Proyecto Exportación - Calzado para Damas Tejido A Crochet

PROYECTO
EXPORTACIN DE CALZADO PARA DAMAS

TEJIDO A CROCHET
TABLA DE CONTENIDO
Contenido
INTRODUCCIN.............................................................................................. 4
RESUMEN EJECUTIVO.................................................................................... 5
CAPTULO I: ASPECTOS GENERALES..............................................................6
1.1.
Objetivos............................................................................................... 6
1.2.
Antecedentes......................................................................................... 6
CAPTULO II: ESTUDIO DE MERCADO INTERNACIONAL...................................8

2.1.
El Producto............................................................................................ 8
2.1.1.
Definicin............................................................................................ 8
2.1.2.
Justificacin......................................................................................... 9
2.1.3.
Beneficios presentados..........................................................................9
2.1.4.
Clasificacin Arancelaria......................................................................10
2.1.5.
Ficha tcnica Comercial.......................................................................11
2.2.
Criterios de Seleccin del Mercado objetivo..........................................11
2.2.1.
Anlisis de las Importaciones mundiales................................................11
2.2.2.
Anlisis de las Exportaciones Mundiales................................................13
2.2.3.
Anlisis de la exportacin nacional........................................................14
2.2.4.
Seleccin del Mercado Objetivo............................................................15
2.2.5.
Anlisis de las barreras de entrada al mercado objetivo............................27
2.3.
Anlisis del mercado objetivo...............................................................36
2.3.1.
Segmentacin del Mercado..................................................................36
2.3.2.
Canales de distribucin existentes.........................................................37
2.3.3.
Principales estrategias de marketing utilizadas........................................39
CAPTULO III: ASPECTOS TCNICOS DE LA PRODUCCIN.............................41

3.1.
Localizacin......................................................................................... 41
3.2.
Proceso de Produccin........................................................................41
3.2.1.
Flujograma de produccin....................................................................41
3.2.2.
Distribucin Fsica de Planta (Lay Out)..................................................43
3.3.
Anlisis de los factores de la produccin..............................................43
3.3.1.
Terreno.............................................................................................. 43
3.3.2.
Edificaciones...................................................................................... 44
3.3.3.
Maquinaria y Equipos..........................................................................44
3.3.4.
Mano de Obra.................................................................................... 44
CAPTULO IV: LOGSTICA DE EXPORTACIN.................................................45

4.1.
Proceso de exportacin segn INCOTERM 2010....................................45
4.2.
Sistema de cobranza............................................................................ 49
4.3.
4.3.1.
Organizacin para la exportacin..........................................................54

Estructura orgnica............................................................................. 54
CAPTULO V: PLAN DE MARKETING..............................................................55

5.1.
Diagnstico......................................................................................... 55
5.1.1.
Fortalezas.......................................................................................... 55
5.1.2.
Oportunidades.................................................................................... 56
5.1.3.
Debilidades........................................................................................ 56
5.1.4.
Amenazas......................................................................................... 56
5.2.
Plan de accin..................................................................................... 57
5.2.1.
Producto............................................................................................ 57
5.2.2.
Precio............................................................................................... 58
5.2.3.
Distribucin........................................................................................ 58
5.2.4.
Promocin......................................................................................... 59
5.3.
Sistema de Control............................................................................... 60
CONCLUSIONES............................................................................................ 64
RECOMENDACIONES.................................................................................... 65
REFERENCIAS............................................................................................. 66
INTRODUCCIN
La firma de nuevos tratados y acuerdos comerciales han abierto nuevas

mercados y a la vez oportunidades para ofrecer productos innovadores.
El presente Plan de Exportacin denominado Ebet Shoes tiene como
mercado objetivo el estado de New York - Estados Unidos. Pues es uno de los
pases con mayor demanda de calzados.
El presente proyecto de exportacin contiene en su primer captulo el marco
metodolgico,
que
consiste
en
la
determinacin
de
la
matriz
de
consistencia y la metodologa de investigacin.

En el segundo captulo, se realiza el anlisis del potencial exportador, que
describe las principales fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas del
negocio; as mismo se plantea el Plan Estratgico y Organizacional que son las
directrices principales del presente proyecto de exportacin.
En el tercer captulo se realiza el anlisis del producto en el target de mercado,
referido a la seleccin del mercado objetivo, los canales de distribucin,
medio de transporte y el perfil del mercado consumidor.
En el cuarto captulo se analiza la gestin exportadora; las modalidades de
pago internacional y condiciones de pago, los medios y la distribucin fsica
internacional.
En el quinto captulo se desarrolla el Plan de Marketing haciendo uso del
marketing mix.
RESUMEN EJECUTIVO
La presente tesis tiene como objetivo evaluar la viabilidad tcnica, econmica y
financiera de un estudio de factibilidad para la implementacin de una empresa
productora y comercializadora de calzados de vestir para dama. Los principales
estudios realizados en el presente proyecto fueron: Analizar la demanda del
pas destino, oferta, accesibilidad a la oferta, mrgenes de utilidad y retorno de
la inversin. En la parte de la demanda de calzados en Estados Unidos, se
tratar de cubrir su demanda insatisfecha, tomando en cuenta damas de 18 a
40 aos que sern las demandantes de nuestros calzados. La accesibilidad a
la oferta se dar a travs de intermediarios de calzados que cuentan con
amplios locales y muy conocidos que ser un aspecto positivo para hacernos
muy conocidos y competitivos por nuestros diseos, que se lleg a contactar a
travs de una feria de calzados mediante la Cmara de Comercio de Lima.
Siendo rentables y muy cmodos nuestros precios sin tener que disminuir la
calidad de los insumos para elaborarlo.
CAPTULO I: ASPECTOS GENERALES

1.1.
Objetivos
Formular y elaborar un Plan de Negocios para la Exportacin de

Calzados para damas tejidos a crochet y determinar la viabilidad
econmica comercial en el mercado de Estados Unidos.
Identificar y definir oportunidades de mercado, teniendo en cuenta las
necesidades de los consumidores y las condiciones econmicas y
sociales del pas.
Crear nuevas tendencias
en
moda
de
calzado
constantes
innovaciones, para satisfacer las necesidades de los consumidores.

1.2.
Antecedentes
Existen escasas investigaciones que analicen el nmero de empresas que

producen y comercializan Calzado para damas tejidos a crochet en
el
mercado internacional. Especficamente, no existe ninguna investigacin que

determinen los componentes de un plan de negocios acerca de este producto.
En el mbito nacional no existen planes de negocios sobre el producto que
estamos estudiando, pero hemos encontrado algunas experiencias similares.
En la web se ha encontrado un trabajo terico - prctico sobre un plan de
exportacin de calzados tnicos para damas a Estados Unidos New York que
menciona que Una de las tendencias actuales es la tnica, la cual se est
imponiendo en todos los mbitos, posiblemente, como resultado de la
globalizacin, que pone al alcance todos los objetos de distintos horizontes.
Particularmente en el uso de materiales y estilos exticos que son cada vez
ms comunes. La moda tnica se basa en llevar algunas prendas o
complementos originales de pocas pasadas y que tengan valor histrico. Este
estilo presenta, bsicamente, diseos artesanales, tradicionales, inspirados en
los trajes de los pueblos de diversas culturas del mundo, tales como los
de
Sudamrica,
especficamente, en el Per. (DAVILA SIMEN &
FERNANDEZ PALOMINO, 2012).

En la web tambin se encontr otro plan de negocio de exportacin de
calzados pero al mercado Ecuatoriano. (IBAEZ, 2013)
La base de datos (TRADE MAP), presenta una lista de los principales
importadores en el mercado internacional donde el mayor importador de
calzados para damas con la parte superior de material textil es Estados unidos
en el ltimo ao, seguido por Alemania y Reino Unido.
En el mbito internacional tampoco se ha encontrado antecedentes sobre el
plan de negocios que vamos a elaborar pero hemos encontrado algunas
experiencias similares.
Existe una investigacin sobre el mercado de exportacin de calzados a
Estados Unidos desde Espaa, realizado bajo la supervisin de la Oficina
Econmica y Comercial de la Embajada de Espaa en Nueva York, en el cual
se analiza la oferta, demanda, precios, canales de distribucin, acceso al
mercado y perspectivas del sector (Minguez de Arroita, 2013).
Con toda esta informacin, podemos evaluar la situacin del mercado de
calzados en el mundo y proponernos algunos objetivos en el desarrollo de
nuestro proyecto.
CAPTULO II: ESTUDIO DE MERCADO INTERNACIONAL

2.1.
El Producto
2.1.1. Definicin
Para la produccin de calzado para damas tejido a crochet, debemos aplicar
las siguientes NORMAS TCNICAS PERUANAS (INDECOPI):
NTP ISO 19952:2007 CALZADO vocabulario: Esta Norma Tcnica
Peruana es una adopcin de la ISO 19952:2005. La presente Norma
tcnica peruana presenta cambios editoriales referidos principalmente a
terminologa empleada propia del idioma espaol y ha sido estructurada
de acuerdo a las Guas Peruanas GP 001:1995 Y GP 002:1995.
NTP 291.001:2011 CUERO. Terminologa y definiciones: Esta Norma
Tcnica Peruana reemplaza a la NTP 291.001:2004 y ha sido
estructurada de acuerdo a las Guas Peruanas GP 001.1995 Y GP
002.1995.
Por otro lado, en cuanto a los materiales para su elaboracin tenemos:

Suelas y tacones de plstico.
Hilo Macram de 12 puntos (de diversos colores)
Crochet N 04
Las funciones bsicas del producto son:

Listo para uso diario o casual
Brindar comodidad y seguridad al caminar
Estilo y elegancia
2.1.2. Justificacin
Per es un pas con muchas riquezas capaces de ser exportables. Una de las
tendencias actuales es la moda, la cual se est imponiendo en todos los
mbitos, posiblemente, como resultado de la globalizacin.
La moda ha significado siempre una forma de expresin para el ser
humano la cual con el transcurrir de los siglos ha evolucionado y
tomado diferentes matices que han marcado nuestra historia y lo
seguir
haciendo en el futuro.
Una de las tendencias ms actuales, es el uso de materiales y estilos exticos
que son cada vez ms comunes.
Los Calzados para damas tejidos a crochet pueden ser ubicado entre las
preferencias en zapatos de moda,
gracias a su gran versatilidad pues
se pueden usar en la vida diaria as como en ocasiones casuales, lo que

lo hace ms atractivos y van de acuerdo a las ltimas tendencias que se est
imponiendo en todos los mbitos.
Los zapatos tejidos estn confeccionados en hilo macram con diseos y
colores variados, en una armoniosa combinacin del calzado zapato moderno y
de moda actual ofreciendo elegancia y estilo.
Los zapatos que se ofrecen estn diseados de acuerdo a las tendencias de
moda que se imponen en la actualidad y especficamente en Estados
Unidos.
Ballerinas
: Zapatos chatos, cmodos, coloridas resistentes y
lavables.
Zapato Taco
: Estos zapatos clsicos elegante van a ser elaborados de
acuerdo a las ltimas tendencias de moda.

Tallas
: Las tallas que se ofrecen van de la talla 37 a la talla 40
(tallas frecuentes de calzado femenino en Estados Unidos)

Colores
: Van de acuerdo a los colores de moda.
2.1.3. Beneficios presentados
Los beneficios del producto son:
Facilidad uso.
Comodidad al 100%.
Moda y estilo
Ideal para uso casual
2.1.4. Clasificacin Arancelaria
La partida arancelaria en ambos pases concuerda en los seis primeros dgitos.
Tabla N 1: Partida arancelaria peruana

PARTIDA ARANCELARIA
64.05
6405.20.00.00
DESCRIPCIN
Los dems calzados
Los dems Calzados Con La Parte Superior
De Materia Textil
Elaboracin propia. FUENTE: (SIICEX, SIICEX, 2015)
Tabla N 2: Partida arancelaria Estados Unidos

PARTIDA ARANCELARIA
DESCRIPCIN
6405
Other footwear:
6405.20
With uppers of textile materials
Elaboracin propia. FUENTE: (USITC, s.f.)
2.1.5. Ficha tcnica Comercial
Tabla N 3: Ficha tcnica comercial de calzado para damas tejido a

crochet
Nombre comercial en
Espaol
Calzado para damas tejidos a crochet
Nombre comercial en
Ingls
Shoes for ladies crochet fabrics
Partida arancelaria
6405.20.00.00
Descripcin
Arancelaria
Los dems Calzados Con La Parte Superior De Materia

Textil.
Descripcin
Producto elaborado con suelas de plstico, hilo macram

y accesorios.
Composicin
Suela, plantillas e hilo.
Caractersticas
Sensoriales
Textura suave.
Empaque y
Etiquetado
Se emplear como material de envasado una caja

elaborada a base de material reciclable y se emplearn
etiquetas adhesivas en la plantilla.
Vida til
Segn frecuencia de uso y cuidado del producto

$ 20.00
Precio Referencial
Elaboracin Propia
2.2.
Criterios de Seleccin del Mercado objetivo
2.2.1. Anlisis de las Importaciones mundiales

Tabla N 4: Lista de los importadores para los dems calzados con la
parte superior de materias textiles. En valores FOB ($)
Importadore
s
2010
2011
2012
2013
2014
TOTAL
PART.
%
Estados
Unidos de 1,785,37
Amrica
8
Alemania
Reino Unido
Japn
Francia
Canad
Italia
Espaa
Pases
Bajos
Polonia
TOTAL
TOTAL %
2,241,04
3
629,151
449,727
380,627
123,508
183,449
49,428
49,188
34,833
41,165
23,247
197,501
186,421
59,249
46,340
48,234
47,561
21,596
205,015
167,605
66,567
48,334
48,090
37,204
21,837
231,338
181,183
74,464
51,650
46,051
39,976
27,576
259,156
176,565
76,287
65,651
54,220
51,535
35,196
5,485,92
6
1,016,51
8
895,223
325,995
261,163
231,428
217,441
129,452
44,525
65,172
2,399,89
3
26%
61,140
102,489
3,011,57
4
33%
45,941
66,721
1,336,46
5
15%
34,992
37,244
1,174,20
1
13%
34,101
29,284
1,162,62
2
13%
220,699
300,910
9,084,75
5
100%
60%
11%
10%
4%
3%
3%
2%
1%
2%
3%
100%
Fuente: Trade map, Elaboracin: Propia

En la tabla N 5 se observa que, durante el perodo en estudio 2010-2014, los
mayores importadores de calzados con la parte superior de materias textiles
son Estados unidos y Alemania con una cantidad en valor FOB importada de $
5,485,926 y $ 1,016,518 respectivamente. Siguen Reino Unido y Japn.
Tabla N 5: Lista de los importadores para los dems calzados con la
parte superior de materias textiles. (Tm./ pares)
Importadores
Singapur
Malasia
Brunei
Darussalam
Reino Unido
Alemania
Japn
Pases Bajos
Francia
Italia
Canad
TOTAL
TOTAL %
2010
497
74
2011
527
81
2012
4688345
103
2013
913
92
TOTAL
2014
4685945 9376227
1004839 1005189
12933
19366
5953
4446
3312
3063
4173
2169
55986
0%
8403
17364
6932
4818
3834
2657
4203
2766
51585
0%
17532
15193
6652
4851
2864
13782794
2729
2520
18523583
76%
55068
15768
6845
5219
3557
3208
2830
2413
95913
0%
69264
15076
6768
5526
4899
3754
3452
2340
5801863
24%
163200
82767
33150
24860
18466
13795476
17387
12208
24528930
100%
Fuente: TradeMap. Elaboracin: Propia

2.2.2. Anlisis de las Exportaciones Mundiales
Tabla N 6: Lista de los exportadores para los dems calzados con la
parte superior de materias textiles. En valores FOB ($)
Exportadore
s
China
Italia
Estados
Unidos
de
Amrica
Viet Nam
Espaa
Reino Unido
Alemania
Singapur
Polonia
Hong Kong,
China
TOTAL
TOTAL %
2010
2011
2012
2013
2014
TOTAL
PART
.%
504,83
8
603,657
54,745 57,266
547,71 579,17 618,49 2,853,88

8
7
2
2
64%
33,178 36,006 46,310 227,505 5%
38,954
41,233
18,459
22,400
51,768
2,522
83,760
49,194
66,338
25,502
33,862
22,314
2,202
115,268
40,029
16,785
26,868
29,940
20,696
3,423
97,543
36,949
13,328
24,633
26,815
24,401
7,002
61,667
43,916
35,356
32,695
30,327
26,720
23,559
22,694
209,042
173,040
128,157
143,344
145,899
38,708
380,932
35,671
854,35
0
19%
41,154
1,016,75
7
23%
32,243
848,42
3
19%
22,490
832,46
8
19%
21,556
901,62
5
20%
153,114 3%
4,453,62
3
100%
100%
5%
4%
3%
3%
3%
1%
9%

El mayor exportador en esta rama es la China consagrndose con un valor
FOB en las exportaciones durante el perodo 2010 - 2014 de 2,853,882 dlares
americanos.
Tabla N 7: Lista de los exportadores para los dems calzados con la
parte superior de materias textiles en cantidades. (Tm./pares)
Exportadores
Singapur
Malasia
China
Brunei Darussalam
Reino Unido
2010
116
97
69130
0
1049
2011
95
74
72993
0
1349
2012
324263
41
57621
3
1134
2013
259
34
55957
26
2001
2014
2274613
93754
56512
14620
2311
TOTAL
2599346
94000
312213
14649
7844
Estados Unidos de
Amrica
1792
Eslovaquia
615
Alemania
1915
Turqua
388
Pases Bajos
1152
TOTAL
76254
TOTAL %
2%
2113
695
1193
591
1371
80474
3%
1481
607
1092
796
1546
388584
13%
1367
1300
1267
1467
1067
64745
2%
1638
1556
1390
1336
1329
2449059
80%
8391
4773
6857
4578
6465
3059116
100%
2.2.3. Anlisis de la exportacin nacional

Tabla N 8: Lista de los mercados importadores para los dems calzados
con la parte superior de materias textiles exportado por Per - En valores
FOB ($)
Valor
Valor
Valor
Valor
Valor
Importadore
exportad exportad exportad exportad exportad
s
a en 2010 a en 2011 a en 2012 a en 2013 a en 2014
Estados
Unidos de
Amrica
7
20
23
43
58
Canad
0
18
11
3
12
Chipre
0
0
0
0
10
Repblica
Checa
0
0
0
0
9
Colombia
0
0
51
0
3
Venezuela
49
48
11
60
3
Chile
0
2
36
9
2
Mxico
0
0
0
0
1
Pases Bajos
0
0
0
11
1
Espaa
0
0
0
0
1
Fuente: Trademap. Elaboracin: Propia

Grfico 1: Exportaciones peruanas de calzados con la parte superior de
materias textiles.
Chart Title
70
60
50
Estados Unidos de Amrica

Canad
40
Chipre
Repblica Checa
30
Colombia
Venezuela
20
Chile
Mxico
Pases Bajos
10
Espaa
0
Fuente: Trademap. Elaboracin: propia
En el Grfico 1 podemos observar que nuestro principal comprador es Estados

Unidos, seguido por Canad, Chipre y Repblica Checa. Chipre vislumbra el
mayor crecimiento en el ltimo ao, respecto a la oferta exportable de este tipo
de producto.
Tabla N 9: Lista de los mercados importadores para los dems calzados

con la parte superior de materias textiles exportado por Per (Tm.)
Importadores
2010
Cantidad
exportada,
Toneladas
2011
Cantidad
exportada,
Toneladas
2012
Cantidad
exportada,
Toneladas
2013
Cantidad
exportada,
Toneladas
2014
Cantidad
exportada,
Toneladas
Estados
Unidos
Amrica
Canad
Chile
Chipre
Australia
Blgica
Bolivia
Brasil
China
Colombia
de
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
1
0
0
0
0
0
0
0
0
1
0
3
0
0
0
0
0
0
6
3
0
2
0
0
1
0
0
0
0
2.2.4. Seleccin del Mercado Objetivo

Para seleccionar el mercado destino se ha realizado un anlisis comparativo de
tres mercados potenciales (EE.UU, Alemania y Reino Unido), teniendo en
cuenta los siguientes criterios:
a) ADAPTACIN DEL PRODUCTO
EE.UU
EE. UU. es el mayor consumidor e importador de calzado del mundo, con un
cuarto de las importaciones mundiales totales y un mercado del calzado
dominado en un 99% por importaciones. Se trata de un mercado maduro,
saturado y en el que la competencia es muy dura. Se estima que el mercado
del calzado en EEUU en 2012 alcanz los 54.000 millones de dlares.
Dentro del sector, el segmento ms importante es el calzado femenino, que
supone el 49,3% del valor del mercado estadounidense y dentro de ste, el
zapato informal sera el principal, seguido del de vestir.
Dado que el consumo de calzado en los EEUU est creciendo y la
produccin est disminuyendo, el mercado estadounidense depende cada
vez ms de las importaciones para satisfacer la demanda. (PROMPERU,
GUIA DE MERCADO - ESTADOS UNIDOS, 2013)
2
1
1
1
0
0
0
0
0
0
ALEMANIA
El calzado femenino ha ido creciendo desde 2003 y tuvo un valor en
2009 de 5,4 mil millones de euros. Segn el Instituto Alemn de Informacin
Comercial (IFH), el 16% de las mujeres alemanas de entre 14 y 64
compr cuatro pares de zapatos en 2007, mientras que el 48% de las
alemanas compraron de 2 a 3 veces al ao calzado nuevo. Los medios de
comunicacin han creado un gran inters en calzado de moda a todos
los niveles del mercado.
Las botas, los zapatos casual negros o marrones, bailarinas, zapatos de tacn
y retro, zapatilla de lona y zapatilla de deporte (basketball) forman las
grandes categoras dentro del segmento femenino.
La actitud y mentalidad del consumidor joven alemn est cambiando. Mientras
la demanda de zapato de precio medio-bajo est descendiendo, el inters
por las tiendas de calidad est creciendo. Los jvenes se perfilan como
consumidores con ideas claras de qu es lo que quieren en el calzado. Esto
sugiere un comienzo en el cambio de las tendencias hacia el calzado casual.
(PROMPERU, GUIA DEL EXPORTADOR - ALEMANIA, 2014)
REINO UNIDO
Existen, dependiendo del tipo de productos, variadas normativas y requisitos
que los productos que se comercializan en el Reino Unido deben cumplir. Estos
varan dependiendo de la naturaleza y tipo de producto.
Reino Unido es uno de los mercados con el gasto per cpita en prendas de
vestir y calzado ms alto de la regin, el cual se situ en US$ 1 020 por
persona en 2013, similar al de otros pases como Noruega o Suecia. Entre
2012 y 2013, este mercado creci en 1,2%. (PROMPERU, SERVICIO DEL
EXPORTADOR - REINO UNIDO, 2014)
Tabla N 10: Calificacin para la adaptacin del producto
PAS
PONDERADO CALIFICACIN RESULTADO
Estados Unidos
de Amrica
Alemania
Reino Unido
25
175
25
25
6
4
150
100
b) CAPACIDAD ECONMICA
Tabla N 11: Ingreso percapita de los pases potenciales ($)
INGRESO PERCAPITA
PAS
2010
2011
46,860
48,147
40,493
44,405
Alemania
36,891
39,286
Reino Unido
2012
49,055
41,866
39,161
2013(*)
50,144
43,952
39,049
(*) Proyectado
Fuente: Siicex
EE.UU
Con respecto a este pas en el ao 2013 registr un ingreso per cpita de $ 50
144, su crecimiento respecto del 2012 fue de 1.02%, este pas tiene un ingreso
per cpita mayor respecto a los otros dos.
ALEMANIA
Como se puede observar en el cuadro, si bien ha aumentado el ingreso per
cpita en el 2013 respecto del 2012 en 1.04% Alemania tiene un ingreso per
cpita menor comparado con Estados Unidos.
REINO UNIDO
Por su parte tiene un incremento de 0.99%, pero se puede apreciar en la tabla
que su ingreso per cpita es menor que los pases antes mencionados.
Tabla N 12: Calificacin de la capacidad econmica

PAS
Estados Unidos
de Amrica
Alemania
Reino Unido
20
140
20
20
6
4
120
80
c) CERCANA GEOGRFICA
EE.UU
El intercambio comercial entre Per y EEUU es ms factible, debido a la
cercana geogrfica que existe, teniendo en cuenta la distancia y el tiempo para
el traslado de las mercancas por va martima.
Si la transaccin se realizara del puerto de Callao al puerto de New York
(Estados Unidos), tardara aproximadamente 18 das. (SIICEX, SIICEX RUTAS MARITIMAS, s.f.) Teniendo una tarifa promedio de flete por contenedor
de:
20 pies: $ 1700
40 pies: $ 2600
ALEMANIA
Si la transaccin se realizara del puerto de Callao al puerto de Hamburgo
(Alemania), tardara aproximadamente 33 das. Teniendo una tarifa promedio
de flete por contenedor de:
20 pies: $ 2300
40 pies: $ 3200
REINO UNIDO
La ruta comercial cubierta de Callao - Per a Tilbury Reino Unido tiene una
duracin de 34 das por medio martimo. Teniendo una tarifa promedio de flete
por contenedor de:1
20 pies: $ 2500
1http://www.siicex.gob.pe/rutas/frmRutasSimulador.aspx
40 pies: $ 3500
Tabla N 13: Calificacin de cercana geogrfica
PAS
Estados Unidos
de Amrica
Alemania
Reino Unido
15
120
15
15
4
3
60
45
d) CERCANA PSICOGRFICA
EE.UU
Hbitos De Consumidor
Estados Unidos es un mercado muy desarrollado y consumista lo que hace que
cualquier producto del mundo tenga posibilidades de penetracin comercial
siempre y cuando el producto sea competitivo esto se permite gracias a su gran
diversidad tnica y cultural. Por ltimo sealar que los sectores agroalimentario
y calzado presentan una demanda incipiente y estable.
La moda en zapatos se impone en los Estados Unidos, siendo los colores de
moda y que ms usan colores frescos y armonios para la mujer altiva
elegante moderna.
El calzado para mujer es un segmento que supone casi el 50% de la cuota
global del mercado. La mayor parte del calzado de mujer consumido es casual.
Prcticas Comerciales
Con respecto a las polticas comerciales de estados unidos se cuenta con
Tratado de Libre Comercio que exonera del pago de impuestos a nuestro pas.
El TLC consolidara el acceso preferencial del Per a la economa ms grande
del mundo, lo que le permitira ganar competitividad frente a otros pases que
no gozan de preferencias similares y ponerse en igualdad de condiciones frente
a aquellos que s gozan de ellas. Un propsito en las negociaciones -que
incluyen todos los aspectos de la relacin econmica bilaterales obtener un
acuerdo equilibrado e integral que beneficie el desarrollo de las cadenas

productivas de la economa.
ALEMANIA
La federacin alemana del calzado (HDS) se mantiene positiva en ese aspecto
y mantiene reas de crecimiento como:
- Calzado ms personalizado, elegante y de diseo
- Mayor diversidad en tipos y estilos de calzado de los ya ofertados
Las botas, los zapatos casual negros o marrones, bailarinas, zapatos de tacn
y retro forman las grandes categoras dentro del segmento femenino.
El calzado femenino el 56% es de color negro, el 31% es marrn, el
4,1% gris y el resto de otros colores.
El Per cuenta actualmente con un Acuerdo Comercial con la Unin Europea el
cual entr en vigencia en marzo de 2013. Este acuerdo forma parte de una
estrategia comercial integral que busca convertir al Per en
un
pas
exportador, consolidando ms mercados para sus productos, desarrollando

una oferta exportable competitiva y promoviendo el comercio y la inversin
para brindar mayores oportunidades econmicas y mejores niveles de vida, as
como certidumbre, estabilidad y seguridad jurdica para el comercio y las
inversiones.
Gracias al mismo, se ha obtenido acceso preferencial para el 99,3% de los
productos agrcolas y ofrece desgravacin inmediata de sus aranceles al 100%
de las exportaciones del Per de mercancas no agrcolas.
REINO UNIDO
Muchas mujeres en Reino Unido tienen un enfoque eclctico de la moda y
suelen combinar las prendas de moda de temporada con ropa de diseador y
prendas antiguas. Las mujeres britnicas, sobre todo las jvenes, tienden a ser
completamente consientes de la moda, para algunas esto se ha convertido
incluso en una obsesin.
La moda retro es popular en Reino Unido. Los consumidores buscan cada vez
ms prendas basadas en diseos del pasado y sus precios van en aumento.
El Per cuenta actualmente con un Acuerdo Comercial con la Unin Europea el
cual entr en vigencia en marzo de 2013. Este acuerdo forma parte de una
estrategia comercial integral que busca convertir al Per en
un
pas
exportador, consolidando ms mercados para sus productos, desarrollando

una oferta exportable competitiva y promoviendo el comercio y la inversin
para brindar mayores oportunidades econmicas y mejores niveles de vida, as
como certidumbre, estabilidad y seguridad jurdica para el comercio y las
inversiones.
Gracias al mismo, se ha obtenido acceso preferencial para el 99,3% de los
productos agrcolas y ofrece desgravacin inmediata de sus aranceles al 100%
de las exportaciones del Per de mercancas no agrcolas.
Tabla N 14: Calificacin cercana psicogrfica
PAS
Estados Unidos
de Amrica
Alemania
Reino Unido

15
120
15
15
7
5
105
75
e) RIESGO PAIS
Segn el COFACE (2011), este indicador refleja el riesgo medio de impago a
corto plazo de las empresas de un pas. Indica hasta qu punto el compromiso
financiero de una empresa de un pas determinado est influenciado por la
situacin econmica, financiera y poltica del mismo.
Las calificaciones se sitan en una escala de 7 niveles A1, A2, A3, A4, B, C, D,
en orden creciente del riesgo. La calificacin se establece combinando los
siguientes criterios de evaluacin:
- Vulnerabilidad de la coyuntura.
- Riesgo de crisis de liquidez en divisas.
- Exceso de endeudamiento exterior.
- Vulnerabilidad financiera del Estado.
- Debilidad del sector bancario.
- Debilidades del entorno poltico y del gobierno.
- Comportamiento de pago de las empresas.
A1 - La situacin poltica y econmica muy estable influye de forma favorable
en el comportamiento de pago de las empresas, por lo general, bueno. La
probabilidad de impago es muy poca.
A2 - La probabilidad de impago sigue siendo escasa, aunque el entorno
econmico y poltico del pas o el comportamiento de pago de las empresas del
pas sea algo peor que en los pases con calificacin A1.
A3 - El comportamiento de pago, en general no tan bueno como en las
categoras anteriores, podra verse afectado por una modificacin del entorno
econmico y poltico del pas, incluso si la probabilidad de que esto llevara a un
impago siga siendo poco elevada.
A4 - El comportamiento de pago, a menudo bastante medio, podra adems
quedar afectado por un entorno econmico y poltico que podra deteriorarse, la
probabilidad de que esto lleve a un impago es aceptable.
B - Un entorno econmico y poltico inseguro es susceptible de afectar a los
comportamientos de pago, con frecuencia mediocres.
C - El entorno econmico y poltico de pas, muy inseguro, podra deteriorar un
comportamiento de pago, ya normalmente bastante malo.
D - El entorno econmico y poltico del pas presenta un riesgo muy elevado,

que agravar los comportamientos de pago, en general deplorables.
EE.UU.
Se encuentra en el 7 puesto del Doing Business de los 189 que conforman
este ranking, que clasifica los pases segn la facilidad que ofrecen para hacer
negocios. En cuanto al ndice de Percepcin de la Corrupcin del sector pblico
en Estados Unidos ha sido de 74 puntos, con el que se coloc en el puesto 19
de los 174 publicados en este ranking, en el que los pases en los que hay
menor percepcin de corrupcin ocupan los primeros puestos.
ALEMANIA
en Alemania ha sido de 79 puntos, con el que se coloc en el puesto 12 de los
174 publicados en este ranking, en el que los pases en los que hay menor
percepcin de corrupcin ocupan los primeros puestos. (MUNDIALES, s.f.)
REINO UNIDO
en Reino Unido ha sido de 78 puntos, con el que se coloc en el puesto 14 de
los 174 publicados en este ranking, en el que los pases en los que hay menor
percepcin de corrupcin ocupan los primeros puestos 2.
Tabla N 15: Calificacin del riesgo pas

CLASIFICACIN RIESGO PAS
NOMBRE DEL
PAS
2 Datos obtenidos
de:
CLASIFICACIN
PAS
http://www.datosmacro.com/paises/uk
Estados Unidos de
Amrica
Alemania
Reino Unido
A2
A3
A2
Elaboracin: Propia
Tabla N 16: Ponderado de riesgo pas

PAS
Estados Unidos
de Amrica
Alemania
Reino Unido
35
5
5
4
6
20
30
Elaboracin: Propia
f) GRADO DE APERTURA
Tabla N 17: Exportaciones de los pases potenciales ($) En miles de

dlares americanos
PAS
Estados Unidos de
Amrica
Alemania
Reino Unido
EXPORTACIONES
2011
2012
2013
2014
1,479,730,200 1,545,565,186 1,578,001,362 1,622,657,461

1,474,837,619 1,406,499,466 1,452,880,590 1,508,345,867
517,288,693 481,225,754
548,041,853
511,283,276

Tabla N 18: Importaciones de los pases potenciales ($) En miles de
dlares americanos
PAS
Estados Unidos de
Amrica
Alemania
Reino Unido
IMPORTACIONES
2011
2012
2013
2014
2,262,585,60
2,328,328,63
2,333,805,233
2,408,098,712
0
3
1,255,618,05
1,189,019,40
1,164,384,406
1,216,259,145
8
7
717,606,233
689,137,011 657,222,528 687,269,929
Tabla N 19: PBI (en miles de millones de dlares)
PAS
Estados Unidos de
Amrica
Alemania
Reino Unido
PBI (En Mill. $)

2011
2012
2013
2014
15,517,925
16,163,150
16,768,050
17,418,925
3,755,549
2,594,114
3,535,199
2,624,291
3,731,427
2,680,123
3,857,685
2,945,146
Fuente: DATOSMACRO. Elaboracin: Propia

Para medir el Grado de Apertura se utilizan tres variables: Exportaciones (X),
Importaciones (M) y Producto Bruto Interno (PBI) utilizando la siguiente
ecuacin:
IA=
X+M
PBI
Obtenemos como resultado:
Tabla N 20: Grado de apertura comercial

APERTURA COMERCIAL
PAS
Alemania
Reino Unido
2013
232.96
708.01
449.70
2014
231.40
706.28
406.96
EE.UU.- En el ao 2013 en este pas fue de 232.96 decreciendo a

231.40 en el 2014
ALEMANIA.- Al igual que Estados Unidos la apertura comercial de
Alemania baj de 708.08 a 706.28
REINO UNIDO.- Finalmente en Reino Unido en el 2013 fue de 449.70
decreciendo a 406.96 en el 2014
Tabla N 21: Calificacin del grado de apertura comercial

PAS
Estados Unidos de
20
6
120
Amrica
Alemania
Reino Unido
20
20
8
7
160
140
Luego de haber evaluado los criterios anteriormente mencionados en los

pases de Estados Unidos, Alemania y Reino Unido, he procedido a seleccionar
el mercado de destino.
Tabla N 22: Matriz de seleccin del mercado de destino

PAS
A
Estados Unidos de
Amrica
Alemania
Reino Unido
PUNTAJE
TOTAL
CRITERIOS
B
175
140 120 120
35
120
710
150
100
120
80
20
30
160
140
615
470
60
45
105
75
Elaboracin: Propia
Donde:
A) ADAPTACIONES DEL PRODUCTO
B) CAPACIDAD ECONMICA
C) CERCANA GEOGRFICA
D) CERCANA PSICOGRFICA
E) GRADO DE APERTURA
F) RIESGO PAIS
Segn los resultados obtenidos en el anlisis de la matriz de seleccin, el mejor
mercado para la exportacin del producto es Estados Unidos.
2.2.5. Anlisis de las barreras de entrada al mercado objetivo.
La normativa en EEUU (Minguez de Arroita, 2013) no est centralizada, sino

que est repartida entre el gobierno federal, las autoridades estatales y las
locales. Debido a tal complejidad, un producto o servicio puede verse obligado
a cumplir con las diversas normas de estos tres niveles, para tener libre acceso
al trfico comercial del pas.
Por otra parte, pueden existir normas o estndares establecidos por el sector
privado, que son en principio voluntarios, pero de cumplimiento recomendado
en la medida en que el sector industrial, los comerciantes, compaas de
seguros y consumidores exigen que los productos se ajusten a ellos como
garanta de calidad y seguridad.
Las leyes que son aprobadas ante el Congreso de los Estados Unidos, para su
cumplimiento en todo el pas (nivel federal), se codifican en el US Code. Estas
leyes a su vez se desarrollan y se ponen en prctica con regulaciones
especficas, que se compilan en el Code of Federal Regulations (CFR). El CFR
contiene 50 Titles, ttulos o temas principales (por ejemplo Title 40- Protection
of Enviroment), cada uno de los cuales se desglosa en Chapters, Parts,
Subparts y Sections. La referencia o citacin de una regulacin federal
especfica normalmente se presenta abreviada de la siguiente manera:
16CFR159, en la que 16 es el ttulo y 159 la parte que la contiene.
Los factores estructurales a tener en cuenta por el exportador son:
a) Documentacin: La importacin de calzado en EEUU est sujeta a las
regulaciones generales aduaneras administradas por el organismo federal
Customs and Border Protection (CBP) entre las que destacamos:
documentacin del envo/embarque 19CFR141 (tpicamente factura y
documentos de transporte), inspeccin aduanera 19CFR151, as como al
pago de los aranceles correspondientes 19CFR159 y de los gastos
adicionales conocidos como User Fees.
b) Aranceles: Varan entre un 0% y un 48% en el captulo de calzado.
c) Pas de origen: En general no es necesario presentar un certificado de
origen para el despacho de la mercanca, excepto en aquellos casos en los
que los artculos han sido fabricados en pases a los que Estados Unidos
confiere un tratamiento arancelario especial, a travs del sistema
preferencial (GSP) o de acuerdos de comercio bilaterales/multilaterales. En
esos supuestos, el formato del certificado y el organismo emisor no son
uniformes para todas las importaciones, sino que varan segn lo acordado
entre las partes/pases contrayentes. S es obligatorio sin embargo, salvo
escasas excepciones, que todo artculo a importar en EEUU sea marcado
de una manera tan visible, tangible, indeleble y permanente como lo
permita la naturaleza del mismo, con el nombre en ingls del lugar de
origen (Made in...) con objeto de informar claramente al ltimo comprador
en este pas, de su procedencia. En el caso de que el marcado sea
defectuoso en el momento de pasar el control de Aduanas, se le impondr
a las manufacturas importadas, una tasa adicional sobre el valor en
aduanas, salvo que sean destruidos, reexportados o corregidos sus
respectivos marcajes bajo la supervisin de los servicios aduaneros
(19CFR134).
En aduanas se requerirn los siguientes documentos:
Bill of lading (conocimiento de embarque)
Packing list (albarn)
Commercial invoice (factura comercial)
d) La factura comercial: En calzado (no en componentes), debido a que el
arancel norteamericano en este sector est muy desglosado, adems de la
informacin estndar, se debe aportar la siguiente informacin:
1. Referencia del modelo del fabricante
2. Referencia del modelo y/o nmero de stock del importador
3. Porcentaje del rea externa superior (excluyendo refuerzos y accesorios)
que sea:
a. Cuero
Leather
a.______%
b. Cuero regenerado
Composition leather
b.______%
c. Goma y/o plsticos
Rubber and/or plastics
c.______%
d. Materiales textiles
Textile materials
d.______%
e. Otros (debe indicarse el porcentaje y el material de cada uno por separado)
4. Porcentaje del rea externa de la suela exterior (excluyendo refuerzos y

accesorios) que sea:
a. Cuero
Leather
a.______%
b. Cuero regenerado
Composition leather
b.______%
c. Goma y/o plsticos
Rubber and/or plastics
c.______%
d. Materiales textiles
Textile materials
d.______%
e. Otros (debe indicarse el porcentaje y el material de cada uno por separado)

Esta informacin se puede proporcionar en el impreso de aduanas CF 5523 o
en un formato equivalente para todo el calzado, salvo cuando la factura
comercial indique el tipo de producto (masculino, femenino o unisex), y se trate
de calzado con la parte superior toda en cuero (excluyendo el forro), y la suela
est pegada a la parte superior.
e) Normativa de embalaje y etiquetado:

De acuerdo con la seccin 503.2 Status of specific tems under the Fair
Packaging and Labeling Act
apartado
(a) del
Ttulo
16 del
Code
of
Federal Regulations, el calzado no se considera consumer commodity.

Por ello no est sujeto a las normas de embalaje y etiquetado del organismo
Federal Trade Comission (FTC) del ttulo 16 CFR, Parte 500.
El nico requerimiento de la FTC en materia de etiquetado para el calzado de
importacin es que aparezca en pas de fabricacin de manera clara e
indeleble cuando llegue al consumidor final.
Recurdese que la expresin Made in EU no es vlida. Si el calzado est
compuesto por materias textiles, lana, piel o pieles, habr de guiarse por lo
establecido en http://www.ftc.gov/os/statutes/textilejump.shtm (en el caso de
calzado de piel o imitacin de piel, la FTC obliga a aclarar la composicin de la
parte superior, interior e inferior, cuando haya posibilidad de confundir materias
sintticas con piel).
Sin embargo, los estndares de la industria exigen que el calzado sea

etiquetado con la composicin de la parte superior, del interior y de la suela.
f) Tallaje: Es fundamental utilizar el sistema de tallas estadounidense para

operar en el mercado. La talla comn de calzado de mujer en EEUU se
calcula del siguiente modo:
Talla zapato mujer = 3 x longitud de la horma mujer = 3 x longitud de la horma 22,5
pulgadas3
Normas, regulaciones y estndares

Normas de etiquetado, cualquier producto destinado a la comercializacin
dentro del territorio estadounidense, debe llevarlas en ingls. As mismo, el
Cdigo Federal de Regulaciones de Estados Unidos requiere que se seale
claramente en el envase el lugar en el que se fabric o manufactur el
producto. Esta declaracin del origen del producto se puede localizar en
cualquier lado del envase, excepto en su base.
Envases, empaques y embalajes
3 Dato obtenido del informe El mercado del calzado femenino en EEUU ICEX
Antes de seleccionar el envase y embalaje se debe detectar que tipo de

proteccin necesita el producto, frente a diversas eventualidades ya que
estos tienen
que
cumplir tres funciones bsicas. Proteger, preservar y
presentar la mercadera. En este caso el riesgo detectado es: Humedad

(moho), insectos (polillas), polvo, suciedad, luz, decoloracin, combustin.
Conseguir una proteccin efectiva frente a los mohos se debe utilizar un
producto para la eliminacin de los mohos existentes y evitar que aparezcan
Vital Protect "ACTIV" producto efectivo y bajo precio. Se utiliza este producto
para destruir las toxinas del moho y sus alrgenos en los lugares donde los
mohos sean visibles o invisibles se aplican con pulverizador, directamente
sobre cajas que sern utilizadas para el envase o empaque del producto.
Envase
Est elaborado de material biodegradable, caja de cartn corrugado para un
par de zapatos, con colores agradables, con etiqueta atractiva y que cumpla la
funcin de proteccin de los calzados (acondicionamiento adecuado). En dicha
caja se indica el trmino ecolgico en el producto y el envase por la actual
tendencia mundial a proteger el medio ambiente. Cumpliendo adems con los
requisitos sanitarios y otras normas internacionales, tales como informacin
acerca del producto, entre otros.
Empaque y embalaje:
El cartn corrugado con divisiones para bloques de 12 Pares es ms

adecuado, teniendo como ventaja ser flexible sobre la madera, y dar mayor
amortiguacin contra los golpes.
Empaques de cartn corrugado

Material de celulosa, que consiste de una hoja de papel con la cual se forma
una flauta (papel ondulado) en una mquina corrugadora. En ambos lados de
la flauta se adhieren hojas planas de papel, conocidas como liner.
La resistencia del cartn vara de acuerdo con el tipo de onda utilizado: A
(5.0 mm), B (3.0 mm), C (4.0 mm), E (1.5 mm).
Son los ms utilizados para el transporte y proteccin de productos a
nivel local y para exportacin. Ideal para el envasado de calzado.
Paletizacin
Pallets:
stas son una plataforma para transporte sobre la cual puede depositarse una
cantidad determinada de mercancas o unidades de carga, y que para efectos
de manejo se desplaza con dispositivos mecnicos como gras, carretillas o
montacargas motorizados. Se componen de dos entablados unidos entre s,
por travesaos separados. Existen las combinaciones paleta caja, en la que la
paleta puede sustituir el piso de una caja y convertirse en parte intrnseca del
embalaje; se puede combinar con cajas de madera, metal o cartn. Las

medidas estndar de una paleta cambian entre un pas y otro, sin embargo, las
medidas ms utilizadas son: Estados Unidos: 1.219 mm de ancho por 1.016
mm de fondo (48 x 40)
Contenedorizacin
La empresa exportar mensualmente 91 cajas equivalente en peso a 650 kg.
aproximadamente, Por lo tanto se hace necesaria la consolidacin de la
mercadera. Pes no se usar un contenedor completo. De esta forma permitir
agrupar la mercadera en diferentes embarques (cargas) de uno o varios
consignatarios, para ser transportados bajo un solo documento de transporte.
Procede en la salida de mercanca, para lo cual ayudar un agente de
aduanas.
Marcado
El marcado, al igual que el etiquetado y la codificacin, reviste cada vez
mayor importancia en la lucha contra el fraude y las violaciones. Existen
tres tipos de marcas para el transporte de mercancas:
Marcas estndar o de expedicin: Contienen informacin sobre el

importador,
destino,
direccin,
nmero
de referencia, nmero de
unidades, etctera.
Marcas informativas: Es la informacin adicional que aparece en el
empaque o embalaje como: Pas de origen, puerto de salida, puerto de
entrada, peso bruto, peso neto, dimensiones de las cajas, entre otros.
Marcas de manipulacin: Es la informacin sobre el manejo y
advertencias en el momento de manipular o transportar la carga, en este
caso se utilizan smbolos pictricos internacionalmente aceptados.
Leyes y Normas de Estados Unidos

-
Proteger la seguridad nacional.

Proteger la economa.
Preservar los recursos naturales.
Salvaguardar la salud de los consumidores.
En el caso de los productos que se venden en los Estados Unidos,
deben cumplir con las reglamentaciones de la Comisin de Seguridad de
Productos de Consumo.
2.3.
Anlisis del mercado objetivo
2.3.1. Segmentacin del Mercado

El segmento del mercado Estadounidense al cual deseamos ingresar es el
estado de New York, donde los consumidores presentan las siguientes
caractersticas:
Mujeres de 18 a 40 aos.
Renta media-alta.
Busca calzado de alta calidad, modelos exclusivos y originales (no le
importa el precio).
Valora el servicio personalizado en el punto de venta.
El estadounidense en general es calificado como una persona
consumista
siempre
dispuesta
probar productos nuevos y
novedosos.
Es exigente, hecho que se deriva de la bsqueda de informacin que
realiza.
Tiene conciencia del cuidado del medio ambiente.
Conoce muy bien sus derechos como consumidor y hace uso de las
leyes que lo protegen.
El norteamericano espera un servicio post venta de calidad.
Los productos que puedan asociarse a novedad y/o exclusividad,
son ms sensibles ser valorados por su calidad y no tanto por su
precio
Los clientes directos son las empresas importadoras de calzados de New York
boutiques.
Porque New York?
Nueva York es el rea metropolitana ms poblada, representa el 43% de la
poblacin de Estados Unidos, New york es la ciudad ms densamente
poblada se puede decir tambin que es la ciudad ms multicultural del
mundo, debido a la poblacin tan heterognea que presenta. Tiene un
clima clido continental, tiene inviernos fros, pero la ubicacin costera de
la ciudad mantiene las temperaturas un poco ms clidas.
Se concluye que el mercado de este producto es New York pues alberga a las
1 111, 84 mujeres de toda su poblacin.
2.3.2. Canales de distribucin existentes
En funcin de la fase de expansin en la que se encuentre, la empresa puede
optar por uno de los dos canales de distribucin principales que se explican a
continuacin.
Las alternativas para el exportador son las siguientes:
DISTRIBUCIN INDIRECTA VA REPRESENTANTE O DISTRIBUIDOR.

A travs de IMPORTADOR/DISTRIBUIDOR
El distribuidor compra la mercanca al precio FOB, realiza todos los
trmites
aduaneros
de transporte interior y asume los gastos
correspondientes, por lo que resulta ms cmoda para empresas con poca o

nula experiencia en el mercado. El margen que aplica al precio antes de
entregar el producto al detallista es de un 30%, por regla general, segn
fuentes del sector, por lo que suele exigir comprar a descuento.
Esta figura conlleva adems otras ventajas para el exportador espaol, porque
el distribuidor se hace cargo de toda la promocin, distribucin, venta y cobro a
clientes.
Por otro lado, el inconveniente radica en que la empresa peruana pierda el
control sobre el proceso de venta y desconoce su verdadera posicin en el
mercado, ya que este profesional no tiene ninguna obligacin de informarle
sobre estos temas, por lo que se recomienda realizar un seguimiento del
distribuidor en la medida de lo posible, as como el estar con l durante el
desarrollo de las principales ferias del sector.
A travs de REPRESENTANTE
Son agentes locales que actan como interlocutores de la empresa fabricante,
asesoran en la toma de decisiones y gestionan los pedidos. Se trata de una
figura especialmente importante en el mercado americano, cuya difcil eleccin
puede resultar clave para el xito de la empresa exportadora. Su aportacin
ms valiosa es el conocimiento del mercado y su cartera de clientes
potenciales.
Los representantes suelen tener una sala de exposicin o showroom, donde
muestran el producto a las tiendas. stas realizan sus pedidos y el agente los
transmite al fabricante. Los representantes no se hacen cargo de los trmites
de importacin, distribucin y cobro, y dejan estas gestiones en manos de la
empresa exportadora, que puede recurrir a compaas de factoring si su
volumen de ventas es suficiente, o a las plizas CESCE, para el aseguramiento
del cobro.
El grado de dedicacin del representante se negocia. En ocasiones, ste exige

exclusividad para representar y promocionar el producto. Trabaja por comisin:
generalmente entre un 10-15% de las ventas. Adems, en ocasiones suele
solicitar un adelanto sobre la comisin en el momento de iniciar la relacin
comercial (draw against commission). En algunos casos tambin solicitan un
fijo mensual, en concepto de alquiler del espacio que ocupa en su showroom
una coleccin. Algunos representantes tambin ejercen funciones de agencia
de RRPP, con su correspondiente coste. A menudo, tambin solicita apoyo
econmico del exportador para cubrir dietas y participacin en ferias.
Habitualmente se tarda un mnimo de dos temporadas en obtener
resultados positivos, segn fuentes del sector. Una vez la empresa comienza
a asentarse en el mercado, se suele ampliar la red de agentes regionales,
segn el mercado objetivo (por ejemplo, un agente en Dallas, Atlanta o Florida
para cubrir el sur del pas).
DISTRIBUCIN/VENTA DIRECTA:
Venta directa
Esta frmula presenta una serie de ventajas, como permitir el control total
sobre el producto, los clientes y los precios; adems no existen mrgenes de
intermediarios. Por otro lado, los inconvenientes son el limitado volumen de
ventas que se suele obtener por esta va, las dificultades que se derivan de la
distancia fsica y la falta de informacin local, y que el exportador se encarga
del transporte, aduanas y entrega.
La forma de actuar ms habitual suele ser asistir a ferias especializadas,
adems de visitas directas para mantener y hacer seguimiento de los contactos
ya establecidos y localizar nuevos clientes. Los pedidos que se recojan de esta
manera posteriormente se atienden y envan va courier u otros. Una parte se
suele pagar por adelantado, segn el acuerdo con el cliente.
Se ha decidido tener la figura de un representante o agente de Ventas
Brker pues ser de mucha importancia en la penetracin del mercado,
pues resulta pieza clave para el xito de las exportaciones.
Canal Agente/Intermediario o Canal
Del Productor o Fabricante a los Agentes Intermediarios, de stos a los

Mayoristas, de stos a los detallistas y de stos a los Consumidores:
Este canal contiene tres niveles de intermediarios:
1)
El Agente Intermediario: Como interlocutor de la empresa buscar
mercado como: Boutiques, centros comerciales para el producto y se

encargar de gestionar los pedidos.
Encargado de establecer tratos
comerciales y buscar clientes para el producto.

2) El Minorista: En este caso los minoristas son las tiendas de accesorios para
vestir Boutiques, centros comerciales.
3) El Consumidor: Pblico objetivo consumidoras de calzados New York.
2.3.3. Principales estrategias de marketing utilizadas
Las estrategias genricas de marketing que se emplean para la promocin son:
a) Participacin en ferias de Calzado.
La participacin en ferias internacionales que se realicen en EE.UU. es una
estrategia
frecuente
de
la
competencia
norteamericano. Las ferias y eventos

representan
la
primera
opcin
de
son
para
muy
penetrar
el
importantes
mercado
porque
compradores para formalizar sus
decisiones de compra. Nuestros ms cercanos competidores hacen uso de

este medio para llegar al mercado norteamericano, beneficindose de todos los
servicios que proveen para promocionar sus productos, tales como despacho
por correo de catlogos a empresas potenciales interesadas en sus productos,
circulacin de revistas y otras publicaciones del evento que incluyen
informacin de los productos de las empresas participantes y su perfil, web
sites con toda la informacin de las empresas participantes y localizacin
dentro de la feria, etc.
En dichos eventos se producen las adecuadas conexiones, como tambin
adquieren la debida informacin de mercado sobre tendencias, precios de
su
competencia,
nuevas tecnologas, etc, como tambin exploran nuevos
nichos con potencial.

b) Visita a importadores en el mercado de destino.
c) Envo de muestras y realizacin de seguimiento de la aceptacin del

producto.
Cuando trabajemos directamente con supermercados en el mercado de
destino, algunos requisitos importantes que exigirn los supermercados para
trabajar con nuestros productos son:
Slotting (pagar por el espacio en dinero o producto) por cada tienda.
Un activo programa de marketing para generar demanda del producto.
La mayora de los supermercados slo opera a travs de distribuidores, y as
teniendo un intermediario, evitar el contacto directo con todas las empresas
que quieren venderle sus productos.
d) Publicidad realizada por los supermercados
En general, cabe destacar que la competencia utiliza estas herramientas para
la promocin de sus productos, por lo tanto las empresas que pretenden entrar
al mercado deben a lo menos igualar a stas, lo que implica que se deber
hacer una inversin en este tipo de estrategias.
CAPTULO III: ASPECTOS TCNICOS DE LA PRODUCCIN.

3.1.
Localizacin
Para el presente plan de negocios se ha tenido en cuenta como localizacin el

departamento de Lima, debido a que por ser la capital del Per cuenta con
mayores medios de transporte hacia el exterior y contactos comerciales que
cualquier otra ciudad del pas. Cuenta con mano de obra calificada. Se cuenta
con materia prima de mayor calidad y menor precio y as mismo se cuenta con
locales disponibles para la instalacin de una planta de produccin.
3.2.
Proceso de Produccin
3.2.1. Flujograma de produccin

En la pgina siguiente se detalla y explica el flujograma del proceso de
produccin de calzado para damas tejido a crochet.
Grfico 6: Flujograma de produccin de calzado para dama tejido a mano

Ahora explicaremos cada paso de este proceso de produccin:
a) COMPRA DE MATERIALES
En este primer paso, se realiza la compra de los materiales a utilizar: Suelas de
plstico, hilos macram de los colores a utilizar, chochet N 04, sacabocado y
martillo.
b) TRANSPORTE AL REA DE PROCESO

Los materiales seleccionados se transportan al rea de produccin.
c) PERFORACIN DE LAS SUELAS
Con la herramienta sacabodado se proceder a la perforacin de los bordes
de las suelas una por una, teniendo en cuenta 1cm. de distancia entre
perforacin y perforacin. En algunos casos se lleva a cabo de acuerdo al
diseo.
d) TEJIDO A MANO
Se proceder a realizar el tejido a mano realizando la base con medio punto y
variando de acuerdo a los diseos requeridos.
e) ACABADO
Se pegan las plantillas, esto se hace manualmente y se utiliza una mquina

especial para presionar y que quede bien realizado y conformado el zapato.
f) ETIQUETADO
Los productos son etiquetados con etiquetas adhesivas o tambin pueden ser
grabadas en las plantillas.
g) ENVASADO
Una vez realizado los acabados, se pasa al envasado que se realizar en cajas
de cartn corrugado.
h) EMPAQUETADO
Luego, un operador colocar las cajas que contienen cada par de calzado, en
cajas de cartn de 12 unidades con la ayuda de la PVS strech.
i) ALMACENAMIENTO
Finalmente, las cajas de cartn con 12 unidades de calzados, son
colocadas sobre pallets y llevados al almacn para su prximo despacho.
3.2.2. Distribucin Fsica de Planta (Lay Out)
El Lay Out de planta, se har en un rea de 120m 2., de acuerdo a la

siguiente distribucin:
1. Sala de recepcin de materiales (5m 2)
2. Sala de perforacin. (10m2)

3. Sala de tejido (10m2)
4. Sala de etiquetado (15m2)
5. Sala Acabados (10m2)
6. rea de envasado y empaquetado (20m2)
7. Almacn (30m2)
Almacn de insumos (10 m2)
Almacn de producto terminado (20 m2)
8. rea administrativa (extensin de 10m2)
3.3.
Anlisis de los factores de la produccin
3.3.1. Terreno
Para la instalacin y construccin de nuestra empresa procesadora,
necesitamos
un terreno de 110m 2 que incluye la sala de recepcin de
materiales y un almacn de insumos necesarios para el proceso de produccin

y de productos terminados.
3.3.2. Edificaciones
Nuestra planta de produccin es la principal edificacin cuya extensin es de
110m2. Adicionalmente, 30m2 sern destinados al rea de almacenaje de
productos terminados y 10m2 estar formado por el rea administrativa.
3.3.3. Maquinaria y Equipos
Para el proceso de produccin del calzado para damas tejido a crochet, no
necesitamos de mucha tecnologa de punta para obtener productos de calidad
reconocidos en el mercado, ya que el producto ofrecido para exportacin tiene
como principal cualidad ser elaborado a mano. Sin embargo puede utilizarse
algn tipo de maquinaria para el etiquetado y envasado.
As mismo, son necesarios los siguientes equipos para el rea de
administracin y almacn:
-
3 computadoras
3 escritorios
tiles de oficina
Estantes o anaqueles
3.3.4. Mano de Obra

Se requiere personal adecuado para el desarrollo del proceso productivo
y en las cantidades que se muestran en la tabla siguiente:
Tabla N 23: Personal
PUESTO
Jefe de Planta
Supervisor de planta
Obreras (Tejedoras)
Almacenero
Personal de Administracin
Personal de limpieza
TOTAL
N
1
1
10
1
2
2
17
CAPTULO IV: LOGSTICA DE EXPORTACIN

4.1.
Proceso de exportacin segn INCOTERM 2010
Se ha credo conveniente trabajar con el INCOTERM CIF 2010, ya que

es el ms comn en las exportaciones debido a que el exportador solo cumple
obligaciones dentro del pas de origen y no corre riesgos de una mala gestin
dentro del pas de destino, debido a que es un campo desconocido para el
exportador.
Segn (Isabel Gonzales Lopez, 2010) el INCOTERM CIF cumple con las
siguientes caractersticas:
Tabla N 24: Caractersticas del INCOTERMS CIF 2010
Grfico 3 : INCOTERMS CIF 2010
El proceso de exportacin cumple los siguientes pasos:

a. La mercanca debidamente envasada, embalada y pesada por el exportador
(emitindose en este punto el Packing list) se colocar en el transporte de
carga interprovincial LINEA CARGO, por la cual se transportaran hasta el
puerto de Callao.
b. Llegada la mercanca al puerto de Callao, ser descargada del vehculo e
introducida a los respectivos contenedores de 20 o 40 segn sea el caso,
previamente alquilados a la empresa NEPTUNIA. Esta carga, descarga y
uso del muelle ser realizada con la participacin de la empresa LIMASA,
quien tambin se har cargo de todas las acciones requeridas para el
reconocimiento en aduanas, cabe mencionar:
MOVILIZACIN (Carga Suelta), Traslado y colocacin de cont. en el

rea asignada dentro de la zona de jurisdiccin aduanera para la
inspeccin.
SERVICIO DE RECONOCIMIENTO FISICO El servicio incluye la
movilizacin de la mercadera y la compaa inspectora para emisin de
tarja en Volantes que incluyen mercadera que no tiene DUA numerada o
que ha sido solicitada a verificacin por alguna entidad distinta a
ADUANAS o SENASA.
USO DE BALANZA, necesaria para la inspeccin en aduanas, booking y
el certificado de Peso; es cual ser validado por la empresa CERPER
PERU.
SERVICIO DE MONTACARGA para la colocacin de la mercanca
dentro de los respectivos contenedores

TRACCION: movilizacin del contenedor hasta la zona de embarque.
MONITOREO DE CARGA: puesta del contenedor a bordo del buque.
c. La agencia de aduanera encargada de todos los trmites de exportacin

(licencia de exportacin, DAM, etc.) ser la empresa CRISMAR SAC, para
poder realizar sus labores, la agencia de aduanas necesitara los siguientes
documentos:
Tabla N 25: Documentos que exige la agencia de aduana
FACTURA COMERCIAL
Lista de empaque
EXPORTADOR
Exportador
Certificado de Origen
Certificado de calidad
Certificado de peso
Booking
Conocimiento de embarque
ADEX
DIGESA
CERPER PER
Mediterranean Shipping company
d. Se contratara el seguro internacional de la empresa LA POSITIVA

SEGUROS para el traslado de nuestras mercancas hacia el puerto de
destino.
e. Finalmente el transporte internacional estar a cargo de la empresa
MEDITERRANEAN SHIPPING COMPANY, quien otorgara a la agencia
de aduanas el booking y el conocimiento de embarque.
Tabla N 26: Actividades del proceso de exportacin

DESCRIPCIN
Transporte interno hasta puerto
Agente de aduana
Movilizacin
Servicio de reconocimiento fsico con
CONTACTOS
Linea cargo
Crismar
Limasa
Limasa
cuadrilla
Servicio de montacarga
Limasa
Uso de balanza
Limasa
Servicio de descarga/embarque y Limasa
uso de muelle
Traccin
Monitoreo de carga
Transporte internacional
Seguro internacional
Limasa
Limasa
Ramsa
La Positiva
Tabla N 27: Documentos necesarios para la exportacin

DETALLE
Contrato de compra venta
Factura comercial
Lista de empaque
Certificado de origen
Certificado de calidad
DAM
Licencia de exportacin
Certificado de peso
CONTACTOS
Exportador Importador
Exportador
Exportador
ADEX
Digesa
Aduanas
Aduanas
Cerper Per
Booking
Conocimiento de embarque
4.2.

Sistema de cobranza
Segn la Cmara de Comercio Internacional, cuando una empresa entra al

comercio internacional debe considerar que al vender a empresas extranjeras,
se tiene la posibilidad de utilizar ms de una forma de cobrar el dinero que el
comprador debe pagar por el producto que ha adquirido.
Las formas de pago ms comunes en transacciones internacionales
actualmente son la carta de crdito y la transferencia electrnica o bancaria
(que se adapta a las condiciones pactadas entre las partes: anticipos, pagos
contra entrega o embarque, etc.); gracias a la internacionalizacin tambin se
usa el cheque y en mucho menor medida la cobranza documentaria, que est
cayendo en desuso.
Para un mejor sistema de cobranza existen, los crditos documentarios que
estn regulados por la Cmara Internacional de Comercio (ICCI) a travs de los
Usos y Reglas Uniformes Relativas a los Crditos Documentarios (URU).
Veamos el siguiente cuadro que nos explica que sistema de cobranza debe
adoptar la empresa para una mejor relacin comercial segn la CCI:
Grfico N 4: Formas de pago
Como podemos ver existen rangos de mayor seguridad y menor seguridad,

claramente est que una carta de crdito brinda mayor seguridad para
ambas partes, pero no obstante el importador y el exportador pueden optar
por cualquiera de los sistemas de cobranza especificado en el cuadro.
De acuerdo con las indicaciones de la CCI, el sistema de cobranza que optar
la empresa es una carta de crdito documentario, ya que brinda mayor
seguridad y confianza para ambas partes en el comercio de nuestro producto.
A continuacin detallaremos como la carta de crdito va estar compuesta para
que haya una negociacin segura para nuestra empresa. Una carta de crdito
es un compromiso formal de pago establecido por el comprador, con un banco
como intermediario (banco emisor) y depositario de este crdito que tiene como
beneficiario al vendedor. El banco emisor notifica al banco del exportador
(banco Confirmador) para que ste notifique y confirme el crdito, el cual
pagar a su debido tiempo en nombre del importador.
A fin de que este
compromiso se haga efectivo (se pague), es necesario que nuestra empresa

cumpla con una serie de requisitos previamente acordados con el comprador,
los cuales generalmente estn relacionados con el embarque de la mercanca
objeto del intercambio y la presentacin de una serie de documentos al banco

confirmador.
Para fines legales, una carta de crdito puede ser considerada prueba de la
existencia de un contrato entre vendedor y comprador, aunque el acuerdo haya
sido verbal. A diferencia de otras formas de cobranza internacional, la L/C
podemos adaptarla a diversas situaciones contractuales con el propsito
de agilizar el pago, asegurarlo, dividirlo, darle plazos de tiempo, etc.; ya
que tiene una variedad de caractersticas particulares que otras formas de
pago no manejan.
Tales caractersticas deben ser acordadas o negociadas de antemano entre la
fbrica del producto y el comprador, ya que siendo este ltimo quien contrata la
carta de crdito y pone las condiciones de entrega y pago tiene la libertad
de solicitar condiciones desfavorables para el vendedor; por lo que es
necesario que el
comprador someta a aprobacin a la empresa la
solicitud o borrador de la L/C antes de que la someta al banco y sea

aceptada por este ltimo.
As detallamos algunas especificaciones que debe tener la carta de crdito:
Revocable o irrevocable (se escribe igual en ingls). Si la carta de

crdito puede ser cancelada o modificada por el comprador durante
cualquier momento desde su emisin hasta antes de su pago, se dice
que es revocable (el importador no tiene obligacin de notificar al
exportador de cambios o cancelaciones);
cuando no le es posible
hacerlo sin consentimiento de la otra parte, entonces la carta es

irrevocable. Si no se ha especificado una modalidad al solicitarla al
banco, este suele automticamente suponer que se pide irrevocable.

Confirmada o sin confirmar (confirmed / unconfirmed). Cuando el
exportador cree que existe algn riesgo de que la carta no vaya a ser
pagada, puede solicitar al banco notificador que la confirme, esto es,
que garantice que la carta ser cubierta en tiempo y forma. La
confirmacin tiene un costo de parte del banco, el cual vara segn el
grado de riesgo percibido. Si la carta es sin confirmar, entonces ser el
banco emisor (el del importador) quien toma el compromiso de pagarla.
En algunos pases los bancos notificadores exigen al exportador

contratar una pliza de seguro de pago para confirmar la carta de crdito
(por ejemplo, en la Unin Europea).

Plazo de pago a la vista o a plazos payment terms). Se refiere al
momento en que el banco emitir el pago de la carta de crdito al
exportador; usualmente se solicita que sea a la vista (on sight), lo que
significa que se cubre al momento en que se presenten los documentos
requeridos. Sin embargo y de acuerdo a la negociacin que se realice,
se puede dar tambin un plazo de tiempo para que el pago sea
abonado (por ejemplo, a los 30, 60 90 das).
Asimismo la carta de crdito tiene algunas modalidades:
L/C Stand By. Son bsicamente garantas de pago; cuando se pacta

una forma de pago distinta a la L/C y el comprador incumple, entonces el
exportador puede acudir al banco para hacer efectivo su cobro por
medio de la carta de crdito abierta como garanta.

L/C revolventes (revolving L/C). Cuando el negocio entre las partes
incluye ms de un embarque de los mismos productos, el importador
puede abrir una L/C revolvente, esto es, que durante un perodo
determinado de tiempo la carta est abierta para su pago por cada
embarque que el exportador enve y el importador libere los
documentos correspondientes. De esta forma se evita tener que abrir
una carta por cada embarque.

L/C transferibles. Son emitidas, por ejemplo, a favor de una empresa
comercializadora, quien depende del productor para poder liberar el
pago.
L/C contra aceptacin. Tiene la particularidad de que sin importar si
hay confirmacin o no, el banco emisor asume la responsabilidad de
pagarla, una vez que se hayan revisado y aceptado los documentos.

L/C back to back. Es un crdito que en lugar de hacerse efectivo el
cobro, se utiliza como respaldo o garanta para que el beneficiario abra
un nuevo crdito.
De acuerdo con algunas particularidades y modalidades, en conclusin las

condiciones bsicas que la empresa debe tener en cuenta es que sea una
carta de crdito son:
IRREVOCABLE: Si no es irrevocable el importador puede cancelarla sin
su consentimiento.
A LA VISTA: Significa que la empresa recibir el pago al momento de
presentar la documentacin requerida y no a 15 o 30 das despus.

CONFIRMADA: La empresa se asegura que el banco se la pagar.
CADUCIDAD: La fecha de caducidad debe ser concordante con la
expedicin de documentos y embarque.
El contenido general de una carta de crdito puede variar de un pas a otro; sin
embargo, hay puntos de informacin que debe cubrir:
1. La fecha de emisin
2. Fecha de expiracin
3. Tipo de crdito (irrevocable, stand by, transferible, etc.)
4. Datos completos del ordenante y del beneficiario
5. Divisa y monto de la operacin
6. Tolerancia (% del importe del crdito)
7. Banco corresponsal
8. Embarques y transbordos (se permiten o no)
9. Lugar de embarque
10. Lugar de destino
11. Fecha lmite para embarcar
12. INCOTERM
13. Descripcin de las mercancas
14. Documentos a requerirse para el cobro
15. Gastos en el exterior (discrepancias y otros)
El costo de una carta de crdito para el exportador, tiene los siguientes

componentes:
Tabla N 28: Costo de una carta de crdito

CONCEPTOS
Recepcin de carta de crdito
a) Comisin de aviso
b) Comisin de confirmacin
Remesa de documentos
a) Comisin de discrepancia
b) Comisin de modificacin
c) Comisin de utilizacin
d) Comisin de aceptacin
e) Comisin de gestin Swift
f) Comisin gestin de portes
Recepcin de fondos
a) Gastos del corresponsal
4.3.
CARGOS
Tarifa fija
0.25%
operacin
Tarifa fija
Tarifa fija
0.25%
operacin
0.25%
operacin
Tarifa fija
Tarifa fija
MONTO
$ 55.00
de
la
$ 50.00
$ 50.00
de
la
de
la
Tarifa fija
$ 25.00
$ 10.00
$ 170.00
Organizacin para la exportacin
4.3.1. Estructura orgnica
La Estructura Orgnica es la siguiente:
Alta Direccin
: Gerencia General
rganos de Lnea
: rea de Produccin, rea de compras, rea
de marketing, rea de comercializacin

rganos de Apoyo
: rea de Administracin
A continuacin se muestra el organigrama de la empresa, el cual se ha

diseado de acuerdo a la estructura orgnica que involucra a todos los rganos
que participaran en la futura empresa.
Grfico N 5: Organigrama
GERENTE
GENERAL
Asistente
Administrativo
rea de
Compras
rea de
Produccin
rea de
Marketing
Obreros
rea de
comercializaci
n
Vendedor
CAPTULO V: PLAN DE MARKETING

A pesar que la comercializacin del calzado se realizar a travs de un
intermediario, hemos credo por conveniente proponer un plan de marketing
que apoye en el posicionamiento de nuestro producto.
5.1. Diagnstico
Para realizar el diagnstico del Plan de Marketing del Proyecto para la
exportacin de calzado para damas tejido a crochet, se ha elaborado un
anlisis estratgico FODA.
5.1.1. Fortalezas
Productos artesanales y textiles de alta calidad.

Creatividad e innovacin en diseos
Estructura organizativa sencilla y flexible, que se adapta a los cambios.
Contar con gran nmero de Proveedores calificados y seleccionados.
5.1.2. Oportunidades
Acceso a ferias internacionales donde se dan a conocer los productos.

Fuerte demanda de la poblacin.
Oferta insatisfecha
Capacitacin en el extranjero en las ltimas tendencias
Apertura de Nuevos Mercados gracias a los tratados de libres
comercios.
Preocupacin del Estado por mejorar las condiciones econmicas
del pas
Existe una tendencia del mercado mundial hacia la bsqueda de nuevos
productos altamente diferenciados y diseos exclusivos.

Alto poder adquisitivo de compradores.
Alianza con otras empresas.
5.1.3. Debilidades
Ser una empresa nueva en el mercado exportador

Falta de experiencia en el comercio internacional.
No contar con una red de contactos de clientes mayoristas a nivel
internacional.
Falta de personal capacitado en nuestros diseos
Falta de una poltica adecuada de apoyo a las empresas exportadoras.
Altos costos de transporte, servicios (portuarios, almacenes).
5.1.4. Amenazas
Poder de compaas. ms grandes y conocedoras del mercado
exportador.
La Coyuntura y factores polticos.
Aparicin de competencia desleal.
Limitacin de acceso al mercado internacional por motivos de seguridad.
Posible aparicin de nuevos competidores.
Mayor creatividad e innovacin de los competidores
El crecimiento de los competidores internacionales.
5.2. Plan de accin

5.2.1. Producto
El producto es un calzado femenino tejido a crochet, con diseo propio y
exclusivo acorde a las tendencias y gustos que hoy en da rigen la mente de los
consumidores.
Atributos del producto

El valor agregado que se dar a los calzados ser adems del buen acabado,
el ptimo embalaje que permite el adecuado traslado de los productos a
mercados internacionales impidiendo de esta forma que se daen.
La mano de obra ser nacional, especializada y por ende ser considerado
como producto nacional por su mano de obra y diseo.
Nombre del Producto
El nombre elegido es Ebet Shoes, esperando pueda ser entendido como
innovador, exclusivo y que resalta en la mujer un aspecto de feminidad,
comodidad y confianza al caminar. Se pretende con l, posicionarse en la
mente de los consumidores.
La Marca
Empaque
Ebet Shoes ha establecido ciertos objetivos que debe cumplir el empaque, los
cuales son de proteccin al producto, ayuda a las ventas y a la
comercializacin del producto; en general consta de una caja con diseos
impresos que anticipan la imagen del producto, adems llevar una etiqueta en
la que se podr identificar el color del producto y adems se incluir una
pequea pero interesante descripcin de la cultura peruana, elaborado de

material biodegradable, con colores ecolgicos.
5.2.2. Precio
Segn investigaciones, el valor monetario que los clientes estn dispuestos a
pagar, debe mantenerse en un mismo margen de acuerdo al que rige
actualmente en el mercado.
El calzado se vender al importador para su comercializacin a un precio de $
20 el par.
Es as que ya que el producto se va a integrar al mercado, debe ingresar con
una estrategia de precios que sea menor o igual al de la competencia; lo que
se maneja en primera instancia con el margen de utilidad que se espera
obtener.
5.2.3. Distribucin
El producto est dirigido al mercado detallista (centros comerciales,
hipermercados, boutiques, etc). La distribucin es indirecta, mediante un
representante o agente comercial Brker pues ser de mucha importancia en la
penetracin del mercado.
Condiciones de acceso al mercado
Estados Unidos es un pas con mercado abierto y con un gran potencial.
Gracias al TLC con Estados Unidos podemos exportar libre de aranceles y
adems para los calzados no hay restriccin alguna la nica dificultad para la
exportacin seran las tallas a exportar para lo cual se considera el siguiente
cuadro.
Cuadro N 29: TALLA INTERNACIONAL DE ZAPATOS PARA MUJERES
5.2.4.
Promocin
Actividades promocionales de Contacto Directo
Por el momento no se realizar este tipo de contacto con el cliente sin embargo
dadas las necesidades de la empresa no se descarta la posibilidad de
realizarlo en el futuro (a mediano o largo plazo).
Actividades Promocionales en Internet
Utilizremos las ventajas de una Pgina web y se aprovechar las redes
sociales para hacer conocido el producto (Facebook). Para contactar clientes
por internet, enviando muestras y realizar el seguimiento de la aceptacin del
producto.
Ferias Comerciales
Ferias: Participacin en ferias relacionadas con el producto:
Per Moda: La participacin en esta feria brinda la oportunidad para la empresa
de conseguir posibles compradores y realizar contactos directos con
empresarios de diferentes partes del mundo interesados en artculos de vestir y
de moda pues dicha feria presenta a la oferta exportable peruana de
confecciones, calzados y joyera.
Feria Magic Show:
Dicha feria convoca a compradores y vendedores de
prendas y artculos de vestir reuniendo desde pequeas boutiques hasta

cadenas internacionales lo que permite a la empresa realizar contactos y
alianzas estratgicas con empresarios del sector.
Moda las vegas: Semana de la Moda Las Vegas, es un evento bianual
donde los diseadores puedan mostrar sus colecciones a miles de
expertos de la industria de todo el mundo, incluyendo a compradores,

vendedores, celebridades, gente VIP y miembros de la prensa regional,
nacional e internacional. Esta feria permite conocer a grandes diseadores del
mundo de la moda y las tendencias que se viene desarrollando.
Operaciones Estrategia de Entrada (Mix promocional)
El producto est dirigido al mercado de Estados Unidos que cuenta con la
poblacin ms grande del mundo al igual que su PBI per cpita que muestra a
estados Unidos como un mercado muy atractivo, el precio de introduccin al
mercado es de $20 el par, precio menor al de la competencia utilizando la
estrategia de introduccin al mercado, los clientes
son
las
boutiques,
contando con un agente de ventas quien colocar el producto, pues es

de mucha importancia para penetrar un nuevo mercado. La empresa
participar en ferias muy conocidas organizadas exclusivamente con la moda y
artculos de vestir y adems se utilizar las bondades de las redes sociales
como el Facebook y a la vez el uso de una pgina web para hacer conocido el
producto.
5.3. Sistema de Control
El control es un requisito exigible a un plan de marketing, porque permite saber
el grado de cumplimiento de los objetivos a medida que se van aplicando las
estrategias que se han definido lneas arriba.
A travs de este control se pretende detectar los posibles fallos y desviaciones
a tenor de las consecuencias que stos vayan generando para poder aplicar
soluciones y medidas correctoras con la mxima inmediatez, cuando el plan de
negocios entre en operacin.
De no establecerse mecanismos de control, se corre el riesgo de no saber si se
han logrado las metas o no. En este ltimo caso, sera demasiado tarde para
reaccionar. As pues, los mecanismos de control que se establecern permitirn
conocer las realizaciones parciales del objetivo en perodos relativamente
cortos de tiempo, por lo que la capacidad de reaccin ser oportuna.
Por lo tanto, lo primero que hay que hacer es establecer las reas donde se
producirn los resultados, es decir, aquellos aspectos que mejor identifiquen al
rendimiento de la gestin comercial. El plan de marketing rene las

informaciones necesarias para la toma de decisiones, as como para la
implementacin de la accin decidida y su control. La decisin se facilita por la
demostracin de los estados financieros y por el anlisis de equilibrio.
A continuacin se propone el tipo de informacin que se necesitar para
evaluar las posibles desviaciones:
Resultados de ventas.
Rentabilidad de las ventas.
Resultado de las diferentes campaas de promocin.
Ratios de visitas por pedido.
Ratios de ingresos por pedido.
Por ltimo, slo nos resta analizar las posibles desviaciones existentes, para
realizar el feed back correspondiente con el nimo de investigar las
causas que las han podido producir y nos puedan servir para experiencias
posteriores.
Por tanto, a la vista de los distintos controles peridicos que realicemos, ser
necesario llevar a cabo modificaciones sobre el plan original, de mayor o menor
importancia. No estara de ms establecer un plan de contingencias, tanto
para
el
caso
del
fracaso
del plan original como para reforzar las
desviaciones que se puedan producir. Esto nos dar una
capacidad
de
respuesta y de reaccin inmediata, lo que nos har ser ms competitivos

y sostenibles en el mercado.
La implementacin se facilita por la programacin; en cuanto al control,
ste se orientar por el resultado financiero y tambin por la programacin. El
control tambin se facilitar por las dems secciones del plan, una vez que
reuniones peridicas de evaluacin se realizan, y en ellas todas las secciones
del plan se comparan permanentemente con los resultados obtenidos.
Las directivas de las organizaciones controlan el plan de marketing por la
administracin por objetivos, en cuatro etapas:
Establecimiento de metas mensuales y/o trimestrales;

Seguimiento de su desempeo en el mercado;
Determinacin de las causas de los desvos en relacin con lo planeado
Adopcin de acciones correctivas.
CONCLUSIONES
Existe la viabilidad comercial de Calzados para damas tejidos a

crochet y el proyecto es factible desde el punto de vista econmico
y financiero: Es rentable y adems se tiene la capacidad suficiente
para pagar las obligaciones.

De acuerdo al anlisis FODA realizado se encuentra en condiciones de
aprovechar los Tratados de Libre Comercio.

El Calzado tejido es un producto con gran potencial de ser exportado al
mercado de Estados Unidos.

La investigacin exploratoria permiti conocer ms a fondo las
caractersticas de Estados Unidos con base a variables como; poblacin,
PBI, hbitos, costumbres, gustos y preferencias adecuando el producto
al mercado.
RECOMENDACIONES
Determinar la viabilidad del producto en el mercado meta es un punto
clave para la elaboracin de la estrategia de penetracin al mercado.

Aprovechar las ventajas de los Tratados de Libre Comercios.
Conocer la ltima tendencia en moda, participando en ferias de
Mercados internacionales.
Contar un plan de contingencia con miras a otros mercados en el caso
de que la situacin econmica y poltica del pas a exportar no afecte las
negociaciones.
REFERENCIAS
DAVILA SIMEN, Z., & FERNANDEZ PALOMINO, M. (2012). EXPORTACIN
DE CALZADOS TNICOS PARA DAMAS A ESTADOS UNIDOS - NEW
YORK. HUANCAYO - PER.
IBAEZ, C. (2013). EXPORTACIN DE CALZADO DE VESTIR PARA DAMAS
AL MERCADO ECUATORIANO. LIMA - PER.
INDECOPI. (s.f.). Indecopi. Recuperado el 23 de Junio de 2015, de
www.bvindecopi.gob.pe/normas/iso19952.pdf
MAP, T. (s.f.). TRADE MAP. Recuperado el 20 de JUNIO de 2015, de
http://www.trademap.org/Index.aspx
Minguez de Arroita, J. G. (2013). El mercado de calzado femenino en EE.UU.
New York: ICEX.
MUNDIALES, D. M. (s.f.). DATOS MACRO. Recuperado el 30 de JUNIO de
2015, de http://www.datosmacro.com/
PROMPERU. (2013). GUIA DE MERCADO - ESTADOS UNIDOS. Recuperado
el 23 de JUNIO de 2015
PROMPERU. (2014). GUIA DEL EXPORTADOR - ALEMANIA. Recuperado el
23 de JUNIO de 2015
PROMPERU. (2014). SERVICIO DEL EXPORTADOR - REINO UNIDO.
Recuperado el 23 de JUNIO de 2015
SIICEX.
(20
de
JUNIO
de
2015).
SIICEX.
Obtenido
de
http://www.siicex.gob.pe/siicex/portal5ES.asp?_page_=160.00000
SIICEX. (s.f.). SIICEX - RUTAS MARITIMAS. Recuperado el 24 de JUNIO de
2015
USITC. (s.f.). Commission, United States International Trade. Recuperado el 20
de JUNIO de 2015, de http://www.usitc.gov/

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PROYECTO

EXPORTACIN DE CALZADO PARA DAMAS

CAPTULO II: ESTUDIO DE MERCADO INTERNACIONAL...................................8

Ficha tcnica Comercial.......................................................................11

Criterios de Seleccin del Mercado objetivo..........................................11

Anlisis de las Importaciones mundiales................................................11

Anlisis de las Exportaciones Mundiales................................................13

Anlisis de la exportacin nacional........................................................14

Seleccin del Mercado Objetivo............................................................15

Anlisis de las barreras de entrada al mercado objetivo............................27

Anlisis del mercado objetivo...............................................................36

Segmentacin del Mercado..................................................................36

Canales de distribucin existentes.........................................................37

Principales estrategias de marketing utilizadas........................................39

CAPTULO III: ASPECTOS TCNICOS DE LA PRODUCCIN.............................41

Distribucin Fsica de Planta (Lay Out)..................................................43

Anlisis de los factores de la produccin..............................................43

CAPTULO IV: LOGSTICA DE EXPORTACIN.................................................45

Proceso de exportacin segn INCOTERM 2010....................................45

Organizacin para la exportacin..........................................................54

CAPTULO V: PLAN DE MARKETING..............................................................55

La firma de nuevos tratados y acuerdos comerciales han abierto nuevas

consistencia y la metodologa de investigacin.

CAPTULO I: ASPECTOS GENERALES

Formular y elaborar un Plan de Negocios para la Exportacin de

innovaciones, para satisfacer las necesidades de los consumidores.

Existen escasas investigaciones que analicen el nmero de empresas que

mercado internacional. Especficamente, no existe ninguna investigacin que

especficamente, en el Per. (DAVILA SIMEN &

FERNANDEZ PALOMINO, 2012).

CAPTULO II: ESTUDIO DE MERCADO INTERNACIONAL

Por otro lado, en cuanto a los materiales para su elaboracin tenemos:

Las funciones bsicas del producto son:

gracias a su gran versatilidad pues

se pueden usar en la vida diaria as como en ocasiones casuales, lo que

: Zapatos chatos, cmodos, coloridas resistentes y

: Estos zapatos clsicos elegante van a ser elaborados de

acuerdo a las ltimas tendencias de moda.

(tallas frecuentes de calzado femenino en Estados Unidos)

2.1.3. Beneficios presentados

Los beneficios del producto son:

2.1.4. Clasificacin Arancelaria

La partida arancelaria en ambos pases concuerda en los seis primeros dgitos.

Tabla N 1: Partida arancelaria peruana

Elaboracin propia. FUENTE: (SIICEX, SIICEX, 2015)

Tabla N 2: Partida arancelaria Estados Unidos

With uppers of textile materials

Elaboracin propia. FUENTE: (USITC, s.f.)

2.1.5. Ficha tcnica Comercial

Tabla N 3: Ficha tcnica comercial de calzado para damas tejido a

Calzado para damas tejidos a crochet

Shoes for ladies crochet fabrics

Los dems Calzados Con La Parte Superior De Materia

Producto elaborado con suelas de plstico, hilo macram

Suela, plantillas e hilo.

Se emplear como material de envasado una caja

Segn frecuencia de uso y cuidado del producto

Criterios de Seleccin del Mercado objetivo

2.2.1. Anlisis de las Importaciones mundiales

Fuente: Trade map, Elaboracin: Propia

Fuente: TradeMap. Elaboracin: Propia

547,71 579,17 618,49 2,853,88

Fuente: TradeMap. Elaboracin: Propia