POLTICAS DE CRDITO

CAPITULO I ASPECTOS GENERALES DEL CRDITO

1.1 Antecedentes Generales del Crdito
Como es de conocimiento general, las instituciones que por excelencia se dedican a otorgar
crditos de distintas naturalezas son los bancos e instituciones financieras, para lo cual utilizan una
serie de procedimientos y herramientas para tal fin, pero no solo las instituciones bancarias otorga
crditos tambien lo hacen la gran variedad de empresas existentes (empresas comerciales,
industriales, de servicios, etc.); con el nico fin de captar mas clientes y aumentar sus niveles de
ventas y con ello obtener utilidad y que la empresa pueda subsistir en el medio en que desarrolla.
Pero tambien existe un nivel de riesgo en el cual estos entes estn inmersos, el cual es el riesgo de
morosidad y hasta cierto punto de incobrabilidad de las operaciones al crdito que realizan sobre lo
cual tratare mas adelante con el nico fin de contribuir a disminuir este riesgo dando unas pautas
como sugerencia.
A lo largo de todo el proceso de otorgamiento de un crdito, se torna amplio y complejo el anlisis de
los aspectos y factores que se tienen que analizar entre los cuales tenemos:
- Determinacin de un mercado objetivo
- Evaluacin de crdito
- Evaluacin de condiciones en que se otorgan
- Aprobacin del mismo
- Documentacin y desembolso
- Poltica de cobro
- Administracin del crdito en referencia, etc.
Las pautas, procedimientos, polticas para otorgar un crdito previo estudio y evaluacin de los
factores y variables a tener en cuenta, es el objetivos del presente estudio y cuyo contenido se
desarrollara mas adelante.
1.2 Historia mundial del Crdito
A lo largo de toda la evolucin del riesgo crediticio y desde sus inicios el concepto de anlisis y
criterios utilizados han sido los siguientes: desde principios de 1930 la herramienta clave de anlisis
ha sido el balance. A principios de 1952, se cambiaron al anlisis de los estados de resultados, lo que
ms importaban eran las utilidades de la empresa.
Desde 1952 hasta nuestros tiempos el criterio utilizado ha sido el flujo de caja. Se otorga un crdito si
un cliente genera suficiente caja para pagarlo, ya que los crditos no se pagan con utilidad, ni con
inventarios ni menos con buenas intenciones, se pagan con caja.
1.3 Crdito
Un crdito tambin se define como una prerrogativa de comprar ahora y pagar en una fecha futura,
en la actualidad es un sistema moderno de comercializacin mediante el cual una persona o entidad
asume un compromiso de pago futuro (deudor) por la aceptacin de un bien o servicio ante otra
persona o entidad (acreedor); en cual los pagos de las mercancas se aplazan a travs del uso
general de documentos negociables. Ej. Letras de cambio, cartas de crdito, factura conformada, etc.

El crdito flexibiliza los trminos de una transaccin (plazos, montos, tipo de inters, etc) facilitando el
acuerdo comercial, tanto al cubrir una satisfaccin de venta tanto por parte del comerciante, como la
necesidad de comprar por parte del consumidor, de acuerdo a la disponibilidad de pago que presenta.
1.3.1 Sujetos del Crdito
Es la persona natural o jurdica que rene los requisitos para ser evaluado y posteriormente ser
favorecido con el otorgamiento de un crdito, en efectivo o venta de un artculo con facilidades de
pago. Estos requisitos estn comprendidos en la poltica de crditos de la empresa que otorga dicho
crdito.
1.3.2 Objetivo Bsico del Otorgamiento de un Crdito
Desde el punto de vista empresarial, el establecer un sistema de crditos tiene como objetivo
principal incrementar el volumen de las ventas mediante el otorgamiento de facilidades de pago al
cliente, pudiendo ser este comerciante, industrial o publico consumidor que no presente disponibilidad
para comparar bienes o servicios con dinero en efectivo y de esta forma, cumplir con el objetivo
principal de la organizacin el cual es generar mayores ingresos y rentabilidad para la empresa.
1.3.3 Composicin de los Crditos:
Est compuesto por:
-

Solicitante del Crdito (Clientes deudores )

Otorgante del Crdito ( Acreedores )
Documentos a cobrar: Facturas, letras, pagares; etc
Deudores Morosos
Garantas Reales o Prendarias
Tasa de Inters Pactada
Monto del Crdito
Plazos y modalidad de pago.

CAPITULO II CLASIFICACION Y TIPOS DE CRDITOS

2.1 Clasificacin de los Crditos
Existen una gran variedad en cuanto a clasificacin y tipos de los crditos, en el presente estudio se
tratara de agruparlos de tal manera que pueda ser de gua para las personas que hagan uso de este
sistema de comercializacin desde dos puntos de vista: CRDITOS FORMALES Y CRDITOS
INFORMALES.
A.- Crditos Formales.Los crditos formales son todos aquellos crditos que tienen caractersticas contractuales; en que las
partes contratantes se obligan mutuamente al cumplimiento del mismo. Es decir este crdito se
formaliza por escrito entre ambas partes. Y los crditos informales, aquellos que no cuentan con
estas caractersticas.
Entre los crditos formales tenemos:
- Crditos de Consumo o Crditos Comerciales.- Son todos aquellos crditos otorgados por las
empresas al pblico en general en los trminos sealados en el contrato de crdito. Y que son
destinados a satisfacer las necesidades del pblico en general.
-

Crditos Empresariales.- Son todos aquellos crditos celebrados entre empresas sean estas de
produccin, de comercializacin o de servicios para suministrase materias primas, insumos,
suministros o para comprar productos y luego venderlos o para la prestacin o adquisicin de
servicios, etc.

- Crditos Bancarios.- Son todos aquellos crditos otorgados por las empresas del sistema financiero
las distintas empresas para invertir ya sea en activos fijos, aumentar la produccin, pagar deudas
sus acreedores, aumentar su ventas, aumentar sus lneas de productos, etc. As como tambien
personas que necesitan recursos para financiar sus actividades sean estas personas naturales
jurdicas.

a
a
a
o

Clasificacin de los Crditos Bancarios

Una entidad bancaria otorga dos tipos de Crditos bien definidos en funcin a la naturaleza
jurdica de las operaciones de crdito y del contrato, que le implican riesgos particulares. Esta
clasificacin de los crditos es la siguiente:
-

Crditos o Riesgos por Caja.- Son crditos directos, colocaciones que efectan los
intermediarios financieros que comprometen sus propios fondos. Contablemente estas
operaciones que realizan los bancos se registran como colocaciones en sus estados financieros,
de tal forma que nos muestran al cierre de cada periodo el monto puesto a disposicin del clientela
del banco. Los principales crditos por caja son: Crditos en Cuenta Corriente, Prstamos o
Adelantos y Descuentos Bancarios.

- Crditos o Riegos no por Caja.- Son aquellos que no comprometen de manera inmediata los
fondos de una entidad bancaria, porque no conlleva el apoyo de dinero en efectivo a un cliente.
Contablemente estas operaciones son manejadas a travs de las cuentas Contingentes. As el
Manual de Contabilidad para Instituciones Financieras, las describe como aquellas cuentas que
registran las operaciones en las que la obligacin de la entidad (institucin financiera), esta
condicionada a que un evento se produzca o no; dependiendo de factores futuros imprevisibles.

Operativamente se distinguen dos grupos de operaciones: Avales y Cartas Fianzas y los Crditos
Documentarios.
Otras formas de crdito que otorgan las empresas del sistema financiero son:
a.- El crdito documentario; que mayormente se usa en comercio internacional y que estudiaremos con
ms detalle en el capitulo V, y
b.- Las Tarjetas de crdito
Las Tarjetas de Crdito
A travs de la tarjeta de crdito el consumidor reduce en gran medida sus operaciones gracias a la
sustitucin del dinero en efectivo, adems de tener a su alcance un instrumento de crdito que difiere
el cumplimiento de sus obligaciones dinerarias mediante su presentacin, sin la previa provisin de
fondos a la entidad que asume la deuda. Por otro lado confirma un incremento en el nivel de ventas.
Convirtindose de alguna manera en un artculo de necesidad.
Ofrece adems seguridad al consumidor dado que la tarjeta de crdito es reemplazante del dinero y
frecuentemente se encuentra amparada en un seguro. Segn el nuevo Reglamento de tarjetas de
crdito aprobado con (Res. SBS N 271-2000), de acuerdo al artculo 3 lo define de la siguiente
manera:
Mediante las tarjetas de crditos la empresa concede una lnea de crdito al titular por un plazo
determinado y expide la correspondiente tarjeta, con la finalidad de que el usuario de dicha tarjeta
adquiera bienes o servicios en los establecimientos afiliados que los proveen o, en caso de solicitarlo
y as permitirlo la empresa emisora, hacer uso del servicio de disposicin de efectivo u otros servicios
conexos, dentro de los limites y condiciones pactados, obligndose a su vez, a pagar a la empresa
que expide la correspondiente tarjeta el importe de los bienes y servicios que haya utilizado y dems
cargos conforme a lo establecido en el respectivo contrato.
En si es un contrato mediante el cual una empresa especializada acuerda con el cliente la apertura de
un crdito a su favor con la finalidad de que efectu compras o satisfaga servicios. La relacin jurdica
consiste en este caso en el consentimiento que existe entre el usuario y la entidad emisora, quien se
compromete a satisfacer el pago resultante de las operaciones celebradas por el titular de la tarjeta a
cambio de una comisin previamente establecida.
De esta manera el vnculo que surge entre las partes constituye un verdadero medio de pago de los
bienes o servicios que se adquieren. Se le llama tambin dinero plstico por las caractersticas de la
tarjeta.
Elementos
Las partes contratantes deben tener plena capacidad de ejercicio tal y como lo estipula la legislacin
civil. La entidad financiera que celebre contratos de tarjeta de crdito en calidad de emisor, se
encuentra bajo la supervisin de la Superintendencia de Banca y Seguros, debiendo cumplir con las
normas administrativas y de funcionamiento.
Respecto al usuario persona natural o jurdica, no deben incurrir en ninguna causal de anulacin o
impedimento que estable el reglamento para tal fin, adems de contar con plena capacidad de
ejercicio en el caso de personas naturales. Este contrato genera diversas relaciones jurdicas entre
los siguientes sujetos:

La Entidad Emisora.- Puede presentarse en cualquiera de las siguientes formas:

- Empresas comerciales que emiten sus propias cartas de crdito a sus clientes, mediante las
cuales los identifican, limitando el crdito a una determinada cantidad de dinero.
- Entidades financieras supervisadas por Superintendencia de Banca y Seguros.
El Usuario. Es la persona natural o jurdica autorizada por los entes emisores para utilizar
la tarjeta de cerdito que se le entrega, luego de un buen examen crediticio.
El Proveedor. Es el comerciante que acepta la utilizacin del crdito que se ha concedido.
Contrato de Tarjeta de Crdito - Contenido Mnimo
Monto de la lnea de crdito
Monto mximo y comisin por la disposicin en efectivo en caso corresponda
Comisiones, portes y otros gastos directos por los servicios prestados o los criterios para su
determinacin
Tasa de inters efectiva anual compensatoria o los criterios para su determinacin.
Forma y medios de pago permitidos
Casos en que procede la anulacin de la tarjeta de crdito
Periodicidad en que se entregaran los estados de cuenta
Procedimientos y responsabilidades de las partes en caso de extravi y sustraccin
Estos entre los ms importantes.
Clasificacin de las Tarjetas de Crdito.
- Tarjetas de Crdito Bancarias.
En este tipo de tarjetas interviene un banco como entidad financiera crediticia y como la entidad que
emite la Tarjetas de Crdito, la que efectuar la cancelacin al comerciante o al proveedor afiliado,
por el uso que haga de las misma.
- Tarjetas de Crdito no Bancarias.
Son expedidas por las entidades financieras o crediticias que no
se encuentran en el mbito
comercial. Se caracteriza porque permite al tenedor adquirir crdito en establecimientos afiliados, los
que a su vez hacen sesin de esos crditos a la entidad emitente que a su vez se subroga frente al
usuario.
Tarjetas de Crdito Comerciales.
Este tipo de tarjetas solo puede ser utilizada en los establecimientos comerciales que las emitieron,
es decir, que se trata de tarjetas de crdito que se expidieron en forma exclusiva para el consumo
propio de los usuarios.
Caractersticas de la Tarjeta de Crdito.
Las tarjetas de crdito se emitirn con carcter de intransferible y debern contener la siguiente
informacin mnima:

Denominacin de la empresa que expide la tarjeta de crdito y de ser el caso la identificacin

del sistema de tarjeta de crdito al que pertenece.
Numeracin codificada de la tarjeta de crdito
Nombre del usuario de la tarjeta de crdito y su firma, en el caso de que el titular de la tarjeta
sea una persona natural. Cuando el titular es una persona jurdica deber constar el nombre
del titular, y el nombre y la firma del usuario autorizado a para operar la tarjeta de crdito. Las
firmas podrn ser sustituidas o complementadas por una clave secreta, firma electrnica u
otros mecanismos que permitan identificar al usuario.
Fecha de vencimiento.
Identificacin expresa del mbito geogrfico de validez de la tarjeta, en el pas y/o en el
exterior, segn corresponda. En caso de no figurar tal indicacin se presume, sin admitir
prueba en contrario que tiene validez internacional.
Impedimentos y Anulaciones.-

De acuerdo al Reglamento de tarjetas de crdito, las empresas no podrn celebrar contratos con
aquellas personas naturales o jurdicas a las cuales se les haya cerrado cuentas corrientes por girar
cheques sin fondo o se les haya anulado tarjetas de crdito por las siguientes razones durante el
plazo de cierre a anulacin de cuentas corrientes :
-

Cuando el titular de la tarjeta de crdito no haya cumplido con pagar 2 cuotas de amortizacin
sucesivas a la misma empresa, en la modalidad de tarjeta de crdito.

Cuando algunas de las obligaciones de cualquier naturaleza asumidas por el titular de la

tarjeta de crdito frente al emisor de la misma resulten de calificadas en la categora de
dudoso o perdida.

En todos los casos la empresa deber dar aviso inmediato de la anulacin a los establecimientos
afiliados. Los titulares de las tarjetas de crdito anuladas por estas causales no podrn solicitar otra
tarjeta de crdito en cualquier empresa del sistema financiero peruano, durante el plazo de un ao
contado a partir de la fecha de la anulacin respectiva.
2.1 Tipos de Crditos.- Los crditos pueden ser de las siguientes tipos de acuerdo a:
a.- Por su Exigibilidad y Plazos de Pago
Crditos a Corto Plazo
Crditos a Mediano Plazo
Crditos a Largo Plazo

Aqu se encuentran los crditos de consumo, los crditos de inversin, crditos bancarios,
b.- Por su Origen
-

Crditos por Ventas

Otros Crditos
Crditos otorgados por operaciones propias del giro de negocio de una empresa, por ejemplo: los
crditos comerciales.

c.- Por su Naturaleza

-

Con Garanta: El Crdito con Letra de Cambio Avalada.- Es un titulo valor que
garantiza el cumplimiento de la obligacin.
El Crdito con Letra Simple no Avalada.- Es un titulo valor que carece de la seguridad que da el aval.
Pagar Crdito Respaldado por Pagar.- Contrato de reconocimiento de deuda con garanta solidaria
para darle mayor solidez.

Sin Garanta, aqu se encuentran los crditos que se otorgan sin alguna
garanta de por medio solo con la buena reputacin del cliente. Este tipo de crdito es excepcional no
es muy comn en el mercado.
c.- Por su Modalidad

Modalidad Directa.- Segn el tipo de trato para lograr el crdito. Intervienen el

solicitante del crdito y la empresa que va a otorgar dicho crdito.

Modalidad Indirecta.- En este tipo de crdito interviene una tercera persona, es

el caso de los arrendamientos financieros, crdito documentario ( la carta de crdito ), etc.
CAPITULO III ADMINISTRACIN DE CRDITOS
3.1 Administracin de Crditos.
Para conservar los clientes y atraer nueva clientela, la mayora de las empresas encuentran que es
necesario ofrecer crdito. Las condiciones de crdito pueden variar entre campos industriales
diferentes, pero las empresas dentro del mismo campo industrial generalmente ofrecen condiciones
de crdito similares. Las ventas a crdito, que dan como resultado las cuentas por cobrar,
normalmente incluyen condiciones de crdito que estipulan el pago en un nmero determinado de
das. Aunque todas las cuentas por cobrar no se cobran dentro el periodo de crdito, la mayora de
ellas se convierten en efectivo en un plazo inferior a un ao; en consecuencia, las cuentas por cobrar
se consideran como activos circulantes de la empresa. Toda empresa que otorga crditos a sus
clientes a travs de cualquiera de las modalidades descrita anteriormente deben contar con:
Departamentos de riesgos crediticios.
Este departamento debe perseguir los siguientes objetivos: que los riesgos de la institucin financiera
se mantengan en niveles razonables que permitan buena rentabilidad a la misma; la formacin del
personal en anlisis de crdito permite dar solidez al momento de emitir un criterio. La principal
funcin de los departamentos y/o reas de riesgos crediticio es determinar el riesgo que significar
para la institucin otorgar un determinado crdito y para ello es necesario conocer a travs de un
anlisis cuidadoso los estados financieros del cliente, anlisis de los diversos puntos tanto cualitativos
como cuantitativos que en conjunto permitir tener una mejor visin sobre el cliente y la capacidad
para poder pagar dicho crdito.
Objetivos y funciones del rea o departamento de riesgos.
- Mantener niveles relativamente bajos de un riesgo crediticio, adems que permitan tener una
buena rentabilidad y permanencia del mismo.
Funciones:

- Crear sistemas estndares de evaluacin de crditos

- Detectar aquellos crditos con riesgos superiores a lo normal para
minucioso.
- Preparar anlisis para futuros ejecutivos de cuentas

hacerles un seguimiento mas

3.2 Polticas de Crditos.

Son todos los lineamientos tcnicos que utiliza el gerente financiero de una empresa, con la finalidad
de otorgar facilidades de pago a un determinado cliente. La misma que implica la determinacin
de la seleccin de crdito, las normas de crdito y las condiciones de crdito.
La poltica de crdito de una empresa da la pauta para determinar si debe concederse crdito a un
cliente y el monto de ste. La empresa no debe solo ocuparse de los estndares de crdito que
establece, sino tambin de la utilizacin correcta de estos estndares al tomar decisiones de
crdito. Deben desarrollarse fuentes adecuadas de informacin y mtodos de anlisis de crdito.
Cada uno de estos aspectos de la poltica de crdito es importante para la administracin exitosa
de las cuentas por cobrar de la empresa. La ejecucin inadecuada de una buena poltica de
crditos o la ejecucin exitosa de una poltica de crditos deficientes no producen resultados
ptimos.
3.3 Las Cuentas por Cobrar.
Son los activos que posee una empresa, como consecuencia de haber otorgado crditos a sus
clientes, con respecto a su presentacin en el balance general se debe de tener en cuenta el
Reglamento para la Informacin Financiera, Resolucin CONASEV N 182-925-EF/94.10 del
29/01/92, Art. 15 rubro cuentas por cobrar comerciales que indica los siguiente: se deben incluir en
este rubro los documentos y cuentas por cobrar provenientes de operaciones relacionadas con el giro
del negocio.
3.4 Principios Bsicos de la Poltica Crediticia.
El tipo de cliente debe corresponder al mercado objetivo definido por la institucin ya que la
evaluacin y administracin es completamente distinta. El mercado objetivo debe al menos definir el
tipo de clientes con los cuales va a operar, el riego que esta dispuesto a aceptar, la rentabilidad
mnima con que se trabajar, el control y seguimiento que se tendrn
Salvo excepciones no debe otorgarse crdito a empresas sin fines de lucro, como cooperativas,
clubes, etc.
3.4.1 Polticas Generales
Los analistas de crdito usan con frecuencia las cinco C del crdito para centrar su anlisis en los
aspectos principales de la solvencia de crdito de un solicitante.
Al respecto el Lawrence J. Gitman, en su libro Fundamentos de Administracin Financiera ; las
describe de la siguiente manera:
1.

Reputacin (del ingls character): el registro del cumplimiento de las obligaciones pasadas del
solicitante (financiero, contractual y moral). El historial de pagos anteriores, as como cualquier juicio
legal resuelto o pendiente contra el solicitante, se utilizan para evaluar su reputacin.
2.
Capacidad: la posibilidad del solicitante para Reembolsar el crdito requerido. El anlisis de
los Estados Financieros, destacando sobre todo la liquidez y las razones de endeudamiento, se lleva
acabo para evaluar la capacidad del solicitante.

3.

Capital: la solidez financiera del solicitante, que se refleja por su posicin de propietario. A
menudo, se realizan anlisis de la deuda del solicitante, en relacin con el capital contable y sus
razones de rentabilidad, para evaluar su capital.
4.
Garanta Colateral (del ingls collateral): la cantidad de activos que el solicitante tiene
disponible para asegurar el crdito. Cuanto mayor sea la cantidad de activos disponibles, mayor ser
la oportunidad de que una empresa recupere sus fondos si el solicitante no cumple con los pagos.
Una revisin del balance general del solicitante, el clculo del valor de sus activos y cualquier
demanda legal presentada contra el solicitante ayudan a evaluar su garanta colateral.
5.
Condiciones: el ambiente de negocios y econmico actual, as como cualquier circunstancia
peculiar que afecte a alguna de las partes de la transaccin de crdito. Por ejemplo si la empresa
tiene un inventario excedente de los artculos que el solicitante desea comprar a crdito, estar
dispuesta a vender en condiciones ms favorables o a solicitantes menos solventes. El anlisis de la
situacin econmica y de negocios, as como el de las circunstancias especiales que pudieran afectar
al solicitante o a la empresa, se lleva a cabo para evaluar las condiciones.
El analista de crdito centra su atencin, sobre todo, en las dos primeras C (reputacin y capacidad);
porque representan los requisitos bsicos para la concesin del crdito. Las tres ltimas (capital,
garanta colateral y condiciones), son importantes para elaborar el contrato de crdito y tomas la
decisin de crdito final, que depende de la experiencia y el criterio del analista de crdito.
3.4.2 Operatoria del Crdito
Debe existir una solicitud de intenciones en las que se especifique claramente los requerimientos del
cliente (plazo, tipo de amortizaciones, periodos de gracia, valores residuales, tasa de inters, fondos,
objeto, y la forma de pago ). Una vez aprobado el crdito es necesario elaborar el contrato
correspondiente donde se establecer claramente las obligaciones del prestatario como del ente
financiero. Se deber establecer el calendario de pago de las amortizaciones.
Es necesario estar en completo seguimiento del crdito ya que la economa del cliente es bastante
cambiante y tenemos que tener permanentemente informacin que nos corroboren con el crdito
Aspectos necesarios en el anlisis.
- Seriedad
- Simulacin de capacidad de pago
- Situacin patrimonial
- Garantas
- Riesgo del Crdito
Desde el punto de vista del crdito (riesgos que se pueden presentar ).
- Riesgo como viabilidad de retorno del crdito
- Riesgo como probabilidad de prdida
- Riesgo pas o del marco institucional
- Riesgo de sector
- Riesgo financiero
- riesgo de mantenimiento de valor de la moneda vs. Precios
- riesgos cambiarios (macroeconmicos globales)
- riesgo de fluctuaciones de las tasas de inters
- riesgo de descalces de plazos
- Riesgo operacional
- riesgo de mercado
- riesgos tecnolgico

- riesgo de eficiencia (costos)

- riesgos de abastecimiento
- riesgo de cobranza
- riesgo de direccin o capacidad gerencial
- Riesgo operacional especial
- riesgo por otorgamiento de anticipos
- sobregiros reiterados
- solicitudes inusuales o excesivas
- atrasos continuos en pago de capital e intereses
- incumplimiento de contratos
3.4.3 Factores a Tener en Cuenta.
El gerente financiero debe de tener en cuenta los siguientes factores:
a.- La reputacin crediticia del cliente
b.- Referencia de Crdito
c.- Periodos de pago promedio
d.- Persona natural (promedio de ingresos)
e.- Persona Jurdica (Estados Financieros)
3.4.4 Estndares de Crdito.
Los estndares de crdito de la empresa definen el criterio mnimo para conceder crdito a un
cliente. Asuntos tales como evaluaciones de crdito, referencias, periodos promedio de pago y
ciertos ndices financieros ofrecen una base cuantitativa para establecer y hacer cumplir los
estndares de crdito. Al realizar el anlisis de los estndares se deben tener en cuenta una serie
de variables fundamentales como los gastos de oficina, inversin en cuentas por cobrar, la
estimacin de cuentas incobrables y el volumen de ventas de la empresa.
Al respecto el Autor Lawrence J. Gitman, en su libro Fundamentos de Administracin Financiera;
indica que las variables que se deben considerar y evaluar son:
- Gastos de oficina
Si los estndares de crdito se hacen ms flexibles, ms crdito se concede. Los estndares de
crdito flexibles aumentan los costos de oficina, por el contrario, si los estndares de crdito son
ms rigurosos se concede menos crdito y por ende los costos disminuyen.
- Inversin de cuentas por cobrar
Hay un costo relacionado con el manejo de cuentas por cobrar. Mientras ms alto sea el promedio
de cuentas por cobrar de la empresa, es ms costoso su manejo y viceversa. Si la empresa hace
ms flexibles sus estndares de crdito, debe elevarse el nivel promedio de cuentas por cobrar, en
tanto que si se presentan restricciones en los estndares por ende deben disminuir. Entonces se
tiene que los estndares de crdito ms flexibles dan como resultado costos de manejos ms altos
y las restricciones en los estndares dan como resultado costos menores de manejo.
Los cambios en el nivel de cuentas por cobrar relacionados con modificaciones en los estndares
de crdito provienen de dos factores principalmente, en las variaciones respecto a las ventas y otra
respecto a los cobros que estn ntimamente ligados, ya que se espera que aumenten las ventas a
medida que la empresa haga ms flexibles sus estndares de crdito teniendo como resultado un

promedio un mayor nmero de cuentas por cobrar, pero si por el contrario las condiciones de
crdito se hacen menos flexibles, se da crdito a pocos individuos realizando un estudio exhaustivo
de su capacidad de pago, por ende el promedio de cuentas por cobrar se disminuye por efecto de
la disminucin en el nmero de ventas.
En conclusin se tiene que los cambios de ventas y cobros operan simultneamente para producir
costos altos de manejo de cuentas por cobrar cuando los estndares de crdito se hacen ms
flexibles y se reducen cuando los estndares de crdito se hacen ms rigurosos.
- Estimacin de cuentas incobrables
Otra variable que se afecta por los cambios en los estndares de crdito es la estimacin de
cuentas incobrables. La probabilidad o riesgo de adquirir una cuenta de difcil cobro aumenta a
medida que los estndares de crdito se hacen ms flexibles y viceversa, esto dado tambin por el
estudio que se hace de los clientes y su capacidad de pago en el corto y en largo plazo.
- Volumen de ventas
Como se denoto en prrafos anteriores, a medida que los estndares de crdito se hacen ms
flexibles se espera que aumenten las ventas y las restricciones las disminuyen, se tiene entonces
que los efectos de estos cambios tienen incidencia directa con los costos e ingresos de la empresa
y por ende la utilidad esperada.
3.4.5 Evaluacin de los Estndares de Crdito.
Para determinar si una compaa debe establecer estndares de crdito ms flexibles, es necesario
calcular el efecto que tengan estos en las utilidades marginales en las ventas y en el costo de la
inversin marginal en las cuentas por cobrar.
Costo de la inversin marginal en cuentas por cobrar
El costo de la inversin marginal en cuentas por cobrar se puede calcular estableciendo la
diferencia entre el costo de manejo de cuentas por cobrar antes y despus de la implantacin de
estndares de crdito ms flexibles.
Se debe calcular primero la razn financiera de promedio de cuentas por cobrar.
Promedio de C x C = Ventas anuales a crdito / Rotacin de cuentas por cobrar
Despus se calcula la inversin promedio en cuentas por cobrar, calculando el porcentaje del precio
de venta que representan los costos de la empresa y multiplicarlo por el promedio de cuentas por
cobrar.
Por ltimo debe calcularse el costo de la inversin marginal en cuentas por cobrar realizando la
diferencia entre la inversin promedio en cuentas por cobrar con el programa propuesto y el actual.
La inversin marginal representa la cantidad adicional de dinero que la empresa debe comprometer
en cuentas por cobrar si hace ms flexible su estndar de crdito.

3.4.5.Toma de decisiones.
Para decidir si una empresa debe hacer ms flexibles sus estndares de crdito, deben compararse
las utilidades marginales sobre las ventas con el costo de la inversin marginal en cuentas por
cobrar. Si las utilidades marginales son mayores que los costos marginales, deben hacerse ms
flexibles los estndares de crdito; de otra manera deben mantenerse inmodificados los que se
tienen en esos momentos aplicados dentro de la empresa.
3.4.6 Anlisis del Crdito.
El anlisis de crdito se dedica a la recopilacin y evaluacin de informacin de crdito de los
solicitantes para determinar si estos estn a la altura de los estndares de crdito de la empresa.
- Todo crdito debe pasar por una etapa de evaluacin previa por simple y rpida que esta sea.
- Todo crdito por fcil y bueno y bien garantizado que parezca tiene riesgo.
- El anlisis de crdito no pretende acabar con el 100% de la incertidumbre del futuro, sino que
disminuya.
- Es necesario en importante contar con buen criterio y sentido comn.
Aspectos necesarios en la evaluacin de un crdito:
- En el proceso de evaluacin de un crdito para una empresa se debe contemplar una evaluacin
profunda tanto de sus aspectos cuantitativos como cualitativos.
Es necesario considerar el comportamiento pasado del cliente tanto como cliente de la misma
institucin como de las dems instituciones
- La decisin crediticia se la debe tomar en base a antecedentes histricos o presentes.
- Es necesario considerar en los anlisis de crdito diferentes consideraciones que se pueden dar con el
fin de anticipar los problemas.
- Despus de haber realizado un anlisis concienzudo del crdito es necesario tomar una decisin por lo
que se recomienda escoger 4 o 5 variables de las tantas que se dieron para su elaboracin
En lo que se refiere a casos de garanta, debe tratarse en la mejor forma posible tener la mejor
garanta y que tenga una relacin con el prstamo de 2 a 1 esto con el fin de poder cubrir
ampliamente el crdito
Continuando con el estudio que se est realizando de la administracin efectiva y eficiente de las
cuentas por cobrar y aplicando las herramientas que ya se han descrito, en esta ocasin se
estudiaran los mritos que tenga el cliente para el crdito, sino tambin calcular el monto por el cual
ste pueda responder. Una vez que esto se ha hecho, la empresa puede establecer una lnea de
crdito, estipulando el monto mximo que el cliente puede deber a la empresa en un momento
cualquiera. Las lneas de crdito se establecen para eliminar la necesidad de verificar el crdito de un
cliente importante cada vez que se haga una compra a crdito.
Haciendo caso omiso de si el departamento de crdito de la empresa est evaluando los meritos
para el crdito de un cliente que desee hacer una transaccin especfica o de un cliente regular
para establecer una lnea de crdito, los procedimientos bsicos son los mismos, la nica diferencia
es la minuciosidad del anlisis.
Una empresa obrara con poca prudencia al gastar ms dinero del monto que adquieren sus
clientes para otorgarle un crdito. Los dos pasos bsicos en el proceso de la investigacin del
crdito son obtener informacin de crdito y analizar la informacin para tomar la decisin del
crdito.

A.- Obtencin de la Informacin de Crdito.

Cuando un cliente que desee obtener crdito se acerca a una empresa , normalmente
departamento de crdito da comienzo a un proceso de evaluacin del crdito pidindole
solicitante que llene diferentes formularios en los cuales se solicita informacin financiera
crediticia junto con referencias de crdito. Trabajando con base en la solicitud de crdito,
empresa obtiene entonces informacin adicional del crdito de otras fuentes.

el
al
y
la

Si la empresa ya le ha concedido anteriormente crdito al solicitante, ya tiene su informacin

histrica acerca de los patrones de pago del solicitante. Las fuentes externas principales de
informacin crediticia es la brindada por los estados financieros, por las oficinas de referencias
comerciales, las bolsas de informacin crediticia, la verificacin bancaria y la consulta de otros
proveedores.
- Estados Financieros
Pidindole al solicitante que suministre sus estados financieros de los ltimos aos, la empresa
puede analizar la estabilidad financiera de ste, su liquidez, rentabilidad y capacidad de
endeudamiento. Aunque en un Balance o un Estado de resultados no aparece informacin con
respecto a las normas de pago pasadas, el conocimiento de la situacin financiera de la empresa
puede indicar la naturaleza de la administracin financiera total.
La buena voluntad por parte de la empresa solicitante para suministrar estos estados puede ser un
indicador de su situacin financiera. Los estados financieros auditados son una necesidad en el
anlisis de crdito de solicitantes que deseen hacer compras importantes a crdito o que deseen
que se les abran lneas de crdito.
- Oficinas de intercambio de referencias (CENTRALES DE RIESGO)
Las empresas pueden obtener informacin de crdito por medio de los sistemas de intercambio de
referencias, que es una red que cambia informacin crediticia con base en reciprocidad.
Accediendo a suministrar informacin crediticia a esta oficina de crditos acerca de sus clientes
actuales, una empresa adquiere el derecho de solicitar informacin a la oficina de crditos
relacionada con clientes en perspectiva.
Los informes que se obtienen por medio de estas relaciones de intercambio de informacin
crediticia ms qu analticos son acerca de casos definidos. Comnmente se cobran honorarios por
cada solicitud.
- Verificacin bancaria
Puede que sea posible que el banco de la empresa obtenga informacin crediticia del banco del
solicitante. Sin embargo, el tipo de informacin que se obtiene probablemente es muy vago a
menos que el solicitante ayude a la empresa, en su consecucin. Normalmente se suministra un
estimado del saldo en caja de la empresa.
- Otros proveedores
Este consiste en obtener informacin de otros proveedores que vendan al solicitante del crdito y
preguntarles cules son las normas de pago y sus relaciones inter-empresariales.

B.- Anlisis de la Informacin de Crdito.

Los estados financieros de un solicitante de crdito y el mayor de cuentas por pagar se pueden
utilizar para calcular su plazo promedio de cuentas por pagar. Esta cifra se puede entonces
comparar con las condiciones de crdito que la empresa ofrece actualmente. Un segundo paso
puede ser el plazo de las cuentas por pagar del solicitante para obtener una idea mejor de sus
normas de pago.
Para clientes que solicitan crditos grandes o lneas de crdito, debe hacerse un anlisis de
razones detallado acerca de la liquidez, rentabilidad y deuda de la empresa utilizando los estados
financieros de sta. Una comparacin cclica de razones similares en aos diferentes debe indicar
algunas tendencias del desarrollo. Una empresa puede establecer las razones o programas de
evaluacin de crdito a la medida de sus propios estndares de crdito. No hay procedimientos
establecidos, pero la empresa debe encajar su anlisis a sus necesidades. Esto da una sensacin
de confianza que se estn tomando los tipos de riesgos de crdito deseados.
Una de las principales contribuciones en la decisin final del crdito es el juicio subjetivo del
analista financiero acerca de los mritos que tenga una empresa para el crdito. Para determinar
los mritos crediticios, el analista debe agregar sus conocimientos acerca de la ndole de la
administracin del solicitante, las referencias de otros proveedores y las normas histricas de pagos
de la empresa a cualquier cifra cuantitativa que se haya establecido. Basado en su propia
interpretacin subjetiva de los estndares de crdito de la empresa, puede entonces tomar una
decisin final acerca de si se debe conceder el crdito al solicitante y probablemente el monto de
ste. Muy a menudo estas decisiones nos la toma una sola persona, sino un comit de revisin de
crditos.
C.- Determinacin del Grado del Riesgo Aceptable.
Vemoslo con ejemplo para una mejor visualizacin:
A medida que nos movemos de los grupos de clientes quienes muy probablemente pagar sus
deudas, a los clientes con menos de probabilidad de que paguen sus cuentas se pueden hacer dos
cosas:
-

modificar nuestro flujos de entradas de efectivo por cobro a nuestros clientes

aumentar nuestra inversin de efectivo en cuentas por cobrar.
El incremento de nuestros flujos de entrada de efectivo ser igual a las ventas adicionales a travs
del tiempo, menos el incremento de los costos de cobranza y las cuentas incobrables. Como es de
notarse estamos considerando las ventas a travs del tiempo. Por ejemplo un pedido de S/. 50.00 no
puede visualizarse solo como una orden de S/. 50.00; debemos considerar el valor presente del
volumen fututo de ventas que se pude obtener de esta cliente si aceptamos su pedido inicial.
Obviamente este clculo es difcil de realizar.
La cantidad que se aade a los gastos incluye los costos de produccin y de comercializacin que se
aumentaron como consecuencia de aceptar la orden (gastos de administracin, ventas y gasto s
adicionales de cobro).
Observemos que estamos hablando de ingresos y costos adicionales o incremntales. Cuando
vendemos algo en S/. 100.00, los costos adicionales atribuibles a esta venta pueden ascender a tan
solo S/. 60.00, la diferencia de S/. 40.00 pude representar utilidades y gastos fijos, tales como el
sueldo del gerente de la empresa y la depreciacin, gastos que existiran independientemente que
efecturamos o no esta venta en particular.

Por lo tanto al considerar si conviene vender a un grupo de clientes cuyo riesgo de incobrabilidad es
del 10%, desde el punto de vista conceptual podemos efectuar un clculo del ingreso y gastos
anuales adicionales de la siguiente manera:
Incremento en ventas al aceptar clientes del grupo de riesgo de l 10% 2000
Cuentas incobrables (10%)
200
Ingresos adicionales
Costos de produccin y comercializacin (60% de las ventas)
Costos de cobranza adicional
Desembolsos adicionales
Flujo neto anual adicional de efectivo

1800
1200
300
1500
300

Al aceptar a este grupo de clientes con mayor riesgo aadimos S/ 1800.00 a nuestras entradas de
efectivo y S/. 1500.00 a nuestras salidas de efectivo. A pesar de las perdidas involucradas al
conceder el crdito a estas cuentas podemos mejorar nuestros flujos de efectivo anuales netos en
S/. 300.00.
Valdr la pena luchar por estos S/. 300.00 adicionales, esto depender de cual ser nuestra
inversin en cuentas por cobrar y el rendimiento que esperamos obtener en nuestras inversiones.
3.4.7 Condiciones del Crdito.
Las condiciones de crdito ayudan a la empresa a obtener mayores clientes, pero se debe tener
mucho cuidado ya que se pueden ofrecer descuentos que en ocasiones podran resultar nocivos
para la empresa. Los cambios en cualquier aspecto de las condiciones de crdito de la empresa
pueden tener efectos en su rentabilidad total. Los factores positivos y negativos relacionados con
tales cambios y los procedimientos cuantitativos para evaluarlos se presentan a continuacin.
Descuentos por pronto pago.- Cuando una empresa establece o aumenta un descuento por pronto
pago pueden esperarse cambios y efectos en las utilidades, esto porque el volumen de ventas debe
aumentar, ya que si una empresa est dispuesta a pagar al da el precio por unidad disminuye. Si la
demanda es elstica, las ventas deben aumentar como resultado de la disminucin de este precio.
Tambin el periodo de cobro promedio debe disminuir, reduciendo as el costo del manejo de
cuentas por cobrar. La disminucin en cobranza proviene del hecho de que algunos clientes que
antes no tomaban los descuentos por pago ahora lo hagan. La estimacin de las cuentas
incobrables debe disminuir, pues como en promedio los clientes pagan ms pronto, debe disminuir
la probabilidad de una cuenta mala, este argumento se basa en el hecho de que mientras ms se
demore un cliente en pagar, es menos probable que lo haga. Mientras ms tiempo transcurra, hay
ms oportunidades de que un cliente se declare tcnicamente insolvente o en bancarrota.
Tanto la disminucin en el periodo promedio de cobro como la disminucin en la estimacin de
cuentas incobrables debe dar como resultado un aumento en las utilidades. El aspecto negativo de
un aumento de un descuento por pronto pago es una disminucin en el margen de utilidad por
unidad ya que hay ms clientes que toman el descuento y pagan un precio menor. La disminucin
o eliminacin de un descuento por pronto pago tendra efectos contrarios. Los efectos cuantitativos

de los cambios en descuentos por pronto pago se pueden evaluar por un mtodo por un mtodo
similar al de la evaluacin de cambios de las condiciones de crdito.
Periodo de descuento por pronto pago
El efecto neto de los cambios en el periodo de descuento por pronto pago es bastante difcil de
analizar debido a los problemas para determinar los resultados exactos de los cambios en el
periodo de descuento que son atribuibles a dos fuerzas que tienen relacin con el periodo promedio
de cobro. Cuando se aumenta un periodo de descuento por pronto pago hay un efecto positivo
sobre las utilidades porque muchos clientes que en el pasado no tomaron el descuento por pronto
pago ahora lo hacen, reduciendo as el periodo medio de cobros.
Sin embargo hay tambin un efecto negativo sobre las utilidades cuando se aumenta el periodo del
descuento por que muchos de los clientes que ya estaban tomando el descuento por pronto pago
pueden an tomarlo y pagar ms tarde, retardando el periodo medio de cobros. El efecto neto de
estas dos fuerzas en el periodo medio de cobros es difcil de cuantificar.
Periodo de crdito
Los cambios en el periodo de crdito tambin afectan la rentabilidad de la empresa. Pueden
esperarse efectos en las utilidades por un aumento en el periodo de crdito como un aumento en
las ventas, pero es probable que tanto el periodo de cobros como la estimacin de cuentas
incobrables tambin aumenten, as el efecto neto en las utilidades puede ser negativo.
3.4.8 Fijacin de los Trminos del Crdito.
Si decide a otorgar un crdito se deben de tomar en cuentas las siguientes pautas:
- En cuanto al plazo de crdito se debe de establecer una poltica de plazo, teniendo en cuenta los
plazo de cobro que pueden ser a 30 das, a 60 das a 90 das, etc el cobro de estas cuentas
debe ir de la mano con el periodo de gracia que nos otorgan los proveedores para pagar
nuestras acreencias de lo contrario nos veremos en grandes problemas de financiamiento.
- Se debe de establecer el porcentaje de descuento si el cliente paga antes de la fecha indicada de tal
manera que no resulten nocivos para la empresa.
- Se debe de establecer montos estndar de crdito segn el tipo de cliente con el cual se haga el trato.
- Debe de quedar establecido que el beneficiario del crdito, asume la
cumplimiento de las clusulas establecidas en el contrato.

responsabilidad en el

- Tasa de inters, por lo general una tasa de inters de acuerdo al perodo y al monto del crdito
otorgado.
3.4.9 Otorgamiento del Crdito.
Una vez estipulados y establecidos todos los trminos del crdito se procede a otorgar el crdito el
cual pude ser en efectivo, bienes o servicios segn el requerimiento por parte del cliente. Se debe de
tener en cuenta las condiciones en que se hace efectiva la entrega cuidando de demostrar delante del
cliente las bondades del producto o servicio otorgado en crdito .

3.4.10 Costos de Financiamiento.

Los costos de financiamiento tambien llamados costos de capital se dan cuando una empresa toma la
decisin de otorgar crditos debiendo por lo tanto financiar dicha inversin puesto que la empresa
tiene que pagar al personal, a los proveedores, al personal de limpieza, pago de servicios pblicos,
pago al personal que administra la empresa as como al personal que se encarga de vender los
productos as como al personal que se encarga de la cobranza de los mismo.
Estos costos de financiamiento aumentan mientras permanezcan las cuentas mas tiempo sin cobrar
ya que la empresa debe pagar intereses por cada da transcurrido.
CAPITULO IV ANALISIS DE CRDITO A EMPRESAS GRANDES Y
MEDIANAS (CRDITO EMPRESARIAL)
4.1 Anlisis de Crdito a empresas grandes y medianas.
Se debe de tener en cuenta:
Antecedentes generales del Crdito
Destino del crdito.- Es necesario bajo todo concepto conocer el destino de los fondos que otorga la
institucin financiera ya que esto pueden ayudar a la institucin a:
-Para comprobar la coherencia con las polticas de crdito de la institucin
-Para poder evaluar correctamente el crdito
-Para poder fijar condiciones acordes a las necesidades
-para poder ejercer control sobre el deudor
Causas ms comunes para una solicitud de crdito:
-Aumento de Activo Circulante
-Aumento de Activos Fijos
-Gastos
-Disminucin de pasivos
Primera entrevista de crdito
- Monto y propsito del crdito
- Fuentes primarias de pago
- Fuentes secundarias
- Proveedores
- Datos financieros
- Seguros
- Planta y equipos
- Historia del negocio
- Naturaleza del negocio
- Relacin banca negocio
Disponibilidad de informacin para evaluar un crdito
- Informacin de otros clientes del mismo sector
- Informacin de proveedores

- Informacin de consumidores
- Informacin de acreedores
- Bases de datos de los bancos, etc.
4.2. Procedimientos paso a paso para la concesin y/o otorgamiento de un crdito
- Requerimiento de informacin del cliente: empresas o personas jurdicas
- Solicitud de la operacin
- Perfil empresarial destacando la actividad de la empresa, su plan estratgico de la gestin y/o
curriculum vitae
- Autovaluos de los bienes a ser otorgados en garanta ya sean muebles o inmuebles
- Estados financieros de la empresa (recomendable de las dos ltimas gestiones)
- Flujo de caja proyectado con los supuestos considerados en dicha proyeccin (recomendable por el
periodo de crdito)
- Formularios de: informacin bsica, declaraciones patrimoniales, informacin.
- Documentacin legal de la empresa (constitucin, poderes, RUC, Matricula de comercio, Padrn
Municipal, Actas de directorios, estatutos, actas de eleccin de directorio, etc.)
4.3 Circuito del crdito:
- Presentacin de solicitud y carpeta crediticia
- Evaluacin del crdito por parte del gerente de crditos
- Elaboracin del informe de recomendacin y/o conformidad.
- Presentacin al comit de crdito o departamento de riesgo crediticio
- Previsin de fondos cual fuera su destino
- Elaboracin de contrato de crdito en base a las condiciones negociadas originalmente
- Firma del contrato por el solicitante y los representantes de la institucin
- Presentacin de una pliza de seguro por el bien otorgado en hipoteca con la debida subrogacin de
derechos a favor del banco
- Elaboracin de un file o carpeta de crdito con el nombre completo del cliente
- Elaboracin de la hoja de ruta para desembolso correspondiente ya sea en cheque o abono a la cuenta
del cliente
- Elaboracin del plan de pagos con sus respectivas fechas de vencimientos

4.4 Anlisis del crdito (anlisis cuantitativo y cualitativo)

ANLISIS CUANTITATIVO
Consideraciones de Importancia:
Se debe considerar las variables macroeconmicos que afectan aun pas, tales como polticas de
incentivo a importaciones o exportaciones, polticas tributarias, costo del dinero, movimiento de
capital de Entes Capitalistas, poltica monetaria, precios internacionales, conflictos internacionales,
inflacin, crecimiento econmico mediterraniedad de un pas, pobreza y subdesarrollo, dependencia
de otros pases, desarrollo social de un pas, huelgas sindicales o problemas sociales, etc.

Otras de las variables de mucha importancia es el anlisis del sector de la empresa, variable como
vulnerabilidad del sector, desarrollo, F.O.D.A., dependencia de otros sectores, estancamiento por
diferentes razones, poco incentivo del gobierno, poco inters por parte de inversionista, fuerte
inversin inicial, etc.
De preferencia se debe analizar balances de las tres ltimas gestiones
Balance con antigedad no mayor a 6 meses
Calificacin de la auditoria, hay que tener en cuenta que no todos los auditores califican
4.5 Depuracin y anlisis de las cuentas del balance.
Antes de analizar un balance es necesario tomar en cuanta los siguientes aspectos:
Depuracin de datos (Ej. Cuentas por cobrar incobrables se debe eliminar contra el patrimonio, lo
mismo so existe un activo sobrevaluado, cuentas corrientes socios debe eliminarse contra patrimonio,
etc.)
- Sector al que pertenece la empresa
- Descripcin y detalle de cada una de las partidas del balance
- Forma de contabilizacin de las cuentas
- Valorizacin
- Poltica de administracin
- Evolucin de tendencias (mientras mayor sea el monto mayor ser la importancia de anlisis)
- Solicitar preferentemente balance auditado por una auditora confiable
- Cerciorarse de que el balance que se esta analizando tenga la firma de la persona responsable del
balance.

4.6. Anlisis de las cuentas por cobrar comerciales.

- Formas de documentacin de las cuentas por cobrar por venta, que proporcin y cual es el respaldo
de cada una de ellas en caso de no poder cobrarlas.
- Utilizacin de Factoring en la cobranza o para tener liquidez inmediata
- Principales deudores
- Grado de concentracin que existe en cada uno de ellos
- Comportamiento pasado de esas cuentas
- Porcentaje de incobrabilidad de los ltimos meses
- Comparacin de la cartera de clientes con otras empresas del mismo sector.
- Poltica de administracin de las cuentas por cobrar (Beneficios de mantener cuentas por cobrar,
intereses vs sus costos por la administracin
- Se debe tener en cuenta que el volumen de las cuentas por cobrar depende del porcentaje de ventas
a crdito, volumen de ventas y plazo promedio de ventas.
Polticas de crdito: se refiere a la forma de seleccionar a sus clientes, criterio de evaluacin.
- Condiciones de crdito: porcentaje de ventas a crdito, plazo, formas de reajustes de tasas de inters,
formas o tipos de documentacin, tipos de descuentos por pronto pago, garantas en caso de pedir.
-

Polticas de cobranza: de tipo prejudicial, que trato les dan a los clientes con retraso de 30 das o
ms, que tipo de acciones se toman, forma de cobranza, va fax, cartas, etc.,

Cobranza judicial, tipos de procedimientos, embargos, etc.

4.7 Anlisis del inventario.
Necesario realizar anlisis de las partidas que componen el inventario. Materia prima productos en
proceso, productos terminados, suministros, repuestos, materias primas en trnsito. Se deber
analizar cada uno de ellos.
- Tiempo de rotacin
- Tienen seguro contra incontinencias
- Deber realizarse la inspeccin visual de dicha mercadera.
- Se debe saber la forma de contabilizacin de los inventarios
- Correcta valorizacin y la moneda empleada para su contabilizacin
- Se bebe conocer la poltica de administracin de los inventarios: con quienes se abastecen, que tan
seguro es, preocupacin por tener bajos precios y mejor calidad; cuantos meses de ventas
mantienen en materia prima, productos en proceso y productos terminados; cual es la rotacin de los
inventarios fijada o determinada;
- Naturaleza y liquidez de los inventarios.
- Caractersticas y naturaleza del producto
- Caractersticas del mercado
- Canales de distribucin
- Analizar la evolucin y tendencia
4.8 Anlisis del activo fijo.
Descripcin de los activos fijos uno por uno para tener conocimiento del tipo de activos fijos que
dispone la empresa y si corresponde a su actividad o rubro. El anlisis de esta cuenta esta ligado:
- Existencia de la propiedad
- Forma de contabilizacin de los activos fijos
- Valorizacin, revalorizacin, depreciacin, desgaste fsico y moral
- Poltica de administracin de los activos fijos
- Tecnologa y modernizacin
- Antigedad de cada uno de los activos
- Mantenimiento peridico que se realizan a cada uno de ellos
- Polticas utilizadas para el buen manejo del activo de la empresa
- Cual la proporcin de los activos productivos e improductivos que no generan recursos a la empresa
- Es necesario separar los activo pertenecientes a los socios de la empresa y de la empresa esto para
poder tener un anlisis ms objetivos
4.9 Obligaciones Bancarias.
- Anlisis de la composicin de las obligaciones bancarias, de largo y corto plazo.
- Considerando la concentracin correcta de obligaciones tanto en el pasivo circulante como en pasivo
no circulante
- Anlisis de las garantas que respaldan dichos crditos y cual la proporcin de garantas ofrecidas
versus crditos solicitados
- Anlisis de las formas de amortizacin ya que de esto depender como pueda cumplir el cliente ya
que no todas las actividades tienen el mismo ciclo operativo (agrcola, comercio, construccin,
servicios, etc)

- Tasas de intereses y plazos a los que esta pactado cada crdito

- Anlisis del impacto en el balance de la obligacin solicitada a banco. Esto es importante por que
determinar el endeudamiento de la empresa y cual su estructura de pasivos bancarios

4.10 Obligaciones Comerciales.

- Cual es la poltica de otorgaciones de crdito por parte de los proveedores hacia la empresa
- Formas de pago, tasas de inters, comisiones, descuentos (cual es la modalidad de pago; letras,
avales, etc)
- Indicadores Financieros
- Razn de liquidez
- Test cido
- Rotacin de cuentas por cobrar
- Rotacin de inventarios
- Ciclo operacional
- Rotacin de cuentas por pagar
- Leverage: Deuda total/Ventas Total
- Rentabilidad sobre activos
- Rentabilidad sobre patrimonio
- Ventas/Activo total
- Ventas/Activo fijo
- Resultado bruto/ventas
- Resultado operacional/ventas
- Utilidad neta/ventas
- Limitaciones De Las Razones Financieras
- Mtodos contables cambiantes
- Pasivos no reconocidos
- Aspectos Cualitativos del Anlisis:
- Anlisis del negocio
- Historia de la empresa
- Dueos
- Administracin
- Calidad empresarial
- Organizacin
- Organigrama
- Sistemas gerenciales (tcnicas de administracin)
- Sistemas de informacin
- Canales de comunicacin (verticales /horizontales)
- Objetivos y metas
- Polticas y procedimientos para cumplir las metas
- Recursos humanos
- Abastecimiento
- Produccin
- Anlisis sectorial
- proyecciones

CAPITULO V EL CRDITO DOCUMENTARIO EN OPERACIONES DE

COMERCIO INTERNACIONAL

5.1 Antecedentes.El crdito documentario nace de la practica comercial son los mismos operadores del comercio
internacional los que se dan cuenta de la necesidad de la figura de un mediador mercantil entre ellos.
En un primer momento la deficiencia se supla con la participacin de agentes o representantes del
vendedor en el pas del importador y viceversa, pero conforme el comercio internacional se hizo mas
dinmico se requerida hacer mayor numero de contratos cada vez con mas celeridad y onerosos.
Es ese momento donde surgen los bancos quienes exigan al comprador abrir contratos de crdito o
de deposito de dinero a ser pagados posteriormente al vendedor, luego comenz a exigir que el
vendedor acreditase por su parte haber cumplido ciertos requisitos que garanticen la satisfaccin del
comprador. Es as como nace la figura del crdito documentario que si bien puede ser utilizado en
operaciones dentro de un pas, es en las operaciones de comercio exterior donde logra su desarrollo
y alcanza gran importancia haciendo gil y operativo el comercio internacional.
La cmara de comercio internacional recopilo las reglas y usos corrientes utilizados para el pago en
las operaciones internacionales de compra-venta de mercaderas en un instrumento llamado Usos y
Reglas Uniformes Relativos a los Crditos Documentarios; el cual es actualmente utilizado por la
gran mayora de bancos que realizan operaciones de comercio exterior para estipular las condiciones
de los contratos de apertura de crditos documentarios.
5.2 La Carta de Crdito
La carta de crdito es un contrato por el cual el comprador extranjero solicita a su banco la apertura
de un crdito a favor de su proveedor, pagadero contra entrega de determinados documentos (de
expedicin, de transporte, de seguro, de calidad, etc); requeridos por este para tomar posesin
de lo que ha sido objeto de la transaccin.
En virtud de la carta de crdito, un banco ( banco emisor ) se compromete por orden de su cliente
( importador ), a poner a disposicin de un beneficiario ( exportador ), una determinada cantidad de
dinero generalmente por medio de otro banco ( notificador o confirmante ), previa entrega de los
documentos que acrediten que las mercancas hayan sido embarcadas.
En su forma ms simple el crdito documentario implica la participacin de tres partes:
El comprador u ordenante
El banco
Y el vendedor o beneficiario

5.3

Procedimientos:
En primer lugar existe un contrato de compra-venta entre el exportador y el importador donde se
encuentran detalladas todas las condiciones que debern cumplir ambas partes. Ah se determinara
el precio, la cantidad, calidad plazos de entrega, etc. Una vez que se hayan puesto de acuerdo en

todo lo referente ala compra-venta, el comprador ordenar a su banco (emisor) abrir un crdito a
favor del exportador que pasa a ser el beneficiario.
El importador debe garantizarle por su parte al banco solvencia para cubrir el pago que este va a
efectuar. Es el ordenante quien seala los trminos y modalidades del crdito abierto ( basado en lo
estipulado en el contrato ). Las instrucciones que de el ordenante al banco deben ser completas y
precisas, evitando incluir detalles innecesarios que generen confusiones al banco o al beneficiario.
El banco emisor procede segn las instrucciones dadas por su cliente a abrir un crdito a favor del
exportador. Una vez abierto este, comunica al beneficiario por si mismo o travs de un banco
corresponsal. Si lo hace utilizando un segundo banco este puede ser banco notificador, si se limita a
avisar al beneficiario de la apertura del crdito o confirmante si no solo avisa si no que se obliga al
pago de la cantidad establecida en la carta de crdito contra el cumplimiento de las condiciones que
en ella se estipulen. En este segundo cado el banco confirmante repetir el pago contra el banco
emisor y este a su vez contra el cliente.
El beneficiario el recibir revisa la notificacin, examina si las condiciones estipuladas en el crdito
documentario corresponden a las que pactaron en el contrato original.
En esto el exportador debe de tener mucho cuidado ya que al ser la carta de crdito un documento
distinto al contrato que la origina y ser eminentemente formal, el banco emisor y los dems bancos
intervinientes solo responde de conformidad con el tenor literal de la carta de crdito sin que puedan
oponrseles excepciones derivadas del contrato fundamental que dio origen a la emisin. Si el
exportador esta es desacuerdo con algunas de las condiciones impuestas por el importador debe
dirigirse a este para que las modifique.
De no haber diferencias o de haberse superado estas, el exportador proceder a despachar las
mercaderas y a entregar todos los documentos exigidos que sustentaran el cumplimiento de lo
pactado por su parte (generalmente factura comercial, conocimiento de embarque limpio a bordo,
pliza de seguro, certificado de inspeccin. Certificado de calidad, certificado de origen u otros, etc. );
al banco de su pas, quien pagar directamente ( en caso de ser banco confirmante ) o comunicara
para que el banco emisor pague (en caso de ser banco notificado ). Es importante saber que los
bancos no asumen ninguna clase de responsabilidad por la forma, suficiencia, correccin,
autenticidad, falsificacin o valor de cualquiera de los documentos que reciben; as como tampoco
asumen responsabilidad respecto a: la cantidad , descripcin, peso, calidad, condiciones de
embalaje, entrega o valor de la mercanca amparada por estos.