Evolucin Histrica de las Ventas

A las ventas se le conoce como una forma de transaccin o como un intercambio de

productos pero por un valor monetario, que antiguamente no se conoca, y se
comercializaba mediante el trueque que tambin es una forma de intercambio de
productos pero no tiene un valor monetario. Pero despus de un largo periodo el hombre
fue evolucionando y invento la moneda, pero no se conoce certeramente en qu lugar se
emitieron las primeras monedas ni cuando se empezaron a circular con un valor de
cambio, sin embargo, algunas fuentes revelan que comenzaron a utilizar los hititas.
Antes del 2.500 antes de Cristo exista en las ciudades del valle del Tigris y del Eufrates,
en las del Indo y en las del Nilo un tipo de moneda muy especial.
Las gentes traan la parte sobrante de sus productos a los templos de las ciudades
amuralladas. All los sacerdotes contables abran una cuenta corriente con fichas de
barro a cada persona, ingresando sus productos en el almacn del templo y
estableciendo una cantidad de dinero abstracto en funcin de las mercancas ingresadas,
podemos deducir que desde que existi en ese entonces una forma precaria de la
moneda las comercializaciones y las formas de transaccin de un negocio ha ido
evolucionando hasta la actualidad en la cual efectuamos nuestro comercio con mucho
mas criterio y ms audacia.
Inicios del Intercambio Comercial. El Trueque o Permuta
Los seres humanos comenzaron a acumular excedentes de produccin. Nace el Trueque,
o Permuta, una forma de intercambio bastante primitiva, la cual les permita dedicar su
esfuerzo al cultivo ms fcil y natural para cada asentamiento humano. Mediante esta
modalidad, cada participante entregaba parte del producto de su trabajo, a cambio de
una parte del producto del trabajo de otro participante. ste es un invento tan antiguo
como la rueda, la cual a su vez habr facilitado el transporte de mercancas.
Esta prctica se daba no nicamente entre grupos sociales, sino tambin de manera
privada. Presentaba, no obstante, la enorme dificultad de encontrar participantes
interesados en el producto ofrecido. Igualmente difcil era para el participante,
conseguir el producto de su inters en la cantidad y forma que propiciaran la permuta.
Posteriormente, se inventaron formas de representar una paridad de valor entre las
mercancas entregadas y recibidas. Una de ellas era usando metales preciosos, como oro
y plata. Otra forma era mediante piezas de cierto valor comnmente aceptada entre los
mercaderes, como dientes de ballena, conchas marinas y semillas de cacao, entre otras
formas. All da el origen al concepto del dinero o moneda, como elemento facilitador
del intercambio comercial.

Hubo pueblos destacados por su desarrollo comercial, entre los cuales puede
mencionarse a los fenicios. Su organizacin comercial lleg a tal punto, de fundar
colonias en diversos puntos del Mar Mediterrneo. Tambin construyeron las llamadas
factoras, las cuales eran asentamientos amurallados donde almacenaban provisiones
para sus viajes comerciales.
El Imperio Romano, si bien era principalmente militar, ms que comercial, facilit el
comercio a travs del establecimiento de ciertas monedas. Una de ellas fue el
salarium, cierta cantidad de sal entregada a los soldados en pago de sus servicios.
stos la usaban para comprar bienes. Otra de ellas es el As, moneda de bronce, la cual
posteriormente fue substituida por el Denario Arggentum, moneda de plata equivalente
a 10 Ases. Del vocablo Denario, nace el hoy conocido trmino.
Dinero. Existieron otras como el Sextercio y el Quinario, fraciones del Denario, y
mltiplos del As.
La Edad Media
Durante la Edad Media, comienza un muy incipiente desarrollo comercial en los pases
europeos. Inicialmente, los productos agrcolas no eran frecuentemente vendidos, sino
se entregaban al seor feudal. ste era el dueo tcito de todos los bienes producidos en
su comarca, a cambio de proteccin militar a sus vasallos.
Luego, el crecimiento demogrfico propici la migracin a centros urbanos. En
consecuencia, comenz a darse una divisin de trabajos. Los maestros artesanos y
dems pobladores urbanos, imposibilitados para llevar a cabo una produccin agrcola,
compraban por precio sus alimentos.
La Revolucin Industrial
Se da en la segunda mitad del siglo XVIII una expansin econmica importantsima a
nivel de todo el globo terrqueo. El invento de la mquina de vapor fue el catalizador de
la industria y el transporte y hasta la produccin agrcola mecanizada.
Nacen los grandes telares, las locomotoras y los barcos transocenicos impulsador por
motores a vapor. Las cantidades de producto se incrementan vertiginosamente. El
transporte se acelera. Los imperios europeos aprovechan sus colonias, no nicamente
como fuentes de materias primas, sino como mercados extendidos.
No obstante, la actividad de las ventas era todava labor de comerciantes y productores.
Era por tanto, muy escasa la existencia de agentes vendedores por comisin. Habiendo
plazas tan grandes, el principal objetivo de las empresas era fabricar en cantidades
suficientes para abastecer sus mercados, cada vez mayores.

La Era de las Ventas

La primera mitad del Siglo XX, con dos guerras mundiales, un periodo entreguerras
marcado por el descalabro burstil de Wall Street y la Gran Depresin, golpe a las
empresas productoras al caer vertiginosamente los niveles de consumo, y con ello los
precios. Algunos fabricantes, especialmente estadounidenses, vieron una tabla de
salvacin en la Segunda Guerra Mundial, pues el gobierno de su pas aboc
virtualmente toda la produccin industrial al abastecimiento de sus tropas en los campos
de batalla. Ello coadyuv a sostener ocupada su fuerza laboral.
No obstante la bonanza industrial y laboral presente en la Amrica del Norte, Europa
sufri los embates de la guerra en carne propia. Muchas de sus fbricas, consideradas
blancos estratgicos por los ejrcitos enemigos, fueron bombardeadas, minando as las
principales fuentes de trabajo e ingresos.
Los empresarios descubrieron una muy desagradable realidad. Sus mercados, otrora
prsperos y abundantes, haban desaparecido; en el mejor de los casos, se haba
contrado.
Los pases europeos donde se haban librado las grandes batallas, estaban destruidos y
despoblados. No haba quien comprase productos! Como si fuese poco, las fbricas, en
especial las estadounidenses, contaban con una enorme capacidad productiva instalada.
Entonces la estrategia cambi. Ahora necesitaban vender!
He aqu el nacimiento del Oficio de las Ventas. Los empresarios comenzaron a contratar
personas cuya labor sera visitar todo el mercado, todos los posibles clientes, y
promover sus productos. La misin de estos agentes era vender, a como diese lugar.
Se da entonces una prctica de ventas a presin. Se esperaba de un vendedor, tener
dominio de ciertas tcnicas, a saber: Prospectacin, Presentacin, Negociacin, Cierre y
Manejo de Objeciones.
Pero la historia estaba destinada a cambiar. Los mercados, ya bastante invadidos con
productos alternativos, se saturaron an ms. Nace la competencia aguerrida, tanto
nacional, como internacional. Surge el fenmeno japons, fabricando bienes de bajo
costo y aceptable calidad, quienes mejorando asombrosamente su nivel cualitativo
industrial y comercial, ubican sus productos entre los de mayor prestigio a nivel
mundial.
La Era de la Mercadotecnia
Si una o dos dcadas atrs, la demanda superaba la oferta en casi cualquier producto, ya
el mundo haba dado un giro de ciento ochenta grados. Los consumidores comparaban
calidades y precios. Elegan lo ms adecuado a sus expectativas, quedando mucho
inventario rezagado, lo cual se tradujo en prdidas cuantiossimas para los fabricantes.
Nace entonces el Marketing, trmino traducido como Mercadeo o Mercadotecnia.
Algunos profesionales comenzaron a investigar el mercado. Se dieron a la tarea de

buscar cules eran los gustos y preferencias de los consumidores.

Surgen conceptos como la Segmentacin de Mercados: sea sta geogrfica, pictogrfica,
etrea, socioeconmica, tnica, por gnero, ocupacional, entre muchas otras. Hoy por
hoy, existe una cantidad enorme de Nichos de Mercado, o segmentos an menores, los
cuales ofrecen la posibilidad de generar negocios interesantes para quienes decidan
incursionarlos.
La Era de la Informacin
Ahora los consumidores tienen acceso a cantidades enormes de informacin. Si se
quiere, existe actualmente una sobreoferta informativa, la cual en lugar de coadyuvar en
la toma de decisiones, muchas veces la entorpece. En adicin, los compradores estn
mucho ms educados, por lo cual los vendedores no podrn manipularlos con los
argumentos tradicionales, ni siquiera con las tcnicas de venta comnmente
enseadas en el Siglo XX.
Hoy por hoy, muchos compradores no necesitan entrevistarse con un vendedor. Ni
siquiera acuden a un establecimiento comercial para adquirir sus bienes y servicios.
Virtualmente todo se encuentra hoy al alcance de los dedos.
Con estas consideraciones en mente, pregntese, amigo lector: cmo debe ser
entonces, el vendedor del presente? Cmo ser el vendedor del futuro? Tiene futuro la
noble y legendaria Profesin de las Ventas? Qu destrezas ha de poseer o desarrollar
quien desee vender un bien o un servicio, en calidad de modus vivendi?
En la siguiente publicacin, estudiaremos un modelo simplificado del proceso de venta,
obedeciendo a las tendencias actuales.