ESTRATEGIAS BASADAS EN PRECIO.

TIPO

SITUACIN

PRECIO ALTO

PRECIO BAJO

Mantener imagen

FACTORES CRTICOS DE XITO.

Alta calidad.

Valor percibido.

Control fuerte de la distribucin.

Conocimiento y control de competidores actuales y

Oferta limitada

Posicin monoplica

Comprar participacin

PRECIO MEDIO

potenciales.
Posibilidades de crear o mantener barreras para
entrar al negocio.
Disposicin de perder temporalmente, buscando
ganancia futura.

Buena curva de experiencia.

Ventaja real sobre los competidores.

Compromiso total con la productividad.

Conocimiento de costos.

Elasticidad de la demanda.

Buenos pronsticos de largo plazo.

Compite con elementos

Busca informacin del mercado.

diferentes mantiene su relacin

Capacidad de respuesta rpida.

con otros.

Evita la guerra de precios.

Liderazgo en costos

Manteber ocupada la capacidad

ESTRATEGIAS BASADAS EN PROMOCIN.

TIPO

SITUACIN

DESARROLLAR UN

Dar a conocer el producto.

MERCADO PARA UN

Ensear al cliente en su uso.

NUEVO PRODUCTO

Crea una posicin

FACTORES CRTICOS DE XITO.

El producto / servicios debe de cumplir con las

expectativas creadas.

DAR NUEVA VIDA A

Iniciar al consumidor a probar

Seleccionar medios de promicin de acuerdo al

PRODUCTOS YA

otras opciones (cambiar de

EXISTENTES

lealtades) ganar participacin en

cliente.
Capacidad de atender la demanda.

mercado estable

Sostener el esfuerzo.

Entender que es una inversin rigurosa y no

recuperable en caso de falla.

CONSTRUIR UNA
IMAGEN DE MARCA /

Mantener balance de poder.

CORPORATIVA

Sostener la posicin

ESTRATEGIAS BASADAS EN INVESTIGACIN DE NECESIDADES.

TIPO

EL LDER RECONOCE

SITUACIN

UN PRODUCTO MEJOR

Mantenerse cerca del cliente para reconocer la

necesidad.

el uso del producto e identifica

LAS NECESIDADES DE

reas donde se puede mejorar o

Planeacin de producto.

adaptarse a nuevas necesidades.

Investigacin de mercado.

Disposicin a atacar a sus propios productos.

Dar al cliente la oportunidad de aprender con riesgo

mnimo (demostraciones de empleo, pruebas a bajo

RETADOR O UN NUEVO
COMPETIDOR SACA A

El lder evala sistemticamente

FACTORES CRTICOS DE XITO.

mercado con competidores muy

LA LUZ UNA NUEVA

costo, entrenamiento al cliente).

Estrategia de penetrar un

cambiar.

atrincherados

NECESIDAD

Encontrar otros modos de reducir el costo de

Investigacin de mercado.

Planeacin de producto.

ESTRATEGIAS BASADAS EN DISTRIBUCIN.

TIPO

SITUACIN

No tiene capacidad para

establecer canales propios.

PRODUCTO SINGULAR.
MARCA DESCONOCIDA.

FACTORES CRTICOS DE XITO.

Busca distribuidores con recursos

complementarios a los de la

FUERZAS DBILES.

Seleccin y control de los distribuidores.

Capacidad de mejorar la eficiencia y alcance de la

empresa.

Entrena al distribuidor.

FINANZAS FUERTE.

Adquirir canales de distribucin.

DIFICULTAD DE

Asocierse a ellos con el riesgo de

MARCA SINGULAR.

perder la visin del negocio

CONTROLAR LA

distribucin.

principal.

DISTRIBUCIN.
PRODUCTO GENRICO,

DONDE LO QUE

Necesita saturar el mercado.

CUESTA ES EL

Cobertura total.

Seleccin de distribuidores apropiados al producto y

exitosos.

VOLUMEN

Promocin agresiva como complemento (jaln de

mercado).

ESTRATEGIAS BASADAS EN CAMBIO DE ALCANCE.

TIPO

SITUACIN

Exportacin o expansin

Aumentar ocupacin de la

nacional.

MODIFICACIN
GEOGRFICA

capacidad instalada aumentando

rentabilidad

FACTORES CRTICOS DE XITO.

Conocimientos de lo que demandan los mercados

(calidad, precio, normas, reglamentos etc.).

Capacidad de gestin.

Modificar o adaptar la mezcla de

mercadotecnia a las necesidades

PENETRACIN DE

del segmento.

OTROS SEGMENTOS

Busca ampliar el mercado o

Capacidad de ingeniera de productos o de

aplicacin.

Flexibilidad para adaptarse al segmento.

penetrar segmentos rentables

ESTRATEGIAS BASADAS EN SERVICIO.

TIPO

SITUACIN

FACTORES CRTICOS DE XITO.

Productos sofisticados o donde la

seleccin es compleja.

PRODUCTO COMPLEJO
Y/O CLIENTE CONFUSO

Requiere ayuda en la seleccin o

instalacin o arranque.

Fuertes talentos tcnicos y financieros.

Requiere entrenamiento del

Habilidad para instruir.

Ingeniera de aplicacin.

El equipo puede tener

Capacidad de encontrar nuevos usos.

aplicaciones adicionales.

Cercana al usuario.

Personal de venta orientado al servicio.

personal.

Ocasionalmente financiamiento y
servicio preventa.

ENTRENAR AL CLIENTE
PARA QUE USE MS

DEL PRODUCTO

ESTRATEGIAS BASADAS EN PRODUCCIN.

TIPO

ANTICIPAR LA
CONSTRUCCIN DE

SITUACIN

Industrias de ciclo largo.

Intensivos en capital.

Buenos pronsticos.

Compaa fuerte

Habilidad para anticipar.

financieramente.

Movimientos de la competencia.

Toma de riesgos.

Habilidad financiera.

Conocimiento del nivel ptimo de utilizacin

Monitoreo de costos.

Disposicin de volver atrs (planes de contingencia).

CAPACIDAD

UTILIZAR LA
CAPACIDAD AL

Al punto de equilibrio

MXIMO.

EFICIENCIA Y
PRODUCTIVIDAD EN

MANUFACTURA

ADAPTABILIDAD Y

PREPARACIN PARA
DAR ATENCIN

FACTORES CRTICOS DE XITO.

Director fuerte.

Necesidad de ser el productor de

Controles estrictos.

ms bajo costo.

Administracin decidida.

Informacin oportuna.

Venta competitiva de rapidez y

Sistemas de informacin oportunos y al da.

precisin de la entrega.

Organizacin y programacin de la produccin.

Alto nivel de servicio en

Inventarios grandes de componentes crticos

/entrega sistematizada.

inventarios para emergencias.

Flujo de caja para sostener.

ESTRATEGIAS BASADAS EN INNOVACIN.

TIPO

SITUACIN

LIDERAZGO EN

INNOVACIN

FACTORES CRTICOS DE XITO.

Evitar que un segmento de

mercado o producto maduren

Liderazgo.

demasiado pronto

Fuerte sistema de inteligencia.

Desanima a la competencia.

Disposicin de seguir invirtiendo.

Producto singular, protegible.

Necesidad de cambiar las reglas

Lder del mercado confiado.

para desplazar al lder

Direccin orientada al riesgo.

Disposicin de invertir a largo plazo.

Habilidad de licenciar y hacer diseos que

Desarrollar el standard del

constituyan el standard del mercado.

mercado /adaptarse al standard

SEGUIDOR RPIDO

Vender accesorios, refacciones y servicio.

la nueva tecnologa.

Capacidad de respuesta rpida.

No tiene fuerza para imponer

Reconocimiento del riesgo.

una entre varias.

Sistema continuo de monitoreo.

Monitorear y establecer planes de contingencia

Incertidumbre sobre el xito de

Tecnologas competidoras.

Baja prioridad del negocio.

Mercado poco atractivo.

Se cree que la nueva tecnologa

o el competidor fallarn.

SEGUIDOR LENTO O

NO SEGUIR

El cliente no puede asimilar el

costo de cambiar o no, podr en

sanos.

un tiempo largo.

Mercado en declinacin.

Otras fortalezas para impulsar la

estrategia.

ESTRATEGIAS BASADAS EN FINANZAS.

TIPO

SITUACIN

Venta de equipo costoso.

El proveedor tiene acceso amplio

Fuerte posicin financiera.

a fondos.

Una evaluacin precisa sobre la adaptacin a la

ARREGLOS DE RENTA /
RENTA CON OPCIN A

FACTORES CRTICOS DE XITO.

COMPRA

necesidad del cliente.

Equipo se vuelve obsoleto con

rapidez.

Servicio y soporte excelente.

Deseo de crear una barrera a

Fuerte apoyo jurdico.

otros competidores.

OFRECER TRMINOS Y
CONDICIONES DE

Mercado homogneo.

VENTA FAVORABLES

Precios y calidades.

(TIEMPO DE CRDITO,

Productos maduros, en mercados

Acceso a dinero barato.

muy competidos con mltiples

Excelente evaluacin de crdito.

Habilidad de desarrollo de proveedores /

INTERESES O

Fuerte posicin financiera.

sustitutos cercanos.

DESCUENTOS).

COMPROMISOS DE

Venta a pases donde se exige un

coinversin.

porcentaje de integracin local

INTEGRACIN LOCAL.

de producto.

Excelente control de calidad y planeacin de la

produccin.

ESTRATEGIAS BASADAS EN TALENTO Y LIDERAZGO EJECUTIVO.

TIPO

SITUACIN

FACTORES CRTICOS DE XITO.

Reducir la dependencia de un
solo mercado a travs de la

ADQUISICIN Y

FUSIONES.
CO INVERSIN

diversificacin.

Capacidad ejecutiva.

Mejorar la participacin en el

Retener talento de las compaas adquiridas.

mercado.

Preferentemente tener algo en comn con el

Reducir amenazas competitivas.

Aprovechar oportunidades.

Integracin hacia delante y hacia

atrs.

negocio adquirido.

Aprovechas las fortalezas del negocio adquirido.