COMO TRIUNFE EN VENTAS

FRANK BETTGER
1. Esfurcense ustedes por obrar con entusiasmo, y llegarn a ser unos
verdaderos entusiastas.
2. Recurdese la frase pronunciada por Walter LeMar Talbot: Despus de
todo, este negocio de las ventas se reduce a una cosa, a una sola cosa
a ver gente! Indquenme un hombre de habilidad normal, que se lance
a la calle y refiera, con inters, su historia a cuatro o cinco personas
todos los das, y yo les mostrar un hombre que sabe cmo se debe
trabajar!
3. Si usted quiere dominar el miedo y estipular valor y la confianza en s
mismos rpidamente, asistan a un buen curso para hablar en pblico.
Pero no a un curso de conferencias. Asistan solamente a uno donde les
hagan hablar en todas las sesiones. Cuando pierdan el miedo de hablar
en presencia de un auditorio, habrn perdido tambin el de dirigirse a
las personas, por muy elevadas e importantes que sean.
4. Una de las mayores satisfacciones de la vida se experimenta despus de
haber hecho cosas y saber que uno las he hecho todo lo mejor que es
capaz. Si se tropieza con dificultades para auto-organizarse, si se desea
aumentar la propia capacidad de pensar, y hacer las cosas en el orden
de su importancia, recurdese que slo existe un camino: Dedicar ms
tiempo a la meditacin y pensar en el valor de cada cosa. Establzcase
un da de la semana, destinndolo a la Auto-Organizacin, o, si prefiere,
otro cualquier momento definido de la semana. Todo el secreto para
liberarse de la ansiedad que produce el no disponer de tiempo
suficiente, radica no en trabajar mayor nmero de horas, sino en su
distribucin o planeamiento adecuado.
5. El secreto ms importante del vendedor, consiste en averiguar lo que la
otra persona desea, y entonces ayudarla a encontrar el mejor medio de
conseguirlo.
6. Solamente existe un medio en este mundo para conseguir que la gente
lo haga todo. Se han detenido a pensar en ello? S, un medio tan solo. Y
consiste en lograr que la otra persona quiera hacerlo. Recurdenlo, no
hay otro medio.
7. Cuando a un hombre se le muestra lo que l desea, remover cielo y
tierra para conseguirlo.
8. Anlisis de los principios bsicos utilizados para hacer una venta.
a) Hgase una cita
b) Estese preparado
c) Cul es la frase clave?
d) Notas sobre puntos clave. Recordar todos los puntos que desea tocar,
referirse a ellos en orden lgico, ser breve y no apartarse del asunto
clave.
e) Haga preguntas

f)
g)
h)
i)
j)
k)
9.

Provoque una explosin dinamita!

Provoque el temor
Hay que crear confianza
Deberpa expresar un aprecio sincero por la habilidad del oyente.
Presmase el xito
Emplee en la entrevista la palabra Usted
Haciendo preguntas aumentar la efectividad de sus entrevistas. Ayudar
a los dems a identificar lo que deseaban, para ayudarle enseguida a
encontrar la forma de conseguirlos.
10.Averige el punto clave, el ms vulnerable, y no se aparten de el.
11.Aprenda a emplear las dos palabras ms importantes para vender, esas
dos palabritas de muy pocas letras, Por qu? Tenga presente a Milton
S. Hershey, que fracas tres veces antes de los cuarenta aos, y el cual
pensaba que estas dos palabras eran tan importantes en los negocios
que en ellas dedic su vida entera.
12.Para encontrar una razn oculta, la verdadera razn, recuerde lo que
deca J. Pierpont Morgan: Generalmente todo hombre tiene dos razones
para hacer una cosa: una parece buena. Y la verdadera. Puede
apostarse el doble a que hay algo ms e el fondo. Hgase estas dos
simples preguntas: Por qu? y Adems de eso? Procrese
utilizarlas toda una semana seguid. Producir verdadera sorpresa
observar como quedan vencidas todas las objeciones.
13.Recuerde ese arte olvidado que es una cosa mgica para el vendedor.
Sea un buen oyente. Muestre a la otra persona hallarse sinceramente
interesado en cuanto ella dice, prstele la mayor atencin y aprecio
porque todo el mundo lo anhela, y raramente lo consigue. Es uno de los
principios ms importantes que integran la frmula para vender. S, es
mgico para vender!
14.Merzcase confianza. La verdadera prueba consiste en: Usted lo cree,
no, lo creer la otra persona?
15.Para tener confianza en uno mismo, y atraer y conservar la confianza
ajena, una regla esencial consiste en: Conocer el negocio propio y
seguir conocindolo!
16.Uno de los medios ms rpidos para atraer y conservar la confianza de
los dems, est en aplicar la regla de uno de los ms grandes
diplomticos del mundo, Benjamn Franklin: No hablar mal de nadie, y
dir todo lo bueno que sepa de todo el mundo. Ensalce a sus
competidores!
17.Cultive la costumbre de hacer subestimaciones; no exager jams.
Recuerde la filosofa de Karl Collings: S, pero lo s yo.
18.Un modo infalible de ganarse rpidamente la confianza de un hombre
est en: Llevar sus propios testigos. Y estn al alcance de la mano, en el
telfono.
19.Tenga el mejor aspecto posible, Pngase en manos de un especialista
20. Si quiere ganarse un hombre a la causa de uno deca Abraham Lincon
debe convencrsele primero de que se es amigo suyo.

21.Si se quiere ser bien recibido en todas partes, hay que dedicar una
sonrisa a todo ser viviente, una sonrisa franca, que salga de dentro.
22.Se tendr mucha menos dificultad en recordar nombres y caras cuando
se tienen presentes estas tres cosas:
a) Impresin: Consiga una impresin clara y vvida de su nombre y
rostro.
b) Repeticin: Reptase su nombre en breves intervalos.
c) Asociacin: Asocie su nombre con alguna cosa viva, de ser posible;
incluyendo su negocio.
23.Sea breve. Es posible que el vendedor no sepa mucho, pero s que hable
con exceso. Harry Erlicher, vicepresidente de la General Electric, deca:
En una reciente reunin de jefes de compras, llevamos a cabo una
votacin para averiguar por qu los vendedores pierden muchos
negocios. Resulta muy significativo que los votos estuvieran en razn de
tres a uno, asegurando que los vendedores hablan demasiado.
24.Si tienen miedo de acercarse a los personajes, conviertan ese lastre en
un capital! Vayan ver al hombre a quien temen visitar, y reconozcan
francamente ese temor. Se le rinde un gran homenaje a un hombre
cuando se le dice que sentimos miedo en cuando se le dice que
sentimos miedo en presencia suya. Si lo que uno vende puede servirle,
l mismo ayudar a realizar la venta.
25.No hay que tirar la caa; sino el anzuelo. El acceso o acercamiento debe
tener un solo objetivo vender la entrevista de la venta. El producto no,
la entrevista de ustedes. Es vender antes de haber vendido.
26.La base de las ventas estriba en conseguir entrevistas. Y el secreto de
celebrar entrevistas buenas, atentas, corteses est en vender las citas.
El secreto para hacer citas consiste en no andar buscando un home
run, y procurar situarse en primera base Primero se vende la cita.
Despus, se vende el producto.
27.El mejor modo de soslayar secretarias y telefonistas est en no
intentarlo nunca. Hay que ser honrado y sincero con ellas. Procrese
adquirir su confianza. No debern emplearse jams, triquiuelas o
subterfugios.
28.Si desean ser astros en el juego de las ventas, tendrn que practicar lo
que en ellas es fundamental, el a.b.c. de su trabajo, grabarlo con tal
fuerza en su mente, que llegue a convertirse en una parte de su ser
Escriba la pltica de la venta palabra por palabra. Vyase mejorando.
Lase y relase hasta saberla. Pero no hay que aprenderla de memoria.
Ensyese con la esposa, con el instructor, con otro vendedor. Digase una
y otra vez hasta que se le tome cario. Ya lo dijo Knute Rockne:
Persistir persistir persistir.
29.Dramatice en todo lo posible. Una demostracin vale ms que mil
palabras. Djese que acte el cliente. Djese que el cliente le ayude a
uno a realizar la venta.

30.No olvidar nunca a un cliente; no dejar que el cliente nos olvide. Los
clientes nuevos son la mejor fuente para negocios nuevos Los clientes
nuevos! Sganse las pistas nuevas, mientras todava estn recientes.
Infrmese sobre los resultados conseguidos, sean buenos o malos.
Tmense posiciones para la jugada siguiente.
31.Todos los das debemos revisarnos a nosotros mismos en cuanto
respecta a las reglas para el cierre de la venta. Reptase hasta que llegue
a ser tan natural en nosotros, como la propia respiracin.
a) ESTA VA HA SER LA MEJOR ENTREVISTA QUE HE TENIDO EN MI VIDA
Economizar los puntos del cierre para cuando llegue el
momento de cerrar. Los cuatro pasos en el tanteo de la venta,
son: 1. Atencin, 2. Inters, 3. Deseo, 4. Cierre.
Resumir. En cuanto sea posible, dejar que resuma el propio
prospecto. Hacerle entrar en accin!
Le agrada? En cuanto termino la presentacin, formulo esta
pregunta. Es cosa mgica?
Bienvenidas sean las objeciones! Recordar que los mejores
prospectos son aquellos que presentan objeciones.
Por qu? Adems de eso? Por qu hace hablar al
prospecto, plantear sus objeciones. Adems de eso? Sirve
para averiguar la verdadera razn, o la nota-clave.
Pedir
al
prospecto
escribir
aqu
su
nombre.
X......
Sacar a tiempo el
impreso de la solicitud. Procurar llevar ya escrito cuando
menos su nombre en la parte alta del impreso. Nunca se sabr
si la venta ha quedado cerrada como no se tenga firmada la
solicitud.
Conseguir en cheque junto con la solicitud. No tener miedo de
pedir el dinero. Los vendedores triunfantes dicen que pedir el
dinero es uno de los factores de ms importancia en el cierre
de la venta.
32. Escriba de antemano el pedido, la solicitud o contrato, incluso aunque
no se tenga nada ms que el nombre y la direccin del prospecto para
escribirlo all. Marque con una X cada lugar donde l haya de firmar, si
es que se requiere su firma. Las primeras palabras del vendedor tienen
que ser: Es correcto eso, seor ? En el instante de colocar el papel
en la mesa. Si la entrevista se celebra de pie, colquese el papel
desdoblado en sus manos. La situacin es de ustedes ahora! Uno de los
mayores servicios que un hombre puede prestarle a otro, es ayudarle a
tomar una decisin inteligente.
33.El valor no es la ausencia de miedo, es su conquista.
34.Los trece propsitos de Franklin (Anexo 1)
35.Trabajar un paso cada semana

ANEXO 1
LOS TRECE PROPSITOS DE FRANKLIN
(Exactamente como l los escribi, y en el orden en que los utiliz)
1. Templanza: No deber comerse hasta el embotamiento, ni beberse hasta
la embriaguez.
2. Silencio: No deber hablarse sino de aquello que pueda beneficiarse a
los dems o a uno mismo; evitar la conversacin banal.
3. Orden: Procrese que todas las cosas tengan sitio; que cada parte de su
negocio tenga su momento.
4. Resolucin: Resulvase hacer aquello que debe hacerse; llvese a cabo
sin desmayo cuanto haya sido resuelto.
5. Frugalidad: No se harn ms gastos que aquellos que beneficien a los
dems o a uno mismo; no deber malgastarse nada.
6. Industriosidad: No se debe perder tiempo; hay que estar siempre
ocupado en algo til; elimine todas las acciones innecesarias.
7. Sinceridad: No debern emplearse artificios que defrauden a nadie; hay
que pensar con inocencia y justeza, y, si se habla, hacerlo de acuerdo a
eso.
8. Justicia: Deben evitarse las injurias y la emisin de aquellos beneficios
que son de muestra obligacin.
9. Moderacin: Evtense los extremos; soprtese las injurias con paciencia,
hasta donde se crea que lo merecen.
10.Limpieza: No deber tolerarse la falta de limpieza en el cuerpo, la
habitacin o los vestidos.
11.Tranquilidad: Nadie se moleste por trivialidades, o accidentes comunes o
inevitables.
12.Castidad: Aplese al venreo solamente por salud o para la
reproduccin, jams hasta el embotamiento, la debilidad, o el perjuicio
propio o la paz y reputacin ajenas.
13.Humildad: Imtese a Jess y a Scrates.