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3. Planificar
PLANIFICAR
Planificar significa que debemos diagramar con anterioridad a su ejecucin todos los
pasos que vamos a dar durante nuestro da de trabajo y tratndose de la actividad
de ventas es altamente imprescindible hacerlo para que cada uno de ellos resulte
positivo y beneficioso como tambin competitivo.
No confundamos saber con aplicar, es importante que primero seamos honestos
con nosotros mismos, la mayora de los vendedores sabe que debe planificar su da
de ventas, pero, esa misma mayora por lo general no lo hace e improvisa sobre la
marcha, para luego ocupar irremediablemente su valioso tiempo en idear excusas
(que ya todos conocemos) para justificar los desaciertos del da.
Tambin podemos decir que Planificar significa determinar de antemano que voy a
hacer ese da, que y cuantos clientes voy a visitar, que sector de mi zona geogrfica
voy a recorrer, cuantos potenciales voy a incluir en mi recorrido, cuales son las
entrevistas que tengo pactadas, algo importante y claro que debemos tener es cul
es mi cuota en unidades y/o facturacin correspondiente al da, para poder
planificar con mayor eficacia.
Una herramienta importante para el Asesor de ventas y que lo va a ayudar mucho en
su planificacin es la agenda, (manual o electrnica) en ella volcaremos datos diarios
referidos a nuestros clientes y contactos, los datos personales y comerciales deben
ser lo ms completos posibles, un dato importante de agendar es la fecha de
cumpleaos de nuestros clientes, esto har que en su momento podamos agasajarlo
con un presente o simplemente saludarlo muy cordialmente lo cul redundar en
reforzar aun ms los lazos comerciales que mantenemos con l, en ella debemos
asentar cada entrevista pactada con da y hora para poder distribuir el trabajo diario
sin sufrir apurones o incumplimientos. Algo a tener en cuenta es que cada entrevista
pactada debe ser reconfirmada el da anterior esto har que el da de trabajo nos
rinda positivamente.
Tengamos siempre a mano un listado de clientes y una planilla en la que figuren
datos como: nombre-da de atencin-horario de atencin-telfono-nombre del
filtro si lo hay.
Algo importante es recordar el nombre de nuestros clientes y dirigirnos a ellos por
su nombre, recuerde que para toda persona, su nombre es el sonido ms dulce e
importante en cualquier idioma.
Debemos siempre tener presente que el nombre es algo propio y exclusivo de esa
persona, el nombre destaca a la persona, la pone a parte de todo lo dems, lo hace
sentir nico, todo toma una importancia especial cuando le agregamos el nombre de
nuestro interlocutor.
4. La entrevista
LA ENTREVISTA
Se debe ensear al Asesor de ventas a planificar su entrevista de negocio, con esto
lograremos que se sienta psicolgicamente preparado para enfrentar los
imprevistos y vamos a posibilitar que identifique de antemano los obstculos que
puedan presentarse, al sentirse ms seguro de s mismo estar en condiciones
inmejorables de liderar cualquier reunin.
Algunas preguntas que se debera contestar el Asesor de ventas antes de una
entrevista serian:
Qu actitud voy a adoptar ante este cliente?, Cual de los productos de la empresa
le voy a ofrecer para realizar la apertura?, Que preguntas son las adecuadas para
hacerle?, Que argumentos sern los ms importantes en este caso?, Que
caractersticas deber destacar?, Cuales sern las objeciones posibles?, Como las
voy a rebatir?, Que medios comerciales son los ms adecuados en este caso?
A continuacin se deber hacer una verificacin profesional:
Maletn con: tarjetas personales, folletos, informacin sobre el cliente, el sector
(competencia, productos similares, precios, promociones de la competencia, etc.),
tiles, regalos o muestras, agenda, (manual o electrnica) hoja de ruta, planilla de
contactos, notas de pedido, referidos, celular, (la lista puede variar de acuerdo al
producto o servicio.
Luego una Verificacin personal
Es importante saber que el 50% de la percepcin sobre una persona es
realizada en los primeros 20" segundos una vez iniciado el contacto, sin haber
pronunciado an ni una palabra, esta percepcin es fundamentalmente visual por
eso es importante cuidar nuestra imagen para que esa percepcin sea positiva,
tambin tengamos en cuenta que esa imagen se vincula con la empresa y con la
personalidad del Asesor de ventas.
Por ltimo debemos adoptar la costumbre de realizar sin excepcin cada jornada
una verificacin emocional.
Trabajar como Asesor de ventas es una tarea que forja el temple, que brinda
experiencia y ayuda a conocer el mundo de los negocios, pero tambin es una
actividad que requiere alto sacrificio, resistencia a la frustracin, flexibilidad y
capacidad de auto motivacin.
Zona Geogrfica
Una vez determinado cuantas visitas de ventas reales y cuantas entrevistas de
negocio vamos a realizar por da, planificaremos en forma diaria el sector de nuestra
zona geogrfica que vamos a recorrer y tambin para esto hay una tcnica que nos
va a permitir visitar la mayor cantidad de clientes en el menor tiempo posible, esta
tcnica se llama Efecto Bufanda, podemos decir que hay dos formas de ejecutarlo el
tradicional en forma envolvente y el que a mi criterio puede ser una alternativa vlida
y nueva, por eso voy a ejemplificar las dos.
Esta tcnica de cmo caminar la zona geogrfica sirve a los efectos de ahorrar en
tiempo real los minutos perdidos intilmente durante la jornada cuando caminamos
sobre nuestros pasos una y otra vez para visitar clientes frente a cuyos negocios
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