"Ao de la Diversificacin

Productiva y del Fortalecimiento

de la Educacin"

Qu es un Plan de
Negocio?

En qu nos
beneficia un Plan
de Negocio?
FACULTDAD DE INGENIERA
ESCUELA ACADMICA PROFESIONAL DE INGENIERA INDUSTRIAL

TEMA:
PLAN DE NEGOCIO

CURSO:
GESTIN DE PLANES DE NEGOCIOS

DOCENTE:
Ing. Luis Jara Llajaruna

Se conoce el
tema actualmente
de Planes de
Negocios?

Los empresarios
locales realizan un
Plan de Negocio?

Nuestra carrera
universitaria es un
Plan de Negocio?

INTEGRANTES:
Honores Flores Jos Luis
Valencia De Los Ros Mara
Vsquez
Alfaro Luis
Teresa
Vela Len Ximena
Rivera Deza Martn Jess

Chimbote, Per

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Lunes
14 de
Septiem
bre

201

INDICE

Pgina

1. PLAN DE NEGOCIO

2. DEFINICIN

3. DIFERENCIA ENTRE PROYECTO INNOVADOR Y PLAN DE NEGOCIO5

4. PARA QU SIRVE UN PLAN DE NEGOCIOS?

5. TIPOS DE PLANES DE NEGOCIO

5.1. El Plan de Negocios Lean (o gil).

5.2. El Plan de Negocios Estndar.

5.3. El plan de negocios de la startup.

5.4. Plan de negocio One-Page.

5.5. Plan de viabilidad.

5.6. Plan interno.

5.7. Plan de operaciones o plan anual.

5.8. Plan de expansin.

5.9. Plan estratgico.

6. CMO HACER UN PLAN DE NEGOCIOS?

6.1. PROPOSITO DEL PLAN.

6.2. RESUMEN EJECUTIVO.

6.3. ANLISIS DEL MERCADO.

6.4. ANLISIS DE LA DEMANDA.

10

6.4.1.

DEMANDA POTENCIAL DEL MERCADO:

10

6.4.2.

DEMANDA ACTUAL DEL MERCADO:

10

6.4.3.

DEMANDA FUTURA DEL MERCADO:

10

6.4.4.

EVOLUCIN DE LA DEMANDA

10

6.5. ANLISIS DEL ENTORNO.

10

6.5.1.

Condiciones Econmicas

10

6.5.2.

Condiciones Sociales

10

6.5.3.

Condiciones Legales

10

6.5.4.

Condiciones Polticas

10

6.5.5.

Condiciones Culturales

11

6.5.6.

Condiciones Tecnolgicas

11

6.5.7.

Condiciones Demogrficas

11

6.5.8.

Condiciones Religiosas

11

6.6. ANLISIS DE LA EMPRESA.

11

6.6.1.

Antecedentes e Historial

11

6.6.2.

Equipo Directivo

11
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6.6.3.

Objetivo estratgico

11

6.6.4.

Productos

11

6.6.5.

Puntos Fuertes y Puntos Dbiles (anlisis DAFO)

11

6.6.6.

Infraestructura, Edificios, Naves

11

6.6.7.

Capacidad Tecnolgica

11

6.7. ANLISIS DE LA COMPETENCIA.

11

6.8. ESTRATEGIA DE DESARROLLO.

11

6.8.1.

La Penetracin en nuevos mercados

11

6.8.2.

La Expansin de la cuota de mercado actual

11

6.8.3.

El Atrincheramiento en el mercado actual

11

6.8.4.

La Retirada del Mercado

11

6.8.5.

Objetivos de ventas

11

6.8.6.

Objetivos de n de clientes

11

6.8.7.

Objetivos de Mrgenes o Rentabilidades

11

6.8.8.

Objetivos de Cuota de Mercado

12

6.8.9.

Objetivos de penetracin en nuevas zonas

12

6.8.10.

Objetivos de penetracin en nuevos segmentos de mercado

12

6.8.11.

Objetivos de Liderazgo

12

6.8.12.

Objetivos de posicionamiento de la marca

12

6.8.13.

Objetivos de lanzamiento de nuevos productos

12

6.8.14.

Objetivos de retirada de productos o lneas de productos, etc....

12

6.9. CLAVES DEL XITO DEL NEGOCIO.

12

6.9.1.

Alto esfuerzo publicitario,

12

6.9.2.

Capacidad de ofrecer precios mnimos,

12

6.9.3.

Calidad en el servicio,

12

6.9.4.

Gama y Surtido de producto,

12

6.9.5.

Volumen de ventas,

12

6.9.6.

Capacidad de innovacin rpida,

12

6.9.7.

El factor oportunidad del mercado,

12

6.9.8.

El equipo humano,

12

6.9.9.

Una distribucin en exclusiva,

12

6.9.10.
6.10.

El haber identificado unas necesidades en un nicho de mercado, 12

ANLISIS ECONMICO Y FINANCIERO.

12

6.10.1.

Estructura de Precios:

13

6.10.2.

Presupuestos de Gastos e Inversin:

13

6.10.3.

Previsiones de Ventas:

13

6.10.4.

Cuenta de Resultados:

13

Pgina 3 de 24

6.10.5.

Balance de Situacin Financiera

13

6.10.6.

Cash-flow (Previsiones de Tesorera):

13

6.11.

NECESIDADES DE FINANCIACIN.

13

6.11.1.

Aportaciones de socios

13

6.11.2.

Inversores

13

6.11.3.

Entidades financieras

13

6.11.4.

Subvenciones entidades pblicas

13

7. Esquema del Plan de Negocios

14

8. VENTAJAS DE LA UTILIZACIN DE UN PLAN DE NEGOCIO

14

9. EJEMPLOS DE PLANES DE NEGOCIOS

15

10.

CONCLUSIONES

22

11.

RECOMENDACIONES

22

Bibliografa

23

1.PLAN DE NEGOCIO
Por lo general, para la creacin de nuevas
empresas o la creacin de nuevas unidades de
negocios para empresas en marcha, es necesario y
til desarrollar un plan de negocios que permita
evaluar la probabilidad de xito de una nueva
aventura empresarial y reducir la incertidumbre y el
riesgo que cualquier actividad no planificada tiene.

2.DEFINICIN
Es una gua para el emprendedor o
empresario. Se trata de un
documento donde se describe un
negocio, se analiza la situacin del
mercado y se establecen las
acciones que se realizarn en el
futuro, junto a las correspondientes
estrategias que sern implementadas, tanto para la promocin como para la
fabricacin, si se tratara de un producto.
El plan de negocios es un instrumento que permite comunicar una idea de
negocio para venderla u obtener una respuesta positiva por parte de los
inversores.
Un plan de negocios debe incluir el detalle del plan de accin necesario para
alcanzarlos. Por otra parte, es importante que el plan de negocios est
elaborado de forma tal que permita ser actualizado con los cambios propios del
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dinamismo del mercado y de la situacin de la

empresa.

3.DIFERENCIA ENTRE
PROYECTO INNOVADOR Y
PLAN DE NEGOCIO
La diferencia entre elaborar un proyecto innovador y elaborar el plan de
negocios es bsicamente el contenido de la informacin y el plazo de
ejecucin.
El plan es un documento ejecutivo, demostrativo de un
nicho o rea de
oportunidad, que muestre la rentabilidad, tanto como la estrategia a seguir para
generar un negocio viable.

4.PARA QU SIRVE UN PLAN DE NEGOCIOS?

El plan de negocios es una herramienta de comunicacin escrita que tiene
esencialmente dos funciones: una que se puede llamar administrativa o
interna y otra que es conocida como financiera o externa.
Desde el punto de vista interno, el plan de negocios sirve para:

Conocer en detalle el entorno en el cual se desarrollarn las actividades

de la empresa.
Precisar las oportunidades y amenazas del entorno, as como las
fortalezas y debilidades de la empresa.
Dar a conocer cmo se organizarn los recursos de la empresa en
funcin a los objetivos y la visin del empresario.
Atraer a las personas que se requieran para el equipo empresarial y el
equipo ejecutivo.
Tomar decisiones con informacin oportuna, confiable y veraz, y no slo
sobre la base de la intuicin, lo que reduce el riesgo del negocio.
Evaluar varios escenarios y hacer un anlisis de sensibilidad en funcin
a los factores de mayor variacin, como podran ser la demanda.

Recomendacin:
selo como una herramienta de gestin en su da a da y sin perder la
visin del largo plazo.
Por otro lado, la funcin financiera o externa del plan de negocios est
orientada a:

La bsqueda y consecucin de los recursos del proyecto,

especialmente los financieros.
Informar a posibles inversionistas, sean entidades de crdito o cualquier
otra persona natural o jurdica, acerca de la rentabilidad esperada y el
periodo de retorno de la inversin.
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Buscar proveedores y clientes, con quienes establecer relaciones

confiables y de largo plazo, que generen compromisos entre los
interesados.
Vender la idea a potenciales socios como accionistas, proveedores,
clientes, sociedad en su conjunto.

Recomendacin:
La profundidad en el anlisis del entorno y de los recursos de la empresa;
la coherencia, consistencia e integracin de objetivos y estrategias
planteadas y la honradez y seriedad en el trabajo presentado, son
fundamentales para evaluar la posibilidad de poner en marcha un negocio.

5.TIPOS DE PLANES DE NEGOCIO

5.1. El Plan de Negocios Lean (o gil).

Busca eliminar el despilfarro y potenciar todo aquello que crea valor para el
cliente; permite gestionar estrategias, fechas de entrega, actividades o
incluso la tesorera.
Es ms rpido, sencillo y eficiente que un plan de negocios formal, dado
que no incluye resmenes, descripciones ni detalles de fondo que tanto
nosotros como nuestros socios o empleados ya conocemos.

5.2. El Plan de Negocios Estndar.

Un lean plan viene bien para utilizar como borrador de un plan estndar. Se
aade un ndice, la descripcin de la empresa y sus productos/servicio, un
anlisis detallado del mercado, la definicin de la estrategia, acciones
principales, y la gestin del equipo humano.

5.3. El plan de negocios de la startup.

En la mayora de los casos, el plan de una startup es un lean business plan

que incorpora una proyeccin extra de posibles costes, pasos y objetivos.
Sirve para las negociaciones con posibles socios por su bajo coste son
buenas herramientas para valorar si seguir o no adelante con una idea.

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5.4. Plan de negocio One-Page.

Este tipo de resmenes puede ser muy til como documentos para entregar
a un banco, a posibles inversores
Es posible resumir el pblico objetivo, la propuesta de negocio, los
principales objetivos y previsiones de ventas

5.5. Plan de viabilidad.

Su objetivo es planificar, evaluar y controlar todos los aspectos ms

importantes del negocio desde la idea hasta los relativos a la puesta en
marcha de la empresa.
Consta de indicaciones y preguntas en cada apartado que te orientarn y te
guiarn en la reflexin y el anlisis necesario para conseguir elaborar un
buen anlisis de viabilidad.

5.6. Plan interno.

Reflejan las necesidades de los miembros de la empresa.

No son documentos creados para uso externo, est directamente
relacionada con las personas involucradas en la empresa.

5.7. Plan de operaciones o plan anual.

Suele ser el plan que se utiliza como hoja de ruta para cumplir con los
objetivos del negocio.
Cubre el funcionamiento interno de una compaa

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5.8. Plan de expansin.

Este plan puede ser interno o no

Responde a los desafos de priorizar los criterios tcnicos y comerciales de
su negocio para la introduccin de su producto o tecnologa en un mercado
desconocido.

5.9. Plan estratgico.

Se centra ms en la descripcin de la estratgica y sus acciones para

realizar su implementacin
Ayudarn a avanzar en la direccin correcta para el cumplimiento de los
objetivos marcados.

6.CMO HACER UN PLAN DE NEGOCIOS?

Para realizar un plan de negocio es necesario indicar cules son los principales
puntos que analizan un inversor o un banco interesado en financiar su
proyecto, el cual la extensin del informe debe ser de 20 a 50 pginas, aunque
lo aconsejable es que no supere las 25 pginas. No olvide que el Plan de
Negocio es el documento ms importante de su empresa.

6.1. PROPOSITO DEL PLAN.

Este primer apartado explica de manera muy breve porque se elabora este
plan de negocio. Las causas que motivan la redaccin de un plan de negocio
son muy variadas:

Bsqueda de inversores de un nuevo proyecto,

Lanzamiento de una lnea de productos,
Orientacin del marketing de la empresa,
Creacin de una nueva unidad de negocio, etc.

Este punto debe sintetizar por qu se elabora este plan de negocio. Se trata de
una presentacin y por lo tanto con cinco lneas ser suficiente.

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6.2. RESUMEN EJECUTIVO.

En este apartado se ofrecer un resumen de la totalidad del plan, incluir:

Definicin del mercado,

Definicin del producto o servicio,
La ventaja diferencial con respecto a los competidores,
La inversin necesaria,
Los resultados previstos,

Todo expresado por medio de datos econmicos sobre ventas, utilidad,

participacin en el mercado, unidades vendidas,...
Este captulo ser muy importante si el informe se quiere utilizar para obtener
recursos financieros.
Tanto para los ejecutivos de la empresa como para la bsqueda de inversores
externos, este apartado es muy importante ya que resume en unos pocos
prrafos o pginas la totalidad del plan. Permite al lector hacerse una idea si el
proyecto merece atencin, sin necesidad de leer todo el plan.
El Resumen Ejecutivo debe ser escueto y bien redactado: todas las frases
deben contener informacin esencial. Se debe dejar claro de qu se habla y
que la propuesta tiene futuro y posibilidades de xito.

6.3. ANLISIS DEL MERCADO.

En este captulo desarrollaremos los siguientes puntos:

Definicin del Mercado

Tipos de Mercado
rea Geogrfica del Mercado
Segmentacin del Mercado
Estrategia de Empresa
Anlisis del Comportamiento del Consumidor

Mercado: Un mercado es un conjunto de personas y organizaciones que

participan de alguna forma en la compra y venta de bienes y servicios o en la
utilizacin de los mismos.
Segmentacin del Mercado: Es la subdivisin del mercado en una serie de
grupos o segmentos homogneos en base a una o varias variables, mediante
diferentes procedimientos estadsticos, a fin de poder aplicar a cada segmento
las estrategias ms adecuadas a los objetivos de la empresa.

6.4. ANLISIS DE LA DEMANDA.

En este apartado del Plan vamos a hacer una evaluacin (en cifras) del
mercado y segmentos de mercado definidos.
Esta evaluacin se concreta en los siguientes conceptos:
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6.4.1) Demanda Potencial del Mercado

6.4.2) Demanda Actual del Mercado
6.4.3) Demanda Futura del Mercado
6.4.4) Evolucin de la Demanda
6.4.1. DEMANDA POTENCIAL DEL MERCADO: Es el volumen mximo de
consumo que podra alcanzar un producto o servicio o lnea de producto en
un periodo de tiempo determinado, de forma que todos los compradores
potenciales se convirtieran en compradores efectivos con una tasa de
consumo individual adecuada.
6.4.2. DEMANDA ACTUAL DEL MERCADO: Es la demanda real que el
mercado realiza de ese producto o servicio o lnea de producto en este ao
o en el ltimo ao.
6.4.3. DEMANDA FUTURA DEL MERCADO: Es la previsin de evolucin de
la demanda del sector para el ao siguiente y se estima como un
porcentaje de incremento o decremento con respecto a la demanda actual.
6.4.4. EVOLUCIN DE LA DEMANDA: Estableceremos en un grfico las
ventas del sector en los ltimos aos, as podremos comprobar las
tendencias del mercado e incluso definir la fase del ciclo de vida del
producto. Calcularemos la demanda total del mercado, tanto potencial,
actual como futura en base al clculo de las demandas de cada segmento
de mercado definido para todas las zonas geogrficas creadas y que por
tanto son objetivos de venta. Si no hemos definido segmentos de mercado
la demanda ser una sola cifra.

6.5. ANLISIS DEL ENTORNO.

Existen una serie de factores ambientales que ejercen una gran influencia en
las actuaciones y comportamientos tanto del mercado y de los competidores
como de nuestra empresa y de los agentes que intervienen en las relaciones
comerciales. Se puede establecer una clasificacin estndar de estos factores
segn los grupos siguientes:
6.5.1.
6.5.2.
6.5.3.
6.5.4.
6.5.5.
6.5.6.
6.5.7.
6.5.8.

Condiciones Econmicas
Condiciones Sociales
Condiciones Legales
Condiciones Polticas
Condiciones Culturales
Condiciones Tecnolgicas
Condiciones Demogrficas
Condiciones Religiosas

6.6. ANLISIS DE LA EMPRESA.

Los principales aspectos a analizar son:
6.6.1. Antecedentes e Historial
6.6.2. Equipo Directivo
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6.6.3.
6.6.4.
6.6.5.
6.6.6.
6.6.7.

Objetivo estratgico
Productos
Puntos Fuertes y Puntos Dbiles (anlisis DAFO)
Infraestructura, Edificios, Naves
Capacidad Tecnolgica

Se trata de una presentacin de nuestra empresa, describiendo de manera no

demasiado extensa los antecedentes e historia de la empresa, su filosofa, sus
instalaciones y recursos tcnicos, su equipo directivo y personal y su situacin
financiera y capacidad de recursos financieros.

6.7. ANLISIS DE LA COMPETENCIA.

Este apartado contiene una breve presentacin de los competidores, sus
trayectorias, recursos y estrategias. Aqu podremos introducir una serie de
ratios para compararlos con nuestra empresa. Algunos ratios son: ventas
totales, trabajadores, superficie de instalaciones, delegaciones, ventas por
trabajador, nivel tecnolgico, etc.

6.8. ESTRATEGIA DE DESARROLLO.

Se definir claramente el objetivo estratgico y posteriormente las polticas de
producto, precio, distribucin y promocin, coherentes con el objetivo
estratgico.
Las principales estrategias posibles son:
6.8.1.
6.8.2.
6.8.3.
6.8.4.

La Penetracin en nuevos mercados

La Expansin de la cuota de mercado actual
El Atrincheramiento en el mercado actual
La Retirada del Mercado

Objetivos Estratgicos ms habituales:

6.8.5. Objetivos de ventas
6.8.6. Objetivos de n de clientes
6.8.7. Objetivos de Mrgenes o Rentabilidades
6.8.8. Objetivos de Cuota de Mercado
6.8.9. Objetivos de penetracin en nuevas zonas
6.8.10. Objetivos de penetracin en nuevos segmentos de mercado
6.8.11. Objetivos de Liderazgo
6.8.12. Objetivos de posicionamiento de la marca
6.8.13. Objetivos de lanzamiento de nuevos productos
6.8.14. Objetivos de retirada de productos o lneas de productos, etc....
Una vez definida la estrategia de marketing de la empresa, definiremos el
Marketing-Mix de la empresa, que se entiende como la combinacin de los
cuatro elementos que constituyen el corazn del marketing: producto, precio,
distribucin y promocin.

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Los cuatro elementos se encuentran interrelacionados y el ejecutivo de

marketing tomar decisiones en cada elemento para la consecucin de los
objetivos estratgicos de marketing.

6.9. CLAVES DEL XITO DEL NEGOCIO.

Este punto del Plan de Negocio es muy importante y en l se hace una
reflexin general de porque puede tener xito nuestro negocio. Puede basarse
en varios puntos o incluso solamente uno. Nos podemos fijar en la
competencia o en otros negocios y adems de una buena planificacin
marketing-mix, un excelente equipo humano y una buena provisin de capital,
existe en cada mercado una serie de caractersticas o aspectos clave que
harn que nuestro negocio tenga una base slida para el xito; por otro lado,
otras veces las claves son introducir nuevos conceptos en el mercado.
Las Claves pueden ser muy diferentes, por ejemplo:
6.9.1. Alto esfuerzo publicitario,
6.9.2. Capacidad de ofrecer precios mnimos,
6.9.3. Calidad en el servicio,
6.9.4. Gama y Surtido de producto,
6.9.5. Volumen de ventas,
6.9.6. Capacidad de innovacin rpida,
6.9.7. El factor oportunidad del mercado,
6.9.8. El equipo humano,
6.9.9. Una distribucin en exclusiva,
6.9.10. El haber identificado unas necesidades en un nicho de mercado,
Todo negocio, sea el que sea y al nivel de complejidad que queramos, desde
una frutera, pasando por la industria automovilstica o el negocio bancario,
todos, absolutamente todos, tienen unas claves y en muchos casos una sola
clave que les da el xito.

6.10.

ANLISIS ECONMICO Y FINANCIERO.

El Anlisis Econmico que se realiza en el Plan de Negocio se establece dela

siguiente forma:
6.10.1. Estructura de Precios: Se definen los Costes Variables de cada
producto y su Margen Bruto. Los Costos Variables se pueden organizar por
grupos.
6.10.2. Presupuestos de Gastos e Inversin: Se establecen los Costes
Fijos, que junto con los Costes Variables y el Margen Bruto nos permitir
calcular el Punto de Equilibrio de la empresa.
6.10.3. Previsiones de Ventas: En base al Plan de Marketing creado,
definiremos las previsiones de ventas de cada producto.
6.10.4. Cuenta de Resultados: Segn las Previsiones de Ventas deseadas,
calcularemos la Cuenta de Resultados, que nos indicar el Beneficio a
obtener en base a las ventas previstas, a los precios establecidos, con sus
costes variables y beneficio correspondiente y teniendo en cuenta los
gastos necesarios (costes fijos).
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6.10.5. Balance de Situacin Financiera: Es el informe contable que refleja

la situacin patrimonial real de la empresa. Se denomina balance porque
en el sistema de contabilidad de doble entrada, el activo siempre ha de ser
igual a la suma del pasivo exigible ms los fondos propios.
6.10.6. Cash-flow (Previsiones de Tesorera): Nos indicar mes a mes el
flujo de tesorera que vamos a tener, pudiendo prever problemas de liquidez
o puntas de tesorera. Es el informe que recoge los flujos de cobros y pagos
previstos para el ejercicio.

6.11.

NECESIDADES DE FINANCIACIN.

Se definirn las aportaciones de capital necesarias para el funcionamiento del

negocio, tanto aportaciones iniciales como posteriores. As mismo, se definirn
las fuentes de financiamiento siendo bsicamente:
6.11.1. Aportaciones de socios
6.11.2. Inversores
6.11.3. Entidades financieras
6.11.4. Subvenciones entidades pblicas

7.Esquema del Plan de Negocios

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8.VENTAJAS DE LA UTILIZACIN DE UN PLAN

DE NEGOCIO
Es una herramienta de diseo. El emprendedor va dando
forma mental a su empresa antes de darle forma real. Los
detalles, ideas y los nmeros empiezan a tomar forma en un
documento escrito.
Ayuda a conocer el dinero que la empresa necesita para sus
diversas actividades. Establece por tanto, las necesidades y
prioridades financieras.
Herramienta de marketing. Ya que a veces el empresario no dispone de todos
los recursos necesarios para empezar un negocio o desarrollar un nuevo

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producto y/o servicio, debe buscar financiacin externa y el plan puede ayudar
a mostrar a los posibles inversores o prestatarios.
Herramienta de Gestin de Recursos Humanos. El plan de negocios sirve
de gua para planificar las necesidades de personal y para establecer el reparto
de responsabilidades.

9.EJEMPLOS DE PLANES DE NEGOCIOS

GRUPO ROMERO
Calixto Romero Hernndez, hijo mayor de una familia de
campesinos, en Espaa.
En 1888 decidi instalarse en el Per, invirtiendo todos sus ahorros
en negocios vinculados a la tierra. Su primera empresa se dedic a
la venta de sombreros de paja despus se iniciaron en el negocio
del algodn.
Calixto Romero comenz un proceso de expansin a nivel nacional, comprando
tierras, y ms tierras, pero su movimiento ms notable fue comprar acciones, en 1902,
del Banco Italiano, y muchos aos despus (1941), fue la familia Romero quien
compr todo el Banco Italiano, cambindole el nombre por el de Banco de Crdito del
Per (1 de febrero de 1942).
Algunas empresas del Grupo Romero son las siguientes:
Banco de Crdito del Per
Primax
Ransa
Credicorp
Alicorp

ROSITA INDUSTRIAS METLICAS E.I.R.L.

Ella misma nos cuenta:
A raz de que mi hijo cumpli los 3 aos, me fue cada vez ms difcil seguir trabajando
en el INRENA porque no tena el tiempo para cuidarlo, ni alguien ms que lo pudiera
hacer; por esa razn decid renunciar a mi trabajo y poner un negocio propio que me
permitiera tener un horario flexible.
Como mi esposo, que es administrador, se encontraba sin trabajo, decidimos comprar
un mototaxi para que trabajara y as generar ingresos para el mantenimiento familiar.

TRES CLAVES DEL INICIO DEL NEGOCIO

1. Necesidad familiar: Rosa Santilln, para estar ms tiempo con su hijo menor y
crear una empresa propia, decide renunciar a su trabajo en el INRENA y
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apoyar a su marido en arreglar un mototaxi para que l, administrador que no

encontraba trabajo fijo, se desempee como mototaxista.
2. Escasez local de mototaxis: El mototaxi usado haba sido comprado en
Iquitos, porque en Pucallpa se estaba produciendo recin el crecimiento en la
demanda por este tipo de unidades de transporte, sin que la oferta fuese
suficiente.
3. Diferenciacin de factores de produccin: Ante una oferta inesperada de
compra del mototaxi, la familia duda por tratarse de la herramienta que permite
generar los ingresos familiares. Sin embargo, al optar por el alquiler venta, se
logra tanto asegurar ingresos peridicos, como disponer del tiempo para
comprar y reparar un segundo motototaxi.
TRES FACTORES QUE CONTRIBUYERON AL XITO
1. Forma de pago: La modalidad del alquiler - venta, se adapta bien a las
posibilidades de pago de los compradores que no contaban con dinero para
hacer un pago nico. Eso permite ampliar signicativamente el nmero de
clientes.
2. Negocio nanciero: Adems, el alquiler - venta implica que el negocio tiene un
componente de nanciamiento que se habra reejado en las cuotas cobradas
y en los mrgenes netos de cada operacin
3. Dedicacin al negocio: Desde el inicio, los dos esposos dedican todos sus
esfuerzos a sacar adelante su empresa, supervisndola directamente y
participando del proceso productivo. Para ahorrar en los costos, la seora
Santilln se dedic a coser ella misma el tapiz de las mototaxis.
TRES DIFICULTADES ENFRENTADAS
1. Sustitucin de proveedores: Si bien en un inicio el negocio se favoreci por
la identicacin de proveedores que permitan el ensamblaje local de los
mototaxis, stos elevaron sus precios y dejaron de cumplir los pedidos, razn
por la que se opt sustituirlos y realizar las diferentes tareas en el taller propio.
La estrategia de integracin vertical permite normalmente un mayor control
sobre el proceso y un ahorro en los costos. Con el n de generar un mayor
margen de ganancia, actualmente la empresa encarga la produccin de su
marca en China.
2. Complejos procedimientos administrativos: Para su formalizacin completa
y conseguir su identicacin mundial como productor de vehculos, la empresa
tuvo que cumplir con muchos requisitos, la mayora de los cuales se obtenan
en Lima. Este hecho resalta la necesidad de agilizar los trmites de
establecimiento de una empresa en el Per, lo que poco a poco se viene
consiguiendo.
3. Competencia transnacional: La empresa Rosita debi enfrentarse con la gran
empresa internacional Honda, lo que implica una gran capacidad para
adaptarse al cambio, innovar y dar un mejor servicio. Adems de cumplir con
los requisitos formales, la estrategia se ha basado en atraer a los compradores
a travs de menores precios y facilidades de pago.
EVALUACIN GENERAL Y PROYECCIONES
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1. Identicacin de un mercado en crecimiento: Parte del xito de la empresa

reside en haberse situado en un mercado en ampliacin por ser una alter
nativa econmica al transporte pblico no masivo, no slo en Pucallpa sino en
distintas ciudades de la Amazona Peruana, algunas zonas de Lima y otras
ciudades. Es as, que Rosita Industrias Metlicas tiene ya sucursales en Tingo
Mara, en Iquitos y tres en Pucallpa.
2. Incursin en nuevos mercados: Las metas a futuro de la empresa incluyen
incursionar en nuevos mercados, tanto a nivel nacional como internacional,
convirtindose en exportadora.
3. Reto internacional: Para una empresa local es un reto generar una red con
aprovisionamiento de su propia marca en China. Esto implica redenir sus
tareas o ncleos del negocio como pueden ser la comercializacin, servicio
post venta, reparaciones o pedidos especiales. Implica tambin que la
competencia con los lderes tradicionales se basar menos en ventajas de
produccin y ms en el fortalecimiento de la red de distribucin y el
reconocimiento y fidelizacin de los clientes hacia la marca.

Fue
as
como
naci
nuestro
negocio.
Comprbamos las mototaxis en Iquitos, las
reparbamos en nuestro taller de Pucallpa y las
vendamos como alquiler - venta.

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PANIIFICADORA Y NEGOCIOS "EL MOLINO SRL"

l mismo nos cuenta:
El objetivo principal de las empresas es el de obtener ganancias, sin embargo creo
que tambin cumplen una labor social. En nuestro caso, resaltamos como uno de los
objetivos de nuestra empresa el generar trabajo para el bienestar a la comunidad. Una
decisin estudiada
En 1992 no reunimos tres personas; un ingeniero industrial, un contador y un
economista con el objetivo de crear una empresa. Convencidos de que para iniciar un
proyecto es necesario conocer el entorno y la ciudad donde se realizar, hicimos un
pequeo estudio de posibilidades. As nos dimos cuenta que en Talara exista un
mercado cautivo desatendido: el de las panaderas.
TRES CLAVES DEL INICIO DEL NEGOCIO
1. Estudio de mercado: A diferencia de la mayora de las pequeas empresas
peruanas, sta es la asociacin de tres profesionales que antes de decidir el
rubro de la nueva empresa, realizan un estudio que demostr la factibilidad de
hacer una nueva panadera en Talara.
2. Respuesta ante contingencias: A pesar de haber hecho los estudios y haber
estimado la demanda, siempre los empresarios deben estar dispuestos a
reaccionar rpida y e cientemente ante las sorpresas. La primera fue una sor
presa agradable, porque la demanda fue mayor a lo estimado; pero tambin
habran sor presas desagradables.
3. Organizacin profesional: Como se trata de una asociacin de profesionales,
se diferenciaron las actividades y funciones para mantener la eciencia y no
generar conictos entre los socios.
TRES FACTORES QUE CONTRIBUYERON AL XITO
1. Ubicacin geogrca: La buena ubicacin inicial del negocio y la calidad de
los productos, asegur una demanda constante. Adems, al estar situada
bastante cerca las ciudades de Talara y Piura, la expansin hasta esta segunda
ciudad se facilit, dado que ya los conocan all.
2. Estrategias de venta: Para captar ms clientes, se desarroll la estrategia de
vender tambin a travs de bodegas, sucursales, servicio delivery, as como
ofrecer, adems del pan, otros productos complementarios como mantequilla,
queso, jamn, refrescos, etc.
3. Replicabilidad de estrategias: Al haber tenido xito en Talara, se pudieron
aplicar las mismas estrategias de desarrollo en Piura. De esta manera se logr
aprovechar la experiencia o conocimientos desarrollados por la empresa en
circunstancias similares en sus diversas localizaciones.
TRES DIFICULTADES ENFRENTADAS
1. Catstrofes naturales: Los problemas principales fueron de carcter externo,
como el en el caso de las inundaciones por el Fenmeno del Nio en 1998. Sin
embargo, no se afect tanto la capacidad de produccin del local central de
Talara, como la zona donde sta estaba ubicado y se tuvo que decidir su
reubicacin.

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2. Competencia: Hubo problemas por las panaderas informales, que ofrecen

productos de baja calidad a bajo precio. Pero tambin se registra una
competencia de panaderas nuevas formales, que obligan a redenir las
estrategias de la empresa en cuanto a su poltica de sucursales.
3. Denicin del negocio: Denida la venta de pan caliente como negocio
principal, se hace necesario la instalacin de nuevos centros de produccin
ms cerca del pblico objetivo.
EVALUACIN GENERAL Y PROYECCIONES
1. Asociacin de profesionales: Hay que destacar que se trata de un equipo de
trabajo con alta capacitacin, con buena disposicin para trabajar
coordinadamente y con respeto a las decisiones de cada uno. No slo ser
suficiente la divisin formal de funciones, sino el compartir la visin y la buena
fe de cada uno de los participantes
2. Flexibilidad ante contingencias: Siendo necesarios los estudios y los planes
previos, hay que destacar que el mundo empresarial no es esttico sino que
est lleno de sorpresas. La demanda nunca se comportar exactamente como
fue previsto por los estudios, incluso el clima y la competencia pueden cambiar
rpidamente las condiciones de operacin.
3. Consolidacin en la regin: El objetivo de la empresa es consolidarse como
la mejor cadena de panaderas de la regin norte. Con ese objetivo, desarrollan
estrategias de ubicacin de sus centros productivos, adems de seleccionar
una canasta de productos tanto de panificacin como productos
complementarios- adecuada para sus diversos canales de venta.

Siempre hay que tener un plan de

contingencia, tanto en el caso de que el
proyecto crezca como en el caso de que se
paralice

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CHIFLERA EL AYABAQUINO
l mismo nos cuenta:
Nac en un pueblito que se llama Ollera, un pequeo casero de la provincia de
Ayabaca. Siempre he considerado que el haber nacido ah, es el patrimonio ms
grande que tengo. Sin embargo, a los 13 aos y slo con segundo ao de primaria,
tuve que partir de mi Ayabaca querida. Mi primer destino fue Piura, pero no me qued
mucho tiempo y continu mi viaje hacia la ciudad de San Ignacio, en Cajamarca. Una
vez ah, con la ayuda de unos parientes y amigos piuranos, llegu a ser comerciante
de arroz y caf.
TRES CLAVES DEL INICIO DEL NEGOCIO
1. Espritu emprendedor: Existe una constante inquietud del Sr. Jimnez por
hacer negocios. Participa en diferentes actividades, principalmente ligadas al
agro, hasta que llega a la ciudad de Piura y se dedica a la venta ambulatoria de
refrescos en el mercado municipal. Desde entonces contina constantemente
reinventando su negocio principal e iniciando nuevos.
2. Integracin de mxima eciencia: A partir de la venta de refrescos, el Sr.
Jimnez decide instalar un restaurante en un puesto del mercado y, adems,
crea una granja de patos con los deshechos de la juguera y la comida.
3. Reposicionamiento desde los chies: Sin embargo, la integracin de la
cadena productiva del restaurante es abandonada ante el atractivo de un solo
producto: los chies, tradicionales de la zona y con alta demanda. Esto
demuestra que la especializacin trae tambin eciencias y un posicionamiento
denido. El puesto en el mercado pasa a ser una tienda de chies, que en su
calidad de producto anzuelo, permite adems la venta de otros productos
procesados como chies de camote y de papa, papas al hilo, algarrobina,
natillas y jaleas.
TRES FACTORES QUE CONTRIBUYERON AL XITO
1. Centrado en el cliente: Una vez reconocido el potencial del producto, busca
agresivamente captar y mantener a los clientes a travs de las siguientes
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estrategias: una muy buena calidad del producto (ste se prueba en la tienda al
momento de la compra); menor precio que el de la competencia y la yapa, es
decir, una pequea cantidad adicional por cada compra.
2. Distribucin espontnea: A partir de que la gente empieza a llevar los chies
para venderlos en bodegas en varias partes de Piura, El Ayabaquino promueve
la conformacin de esa red de distribucin adicional a su puesto inicial en el
mercado.
3. Energa ms barata: Un factor importante, que se aprovech gracias al
programa Per Emprendedor, fue el ahorro en el costo de energa al utilizar
carbn de piedra como combustible en cocinas industriales, logrando una
mayor eciencia productiva respecto a la competencia.
TRES DIFICULTADES ENFRENTADAS
1. Cambios en el entorno econmico: La inestabilidad macroeconmica, ante
serios problemas en las nanzas pblicas, afect gravemente el clima para
hacer negocios en el pas. Esto oblig al Sr. Jimnez a cambiar de negocio
varias veces.
2. Competencia leal y desleal: La competencia que ms le preocupa, es la de
productores informales, con productos de baja calidad a bajo precio. Desde su
inicio en el negocio de los chies, se ha visto obligado a bajar el precio de su
producto de S/. 12 a S/. 8 por kilo. Sin embargo se preocupa por diferenciarse
al contar con registro sanitario, registro industrial y el sello Cmprale al Per.
3. Complejidad para la formalizacin: Debido a las demandas de los clientes de
recibir una boleta o factura por sus compras, adems ante la imposibilidad de
acceder a crditos bancarios, fue imprescindible la formalizacin. Seala que la
licencia municipal fue el trmite ms complejo. Incluso en un primer momento
las autoridades del mercado municipal lo perseguan por ser vendedor informal
y, cuando estaba ubicado en un puesto del mercado, las autoridades deciden
reubicarlo en la zona industrial.
Evaluacin general y proyecciones
1. Identicacin ayabaquina: En diferentes momentos el Sr. Jimnez hace
referencia a la ayuda recibida de parientes y paisanos, reconocindose como
parte de una red de apoyo. Aun cuando tiene que formalizarse y escoger un
nombre, piensa en sus clientes paisanos y se decide por El Ayabaquino.
2. Bsqueda de otros mercados: Debido a la fuerte competencia local, decide
buscar mercados ms amplios y exportar. Para lograr su objetivo, ha
proyectado la adquisicin de maquinaria de punta y poder incrementar la
produccin de chies.
3. Diversicacin: Aunque principalmente se ha dedicado a la produccin y
comercializacin de chies y otros productos similares, el Sr. Jimnez tiene
ahora un restaurante y proyecta construir un hotel.

"La competencia informal vende a S/. 6 el kilo,

pero carecen de registro sanitario e industrial, as
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como del sello Cmprale al Per que tienen mis

productos".

10.

CONCLUSIONES

Si su negocio ya cuanta con un plan, enhorabuena, su negocio marchara de la

mejor forma que le genere ganancias.

Teniendo un plan ya establecido para su negocio, podr conocer en qu punto

iniciara su negocio.

Si el negocio no cuenta con un plan de negocios, pero ya se encuentra

instalado en el mercado, puede que logre satisfacer las necesidades que se
propuso, pero no conoce el cambio constante del mercado y pueda que pierda
clientes por no adaptarse al cambio.

11.

RECOMENDACIONES

Se recomienda a todos los empresarios y emprendedores que realicen su plan

de negocio ya que con ello podrn tener el mximo aprovechamiento de su
negocio, pudiendo observar problemas por mejorar y saber con lo que cuenta
para enfrentarse al mercado competitivo.

Al armar su plan de negocio, sea breve, lo ms conciso posible, pero que

explique todo su negocio en pocas palabras.

Debe transmitir el optimismo que tiene de su negocio al lector, sin

exageraciones, transmita fuerza y seguridad.

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