1.

DESPUS DE LEER Y ANALIZAR CUIDADOSAMENTE EL DOCUMENTO

DE PROCESO DE LA COBRANZA ELABORE UNA SNTESIS,
HACIENDO NFASIS EN LA ELABORACIN Y DESARROLLO DE LOS
PLANES DE COBRANZA, RECUERDE NO DESCUIDE NINGN
ELEMENTO REGISTRADO EN SU CONTENIDO.

PROCESOS DE COBRANZAS
Es la actividad por la cual se hace accin de cobro, por efectos de una
compra a crdito realizada con anterioridad por un cliente.
Cabe sealar que las empresas consideran como venta cuando el
cliente cancela oportunamente todas sus obligaciones con el ente
prestador del servicio, sin embargo en algunas ocasiones es necesario
acudir a tcnicas o polticas para que el cliente termine de cancelar
todas sus obligaciones con la empresa.
1.

Se debe tener en cuenta a los buenos clientes, quienes tienen

un historial financiero impecable, ya que al descuidarnos de ellos
se pueden convertir en un cliente de otra entidad. Tambin, se
debe tener en cuenta que la cobranza del crdito solicitado por
nuestro cliente debe generar nuevas ventas productivas,
aumentando la buena imagen de su proveedor.

2. Se debe saber que en la poltica de cobranza es la que depende

de las situaciones sociales y polticas del pas y especialmente
del ente financiero. Es por eso, que estas decisiones y
situaciones especificadas comprometen fundar un perfil serio y
respetado frente a la poltica plantada.
3. El objetivo primordial que debe inspirar la poltica de cobranza
es de que no se debe cobrar, sino que le cliente sea quien vaya
a tal fecha pactada entre la entidad a pagar su deuda financiera.
4. Para que cualquier ente financiero logre sus objetivos esta debe
trazarse polticas de cobranza basadas en normas adaptables a

las circunstancias.
5. Para tener un mayor xito frente a otras entidades financieras se
recomienda que una poltica de ventas de crdito dura se debe
aplicar una poltica de cobranza suave y viceversa, ya que esta
puede ser un tiro por la culata para muchas entidades porque
pueden ser los ms apetecidos para crditos, pero su cartera
est en riesgo de perderse. Es por eso que las polticas de
cobranza se deben estar revisando constantemente para evitar
deficiencias en ellas.
6. Se recomienda tener polticas de cobranza claras, flexibles,
dinmicas y uniformes. Para as, poder mantener una cartera
activa, para determinar soluciones prontas segn al caso.
7. En las polticas de cobranza se debe establecer un equilibrio
entre los gastos de la gestin de cobranza y los resultados de la
misma, para evitar prdidas por cuentas incobrables y poder
buscar una rotacin en cartera para evitar una inversin
congelada en cuentas por cobrar, produciendo efectos negativos
a la entidad financiera.
8. En las normas de cobranza se determinar la capacidad de
endeudamiento, se documenta pactos ligados a formalidades
legales, se respetar la independencia del abogado o del
departamento de cobranza, se hace conocer el tiempo y perdida
que significa la cobranza judicial. Todo esto se realiza para evitar
prdidas y dificultades financieras, tanto con el cliente que con la
entidad.
Todo lo que hablamos anteriormente es una breve sntesis
acerca de la modalidad de procesos y planeacin de cobranza,
bajo polticas y estrategias financieras.

2. ANALICE CUIDADOSAMENTE LOS MATERIALES DE APOYO RELACIONADOS CON LA COMUNICACIN

EFECTIVA Y HABILIDADES DE NEGOCIACIN, PREPARE UN MAPA MENTAL, MAPA CONCEPTUAL O
MENTEFACTO

3.

ELABORE UN PROGRAMA DE COBRANZA APLICANDO TODOS LOS PASOS

SUGERIDOS EN EL MATERIAL DE APOYO UTILIZANDO LA BASE DE DATOS
SUMINISTRADA EN EL MISMO DOCUMENTO.

Para antes de otorgar crdito:

- Se deber de llevar un expediente por cliente.
- No se deber de otorgar crdito a personas que compren en el negocio por
primera vez cuando no se tenga ninguna referencia, aunque esta sea verbal,
de su persona.
- A las personas que se les otorgue crdito, se les deber de aclarar los plazos
de pago.
- Si se decide otorgarle crdito a alguna persona y sta no paga en el plazo
estipulado, se le dejara de otorgar crdito hasta que abone el 50% de su adeudo
o lo liquide.
Para el seguimiento de clientes:

- Mensualmente se deber de revisar el Control de Ventas a Crdito para

conocer el comportamiento de los clientes, en este anlisis se puede identificar
a los clientes puntuales y a los morosos, incentivando a los puntuales con algn
obsequio descuento y recortando el crdito a los morosos.
* Como ya se mencion, es muy importante revisar el Control de Ventas a
crdito, a fin de analizar:
* El comportamiento de pago de los clientes (cuantos das se tardan en pagar su
adeudo).
* Hasta que monto es conveniente dar crdito, en base al punto anterior.
* Identificar los clientes cumplidos y a los morosos.
Es conveniente clasificar la cartera de clientes en grupos y de la clasificacin
dependern las acciones que se deben emprender basndose en lo siguiente:
1. Clientes que malinterpretan las condiciones de venta. Estos clientes no
ofrecen ningn problema real de cobro porque honestamente hubo un
malentendido, aqu solamente basta con darles una explicacin de las
condiciones de venta para que a cambio se reciba un pagopuntual.
2. Clientes que pasan por alto sus cuentas por negligencia. Un recordatorio de
que la cuenta se ha vencido es todo lo que se necesita para los clientes de este
grupo.
3. Clientes que temporalmente se atrasan pero que casi siempre pagan a
tiempo. Estos clientes pagan a tiempo cuando las fechas vencidas de las
cuentas del acreedor coinciden con el auge de temporada de su propio negocio
y hacen esperar al acreedor cuando estos perodos no coinciden la poltica
general del acreedor es indulgente, pero debe mantener una cobranza continua
sobre el cliente.
4. Clientes que siempre se atrasan. Estos son los que fuerzan demasiado sus
negocios para cubrir sus gastos personales, o no son compradores deficientes,
reduciendo as su capital operativo disponible. El encargado de la cobranza
debe adoptar una poltica firme con estos deudores, aun a riesgo de perderlos
como clientes.
5. Clientes que estn al borde de la insolvencia o que son en realidad
insolventes. La empresa no tiene otra alternativa que usar mtodosdrsticos de
cobranza, si no puede cobrar mediante letra de cambio, coloca inmediato la
cuenta en manos de un abogado de cobranzas.
Evaluacin de la funcin crediticia.

a) Presupuesto de cobranzas. Este presupuesto muestra al encargado la

cobranza a alcanzar, permitindole comparar el real con lo presupuestado.
b) Anlisis de los saldos por antigedad. Es muy importante que la empresa
cuente con una relacin de clientes por antigedad de saldos, porque tendr
conocimientos de aquellas cuentas que estn fuera de poltica, o sea cuentas
que se encuentran vencidas y que de alguna manera tratar de agilizar el cobro
de las mismas.
c) Anlisis de rotacin de la cartera. Es una tcnica ms con que cuenta la
empresa para la evaluacin de la funcin crediticia, que consiste en obtener la
rotacin de las cuentas por cobrar dividiendo las ventas anuales entre el
promedio mensual de cuentas por cobrar, lo cual da como resultado el nmero
de veces que las cuentas por cobrar rotan durante el ao.

Para los clientes morosos

1. Se les deber de suspender el crdito si no pagan en los tiempos
establecidos.
2. Se deber de negociar con los clientes morosos la forma de pago (semanal,
quincenal, mensual).