RESUMEN

EJECUTIVO:
PLAN DE EXPORTACIN PARA LA
LINEA DE BARRAS ENERGTICAS DE
CEREALES ORGNICOS
La Paz, mircoles 24 de junio de 2015

Sistema de Planeamiento:

FilosoPa de la empresa
MISION DE IRUPANA

ObjeTvos Generales
de la Empresa

VIGENCIA:
PERMANENTE

Plan de Negocios
CorporaTvo

(Incluye especcamente la expansin

internacional)

PLAN DE
MARKETING PARA
MERCADO
DOMESTICO

PLAN DE ACCION
MERCADO
DOMESTICO

VIGENCIA:
PERMANENTE

Obje%vos planteados se
ponen ms especcos al
acortarse el marco de
%empo

Plan de Exportacin
(EMP)
RUTA CRITICA DE
EXPORTACIN (EAP)

VIGENCIA:
3 A 5 AOS
VIGENCIA:
3 AOS
VIGENCIA:
1 AO

EMBUDO DE
PLANIFICACIN:
En el lado izquierdo
del embudo
muestran los
documentos de
planicacin, en el
lado derecho la
duracin de
validez.

La introduccin
de la lnea de
barras
energQcas de
cereales
orgnicos al
mercado
internacional
deriva de una de
las lneas
estratgicas del
Plan de Negocios
de Irupana,
diseado por su
comit gerencial.

Anlisis
Estratgico para exportacin de:

Barra energQca de Cereales Orgnicos cubierto con Chocolate

Cdigo Sistema Armonizado HS: 180631 los dems chocolates, en bloques, en tabletas o en barras, rellenos de cereales, nueces u otros frutos
INDICE DE ATRACTIVIDAD DEL MERCADO
Rel.
Imp.

UNION EUROPEA

ESTADOS UNIDOS

Demanda de
Mercado (20%)

RaTng

Puntaje

RaTng

Puntaje

RaTng

Tamao del
Mercado.

35

90

31,5

88

30,8

75

Poder Compra
Mercado.

30

88

26,4

85

25,5

Potencial de
Mercado.

35

80

28

85

29,75

REGIN ECNOMICA
EVALUADA

100

85,9

ASIA

SUDAMERICA

Puntaje

RaTng

Puntaje

26,25

70

24,5

80

24

68

20,4

93

32,55

82

28,7

86,05

82,8

73,6

Nivel de
Competencia(40%)

RaTng

Puntaje

RaTng

Puntaje

RaTng

Puntaje

RaTng

Puntaje

CompeTdor
Dominante

15

67

10,05

74

11,1

65

9,75

66

9,9

Facilidad de
Entrada

25

77

19,25

80

20

81

20,25

85

21,25

Intensidad
Competencia

60

81

48,6

79

47,4

72

43,2

68

40,8

100

77,9

78,5

73,2

RaTng

Puntaje

RaTng

Puntaje

RaTng

Puntaje

RaTng

Puntaje

Relevancia para
Consumidor

70

94

65,8

92

64,4

70

49

68

47,6

Acceso a Canales
de Distribucin

30

91

27,3

93

27,9

84

25,2

71

21,3

Total Ponderado

71,95

Calce de Producto
Mercado (40%)

100

Consideraciones PESTA:

93,1

92,3

74,2

68,9

85,58

85,53

75,52

71,06

Hay menor riesgo polTco con

Europa en relacin a EEUU
respecto a la conTnuidad del
SGP en el Mediano Plazo.
El entorno sociocultural en
Europa y EEUU es cada vez ms
favorable al consumo de
alimentos ecolgicos y al
comercio justo.
Los canales de distribucin para
alimentos en Europa y EEUU
son variados, la venta online y
otros B2C estn en crecimiento.

SE PRIORIZARA EL INGRESO
AL MERCADO DE LA UNION
EUROPEA Y LUEGO EEUU EN EL
MEDIANO PLAZO

Amenazas

Opportunidades

SI

A
N

A
TU LIS
AC IS
IO
N
AL

MATRIZ DE CONFRONTACIN Y ESTRATEGIA DE EXPORTACIN:

En Alemania la importacin
desde la Comunidad Andina
de barras de chocolate
rellenas ha crecido en 72%
desde 2010
Existe cooperacin para el
acceso al mercado europeo
de Instituciones de Soporte a
la Exp.(CBI, IPD, SIPPO)
El consumo per capita
alemn de alimentos
orgnicos es el doble al resto
de la UE (EUR 81 vs. EUR 41)
Entrada de productos
sustitutos (grageas,
insuflados, extrusados) con
las mismas caracteristicas
orgnicas
Cambios frecuentes en la
regulacin europea
(ingredientes, prcticas de
manufactura, etiquetado)
Incrementos repentinos del
precio de las materias
primas requeridas para
elaborar barras
energeticas

Programa de
capacitacin de
proveedores de materia
prima que le permitira
aumentar su capacidad
de exportacin

Fortalezas
Producto con
Experiencia ms de
cualidades
2 decadas en export.
diferenciadoras,
de alimentos
posee certificacin organicos a Europa
orgnica para UE
y otros Mcdo.

Debilidades
Escaso
No dispone todava
posicionamiento de
de la certificacin de
la Marca Irupana
Fair Trade, muy
con el consumidor
conocido en Europa
europeo.

Problemas con la
adaptacin del
envase de barras
energeticas a las
normas de la UE

ESTRATEGIA DE ATAQUE: Determinar

como segmento objetivo (target) al
mercado alemn de alimentos orgnicos,
acceder mediante uno de los socios
comerciales actuales o con nuevos
importadores/mayoristas sugeridos por
las Instituciones de Soporte a las
exportaciones.

ESTRATEGIA DE CAMBIO: Negociar

acuerdo con socio comercial en Europa que
disponga la cooperacin en informacin
acerca de las regulaciones de empaque y
etiquetado. Adems la financiacin de un
presupuesto compartido marketing
necesario para posicionar la marca en el
mercado alemn.

ESTRATEGIA DE DEFENSA: Desarrollar

alianzas estrategicas con proveedores de
materias primas para minimar las
variaciones de precio (Comercio Justo), y
crear un departamento para desarrollo de
productos (nuevos e innovacin de
actuales)

ESTRATEGIA DE MEJORA: Lograr la

certificacin de Fair Trade para posicionar
mejor los productos de Irupana en el
mercado europeo y a la vez mejorar el
precio para los productores agroeclogicos.

2. Resumen de requisitos para etiquetas

Reg. CE 834/07
PLAN DE EXPORTACIN (EMP):

La etiqueta debe permitir identific

OBJETIVOS DE EXPORTACIN:

Cdigo de la certificadora
Obliga1) Lograr
la introduccin de las barras energQcas Irupana a los mercados una ciudad
(vea
importante
ventas abajo)
de EUR 20.000 a junio de 2016. (CP)
toriode Alemania para alcanzar
a "orgnico"
2) Posicionar a la Marca Irupana entre lReferencia
as 50 marcas de alimentos
orgnicos y Fair Trade
ms reconocidas por el consumidor a(respectivamente
lemn en Hamburgo mediante "ecolgico")
la
implementacin del programa de markeQng en conjunto con socio comercial (EUR
Logotipo
orgnico de la UE,
40.000)
h
asta
d
iciembre
d
e
2
018.
(
MP)
Voluntario
de
certificadora
3) Obtener una parQcipacin de logotipo
2% del total del
mercado
alemn de barras energQcas
orgnicas hasta el ao 2021. (LP)

ESTRATEGIA DE ENTRADA AL MERCADO ALEMN:

3. Resumen de requisitos para etiquetas

Seleccionar Socio Comercial

Segmentacin del mercado alemn (Determinar por geograka y poder de compra)
Producto de Exportacin (Propuesta de Valor)
Reg. CE
Empaque (Labeling)
Marca Logotipo
Propia
Pricing/Costeo
Incoterms
oficial
Canales de Distribucin
Promocin

834/07

estimating the effects of their plans and putting all plans together. Planning helps

MarkeTng Mix:

you to anticipate future developments and to have all tools ready to use. The final
decision is yours.

6.2. Purpose, function and form of an Export Marketing Plan

Export
Marketing Plan
(operational
part)

Herramientas de
MarkeTng:
A. Strategy

B. Export
objectives

C. Marketing Mix

1. Product
Description
Benefits

3. Price
Calcutation
Export terms

D. Feasibility
results,
justification

P/M
Match

2. Market
a. Consumers
b. Buyers

4. Place
(distribution)
a. outlets
b. Chain, Entry

5. Promotion
Sales support

PRODUCTO: Posicionamiento
de marca, Adaptacin del
Producto (gusto alemn),
Desarrollo Concepto de
Producto, BPS y estrategia
creaTva

PRECIO: Precios al Detalle,
Mrgenes del canal de
distribucin y Precio TcTco
con INCOTERMS

PLAZA: IdenTcacin de
mejor canal de distribucin,
seleccin de socio comercial,
denir proceso de compra

PROMOCIN: Benchmarking
de los compeTdores, BIOFACH,
publicidad y Trade MarkeTng

Ruta CriTca (Plan de Accin):

ESTRATEGIAS/

Julio Agosto

PLAZOS

SepTembre-
Octubre

Noviembre-
Diciembre

Enero-Febrero
2016

Marzo-Abril
2016

Mayo-Junio
2016

1) ACCESO AL MERCADO ALEMAN

1.1 Seleccin de socio
comercial

RIESGO: DEMORA EN EL PROCESO DE

SELECCIN DE SOCIO EUROPEO

1.2 Segmentacin de
Mercado (geogrco)
1.3 Adecuacin de
Producto (envase y
eTquetado)

CONJUNTO DE TAREAS COMPLICADAS

1.4 Posicionamiento de
Marca Irupana

ACTIVIDADES CRITICAS PARA EL PLAN

DE VENTAS

2) ALIANZA ESTRATEGICA PROVEEDORES

2.1 CerTcacin con
Fair Trade

PROCESO COMPLICADO Y LLEVA MUCHO TIEMPO

2.1 Desarrollo de nuevos

productos

3) Acuerdo con Socio Comercial Europeo

3.1 Negociar acuerdo
para nanciar programa
de markeTng conjunto
3.2 Establecer
mecanismos de
comunicacin con Socio

FacTbilidad Financiera:

6.4.3. Calculating export feasibility

Country/market: .......
Plan year
Market size
change/annum

100

102

104.0

107.2%

+2

+2

+3

1.5

Market share (%)

Gross Turnover
1.
2.

at market prices
at EXW prices
-/- commissions
-/- bonuses
-/- claims, returns

Net sales

-/- Export marketing costs (see EMP) 0

Contribution to export dept.
-/- indirect costs export dept.(travelling etc.)
Contribution to export overheads
-/- overheads export dept.(salaries, rent etc.)

Aranceles e
Impuestos:

7% IVA
Alemania, EU
lTma fecha
de revisin
01/04/2015

SGP -
Preferencias
arancelarias
0 % + EA MAX
18.7 +ADSZ

Contribution to corporate overheads

(actual export profit)
Same, cumulative

-/- corporate overheads

(corp. salaries, R&D, warehousing, admin, provision dubious debtors etc.)
Gross profit (before taxes)

PRECIO EXW
1 unit = EUR 0,8

Plan de Exportacin (ndice Completo)

1. Introduccin & Misin
2. Actual PosiQon en el Mercado
3. Mercado y Tendencias en la Industria
4. Auditoria de Exportacin
a. Auditoria de la Empresa
b. Auditoria de Mercado
c. Conclusiones del FODA
d. Anlisis de la Competencia
5. Supuesto de Mercado
6. ObjeQvos de Exportacin
7. Estrategia de Entrada al Mercado
a. Resumen de Estrategia
b. Mercados & Segmentos
c. Estrategia de Posicionamiento
d. Estrategia de Branding (marca)
e. Estrategia de Producto
f. Estrategia de Precio
g. Estrategia de Distribucin
h. Estrategia Promocional
8. Plan Gerencial, Plan de Accin
9. Consecuencias Financieras


MUCHAS GRACIAS