IS37 Marketing de Sistemas

Ing. Luis Enrique Del Carpio Cuentas/ ldelcarpio@uandina.edu.pe

Universidad Andina del Cusco

Fac. Ingeniera CP Ing. de Sistemas

Generacin de Demanda en los

Productos
Nuevo rol del marketing
Consumidor o cliente
La investigacin de marketing

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Demanda
Qu es la demanda?
Cantidad y calidad de bienes y servicios
que pueden ser adquiridos en los
diferentes precios del mercado por un
consumidor

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Estados de la demanda
1. Demanda negativa; desaprueba el producto y esta dispuesto a pagar por
evitarlo.
(ej. vacunas)

(redisear el producto) cmo?

2. Demanda inexistente; pueden no sentir ningn inters o indiferencia

hacia el producto.
(ej. curso de idiomas)

(encontrar formas de conectar los beneficios con las necesidades) cmo?

3. Demanda latente; no existe el producto para satisfacer una demanda.

(ej. Cigarrillo no cancergenos).

(medir la demanda y desarrollar productos) qu implica?
4. Demanda en declive; dejan de adquirir el producto.
(ej. Toyota - Yaris)
(buscar la causa y forma de redisear los productos nuevos
segmentos, comunicacin).

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Estados de la demanda
5. Demanda irregular; estacional por temporada, mes, semana, da y hora.

(ej. Transporte escolar) Sincromarketing.

(buscar ocupar toda la capacidad instalada)
6. Demanda completa; consumidores adquieren todo el volumen producido
que es la oferta del mercado.
(ej. )
(continuar con el volumen)
7. Demanda excesiva; demanda superior a lo que se ofrece o produce desmarketing.
(ej. Camino inca)
(intentar reducir la demanda con incremento de precios, reduccin de
promocin)
8. Demanda indeseable; productos perjudiciales (esfuerzo de erradicarlos)
(ej. las drogas)
(ajustar precios, disponibilidad o miedo)

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Efectos derivados del cambio de mentalidad

Mentalidad de Marketing
Las necesidades del cliente son
prioritarias.
Se fabrica lo que puede venderse.
El rea de marketing se focaliza
en el desarrollo de mercados
La publicidad est centrada en la
presentacin de beneficios y
experiencias

Mentalidad de Produccin

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Nuevo rol de Marketing

Marketing tiene como misin

entender al cliente y lograr que
toda la organizacin se oriente
hacia l

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A quin se busca satisfacer?

Al que busca el producto y lo

compra?
(cliente)

Al que consume el producto

comprado?
(consumidor)

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Clientes o consumidores

Cliente

Consumidor

Si el cliente no piensa que el

producto es bueno no lo
comprar y por lo tanto el
consumidor no tendr
oportunidad de usarlo

Quien usa los productos es

quien dar la ultima palabra
y quedar contento o
descontento con ellos

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Los errores ocurren a todo nivel.

Cuando ests creciendo todo se

considera normal y no importan los
errores. Esto nos ceg y nos llev a
desarrollar productos que no tenan
ninguna relacin con lo que el mercado
necesitaba. Ahora partimos de lo que
nuestros consumidores esperan
Country Manager
IBM- Blgica

MERCADOS

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Mercados de consumidores

Donde se venden bienes y servicios de consumo;

Se invierte tiempo creando una marca
Determina segmento objetivos
Se refuerza con publicidad constante y servicio;
Vendedores deben mantener una lnea de
distribucin

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Mercados industriales
Empresas que venden bienes y servicios
a otras empresas;
Cuentan con profesionales bien
formados e informados.
Las empresas compran productos para
lograr beneficios.
Los directivos tienen que demostrar que
ayudarn a lograr objetivos.
La publicidad es importante, pero
mayor an es el personal de ventas, el
precio y la reputacin.

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Mercados globales
Resuelven problemas y decisiones
como en que pas venden.
Como adaptan las caractersticas
del producto y servicio a cada
pas,
Adaptar sus sistemas de
comunicaciones para adecuarse a
diferentes culturas.
Evaluar leyes, estilos de
negociacin, condiciones del
mercado, en condiciones de
corrupcin poltica y divisas
fluctuantes.

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Mercados no lucrativos y el sector pblico

Empresas como universidades, iglesias,
organizaciones caritativas y el sector pblico.
Los precios reducidos pueden influir en la calidad
de los productos y servicios.
Para vender al sector publico debe cumplirse
varios requisitos.

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Ejercicio grupal
Presente 3 ejemplos adicionales para cada tipo de
demanda y explique cmo lo resolvera.
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.

Demanda negativa
Demanda inexistente
Demanda latente
Demanda en declive
Demanda irregular
Demanda completa
Demanda excesiva
Demanda indeseable

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Mercados, ciber-mercados y meta-mercados

Distincin entre mercado fsico y virtual
Mercado
lugar fsico (comprar en tienda)

Ciber-mercados
Digital (comprar en internet)

Meta-mercado
Productos y servicios complementarios
(consumidores los consideran relacionados)
ej. La industria de automviles con sus servicios
complementarios.
Fabricantes, concesionarios de vehculos nuevos y usados
compaas financieras, empresas aseguradoras, talleres de reparacin,
tiendas de repuestos, talleres de servicio, revistas automovilsticas,
anuncios clasificados, Web de automviles en Internet