UNIVERSIDAD TECNOLGICA DE CANDELARIA

ING. EN TECNOLOGAS DE LA INFORMACIN Y COMUNICACIN

DIRECCIN DE EQUIPOS DE ALTO RENDIMIENTO

TEMA:
FACTORES EXTERNOS Y INTERNOS DE LA NEGOCIACION
DOCENTE:

Mtro.
INTEGRANTES:
EZEQUIEL SANCHEZ FRANCISCO
JORGE LUIS RODRIGUEZ SANTOS
JENI SELENE LPEZ PEREZ

DIANA JUNCO MAY

NEGOCIACIN
La negociacin es un conjunto de causas y condiciones que repetidamente
coinciden para transformar los intereses iniciales en trminos finales con el

objetivo de mejorar las posiciones en tiempo, costo y alcance de las partes.

La negociacin es un arte por lo mstico y es una ciencia por la metodologa.
La sensibilidad de saber cuando el cliente est a punto de tomar la decisin
final de cierre, el carisma, la astucia, la personalidad, la comunicacin escrita y
verbal, el lenguaje corporal, la qumica y el liderazgo son elementos del arte.

FACTORES QUE INFLUYEN

Factores internos
Habilidades sociales

Intuicin
Dialogar (empata)
Factores Externos

Informacin
Poderes
Cultura
Tiempo
Entorno
Econmico

FACTORES INTERNOS

HABILIDAD SOCIAL
Se refiere a los aspectos que como persona tenemos dentro de una sociedad es
decir, la influencia, comunicacin, liderazgo, canalizacin del cambio, resolucin de
conflictos, establecimiento de vnculos, colaboracin y cooperacin y habilidades de

equipo.

EMPATA
La empata es la comprensin de los dems, desarrollo de los dems, orientacin hacia
el servicio, aprovechamiento de la diversidad y comprensin social; la negociacin es un
catalizador del sentir de las personas que trabajan en el desarrollo de la estrategia, y

para cumplir apropiadamente con esta funcin vital debe ser capaz de buscar a
profundidad, aplicadamente, las causas y la naturaleza de lo que sienten los dems.

INTUICIN
La intuicin es algo que todos tenemos, hombres y mujeres, pero que no todos
desarrollamos ni usamos convenientemente. La intuicin es fundamental: nos

proporciona informacin adicional que no se puede ubicar en ninguna categora

lgica.

FACTORES EXTERNOS

TIEMPO
Los factores que afectan la negociacin son el tiempo, los poderes y la informacin. El
tiempo es lo esencial ya que los vendedores estn en una carrera contra el tiempo por

cerrar las ventas y se olvidan del proceso de negociacin hasta que llega el momento del
cierre en donde el que tiene el tiempo en su contra pierde o gana menos de lo esperado.

El tiempo es un factor importante y decisivo en las negociaciones. El tiempo es poder. Nunca

se debe negociar cuando se tiene prisa o, al menos, el oponente no debe notarlo. Las
presiones del tiempo hacen a los negociadores, en muchos casos, reducir sus objetivos,
disminuir sus demandas y aumentar sus concesiones sin ser conscientes de ello.

INFORMACIN
El establecimiento de nuestros objetivos y los de la otra parte exige un volumen

considerable de informacin. Ahora bien, parte de esta informacin que es conocida

de antemano son hiptesis (pronsticos probables) que habr que contrastar y corregir
durante las primeras etapas de la negociacin.

CULTURAL:
Este entorno se refiere a los aspectos tradicionales de cada persona, en
este entorno influye mucho la nacionalidad, la manera de hablar, la manera

de comportarte, la educacin, el idioma, las creencias, etc.

PODERES
El poder es una negociacin de ambas partes, los dos pueden ejercer

sus

poderes.
Cada uno de esos poderes puede tenerlo el comprador, vendedor o bien repartido
entre vendedor y comprador

LA EXPERIENCIA Y EDUCACIN:
La experiencia y educacin crean intimidacin, esto es al estar negociando con alguien con

vasta experiencia, con alto rango empresarial o con altos grados de estudio es causa de
intimidacin y debera de ser sopesado con el valor de afrontarlo y conociendo al oponente.
Con el simple hecho de conocer ms de ste se puede llegar a resultados favorables que de

no saber nada de su curriculum o de su empresa. Atrs de un curriculum impresionante o de

una vasta experiencia existe un ser humano con caractersticas semejantes a las nuestras,
hay que encontrarlo y conocerlo para negociar y ganar ambas partes.

LOS ESTNDARES
Los estndares dan un poder que se percibe como no negociable, sin embargo todo es
negociable.
Por ejemplo un tabulador de salarios en las empresas dictado por las polticas y los valores
del mercado establece un estndar en la industria por nivel de experiencia, grado de
educacin, etc. Este estndar al ser analizado es un promedio de la mezcla de empleados
de la compaa, entonces se debera cuestionar al tratar de ser aplicado a un caso
especfico y negociarse.

Experiencia
Vemos las cosas tal como somos y desde donde estamos. Cada persona
es producto de su experiencia y no hay dos personas que tengan las
mismas caractersticas.

El uso de la experiencia es un factor que se va adquiriendo con el paso del

tiempo.

Competencia
Capacidad de poner en prctica de forma integrada, en contextos diferentes, los
conocimientos, habilidades y caractersticas de la personalidad adquiridas. Incluye
saberes tericos, habilidades prcticas aplicativas, actitudes (compromisos personales).

SOCIAL:
Este entorno abarca los criterios de cada persona, el ambiente en el cual estas desarrollando

la negociacin, la manera de expresarte, tus modales y tu manera de dirigirte a la parte

contraria de la negociacin.

CONCLUCIN
La negociacin es fundamental en todo mbito de la vida, negociamos desde
que somos nios , ya que la negociacin es el proceso mediante el cual las
partes interesadas resuelven sus conflictos,

Para llegar a una negociacin depende de la capacidad del tira y afloja de cada
uno. Aunque tambin se puede tener una mejor visin basada en intereses
reales y no en posicin iniciales.

BIBLIOGRAFA
http://es.slideshare.net/cruizlopez/factores-y-estilos-denegociacion?related=1

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