Plan de mercadeo

DIVISIN DE DESARROLLO EMPRESARIAL

REGIONAL VALLE
PROGRAMA DE CREACIN E INCUBACION DE EMPRESAS

PLAN DE NEGOCIO
EJEMPLO

PARTE 2.4: PLAN DE MERCADEO

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2.4

PLAN DE MERCADEO

2.4.1 Concepto de producto

El producto diseado, elaborado y comercializado por VARIANT presenta
las caractersticas que se muestran en la siguiente tabla con una
descripcin detallada y completa.

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Ventajas Competitivas
Funcionalidad
Frente a los productos competidores, el dispositivo VARIANT ofrece una
solucin mas completa en sus funciones ya que genera dispersin de calor,
distribucin del peso corporal y rotacin lateral para el alivio de presin y
permite la alternancia de presin de forma automtica y temporizada.
Canales de distribucin

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La distribucin ser directa por parte de la empresa al cliente, se

establecer un punto de venta en la ciudad de Bucaramanga para
enfocar inicialmente las ventas a nivel regional y se suministrar
oportunamente a las clnicas, centros hospitalarios, centros de
rehabilitacin, entre otros.
Personal
VARIANT, goza de tener personal calificado y capacitado, sus
conocimientos son sobresalientes, sus estudios superiores dominan
perfectamente el manejo y funcionamiento de la empresa, poseen
caractersticas innatas de verdaderos emprendedores y lderes.
Publicidad
Se trabajar con correo directo, entrevistas personales a directores de
centros asistenciales y anuncios en publicaciones mdicas para llegar al
mercado de centros hospitalarios. Adems mediante material audiovisual
se presentar el producto incluyendo demostraciones y garantizando un
estricto servicio postventa, se har nfasis en la importancia de la
prevencin en el tratamiento de pacientes hospitalarios, lo cual beneficia
al paciente y a la larga disminuye costos a los centros hospitalarios, ya que
el anlisis de la relacin costos-beneficios hace notar que es ms
econmico invertir en la adquisicin de nuevos equipos hospitalarios que
en el tratamiento mdico por un tiempo mayor al preestablecido por
causas ajenas al diagnstico primario. Se ofrecern descuentos por
volumen y se disearan paquetes con atractivas formas de pago.
Plazos de entrega
Desde el momento del pedido a entrega del producto se tomar un plazo
de 8 das hbiles.
2.4.2 Estrategias de Introduccin al mercado
VARIANT optar por introducir el dispositivo para la prevencin de lceras
por decbito, en mayo de 1998 se ha determinado este periodo de
lanzamiento analizando el entorno interno y externo as como tambin las
tendencias de la economa y de la sociedad.

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Inicialmente esperamos dar a conocer nuestro producto, con los

beneficios que este posee y a un precio de $1.650.000, el cual hemos fijado
de acuerdo al anlisis realizado en la seccin de estrategia de precios,
creemos que tanto la fecha como el precio son acordes a las necesidades
y requerimientos de nuestros clientes.
2.4.3 Estrategia de ventas
VARIANT, ha identificado como posibles compradores los siguientes
clientes: pacientes hospitalarios con reducida movilidad, con alta
probabilidad la aparicin de lceras por decbito y con el mismo riesgo
pero pacientes que permanecen en el hogar.
Seleccin del personal de ventas
Para el personal de ventas se requiere un perfil similar o igual al de un
visitador mdico, es decir que conozca la parte tcnica del dispositivo y
que mantenga excelentes relaciones con mdicos, personal administrativo
de clnicas, centros asistenciales, etc.
Seleccin del medio de ventas
La empresa ha seleccionado las ventas personales como el medio ms
adecuado para dar a conocer el producto. Se tiene como estrategia
adems el arrendamiento de dispositivos, es decir aquellos pacientes que
slo los necesiten por cierto periodo de tiempo y/o no tengan la
capacidad econmica para adquirir uno, puedan acceder a los
beneficios de este pagando un arriendo por el dispositivo. Se piensa que
con la utilizacin de esta estrategia se obtendrn ventajas en el mercado
tales como:

Fcil acceso a nuestro producto.

Menor costo ya que no se tienen intermediarios.
Manejo directo del precio con nuestro cliente.
Evaluar los diferentes aspectos del dispositivo.

2.4.4 Estrategia de precios

Objetivos de precios

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VARIANT, ha determinado los siguientes objetivos de precios para el

producto:

Liderazgo en la participacin del mercado.

Liderazgo en la calidad del producto.
Recuperacin pronta de costos inmediatos.
Posicionamiento del producto en el mercado nacional.

Seleccin del precio:

En primer lugar el precio se establecer considerando el punto de
equilibrio y fijando una utilidad del 15%. Este precio inicial, es un precio de
penetracin, un precio bajo para atraer a tantos nuevos compradores
como sea posible. Para clientes como clnicas, centros hospitalarios, se
fijar el precio por paquete o volumen disminuyendo el precio mediante
reduccin de la utilidad (10%), por ventas a un solo cliente de ms de
cinco dispositivos.
Una vez logrado cierto posicionamiento del producto, tendrn una
especial importancia los centros hospitalarios, hogares geritricos,
profesionales mdicos o instituciones de apoyo a personas minusvlidas. Se
establecer una base de datos y se llevar inicialmente el producto al
cliente que permanece en el hogar, posteriormente se fijarn puntos de
venta que trabajarn con base en las referencias personales de los
primeros usuarios y en campaas publicitarias en medios masivos. Para los
centros asistenciales se establecer una base de datos y se har un primer
contacto con los gerentes o directores mdicos de estas instituciones
mediante correo directo. Posteriormente la fuerza de ventas realizar una
entrevista personal para dar a conocer todos los aspectos del producto
haciendo nfasis en la importancia de la prevencin en el tratamiento de
los pacientes hospitalarios, y resaltando mediante la relacin
costos/beneficios, que es ms econmico invertir en la adquisicin de
nuevos equipos hospitalarios que en el tratamiento mdico por un tiempo
mayor al preestablecido por causas ajenas al diagnstico primario.
2.4.5 Canales de Distribucin
Uno de los requisitos ms apremiantes para nuestra empresa fue establecer
el canal de distribucin ms conveniente para el producto, ya que de este
dependen otras decisiones que se tomarn en el momento de realizar el
plan de mercadeo, para esto tuvimos en cuenta los siguientes factores:

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Servicio al cliente.
Margen de contribucin.
Las ventas principalmente van enfocadas a centros asistenciales.
Transporte del dispositivo.
Almacenamiento del producto.

Y llegamos a la conclusin que nuestro canal de distribucin ser de forma

directa, esto implica que no se utilice ningn tipo de intermediario.
Por ltimo, la estrategia que se utilizar ser exclusiva, ya que cumple con
los requerimientos del producto como:

Mejor imagen para nuestro producto respecto a su competencia.

Mayor prestigio de VARIANT en el mercado.

2.4.6 Publicidad y Promocin

Los objetivos de publicidad que hemos escogido basados en las
condiciones actuales de la empresa son persuasivos, ya que nuestro
producto est en la etapa de introduccin, es decir en la etapa de darse
a conocer y crear demanda.
La promocin del producto se har teniendo en cuenta los dos mercados
meta elegidos.
Para Clientes que permanecen en el hogar: Se promocionar mediante
correo directo segn resultados de bases de datos elaboradas con la
colaboracin de profesionales mdicos, servicios de enfermera,
Instituciones de apoyo a minusvlidos y centros hospitalarios. Anuncios
radiales en programas noticiosos o referentes a temas de salud en emisoras
regionales. Mediante folletos o volantes ubicadas en salas de espera de
consultorios mdicos.
Para Clientes dentro de los centros hospitalarios:
Asistencia a eventos mdicos o ferias especializadas del sector salud.
Anuncios en revistas mdicas institucionales y especializadas. Correo
directo a gerentes o directores mdicos de centros asistenciales.
Invitaciones a foros demostrativos del producto.

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2.4.7 Servicio al Cliente

El buen servicio al cliente es un factor determinante para que nuestros
clientes queden totalmente satisfechos no slo con la adquisicin de un
producto de excelente calidad, sino para que la imagen de la empresa
sobresalga de la competencia. Es vital para nuestra empresa tratar de
causar desde el inicio una impresin positiva, para lo cual realizaremos las
siguientes acciones:

El dispositivo VARIANT tendr una garanta de 2 aos para sus

componentes electrnicos, neumticos y mecnicos (tablero
operativo) y de 6 meses para las partes correspondientes a los
rotadores, mdulos inflables y superficies de apoyo.
Se tendr servicio de mantenimiento gratuito a los 4 meses y 8 meses a
peticin del cliente.
Se contar con servicio de venta de partes y repuestos para la
totalidad del equipo.
En la primera visita de mantenimiento se solicitar al usuario llenar un
formulario donde se evalen los diferentes aspectos del dispositivo y se
consignen sugerencias para su mejoramiento.
Se escucharn las necesidades de nuestros clientes y se preguntar al
cliente si esta completamente satisfecho con el producto.