo viso de mundo e projeto de vida.
Reetir e compreender alguns temas relevantes sobre o mundo contemporneo.
Identicar os componentes principais de um projeto de vida.
Conhecer os conceitos relevantes que podem conduzir uma pessoa ao sucesso.

Voc j parou para pensar nas mudanas que aconteceram
no mundo ao longo dos anos? J parou pra refletir sobre
como elas impactaram na sua vida? Voc deixa o mundo levar voc, como um barco sem rumo, ou delimita conscientemente os caminhos que quer trilhar? Voc quer dar direo
sua vida?
O estudo deste tema ajudar voc nessa atitude!
Por dentro do tema

Nesta primeira aula tema Voc no mundo, ir compreender o que viso de
mundo e o modo como voc est e se movimenta nesse mundo. Voc pode deixar
o mundo lev-lo, ou pode traar seus caminhos de forma consciente, por meio da
elaborao de um projeto de vida e se preparar para alcanar aquilo que deseja e
o sucesso na vida pessoal e profissional. A opo sua. Henry Kissinger, diplomata
e ex-Secretrio de Estado norte-americano, prmio Nobel da Paz de 1973, disse
certa vez que se voc no sabe para onde vai, todos os caminhos o levaro a lugar
nenhum. Ser que ele tinha razo? O que voc acha? Pode ser que j tenha um
projeto de vida em mente, mas este o momento de redigi-lo, para que voc no
perca o foco sobre os seus objetivos de vida.
Voc acredita que os eventos que acontecem no mundo o afetam? Consegue viver bem de forma isolada das
demais pessoas? Voc precisa das informaes para ter uma vida melhor? Sua postura tica e responsvel
social e ambientalmente? Perguntas e mais perguntas? Pois , a disciplina de DPP no pretende fornecer todas
as respostas, mas pretende lev-lo a se perguntar e encontrar respostas quilo que voc julga ser verdade. Hoje,
diferentemente do passado, as mudanas so rpidas; elas vm para transformar o mundo. Tudo que se v no
igual ao que a gente viu h um segundo. Tudo muda o tempo todo no mundo, assim a composio de Lulu
Santos e Nelson Motta, na msica Como uma onda, cantada pelo primeiro autor. Se essa uma verdade, voc
tambm muda, para acompanhar a evoluo?
201
Tema 1 - Atividades
Desenvolvimento Pessoal e
Profissional
Atividades

INSTRUES
Questo 1
As questes 1 a 5 so objetivas e apresentam

apenas uma alternativa correta de resposta (A,
B, C, D ou E). Devem ser respondidas individualmente. As questes 6 a 10 so dissertativas.
Elabore individualmente as questes 6, 7 e 8.
Aps a elaborao das respostas, voc poder
conferi-las e trocar ideias com seus colegas. H
momentos em que voc precisa estar consigo
mesmo, mas h momentos em que a interao
importante para o aprendizado.
Levando isso em considerao, as questes 9 e
10 propem que voc forme grupos de discusso.
Discuta, troque ideias e elabore uma redao
em consenso com todos os componentes do
grupo para responder s questes.
Lembre-se de acompanhar os conceitos e as informaes do PLT 188 - Desenvolvimento Pessoal e Profissional - e tambm compreender o
enunciado das questes, antes de respond-las.
Esteja atento! Lembre-se de que seu professor
poder pedir resposta a alguma(s) atividade(s)
para compor a nota.
Ponto de partida
Antes de iniciar seus estudos sobre o tema Voc
no Mundo, redija a sua compreenso sobre o
que viso de mundo e como ela influencia o
seu projeto de vida. (resposta individual)
Aps concluir o estudo desse tema, retorne a
essa reflexo para comparar o que voc redigiu
sobre viso de mundo e a influncia dela no seu
projeto de vida.
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202
Relacione a coluna conceito coluna descrio.

Conceito
a) tica.
b) Percepo.
c) Resilincia.
d) Diversidade.
e) Sustentabilidade.
Descrio
( ) Vencer obstculos e sair fortalecido.
( ) Interpretao da realidade.
( ) Diferenas entre pessoas, grupos ou povos.
( ) Respeito a si prprio, ao outro e ao ambiente.
Questo 2
Os pilares da educao propostos pela Organizao das Naes Unidas para a Educao, a
Cincia e a Cultura (Unesco), em prol do desenvolvimento e da mudana de uma sociedade
so:
I. Aprender a ter.
II. Aprender a ser.
III. Aprender a falar.
IV. Aprender a conviver.
V. Aprender a fazer.
VI. Aprender a conhecer.
Esto corretas, apenas, as aprendizagens expressas em:
a) I, III, IV e VI.
b) III, V e VI.
c) II, IV, V e VI.
d) II, III, V e VI.
e) II, III, IV e V.
Profissional
Tema 1 - Atividades
Questo 3
Questo 5
Considere as seguintes afirmaes sobre um

projeto de vida.
I. um modo de pensar, sentir e agir no mundo, integrando as diferentes reas de atuao do ser humano.
II. a viso antecipada da vida que uma pessoa
deseja para si mesma, em termos pessoais e
profissionais.
III. Sua finalidade o autoconhecimento, no
sentido de transformar os sonhos em realidade.
IV. Deve-se considerar a vivncia e experincia
dos pais, pois cabe a eles elaborar o projeto
de vida do filho.
V. uma energia que orienta os comportamentos humanos em direo ao alcance de uma
determinada meta.
VI. Deve ser elaborado de forma que permita
conhecer nossas limitaes para transformlas em pontos fortes.
Esto corretas, apenas, as afirmaes expressas
em:
a) I, III e V.
b) II, IV e VI.
c) II, III e VI.
d) I, II, III e VI.
e) I, III, IV e V.
Apesar das dificuldades financeiras que encontra para continuar estudando, Joana se empenha para alcanar seu objetivo de se tornar uma
engenheira. Ela acredita na prpria capacidade
de organizar sua vida e de superar as adversidades e no desanima. Embora goste da empresa
em que trabalha atualmente, est procurando
um novo emprego, onde possa ter uma remunerao melhor.
Essa capacidade de Joana pode ser considerada
um exemplo de:
a) Autoeficcia.
b) Conscincia.
c) Sustentabilidade.
d) Versatilidade.
e) Autoeficincia.
Questo 4
Ao ser questionado sobre seu projeto de vida
numa entrevista de seleo, Rogrio assim se
expressou: Quero viver pautando-me sempre
em valores ticos, buscando a excelncia pessoal, profissional e da sociedade. Ao responder
dessa forma, ele se referiu a:
a) Seus pontos fortes.
b) Seus planos de curto prazo.
c) Seu estilo de vida.
d) Sua identidade profissional.
e) Seu objetivo de vida pessoal.
TEXTO PARA A QUESTO 6

Csar Souza, autor do livro Voc do tamanho de seus sonhos, relata que, na dcada de
1980, trabalhava no Odebrecht e sonhou fazer a Amrica. Em 1990, abriu escritrio em
Washington (EUA) e, dez anos depois, ao se
afastar da Empresa, havia movimentado mais
de US$2 bilhes na terra do Tio Sam e coordenado a ampliao do aeroporto de Miami. Mais
tarde, sonhou construir um hotel em Bzios em
um terreno sem gua potvel, luz eltrica e telefone. Comprou um dessalinizador de gua,
transportou os postes de energia eltrica e,
hoje, emprega 40 funcionrios. Do ponto de
vista empresarial, diriam que fui um louco. Era
muito mais coerente escolher outro lugar para
o hotel. Mas ningum tem o direito de julgar
o sonho dos outros, resume. (VANNUCCHI e
GULLO, 2003)
Questo 6
Baseando-se no texto sobre Csar Souza, responda: voc pode deduzir que Csar Souza tinha um projeto de vida? Justifique sua resposta.
(Resposta individual)
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203
Tema 1 - Atividades
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Albert Einstein no sabia falar at os 4 anos e
s aprendeu a ler aos 7. Adolescente, no foi
admitido na Escola Politcnica de Zurique.
Em 1944, a diretora da agncia de modelos Blue
Book Modeling disse a Norma Jean Baker:
melhor voc fazer um curso de secretariado ou
arrumar um marido. Norma adotaria mais tarde o nome de Marilyn Monroe.
O pentacampeo Cafu foi reprovado em 11 testes antes de fechar contrato com o So Paulo e
dar o pontap inicial em sua vitoriosa carreira.
Por causa da asma, Che Guevara no foi aceito
ao cumprir o alistamento militar. Tornou-se o
maior soldado da Revoluo Cubana em 1959.
(VANNUCCHI e GULLO, 2003)
Questo 7
Tendo como base o texto, responda: na sua
percepo, que fatores contriburam para que
Albert Einstein, Marilyn Monroe e Che Guevara
alcanassem o sucesso? (Resposta individual)
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204
Profissional

Leia um trecho do artigo de Dias (2009) para
Veja.com sobre as dicas dos especialistas para
uma carreira de sucesso.
Durante a graduao:
- Faa estgios: essa experincia antecipa o contato com o mercado de trabalho e amadurece
profissionalmente.
Aps a graduao:
- Atualize-se permanentemente: fundamental estar atento s novas tendncias. Cursos de
rpida durao e, posteriormente, mestrado e
doutorado so boas opes.
- Experincias: importante vivenciar as vrias
subreas da profisso j no incio da carreira. A
exceo so os profissionais que, ao chegar ao
mercado, j sabem exatamente em que setor
querem atuar.
- Seja criativo e comunicativo: a fluncia verbal
e a capacidade de atuar em grupo so as competncias pessoais mais importantes para os
jovens. A criatividade um diferencial.
Questo 8
Baseando-se na leitura do trecho do artigo de
Dias (2009), possvel associar essas dicas ao
projeto de vida de uma pessoa? Por qu? (resposta individual)
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Profissional

Leia trechos da entrevista que a empresria
Chieko Aoki concedeu para Sousa (2010), para
o Portal Copa 2014.
Presidente da rede Blue Tree, a empresria
Chieko Aoki a brasileira com maior experincia internacional na gesto de empreendimentos hoteleiros. Chieko trabalhou nos EUA, em
pases da sia e na Europa. Em 1992 fundou a
empresa Caesar Towers, que em 1997 assumiu a
marca Blue Tree Hotels.
Aoki em japons significa rvore azul e da o
nome da Empresa. Nesta entrevista a senhora
Blue Tree fala sobre os planos da rede em relao Copa de 2014 e aponta alguns desafios
para o Brasil receber os turistas que viro para
o Mundial.
Quais so os planos da rede Blue

Tree pensando em Copa de 2014
e Olimpadas, alm de outros
eventos?
Em primeiro lugar, hoje a Blue Tree tem
hotis em oito das cidades-sede da Copa
de 2014 e queremos completar as quatro
cidades que faltam: Rio de Janeiro, Braslia,
Natal e Cuiab. So destinos importantes,
com ou sem os grandes eventos esportivos
e ns queremos reforar a nossa presena
em todas essas cidades. O Rio de Janeiro
nossa prioridade, por causa das Olimpadas
de 2016. Mas tambm porque o Rio sempre uma cidade das mais importantes no
turismo mundial e precisamos estar l.
Um dos desafios que est colocado ao
Brasil para receber bem os turistas o
da educao e da formao pessoal e
profissional. A senhora acha que falta
muito para o Brasil se tornar um pas
receptivo?
Ns fazemos periodicamente auditorias
com os clientes nos vrios hotis da rede
e eu tenho recebido muitos elogios. Tudo
depende da formao que se d aos funcionrios. Existem pedras a serem lapidadas
e algum precisa entender essas pessoas e
desenvolver um treinamento adequado.
Mesmo dentro do Brasil, o treinamento de
algum no Nordeste vai ser muito diferente
de algum do sul do Pas, no apenas pela
diferena cultural, mas tambm porque os
anseios so distintos. As pessoas precisam
sentir segurana no trabalho.
Tema 1 - Atividades
Questo 9
A partir da leitura da entrevista com a empresria Chieko Aoki, voc pode observar que a realizao da Copa do Mundo em 2014 e as Olimpadas em 2016, no Brasil, representam desafios
para o Pas, para as organizaes e seus profissionais. Pensando nos desafios dos profissionais,
rena-se com outros cinco colegas para discutir
e justificar as relaes estabelecidas com o captulo 1 do Livro-Texto, articulando-as com as
questes fundamentais do mundo contemporneo. (Resposta colaborativa)
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Compreender a espiritualidade significa questionar paradigmas usuais, ver uma realidade diferente daquela de costume, encontrar formas
menos sofridas de convivncia, entender nossa
interdependncia e necessidade de ajuda mtua. Essas questes ficam veladas pela aparncia das coisas. Mas, nas organizaes tornam-se
mais visveis na medida em que nos perguntamos: quais so as marcas da evoluo das organizaes inclusive empresariais? No nos
exigido grande esforo para perceber que uma
dessas marcas a fragmentao: foco tcnico de
um lado e foco humano do outro, departamentos organizadamente separados, cada indivduo
na sua posio hierrquica, realizando a especfica funo para a qual se especializou. Isso
significa que traamos limites divisrios, mas o
resultado de tal violncia, apesar de ser conhecido por muitos outros nomes, simplesmente
infelicidade, diz o bioqumico Ken Wilber. Traar limites significa dar origem a antagonismos,
inventar batalhas, fomentar competies, criar
inimigos. As divises podem at ser teis como
205
Profissional
Tema 1 - Atividades
referenciais, mas, quando as transformamos em

verdades, temos como consequncia o fomento
das atitudes defensivas, as quais tendem a imobilizar uma empresa. A energia humana que
poderia ser integralmente utilizada na produtividade desviada para a defensividade, porque
competio significa ameaa e quem se sente
ameaado se defende. (VELLOSO, 2010)
Questo 10
A partir da compreenso do texto de Velloso sobre a espiritualidade, rena-se com outros cinco
colegas e cada dupla deve defender uma ideia
diferente. (Resposta colaborativa)
1- A espiritualidade e a religiosidade tm o
mesmo significado.
2- A espiritualidade diferente de religiosidade.
3- A religiosidade pode ser parte integrante da
espiritualidade.
Chegue a um consenso, redigindo uma frase
que explique esses dois conceitos.
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Voc quer saber mais sobre esses assuntos? Ento, consulte:
O livro de SOUZA, Csar. Voc do tamanho
de seus sonhos: estratgias para concretizar
projetos pessoais, empresariais e comunitrios.
So Paulo: Gente, 2003. um livro estimulante,
pois conta histrias de sonhos transformados
em realidade, de projetos de vida, de sonhos
que movem o mundo. Vale a pena conferir!
O site da Universidade Internacional da Paz
(Unipaz), criada para disseminar uma cultura de
paz e promover a integridade do ser, atua em
206
diversos pases para a construo de uma nova

viso de mundo. Disponvel em: <http://www.
unipaz.org.br/quem/index.htm>. Acesso em: 8
de out. 2010.
O lme Avatar. No pico de ao e aventura
Avatar, James Cameron, diretor de Titanic, nos
leva a um mundo espetacular, alm da nossa
imaginao. Na distante lua Pandora, um heri
relutante embarca em uma jornada de redeno
e descoberta, liderando uma batalha heroica
para salvar a civilizao. (Sinopse disponvel em <http://www.filmesdecinema.com.br/
filmeavatar-6077/>). Depois de assistir ao filme,
leia o blog Projeto de Vida. 15 jan. 2010. Disponvel em: <http://blogprojetodevida.blogspot.
com/2010/01/eu-vejo-voce.html>. Acesso em:
28 set. 2010. Compare com a sua percepo ao
assistir ao filme.
A msica A Paz, composio de Michael
Jackson, verso de Nando, cantada por
Roupa Nova. Esto disponveis a letra e um
vdeo em: <http://letras.terra.com.br/roupanova/1109626/>. Acesso em: 28 set. 2010.
Veja a verso em ingls e a letra dessa msica,
Heal the World, Disponvel em: <http://www.
kboing.com.br/michael-jackson/1-90168/#>.
Acesso em: 28 set. 2010. A msica nos leva
sensibilizao, rumo a uma nova conscincia.
FINALIZANDO
Neste tema, voc viu que cada pessoa age de
acordo com a sua viso de mundo. Como o
mundo est em constante mudana, cada um
de ns tambm muda. Para que essa mudana
seja significativa, h necessidade de que a educao esteja baseada em quatro pilares: aprender a conhecer, aprender a fazer, aprender a
conviver e aprender a ser. No mundo contemporneo, as mudanas na sociedade so favorecidas pelas novas tecnologias, apresentando um
novo mundo, uma nova viso. Estamos na era
da conscincia, um momento de resgate da espiritualidade, de discutir a diversidade cultural,
com tica e responsabilidade socioambiental.
Esse novo mundo exige um novo ser humano
consciente do seu papel, que compreende que
preciso elaborar o seu projeto de vida. Isso para
se posicionar, reconhecendo as suas necessidades, dando significado sua existncia. Alcanando, assim, o sucesso no somente como pessoa, mas tambm como profissional.
Tema 2
Voc com os Outros
Compreender textos de comunicao escrita.
Reconhecer aspectos importantes do marketing pessoal.
Identicar fatores relevantes na comunicao ecaz.
Apresentar argumentos que justiquem sua opinio.
Aplicar normas de convvio social e elaborar autoanlise sobre tica e comportamento socialmente ecaz.

medida que os temas vo sendo estudados, procure fazer
um link ou traar uma relao com o tema estudado anteriormente.
O tema anterior foi Voc no mundo. Qual a relao desse
tema com o desta aula, Voc com os outros?
Pense comigo! Ser que algum conseguiria viver isolado,
sem ter com quem se comunicar?
Voc conseguiria? Por quanto tempo?
Quais so os benefcios de voc estar com os outros?
Esta aula-tema levar voc a fazer algumas autoanlises. Vamos refletir e pensar em aperfeioamento?
Por dentro do tema

A comunicao a capacidade de transmitir e receber informaes. Para que a
comunicao seja eficaz, necessrio que a mensagem seja compreendida pelas
as pessoas que se comunicam. Essas so chamadas de emissor e de receptor. O
emissor a pessoa que emite a comunicao, e receptor a pessoa que recebe a
comunicao. A comunicao pode ocorrer na forma falada, escrita ou gestual. So
oito os pontos relevantes de uma comunicao eficaz: elaborao de uma ideia,
codificao da ideia, modo de transmisso, forma de recepo, decodificao da
mensagem, aceitao ou rejeio da mensagem, uso da informao e feedback.
Cuidados so necessrios para que a comunicao no fique truncada por barreiras de ordem pessoal, fsica ou semntica. A comunicao ecaz - aquela que traz
bons resultados, tanto a quem emite como a quem recebe a informao - poder
impactar na boa convivncia com as pessoas, promovendo o crescimento mtuo.
A integrao harmoniosa entre as pessoas favorecer a percepo de si mesmas como portadoras de uma boa
marca e imagem pessoal e profissional. Estamos fazendo referncia a marketing pessoal, uma ferramenta para
207
projetar uma imagem que corresponde ao autoconceito de uma pessoa. O marketing pessoal depende dos valores, crenas, marca pessoal e tica. Uma pessoa tica vai vender a imagem da pessoa que , da sua imagem
real.
A tica deve permear a convivncia com as pessoas. Um dos desafios da convivncia social no mundo atual o
respeito s diversidades e o saber lidar com os conflitos. Pode-se fazer isso aprendendo a dialogar, a argumentar,
a apresentar comportamentos ticos, socialmente eficazes, como aprender a ouvir ou manifestar bom humor, ou,
ainda, na forma de se portar bem com o outro, facilitando a vida no trabalho, por meio de pequenos gestos, que
demonstram grandes atitudes; e, at mesmo, na comunicao virtual.
Anotaes
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208
Profissional
Atividades
INSTRUES
As questes 1 a 5 so objetivas e apresentam
apenas uma alternativa correta de resposta (A,
B, C, D ou E). As questes 6 a 10 so dissertativas.
Elabore individualmente as questes 6, 9 e 10.
Observao importante - Ao redigir as questes
dissertativas, tome cuidado para no fazer plgio, isto , copiar e colar de livros ou websites
ou outra publicao, sem citar os autores. Elabore voc mesmo(a) as respostas, usando palavras
prprias. Mesmo que seu texto lhe parea simples, valorize-se. Ser resultado da sua criatividade e um treino para escrever cada vez melhor.
Fazer plgio, simplesmente copiar e colar, no
vai lhe proporcionar desenvolvimento. Lembrese, seu professor no atribuir nota aos plgios.
Se quiser mais informaes sobre como fugir do
plgio, oriente-se pela ABNT-NBR 10520 - Normas para citaes.
Forme grupos de acordo com a quantidade de
estudantes citada no enunciado das questes 7
e 8. Discuta, troque ideias e elabore uma redao em consenso com todos os componentes do
grupo para responder s questes.
A questo 7 deve ser postada no ambiente virtual de aprendizagem - moodle.
Para inserir a resposta, digite e salve-a num arquivo, contendo as seguintes informaes:
a) Nome, em ordem alfabtica, e RA de todos
os integrantes do grupo.
b) Nome da disciplina: Desenvolvimento Pessoal e Profissional (DPP).
c) Tema 2 - Voc com os outros.
d) Digite: resposta questo 7.
e) Resposta do grupo.
Lembre-se de acompanhar os conceitos e as informaes do PLT 188 - Desenvolvimento Pessoal e Profissional - e tambm o enunciado das
questes.
Ponto de partida
(Resposta individual). Antes de prosseguir, responda seguinte questo situacional, que pode
Tema 2 - Atividades
ocorrer com qualquer profissional, independentemente de sua rea de formao.

Aps uma entrevista de seleo numa empresa,
Andria foi informada de que no seria escolhida para o cargo de gestora, por no demonstrar habilidades interpessoais e de comunicao
fundamentais para o desempenho de uma lder.
A entrevistadora justificou Andria que ela
no seria selecionada porque:
a) O seu conhecimento de avaliao de desempenho no era suficiente para uma boa avaliao de seus liderados.
b) Sua especializao em novas tecnologias
no favorecia a comunicao entre os setores na Empresa.
c) Ela apresentava dificuldades em reconhecer
problemas complexos e resolver problemas
em prol da Empresa.
d) Ela demonstrava dificuldades para o trabalho em equipe, na socializao de informaes e no ensinar as pessoas.
e) Ela no conseguia considerar os objetivos e
as estratgias organizacionais no planejamento estratgico.

Questo 1
(Adaptada de SANEPAR, 2004). Um dos fatores
que diferencia um profissional de outro, alm
da capacidade tcnica, o quanto ele sabe se
comportar no ambiente organizacional, ou seja,
a etiqueta profissional. Tcnicas de boa apresentao pessoal e habilidade no trato com as
pessoas so consideradas sinnimo de sucesso
na carreira de qualquer profissional. Em relao
ao trato com pessoas, cabe ao profissional competente atender a um cliente fazendo uso de
uma linguagem:
I. Informal, com o uso de grias, pois esse atendimento deixaria o cliente mais vontade.
II. Que deve ser o mais natural possvel.
III. Que deve ser formal.
IV. Que depende de cada situao.
V. Que procure evitar expresses de duplo sentido.
209
Tema 2 - Atividades
a)
b)
c)
d)
e)
Assinale a alternativa correta.

Somente a afirmativa II verdadeira.
Somente a afirmativa I verdadeira.
Somente as afirmativas II e IV so verdadeiras.
Somente as afirmativas II, III so verdadeiras.
Somente as afirmativas II, III e V so verdadeiras.
Questo 2
(SANEPAR, 2004). A morte de Ayrton Senna
num domingo triste de 10 anos atrs provocou
uma das maiores catarses da histria do Brasil.
O piloto sem limites, que era a alma vencedora
de um pas combalido, morreu de repente, na
frente das pessoas que, como sempre, o acompanhavam: ao vivo para o mundo todo. Vasculhe a memria, no h caso parecido. Nem
mesmo o assassinato de John Kennedy, que foi
filmado, estava sendo presenciado por milhes
de admiradores, pois ocorreu num corriqueiro
deslocamento da comitiva numa cidade texana.
Os fiscais do circuito de mola ainda retiravam o
piloto do cockpit e o mito j estava nascendo.
difcil mensurar o que o incidente daquele
domingo, Dia do Trabalho, mudou na histria
de um povo, por quanto tempo esses efeitos se
prolongaro e a que destino conduziro. Mas,
ningum duvida que uma nova identidade nacional comeou a nascer naquele veculo destroado.
O poder dos mitos e sua influncia nos destinos
da civilizao so frequentemente negligenciados. Mas, ainda que racionalistas cartesianos os
menosprezem; a histria est cheia de exemplos de cidados aparentemente comuns que,
por uma ou muitas razes, levam seus povos a
novos e inesperados caminhos. A reportagem
de capa desta edio esmia esse fenmeno e
apresenta predestinados que deixaram a condio humana, tornaram-se mitos e, assim como
Ayrton Senna, catalisaram as expectativas subconscientes de naes ou geraes. [...] (HEIN,
Ronny. Editorial da revista Os Caminhos da Terra, abr. 2004.)
210
Profissional
A inteno principal do texto :

a) Fazer uma retrospectiva da morte de Ayrton Senna e mostrar sua importncia para o
povo brasileiro.
b) Apresentar ao leitor uma reportagem de
uma edio da revista que trata do surgimento e importncia dos mitos, dentre eles
Ayrton Senna.
c) Alertar o leitor para fatos histricos passados, como a morte de Ayrton Senna, que
acabam facilmente caindo no esquecimento.
d) Mostrar ao leitor a diversidade de temas que
a revista aborda na edio apresentada, que
so de interesse nacional.
e) Fazer uma avaliao do impacto que a morte de Ayrton Senna teve sobre o povo brasileiro, desde o ocorrido at os dias atuais.
Questo 3
(Adaptada de SANEPAR, 2004). Uma das facetas do perfil exigido pelo mercado de trabalho
para qualquer rea de atuao profissional, evidenciada no contexto da gesto participativa,
o marketing pessoal. A respeito desse assunto,
considere as seguintes afirmativas.
I. Quando se fala em marketing pessoal, devese definir projetos de cunho profissional e
pessoal.
II. desnecessrio especializar-se cada vez mais
na rea de atuao.
III. preciso estar atento a mudanas e saber se
adaptar a elas.
IV. imperioso cuidar da aparncia fsica e do
equilbrio emocional.
V. Deve-se buscar a integrao harmoniosa,
no s para si, mas tambm para os colegas
de trabalho.
Assinale a alternativa correta.
a) Somente as afirmativas I e II so verdadeiras.
b) Somente a afirmativa III verdadeira.
c) Somente as afirmativas II e IV so verdadeiras.
d) Somente as afirmativas I, III e V so verdadeiras.
e) Somente as afirmativas I, III, IV e V so verdadeiras.
Profissional
Tema 2 - Atividades
Questo 4
Questo 6
(ENADE, 2009 - Comunicao Social). Leia as

afirmativas.
A expectativa de uma organizao no relacionamento com seus empregados de uma relao
baseada na dedicao, lealdade e comprometimento.
PORQUE
O grau de dependncia que uma organizao
tem com seus empregados no essencial.
Considerando essas duas afirmativas, CORRETO afirmar que:
a) As duas so verdadeiras e a segunda uma
justificativa correta da primeira.
b) As duas so falsas.
c) A primeira verdadeira e a segunda falsa.
d) A primeira falsa e a segunda verdadeira.
e) As duas so verdadeiras, mas a segunda no
justifica a primeira.
(Resposta individual). Quando a crtica construtiva, tanto o emissor quanto o receptor se

beneficiam desse processo de desenvolvimento. (PLT 188, p. 75).
Elabore duas frases ou perguntas como se voc
fosse solicitar a seu superior imediato um feedback do seu desempenho profissional. Em seguida, cite um benefcio que esse feedback poder
trazer a voc e a ele.
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Questo 5
Podem ser consideradas atitudes que contribuem positivamente para administrar conflitos
para uma comunicao eficaz:
I. Saber ouvir e depois impor sua opinio.
II. Usar feedback.
III. Saber dizer no e saber julgar.
IV. Escutar compreensivamente.
V. Usar o assdio moral, pois dignifica o outro.
VI. Focar o objetivo a ser atingido.
Esto corretas, apenas, as afirmaes contidas
em:
a) I, III e VI.
b) II, III, V e VI.
c) II, IV e VI.
d) I, II e IV.
e) III, IV e V.
Questo 7
(Resposta colaborativa). A Copa do Mundo, em
2014, ser realizada no Brasil.
Leia a opinio do cientista social, diplomata,
professor, writer, traveller e researcher, Paulo Roberto de Almeida, a respeito da Copa do
Mundo em 2014, em seu blog Diplomatizando.
Disponvel em: <http://diplomatizzando.blogspot.com/2010/07/copa-do-mundo-2014-o-brasilvai-sair.html>. Acesso em: 2 out. 2010.
Em relao aos trabalhos, custos e consequncias, o autor se posiciona da seguinte maneira:
Vai resultar em mais corrupo ANTES, DURANTE E DEPOIS da Copa de 2014; corrupo, alis,
que j comea agora, ao decretar o governo diversas medidas facilitatrias da construo de
estdios ou obras de infraestrutura sem critrios
adequados de controle contra o (super)faturamento (que ocorrer, disso estamos certos), de
seleo dos melhores operadores, de reduo
de impostos de maneira seletiva, sem um estudo tcnico abalizado sobre seus efeitos na cadeia produtiva, de permisso para compras
nacionais, mesmo quando a fatura for at 25%
211
Tema 2 - Atividades
superior ao do concorrente importado. Enfim,

uma infinidade de medidas, pblicas e menos
pblicas que certamente representam a riqueza de alguns e a dvida pblica para todos. Que
alguns lucrem com os negcios da Copa, isso
normal, mas que isso seja uma oportunidade,
mais uma, para que alguns espertos se enriqueam brutalmente, isso um golpe planejado
que combina inteiramente com certas mfias
encasteladas, em certas instituies, e que conhecemos bem (ou deveramos conhecer).
Posicionando-se contrrios s opinies do autor,
em grupos de at 5 estudantes, redija uma resposta ao autor. Considere as atitudes bsicas na
elaborao de uma crtica construtiva. Siga as
orientaes do PLT 188, nas pginas 72-76.
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Questo 8
(Resposta colaborativa). Voc est visitando
uma cidade turstica e entra numa padaria para
comer um lanche. Diante do balco, voc ouve
o cliente pedir um cafezinho. Enquanto aguarda o seu lanche, voc observa a atendente preparar displicentemente o caf, demonstrando
profundo mau-humor, e o cliente observando a
atendente. Ao servir o cliente, voc ouve a seguinte reao dele: Agora voc toma esse caf.
Voc fez com tanta m vontade e mau-humor,
que se eu tomar vai me fazer mal. Diante da
resposta inesperada, e sem tempo para reagir, a
atendente v o cliente ir embora.
212
Profissional
Forme um grupo com outros quatro colegas e

discuta a situao da atendente, do ponto de
vista do marketing pessoal e profissional. Considere a impresso passada ao cliente que pediu o
cafezinho e, tambm, aos demais que ouviram a
reao do cliente.
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Questo 9
(Resposta individual). Leia a seo 6.3 do PLT
- Comportamento tico - e explique, com suas
prprias palavras, o que comportamento tico. Em seguida, faa uma autoanlise e explique por que acredita que seu comportamento
na vida profissional pode ser considerado tico.
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Profissional
Questo 10
(Resposta individual). Nas pginas 87 e 88
do PLT 188, voc encontrar informaes sobre o comportamento socialmente eficaz.
Faa uma autoanlise e explique qual/quais
comportamento(s)
socialmente
eficaz(es)
merece(m) ser aperfeioado(s) em voc mesmo.
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Leia um trecho do livro Desvendando a
linguagem corporal, de Allan e Barbara Pease,
apontado pela editora Abril como um dos livros
mais lidos. Disponvel em: <http://veja.abril.com.
br/livros_mais_vendidos/trechos/desvendandoos-segredos-da-linguagem-corporal.shtml>.
Acesso em: 1 out. 2010.
Leia a entrevista do consultor Mario Persona
concedida ao site Itamb Empresarial sobre
a relao entre marketing pessoal e postura
profissional. Disponvel em: <http://www.
mariopersona.com.br/entrevista_itambe_
empresarial.html>. Acesso em: 1 out. 2010.
Numa entrevista com Mrio Persona, voc
poder conhecer sua opinio sobre marketing
pessoal e postura profissional. Veja tambm sua
opinio sobre o profissional de hoje e o de 20
anos atrs.
Acesse o site <http://www.libras.org.br/
libras.php>: Lngua Brasileira de Sinais, que
representada pela sigla LIBRAS. As lnguas
de sinais se referem comunicao das
Tema 2 - Atividades
comunidades surdas. Conhea a importncia de

se conhecer essa lngua.
Pesquise a base eletrnica de dados Google
Acadmico, disponvel em: <http://scholar.
google.com.br/>, quando quiser fazer alguma
pesquisa em base de dados confivel. Por
exemplo: insira a palavra-chave marketing
pessoal e encontrar grande quantidade
de artigos, livros e pesquisas acadmicas
que lhe podero ser teis para ampliar seus
conhecimentos.
Assista ao vdeo contendo a entrevista do
conceituado filsofo, mestre e doutor em
educao, Mrio Sergio Cortella, concedida a
J Soares, sobre tica. Disponvel em: <http://
www.youtube.com/watch?v=L_V0Y0lFJUs>.
Assista ao vdeo da apresentao de Max
Gehringer, revelando os 10 mandamentos
para se fazer marketing pessoal no trabalho.
Disponvel
em:
<http://www.youtube.com/
watch?v=uM8xEcX4Fv4>. Acesso em: 3 out.
2010.
Assista ao vdeo sobre o que comunicao
interpessoal e sua importncia na vida.
Disponvel em: <http://www.nosdacomunicacao.
com/multimidia_int.asp?id=389&tipo=NVE>.
Assista ao vdeo do professor Valdir Balbueno,
da
Universidade
Anhanguera
Uniderp,
interpretando o Hino Nacional Brasileiro em
LIBRAS. Disponvel em: <http://www.youtube.
com/watch?v=Txn2p7gIh74>. Acesso: em 3 out.
2010.
Oua a msica cantada por Ana Carolina,
Multiplicidade, e analise-a pelo aspecto da
tica. Ela de autoria de Ana Carolina e Tom
Z. Disponvel em: <http://letras.terra.com.br/
ana-carolina/300818/>. Acesso em: 3 out. 2010.
FINALIZANDO
Neste tema, voc pde perceber a importncia
da sua relao com os outros? Essa relao pressupe comunicao, em todas as suas manifestaes: escrita, oral e gestual. Comunicar-se de
forma eficaz contribui para a qualidade de vida
das pessoas, para a melhoria das relaes interpessoais e para o sucesso pessoal e o profissional. Consequentemente contribui para o sucesso
organizacional. Contribui tambm para o seu
marketing pessoal.
medida que os temas vo sendo estudados,
213
Tema 2 - Atividades
procure fazer um link ou traar uma relao

com o tema estudado anteriormente e com o
prximo tema.
O tema anterior foi Voc no mundo. Qual a relao desse tema com o desta aula, Voc com os
outros? Observe que a sua percepo de mundo
poder mudar conforme a sua relao com os
outros. Voc poder tambm contribuir na percepo de mundo de outra pessoa.
Esteja atento agora ao prximo tema - Voc e
sua empregabilidade.
Anotaes
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214
Profissional
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Tema 3
Voc e a Empregabilidade
Reconhecer caractersticas de empregabilidade.
Perceber caractersticas de empresariedade.
Autoavaliar aspectos da empregabilidade e do prprio currculo.
Avaliar argumentos e critic-los segundo referenciais tericos.
Identicar e avaliar aspectos relevantes de um currculo ecaz.

Neste tema, voc compreender as diferenas entre emprego e trabalho, entre empregabilidade e empresariedade. A
empregabilidade um grande desafio para os profissionais,
e a empresariedade, para as empresas. Para ser empregvel,
voc precisar analisar o seu currculo e conhecer seus pontos
fortes e aqueles que precisam ser melhorados. Aps a leitura
e a compreenso dos captulos 3 e 7 do Livro-Texto, vamos
exercitar os conhecimentos que voc adquiriu?
Ento, mos e crebro obra!
Por dentro do tema

Ter trabalho diferente de ter emprego. O trabalho compreendido como a transformao da energia em movimento, para produzir resultados. Com o decorrer do
tempo, o esforo humano est sendo substitudo por novas tecnologias. Tecnologia
entendida como o conjunto de ferramentas, equipamentos, mquinas e conhecimentos que movem a sociedade. O emprego pressupe uma relao de interdependncia entre o empregador e o trabalhador.
No cenrio do mundo do trabalho atual, surgem duas questes importantes: a empregabilidade e a empresariedade. A empregabilidade a capacidade de um profissional manter-se empregvel, utilizando seu rol de competncias, isto , seus conhecimentos, habilidades e atitudes. Todo profissional empregvel precisa conhecer os
componentes da empregabilidade: 1. O mercado de trabalho na rea em que atua; 2. A formao no seu ramo de
atividade; 3. Experincia de mercado; 4. Ramo de atividade e as necessidades do mercado; 5. Suas competncias
gerais e especficas; 6. Ampliao da rede de relacionamentos; 7. Suas caractersticas de personalidade; 8. Sua
aparncia e postura; 9. Sua automotivao; 10. Capacidade de adaptao a novas situaes.
215
A empresariedade um desafio para as empresas. Est relacionada capacidade de reter seus talentos, por meio
de: 1. Ambiente estimulador e saudvel; 2. Remunerao competitiva; 3. Excelente clima organizacional; 4. Poltica atraente de gesto de pessoas; 5. Objetivos e metas que possibilitem o desenvolvimento dos profissionais,
alinhados com o desenvolvimento da empresa; 6. Lideranas proativas e voltadas para resultados globais e individuais; 7. Feedback que aponte solues; 8. Reconhecimento; 9. Respeito diversidade.
Para permanecer empregvel, um profissional precisa ter sempre pronto o seu currculo, de forma atrativa, e que
represente a sua imagem de excelente profissional que , pois ele deve ser a fotografia do seu proprietrio. O
profissional deve ter cuidados especiais na elaborao do seu currculo, principalmente em relao aos aspectos
ticos, inserindo informaes que possam ser facilmente comprovveis. Isso implica conter dados conveis. H
diferentes formas de currculo: impresso, formato de portflio, em vdeo, informatizado e Lattes. Aspectos que
complementam informaes e do um toque diferenciado ao currculo podem ser expressos numa carta de inteno ou de apresentao.
Anotaes
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216
Profissional
Atividades
INSTRUES
As questes 1 a 5 so objetivas com apenas uma
alternativa correta (A, B, C, D, ou E). As questes
6 a 10 so dissertativas.
Elabore individualmente as questes 6, 9 e 10 e
colaborativamente as questes 7 e 8.
dissertativas, tome cuidado para no fazer plgio, isto , copiar e colar de livros ou websites ou outra publicao, sem citar os autores.
No vale tambm plagiar respostas de colegas!
Elabore voc mesmo as respostas, usando suas
prprias palavras. Mesmo que seu texto parea simples, valorize-o. Ser resultado da sua
criatividade e um treino para escrever cada vez
melhor. Fazer plgio, simplesmente copiar e colar, no vai lhe proporcionar desenvolvimento.
Lembre-se: seu professor no ir atribuir nota
aos plgios. Se quiser mais informaes sobre
como fugir do plgio, oriente-se pela ABNT-NBR
10520 - Normas para citaes.
Forme um grupo conforme o enunciado das
questes 7 e 8. Discuta, troque ideias e elabore
uma redao em consenso com todos os componentes do grupo para responder s questes.
A questo 7 deve ser postada no ambiente virtual de aprendizagem - moodle.
Para inserir a resposta, digite e salve-a num arquivo, contendo as seguintes informaes:
a. Nome, em ordem alfabtica, e RA de todos
os integrantes que participaram do grupo;
b. Nome da disciplina: Desenvolvimento Pessoal e Profissional (DPP);
c. Tema 3 - Voc e a empregabilidade;
d. Digite: resposta questo 7;
e. A resposta do grupo.
Lembre-se de acompanhar os conceitos e as informaes do PLT 188 - Desenvolvimento Pessoal e Profissional - e certifique-se de que compreendeu o enunciado das questes.
Tema 3 - Atividades
Ponto de partida
(Resposta individual). Identifique cinco qualidades que os melhores profissionais do mercado
gostariam que a organizao em que trabalham
tivesse. Identifique tambm cinco qualidades
que as melhores organizaes do mercado gostariam que seus colaboradores apresentassem.
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Agora com voc! Responda s questes

a seguir para conferir o que aprendeu.
Bom estudo!
Questo 1
Esto corretas as afirmaes a seguir, EXCETO
uma. Qual delas?
a) O objetivo do currculo chamar a ateno
do selecionador para que ele queira conhecer o candidato.
b) Todo currculo deve mencionar o salrio pretendido e os nmeros de todos os documentos pessoais.
c) Profissional com alto nvel de empregabilidade vai querer trabalhar em empresa com
alto nvel de empresariedade.
d) Uma carta de inteno bem elaborada poder ser diferencial que consiga encantar o
selecionador.
e) A Classificao Brasileira de Ocupaes (CBO)
documento que descreve as ocupaes no
mercado de trabalho.
217
Profissional
Tema 3 - Atividades
Questo 2
De acordo com o PLT 188, a respeito do currculo, INCORRETO afirmar que:
a) Evidentemente necessrio redigir o ttulo
Curriculum Vitae.
b) Deve ser personalizado e reflete a imagem
pessoal e profissional.
c) As informaes contidas nesse documento
devem ser comprovveis.
d) Todo profissional deve manter o currculo
sempre atualizado.
e) Revela aspectos da personalidade do seu
proprietrio.
Questo 3
So caractersticas de uma empresa com alto nvel de empresariedade:
I. Clima organizacional de satisfao e motivao.
II. Respeito s diversidades e minorias.
III. Sistemas de recompensas abaixo do mercado.
IV. Recursos de alta tecnologia.
V. Excelente poltica de gesto de pessoas.
VI. Alto nvel de desqualificao das lideranas.
Esto corretas, apenas, as caractersticas expressas em:
a) I, III e V.
b) II, IV e VI.
c) I, II, III, V e VI.
d) I, II, IV e V.
e) III, IV, V e VI.
TEXTO PARA RESPONDER QUESTO 4
218
Leia o texto a seguir, extrado de Sarsur e Silva

(2002, p. 9).
ode-se observar uma associao do termo empregabilidade restrita questo

individual e a presso sobre os trabalhadores para se adequarem s infinitas caractersticas e exigncias do novo mercado de
trabalho. O excesso de atividades e a presso
com relao ao tempo, associado necessidade de mostrar servio permanentemente,
acabam levando os profissionais a adotarem
a empresa como espao de vida, dedicando-se
incondicionalmente, em detrimento de outras
atividades, sejam elas de qualificao, sociais,
familiares ou de lazer.
A anlise mais atenta das divulgaes sobre
o tema faz supor que os trabalhadores assimilam conceitualmente as mudanas em andamento. Mas se esforam por manter sua
empregabilidade e ampliar suas competncias individuais, com mltiplos e diferentes
conhecimentos, habilidades e atitudes. Isso
sem perceber a dimenso do termo no que
tange a uma nova postura, a uma nova forma
de ser e no apenas de fazer, pressupondo reviso de conceitos e valores quanto a sua
prpria profisso e relao que estabelecem
com o mercado.
A chamada Terceira Revoluo parece apontar para condies de trabalho mais precrias,
com ausncia de perspectivas e um sentimento de excluso em face das dificuldades crescentes de sobrevivncia em padres inferiores
de qualidade, alm da perda da identidade
social. As empresas mantm determinadas
polticas de gesto de recursos humanos, muito menos por considerar as pessoas como diferenciais competitivos e preocupar-se de fato
com elas e muito mais por terem a convico
de que, mesmo como recursos humanos, a
satisfao da mo de obra que garante o
andamento adequado dos trabalhos. Tanto
assim que os investimentos tm sido enfatizados na rea fim da empresa e ficam a cargo do empregado aes que alavanquem seu
prprio desenvolvimento no que considerado imprescindvel.
A recesso do mercado vem favorecer as organizaes, j que o receio de perda do emprego ou posio acaba por forar as pessoas
assuno de atividades no to desafiadoras
quanto desejariam, ao recebimento de salrios menores e/ou submisso a condies
menos favorveis de trabalho. As polticas de
Recursos Humanos acabam por gerar insatisfaes diante da ausncia de uma prtica que se
sobreponha ao discurso: transformam-se
guerreiros vencedores em sujeitos fragmentados, sem identidade como seres sociais e
humanos.
Profissional
Questo 4
Qual das seguintes afirmaes NO tem relao
com a crtica apresentada no artigo de Sarsur e
Silva (2002)?
a) Em decorrncia do excesso de trabalho e
alcance dos resultados, os profissionais acabam transformando a empresa como seu espao de vida nico, esquecendo-se de que
h vida pessoal fora dos muros da mesma.
b) As organizaes acabam se esquecendo de
investir em pessoas, j que so elas que alavancam os negcios; por isso, os prprios
trabalhadores acabam investindo no prprio desenvolvimento, considerado imprescindvel para continuar empregado.
c) A recesso do mercado fora os profissionais a assumirem atividades no to desafiadoras quanto gostariam, submetendo-se
a condies precrias de trabalho, inclusive
com salrios menores, com receio do desemprego.
d) Diante da precarizao do trabalho e das
polticas desestimulantes de Recursos Humanos, os trabalhadores, tidos como guerreiros vencedores, acabam sendo transformados em sujeitos sem identidade como
seres humanos e sociais.
e) A recesso do mercado favorece seguramente aos trabalhadores mais que as organizaes, j que cabem a elas os maiores
investimentos em termos de tecnologias e
conhecimentos que as tornem competitivas
no mercado globalizado.
Questo 5
Esto corretas as afirmaes a seguir, exceto
uma. Qual?
a) Os profissionais com alto nvel de empregabilidade optam por trabalhar em empresas
com alto nvel de empresariedade.
b) O currculo cronolgico apresenta os empregadores em ordem cronolgica crescente de datas, e o currculo funcional focaliza
as funes e no os empregadores.
c) A Classificao Brasileira de Ocupaes
(CBO) uma ferramenta que norteia as
empresas brasileiras na definio dos padres ocupacionais.
Tema 3 - Atividades
d) O trabalho evoluiu concomitantemente com

as revolues tecnocientficas e sociais; por
isso, ter trabalho sinnimo de ter emprego.
e) Algumas palavras de ordem no mundo
contemporneo so: estar aberto ao novo,
descartar velhos paradigmas e aprender a
aprender.
Questo 6
(Resposta individual). Esta questo ajudar voc
a ampliar o seu leque de informaes para avaliar a sua empregabilidade em relao a uma
ocupao que pretende assumir no futuro, por
meio da sua formao acadmica completa. Poder tambm trazer informaes para o aprimoramento do seu projeto de vida.
Para responder a esta questo, siga os seguintes
passos:
1. Acesse a Classificao Brasileira de Ocupaes (CBO): Disponvel em: <http://www.
mtecbo.gov.br/cbosite/pages/home.jsf>.
2. J na pgina da web, sua direita, voc
encontrar um espao para pesquisar uma
ocupao. Digite uma palavra-chave. Por
exemplo: se voc est cursando Cincias
Contbeis, entre com a palavra-chave contador; se for Engenharia, entre com engenheiro (nesse caso, voc encontrar diversas especialidades que o engenheiro poder
realizar: engenheiro ambiental, engenheiro
civil etc.).
3. esquerda da sua tela, voc encontrar um
quadro intitulado buscas para descrio,
histrico de ocupaes, caractersticas de
trabalho, reas de atividade, competncias
pessoais, recursos de trabalho e outras buscas.
4. Clique em relatrio da famlia e identifique as competncias que sero necessrias
para voc se tornar esse profissional descrito
na CBO.
5. Responda, por escrito, seguinte pergunta:
identifique que competncias (quer dizer,
conhecimentos, habilidades e atitudes) e
recursos de trabalho voc ter de desenvolver?
6. Aproveite as informaes da sua resposta ao
item 5, para responder questo 10.
219
Profissional
Tema 3 - Atividades
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Questo 7
(Resposta colaborativa). A partir das informaes contidas na seo 3.3 - A questo da empregabilidade (pp. 35-39), elabore um guia
contendo 20 dicas para desenvolvimento da
empregabilidade.
Forme um grupo de at cinco estudantes para
troca de ideias e experincias.
Se julgar necessrio, amplie seus conhecimentos, fazendo uma busca na base eletrnica de
dados Google Acadmico.
Disponvel em: <http://scholar.google.com.br/>.
Acesso em 27 out. 2010. Pesquise como dicas
de empregabilidade para desenvolvimento da
carreira.
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220
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(Resposta colaborativa). Leia o texto de Grinberg (2010) e responda questo 8.
uem nunca aumentou alguma informao no currculo profissional s para

parecer mais atraente ao mercado de
trabalho? Como a possibilidade real, recrutadores esto cada vez mais preparados para tirar
todas as informaes do candidato, inclusive se
ele est falando a verdade ou no. At o momento, o mximo que podia acontecer com o
candidato era ser desmascarado e passar vergonha perante a empresa e os demais concorrentes. Mas, agora, essa mesma atitude pode virar
crime!
Um novo projeto de lei est em aprovao na
Cmara dos Deputados e caracteriza mentiras
no currculo como ao criminal, com deteno
de dois meses a dois anos para os infratores. Segundo o autor do texto, o deputado Carlos Bezerra (PMDB/MT), a punio ser dada aos que
falsificarem o documento integralmente ou em
parte, uma vez que essa situao cause danos
a terceiros ou permita que o infrator obtenha
algum tipo de benefcio.
isso mesmo: o que pode parecer uma pequena
mentira agora pode virar um grande problema.
Ento encare aquilo que falta no seu currculo
como uma necessidade e procure suprir essa deficincia. Afinal, agir dessa maneira um meio
de investir em voc e na sua carreira. A seguir,
algumas dicas de como montar o currculo ideal e por onde comear para que consiga obter
destaque perante os demais - falando apenas a
verdade!
1. No possui essa qualificao? Busque-a! Imagine que as vagas para as quais voc concorre requeiram ingls fluente, mas voc s sabe o
bsico. O que faz ento? Colocar no currculo
que possui conhecimento avanado no uma
boa ideia, pois ser desmascarado facilmente
pelo entrevistador quando ele aplicar um teste. Voc no poder colocar essa falsa informao a vida inteira, ento encare isso como uma
oportunidade que bate sua porta. Faa o curso e dedique-se, porque isso no um gasto, e
sim um grande investimento!
2. Ressalte os pontos mais relevantes - Nada de
soltar spam de currculo ou fazer dele um email marketing. Isso quer dizer que voc no
deve mandar o mesmo documento para todas
as oportunidades, mas adapt-lo a cada vaga
ou estilo da empresa.
continua...
Profissional
...continuao
3. Deixe o currculo bonito e fcil de ler - Isso
no quer dizer que voc deve enfeitar o documento, mas deix-lo legvel. mais atraente
ler algo bem estruturado do que uma baguna
na qual no possvel absorver nada. Ento, separe os quadros de informaes, no h uma
ordem certa para elas aparecerem. Por exemplo: se acha que a sua ps-graduao mais relevante para o cargo do que sua experincia em
outra rea, isso deve vir primeiro, aps destacar
no currculo o quadro Formao profissional.
E no se esquea de padronizar os dados, sempre com o mesmo bullet ou sublinhado.
Para no cometer esse erro, saiba quais so as
12 inverdades mais comuns:
1-
Formao acadmica
2-
Fluncia em idioma estrangeiro
3-
Falsa experincia na rea em que deseja

atuar
4-
Acrscimo de atribuies no cargo anterior
5-
ltimos cargos supervalorizados
6-
Salrio anterior
7-
Maior tempo de permanncia na antiga

empresa
8-
Curso de informtica
9-
Participao inexistente em trabalhos voluntrios
10- Garantia de mobilidade e flexibilidade

11- Estado civil
12- Idade
Fonte: Trabalhando.com (citado por Grinberg,
Renato).
Questo 8
(Resposta colaborativa). Transformar em crime
ou no, est dividindo a opinio dos especialistas. A partir das ideias apresentadas no texto de
Grinberg, forme um grupo de at cinco colegas.
Redija um texto mostrando-se favorvel transformao em crime quando um candidato mentir no currculo. Leve em considerao os aspectos ticos e o marketing pessoal na elaborao
do currculo.
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Tema 3 - Atividades
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Questo 9
(Resposta individual). Faa uma busca em sites
de pesquisa e identifique um vdeo currculo.
Anote o endereo do site de onde voc o extraiu. Analise os pontos fortes das informaes
contidas nesse vdeo currculo.
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221
Profissional
Tema 3 - Atividades
Questo 10
(Resposta individual). A partir das suas respostas
ao item 5 da questo 6, explique suas estratgias para desenvolver as competncias e recursos de trabalho que deseja alcanar na formao profissional.
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Leia o artigo do consultor L. A. Costacurta

Junqueira - Empregabilidade ou loveability,
sade profissional ou afetiva? Disponvel em:
<http://www.institutomvc.com.br/costacurta/
artla48_empreg.htm>. Acesso em: 20 out. 2010.
O artigo aborda o tema empregabilidade e seus
movimentos atuais.
Leia o artigo Marketing pessoal: use as
redes a seu favor. Disponvel em: <http://www.
pontomarketing.com/marketing/marketingpessoal-use-as-redes-sociais-a-seu-favor/>.
Acesso em: 25 fev. 2010. Nesse artigo, voc
observar como as mdias sociais e redes
colaboram para melhorar seu destaque no
mercado de trabalho.
FINALIZANDO
Parabns! Voc finalizou mais um tema de estudo.
Voc dever ter alcanado todos os objetivos
de aprendizagem citados nos captulos 3 e 7 do
Livro-Texto. Ao finalizar o tema 3 - Voc e a empregabilidade - voc percebeu a importncia de
manter sempre atualizado o currculo, enriquecendo-o constantemente, acompanhando as
necessidades do mercado de trabalho, para se
manter empregvel. Tente agora disputar vagas
em organizaes de alta empresariedade.
Voc quer saber mais sobre esse tema? Ento:

Assista reportagem do Jornal Hoje, da Rede
Globo, sobre: Mentir no currculo pode virar
crime. Edio do dia 21 set. 2010. Disponvel em:
<http://g1.globo.com/jornal-hoje/noticia/2010
/09/mentir-no-curriculo-pode-virar-crime.html>.
Assista s explicaes da psicloga e consultora Claudia Monari sobre currculo. Disponvel em: <http://www.canalrh.com.br/videocv/>.
Leia dicas para enviar currculo por e-mail.
11 jun.2008. No site da International Press.
Disponvel em: <http://www.ipcdigital.com/br/
Noticias/Artigos/Dicas-para-enviar-o-curriculopor-e-mail>. Acesso em: 20 out. 2010. Especialista d dicas de etiqueta para quem quer ter
xito e conseguir um emprego.
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Anotaes
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Tema 4
Voc Conquistando Oportunidades
Identicar conceitos relevantes sobre mercado de trabalho, processo seletivo de prossionais e gesto
financeira pessoal, abordados nos captulos 8 e 9 do Livro-Texto.
Compreender e aplicar esses conceitos.
Sintetizar ideias e elaborar propostas de ao aplicando esses conceitos.

Ao iniciar a leitura e compreenso dos captulos 8 e 9 do
Livro-Texto, voc pde observar os objetivos de aprendizagem propostos pelos autores.
Alm disso, voc pde avaliar aspectos importantes sobre
o mercado de trabalho e como conquistar ou buscar novas
oportunidades. A participao ativa no mercado de trabalho
possibilita fazer um planejamento financeiro para garantir
qualidade de vida no momento atual, assim como garantir
a vida futura.
Agora, chegou o momento de voc ratificar aquilo que compreendeu.
Ento, mos e crebro obra!
Por dentro do tema

Durante o decorrer de toda a sua existncia, voc estar conquistando oportunidades, isso porque o ser humano tende a buscar a sua constante evoluo. Carl
Rogers, psiclogo humanista norte-americano, denominou essa tendncia de autorrealizadora, que uma caracterstica de todos os organismos vivos.
O trabalho uma das fontes de autorrealizao. por meio dele que voc conseguir alcanar seu projeto de vida e sua independncia financeira. Para que esses
fatos aconteam, voc dever fazer um planejamento. como fazer o seu plano de
voo, traando o ponto de partida e o ponto de chegada. E, por incrvel que possa
parecer, uma vez alcanado o ponto de chegada, voc traa novos planos de voo.
Para compreender o tema Voc conquistando oportunidades - o captulo 8
traz informaes sobre o mercado de trabalho, abordando as tcnicas empregadas pelas empresas na identificao das melhores competncias profissionais. Estar atento ao mercado de trabalho poder abrir oportunidades
para voc obter novas conquistas profissionais e, consequentemente, novas oportunidades de planejamento financeiro pessoal, tema do captulo 9. Uma boa gesto financeira ir ajudar voc a ter uma relao saudvel com
o dinheiro. importante frisar que a vida no deve se resumir somente busca de dinheiro. Ela deve ser uma
consequncia e no o objetivo maior da vida.
223
Tema 4 - Atividades
Atividades
INSTRUES
As questes 1 a 5 so objetivas, tendo apenas
uma resposta (A, B, C, D ou E). As questes 6 a
10 so dissertativas.
Elabore individualmente as questes 6, 9 e 10 e
em grupo as de nmero 7 e 8.
dissertativas, tome cuidado para no fazer plgio, isto , copiar e colar de livros ou websites ou outra publicao, sem citar os autores.
No vale tambm plagiar respostas de colegas!
Elabore voc mesmo as respostas, usando suas
prprias palavras. Mesmo que seu texto parea simples, valorize-o. Ser resultado da sua
criatividade e um treino para escrever cada vez
melhor. Fazer plgio, simplesmente copiar e colar, no vai lhe proporcionar desenvolvimento.
Lembre-se: seu professor no ir atribuir nota
aos plgios. Se quiser mais informaes sobre
como fugir do plgio, oriente-se pela ABNT-NBR
10520 - Normas para citaes.
Em grupo discuta, troque ideias e elabore uma
redao em consenso com todos, para responder s questes.
Esteja atento, pois seu professor poder indicar
atividades que precisaro ser entregues para
nota.
Lembre-se de acompanhar os conceitos e as informaes do PLT 188 - Desenvolvimento Pessoal e Profissional - e certifique-se de que compreendeu o enunciado das questes, antes de
respond-las.
Ponto de partida
(Resposta individual). Pense no ciclo de vida
profissional de uma pessoa. A vida profissional
nasce, cresce, se desenvolve e se encerra, com
a aposentadoria, fechando um ciclo. Geralmente o nascimento profissional tem incio com
o ingresso no mercado de trabalho. Estabelea
relao entre o ciclo de vida profissional e o planejamento financeiro de uma pessoa. Escreva
essa relao numa s frase.
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224
Profissional
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Agora com voc! Responda s questes

a seguir para conferir o que aprendeu.
Bom estudo!
Questo 1
(CESPE - TJRJ, 2008). A crescente escassez de profissionais qualificados no mercado de trabalho
domstico est obrigando a Companhia Vale do
Rio Doce a lanar uma campanha global de recrutamento para arregimentar pessoal especializado
nos EUA, na Inglaterra, na Austrlia e no Canad.
A previso de 62 mil contrataes nos prximos
cinco anos. (O Estado de S.Paulo, 21/3/2008, com
adaptaes).
Assinale a opo que constitui continuao coesa
e coerente para o fragmento de texto acima.
a) A Essa disputa se tornou to acirrada que elevou o nvel mdio salarial. Um soldador, por
exemplo, hoje tem um ordenado inicial entre
R$ 1,2 mil e R$ 2,1 mil. Nas escolas do SESI e
do SENAC, os formandos so disputados pelos
empregadores.
b) Essa a iniciativa mais audaciosa j tomada
por uma empresa brasileira em matria de
oferta de emprego, e mais uma das consequncias da globalizao da economia.
Profissional
c) Entretanto, com o extraordinrio crescimento da produo industrial chinesa, nos

ltimos anos, o preo das commodities no
mercado internacional disparou, o que
abriu caminho para a expanso dos setores
de minerao, siderurgia, petrleo e equipamentos de transporte pesado.
d) Desde ento, as empresas mais competitivas desses setores criaram milhares de novos postos de trabalho e, de forma cada vez
mais agressiva, vm disputando trabalhadores preparados para ocup-los.
e) Todas essas empresas vm publicando anncios em ingls, em busca de profissionais
qualificados de nvel tcnico superior. As
empresas tambm vm contratando trabalhadores aposentados e procurando atrair
profissionais qualificados da PETROBRAS.
Questo 2
Analise as alternativas a seguir, assinalando V
para Verdadeiras e F para Falsas.
( ) A dinmica de grupo uma tcnica utilizada pelos selecionadores para avaliar o
desempenho de um candidato quando faz
parte de um grupo.
( ) A gesto financeira pessoal semelhante
gesto financeira de empresa.
( ) Atualmente todas as empresas fazem consulta a sites de relacionamento na busca de
informaes dos candidatos.
( ) Uma das primeiras perguntas que um candidato deve fazer numa entrevista sobre a
sua remunerao.
( ) Planejar o futuro implica hoje num processo
de tomada de deciso financeira.
Assinale a alternativa que contm a sequncia
correta.
a) F - F - V - V - V.
b) V - F - V - F - V.
c) V - F - V - V - F.
d) F - F - V - F - V.
e) V - V - F - F - V.
Tema 4 - Atividades
Questo 3
Segundo o Livro-Texto, em seu captulo 9, para
uma boa gesto financeira, preciso fazer investimentos. O tipo de investimento que se refere aos gastos que podem beneficiar algum
no presente e no futuro para a realizao de
seus objetivos e metas e alcanar melhor qualidade de vida chamado de
a) Investimento temporrio.
b) Investimento permanente.
c) Financiamento de terceiros.
d) Financiamento bancrio.
e) Planejamento financeiro.
Questo 4
Acerca da postura de um candidato durante
uma entrevista seletiva, assinale a alternativa
INCORRETA.
a) Mostrar-se sempre positivo, sem fazer comentrios negativos sobre os antigos empregadores.
b) Manter postura tica e profissional, respondendo s perguntas de forma espontnea e
verdadeira.
c) Se tiver sido demitido de alguma empresa,
evitar falar sobre os verdadeiros motivos da
demisso.
d) Concentrar a ateno s perguntas formuladas pelo entrevistador, certificando-se de
que as entendeu.
e) Como a entrevista um dilogo, preparar-se
para fazer perguntas que demonstrem interesse pela empresa.
TEXTO PARA LEITURA E RESPOSTA S QUESTES 5 E 6.
Leia a opinio do planejador financeiro pessoal
Augusto Sabia (2010) sobre planejamento financeiro e projeto de vida, descrita a seguir, e
responda s questes 5 e 6, individualmente.
225
Profissional
Tema 4 - Atividades
osso projeto de vida, invariavelmente, nos

remete a nossos objetivos e/ou nossos sonhos. Mas no mundo atual esses objetivos
e sonhos sempre podem vir anexados com o preo de
cada um. Quanto custam seus sonhos?
O seu projeto de vida ou seu Planejamento Financeiro
Pessoal dever ser traduzido em valores em um dado
momento. Quanto custar sua casa na praia? Ou quanto custar a viagem dos seus sonhos? Ou ainda a faculdade dos seus filhos e sua aposentadoria?
So valores dos seus sonhos e objetivos que o faro
refletir sobre suas necessidades imperativas de fazer
sobrar dinheiro, todos os dias de sua vida. Um Planejamento Financeiro Pessoal se faz com atitude, sonhos,
determinao e muita emoo.
A mudana de atitude financeira o primeiro passo
para a realizao dos seus sonhos. Portanto, preciso
agora muita determinao, pois a emoo na realizao de um sonho sequer Mastercard... No tem preo!!!
Todos ns queremos ter dinheiro! Voc est enriquecendo? Alis, voc est mais rico hoje?
preciso todos os dias estar um pouco mais rico. Estou
usando a palavra enriquecendo, pois no nosso Pas existe ainda certo pudor em usar esta expresso. Mas,
o processo de enriquecimento um processo dirio e
contnuo ao longo de nossas vidas.
Vamos voltar agora para o nosso processo de enriquecimento ou do Planejamento Financeiro Pessoal. Este
processo possvel a qualquer classe social ou qualquer
nvel de renda. As pessoas sempre me perguntam: Sabia, quando vou ficar milionrio? Uma resposta rpida e simples, eu diria que R$ 300,00 aplicados mensalmente a uma taxa de 1% por perodo de 360 meses (30
anos) elevariam voc condio de milionrio.
Parece simples e factvel para a maioria das pessoas,
mas, esse um processo longo e cheio de obstculos
pelo caminho. Cultivar o hbito de poupar para um
consumo futuro, ou mesmo para a satisfao de uma
necessidade, ou at para os imprevistos de nossa vida,
extremamente importante para seu processo de enriquecimento.
Ao avaliar em cada consumo do dia a possibilidade
de economizar algum real ou alguns centavos de real,
voc ir praticar todas as suas habilidades pessoais de
negociao na arte da pechincha. Um real aqui, um
centavo ali...
Imaginemos que um indivduo de idade mdia de
40 anos ainda comprar pezinhos por mais 40 anos
e colocar gasolina no seu veculo por 40 anos. Vamos usar o exemplo do combustvel. Imagine uma
pessoa que abastece toda semana seu carro com
40 litros, caso ele mude de fornecedor e abastea com
desconto de R$ 0,20/litro, ou seja, R$ 8,00 semanais,
R$ 32,00 mensais e assim R$ 384,00 anuais. Vamos calcular mais 40 anos de abastecimentos, sempre na mesma
quantidade, teremos uma economia de R$ 380.237,45,
se suas economias estiverem aplicadas a uma taxa de
1% ao ms. Fantstico! Impressionante! Agora imagine
se voc usar esta tcnica para todos os seus consumos
dirios, se voc apenas economizar alguns centavos?
continua...
226
continuao...
Lembre-se: esse dinheiro tem de ser separado DIARIAMENTE em um vidrinho qualquer (pode ser de azeitona,
Nescaf etc.). importante que voc possa ver o dinheiro crescendo. Portanto, ele deve ser realmente separado. Pois se continuar juntando ao dinheiro de outros
consumos, voc fatalmente o incluir como disponibilidade em sua prxima compra. Se no tiver o dinheiro
para por no seu vidrinho pode fazer um cheque, que ele
aceita! No se deem desculpas para no guardar mais
esta sobra de caixa!
Voc acaba de fechar mais um ralo e abrir uma torneira
por assim dizer, na sua caixa dgua financeira. Em
suma, muito importante que de agora em diante voc
esteja trabalhando e seu dinheiro tambm esteja trabalhando para seu processo de enriquecimento. Homem
trabalhando e dinheiro trabalhando? Assim voc duplicar a velocidade do seu enriquecimento.
A propsito, qual a velocidade do seu enriquecimento? Voc j sabe quanto custa seu sonho, j sabe como
negociar cada real seu para consumo e que quer ter dinheiro, ou seja, quer enriquecer! Agora s falta determinar o que os americanos costumam dizer: How much
is too much? Traduzindo literalmente para o portugus:
Quanto demais? Precisamos determinar onde queremos chegar, pois assim ficaremos dependendo do nico componente sobre nosso controle... Quanto conseguirei fazer sobrar de dinheiro.
Questo 5
A partir da leitura do texto de Sabia, possvel
concluir que:
a) Todos ns, brasileiros(as), devemos fazer
como os americanos para ficarmos ricos.
b) O homem deve estar a servio do dinheiro,
assim como o dinheiro deve estar a servio
do homem.
c) O planejamento financeiro pessoal e o projeto de vida de uma pessoa so a mesma coisa.
d) Qualquer pessoa, fazendo pequenas economias no seu dia a dia, poder se tornar rica.
e) Cultivar o hbito de poupar para um consumo futuro um longo caminho sem volta.
Profissional
Tema 4 - Atividades
Questo 6
Questo 8
(Resposta individual). Seguindo o raciocnio de

Sabia no texto, responda: voc acredita que
mesmo possvel uma pessoa se tornar rica, seguindo tais ideias? Justifique a sua resposta,
identificando as dificuldades que essa pessoa
poderia encontrar ao longo desse caminho.
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(Resposta colaborativa). Para responder a esta

questo, siga as instrues a seguir:
1. Leia o artigo de Maria Odete Rabaglio:
Seleo por competncia: uma ferramenta
diferenciada para captao de talentos
humanos. Disponvel em: <http://www.gui
arh.com.br/o4.htm>. Acesso em: 27 out.
2010.
2. Leia tambm as dicas da mesma autora sobre
como se portar durante uma entrevista de
seleo por competncia. Disponvel em:
<http://www.gestaoporcompetencias.com.
br/> Acesso em: 27 out. 2010
3. A mesma autora recomenda que as respostas
de uma entrevista comportamental sejam
respondidas com CAR (Contexto, Ao e
Resultado). J o site da empresa de consultoria Manpower Professional orienta o
candidato a responder com SAR (Situao,
Ao e Resultado). Disponvel em: <http://
w w w. m a n p o w e r p r o f e s s i o n a l . c o m . b r /
interna.asp?id=1040902>. Acesso em: 27 out.
2010.
4. Em grupo, simule uma entrevista de seleo
por competncia. Antes disso, planeje uma
resposta, seguindo a metodologia SAR de
resposta, para as seguintes perguntas.
a) Explique como voc resolveu uma situao
que envolveu negociao com algum colega
de trabalho.
b) Conte um conflito experimentado por uma
equipe da qual voc fez parte.
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Questo 7
(Resposta colaborativa). Em grupo, elabore um
guia contendo 10 dicas de procedimentos para
um candidato se planejar e como se portar durante uma entrevista seletiva. Para elabor-lo,
faa pesquisas em websites, como os indicados
na pgina 137 do Livro-Texto, ou outros a seu
critrio. Fique atento para no fazer plgio,
pois seu professor no considerar sua atividade como realizada! Redija com suas prprias palavras.
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227
Tema 4 - Atividades
Questo 9
(Resposta individual). Segundo informaes
em seu site, a Serasa uma instituio global
no fornecimento de informaes, servios de
anlise e de marketing, auxiliando organizaes
e consumidores a gerenciar os riscos e benefcios
das decises comerciais e financeiras. Acesse
o site da Serasa. Disponvel em: <http://www.
serasaexperian.com.br/guia/>. Acesso em 27
out. 2010. Elabore com suas prprias palavras,
dez dicas para um consumidor evitar a
inadimplncia.
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TEXTO PARA A QUESTO 10.
Leia o texto de Hoji (2007?), autor do livro Finanas na famlia e responda questo 10.
O ciclo de vida tem um incio (com o nascimento) e um fim (com o falecimento).
importante, portanto, que aproveitemos ao mximo o intervalo entre esses dois extremos. O
ciclo de vida financeira de uma pessoa de famlia de classe mdia brasileira se inicia por volta
dos 20 anos (alguns mais cedo, outros mais tarde) com sua entrada no mercado de trabalho e
se encerra por volta dos 60 a 65 anos, com a
aposentadoria. Antes de conseguir o primeiro
emprego, a pessoa no tem renda e, ao iniciar o
perodo de aposentadoria, ela passa a receber a
penso. Sabemos que a penso paga pelo sistema de previdncia oficial no suficiente, em
muitos casos, para o sustento do aposentado,
pois alm de o benefcio ser limitado, nessa
idade, aumentam as despesas com remdios e
surgem outras necessidades. Portanto, torna-se
necessrio acumular patrimnio para futuro
consumo durante o perodo compreendido entre os dois extremos mencionados
A seguir, esto reproduzidos trechos do livro Finanas da Famlia:
228
Profissional
O Caminho para a Independncia Financeira. A situao financeira atual (boa ou m)

de uma famlia consequncia de planejamento (ou falta dele) e decises tomadas ao longo
da vida. Algumas famlias acham que tiveram
muito azar e acabaram endividadas, em vez
de acumular riqueza. Ser que a culpa foi exclusivamente do azar? No teria sido a falta de planejamento e disciplina financeira? [...] Precisa
fazer com que o dinheiro trabalhe para voc e
no o contrrio.
Para fazer um planejamento financeiro e executar a gesto financeira pessoal necessrio ser
cobra em clculos financeiros? No. O planejamento financeiro familiar no exige clculos
complexos, mas sim uma boa dose de disciplina
e alguns sacrifcios e renncias temporrias, que
nada mais so do que o adiamento de consumo. O futuro est ligado ao presente por meio
da linha do tempo. As escolhas que fazemos no
presente determinam o futuro. Se voc tomar
sol do meio-dia sem utilizar o protetor solar (escolha no presente), no final do dia seu corpo estar igual a um pimento vermelho (resultado no futuro). Se voc andar sem guarda-chuva
sob a chuva (escolha no presente), minutos aps
estar com as roupas ensopadas e sujeito a contrair um resfriado (resultado no futuro). Esses
dois exemplos poderiam ter outros resultados
se voc tivesse agido (feito escolha) de outras
formas. Como pode ver, as aes de hoje produzem diferentes resultados no futuro, de acordo
com as diferentes decises
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Profissional
Questo 10
(Resposta individual). A partir da leitura do texto de Hoji, escreva em apenas uma frase a relao existente entre ciclo de vida e planejamento
financeiro, segundo a argumentao do autor.
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Conhea o Guia do Emprego, o Guia da
Entrevista, o Guia do Sucesso Profissional.
Disponvel em: <http://carreiras.empregos.com.
br/carreira/administracao/ge/entrevista/index.
shtm>. Acesso em: 25 out. 2010. Nele, voc
encontrar assuntos como processo seletivo,
competncias e guias de preparao entrevista
de seleo.
Pesquise Cargos e salrios do mercado.
Disponvel
em:
<http://carreiras.empregos.
com.br/carreira/administracao/pesquisa_
salarial/administracao_vendas_financas.asp>.
Acesso em: 25 out. 2010. Nesse site, voc
poder observar a mdia salarial do mercado de
trabalho em relao s diversas reas.
Leia Dez pontos essenciais para avaliar uma
proposta de emprego. Disponvel em: <http://
exame.abril.com.br/carreira/noticias/dezpontos-essenciais-para-avaliar-uma-oferta-deemprego?p=1#link>. Acesso em: 25 out. 2010.
Tema 4 - Atividades
Leia a entrevista de Maria Odete Rabaglio,

autora do livro Seleo por Competncias,
concedida TV Gazeta, em 8 out. 2006, sobre
seleo por competncias, um mtodo que vem
sendo utilizado na atualidade pelas empresas.
Disponvel em: <http://www.rabaglio.com.br/
artigo.php?idart=28>. Acesso em: 25 out. 2010.
Acesse o site da UOL Economia. Disponvel em:
<http://economia.uol.com.br/financas/>. Acesso
em: 25 out. 2010. Voc encontrar informaes
sobre economia e finanas pessoais, bolsa de
valores, financiamentos e ndices econmicos.
Acesse Como investir? Investimento se
aprende aqui. L voc encontrar Guia de
Oramento, Guia de Fundos, Guia de Aes,
Guia de Debntures, Guia de Investidores e
outras informaes financeiras. Disponvel em:
<http://www.comoinvestir.com.br/financaspessoais/calculadoras/Paginas/default.aspx>.
FINALIZANDO
Parabns! Voc finalizou mais um tema de estudo!
Com o trmino da disciplina de Desenvolvimento Pessoal e Profissional, esperamos que
voc esteja apto a preparar seu projeto de vida.
Dessa forma, agregando valor sua carreira, estar um passo frente para alcanar sucesso na
vida pessoal e profissional.
Agora, s depende de voc! Sucesso!
Anotaes
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229
Profissional
Autora: Yaeko Ozaki
Estudo para elaborao de proposta para autodesenvolvimento diante do Apago de Profissionais.

Esse desafio de aprendizagem tem por objetivos:
Exercitar a viso de mundo, identicando oportunidades e problemas que podem afetar o exerccio
profissional.
Auxiliar no desenvolvimento de competncias requeridas na formao prossional.
Desenvolver habilidades sociais para o aprendizado em grupo.
Contribuir para a autonomia intelectual.
Estimular o conhecimento acerca da formao prossional.
Alinhar conceitos tericos e prtica para soluo de problemas referentes prosso.
Ao concluir as etapas propostas nesse desafio voc ter desenvolvido as seguintes competncias e habilidades:
Compreender e aplicar conceitos relevantes estudados na disciplina Desenvolvimento Pessoal e Prossional.
Explicar o que signica o Apago Prossional, na percepo dos empresrios e dos prossionais.
Desenvolver o senso de corresponsabilidade no processo de aprendizado.
Elaborar proposta para soluo da problemtica que envolve a qualicao prossional.
Desafio
comum a queixa de gestores de organizaes1 sobre a existncia de vagas, mas h falta de profissionais qualificados para assumi-las. H levantamentos realizados por instituies mostrando dados quantitativos sobre o
assunto2.
Se voc digitar a palavra-chave apago de profissionais na base eletrnica de dados Google, por exemplo, voc
encontrar cerca de 12.400 documentos.
Com base nessas informaes, parece que encontrar solues para essa problemtica um grande desafio s
organizaes e aos profissionais. Esse o tema deste desafio de aprendizagem.
TAREFA
Em grupos, rena informaes e discuta sobre a sua formao profissional em andamento. Se voc pretende se
tornar administrador, ou contabilista, ou assistente social, ou pedagogo, ou professor, ou tecnlogo, ou outra
profisso, tenha como foco essa formao.
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1
Ler CEOs sofrem com apago de talentos. 16 set. 2010. Disponvel em: <http://epocanegocios.globo.com/Revista/Common/0,,EMI17251
416357,00CEOS+SOFREM+COM+APAGAO+DE+TALENTOS.html>. Acesso em: 24 out. 2010.
Apago de mo de obra qualicada. 23 set. 2010. Disponvel em: <http://www.dcomercio.com.br/materia.aspx?id=52887&canal=6>.
Parceria soluo do apago de talentos. Disponvel em: <http://info.abril.com.br/noticias/carreira/parceria-e-solucao-do-apagao-detalentos-17082010-35.shl>. Acesso em: 24 out. 2010.
2
Ler Segundo levantamento, h vagas, mas falta qualificao. 21 abr. 2010. Disponvel em: <http://www.jornalnh.com.br/site/noticias/
geral,canal-8,ed-60,ct-504,cd-255143.htm>. Acesso em: 24 out. 2010.
230
Profissional
Autora: Yaeko Ozaki
Em resposta problemtica levantada na introduo, a tarefa consiste em elaborar uma proposta de qualificao
para o profissional com alto nvel de empregabilidade na sua rea de formao.
Para realiz-lo, siga as etapas e as orientaes para elaborao das partes que vo compor a sua proposta.
Etapa 1
Aula tema: Voc no mundo
Identique as oportunidades e ameaas presentes no cenrio global.
Oriente-se pelos seguintes passos:
1)
Faa uma rpida leitura para reviso do cap. 1 do Livro-Texto, anotando pontos que estejam relacionados a
este desafio.
2)
Pesquise na internet informaes sobre as oportunidades e ameaas presentes no cenrio brasileiro e/ou
global que possam afetar a sua rea de formao; e
3)
Elabore um texto para compor o item 4 da proposta.
Etapa 2
Aula-tema: Voc com os outros
Redija trs pargrafos sobre cada um dos captulos do Livro-Texto englobados nesta aula-tema.
PASSOS
1)
Redija um pargrafo abordando sobre a relao entre Marketing pessoal e a rea de formao.
2)
Redija outro pargrafo sobre a importncia da comunicao na rea de formao;
3)
Redija outro pargrafo argumentando sobre a importncia do convvio social e a rea de formao.
4)
Insira os trs pargrafos no item 5 da proposta.
Etapa 3
Aula tema: Voc e a empregabilidade
Identique, na Classicao Brasileira de Ocupaes (CBO): a descrio sumria, as caractersticas de trabalho,
formao e experincia, reas de atividade, competncias pessoais e recursos de trabalho relacionados ocupao da sua rea de formao. Exemplo: assistente social, administrador de empresas.
PASSOS
Parte desses passos voc j utilizou para responder questo 6 da aula-tema 3.
1)
Acesse a Classicao Brasileira de Ocupaes (CBO): <http://www.mtecbo.gov.br/cbosite/pages/home.jsf>.
2)
sua direita, voc encontrar um espao para pesquisar uma ocupao, pesquisando com uma palavra-
231
Profissional
Autora: Yaeko Ozaki
chave. Por exemplo: se voc est cursando Cincias Contbeis, entre com a palavra-chave contador; se for
Engenharia, entre com engenheiro (nesse caso, voc encontrar diversas especialidades que o engenheiro
poder realizar: engenheiro ambiental, engenheiro civil etc.).
3)
esquerda da sua tela, voc encontrar um quadro intitulado buscas para descrio, histrico de ocupaes, caractersticas de trabalho, reas de atividade, relatrio da famlia, competncias pessoais, recursos de
trabalho e outras buscas.
4)
Transfira, para o item 6 da sua proposta, as informaes referentes descrio sumria, caractersticas de
trabalho, formao e experincia, reas de atividade, competncias pessoais e recursos de trabalho relacionados ocupao da sua rea de formao. Esses itens podero ser apenas transcritos na sua proposta,
desde que voc informe que essas informaes constam da CBO.
Etapa 4
Aula-tema: Voc conquistando oportunidades
Identique as exigncias em relao ao prossional no mercado de trabalho.
PASSOS
1)
Acesse sites de empresas de consultoria de recrutamento e seleo e anncios de emprego e identifique

essas exigncias.
2)
Elabore uma lista contendo essas exigncias e insira no item 7 da sua proposta.
3)
Busque informaes atualizadas, publicadas em 2010, sobre o apago de profissionais e identifique quais
as queixas importantes dos empresrios e executivos a respeito.
4)
Transfira essas informaes para o item 8 da sua proposta.
Etapa 5
1)
Discuta no grupo sobre o que o profissional da sua rea de formao poder fazer diante da tendncia ao
apago de profissionais.
2)
Elabore a proposta do grupo para autodesenvolvimento do profissional da sua rea de formao e insira no
item 9 da proposta.
Etapa 6
1)
Elabore as consideraes finais e insira no item 10 da proposta.
2)
Prepare a lista das referncias efetivamente utilizadas na elaborao da sua proposta. Considere as publicaes impressas e sites efetivamente utilizados. Siga a NBR 6023 para fazer as referncias.
232
Profissional
Autora: Yaeko Ozaki
Formatao da proposta do grupo

Digitao: papel A-4, margens direita e inferior com 2cm; margens esquerda e superior com 3cm; alinhamento
justificado das margens direita e esquerda; fonte Verdana, espaamento entrelinhas 1,5.
Aps digitao, passar pelo corretor ortogrfico do MS-Word. No garantia total de correo ortogrfica, mas
evita grande quantidade de falhas.
Composio dos itens da proposta do grupo

1)
Identicao: curso, disciplina, tutor presencial - professor-tutor a distncia (a), nome dos componentes do
grupo e RA.
2)
Ttulo: d um nome sua proposta.
3)
Introduo: pelo menos um pargrafo introduzindo o tema do desao.
4)
Oportunidades e ameaas presentes no cenrio global.
5)
O profissional de ... (substitua as reticncias pelo ttulo do profissional de sua rea de formao; exemplo:
assistente social, contador, administrador de empresas) e sua relao com os outros.
6)
A profisso segundo a Classificao Brasileira de Ocupaes (CBO).
7)
A profisso de ... (substitua as reticncias pelo ttulo do profissional de sua rea de formao) no mercado de
trabalho.
8)
Razes do apago de prossionais do ponto de vista dos empresrios e executivos.
9)
Proposta para o autodesenvolvimento de ... (substitua as reticncias pelo ttulo do profissional de sua rea de
formao).
10) Consideraes finais.

11) Referncias.
233
Profissional
BRASIL. Ministrio do trabalho e emprego. Classificao brasileira de ocupaes. Disponvel em: <http://
www.mtecbo.gov.br/cbosite/pages/home.jsf>. Acesso em: 5 out. 2010.
DIAS, M. Os segredos para uma vida profissional de sucesso. Disponvel em: <http://veja.abril.com.br/
noticia/educacao/segredos-carreira-profissional-sucesso>. Acesso em: 28 set. 2010.
GRINBERG, R. Mentir no currculo pode virar crime. Voc S.A. Disponvel em: <http://revistavocerh.abril.
com.br/noticia/especiais/conteudo_596456.shtml>. Acesso: 4 out. 2010.
HOJI, M. Sade financeira e sade fsica e mental. Disponvel em: <http://www.hojiconsulting.com.
br/arquivos/saude_financeira.pdf>. Acesso em: 24 out. 2010.
INEP.Instituto Nacional de Estudos e Pesquisas Educacionais Ansio Teixeira. Prova Enade 2009. Disponvel
em: <http://www.inep.gov.br/superior/enade/2009/provas.htm>. Acesso em: 2 out. 2010.
RABAGLIO, M. O. Seleo por competncia: uma ferramenta diferenciada para captao de talentos
humanos. Disponvel em: <http://www.guiarh.com.br/o4.htm>. Acesso em: 24 out. 2010.
SABIA, A. Planejamento financeiro pessoal. O seu projeto de vida! Money Newsletter n 4. Disponvel
em: <http://www.expomoney.com.br/newsnova/materia.asp?rregn=49>. Acesso em: 23 out. 2010.
SANEPAR. Companhia de Saneamento do Paran. Concurso pblico para secretria executiva, 2004.
Disponvel em: <http://www.nc.ufpr.br/concursos_externos/sanepar/provas/gabSan87.doc>. Acesso em:
2 out. 2010.
SARSUR, A. M.; SILVA, R. A. R. da. Empregabilidade estratgica: como as organizaes transformam
guerreiros vencedores em sujeitos fragmentados. Caderno de Ideias: CI 0213. Nova Lima, Fundao
Dom Cabral, out. 2002, p. 9.
SOUSA, M. de. A senhora Blue Tree e os planos para 2014. Portal Copa 2014. Disponvel em: <http://
www.copa2014.org.br/noticias/5342/A+SENHORA+BLUE+TREE+E+OS+PLANOS+PARA+2014.html>.
VANNUCCHI, C.; GULLO, C. Ps no cho e cabea nas nuvens. Isto independente, n. 1764, 23 jul. 2003.
Disponvel em: <http://www.istoe.com.br/reportagens/12780_PES+NO+CHAO+E+CABECA+NAS+NUVE
NS?pathImagens=&path=&actualArea=internalPage>. Acesso em: 28 set. 2010.
VELLOSO, G. Espiritualidade nas empresas. Disponvel em: <http://www.guiarh.com.br/PAGINA21H.
htm>. Acesso em: 28 set. 2010.
234

Caderno de Atividades Tecnologia - em - Logistica

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Centro de Educao a Distncia

Universidade Anhanguera - Uniderp

CENTRO DE EDUCAO A DISTNCIA

Coordenao de Qualidade do Material

Caderno de atividades: curso superior de tecnologia em logstica /

1. Negociao Tcnicas. 2. Comportamento organizacional. 3.

Nossa Misso, Nossos Valores

Sobre o Caderno de Atividades

Jos Manuel Moran e Luciano Sathler

tica e Relaes Humanas no Trabalho

Desenvolvimento Pessoal e Profissional

ATENO! As respostas para as atividades deste caderno esto disponveis no ambiente

Reconhecer a origem da teoria dos sistemas no campo da Administrao.

Compreender a negociao de forma sistmica.

Analisar e interpretar o processo de negociao.

Para incio de conversa

Por dentro do tema

Agora com voc! Responda s questes a

Em Como chegar ao sim (FISHER; URY, 1985),

a) Informao, preparao, comunicao, flexibilidade.

Escreva sobre as entradas de um sistema de negociao.

Quais so os impactos em uma negociao que

Voc que saber mais sobre esse assunto? Ento,

de pagamento dos consumidores e, ao mesmo

Identicar os conceitos bsicos de comunicao, negociao e viso sistmica e seus inter-relacionamentos.

Conhecer a comunicao no ambiente empresarial.

Analisar o planejamento integrado de comunicaes.

Para incio de conversa

Por dentro do tema

Agora com voc! Responda s questes a

c) Comunicao de natureza bidimensional,

O que vem a ser um feedback eficaz?

O artigo A comunicao empresarial estratgica: definindo os contornos de um conceito.

Identicar as variveis da negociao: poder, tempo e informao.

Conhecer a implicao dessas variveis em um ambiente de negociao.

Para incio de conversa

Por dentro do Tema

Agora com voc! Responda s questes a

Em relao ao poder de tempo correto afirmar que:

Reconhecer a discrepncia do poder.

O livro Negociao baseada em estratgia, de Jos Carlos Martins F. de Mello

Identicar as habilidades dos negociadores.

Compreender as diferentes vises tericas, sua importncia e aplicao.

Identicar as habilidades que inuenciam e causam impacto sobre uma negociao.

Para incio de conversa

Por dentro do tema

Agora com voc! Responda s questes a

Portanto, a alternativa que condiz :

Identicar a importncia do planejamento para uma boa negociao.

Compreender todos os passos e etapas do planejamento da negociao.

Para incio de conversa

Por dentro do tema

Agora com voc! Responda s questes a

guidos no processo de planejamento podem ser

Identicar a denio e a importncia da tica nas negociaes.

Compreender os comportamentos ticos e antiticos no processo de negociao.

Identicar o envolvimento de uma terceira parte no conito.

Definir os conceitos e os processos de mediao e arbitragem.

Para incio de conversa

Por dentro do tema

Agora com voc! Responda s questes a

Em relao definio de tica, o Livro-Texto