GMGM3033

Kemahiran Perundingan dan

Tawar Menawar

ULASAN JURNAL
1.0

PENGENALAN JURNAL
Jurnal yang dipilih adalah bertajuk The Influence of Past Negotiations on
Negotiation Counterpart Preferences. Penulis jurnal tersebut ialah Jochen Reb
dari Lee Kong Chian School of Business, Singapore Mangement University.
Jurnal yang ditulis Jochen Reb ini adalah sebanyak 20 muka surat. Jurnal ini
boleh didapati di http://search.ebscohost.com/login.aspx?direct=true&db=aph&AN
= 52799604&site =ehost-live&scope=site

2.0

GOLONGAN SASARAN
Golongan sasaran bagi jurnal ini ialah para diplomat, usahawan yang
berskala besar, kecil dan sederhana, kakitangan syarikat yang berurusan dengan
pembekal, peniaga, pengilang dan pembeli, ketua jabatan atau ketua bahagian,
kakitangan yang terlibat dengan bidang pemasaran, kakitangan organisasi dan
orang biasa yang berhadapan dengan urusan jual beli dalam kehidupan seharian.

3.0

PERBINCANGAN
Perundingan berlaku di dalam kehidupan sehari-hari sama ada dalam
konteks yang formal ataupun tidak formal. Perundingan merupakan proses satu
komunikasi antara dua atau lebih pihak yang mempunyai matlamat yang
bercanggah dan berusaha untuk mencari penyelesaian yang lebih baik kepada
permasalahan mereka hadapi berbanding daripada apa yang mereka boleh dapat
secara bersendirian (Putnam, & Roloff, 1992 dalam Liu (2011). Persoalan yang
ditimbulkan di dalam penulisan ini ialah adakah terdapat pengaruh di antara
perundingan yang terdahulu dengan pemilihan rakan runding di dalam sesebuah
perundingan. Tiga kajian telah dijalankan bagi mengkaji pengaruh perundingan
lepas terhadap pilihan untuk berunding dengan rakan runding tersebut pada masa
akan datang dengan membuktikan hipotesis-hipotesis yang dibuat.
Kajian pertama menunjukkan bahawa apabila perjanjian perundingan
terdahulu lebih baik, peluang untuk memilih rakan runding tersebut untuk
perundingan pada masa akan datang adalah lebih tinggi. Perjanjian perundingan
yang lebih baik disini bermakna lebih banyak satu pihak itu dapat di dalam
sesebuah perundingan. Tarikan interpersonal yang merupakan isu intangible juga
memainkan peranan yang agak penting dalam pemilihan rakan runding.

Norhayati Nor Hakimi 193919

Isu
1

GMGM3033
Kemahiran Perundingan dan
Tawar Menawar

intangible mempunyai pengaruh ke atas proses dan hasil rundingan (Roy et al.,
2003). Pengalaman perundingan terdahulu dapat memberi gambaran awal atau
potensi rundingan yang bakal diadakan. Walau bagaimanapun, faktor situasi
dapat mengubah karakter perunding semasa rundingan dijalankan (Moris, Larrick,
& Su, 1999).
Kajian kedua

pula menunjukkan kesukaran dalam mencapai perjanjian

yang baik dalam rundingan dimanipulasi dan terdapat kesan yang signifikan ke
atas faktor situasi ini dimana kemahuan untuk berunding dengan rakan runding
yang lepas pada masa akan datang adalah rendah apabila rundingan tersebut
menjadi sukar. Kesukaran dalam rundingan yang lalu akan mengurangkan
favorable terhadap rakan runding tersebut. Situasi bias juga mungkin akan terjadi
sekiranya rundingan adalah sukar.
Kajian ketiga pula menunjukkan cara dimana pemilihan rakan runding
dapat dielakkan daripada faktor situasi berat sebelah (bias) dengan memberi
maklumat yang relaven mengenai situasi perundingan.

Apabila perunding

menerima maklumat yang sepatutnya mengenai situasi perundingan, maka kesan

perundingan yang sukar ke atas pemilihan rakan runding akan hilang. Melalui
kajian yang dibuat, pemilihan rakan runding mempunyai pengaruh yang signifikan
ke atas pengalaman perundingan yang terdahulu dengan rakan runding tersebut
bagi mencapai kejayaan di dalam perundingan.
4.0

KESIMPULAN
Terdapat pelbagai faktor yang dapat menjayakan sesebuah rundingan.
Pemilihan rakan runding yang sesuai dapat memberi kesan yang positif kepada
kejayaan sesebuah perundingan. Rakan runding yang mesra, bertolak ansur,
berfikiran positif, dan mempunyai banyak maklumat merupakan ciri-ciri rakan
runding yang baik.

Pemilihan rakan runding berdasarkan pengalaman

merupakan salah satu cara untuk menapis dan memilih rakan runding.
Pengalaman rundingan yang lalu dapat menggambarkan sedikit sebanyak
perjalanan rundingan yang bakal diadakan walaupun diketahui karakter perunding
akan berubah mengikut situasi. Bagi mengelakkan situasi bias, maklumat yang
cukup perlu diberikan kepada perunding.

Norhayati Nor Hakimi 193919

GMGM3033
Kemahiran Perundingan dan
Tawar Menawar

RUJUKAN
Lewicki, R. J., Barry, B, Saunders, D. M, & Minton, J. W. (2003). Negotiation. (4th ed.).
McGraw-Hill/Irwin: New York.
Liu, M. (2011). A phasic analysis of strategy sequences and their mediating effects on
interaction goals and negotiation outcomes. Communication Research. Diakses
pada Mac 12, 2014, daripada http://crx.sagepub.com/content/40/3/337
Morris, Michael W., Larrick, Richard P., & Su, Steven K. (1999). Misperceiving
negotiation counterparts: When situationally determined bargaining behaviors are
attributed to personality traits. Journal of Personality and Social Psychology, Vol
77(1), Jul 1999, 52-67. doi: 10.1037/0022-3514.77.1.52.

Norhayati Nor Hakimi 193919