A newsletter Criatividade em Vendas é enviada

toda quinta-feira para seus assinantes Edição nº 064 | 27/11/2008

Nesta edição 1. Comportar-se em uma venda grande 3. Desenvolver 3 atitudes que podem aumentar suas vendas
aprenda como: 2. Automotivar-se através de pensamentos 4. Não deixar seu cliente escapar

1. Vendas grandes, o que fazer?

Os estudos apresentados por Neil Rackham em seu livro Alcançando Excelência em Vendas – SPIN Selling,
recentemente traduzido para o português, mostram que o sucesso na venda grande se dá a partir de quatro
maneiras bem simples e diretas de obter o compromisso dos clientes:

1. Dar atenção à investigação – Vendedores bem-sucedidos dão sua atenção básica ao estágio de
investigação. O compromisso em uma venda grande só será obtido se o cliente perceber claramente
uma necessidade no produto que lhe é ofertado. As pessoas mais eficientes fazem um trabalho
excelente de construção de necessidades durante o estágio de investigação. Como resultado das
perguntas que elas fazem, seus clientes percebem que têm uma necessidade urgente de comprar.
Quando é possível convencer os consumidores de que eles precisam do que está sendo oferecido,
certamente fecharão a venda.

2. Verificar se as preocupações-chave foram cobertas – Em vendas grandes, é provável que tanto o

produto quanto as necessidades do cliente sejam relativamente complexos. Como resultado, haverá
áreas de confusão ou dúvida na mente do consumidor quando chegar a hora de assumir um
compromisso. Vendedores com menos êxito vão em frente e fecham, ignorando a possibilidade de
seus clientes terem questões não respondidas. No entanto, os profissionais bem-sucedidos normalmente
tomam a iniciativa e perguntam ao comprador se existe algum ponto ou preocupação que precisa ser
tratado para só então partir para a finalização do fechamento.

3. Fazer um resumo dos benefícios – Uma venda grande pode levar muitas horas e abranger uma ampla
gama de tópicos. É improvável que o cliente tenha um quadro claro de tudo o que foi discutido.
Vendedores bem-sucedidos juntam tudo, resumindo pontos-chave da discussão antes de passarem ao
compromisso final. Em vendas menores, o uso de um resumo pode não ser necessário, mas em uma
maior, essa será uma maneira útil de focar pontos-chave minutos antes da decisão. Por isso, deve-se
fazer um breve resumo sobre o produto elencando, principalmente, os benefícios.

4. Propor um compromisso – Muitos livros sobre vendas destacam que o método mais simples de todos
é tentar obter o pedido. Em conseqüência, a frase “tentar o pedido” é comum em treinamento de
vendas. De acordo com os estudos de Rackham, porém, “tentar” não é o que os vendedores bem-
sucedidos fazem. Mas é aqui, no ponto do compromisso, que os profissionais de sucesso não
perguntam – eles dizem. A maneira mais natural e eficiente de levar a visita a uma conclusão bem-
sucedida é sugerir um próximo passo adequado ao cliente.

Livro: Alcançando Excelência em Vendas – SPIN Selling

Autor: Neil Rackham 1
Editora: M. Books
Diretor: Raúl Candeloro | Gerente de produto: Marco Aurélio Marcondes | Diagramação: Jonny Santos | Revisão: Tania Cheremeta
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2. Pensamentos de motivação e vendas
Um vendedor nunca deve deixar de buscar formas de se automotivar, pois é preciso ter inspiração e motivação para alcançar seus
objetivos em vendas. Foi pensando nisso que César Frazão elaborou seu livro Minutos de Motivação e Vendas. Confira alguns dos
pensamentos abaixo e aproveite para criar o hábito de, diariamente, ler, ver ou ouvir materiais de motivação e vendas como este:
Sucesso ou fracasso nas vendas?
Isso só depende de você. Se
acreditar que pode, com certeza
conseguirá. Caso ache que não
pode, também estará certo. Há
abundância de riqueza no
universo. Vá lá e pegue sua
parte! Acredite em você, no seu
produto e empresa, e venderá
muito hoje.
Fique rico em vendas!
É possível fazer fortuna mais
rapidamente em vendas que em
qualquer outra profissão. Nela, os
resultados são imediatos. Uma
determinação inabalável é o principal
fator do sucesso em vendas. Portanto,
trabalhe duro e se esforce, visto que seu
retorno financeiro virá na mesma
proporção de seu esforço.
Vender é ajudar o cliente a tomar a melhor
decisão
É função do profissional de vendas contribuir
na escolha do cliente, tornando realidade
seus sonhos e objetivos. O vendedor amador
e ultrapassado vende para servir-se do
cliente, já o profissional vende para servir o
cliente, que naturalmente percebe a diferença
e acaba comprando muito mais por isso.
Diretor: Raúl Candeloro | Gerente de produto: Marco Aurélio Marcondes | Diagramação: Jonny Santos | Revisão: Tania Cheremeta
Edição nº 064 | 27/11/2008
Uh! Uh! Contagie a todos com bom humor Sinta orgulho de sua profissão e
Irradie entusiasmo em tudo o que fizer hoje. trabalho
Por mais difícil que a situação seja, você tem Ser vendedor de verdade é ser
razões de sobra para comemorar. Se está especial, é para poucos na vida. É uma
lendo este pensamento, é porque está vivo e profissão linda, divina e essencial para
esse já é o melhor motivo de todos. Boas a humanidade, pois desde o início das
vendas e sucesso! civilizações até o mais distante e
inimaginável futuro haverá sempre a
necessidade do profissional de
vendas. Orgulhe-se disso!
Credibilidade é uma característica comum
aos campeões de vendas
Ninguém compra de vendedores que não
inspiram confiança. Muitas vendas são
perdidas, todos os dias, sob o falso
argumento de que o produto “é caro”, mas
a verdade é que o cliente não acredita no
vendedor e não compra por isso. Hoje,
capriche na confiabilidade. Seja crível!
Motivação é como o fogo
Se você não o reanimar
constantemente, a chama se
apaga. Por isso, leia bons livros,
que estimulem e o façam se sentir
bem. Mantenha contato com
pessoas otimistas e positivas, que
acreditam que sempre há coisas
Entenda que vender é uma relação de para melhorar.
causa e efeito
O ato de vender é feito de uma série de
pequenos detalhes (causas) que
produzirão um resultado (efeito). Se não Livro: Minutos de Motivação e
gosta do que está recebendo, preste Vendas
atenção ao que está fazendo. Quem
plantar milho colherá...
Autor: César Frazão
Editora: Landscape
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3. As 3 atitudes de um vendedor de sucesso!

É imprescindível para qualquer vendedor que almeje seu pleno sucesso em vendas prestar atenção e procurar obter as três principais
atitudes apontadas por Carlos Alberto Júlio. Confira cada uma delas, você certamente já ouviu falar, mas será que tem sido sua realidade?

1 Ame seus clientes

Os bons vendedores que conheço adoram seus clientes. Muitas vezes, ouvimos pseudovendedores dizerem: “É duro agüentar os
clientes!”, “Meus clientes me enlouquecem!”, “A minha vida seria tão boa se não fossem meus clientes!”. Ora, com certeza, esses não
são campeões de vendas. Quem gosta de vendas, seja vendedor profissional ou não, é um apaixonado por relacionamentos, por
pessoas. Estar com seus clientes é um prazer.

Normalmente, são aqueles que verbalizam sua paixão com as seguintes frases: “Meus clientes são meu principal ativo”, “Não delego o
atendimento de meus clientes a ninguém”, “Nada me alegra mais que um cliente feliz”. Se você quer ser um bom vendedor, crie
intimidade com seus clientes, esteja próximo, atenda consumidores diferentes. Trate todos pelo nome, conheça suas necessidades e se
envolva na relação tão fundo quanto eles permitirem. Não para manipular, apenas para estar próximo. O bom vendedor orgulha-se de
seus clientes!

2 Ame sua empresa

Muitos acharão esse título um tanto piegas. No entanto, você não pode ser convincente se oferecer um produto ou serviço de uma
empresa em que não acredita. Quanto mais você se orgulhar da companhia que representa, mais brilho haverá nos seus olhos, mais
vibrante será sua fala e mais credibilidade passará a seus clientes. Sei que muitas vezes trabalhamos para a empresa que nos dá
trabalho, e não exatamente para aquela em que gostaríamos de trabalhar, mas se você é incapaz de amar a organização para a qual
trabalha, é melhor buscar outro emprego.

Estar envolvido com sua empresa e comprometido com o time como um todo é fundamental para seu sucesso junto ao cliente. Dizem
que nos apaixonamos mais pelas semelhanças que pelas diferenças, se você acredita nisso, procure conhecer mais profundamente sua
organização. Bons vendedores estão focados no consumidor, é verdade, mas é fundamental tirar algumas horas por semana para
conhecer melhor a empresa em que trabalha e as pessoas que compõem os diversos departamentos dela. Quando conhecemos melhor
os membros do nosso time, mais nos orgulhamos dos resultados do trabalho de todos. O bom vendedor se orgulha de sua empresa!

3 Conheça o que você vende

Pode parecer óbvio, e é. Mas encontramos freqüentemente vendedores que não conhecem com profundidade o que vendem. Não há
dúvida de que os clientes estão cada vez mais informados, e quando conhecem mais seus produtos que você mesmo, como lhes dar a
devida assessoria, como ajudá-lo na escolha? Uma forma de o vendedor ter poder numa negociação é conseguir confiança, é ter
credibilidade. Como vamos conquistar a credibilidade de nossos clientes se eles sabem mais que nós sobre nossos produtos?

Para vender bem, é necessário dominar tudo a respeito dos produtos que vende. Suas características técnicas, acessórios, modelos,
embalagens, formatos, pesos, aplicações e, principalmente, as vantagens sobre os similares oferecidos pelos concorrentes. Saber focar
nos benefícios é fundamental, muitas vezes, mais importante até que nas características técnicas. Veja bem, você pode vender um
apartamento ou uma casa, um carro ou um símbolo de status ou conforto, uma viagem de férias ou um sonho. Quem não sabe o que
vende, não vende!

Livro: Superdicas para Vender e Negociar bem

Autor: Carlos Alberto Júlio 3
Editora: Saraiva

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4. Não deixe o cliente escapar!

Muitos vendedores perdem oportunidades de vender porque agem precipitadamente e com
falta de tato. Eles já começam colocando uma caneta na mão de um provável comprador antes
de saberem algo sobre ele ou o que deseja. Assim, afugentam essa pessoa, não importa quão
pouco ela realmente deseje adquirir. Há um grande número de vendedores que começa a
fechar um negócio sem ter uma noção clara de seus próprios desejos.

Transportar mentalmente a imagem do que deseja para a figura de seu cliente poderá
ajudá-lo na venda. Isso funciona porque o leva a agir melhor e a se empenhar bastante na
venda. O motivo é simples: você sabe o que quer. Sempre saiba o que deseja quando se
deparar com um consumidor. Todos querem tantas coisas que nunca deveria ser um
problema definir nossos próprios anseios em relação a cada venda. Muitas vezes, tudo o
que vai desejar é uma nova chance de vender algo porque ela significará um
passo à frente do dia anterior. “Se não estou me empenhando contra o
recorde registrado por alguém melhor, por estar realmente na
dianteira das estatísticas como vendedor, então sinto o desejo de
derrotar a mim mesmo”, Joe Girard.

Quando você fecha a porta do escritório e fica em confronto apenas

com o cliente, é como se fosse um cirurgião diante de um paciente que está na mesa
de operação. Mas você não fará a primeira incisão até ter certeza do que realmente deve ser
feito. Não vai querer extrair a vesícula desse paciente se ele tem apendicite. Assim, quando for fechar um
negócio, fará melhor se estiver seguro de que realizou todo o trabalho de sondagens preliminares. Quando se
sabe o que realmente o cliente deseja e o que você pode oferecer a ele, então está pronto para seguir em frente.

Ultrapassada a fase preliminar, mantenha-se ao lado do cliente. Vocês estão falando sobre o modelo do carro, por
exemplo, “Então, você gostou daquele Impala de quatro portas”, você afirma (e não pergunta) a ele. O cliente
pode ainda estar tentando se esquivar. Mas você supõe que ele quer comprar, apenas se sente um pouco
assustado porque a porta do escritório está fechada. “Nessa ocasião, geralmente ofereço-lhe algo para ficar mais
à vontade”, recomenda Girard, autor do livro Como Vender Qualquer Coisa a Qualquer um, da editora Best
Seller. Em seguida, acrescente: “Qual é a cor que você deseja?” Se ele mencionar uma cor, pressupõe-se que já foi
ultrapassado o ponto em que não pode haver recuo. Ao chegar a esse momento, você só perderá a venda se quiser!

DICA PRÁTICA
Lembre-se de sua fonte de motivação para cada venda, seja ela a superação de um recorde, alcance de uma meta ou o simples fato de lhe
proporcionar a oportunidade de adquirir aquele tão sonhado bem. Isso vai ajudá-lo a se manter motivado para vencer os obstáculos que
poderão surgir. Faça as sondagens preliminares necessárias antes de partir para a apresentação de sua proposta. Ao perceber o que o
cliente deseja, seja incisivo e afirme: “Você gostou de tal produto”. Passe para uma negociação mais pessoal, “quebre o gelo” e faça uma
pergunta finalizadora: “Que cor devo solicitar à fábrica?” ou “Posso embrulhar para presente?”. Se a resposta dele for afirmativa, feche a
venda e permaneça com o cliente até que ele saia de sua loja ou empresa. Jamais o deixe para atender outro cliente, continue com ele até
sua partida. Se possível, acompanhe-o até seu carro. Mas atenção, a venda não termina aí. Assegure-se de que o cliente receberá o que
comprou e continue mantendo contato, faça uma pós-venda tão boa quanto foi sua pré-venda!

Livro: Como Vender Qualquer Coisa a Qualquer um

Autor: Joe Girard
Editora: Best Seller
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Diretor: Raúl Candeloro | Gerente de produto: Marco Aurélio Marcondes | Diagramação: Jonny Santos | Revisão: Tania Cheremeta