Anexo No.

6
Anlisis BCG
Anlisis de la Atractividad y Competitividad

ESTADSTICAS DE VENTAS (USD)

2005
Ventas totales
Lneas de productos
Conos regular
Conos azucarado
Canasta waffle
Conos waffle

Mercados por Canal

Supermercados
Heladeras
Distribuidores
Megasuper
Mercados geogrficos
Costa Rica
Nicaragua
Panam
Guatemala

Mercados por Caract de Ingreso

Bajo
Medio Bajo
Medio Alto
Alto

2006

2007

2008

Observaciones

MATRIZ BCG PARA EL ANLISIS DEL PORTAFOLIO DE PRODUCTOS

La matriz BCG es una herramienta para el anlisis del portafolio de productos que le permite a la empresa evaluar los
productos que ofrece y en qu condiciones se encuentran con respecto al mercado con el objetivo de identificar
oportunidades de crecimiento.
Para realizar el anlisis, se requiere definir cules son las unidades de negocio de la empresa. Una unidad de negocio
puede ser un producto, o bien, un grupo de productos (familias).
Las unidades de negocio en conjunto forman el portafolio de productos de la empresa. Segn el porcentaje de
participacin en el mercado y la tasa de crecimiento del mercado, las unidades de negocio se pueden clasificar en los
siguientes tipos:
Signo de
pregunta:

Esta unidad de negocio se caracteriza por el alto crecimiento en el mercado pero baja participacin de la
empresa. Muchas unidades de negocio empiezan como signo de pregunta. Normalmente, un signo de
pregunta no genera muchas utilidades o ventas y requiere inversiones, no obstante, esta unidad puede ser el
futuro de la empresa. Siempre se debe cuestionar si es mejor deshacerse de la unidad o ms bien
desarrollarla para que se transforme en el siguiente tipo de unidad de negocio (estrella).

Estrella:

Si el signo de pregunta tiene xito se convierte en una estrella. Una estrella significa que la empresa tiene
alta participacin en un mercado que a su vez crece rpido. Las estrellas normalmente generan ganancias,
no obstante, las inversiones todava absorben parte de estas ganancias.

Vaca
lechera:

La estrella se convierte en una vaca lechera cuando el crecimiento del mercado no es tan alto y la empresa
no tiene que invertir muchos recursos para conservar la participacin en el mercado. Esta unidad genera los
recursos para mantener las estrellas, los signos de pregunta y los perros.

Perro:

El perro significa que la empresa tiene poca participacin en un mercado que casi no crece. Normalmente no
genera muchas ventas / ganancias. Si el futuro de este negocio no cambia se debe considerar el retiro de
este mercado.

El portafolio de la empresa debe estar balanceado. La empresa necesita estrellas y signos de pregunta para los negocios
de maana y necesita las vacas lecheras para financiarlos.
Para realizar el anlisis del portafolio de productos de su empresa, siga las instrucciones que se presentan a
continuacin.

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Instrucciones
1. Defina cules son las unidades de negocio de su empresa e indquelas en la tabla adjunta.
2. Evale la participacin de la unidad de negocio en las ventas de la empresa del 0 al 10 e indique el valor en la tabla.
0 significa que se tiene el monopolio de las ventas en la empresa y 10 significa que la participacin en las ventas de la
empresa es nula.
3. Evale el crecimiento de las ventas de la unidad de negocio del 0 al 10 e indique el valor en la tabla.
0 significa que las ventas no crecen o que tiene tendencia a la baja y 10 significa que tienen un crecimiento muy alto.
4. Califique cada unidad de negocio segn sus ventas actuales. Asgnele un nmero del 1 al 10 donde 10 es la unidad de
negocio con ms ventas en su empresa.

Participacin en las
ventas
0 (Monopolio) 10 (Nula)

Crecimiento en las
ventas
0 (No crece) 10 (Muy alto
crecimiento)

Ventas
1 (Menor venta) 10 (Mayor venta)

Regular

Azucarado

Canasta Waffle

Conos waffle

Unidad de negocio

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5. Utilice la informacin recopilada en la tabla anterior para graficar la posicin de cada una de las unidades en el grfico
adjunto. Represente las unidades con crculos. El tamao del crculo representa las ventas relativas con respecto a las
diferentes unidades de negocio. El crculo de mayor tamao representa a la unidad de negocio con mayores ventas.

Anlisis del portafolio

Alto

Estrellas

Regular

Azucarado

Canasta Waffle
6

Medio

Conos waffle

5
4
3
2
1

Vacas lecheras

Bajo

Crecimiento de las ventas

10

Perros

0
0

Alta

Medi

Participacin en las ventas

10

Baja

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Pgina 8 de 21

EJEMPLO PARA CANALES

Instrucciones
1. Defina cules son las unidades de negocio de su empresa e indquelas en la tabla adjunta.
2. Evale la participacin de la unidad de negocio en las ventas de la empresa del 0 al 10 e indique el valor en la tabla.
0 significa que se tiene el monopolio de las ventas en la empresa y 10 significa
3. Evale el crecimiento de las ventas de la unidad de negocio del 0 al 10 e indique el valor en la tabla.
0 significa que las ventas no crecen o que tiene tendencia a la baja y 10 significa
4. Califique cada unidad de negocio segn sus ventas actuales. Asgnele un nmero del 1 al 10 donde 10 es la unidad de
negocio con ms ventas en su empresa.

Participacin en las
ventas
0 (Monopolio) 10 (Nula)

Crecimiento en las
ventas
0 (No crece) 10 (Muy alto
crecimiento)

Ventas
1 (Menor venta) 10 (Mayor venta)

Supermercado

Heladeria

Distribuidores independientes

Unidad de negocio

5. Utilice la informacin recopilada en la tabla anterior para graficar la posicin de cada una de las unidades en el grfico
adjunto. Represente las unidades con crculos. El tamao del crculo representa las ventas relativas con respecto a las
diferentes

10

Medio

9Estrellas

Supermercado

Heladeria

Distribuidores
independientes

4
3
2

Bajo

Crecimiento de las ventas

Alto

Anlisis del portafolio

Vacas lecheras

Perros

1
0

Alta

CEGESTI - Su aliado para el xito

Media

Participacin en las ventas

10

Baja

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EJEMPLO PARA PASES

Instrucciones
1. Defina cules son las unidades de negocio de su empresa e indquelas en la tabla adjunta.
2. Evale la participacin de la unidad de negocio en las ventas de la empresa del 0 al 10 e indique el valor en la tabla.
0 significa que se tiene el monopolio de las ventas en la empresa y 10 significa
3. Evale el crecimiento de las ventas de la unidad de negocio del 0 al 10 e indique el valor en la tabla.
0 significa que las ventas no crecen o que tiene tendencia a la baja y 10 significa
4. Califique cada unidad de negocio segn sus ventas actuales. Asgnele un nmero del 1 al 10 donde 10 es la unidad de
negocio con ms ventas en su empresa.

Unidad de negocio

Participacin en las
ventas
0 (Monopolio) 10 (Nula)

Crecimiento en las
ventas
0 (No crece) 10 (Muy alto
crecimiento)

Ventas
1 (Menor venta) 10 (Mayor venta)

10

El Salvador

5. Utilice la informacin recopilada en la tabla anterior para graficar la posicin de cada una de las unidades en el grfico
adjunto. Represente las unidades con crculos. El tamao del crculo representa las ventas relativas con respecto a las
diferentes

10
9

Estrellas

El Salvador

Medio

6
5

4
3
2

Bajo

Crecimiento de las ventas

Alto

Anlisis del portafolio

Vacas lecheras

Perros

0
0

Alta

Media

Participacin en las ventas

10

Baja

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Salvador

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MATRIZ BCG PARA EL ANLISIS DEL

PORTAFOLIO DE PRODUCTOS
La matriz BCG es una herramienta para el anlisis del portafolio de productos que le permite a la empresa evaluar los
productos que ofrece y en qu condiciones se encuentran con respecto al mercado con el objetivo de identificar
oportunidades de crecimien
Para realizar el anlisis, se requiere definir cules son las unidades de negocio de la empresa. Una unidad de negocio
puede ser un producto, o bien, un grupo de productos (familias).
Las unidades de negocio en conjunto forman el portafolio de productos de la empresa. Segn el porcentaje de
participacin en el mercado y la tasa de crecimiento del mercado, las unidades de negocio se pueden clasificar en los
siguientes tipos:
Signo de Esta unidad de negocio se caracteriza por el alto crecimiento en el mercado pero baja participacin de la
pregunta: empresa. Muchas unidades de negocio empiezan como signo de pregunta. Normalmente, un signo de
pregunta no genera muchas utilidades o ventas y requi

Estrella:

Si el signo de pregunta tiene xito se convierte en una estrella. Una estrella significa que la empresa tiene
alta participacin en un mercado que a su vez crece rpido. Las estrellas normalmente generan ganancias,
no obstante, las inversiones todava abs

Vaca
lechera:

La estrella se convierte en una vaca lechera cuando el crecimiento del mercado no es tan alto y la empresa
no tiene que invertir muchos recursos para conservar la participacin en el mercado. Esta unidad genera los
recursos para mantener las estrellas, l

Perro:

El perro significa que la empresa tiene poca participacin en un mercado que casi no crece. Normalmente
no genera muchas ventas / ganancias. Si el futuro de este negocio no cambia se debe considerar el retiro
de este mercado.

El portafolio de la empresa debe estar balanceado. La empresa necesita estrellas y signos de pregunta para los
negocios de maana y necesita las vacas lecheras para financiarlos.
Para realizar el anlisis del portafolio de productos de su empresa, siga las instrucciones que se presentan a
continuacin.

CEGESTI - Su aliado para el xito

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Instrucciones
1. Defina cules son las unidades de negocio de su empresa e indquelas en la tabla adjunta.
2.

Evale la participacin de la unidad de negocio en las ventas de la empresa del 0 al 10 e indique el valor en la tabla.
significa que se tiene el monopolio de las ventas en la empresa y 10 significa

3. Evale el crecimiento de las ventas de la unidad de negocio del 0 al 10 e indique el valor en la tabla.
0 0 significa que las ventas no crecen o que tiene tendencia a la baja y 10 significa
4. Califique cada unidad de negocio segn sus ventas actuales. Asgnele un nmero del 1 al 10 donde 10 es la unidad de
negocio con ms ventas en su empresa.

Unidad de negocio

CEGESTI - Su aliado para el xito

Participacin en las
ventas
0 (Monopolio) 10 (Nula)

Crecimiento en las
ventas
0 (No crece) 10 (Muy alto
crecimiento)

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5. Utilice la informacin recopilada en la tabla anterior para graficar la posicin de cada una de las unidades en el grfico
adjunto. Represente las unidades con crculos. El tamao del crculo representa las ventas relativas con respecto a las
diferentes

10
9

Estrellas

8
7

Medio

6
5
4
3
2

Bajo

Crecimiento de las ventas

Alto

Anlisis del portafolio

Vacas lecheras

0
0

Alta

CEGESTI - Su aliado para el xito

Media

Participacin en las ventas

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CEGESTI - Su aliado para el xito

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rmite a la empresa evaluar los

con el objetivo de identificar

presa. Una unidad de negocio

esa. Segn el porcentaje de

cio se pueden clasificar en los

o pero baja participacin de la

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significa que la empresa tiene

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ue casi no crece. Normalmente

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al 10 donde 10 es la unidad de

Ventas
1 (Menor venta) 10 (Mayor venta)

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tas relativas con respecto a las

Perros
8

10

Baja

CEGESTI - Su aliado para el xito

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CEGESTI - Su aliado para el xito

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ANLISIS DE LA ATRACTIVIDAD Y COMPETITIVIDAD

Linea de producto: Conos regulares
ATRACTIVIDAD
Utilidades/Rentabilidad
Crecimiento del mercado
Tamao del mercado
Cantidad de competidores
Barreras
Linea de Producto: Azucarado
ATRACTIVIDAD
Utilidades/Rentabilidad
Crecimiento del mercado
Tamao del mercado
Cantidad de competidores
Barreras

Linea de Producto: Canasta waffle

ATRACTIVIDAD
Utilidades/Rentabilidad
Crecimiento del mercado
Tamao del mercado
Cantidad de competidores
Barreras

Ponderacin Cal Empresa

30
2
20
1
20
2.5
15
4.5
15
3.5
100
2.5

COMPETITIVIDAD
Calidad del producto y proceso
Conocimientos tcnicos
Diferenciacin ofrecida
Gestin de mercadeo
Capacidad de inversin

Ponderacin Cal Empresa

25
4
15
4
25
3.5
20
1.5
15
1.5
100
3

Ponderacin Cal Empresa

30
4
20
3
20
3.5
15
4.5
15
2.5
3.55

COMPETITIVIDAD
Calidad del producto y proceso
Conocimientos tcnicos
Diferenciacin ofrecida
Gestin de mercadeo
Capacidad de inversin

Ponderacin Cal Empresa

25
2
15
2.5
25
3
20
1.5
15
1.5
2.15

Ponderacin Cal Empresa

30
5
20
4
20
2.5
15
5
15
2.5
3.925

COMPETITIVIDAD
Calidad del producto y proceso
Conocimientos tcnicos
Diferenciacin ofrecida
Gestin de mercadeo
Capacidad de inversin

Ponderacin Cal Empresa

25
1.5
15
2.5
25
4.5
20
1.5
15
1.5
2.4

Unidad de negocio
Conos regulares
Azucarados
Canasta waffle

Atractividad
2.5
3.55
3.925

Compet
3
2.15
2.4

Ventas
8
5
2

ANLISIS DE LA ATRACTIVIDAD Y COMPETITIVIDAD

Linea de producto: Conos regulares
ATRACTIVIDAD
Utilidades/Rentabilidad
Crecimiento del mercado
Tamao del mercado
Cantidad de competidores
Barreras
Linea de Producto: Azucarado
ATRACTIVIDAD
Utilidades/Rentabilidad
Crecimiento del mercado
Tamao del mercado
Cantidad de competidores
Barreras

Linea de Producto: Canasta waffle

ATRACTIVIDAD
Utilidades/Rentabilidad
Crecimiento del mercado
Tamao del mercado
Cantidad de competidores
Barreras

Ponderacin Cal Empresa

30
3
20
4
20
4.5
15
1
15
0.5
100
2.825

COMPETITIVIDAD
Calidad del producto y proceso
Conocimientos tcnicos
Diferenciacin ofrecida
Gestin de mercadeo
Capacidad de inversin

Ponderacin Cal Empresa

25
1
15
1
25
0.5
20
0.5
15
0.5
100
0.7

Ponderacin Cal Empresa

30
4
20
5
20
5
15
1
15
1
3.5

COMPETITIVIDAD
Calidad del producto y proceso
Conocimientos tcnicos
Diferenciacin ofrecida
Gestin de mercadeo
Capacidad de inversin

Ponderacin Cal Empresa

25
1
15
1
25
1
20
0.5
15
0.5
0.825

Ponderacin Cal Empresa

30
4
20
5
20
5
15
1
15
1
3.5

COMPETITIVIDAD
Calidad del producto y proceso
Conocimientos tcnicos
Diferenciacin ofrecida
Gestin de mercadeo
Capacidad de inversin

Ponderacin Cal Empresa

25
1
15
1
25
1
20
0.5
15
0.5
0.825

Unidad de negocio
Conos regulares
Azucarados
Canasta waffle

Atractividad
2.825
3.5
3.5

Compet
0.7
0.825
0.825

Ventas
8
5
2