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Ventaja competitiva y estrategias genricas

El entendimiento de nuestro mercado es esencial para entablar relaciones


rentables con nuestros clientes. Para brindar un mayor valor, generar
satisfaccin, obtener la lealtad del consumidor y convertirnos en una opcin
realmente atractiva es necesario conocer y estudiar a nuestra competencia,
permitindonos as crear ventajas competitivas, acorde a las posibilidades de
nuestra empresa y la industria en la que participamos.
Al momento de ingresar a competir en un mercado e incursionar en uno o
varios segmentos especficos, es muy importante identificar y conocer a fondo
al pblico objetivo a quienes les queremos brindar estos producto, de igual
forma descubrir a todos los competidores a los que nos vamos a enfrentar, es
decir, todos aquellos que puedan proveer, directa o indirectamente, un valor
tal que atraiga a un cliente que potencialmente podra comprarnos a nosotros.
De este modo, nos damos cuenta de que hoy en da es muy importante hacer
un esfuerzo significativo para evaluar las fortalezas y debilidades e identificar
los objetivos y estrategias de cada competidor. Identificar la importancia que le
dan a temas como rentabilidad, mantener una cuota de mercado, ofrecer un
servicio al cliente destacado o invertir en desarrollo tecnolgico nos puede
ayudar a conocer con mayor precisin las reacciones que tomara dicho
competidor ante una accin determinada de cualquier tercero en la industria.
Luego, una vez habiendo evaluado e identificado a los competidores, sus
motivaciones, objetivos, etc. se disean estrategias especficas de marketing
que se traduzcan en el desarrollo de una o varias ventajas competitivas que
provean un valor superior para nuestro cliente.
La ventaja competitiva se define como un atributo superior y estratgico que
un producto o marca tiene sobre sus rivales en el marco de su industria de
competencia. Es decir, es aquello en lo que una empresa es mejor que sus
competidores y con lo que es capaz de entregar mayor valor a sus clientes.
Es por ello, para lograr llegar a entender con una mayor precisin este
concepto tan importante en el mbito de los negocios, se puede indicar a 2
grandes pioneros de la mercadotecnia:

Michael Porter
Philip Kotler

Ventaja competitiva de Michael Porter


De acuerdo con el modelo de la ventaja competitiva de Porter, la estrategia
competitiva toma acciones ofensivas o defensivas para crear una posicin
defendible en una industria, con la finalidad de hacer frente, con xito, a las
fuerzas competitivas y generar un Retorno sobre la inversin. Segn Michael
Porter: la base del desempeo sobre el promedio dentro de una industria es la
ventaja competitiva sostenible.
Segn Porter el proceso de ventaja competitiva se centra en tres estrategias:
1.

LA DIFERENCIACIN

Lograr diferenciacin significa que una organizacin intenta ser nica en su


industria en algunas dimensiones que son apreciadas extensamente por los
compradores. Es por ello, para que la diferenciacin se d a cabo se tiene que
realizar una reduccin de costos para obtener un buen margen de ganancia.
Teniendo en cuenta que las reas de la diferenciacin pueden ser: producto,
distribucin, ventas, comercializacin, servicio, imagen, etc.
2. LIDERAZGO EN COSTOS
Lograr el Liderazgo por costo significa que una organizacin se establece como
el productor de ms bajo costo en su industria, teniendo que lograr paridad, o
por lo menos proximidad, en bases a diferenciacin, aun cuando confa en el
liderazgo de costos para consolidar su ventaja competitiva.
3. EL ENFOQUE
Consiste en especializarse en un dado segmento del mercado y en ofrecer el
mejor producto pensado expresamente para los reales requerimientos de
nuestro segmento. Ejemplos concretos de enfoque pueden ser:- una categora
especial de potenciales compradores- un rea geogrfica especfica- un
segmento particular de la lnea de productos

VENTAJAS COMPETITIVAS SEGN PHILIP KOTLER


Segn kotler existen siete estrategias que pueden ser utilizadas para generar
una ventaja competitiva en una compaa.
1. ESTRATEGIA DE BAJO COSTES
No se trata slo de reducir algunos costes, sino de aplicar la reduccin de
costes en casi todas las reas de la empresa, pero eso s, sin deteriorar la
expectativa que el propio cliente tiene, ni la esencia del negocio en s. Me
refiero a dos puntos importantes:
Por un lado a que deberemos ser ingeniosos e introducir una buena dosis de
creatividad en este proceso. Y por otro a que si un modelo de negocio funciona,
no es suficiente con aprovechar el 30% de sus planteamientos sino que hay
que tomar el mximo de los mismos y utilizarnos en nuestro favor.
Esto se refiere a que en los ltimos aos se ha visto nacer docenas de
compaas areas de bajo coste en Europa, pero sin embargo la mayora han
fracasado en poco tiempo y no porque este modelo de negocio no funcione,
sino que una de las principales razones es que slo adoptaron algunas partes
de dicho modelo, que estaba haciendo triunfar a sus competidoras y
despreciaron el resto, dejando demasiados agujeros por donde perdieron fuelle
hasta morir.
Esta estrategia es una de las siete estrategias de Kotler que conducen a un
pensamiento mercadolgico en desarrollo para el mejoramiento de la empresa
y est en particular nos habla de que no solo hay que reducir los costos sino
tambin dar a la apariencia al cliente de que nuestro producto es de calidad.
2. CREAR UNA EXPERIENCIA PARA EL CONSUMIDOR
Otra estrategia que se ha demostrado que funciona y es una apuesta segura si
se consigue llevar a trmino, es centrarse en conseguir que el cliente viva una
experiencia excepcional, nica, diferente y eso har que est dispuesto incluso
a pagar ms dinero por un producto o servicio similar al que pueda encontrar
en la competencia.
3. REINVENTAR NUESTRO MODELO DE NEGOCIO

Muchas veces las compaas se empean en mejorar su producto o servicio,


aadindole caractersticas, funcionalidades, sabores o texturas y sin embargo
no alcanzan los objetivos pretendidos.
Hay veces que todo esto no sirve y que antes de seguir por el mismo camino
es recomendable hacer un alto y plantearse cul es el verdadero modelo de
negocio que acometemos y tratar de reinventarnos a nosotros mismos, no
enfocndonos en hacerlo mejor sino en hacerlo diferente.

4. OFRECER CALIDAD MAXIMA EN EL PRODUCTO


Penetrar en la mente del consumidor y dejar una huella de marca, es el
objetivo de cualquier departamento de marketing, aunque ese destino tiene
diferentes caminos, y uno de ellos es asociar nuestra marca a la imagen de
calidad, de tal forma que con slo pensarla, el cliente no necesite que le
aportemos ms informacin al respecto. Hay clientes que quieren lo mejor y
slo lo mejor, y si se lo damos tendremos clientes cautivos y adictos a nuestra
marca.
5. CENTRARSE EN NICHOS DE MERCADO
Otra forma de garantizar el xito es centrarse en nichos de mercado. Esto no
es nuevo, por supuesto que no, sin embargo vemos como muchas empresas en
la actualidad an no se han enterado que este planteamiento existe y tratan de
venderle a todo el mundo, consiguiendo no venderle a nadie.
Si tratamos de ofrecer un producto que agrade y sea el elegido por todas las
edades, por ambos sexos, por todos los estratos sociales, etc., estaremos
garantizndonos que nunca conseguiremos que nadie lo compre, porque es
obvio que no tienen los mismos gustos, preferencias o necesidades
Un nicho de mercado es un conjunto o grupo de personas con caractersticas
particulares que los distinguen y as un producto puede ser creado
especficamente para algn grupo hacindolo de mejor calidad y
especificaciones para cierto nicho provocando un alza en las ventas.
6. SER INNOVADOR
Si el cliente percibe que nuestra marca est en continuo lanzamiento de
productos que suponen un paso adelante, lo asocia, y la refuerza contra la
competencia. Y esto no supone que hablemos slo de productos de tecnologa,
sino que es aplicable a cualquier sector y a cualquier tipo de empresa.
La innovacin es algo fundamental en el xito de ventas ya que las personas
por naturaleza siempre estn buscando ser diferentes y excepcionales.

7. SER EL MEJOR EN DISEO


Esta estrategia se basa en algo tan simple como que hay un tipo de personas
que no slo les gusta y prefieren, sino que necesitan, estar cerca y vivir con
aparatos y elementos que estn bien diseados. Es una realidad y hay que
aprovecharla, pues existe un mercado para los productos con diseo.

OPININ PERSONAL
Por todo lo dicho anteriormente se puede indicar que los dos autores al
referirse de las ventajas competitivas se basan netamente en lo que es brindar
un nuevo producto innovador con un uso simple sin perder su calidad y a un
precio menor al del mercado.
Es por ello, que para poder generar una correcta ventaja competitiva se debe
realizar un estudio de mercado eficaz, el cual pueda brindar informacin
pertinente y concisa del pblico al cual vamos a dirigir nuestro producto. Para
ello, identificar la necesidad es nuestra prioridad para poder brindarle de este
modo un producto que cubra la demanda que solicita el pblico.
Toda compaa debe fijar una meta determinada, la cual tiene que ser
enseada y capacitada a todos los miembros de la organizacin, para que se
convierta en un objetivo comn en todos los empleados.
De igual forma en la entrega de un servicio se debe tener en cuenta todos los
objetivos planteados por kotler, debido a que una empresa sin un fundamento
propio no lograra un xito empresarial y por ende tampoco una ventaja
competitiva.
De este modo podemos concluir, que desarrollar conscientemente una ventaja
competitiva es esencial para cualquiera que desee sobresalir de la
competencia y atraer a un mayor nmero de clientes. Para hacer sustentable
dicha ventaja, es esencial ofrecer productos con un mayor valor agregado, as
como tener procesos y ofrecer un servicio al cliente que no pueda ser
duplicado o imitado por la competencia, haciendo que el uso y planteamiento
de todas estas herramientas nos permitir obtener un lugar en la mente del
consumidor, de este modo lograr un xito empresarial y generar que nuestra
marca sea reconocida en el mercado.

Ejemplo de estrategias genricas


En la actualidad, se han producido una gran cantidad de fusiones y
adquisiciones, que han tenido como resultado la consolidacin de pocas
empresas con altas participaciones de mercado. Por lo tanto, la lgica indica
que todas las grandes empresas una vez que la demanda de productos en el
pas no alcance a cubrir las expectativas de crecimiento y rentabilidad estas
tienden a buscar nuevos horizontes, expandindose geogrficamente
utilizando diversos mtodos como las alianzas, fusiones, entre otros, que le
permiten a las empresas abarcar nuevos mercados .
Saga Falabella representa una de estas empresas, que se internacionaliz,
exportando su ventaja competitiva para obtener retornos ms altos de los que
perciba en el pas. Utilizando diversas estrategias y creando sinergias lo
permitiesen ser sustentable y prolongar su ventaja competitiva por un largo
plazo.
Topy Top por otro lado es tambin una de las empresas lderes en venta de
ropa en el mercado peruano, que de igual forma brinda mltiples productos
textiles a su pblico objetivo, sin embargo a diferencia de la empresa ya antes
mencionada tiene otro tipo de estrategia que brindar, la cual se identifica por
el elaborado y complejo estudio que realizo sobre su competencia actual en el
mercado, ayudado lo a mantenerse y surgir entre grandes pioneros de esta
industria.
Para esto daremos diferencias concretas que tienen ambas industrias para
atraer a su pblico objetivo:

Los diferentes productos que vende saga Falabella brinda a su


consumidor un margen de exclusividad al tenerlo, para ello busca estar
con las ltimas tendencias de moda, es por ello que le dan gran
importancia a su sistema de produccin en artculos que ellos elaboran y

a la vez un su sistema de seleccin de productos de marcas ya


existentes en el mercado que pueda comercializar en sus instalaciones.
Para todo esto, trata de estar con los materiales tecnolgicos ms
recientes para tener un control de calidad superior. Brindando a su
pblico artculos con una materia prima de un valor muy superior a lo
que pueden estar acostumbrado, de igual forma capacitando a su
personal constantemente para una atencin rpida y eficaz.
Topy top brinda productos de buena calidad a un precio razonable con
ofertas regulares, dando al consumidos final mucha comodidad y
facilidad de adquirirlos. Para ello su sistema de produccin tiene que
realzar reajustes necesarios para poder tener bajos precios pero sin
interferir con la ganancia a la cual quiere llegar. Es por ello, que los
productos que brinda esta empresa se caracteriza por ser un producto
bueno, bonito y con un precio accesible. De igual forma, como todas las
empresas hacen, realizan capacitaciones constantes a sus empleados
que abordan al cliente al momento de ingresar a la tienda, para generar
un buen ambiente laboral y de compra

Viendo todos estos puntos, podemos indicar que la estrategia que realiza saga
Falabella es de diferenciacin, por que vende sus productos a mayor precio
teniendo una mayor ganancia, a diferencia de topy top que vende sus
productos a menos precio pero teniendo una ganancia por volumen de venta.
Por ende, tambin podemos decir que topy top tiene una ganancia por una
estrategia de bajos costos, ya que con mucha facilidad el pblico de variados
segmentos puede adquirir sus productos.

Por qu es importante que las empresas


desarrollen una ventaja competitiva?
Es importante que toda empresa desarrolle ventajas competitivas, ya que
de esta manera podr defenderse contra las fuerzas competitivas y poder
mantener a sus clientes. Cuando hablamos de fuentes de ventajas
competitivas nos referimos a brindar un producto de calidad, un buen
servicio al cliente, contar con la mejor ubicacin geogrfica y por ello es
por importante disear productos que tengan un mejor rendimiento que
las marcas de la competencia.
Se realiza una ventaja competitiva cuando la organizacin o compaa
realiza algo diferente a lo que normalmente realiza su competencia, de
esta manera el consumidor percibe que la marca no est tomando el
proceso tradicional sino que est aplicando un valor agregado a su
producto lo cual genera una ventaja exponencial sobre cualquiera de sus
competidores.
Para que una ventaja competitiva sea realmente efectiva deber ser difcil
de igualar, nica, posible de mantener, netamente superior a la
competencia y sobre todo aplicable a variadas situaciones.

Para tener una ventaja competitiva hay muchos caminos, sin embargo
existen tres principales enfoques a travs de los cuales podemos
desarrollarla con efectividad.
El primero punto seria ser el ms barato, lo cual implica disminuir los
costos de produccin y distribucin, ya que de esta forma

se podr

ofrecer al cliente productos de buena calidad, fiables y de bajo costo.


El segundo punto importante, es ofrecer el mejor producto, se debe
invertir una considerable cantidad de recursos a la generacin de ideas y
a la bsqueda de nuevas soluciones y tener la capacidad de una
comercializacin rpida y eficiente de nuevos productos.
Como ltimo punto, es adecuar la oferta a tu cliente, es decir enfocando
todos los esfuerzos en satisfacer al segmento especifico, es por ello que
el producto debe ser ajustado para que satisfaga las necesidades de los
clientes del segmento.
Para concluir, es importante que las compaas puedan enfocarse en un
solo punto y no tratar de abracar todo, ya que debe seguir un proceso
para poder generar ese valor agregado que quiere brindar en su
producto, a la cual llamamos ventaja competitiva, la cual ayudara que se
pueda diferenciar de su competencia generando que sus clientes queden
netamente fidelizados con su marca.

Bibliografia:
-

Recuperado de: https://books.google.com.pe/books?


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Pujol Bengoechea, B. (1999). Diccionario de Marketing. Madrid: Cultural.
Cita en el texto (Pujol Bengoechea, 1999, p. 120)