ESCUELA SUPERIOR POLITECNICA DEL LITORAL

Control de Gestin
Ensayo del Libro No es cuestin de
suerte, Goldratt
Yamel Elvira Oviedo Quinde

Paralelo: 272

Control de Gestin
Ensayo del Libro No es cuestin de suerte, Goldratt
Yamel Elvira Oviedo Quinde

Introduccin
Este ensayo es sobre el libro No es cuestin de suerte por Eliyahu M. Goldratt, nacio
en Israel en el ao 1948, licenciado en Fsica de la Universidad de Tel Aviv, realiz su
master y doctorado en la Universidad de Bar-Ilan.
Este libro es la segunda parte de La Meta, en donde el autor transmite su Teora de las
Restricciones.

Desenlace
El protagonista de esta historia es Alex Rogo, vicepresidente ejecutivo de UniCo. Tras
una reunin en donde se encontraban la alta direccin de la compaa: Granby como
presidente, Alex Rogo, vicepresidente ejecutivo empresa 1; Bill Peach, vicepresidente
ejecutivo empresa 2; Hilton Smith, vicepresidente ejecutivo empresa 3, los consejeros
de adorno que son o fueron los mximos jerarcas de otras compaas y los tiburones
profesionales, representantes de accionistas: Trumann y Doughty.
El presidente Granby estaba leyendo el informe elaborado por Alex, quien dijo que era
un muy buen trabajo y que lo felicitaba, pero como siempre desde un constado se
escucha una frase que dice creo que el presupuesto del ao que entra no es
suficientemente agresivo, tal como se esperaba ellos nunca se conforman con lo que se
hace.
y la discusin comenz en cual debera ser la mejor forma de invertir dado que ya se
haban hecho malas inversiones. La estrategia de Granby sobre la diversificacin haba
sido un error y setrataba se llegar a una cuestin unnime de como centrarse en la
actividad principal, despus surgi la idea de vender las empresas del grupo para
obtener
capital
para
invertir
en
la
actividad
principal.
Alex al llegar a su casa se encuentra con un sonido estruendoso como recibimiento, era
su hijo Daveque estaba escuchando msica. despus de ingerir un bocado, su hija le
pide permios para ir una fiesta, y el no ve ningn problema, hasta que despus se
percata que no sabe hasta qu hora es la fiesta, por lo que le pregunta a su hija lo cual
ella responde no s, la idea de Alex es que ella este de regreso a las 10, pero su hija
deca que era una fiesta de tercer curso y que ah iban a estar sus amigos que le de
permiso hasta ms tarde, Sharon la hija de Alex comenz a llorary se encerr en su
cuarto.

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Tras un tiempo de meditacin Alex se dio cuenta que para todo el la vida interviene la
negociacin, y se estaba llegando al punto de pensar en que la otra parte estaba siendo
ilgico
Despus de un poco mas de negociacin Alex y Sharon llegan a un acuerdo el cual es
que Alex recoja a Sharon a las 12 y as ella consigue quedarse en la fiesta hasta que
termine y Alex garantiza la seguridad de su hija.
Alex visita la imprenta junto con Pete el encargado y Don el ayudante de Alex, tras la
revisin de la planta la lectura del informe se ve que no se tienen grandes utilidades y
que a mayor cantidad de sus clientes son pequeos, es decir fabricantes que venden
pocas unidades.
En respuesta esto Pete dice que no pueden conseguir ms clientes porque no son tan
competitivos y que las maquinarias no dan para fabricar ms, Alex dice pero si recin
hace 5 aos se cambitoda la tecnologa para lo que Pete responde que la tecnologa
evoluciona cada vez ms rpido.
Aunque una de las ideas es de vender la empresa aun buen precio, cerrar el
departamento de envoltorios para aumentar beneficios en la empresa o mantener
funcionando el departamento de envoltorios para proteger el activo. Sin embargo an se
pude concluir completamente cual sera la solucin para el conflicto.
Alex le comenta todo esto a Granby y este responde que no va a vender las empresas
porque an le quedan aos para seguir en la presidencia y que si las vendera seria
cuando l ya se retirara. Despus de esto Alex se rene con Bill y este le dice que tal vez
lo vayan a despedir por haberse involucrado mucho en la copra de las empresas y que
Hilton desea la presidencia y que la quiere conseguir a toda costa, a eso se suma que si
se venden las empresas Trumann y Doughty conseguirn que el valor de las acciones
aumenten.
Alex tiene que hacer un viaje a Europa para hablar sobre los fondos de inversin y por
ende le comenta a su familia, Dave su hijo le pide prestado su carro para utilizarlo en su
ausencia, pero como siempre Alex y su esposa escriben los pos y contra de darle el carro
pero no llegan a ninguna conclusin.
Bob Donovan (presidente de Cosmticos 1) y Stacey (presidenta de Vapor a Presin) se
renen junto con Alex y don para hablar sobre el nuevo mtodo de distribucin que Bob
a implementado y de sus beneficios porque paso de tener el 30% de pedidos completos
al 90%
Tras un anlisis sobre este sistema Alex se da cuenta que este sistema producir un
aumento en las prdidas den 10 MM de dlares. Despus de escuchar aBob es turno de
Stacey y ella explica que no ganan tanto con los diseos propios de maquinaria y lo que

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es lucrativo para ellos e la venta de las piezas como repuestos. Despus de tanto anlisis
y deliberaciones nos e llega a ningn lado y la propuesta de Alex es integrar estrategias
de marketing.
Ya en la cena Dave convence a su padre que le preste el carro mientras este de viaje y
que no se lo pedir en las dos semanas siguientes
En una reunin Pete le dice a Alex y a Don que posiblemente ha encontrado una
solucin para el departamento de envoltorio la que consiste en quitarle los clientes a sus
competidoresconvencindoles de que puede ofrecerles el mejor precio.
Alex se encuentra viajando con Trumann y Doughty y husntos discuten sobre las
empresas de Alex llegando a la conclusin de que es necesario vender las empresas
ahora porque se encuentran en un momento de bonanza econmica.
Llegando a su destino en Europa Alex,Trumann y Doughty visitan al primer posible
comprador y le explican los detalles. Despus Alex recibe una llamada de Bob quien le
dice que los clientes parecen interesados.
Se presenta la segunda reunin con el posible comprador esta pregunta la situacin de la
empresa por partes y otras preguntas ms las cuales Alex considera absurdas.El posible
comprador marcha diciendo que les dir algo el mes que viene.
Alex se da cuenta lo absurdo que es un balance, pues los activos ms importantes de la
empresa no aparecen en l.
Despus de las reuniones Trumann y Doughty se dieron cuenta de que tanto en
Cosmticos I como en la imprenta y como en vapor a presin haban logrado cambiar
los sistemas con tanta rapidez y agilidad. Y todo esto se dio a conocer a los posibles
compradores, despus Alex se comprometi a darles una leccin sobre cmo crear un
rbol de realidad actual.
El proceso de creacin de un rbol de realidad actual consiste en:
Elaboracin de una lista con al menos 10 de las causas del conflicto
Identificar dos que tengan una relacin de causa-efecto
Conectar las dems UDEs
Ya de regreso Alex llama a Pete para ver que ha sucedido de nuevo y Pete contesta que
ha firmado un contrato con un cliente por 634.000 dlares al ao.
Durante un alumerzo con Bill, Alex se percata que Trumann y Doughty quieren vender
la empresa de Stacy a un competidor, Alex sale muy enojado por esto y comienza a
utilizar los mtodos de Jonah y descubre que debe vender toda la capacidad excesiva
sin reducir precios y tener una ventaja competitiva clara y dominante, para esto llama a

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Don para que haga un anlisis del rbol actual que al da siguiente se podrn a trabajar
sobre esto.
Alex trata de convencer a Trumann y Doughty para que no vendan las empresas, Alex
piensa que en un mercado segmentado es necesario que la oferta incluya dos
componentes; uno que logre eliminar todas las UDEs comunes y otro que elimine las
UDEs adicionales y as la oferta ser mucho ms valiosa y estarn dispuestos a pagar un
precio ms elevado.
Don y Pete han pasado dos semana en la imprenta tratando de ver porque las
negociaciones han fallado resulta que al inicio de la reunin los compradores se dan
cuenta de los puntos negativos y de una vez se puede dar por perdida la venta.
Para esto Don elabora un rbol de transicin tpico del estilo "si-entonces". De esta
manera averigu la mejor forma de vender. Resulta que las reuniones hay que
empezarlas presentando al comprador un rbol de transicin con sus necesidades. A
continuacin le muestras el producto que se ofrece y cmo va a cubrir este sus
necesidades. Cuando el producto empieza a parecer un sueo hecho realidad es cuando
el comprador comienza a sospechar. Ah es cuando se debe decir los puntos malos.
Ya en casa Alex le comenta a su familia sobre Cosmticos I y tambin de la imprenta de
Pete, para lo cual Daveaporta con una idea la cual sera vender a una gran empresa de la
industria, que realmente estuviera interesada en adquirir estas empresas.
Julie conversando con su esposo Alex le dice que ha hecho mucho por todos y juntos
empiezan a hacer uno de los rboles que Jonah les ense, se trata de un rbol de
prerrequisitos. Los resultados expresan que Staceydebe desarrollar un enfoque slido de
marketing que garantice a su divisin una ventaja competitiva decisiva; que debe
trabajar con Brandom (Trumann) y Jim (Doughty) para hacerles adoptar el concepto de
vender la empresa de Pete, y despus la de Bob, como un "modelo de excelencia"; y por
ltimo, debe asegurarse de que la solucin de Bob se implanta tan bien como sea
posible.
Stacey an sigue deprimida porque o encuentra solucin a sus problemas y est muy
preocupado por sus trabajadores, Alex trata de animarla y decirle que solo hay que
trabajar duro para salir adelante.
Ta reunidos con Stacey y todo su equipo de ventas, supervisores de produccin y
representantes de comit, Alex le comenta todo lo que se ha hecho y como se ha podido
salir adelante, sin embargo los trabajadores de Vapor a Presin no parecen muy
entusiasmados por trabajar y averiguar cmo aumentar las ventas, Joe comenta que lo
que s sera atractivo sera ocuparse de todas las necesidades de vapor a presin que
tenga el cliente, cobrando una mensualidad fija por el servicio y una variable por el uso.
Esto podra suponer una ventaja competitiva para la empresa y un gran alivio financiero

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para el cliente. Adems no es fcilmente imitable. Sera dar un servicio parecido al de

leasing de vehculos.
Seis meses despus la imprenta de Steve se logr vender a la competencia por 168
millones de dlares. Ahora la imprenta, aparte de realizar su actividad normal, hace
formacin a trabajadores de la empresa que lo compr y sirve como modelo del resto
del
grupo.
Ahora le toca a Bob y su empresa, Cosmticos I. Est a punto de venderla por 270
millones y convertirse en jefe de cinco empresas, nueve fbricas y 200 vendedores. Se
trata de una buensima venta, con respecto a Vapor a Presin se cree que es mejor no
venderlo porque no ha salido un bien comprador y Unico tambin la necesita.
Ya en la cena Alex les dice que una buena estrategia debe proporcionar:
Ganar dinero ahora y en el futuro.
Proporcionar a los empleados un entorno seguro y satisfactorio ahora y en el
futuro.
Satisfacer al mercado ahora y en el futuro.
Para encontrar una estrategia que no viole ninguna de las tres entidades y que funcione,
es necesario seguir los siguientes pasos:
Desarrollar una ventaja competitiva decisiva.
Buscar formas de segmentar el mercado.
Crear suficiente flexibilidad. Esto quiere decir que el empleado no sirva a un
solo segmento del mercado sino a muchos.
Conclusiones
Este libro me pareci interesante porque muestra tcnica muy interesante sobre la toma
de decisiones y la direccin estratgica que recibe el nombre de Tcnicas de Jonah las
cuales el protagonista tambin las utiliza en s vida diaria es as como cada vez que sus
hijos tiene algn problema les ensea cmo hacer un rbol de la situacin actual y de lo
que podra suceder si toman uno de los varios caminos que s eles presentan. El autor
pretende con esto que quien lea este libro aprende una serie de pasos para resolver
conflictos, tomar decisiones y realizar planificacin estratgica.