Registro

GUA DE NCLEO DE PREGRADO

Versin: 04

Cdigo Registro: OFA-01 / Febrero de 2012

INSTITUCIN UNIVERSITARIA CEIPA
ESCUELA DE ADMINISTRACIN
PROGRAMA DEL NCLEO

PROGRAMA:

Administracin de Empresas, Administracin de Mercadeo, Administracin Financiera,

Administracin Humana, Administracin de Negocios Internacionales

NOMBRE DEL NCLEO:

GESTION INTEGRAL

CDIGO:

ADMO03P INTENSIDAD: 200 horas

DOCENTE:

MARIA PATRICIA VELASQUEZ E

TELFONO CONTACTO: 305 61 00

CORREO ELECTRNICO: maria_velasquezec@virtual.ceipa.edu.co

FECHA INICIAL: 6 de abril de 2015

FECHA FINAL: mayo 3 DE 2015

MODALIDAD

VIRTUAL :

XXX

PRESENCIAL

JUSTIFICACIN
En los distintos campos de la actividad en la empresa, o ms general an, en el mundo profesional, lo mismo que en el entorno personal,
nos estamos relacionando permanentemente con personas o con grupos de personas con las se suele dar una mayor o menor
contraposicin de intereses. La solucin del conflicto viene por la negociacin entre las partes. Sin embargo, negociar bien es una
habilidad poco frecuente que slo se adquiere con el estudio, el entrenamiento y nuestro da a da laboral. Y, aunque sea una
necesidad para todos, pocas personas y organizaciones cuentan con un modelo que les permita actuar de forma racional y
efectiva ante cualquier situacin.
De esta forma, saber negociar bien se ha convertido en una necesidad social y empresarial prioritaria, es por esto que cada vez, las
empresas y organizaciones actuales requieren de profesionales que sepan resolver conflictos en sus equipos, que conozcan las

estrategias, mtodos y procedimientos de la negociacin, que sean eficaces en las relaciones comerciales y que tengan una visin
estratgica que encuentre la plena satisfaccin de los objetivos de las partes.

Objetivo General
Conocer, desarrollar y mejorar las competencias de negociacin, con el fin de que cada persona pueda aportar tanto a nivel personal
como laboral relaciones de desarrollo, crecimiento y valor agregado en cada una de las decisiones tomadas, procurando mantener
siempre una relacin gana gana con su contraparte.
Objetivos de Aprendizaje
1. Identificar los elementos principales de una negociacin exitosa y los mtodos de aplicacin de la misma.
2. Implementar estrategias que permitan el logro de negociaciones exitosas y contribuyan a la consecucin de los objetivos
organizacionales.
3. Asumir la negociacin como una estrategia para lograr acuerdos beneficiosos tanto para s mismo como para la contraparte.

AGENDA Y CONTENIDOS ESPECFICOS

Tener en cuenta las siguientes indicaciones en el campus para el desarrollo de este ncleo:
1. Recomendaciones:
Inicie la lectura del material con la Justificacin y presentacin del ncleo, punto de partida para apropiarse del conocimiento
en el tema que estudiar.
Verifique los objetivos de aprendizaje, ellos le indicarn claramente qu es lo que se espera de Usted al finalizar el estudio del
material.
Apyese en la bibliografa que se registra. Es fundamental realizar lectura del texto gua.
Accin problmica.
Dirjase a la problmica, ella se referir a situaciones que tienen que ver directamente con la realidad en que se ubica la temtica
desarrollada en el material.
Conozca el contenido, busque comprender la temtica y tome parte activa en ella, hgase uno de los protagonistas. Para participar
es necesario tener ms elementos, as que empiece a conocer ms el contenido del objeto de aprendizaje y/o molcula. Remtase
al texto gua como apoyo.
rbol conceptual.
Una vez haya abordado la problmica, empiece a trabajar en la fundamentacin. En este espacio encontrar el desarrollo bsico
de los contenidos a travs del rbol conceptual.
As mismo ubquese en las diferentes ramas, hojas y frutos y aprpiese del conocimiento, y cuestione lo que no es claro.

Acciones de desarrollo:
Realice con mucha atencin las acciones de desarrollo y/o los talleres de profundizacin que sugiere el material, le permitir
hacer aplicaciones concretas y verificar el logro de las metas de aprendizaje que se ha propuesto.
Apyese en las acciones de acompaamiento y/o preguntas y respuestas, las cuales son unas fuentes de informacin para
soportar su proceso de aprendizaje.

Bibliografa.
Texto Gua:

DAS, Fernando de Manuel. Martnez, Rafael. Tcnicas de negociacin. Un Mtodo Prctico, Ed. ESIC.

TOBN, Jos Ignacio. Mtodo Harvard de Negociacin. Segunda Edicin.

Textos complementarios:

FISHER, Roger Ury. William. Obtenga el s: el arte de negociar. Mxico. Cecsa, 1997.
SCHOONMAKER. Negocie y gane. Bogot. Norma, 1990.
RODRGUEZ Mauro, RAMOS Jos Ramn. Tcnicas de Negociacin. Mxico. Mc Graw Hill, 1990.
FISHER, Roger y ERTEL, Danny. S... de acuerdo!. En la Prctica. Bogot. Norma, 1998.
FISHER, Roger. URY, William y PATTON, Bruce. S...de acuerdo!. Cmo negociar sin ceder . Houghton,1981
DANA, Daniel. Cmo Pasar del Conflicto al Acuerdo. Bogot. Norma, 1992.
CHALVIN, Dominique Y EYSSETTE, Francois. Cmo resolver los pequeos conflictos en el trabajo. Bilbao. Deusto, 1992.
ROURE, Juan B. Negociacin: Resolucin de Problemas y creacin de Valor. Barcelona. Folio, 1997.

HEEN, Sheila, PATTON, Bruce y STONE Douglas. Conversaciones Difciles. Bogot. Norma, 1999.
WU, Sun. El arte de la Guerra. Editorial Electra.
ERTEL, Danny. Negociacin 2000. Editorial Mc Graw Hill

Pginas web:
www.joseitobon.com/libros/Cap2y3.pdf BASES Y FUNDAMENTOS DE LA NEGOCIACN
www.librosaulamagna.com/.../FUNDAMENTOS-DE-NEGOCIACION/
Realice las lecturas que el docente estar recomendando en el transcurso de este ncleo, stas le aportarn ms elementos para el
anlisis de la problmica y para el desarrollo del ncleo.
Retroalimentacin.
Por ltimo realice la retroalimentacin, que le ayudar a confirmar el logro de las metas que propuso el material
Evaluacin del Ncleo:
Evaluacin Parcial Individual. 20% 19 DE ABRIL (DOMINGO)
Evaluacin Final Individual: 30 % MAYO 3 (DOMINGO)
Seguimiento 30% = Exmenes y Quizzes + Trabajos y Tareas + Debates + frutos + Lecturas y socializacin (Lectura de
captulos de libro y socializacin en clase) + talleres y las diferentes propuestas definidas adicionalmente por el docente.
Trabajo de aplicacin: 20% hasta 26 DE ABRIL (DOMINGO)
Condiciones generales del Ncleo:
Para desarrollar las actividades grupales, se deben conformar equipos de mximo 3 estudiantes, NO SE ACEPTARAN TRABAJOS

QUE SEAN PRESENTADOS DE FORMA INDIVIDUAL. Las lecturas y casos analizados harn parte de las evaluaciones parciales y
finales.
Todos los compromisos acadmicos del Campus Virtual tendrn como fecha lmite de entrega las 11:45 de la noche de la fecha
propuesta. Slo por motivos justificados y debidamente respaldados se recibirn trabajos por fuera de estos horarios. NO SE
ACEPTARN TRABAJOS ENVIADOS POR CORREOS DE NINGUNA INDOLE.
Participacin, asistencia y puntualidad: Dada la naturaleza de este ncleo, se espera la participacin activa de los estudiantes
siguiendo un modelo Andraggico, es decir, compartiendo sus experiencias con los otros miembros del grupo, ofreciendo ejemplos
relevantes a los tpicos analizados, y aplicaciones prcticas. Igualmente los estudiantes deben considerar las diferentes actividades
como compromisos profesionales, por lo tanto, deben ser entregados a la hora definida por el docente, y cumplir con el total de
entregables propuestos para no verse perjudicado acadmicamente. Si el ncleo es presencial recuerde tener en cuenta los horarios
de inicio y terminacin de clases.
Estrategias metodolgicas del Ncleo:
La metodologa incluye la Ctedra del docente, la interaccin con los alumnos, las preguntas de anlisis en equipo. El Instructor
supone que todos los participantes tienen un legtimo inters en la materia y que estn dispuestos a invertir todo el tiempo y esfuerzo
requeridos para obtener los objetivos de aprendizaje.
Se conformarn equipos de estudio de mximo 3 personas, quienes realizarn varias actividades durante el ncleo, teniendo en cuenta
la responsabilidad de socializar cada trabajo entre todos los integrantes del grupo.
Sanciones. De acuerdo a lo establecido en el reglamento El estudiante que fuere sorprendido en la comisin o intento de fraude

o de suplantacin en un evento evaluativo, asumir como consecuencia la calificacin de cero cero (0,0), como nota definitiva
del ncleo y una amonestacin privada con copia a su hoja de vida. Quien por segunda vez cometa fraude, asumir como
consecuencia, la suspensin temporal hasta por cinco aos. (Artculo 72 Consecuencia del Fraude. Reglamento Estudiantil
2012). As, se entiende como fraude copiar o tratar de hacerlo, usar o intentar usar informacin sin autorizacin del profesor o
cooperar para que otros lo hagan, durante cualquier actividad evaluativa. Igualmente, utilizar documentos o textos sin
mencionar el autor y la fuente y hacerlos pasar como propios. (Artculo 65, inciso , del reglamento Estudiantil 2012)

OBJETO DE APRENDIZAJE 1:
FUNDAMENTOS DE NEGOCIACIN

PRIMER

OBJETO

Unidad
temtica

FUNNDAMENTOS DE NEGOCIACIN

ABRIL 6 AL 19 DE ABRIL

Fecha

Subtemas por abordar en cada

unidad

o CUALIDADES DE UN
BUEN NEGOCIADOR
o FASES
DE
LA
NEGOCIACIN
o NEGOCIACIN POR:
o INTERESES
o POSICIONES
o ACUERDOS

Tipo de aplicacin (detalle de evaluacin), fecha y

porcentaje
Debate. Presentacin: Ingrese al debate y realice
una breve presentacin personal. Incluya:
Programa que est cursando,
Nivel de la carrera,
Temas de inters o Hobbies
Expectativas al Graduarse, proyectarse
como empresario, o vincularse a una
empresa constituida sea familiar o de
terceros.
FECHA APERTURA: 6 de abril
a las 8:00 AM
FECHA DE CIERRE: 12 de abril
a las 11:45 PM
Por Foros/Presentacin. Actividad Individual. No
evaluable
Debate Conformacin de Grupos. En cumplimiento
de las polticas y al reglamento estudiantil, seleccione
un representante del grupo (3 integrantes) y notifique
por ste espacio de debates, los nombres de quienes
integran su equipo. Deben tener presente que no se
recibirn trabajos individuales.
FECHA: APERTURA: Del 6 de abril a las 8:00 AM
FECHA DE CIERRE: Al 12 de abril a las 11:45 PM
Por Foros/Presentacin. Actividad Individual. No
evaluable

Observaciones: Lecturas a
realizar
Video 1:
El Padrino: Anlisis de una
negociacin.
Link:
http://www.youtube.com/watch?
v=E7rtJ8ANAzs&feature=related
Lectura 1:
Captulo 2: Conceptos Bsicos
de Negociacin. Pgs. 1 36.
Documento Bases y
Fundamentos de la Negociacin.

Chat 1
8:30 P, M. DOMINGO 12/04/15 POR LA
SALA DE CHAT CORRESPONDIENTE .
Encuentro en el cual se resolvern inicialmente dudas
de la temtica del objeto de aprendizaje para luego
pasar a la discusin de los temas plateados en las
siguientes hojas.
REQUISITO:, El estudiante dar previa lectura de la
rama correspondiente
Fecha: abril 12.
Objeto de aprendizaje 1 Fundamentos de
Negociacin.
FRUTO 1: FASES DE LA NEGOCIACION.
OBJETIVO DE LA ACTIVIDAD: propiciar en los
estudiantes la verificacin de los contenidos temticos
abordados en el primer objeto de aprendizaje.
Realizar el Fruto 1 del Objeto de aprendizaje 1.
Resuelve la accin problemica planteada, en el fruto
de la referencia.
REQUISITO: Para tal efecto, deber tener en cuenta
los dems componentes del rbol conceptual y del
objeto para un ptimo desarrollo de la actividad.

FECHA DE APERTURA: Del 6 de abril

A las 8:00 A.M.
FECHA CIERRE:
Abril 12 A las 11:45.
Actividad Grupal
Valor (7%).
DEBATE 1: HOJA 1 OBJETO DE APRENDIZAJE 1
FASES DE LA NEGOCIACIN.
Objetivo: Desarrollar en el estudiante la capacidad de
anlisis frente a un conflicto y la aplicacin de tipo de
negociacin ms conveniente.

Requerimientos: Realizar un aporte sobre el objeto de

debate y hacer un comentario sobre la opinin de un
compaero. Mximo 10 renglones. No enviar en forma
de anexo, por favor.

Apertura: Del 9 de abril a las 8:00 A.M.

Cierre: Al 12 de abril a las 11:45.
Actividad: individual. No calificable, si evaluable.
FRUTO 2: FRUTO2. OBJETO DE APRENDIZAJE 1.
TIPOS Y MODELOS DE NEGOCACION
De acuerdo a la situacin expuesta en el Fruto1,
completa el cuadro (campus), explicando para
cada tipo de negociacin, cul ser el resultado
que se espera de la negacin.
FECHA DE APERTURA: Del 16 a las 8:00 A.M.
FECHA DE CIERRE: Al 19 de abril A las 11:45.
Actividad EQUIPOS Valor 7%

Chat 2 8:30 P, M. SABADO 18 de abril, por la sala

de chat correspondiente
Encuentro en el cual se resolvern inicialmente dudas
de la temtica del objeto de aprendizaje para luego
pasar a la discusin de los temas plateados en las
siguientes hojas, previa lectura de la rama
correspondiente, sigue
PARCIAL (Valor 20%). Presentacin individual y
escrita, en el espacio del campus, de todos los temas
vistos, incluidas las presentaciones y el material en
archivos aula. Fecha: ABRIL 19 En horario es de 2 a
4 p.m.

OBJETO DE APRENDIZAJE 2 Y 3 COMUNICACION Y NEGOCIACION ASERTIVA

NEGOCIACION Y MANEJO DEL CONFLICTO

Unidad
temtica
COMUNICACIN Y NEGOCIACION ASERTIVA y

NEGOCIACION Y MANEJO DE CONFLICTOObje

ABRIL 20 AL 3 DE MAYO

Fecha

Subtemas por abordar en cada

Tipo de aplicacin (detalle de evaluacin),
unidad
fecha y porcentaje
GRUPOS
Y
NEGOCIACIN
DEBATE 2. HOJA 1, OBJETO DE APRENDIZAJE 2:
ANILLO
De acuerdo a la tabla de lo que refleja el lenguaje
ESTRUCTURADA
corporal debate con tus compaeros, cules son las que

LENGUAJE CORPORAL
PREGUNTAS
ADECUADAS
NEGOCIACIN
TRANSCULTURAL

Observaciones: Lecturas a
realizar
Video 2:
El Padrino: Resolucin de
Conflictos
y
toma
de
Decisiones.
Link:
pueden ser menos favorables en una negociacin y
http://www.youtube.com/watch
cuales las ms favorables?
?
Requerimientos: recuerde realizar una intervencin v=p9QgJ36pUXs&feature=rela
completa, con las respuestas a los cuestionamientos ted
arriba planteados y hacer un comentario sobre la
opinin de un compaero, como mnimo. No enviar en
forma de anexo, por favor.

Fecha de Inicio: Del 23 de abril, a las 8:00am

Fecha de cierre: Al 26 de abril a las 11:45pm
Valor: 10% Individual. Sigue.

Lectura 3:
Captulo 3: Conflicto.
Pgs. 37 63.
Documento Bases y
Fundamentos de la
Negociacin.

NEGOCIACIN Y MANEJO DEL CONFLICTO

NIVELES DEL CONFLICTO

o Definicin de Conflicto
o Niveles del conflicto
o Conflicto:
o IIntrapersonal
o Interpersonal
o Intergrupal
o intragrupal

RAIZ DEL CONFLICTO

o PROCESO DE
DESARROLLO DEL
CONFLICTO
o MEDIACIN EN EL
CONFLICTO

FRUTO 3. MANEJO DEL CONFLICTO. Objetivo:

Propiciar en los estudiantes la verificacin de los
contenidos temticos abordados en el primer
objeto de aprendizaje.
REQUISITOS:
El equipo debe dirigirse al Objeto de aprendizaje 3 y
buscar el Fruto 3, diligencie lo solicitado y APOYESE
EN UN ARTCULO DE BASE DE DATOS EBSCO
CONSULTE EL TEMA DE LA MEDIACIN U OTRAS
OPCIONES A ESTA.
Para tal efecto, debern tener en cuenta los dems
componentes del rbol conceptual y del objeto para
un ptimo desarrollo de la actividad.).
Apertura: abril 27 a las 8:00 A.M.
Cierra abril 30 A las 11:45.
Actividad EQUIPOS
Valor (Vale 6%).

TRABAJO DE APLICACIN (Valor 20%)

Objetivo: comprender y aplicar la temtica
desarrollada dentro del ncleo.
INSTRUCCIONES:
Dirjase
al
taller
de
profundizacin del Objeto de aprendizaje 3.
MANEJO DEL CONFLICTO
y resuelva lo
planteado all. Incluye temticas como tipo de
conflicto, negociacin del conflicto y motivos del
conflicto.
Presentacin por equipos
Entrega por: Trabajos y Tareas.
Fecha de Entrega: 26 de abril
Instrucciones: Para realizarlo, tener en cuenta, una
excelente presentacin, claridad y precisin en los
temas tratados, efectu, conclusiones y aporte que le
genero la realizacin del mismo. sigue.

Dependiendo del nmero de personas que integren el

grupo, realice una conclusin por participante. Elija de
forma creativa, diapositivas, video, entre otras.

APERTURA
CIERRE:

6 de Abril A LAS 8:00 A.M,

26 de abril A LAS, 11:45 P.M.
Valor: 20%.
Equipos entre dos y tres personas solamente. La
nota de quien lo realice individualmente, segn
reglamento ser 0,0.

Chat 3 8:30 P, M. DOMINGO 26 DE ABRIL. POR

LA SALA DE CHAT CORRESPONDIENTE
Encuentro en el cual se resolvern inicialmente dudas
de la temtica del objeto de aprendizaje para luego
pasar a la discusin de los temas plateados en las
siguientes hojas, previa lectura de la rama
correspondiente
Fecha: domingo 26. Tema Objeto de aprendizaje 2
Hoja 3
Chat 4 .8:30 P, M. viernes 1 de mayo POR LA
SALA DE CHAT CORRESPONDIENTE
Encuentro en el cual se resolvern inicialmente dudas
de la temtica del objeto de aprendizaje para luego
pasar a la discusin de los temas plateados en las
siguientes hojas, previa lectura de la rama
correspondiente

Fecha: 1 de mayo Objeto de aprendizaje 2 Hoja 1.

Sigue..
EXAMEN FINAL (Valor 30%)
Presentacin individual y escrita, los temas del
ncleo. El material corresponde al rbol conceptual y
el material de archivos aula.
Fecha: 3 DE MAYO En horario es de 2 a 4 p.m.

Textos Complementarios

FISHER, Roger Ury. William. Obtenga el s: el arte de negociar. Mxico. Cecsa, 1997.
SCHOONMAKER. Negocie y gane. Bogot. Norma, 1990.
RODRGUEZ Mauro, RAMOS Jos Ramn. Tcnicas de Negociacin. Mxico. Mc Graw Hill, 1990.
FISHER, Roger y ERTEL, Danny. S... de acuerdo!. En la Prctica. Bogot. Norma, 1998.
FISHER, Roger. URY, William y PATTON, Bruce. S...de acuerdo!. Cmo negociar sin ceder . Houghton,1981
DANA, Daniel. Cmo Pasar del Conflicto al Acuerdo. Bogot. Norma, 1992.
CHALVIN, Dominique Y EYSSETTE, Francois. Cmo resolver los pequeos conflictos en el trabajo. Bilbao. Deusto, 1992.
ROURE, Juan B. Negociacin: Resolucin de Problemas y creacin de Valor. Barcelona. Folio, 1997.
HEEN, Sheila, PATTON, Bruce y STONE Douglas. Conversaciones Difciles. Bogot. Norma, 1999.
WU, Sun. El arte de la Guerra. Editorial Electra.
ERTEL, Danny. Negociacin 2000. Editorial Mc Graw Hill

Texto de lectura
www.joseitobon.com/libros/Cap2y3.pdf BASES Y FUNDAMENTOS DE LA NEGOCIACN
www.librosaulamagna.com/.../FUNDAMENTOS-DE-NEGOCIACION/

Enlaces de Internet
www.librosaulamagna.com/.../FUNDAMENTOS-DE-NEGOCIACION/: sitio de la librera electrnica Aula Magna, en la cual se pueden adquirir obras
literarias en temas especializados.

http://www.cnr.berkeley.edu/ucce50/agro-laboral/7libro/13s.htm : sitio de la facultad de Administracin Agrcola de la Universidad de

California, que contiene casos y testimonios reales, donde se evidencia la aplicacin de la tcnica de la mediacin para buscar la
resolucin de conflictos.
http://www.iberoonline.com/demo_spc/NE/N4/unidad1/nespci01.html: esta pgina contiene los elementos fundamentales en la realidad del
conflicto, teniendo en cuenta los actores que intervienen en el mismo, as como las modalidades o mecanismos que se ofrecen para dar
solucin al mismo.
http://manejodecrisis.blogia.com/2010/febrero.php sitio que contiene un interesante artculo del autor Vctor Zegarra, presentando las
tcnicas de negociacin y manejo de conflictos, en tiempo de crisis.
http://hosting.globalcorporativa.com/empresa/general/monografias/monograf%C3%ADa134.pdf: documento en formato pdf, que contiene
una interesante monografa sobre el tema de negociacin y los negocios.

ITEM A EVALUAR
Definicin del problema
Solucin al Problema
Accin o Evidencias

DESCRIPCION
El estudiante debe hacer un planteamiento de
lo propuesto en forma de problema a
solucionar
A partir de la formulacin del problema cual es
la solucin planteada
Definir cules fueron las acciones que se
tomaron para la solucin y como se
evidencian dichas acciones

VALOR
20%
30%
30%

Presentacin

10%

Bibliografa y cibergrafa

10%