ADMINISTRACION DE EMPRESAS

PROMOCION DE VENTAS

TUTOR
LEYDY VIVIANA VALBUENA

PRESENTADO POR:
OSCAR JAVIER ARIZA MERCHAN
COD. 1099202031

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA

2015

INTRODUCCION
Esta fase del curso se realiza con el fin de reconocer la importancia de realizar el
diagnstico de una empresa y las diferentes estrategias, campaas y promociones de
ventas, que implementan para ser sensacin en el mercado que se conviertan en una
marca lder con lo cual logren obtener los resultados econmicos mejor satisfaccin
econmica y quizs nuevos productos.
Con el avance constante de las tecnologas la implementacin de nuevas tcticas de
comercio se hace necesario innovar y quedar vigentes en el mercado, los comerciantes
de hoy en da no se pueden quedar atrs y no pueden perder territorio.
El presente informe evala nuestros conocimientos y comprensin de la Mezcla Promocional
por medio del anlisis de las ventajas y desventajas de los mtodos promocinales que se
utilizan en la comercializacin de diferentes productos.
Adems de entender el concepto de la comunicacin integrada de los elementos de la
mezcla promocional y por qu casi todas las empresas utilizan una combinacin de estos
elementos, se llega a comprender la importancia de la aplicacin de stos en la promocin
de un producto.

OBJETIVOS

Comprender y analizar cada una de las unidades esenciales para el desarrollo de

las fases.

Aplicar un diagnostico a la empresa TOLYHELADOS, para determinar las fallas y

desarrollar la ficha del plan promocional.

Identificar las tcticas que desarrolla la empresa en cuanto a la promocin de ventas.

Examinar las campaas que se fomentan y realizar un seguimiento para determinar

si verdaderamente estn funcionando.

FICHA DE DSCRIPCION DE LA EMPRESA

DATOS DE LA EMPRESA
Nombre de la empresa
ALPIPRODUCTOS ALIMENTICIOS S.A.
Lugar en donde se encuentra
SOPO
Sector econmico en el que se
Produccin, comercializacin y venta de
desempea
productos lcteos.
Aos en el mercado
69 aos
Nmero de empleados
6197 empleados
DATOS DE SU PORTAFOLIO DE PRODUCTOS O SERVICIOS
Que producto o servicio ofrece
Leche entera, semidescremada, enriquecida,
( listado)
deslactosada, entre otras. En los derivados
lcteos, algunos productos de Alpina son:
yogures, bebidas lcteas, kumis, variedad de
quesos, leches sabor izadas y avena, etc.
Entre los productos de Alpina tambin hay
dulces y postres como el ariquipe, gelatina,
flan y alpinette. Las bebidas refrescantes y
nctares de fruta de Alpina, a pesar de no ser
derivados de la leche, son productos que
adems de refrescar, ofrecen el beneficio de
las vitaminas propias de las frutas.
Imagen de los productos o servicios

Logo de la empresa

Slogan de la empresa

ALIMENTA TU VIDA

Pgina web ( pantallazo)

Redes sociales( pantallazo)

Quienes son sus clientes principales

Qu porcentaje tiene de la
representacin del mercado

ALMACENES DISTRIBUIDORES DE
PRODUCTOS LACTEOS
Tiene un 80 % de la representacin del
mercado, con una capacidad de produccin
de un 90%

PROPUESTA PARA GENERAR UN PLAN PROMOCIONAL DE ESTA EMPRESA

Como ha manejado esta empresa La empresa maneja su plan promocional por medio de la
su plan promocional
pgina web, catlogos y visitas de vendedores a cada

Por qu esta empresa requiere de

un plan promocional

uno de los negocios para mostrar cada uno de sus

productos.
Se requiere de un plan promocional ya que al ir
mejorando cada uno de los productos, y al existir nuevos
negocios en el pas es necesario dar a conocer sus
productos, valores para que sean distribuidos de manera
eficiente a los clientes directos e indirectos.

Anlisis comparativo de la mezcla de mercadeo y promocional

MERCADEO
Producto: lcteos, Bebidas, postres y
dulces, Alimentacin infantil.

Precio: los precios se fijan comnmente a

comparacin de los precios de la
competencia, aunque debido a la calidad
del producto son algunos un poco mas
costosos.
Plaza: La empresa cuenta actualmente con
plantas de produccin en Bogot, Medelln,
Neiva, Pasto, Ibagu, Pereira, Cartagena,
Barranquilla, Bucaramanga, Villavicencio y
Duitama. Adems en ecuador, Venezuela y
se dice que estados unidos es su principal
mercado de exportacin.

Promocin: Alpina realiza actividades por

medio de su trade marketing el cual se
encarga de planeacin, ejecucin y control
de cada actividad(promocional)

PROMOCIONAL
Estrategias de empuje: Para motivar
a los puntos de venta, a los
distribuidores y a la fuerza de las
ventas de la empresa, a empujar mas
efectivamente los productos o lneas
del producto hacia el consumidor
(Promociones, publicidad, bonos, etc.)
Estrategias de fraccin: Para simular
a un consumidor final a que tire de los
productos, a travs de una aceptacin
de la marca. El concepto o producto.

Pull: Alpina incentiva la promocin de

ventas con el consumidor, ofreciendo
productos en presentaciones six-pack
como lo hace con los refrescos con
nutrimix, para motivar al cliente a
comprar en mayor volumen y a un
menor precio. Otra estrategia de
promocin de venta es que la que
Alpina implementa directamente sobre
los productos, como por ejemplo en
Bon-yurt en el cual bajo las tapas hay
cdigos que el consumidor activa y
tiene la posibilidad de ganar premios.
Push: Este caso aplica en el momento
que
Alpina
hace
descuentos
y
promociones a los distribuidores, como
los mayoristas, en donde se les da un
precio menor de compra con el
compromiso de aumentar la rotacin de
sus productos, o tambin dar incentivos
por las ventas hechas por los
intermediarios, sin embargo cabe anotar
que, como se dijo en el taller anterior,
Alpina siempre hace las ventas a sus
grandes distribuidores de contado.

Realizacin del canal promocional de la empresa el actual

Los productos que produce la empresa llegan a los consumidores a travs de cuatro
grandes canales:

El canal tradicional: las tiendas de barrio, panaderas, minimarket.

Las grandes superficies: grandes distribuidores y supermercados.
El canal institucional: el mercado asistencial (ICBF, otros programas de
ayuda), Fuerzas Armadas, etc.
Las exportaciones. Adicionalmente a travs de algunos almacenes de cadena
que distribuyen los productos Alpina, se pueden realizar compras virtuales en
la web.

Como se desarrolla en la empresa las tcnicas y las herramientas

promocionales.
Para lograr que Alpina pueda tener cobertura del 100% del mercado es necesario
adecuar las estrategias para la promocin de sus productos y su distribucin, de tal
manera que pueda incrementar sus porcentajes de ventas a nivel Nacional.
Persuadir al pblico meta con mensajes comerciales claros a travs de medios
publicitarios masivos como la televisin, internet, supermercados, que le permitan
tomar una decisin de compra al decidir que marca y tipo de leche comprar,
mostrando lo mejor del producto, calidad, presentacin, etc. De esta manera poder
establecer un vnculo con los consumidores.
Alpina debe implementar un plan estratgico de promocin y estudio de mercado a
nivel internacional, aprovechando los tratados de libre comercio con el objeto de
expandir su segmento de leche, permitiendo as que la compaa incremente su
mercado.
Aumentar la promocin y distribucin de la leche Alpina, en los espacios estratgicos
de los grandes supermercados, llamando la atencin de los consumidores con
pirmides del producto, rifas, etc.

Cul es su objetivo a nivel promocional de la empresa.

El objeto de expandir su segmento de productos, permitiendo as que la compaa

incremente su mercado y se posesione de los estratos bajos con el fin de que estos
puedan acceder con mayor facilidad de precio al consumo de sus productos.

CONCLUSIONES
En todas las empresas que usan la promocin, siempre se busca, ya sea, persuadir,
informar o recordarle a los clientes, algo a cerca de sus productos o servicios, esto
con motivo de llamar la atencin de los clientes hacia su organizacin, alzar las
ventas de un producto en especial, posicionar la marca de un producto nuevo o
redefinir la de uno anterior, creando as una imagen tanto del producto como de la
empresa misma, buscando que este compre su producto y no el de la competencia.
El proceso de comunicarnos es importante tanto en la vida diaria como en el trabajo
ya que las empresas utilizan la comunicacin con una herramienta bsica para
poder dar a conocer sus productos, las nuevas ideas que tienen, los nuevos
proyectos que presentara, en fin, es una forma de entenderse con los clientes y
lograr las metas de ventas que poseen.
La mezcla promocional es una combinacin de diferentes mtodos de promocin,
los cuales sirven para lograr las metas de promocin, entendindose estas como
metas de ventas; la comnmente usada es la publicidad, ya que adems de ser
esta, una forma de promocionarse pagada, es una forma en la cual las empresas
pueden dar a conocer sus nuevos productos y servicios a sus clientes, y a la vez
atraer a nuevos clientes.

BIBLIOGRAFIA

Behrentz, M.C. (2010). Mdulo Curso Promocin de Ventas. Zipaquir.

Www.wikipedia.com